Эффективные способы влияния на клиента в процессе продаж

Аватар пользователя Владимир Якуба

Эффективные способы влияния на клиента в процессе продаж

Вы когда-нибудь задумывались, от чего зависит объем продаж, или что является главным фактором хороших продаж? Как правило, влияет несколько факторов, например:
1. профессионализм продавца;
2. качество продукта;
3. бренд компании.
Вообще в продажах важен системный подход. Необходимо улучшать навыки продавца и качество товара или услуги,а также думать о репутации компании.

Современные продажи уделяют большее внимание качеству товаров и услуг – цене, полезным свойствам, методам применения и т.п.При этом забывают о психологической подготовке к работе с клиентами, вследствие чего редко применяют психологические приемы воздействия на клиентов в процессе продажи товаров и услуг.

Обобщение моего опыта позволяет сделать вывод о том, что успешные сделки по продаже товаров и услуг начинаются задолго до встречи с клиентами – уже на этапе подготовкик продажам.
Стоит отметить, что слова – это только 7% влияния, всё остальное – это невербаликаи мелодия языка. И это реально установленный научный факт, проверенный экспериментами. Таким образом, то, что мы говорим, оказывает влияние на собеседника меньше всего.
Пространство
Если правильно расположиться за столом, то можно с легкостью достичь взаимопониманияи завоевать доверие собеседников. Расположение участников разговора друг относительно друга играет в подобных обстоятельствах очень важную роль.
Позиция сотрудничества. Одна из наиболее выгодных позиций для представления своего проекта, поскольку она позволяет установить зрительный контакт и дает возможность копировать жесты собеседника.
Позиция соперничества. Стол играет роль барьера, что создает оборонительную атмосферу.В деловой обстановке так садятся соперничающие друг с другом коллеги или начальники подчиненный.
Угловое расположение. Позволяет поддерживать зрительный контакт, делать разнообразные жесты и наблюдать за жестами собеседника. Угол стола образует частичный барьер, чтобы никто из собеседников не чувствовал угрозы. Наиболее эффективное стратегическое положение для проведения презентации.

Движения
При создании первого впечатления о себе необходимо учитывать невербальные сигналы, которые вы посылаете собеседнику. Одним из ритуалов делового мира, который может сразу расставить акценты в ваших отношениях, является рукопожатие.

Существуют три основных командных жеста ладони:
1. Положение ладони вверх — доверительное, подчиненное.
2. Положение ладони вниз — доминирующее.
3. Положение указующего перста — агрессивное.

Значение жестов, связанных с прикосновением рук к различным частям лица:
Жесты обмана:
Защита рта рукой, растирание века и прикосновение к носу — если такие жесты человек использует в момент речи, это свидетельствует о том, что он говорит неправду, однако еслион прикрывает рот рукой в момент, когда говорите Вы — это означает, что он чувствует, каквы лжете. Выход из ситуации — обратиться с вопросом: «Не желаете ли прокомментировать сказанное мной?», это даст Вам возможность уточнить свои высказывания.
Оттягивание воротничка (потирание затылочной части шеи ладонью) — здесь существует несколько способов интерпретировать данный жест, обычно он сопровождается ложью,но так же может означать, что человек расстроен или разгневан. В этом случае ему сопутствует почесывание шеи.
Оценочные Жесты:
Подпирание щеки — если человек подпирает щеку сжатыми в кулак пальцами, а указательныйпалец упирается в висок — это оценочная поза. Сигналом к тому, что собеседник настроен негативно, является большой палец поддерживающий подбородок. В случае же потери интереса к предмету разговора его поза изменится так, чтобы голова опиралась на основаниеладони.
Поглаживание подбородка — означает, что человек пытается принять решение, в этот момент его нельзя перебивать. Наилучшей линией поведения было бы внимательное наблюдениеза последующими жестами оппонента. Если после этого он примет «закрытую позу», значит,он принял отрицательное решение по данному вопросу. Не дожидаясь словесного подтверждения его решения, стоит еще раз повторить достоинства предложения, и это может спасти переговоры. (Если человек носит очки, то вместо поглаживания подбородка оних снимет и заложит одну дужку очков в рот; курильщик поместит в рот трубку, ручку или палец).
Факты и цифры
Числа ассоциируется с точностью и надежностью. Использование цифр повышает авторитетность и обоснованность высказываний продавца.
Конкретные факты, так же как и цифры, обращаются к нашему сознанию, логике. Часто они подкрепляют покупателя в его желании купить. Человеку свойственно искать доказательства правильности выбора, даже если выбор был сделан на эмоциональном уровне. Еще нужноиспользовать конкретную информацию в работе с клиентами, придающими особое значение четким характеристикам и детальному описанию товара. Обычно такие покупатели задают конкретные вопросы, внимательно изучают все ярлыки, описания, инструкции и техническиехарактеристики. Работая с ними, продавцу не стоит применять прилагательныев превосходной степени, такие как прекрасный, удивительный, восхитительный. Или какминимум подкреплять их цифрами и фактами. К тому же, цифры «включают» логику покупателя, снимают излишний эмоциональный фон.
Речь
Психологи утверждают, что у нас есть 5–7 секунд, чтобы произвести первое впечатлениена потенциального клиента, через 30–60 секунд у клиента уже есть решение, собирается лион работать с Вами или нет. При этом, клиент сам может еще этого не осознавать, но в егоподсознании решение уже есть. У Вас есть не более 1 минуты, чтобы «очаровать» потенциального клиента. И голос играет в этом очень важную роль. Голос очень четко отражает душевное и моральное состояние человека.
Чем выше голос по тону, тем больше человек раздражен и неспокоен. Высокий голос вызывает у людей меньше доверия, чем более низкий, потому что последний глубже проникает в подсознание Вашего собеседника.
Клиент доверяет человеку, ведущему себя естественно, что тоже является однимиз проявлений искренности. Именно поэтому многие новички, выучив наизусть несколько книго продажах, натыкаются на первые грабли, они просто не могут быть естественными, обремененные знаниями и попытками понять, в какой момент применить что-то из того, что прочитали. Когда опыт накапливается, они становятся более естественными, и результатыулучшаются только из-за этого фактора. Естественность расслабляет человека и дает ему возможность говорить более свободно и раскованно, как будто он говорит со своим другом.
Грамотная речь менеджера по продажам, требуемая многими, может даже оттолкнуть некоторых клиентов, так как они воспримут такую речь как шаблонную, поэтому при подготовке сценариев и шаблонов разговора нет смысла писать вычурным, книжным языком.В разговоре сложно произнести то, что написано таким образом. Написав фразу, необходимо повторить ее несколько раз, поиграть с интонацией, визуализировать эту фразу и добитьсяубедительности ее звучания.

А какие Вы используете способы влияния на клиента в процессе продаж?

 

Источник публикации: 
Поделиться:

Какая-то реклама книжки Алана Пиза про язык тела.

Во первых не написано для каких продаж - b2c или b2b (про b2g просто молчу).

Наверно в торговом зале надо включать обаяние натренированное и добиваться результата эмоциональным и эстетическим воздействием - касса тамsmiley! Кому же будет приятно общаться с продавцом, который вас игнорирует языком тела? surprise

Если b2b, то во главе  - аргументация всевозможная. А уж позы и жесты можно немного подтянуть для дебюта личной встречи. И всё больше в этих продажах играют роль телекоммуникации - скайп и т.д..cool

А уж в b2g если вы не подготовили законодательную базу, то может одеться в самый модный костюм - вас всё равно пошлют, ибо для бюджетника главное - не нарушить закон.indecision

Так что фигня, а не статья. 

 

нормально. 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Всем нашим, респект! Время ночь, могу себе позволить по "клаве" постучать. Я согласен целиком с Профессором. Фигня какая то. 

Вот прям с начала самого фигня. Причём фигня, до дыр затёртая. Я торгую электрооборудование включительно. Возьмём например SIEMENS, ЧТО ТАМ МОЖНО УЛУЧШИТЬ??????!!!!! Я понимаю булочки печь, или шить, или сапоги чинить, да, там надо смотреть за качеством, но тут то, что купил то и продал. И так 80% бизнеса в России. 

 Ну а вот это - Обобщение моего опыта позволяет сделать вывод о том, что успешные сделки по продаже товаров и услуг начинаются задолго до встречи с клиентами – уже на этапе подготовкик продажам. Стоит отметить, что слова – это только 7% влияния, всё остальное – это невербаликаи мелодия языка. И это реально установленный научный факт, проверенный экспериментами. Таким образом, то, что мы говорим, оказывает влияние на собеседника меньше всего.      Я вот не пойму, это серьёзно всё написано?! Или это прикол какой то?  Какой НАУЧНЫЙ факт??? Кто проводил эти исследования? Кто и на ком ставил эксперименты? Научно, это математика, физика, химия - вот это научно. А это язык тела, жестов, знаков и т.д. Но у каждого они свои. Свои манеры, повадки, особенности. Как это можно просчитать? Это сплошные условности! 

Простите, на кого Вы опираетесь? На Бадосарова? Горелова? На кого? Может на Бороздина? 

Ладно, я не против любой информации, только не возводите её в ранг "Знания небес" "Подарок бога"  Рукопожатие вообще есть только одно - Еврейское. wink

 

 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, хорошо по нафталину прошёлся! 

Афтар немного отстал от жизни.

Вот язык тела ...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХА! Зачёт! Вот это, сука, точно научно доказано! wink


Всё покупается - всё продаётся!

Заверните.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Старый Ворчун
Не в сети

Опять пытаются учить НЛП

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

НЛП для спец. служб. для продаж все эти "якорения"  такая шляпа!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

То, Что мы говорим....оказывает на клиента больше всего влияние. Добавим к этому Как мы это говорим...с юмором, стебом, громко, членораздельно.... Получим нормальную продажу.

Остальное хоть в трусах. Ну, иногда костюмчик конечно не помешает.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Владимр свой опыт описал видимо, в какие то времена, развития рынка продаж, эти приемы работали, но клиент каждый раз становится шустрей, заставляет его шустрить неофициальное проникновение в мозг продажником.В конечном счете навыки официального отьема денег у предпринемателей можно получить из двух источников: добрый снаружи, но злой внутри навык- юристов, злой со всех сторон, но с улыбкой, навык- вымогателей не официальных. Только там новые технологии, потом через время, испытав эти технологии на собственной шкуре, продажник становится опытней и проффессиональней, правда в долгах, как правило. Отрабатывая долги, приходят навыки И ОПЫТ.

Сергей, приветствую!

Интересный взгляд. Добрый-злой - от юристов. И особенно злой-злой - типичный коллектор.

Получается надо поработать с юристами, а потом задолжать банку и попасть к коллекторам? И там приобрести такой опыт?

По поводу долгов. Продажник должен быть голодным - это основной стимул. Сытый плох суетится. Поэтому система оплаты по принципу - оклад, чтобы ноги не протянуть, а остальное процент с продаж - самая распространённая.

Если уже встал на крыло и начал продавать, то не должен останавливаться, должен остаться по хорошему жадным и продолжать зарабатывать.

Т.е. в генах должна быть заложена жажда денег. Как ни странно такие гены есть. В соционике (мой основной кадровый инструмент при отборе менеджеров) -это ведущая функция - деловая логика (черный квадрат, Штирлицы, Джеки). По крайней мере для мужиков в b2b самое то. Гюгошки тоже хороши.