Компетенции сотрудников. Качество созревания vs быстрая окупаемость?

Аватар пользователя Антон Берсерк

Компетенции сотрудников. Качество созревания vs быстрая окупаемость?

Здравствуйте, уважаемые коллеги.

Был недавно спор на Продажнике. Сколько времени необходимо на то, чтобы менеджер по продажам стал компетентным сотрудником. B2B продажи.

Жаркие дебаты, которые вывели три позиции:

1 -необходимо не менее 2-х лет

2 - необходимо не менее 6 месяцев

3- необходимо быстрее:-)

Давайте поразмышляем трезво:

  • Как часто нам дают 2 года на то, чтобы созреть?
  • Как часто нам дают испытательный срок больше 2-х месяцев?
  • Как часто собственники бизнеса интересуются проблемами отделов продаж?
  • Как часто, лично у Вас, есть время на то, что созревать долго?

Возьмем пример:

Пришел ко мне новый менеджер. Вася. У Васи уже есть жена, ребенок, парочка кредитов, родители. Васе нужно заработать быстро, ибо рты хотят есть, пить, шубы носить, отдыхать на курортах.

Чтобы Вася мне был интересен ( по бизнес плану), я жду от него быстрый результат. При наличии такового я готов его содержать, обучать и т. д.

Выбор Васи:

1. Быстро вникнуть в текущие дела, приспособиться к реальности и начать быстро продавать. Ибо рты хотят.

2. Уйти с головой в матчасть и месяцами отрабатывать компетенции. Рты при этом посылаются куда подальше с их желаниями. Ибо отработка матчасти не влечет за собой быстрых результатов.

3. Сразу послать работодателя и пойти искать более легкий хлеб насущный. Ибо рты хотят здесь и сейчас.

Что выберет Вася?

Вот и получается дилема:

1. Много денег нужно хотеть тогда, когда нет ртов за спиной. Либо нервов не хватит постоянно оправдываться за простои.

2. Хочешь зарабатывать много, учись быстро нарабатывать компетенции. Или рты живого места не оставят.

3. Хочешь спокойно и много зарабатывать, ищи адекватного работодателя. Понимающего и без тараканов в голове.

4. Самостоятельная шлифовка навыков - это обязательный атрибут современного продажника. Постоянно, любыми доступными методами. Тогда на любой работе ты сможешь и быстро и много. И рты довольны и ты спокоен.

А что есть в реальности?

  • - не хочу учиться, ибо мне все обязаны
  • - этот работодатель не то, этот не тот и этот не тот. Трудовая книжка как поле боя.
  • - озверелые эйчары, уставшие от хождений 'новых трутней'
  • - озверелые РОПы, опустившие руки от постоянной текучки
  • - банки, которые хотят здесь и сейчас. Им все равно на твою компетенци.
  • - семьи, которые трещат по швам из-за отсутствия нормальных окладов на испытательных сроках( когда нужно нарабатывать компетенции)
  • - запои, которые являются единственным выходом из тупика безденежья

Что же мне делать с Васей?

Понять, простить и отпустить?

Вложить в него себя всего, 'забив' на свои рты? Терпеливо растить компетенции или тренировать в сумасшедшем режиме навыки быстрых продаж?

Что?

А почему Вася идет работать в продажи, не побеспокоившись о том, чтобы хоть немного поучить специфику работы по книжкам? Почему Вася сам не сходил и не поучился на каких-нибудь бесплатных или недорогих тренингах, курсах?

Почему Вася такой? Рты есть, потребности есть, а желания поработать над собой нет?

Почему Вася не стремится полюбить свою профессию и своего работодателя до того, как он придет на собеседование? Это же важно.

Итого:

Сколько необходимо времени на созревание компетенции менеджера в B2B продажах?

Это вопрос без ответа. Слишком много здесь но и если.

Выбирая этот вид работы, человек должен думать головой, а не вестись на красивые цифры в вакансиях и распространенный популизм 'Там много платят'.

Дай Вам всем терпеливых и щедрых (понимающих) работодателей, которые готовы ждать 2 года, чтобы Вы созрели и превратились в настоящего Профи.

Они есть. И слава Богу.

++++

Хороший способ поднимать компетенцию продажников

++++

 

 

Источник публикации: 

Антон Берсерк

Поделиться:

Почему Вася не стремится полюбить свою профессию и своего работодателя до того, как он придет на собеседование?

 
Совсем непонятно. Вы когда с женщиной знакомитесь - вы стараетесь ее полюбить до того, как она пришла на свидание? 
 
Я совсем не стараюсь полюбить будущего работодателя - я представления не имею, что меня в этой компании ждет. 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ну странно, когда на работу приходит устраиваться человек, который даже на сайт компании не зашел.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

А смысл? Сначала стоит послушать, что предлагают. 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Алена. Это полемика.

В вакансии обычно все написано + первый диалог по телефону, во время которого также можно задать уточняющие вопросы.

Но если уж едешь на встречу, то неплохо было бы подготовиться. Это нормальная привычка, нормального продажника: готовиться к встрече с клиентом!

Работодатель - это клиент. Не меньше и не больше.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

о если уж едешь на встречу, то неплохо было бы подготовиться. Амиго, это шаблон! Тебе нужны сотрудники которые живут по шаблону?


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Да. Именно так.

Которые умеют думать по шаблону.

Беда в том, что креативное мышление не всегда необходимо.

100 гениев я найти не смогу, а вот 100 думающих - вполне реально.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! А мне нравятся такие "выскочки" (конечно, настоящий "пофигист" которому пофиг, что продавать и кому и в связи с этим и нет необходимости заходить на сайт) нравятся. Когда я спрашиваю, что Вы знаете о нашей компании и получаю в ответ - "ничего, вот и пришёл послушать" мне становится интересно. Конечно, 300 раз конечно, в большинстве случаев это придурки, но один из десяти таких "пофигистов" и есть звезда.Это огромная уверенность, что он сможет импровизировать.  Это огромная самоуверенность не остаться без работы и скорее это работодатель проходит собеседование, нежели соискатель. Я сам всегда говорил работодателю - "давайте не будем торопиться, как вы рассматриваете кандидатуры других соискателей, так и я рассматриваю ещё парочку предложений" Давайте всё обдумаем и если Вы или я заинтересуемся, проведём дополнительные консультации. И если честно, Амиго, мне вот на сайт вообще плевать.  Что я там такого могу прочитать? Базовая информация о компании заложена в вакансии и её как правило хватает. На мой взгляд, вместо того, что бы лазить по сайту (на котором, как правило всё приукрашено) лучше прийти на собеседование пораньше и поболтать с сотрудниками. 

 Я к тому, что не стоит скидывать со счетов тех, кто сайт не читал. Для большинства лучше конечно там побывать. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Серега. Смотреть необходимо всех. Безусловно.

Но чаще всего, пофигисты как быстро приходят, так и быстро уходят.  У моего соседа был недавно такой пофигист... пришел.... за месяц продал столько, сколько некоторые за полгода не продают.... и ушел через 2 месяца. Скучно ему стало.

Так, что лучше искать тех, кто будет долго работать. А это те, кто изначально ...ХОТЯ БЫ... смотрят сайт

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

РЕСПЕКТ! Но чаще всего, пофигисты как быстро приходят, так и быстро уходят. Ну это уж знаешь проблема руководителя, который не смог по достоинству оценить и самое главное оплатить такого кадра. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Да ну,  Серега!

Для пофигистов нет начальников. Не лукавь.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Напрасно ты так! Есть! как то у меня был директор. В ту пору я попал на недвижимости и мне надо было судиться. Я обратился к боссу и попросил денег на то-сё. Он дал. Потом зашёл ко мне в кабинет и спросил - "а этого тебе точно хватит, может добавить?" Я служил ему верой и правдой после этого.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Это по другому называется.

Не подменяй понятия.

Он просто тебе помог. Это называется благодарность. Так получилось, что в тот момент помог тебе именно начальник.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Это огромная самоуверенность не остаться без работы и скорее это работодатель проходит собеседование, нежели соискатель.

У самоуверенности есть огромный минус - не готовность видеть собственные ошибки. То если такой персонаж облажается, то он найдет 100500 причин почему это произошло не из-за него, а малейшие намеки на его недоработки будет, либо оспаривать, либо кивать головой с видом будто к нему это не относиться. 

Неоднозначно все это. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Золотые слова, Виталий.

Самоуверенные персонажи врут в 6 раз чаще, лажаются в 5 раз чаще, признают свои ошибки в 20 раз реже, проблем от них в 25 раз больше. Банально, но они неуправляемы.

Для маленького бизнеса - это норма, для большого бизнеса - это суперпроблема.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Самоуверенные персонажи врут в 6 раз чаще, лажаются в 5 раз чаще, признают свои ошибки в 20 раз реже, проблем от них в 25 раз больше. Банально, но они неуправляемы.  Откуда цифры, если не секрет?


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

По себе сужу.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Нет у самоуверенности минусов. Нет! Нашёл 10000 причин - молодец.  А что другие? Просрали сделку и не одной внятной причины


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

На себя клевать дело худое, да?winkcheeky

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Конечно - худое! Но, амиго, я не один такой!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Когда мы разработали регламенты и скрипты, процесс обучения пошел гораздо легче и быстрее. Даем 2 дня на изучения материала, потом экзамен, не сдал - до свидания. Из 10 один сдает. Молодежь, сейчас даже готовое принесенное на блюдечке, не хочет изучать, не то, что  напрячься и где-то самому поискать материалы и поучиться. На вопрос, какую книгу последнюю по продажам прочитал, удивленно: "А зачем?". И да, даже на сайт компании не удосуживаются зайти:(. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Про сайт компании - это отдельная песня.

Недавно проводил цикл собеседований. Из 10 человек только 2 зашли. 

На вопрос: "А ПОЧЕМУ?"... ответ был "А ЗАЧЕМ?"...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! 2 из 10 очень не плохой результат.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Точно))) 20 %...паретто блин....

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети
  1. Само слово молодежь, подразумевает, что они все знают и то что вы им сейчас предлагаете, не работает, тупо, глупо, не нужно, знают уже, устарело и тд. Локус контроля у них внешний. Без проблематизации  никуда. 
  2. Что за коммунизм?! Не прошел, выгнали, мы же не в универе.

​Вот есть у меня сотрудник, активный, коммуникабельный и прочее из резюме.

Он видит развитие наших партнеров снизу. Это операционная деятельность в виде обучения, сбора обратной связи, мотивирования с низов, то есть с продавцов торгового зала.

Я был против такого подхода и пытался вдолбить ему, что он должен заняться мидлом и топами. И зря.

Человеку комфортно в этой среде, он там, как рыба в воде. Зачем его переубеждать? Зачем использовать его труд и интеллект неэффективно?!

Я нашел, как я могу его использовать в этой парадигме, а не сдвигать ее.

Все и всё уже на своем месте. С прагматичным подходом, вы можете использовать это результативно - делать правильные вещи. Присмотритесь у молодежи, где им комфортно и используйте это.

А сейчас делаете эффективно, делаете вещи правильно.

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я нашел, как я могу его использовать в этой парадигме, а не сдвигать ее.

Это здорово, когда у Вас есть возможность и время на поиски индивидуальных решений под каждого сотрудника.

У меня лично его нет. Когда штат сотрудников от 15 человек и требуется системный план продаж, то уж простите за наивность...НЕКОГДА МНЕ... просто некогда заниматься их персональными свойствами.

Вдалбливаешь все по среднему))).. извините за гламур.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Понял, беллетристика мой коммент.

Антон. Тут много написано о типах этих самых человеков, о темпераментах. Ну и тут тоже самое. Хватит экспресс - теста, чтоб определить где и что он должен делать, а потом понять, закрывает это ваши пробелы или нет. 

Или как? Только блондины с голубыми глазами? =)))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я же и говорю...по среднему... дал тест, пробежался по анкете, несколько вопросов, чтобы понять типаж и основные привычки...потом лампа в глаза...и баста... либо берешь, либо не берешь.

Стажировка небольшая обязательно.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Это всё-равно быстрее, чем искать нового сотрудника.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Что именно?

Ковыряться в мозгах каждого человека? Я тебя умоляю.

На первой же кочке, такая схема разлетится в пух и прах. Любой стресс бизнеса развалит персонализацию на х...н.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Поправлюсь. Ковыряться необходимо, НО... при этом необходимо вводить стандарты и параметры, которые бы загоняли общий принцип работы бизнеса под единообразие.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! О-О-О! На сайте гуру! Илья, рад приветствовать! Как всегда яркое, не стандартное мнение! Зачёт! А сейчас делаете эффективно, делаете вещи правильно.yes


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Что тут скажешь... Мда...

 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Виталий, приветствую!

Скорей разверни свой коммент, пусть и негативно =) 

Dwarf (не проверено)

Приветствую, Илья!

Комментарий был написан в адрес Ольги, поскольку такой подход мне не близок. Мне больше близки идеи изложенные тобой.wink

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Поставил плюс =))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Прогиб зафиксирован. И все таки, Ольга разумный подход имеет.

Чем искать вечный грааль...проще брать тех, кто хотя бы умеет читать, писать и учить. Это уже полбеды снимает.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Антон, я полагаю, что истина где-то "между". Оба подхода имеют право на существование и имеют по собой положительную практику использования, тут главное без перегибов.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

тут главное без перегибов.

Не так. Тут главное - конечный результат. А там уж ...хоть детектором лжи изучай, да шокером реакции проверяй....

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Не ну это реальные олени, чего о них писать.  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Это ты про кого?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну точно не про тебя


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

))))))))))... 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Антон!

Мое мнение что у тебя есть некая идеализация,менеджер должен быть таким то и таким.

Есть хорошая на эту тему русская пословица " каков поп,таков и приход".

Уверен что все проблемы идут не от того кто приходит в компанию,а от того что сама за компания и кого и как она набирает.

Предложи возможность получения рыночной стабильной зарплаты,компетентное рук-во,конкурентный товар и можно забыть про текучку,про то что "мне скучно"  и т.д

Dwarf (не проверено)

Подобное к подобному. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Приехали))). Всем по дзену в подарок!.... 

Можно так еще сказать: Вы заблуждаетесь настолько глубоко, что заблуждаетесь даже насчет глубины своего заблуждения.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Общие рассуждения на тему того, КАК и ЧТО необходимо делать - это здорово конечно. Предложи...можно забыть... и пр. - громкие слова. Не более того.

Русская пословица конечно хороша, вот только не помогает она. 

Товар какой есть... другого не будет.

Руководство сверхкомпетентное. Во всех отношениях.

Зарплата - сверхстабильная и выше среднерыночной.

Не получается забыть про текучку. Не получается.

Приходят, посидят испытательный срок и уходят. Продать не могут. 

------------------

Я кстати не спорю ни с чем! 

Я наверное один такой. У всех остальных проблем нет с кадрами. Всем приходят гении,, с горящими глазками, нифига не замороченные и готовые с первого дня продавать.

Статья была про себя. Про то, что кадры необходимо выращивать. И зачастую приходится эти кадры выискивать среди огромной кучи некомпетентного и малопригодного люда, который возомнил о себе х....н знает что. Без желания и стремления. Но с целью...из грязи в князи.

Так, что Андрей. Я ВИДИМО С ДРУГОЙ ПЛАНЕТЫ. 

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Антон своим ответом "Приходят, посидят испытательный срок и уходят. Продать не могут" ты и подтвердил  то что я написал про конкурентный товар.Раз товар сложно продается,так может и брать профи-продажников?

А то получается как в анекдоте «Ёжики плакали, кололись, но продолжали есть кактус…»

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Нет профи на рынке.

Ты веришь, что они существуют?)

Нормальные профи сами себя продают туда, где они хотят работать...а не туда, куда их по вакансии позовут.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Есть хорошая на эту тему русская пословица " каков поп,таков и приход".yes


Всё покупается - всё продаётся!

хм

в идеале конечно сотрудник должен обладать БАЗОЙ, то есть: 

- умение продать себя на личностном уровне, чтоб не было сопротивления личности, это и вербалика и невербалика и тд

- умение вести общую риторику переговоров и понимать основы принятия решений второй стороной

- умение аргументировать позицию

- умение находить выходы из нестандартных ситуаций

- ну и ещё парочку умений на ваш вкус 

ну и уж потом конечно же, когда мы видим, что Вася, Петя или Маша обладают вышеперечисленными компетенциями, мы можем им инсталировать знания о продукте и прочие нюансы работы в нашей компании

повторюсь, без базы делать нефиг ... будет слив, или недостаночный КПД

________________________

Рентабельность сотрудника штука серьёзная, скольких он сольёт клиентов, если он некомпетентен?

сколько клиентов, пообщавшись с некомпетентным Васей - скажут что контора наша фуфло?

если Вася (допустим мы берем продавца) не обладает этими, вышеперечисленными компетенциями, то Вася не у меня в команде