Должен ли РОП продавать?

Аватар пользователя Дмитрий Камушкин

Не согласен с Сергеем, когда он говорит про крупный бизнес. РОП всегда должен уметь продавать, но в случае со средним и крупным бизнесом он не должен продавать сам, но отвечать за результаты своего отдела. А это не только подбор персонала. Это еще и обучение. Тут одними административными навыками не вырулишь...

 

Поделиться:

Николай Сибирев пишет:

кстати, если посмотреть фукцционал ропа с точки зрения CRM  очень прикольно получается, так как в большинстве его там нетsmiley

Николай, приветствую!

РОП не супервизор в телемаркетинге.

Но сдаётся мне он ПЕРВОЕ заинтересованное лицо в CRM ... там же всё можно контролировать, смотреть отчеты, воронки, срезы разные ... . А это всё информация для эффективного управления продажами и менеджерами.

Осталось правильно настроить отчеты smiley

прикол в том, что на моей памяти был уволен РОП из за того, что никто не мог понять чем он конкретно занимается...

причем в том и фишка, что это была СРМная компания...

А вот когда я сидел с одним из владельцев СРМной компании, ну и начал рисовать блок схему управления ком службы, так он сразу сказал что тут вообще другой продукт нужен...smiley и вообще подобных продуктов он не встречал...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

вы про какой рынок говорите? 

в зависимости от схемы продаж, первоначальный звонок КЛИЕНТУ (запланированное контактное лицо либо его идентификация) может делать девочка по телефону. 

Поясню, = я могу звонить, что бы узнать контакты ГИ, либо мне дают эти контакты и я звоню ему. 

Это две разные бизнес задачи. Но я скорее про пром рынок,

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Коллеги, приветствую!

Веселая ветка ... упустил немного ... текучка ... 

... консультирую компанию ... пишу им - нужен НОП ... а они взяли коммерческого директора (с опытом продавца) ... который не знает функций НОПа ... но требует от продавцов прогнозы и планы продаж ... смешно и грустно ...

 

Теперь к теме: практически всю палитру мнений участники представили. Добавлю свои песо cool.

1.РОП должен быть родом из продавцов ... из хороших продавцов. Чтобы сам умел продавать и показать личным примером новичкам как это делается. А где то и поставить на место зарвавшихся продавцов.

2.Не каждый успешный продавец может стать РОПом. Так как тут нужны специальные управленческие административные навыки. И нужно им учиться.

3.Должен ли РОП продавать сам? Поддержу позицию Сергея 1-го (респект!). Ничего зазорного не вижу, особенно если это средний отдел продаж, как его в данном случае (по числу штыков в отделе). А вот объемы могт быть самые разные ... это уже зависит от бизнеса и клиента, который попался.

Примечание: пожалуй рутиной РОП не должен заниматься, для этого ему нужны ассистенты ... подготовка договоров, ТКП, КП, ... всё таки время хорошего РОПа гораздо ценнее. Но если сделка золотая и сложная при этом ... то почему не продать то самому (решающие встречи)?

4.Двухуровневые продажи тоже реальность и необходимость. РОПу нужна визитка зам.ген.дира, чтобы работать с ТОПами заказчиков. Это верно и эффективно. А менеджер по своему уровню должен отрабатывать. И РОП тут совсем не свадебный генерал. 

5.В крупных интеграторах свадьбы совсем другие. Там менеджер вообще на подхвате у руководителя проекта. Отвечает только за интерфейс с заказчиком ... . По сути продажу делает не продавец ... а как раз руководитель проекта ... поскольку только он ее по сути и создает уникальным проектом. 

 

 

это зависит от рынка и от его функционала, я про уровень БП в которых он должен а) разбираться б) контролировать

 

Для пром рынка вообще индивид продажи - это миф, ну и т.д.

Да коллега, согласен, у меня не хватает терпения описывать прописные истины...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Коллеги, пожалуй добавлю ещё про личные продажи РОПа.

Иногда, это как химия, получается настоящая дружба. Отношения складываются и клиент ими дорожит, верит продавцу (в данном случае РОПу). Это происходит годами и несет хорошую взаимную выгоду обеим сторонам. Так почему это надо рушить? frown Тут и посиделки, и чай с огурцом, тусовки на выставках, взаимные приглашалки на корпоративные мероприятия. ... Это приятная часть жизни ... и не надо ее лишаться самому. Надо жить и ценить это НАСТОЯЩЕЕ ... здесь и сейчас. Оно важнее правильного теоретического будущего отдела продаж.

На моей памяти есть случаи, что когда менеджер уходил ... то пропадал и клиент (менеджер его с собой не забирал!). Просто это уже начинался новый роман и он не складывался с новым менеджером.

вот именно для этого и создают отделы сопровождения/обслуживания клиентов. И это все там и происходит. Кто бы был против.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект, Профессор! Просто зачёт! Я где только не работал, все мои ключевые клиенты ходят за мной. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Зря признался.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

РОП обязательно должен уметь продавать. Но делать это своей повседневной работой не стоит. 

У меня был пример отличного продающего РОПа, который при появлении роптаний менеджеров ("у нас цены не такие, у нас сроки кривые, у нас конкуренты круче, и вообще кризис..."), на публику демонстрировал как надо и наглядно показывал менеджерам, что все возможно. Вроде все ок. Ан, не тут то было. Менеджеры в отделе быстренько переобулись и просто стали манипулировать: "А ну как вот этого клиента, попробуйте..... Не, ну здесь то точно нереально продать". В итоге работа превращалась в шоу. 

Задача РОПа работать мозгами. Придумывать новые заходы на объекты, разрабатывать нестандартные форматы презентаций, вытаскивать доп преимущества работы с вашей компанией и т.д. И конечно учить менеджеров новым фишкам, обсуждать их, брать лучшее, внедрять в работу. Кроме того, создавать проектные группы и внедрять на них стратегии оптимизирующие продажи. А если РОП еще и администратор, то заниматься табличками, воронками, статистиками + CRM, и т.д. Но продавать, как рядовой менеджер РОП не должен. 

Ольга, здравствуйте!

В принципе первый абзац понятен, согласен. 

А вот по второму - деньги со сделки, к которой прикоснулся РОП - пополам. Или просто сделку передать другому ... это отрезвляет laugh.

Работа над постоянным повышением эффективности продаж - да, это работа РОПа. По самым разным аспектам. 

Извиняюсь, а что бывают РОПы не администраторы? Работа со статистикой это тоже святое. angel

Аватар пользователя Р. Вадим
Не в сети

Даже директор ресторана Мак Дональдс раз в х дней должен стоять у "свободной кассы". Думаю тоже и здесь. Регулярно освежать "полевые" навыки очень полезно. Опять же продажи не скала, даже в одной компании постоянно изменения происходят какие-то, а РОП должен "чувствовать" свой товар, иначе как он ошибки манагеров исправлять будет. Другой вопрос, что это должно не больше 10% времени занимать +\-  

Вадим, резонно! 

Чутьё терять нельзя. Надо и на встречи ездить вместе с менеджерами, очень даже полезно для обоих. 

Давно была практика в китайской армии ... там офицеров разных рангов периодически переводили в солдаты ... чтобы знали чем те дышат, какие реальные проблемы внизу ... cool

Аватар пользователя Р. Вадим
Не в сети

ну про выезды/встречи, это слишком к специфике привязано, они банально не у всех есть.

 

Про армию - в кассу, не знал об этом. Хороший пример, надо запомнить.