Мало кто знает, что Интернет семинары (вебинары) – эффективный инструмент для обучения. А специалистов умеющих продавать на вебинарах и с помощью вебинаров товары и услуги можно пересчитать по пальцам. В то же самое время зарубежом считается: если Ваша компания не проводит вебинары, то скоро будет out of business.

Так что же такое Интернет семинары (вебинары) и при чем тут маркетинг? Цель данной статьи – раскрыть потенциал вебинаров для специалистов по развитию бизнеса и маркетингу.

Большинство клиентов дозревает до покупки, минимум с пятого «касания». Поэтому многоходовые продажи работают лучше и обходятся дешевле, чем продажи «в лоб». Так, например, пытаясь продать CRM систему и консалтинг по ее внедрению, я проводил эксперимент: потратил 10 тыс. рублей на рекламу комплексного предложения стоимостью около $2 тыс и 10 тыс. рублей на рекламу бесплатной информационной рассылки «Как повысить продажи на 20%». В первом случае, мы не получили ни одного заказа – эти деньги потеряны. Во втором мы получили – 250 подписчиков на информационную рассылку с интегрированной рекламой наших продуктов и услуг. В течение первых 3х месяцев никто из новых подписчиков так и не заказал комплексный продукт, но некоторые купили сопутствующие товары и услуги, разобрались в линейке продукции компании и внимательно следят за новостями.

По статистике вложение денег в рекламу конкретного товара или услуги, стоимостью больше 10 тыс. рублей обходится минимум в 2-3 раза дороже привлечения клиентов многошаговым способом. Вариантов многоходовых продаж очень много. Один из них – это конференции или семинары для партнеров, дилеров или клиентов компании. Но это очень дорогой способ. Те же самые обучающие программы существенно эффективнее проводить с помощью вебинаров.

Выгода для участников: удобство и экономия времени (не надо никуда ехать), выгода для организатора: низкая (практически нулевая) себестоимость, возможность дотянуться до регионов и существенно увеличить количество участников конференции или семинара.

Приглашать участников на вебинары и завершать встречи продажами можно традиционными способами, как на обычные семинары, но гораздо эффективнее по схеме:

• привлечение на веб-сайт (SEO, контекстная реклама и др.)
• выдача бонуса в обмен на имя и е-мейл (в качестве бонуса можно обещать электронную брошюру, книгу, отчет, видеозапись или сам вебинар, при условии, что он бесплатный)
• серия писем (е-мейлов) на раскрытие потребностей с дополнительной информацией о той проблематике, которая интересует Вашего потребителя;
• приглашение на вебинар;
• вебинар о проблемах вашего клиента на котором вы рассказываете как эта проблема решается обычными способами, а как с помощью ваших товаров и услуг;
• серия follow up писем (е-мейлов), закрывающих продажу;
• анкетирование или звонок.

Вебинары – это уникальный инструмент в сложном многоходовом маркетинговом механизме, повышающий конверсию продаж (процент: отношение числа сделок к количеству первоначальных запросов). Наибольшая эффективность от вебинаров достигается при продаже дорогих товаров или сложных услуг (например, консалтинг, внедрение IT продуктов и др.). Во многих случаях продавать через вебинары получается даже при полностью отсутствующем маркетинге!

Другое полезное свойство вебинаров заключается в том, что во время вебинаров можно устраивать опросы, что дает бесценную информацию для бесконечного совершенствования вашего сервиса и развития компании. Кроме того, записи вебинаров можно использовать для обучения ваших партнеров, продавцов и клиентов.

Тот, кто первым в вашей отрасли научит своих продавцов за 1 час времени разговаривать и встречаться не с 1 клиентом, а с несколькими сотнями одновременно не зависимо от города присутствия – завоюет мир! Успехов вам, господа!

Приглашаю Вас провести вебинар на площадке B2B basis.

Просто помогаю стать лучше!
Андрей Веселов
B2B basis, эксперт по корпоративным продажам