Аутсорсинг отдела продаж: с чем его малюют?

Вам никогда не приходила в голову шальная мысль отдать продажи на аутсорсинг? А что? На первый взгляд, эта идея кажется очень перспективной: не нужно мучительно искать новых людей, тратить огромный ФОТ, мотивировать и контролировать. Когда учитываешь только эти аргументы, еще греет душу мечта «сесть, смотреть в 1С и видеть желаемое увеличение объемов продаж». Дескать, профессионалы же занимаются продажами, а не всякие бездари. Но, как всегда в любом начинании, здесь есть большое количество подводных камней.

Аутсорсинг продаж – это передача коммерческих функций менеджеров или отдела продаж другой компании, специализирующейся на работе в данной области.

Всегда ли одинаковый?

Рынок компаний, которые начали предоставлять услуги call-центров, появился в России около 10 лет назад. Многие компании и предприятия были готовы воспользоваться предлагаемым телемаркетингом. Колл-центр помогал снять с менеджеров по продажам рутину, отнимающую драгоценное время, позволяя им больше общаться с готовыми к покупке клиентами. Постепенно опыт, профессионализм и возможности таких аутсорсинговых компаний росли. Развиваясь, они понимали, что могут заниматься не только «тупым» телемаркетингом, обзванивая базы по простым скриптам, но и взять на аутсорсинг весь цикл продаж.

Стоимость аутсорсинга отдела продаж сегодня варьируется от 25 до 120 тысяч рублей в месяц. 

 

Сегодня выделяют три основных вида аутсорсинга продаж. В том или ином виде их предлагают все компании, оказывающие эти услуги.

1. Аутсорсинг начального этапа продаж

Сторонняя компания забирает у вас рутину: обзвон холодной клиентской базы и поиск новых клиентов, то есть начальный этап переговоров с клиентом, который можно совершить по телефону.

 

Как пишет на одном из бизнес-форумов Новосибирска создатель колл-центра Никита Дудник, при таком варианте аутсорсинга продаж очень важна правильная постановка задачи: «Признаюсь честно, я - руководитель и создатель одного call-центра. Мы уже провели множество проектов по телемаркетингу и накопили собственный опыт... Могу сказать что да, данная услуга имеет большой успех и отдачу! Но опять же как и любая услуга она не «выстреливает» в 100% случаях. Сейчас я понимаю что услуги call-центра, можно сравнить в чём-то со СПАМ рассылкой. По опыту могу сказать что больший эффект будет, когда операторам call-центра дают простые задачи: «проинформировать», «установить первый контакт» или «получить личные данные ответственного лица», т.е. фундаментальную информацию, с которой уже будет дальше работать менеджер из компании-заказчика. Тогда можно увидеть наибольшую отдачу от этой работы, и начать пожинать плоды». (Здесь и далее в цитировании орфография и пунктуация авторов сохранена).

2. Аутсорсинг продаж в части рыночного сегмента

На аутсорсинг можно перевести и продажи в какой-то специфической сфере. К примеру, если вы раньше занимались продажами только в Сибири, выход на российский рынок может быть долгим и очень затратным. Чтобы хоть как-то ускорить этот процесс, часть продаж по определенным регионам отдается на аутсорсинг компании, которая в курсе региональной ситуации и в состоянии заниматься вашим продуктом или услугой. Чаще всего в таком случае на аутсорсинг вам придется передать продажи целиком – от этапа поиска клиентов до отгрузок.

 

3. Аутсорсинг отдельных видов продукции

Если компания производит и продает достаточно широкую линейку продуктов, то есть смысл передать продажи части ассортимента на стороннюю компанию. В этом случае на аутсорсинг отдается продажа тех продуктов, которые не имеют специфических характеристик и при этом востребованы постоянно. Таким образом можно избавить штатный отдел продаж от «мелких» заказов, не боясь потерять клиентов, заинтересованных в более дорогой и специфической продукции.

 

И вот что по этому поводу на одном из бизнес-форумов пишет предприниматель: Представляю как я сдаю на "аутсорсинг продаж" оптовую продажу семян, удобрений и прочих садовых товаров. Отдаю непонятному менеджеру, девочке, которая читает текст потенциальному покупателю по бумажке, вообще ничего не понимая в товаре. Проще сразу закрыться. Если честно, я бы call-центрам доверил только продажу какого-нибудь СПАМа. Ибо любой вопрос клиента по товару введёт аутсорсера в ступор.

 

Каковы условия?

Обычно при заключении договора аутсорсинговый отдел продаж берет на себя обязанности по обеспечению лидов. Оплата в таком случае производится только за обозначенное целевое действие – продажу, регистрацию или заявку, т.е. за результат.
 

Комментарий представительницы одной из компаний-аутсорсеров на этот счет как нельзя лучше отражает необходимость обсуждения вариантов и условий перевода отдела продаж на аутсорсинг: «Отдать все продажи и ЗАБЫТЬ о них? Вы правда готовы к такому? Зачем отдавать кому-то полный контроль над вашей организацией (ведь продажи – самый важный процесс)? Отдать продажи насовсем можно только руководителю отдела продаж СВОЕЙ фирмы, пусть у него голова болит. Но ведь можно и поговорить об аутсорсинге процесса поиска НОВЫХ клиентов. Т.е. аутсорсер ищет вам клиента, доводит "до кондиции", получает согласие на приобретение продукции/услуги, а затем передает его ВАМ. В данном случае сохраняется и некая часть коммерческой тайны компании, и в то же время, идет приток новых клиентов».

Конечно, подробности обговариваются дополнительно и индивидуально, но есть определенные факты, о которых необходимо помнить каждому, кто решил перевести продажи на аутсорсинг.

 

Плюсы аутсорсинга продаж

  • 1. Не нужно содержать раздутый штат телемаркетологов. Соответственно, сокращаются расходы на аренду офиса, Интернет, телефон и т.д.
  • 2. При выходе на новый рынок вы избавляете свой отдел маркетинга/менеджеров по продажам от лишней нагрузки и экономите на их обучении.
  • 3. С опытной компанией-аутсорсером можно посоветоваться по поводу предложений тех или иных товаров или услуг. Если у них есть опыт работы на вашем рынке, то они могут порекомендовать что-то для быстрого старта.

Минусы аутсорсинга продаж

  • 1. Ваш продукт продают неизвестные вам люди. Если у вас сложный продукт, то это может на корню убить любое начинание совместно с аутсорсинговой компанией. Представьте, если вы не можете добиться качественных знаний у своих менеджеров по продажам, то как вы это сделаете у персонала другой компании?
  • 2. Если вы продаете специфический продукт, вопросы потенциальных покупателей могут остаться без ответа. Конечно, даже в подробно прописанном скрипте разговора иногда бывает невозможно указать все характеристики продукта и расписать все ответы на предположительные вопросы потенциальных покупателей.
  • 3. Вы можете потерять контроль над продажами, если отдаете на аутсорсинг весь цикл продаж и вряд ли сможете контролировать, какой образ компании складывается у ваших потенциальных клиентов.
  • 4. Утечка конфиденциальности. Чем меньше людей знают ваши коммерческие тайны, тем лучше. Но если вы передаете продажи на аутсорсинг, часть секретов придется раскрыть.
  •  

Тема аутсорсинга продаж широко обсуждается уже не первый год. Причем все участники дискуссии делятся на три лагеря: представители компаний, предлагающих аутсорсинг продаж, компании, довольные их услугами, и те, кто остался недоволен. При этом мы можем дать только один совет: попробуйте и посмотрите, что будет, но начните с чего-то малого, так как нет смысла рассчитывать, что кто-то придет и увеличит ваши продажи.

Поделиться:

Открою бОльшой секрет: можно говорить о достаточно убогом рынке в России пресейлинга продаж (поставка теплых лидов колл-центрами) и как правило в b2c, а не в b2b. Рынка ПОЛНОГО аутсорсинга нет, он в зачаточном состоянии. Слишком сложен. Компаний и ИП занимающихся настоящим полным циклом аутсорсинга продаж до оплаты и дальнейшего ведения клиента по моей оценке не более 5, максимум 10 по всей России. Есть сложные продукты b2b, которые практически невозможно продавать через аутсорсинг (цикл обучения продукту на достаточном для его продажи уровне более 3-6 месяцев). Есть иные подводные камни в аутсорсинге продаж полного цикла. 

___________________________________________________________________________________________

Свежий тренд в продажах: ректальная диспозиция верхних конечностей