Мы знаем, кто лучший бизнес-тренер

Все мы когда-либо ходили на тренинги: по продажам, SEO и маркетингу, личностному росту и т.д. И это очень здорово: сидишь в зале, вокруг такие же мотивированные люди, в руках — приятный и удобный блокнот и ручка. Не успеваешь записывать слова тренера: и это ценно, и это хоть завтра внедряй, а вон это вообще круто, надо сфотографировать слайд. В обед вы общаетесь опять же с тренером, горячо обсуждаете сказанное, знакомитесь и раздаёте друг другу визитки. 100% креатива, вдохновения и уверенности в завтрашнем дне — уууух, какой я после тренинга вернусь в офис, всех коллег уделаю, продажи выдам на 63% сверх плана и наконец стану звездой и может даже руководителем отдела.

 

Настаёт утро следующего дня. И, хотя выпить накануне так и не удалось, утро похмельное: голова звенит, ничего не помнишь и такой дикий отходняк от вчерашних знаний, будто накануне всю высшую математику выучил и сдал. Время взбодриться и выпить кофе на работе. А вот и блокнот: хм, кажется, это не так интересно, это уже внедрили, только лучше. Спрашивается, а зачем продвижение в Инстаграмм для софтверной компании? Пора работать. Фото на телефоне сотрутся чуть позже и без жалости — когда не хватит места, чтобы записать видео в командировке. Всё, от тренинга ничего не осталось, только блокнот и фирменный пакет.

Почему так происходит?

Как правило, те публичные тренеры, на которых мы с вами ходим (точнее, мы уже нет), — это глубокие теоретики. Между прочим, они проделывают огромную работу — читают книги за вас, набивают шишки на вопросах своих первых залов, всё это вносят в презентации, а потом гастролируют с этой программой. А ну, признайтесь, сколько бизнес-книг вы прочитали за последний год? То-то же.

 

Но в то же время есть ряд факторов, которые делают тренинг неэффективным и классным (ну или скучным) представлением.

  1. Теоретичность материала — всё равно мы всё это знаем, просто не всегда информация разложена по полочкам. Поэтому тренинг — небольшой шанс упорядочить ранее полученные знания. И на это тратить время?!

  2. Неадаптивность — как правило, в зале сидят продажники из всех сфер деятельности, а тренер, в лучшем случае, работал в одной отрасли (а то и дальше университетского профкома ничего не видел). Под одну гребёнку грести не получится.

  3. Скучающая аудитория. Одному из наших сотрудников удалось узнать, как сгоняется народ на тренинги, особенно масштабные с альфа-спикерами: это такой дикий процесс дрибблинга, продажи в самом жёстком виде. Аудитория собирается нерелевантная, многие приходят просто послушать или потому что контора направила.

  4. Невозможность проработать с тренером конкретные проблемы — либо он не владеет вашей сферой либо просит больших денег за индивидуальную работу, в ходе которой просто повторяет сказанное.

  5. Декларативность тезисов — тренер даёт вам инструменты, но не учит вас, как ими пользоваться и как применять в компании. Например, некто тренер N посоветовал владельцу нефтехимической компании преодолеть эмоциональные барьеры с сотрудниками. Владелец был человеком простым и барьеры порушил чётко — сократил всех: нет человека — нет эмоционального барьера. Фирма рухнула. Сейчас начинает жить заново, ищет людей и согласен на барьеры.

  6. Поверхностность. Ну вот представьте: вам предлагают 50 000 рублей, если вы спуститесь в забой на сутки и наколете тонну каменного угля и если вы подойдёте к вон той куче угольной крошки и лопатой перекидаете её на самосвал. Понятно, что в забой никто не пойдёт. Так и тренеры: в условиях современного интернет-пространства читать первоисточники, вникать в психологию и т.д. — уже лениво, есть переработанный материал. Да на базе одного Продажника уже можно два десятка тренингов собрать — и даже с кейсами и практикой!

  7. Реклама. Тренер продвигает решения (телефонию, CRM, планировщики), которые ему больше заплатили. И ему всё равно, что очередная Nano CRM не подойдёт для производства или логистики — он всё равно попытается навязать именно её. Это нечестный подход: если ты берёшь деньги за консультации, будь добр создать портфель тех же CRM-ок и предлагать их исходя из потребностей клиента. Это будет только на пользу экспертизе и имиджу.

Так кто же стал лучшим тренером?

Безусловно, мы немножко максималисты и есть особая категория тренеров — те, кто занимается работой со своей отраслью (сложные продажи, длинный цикл, продажи нефтянки и т.д.). Они могут приезжать к вам в компанию и налаживать продажи, проводить небольшие тренинги и т.д. Но часто это ОЧЕНЬ дорого, долго, да и как-то не очень хочется видеть чужой нос в своих делах, даже, если подписан NDA.

 

Всё, раскрываем секрет: лучший тренер — это внутренний тренер, вы сами или несколько профессионалов в компании. Это оптимальный и недорогой подход с прекрасным побочным эффектом — о нём в конце.

Итак, что даёт внутренний тренер?

  1. Он прекрасно разбирается в отрасли и своей работе, он знает, как соотнести теорию и внутренние процессы, ему известны подходы ко всем коллегам.

  2. Он отвечает за результат своим авторитетом и уважением коллег.

  3. Он старается, потому что это его работа.

  4. Он готов накапливать, сохранять и передавать идеи, потому что это его работа и его экспертиза.

  5. Вы можете ставить ему задачи, честно говорить о проблемах и даже транслировать какие-то решения, которые просто так коллектив может пропустить мимо ушей.

Когда нужен такой тренер?

  1. Если вы продаёте сложный продукт — тогда внутренним тренером должен стать инженер, производственник, сотрудник тех. поддержки, который в доступной форме расскажет о преимуществах продукта для пользователей, обратит внимание на слабые стороны и подскажет, за счёт чего можно их обойти.

  2. Если у вас  выходит новый продукт — тогда опять же бэк-офис расскажет о том, что предстоит продавать.

  3. Если у вас специфическая отрасль, которую не сможет осилить приглашённый специалист.

  4. В любых случаях, когда необходимо вдохновить, разогнать, научить, сформировать понимание и т.д.

Да где же я его возьму?

Воспитайте в своём коллективе. Выберите грамотных специалистов, дайте им время на освоение теоретических знаний, поставьте задачу, выделите ресурсы, замотивируйте. Практически каждый профессионал готов говорить о работе часами — предоставьте ему такую возможность.

Кстати, о приятной побочке. Любое наставничество в коллективе — это мощный мотиватор того, кто обучает. Фактически вы сформируете себе евангелиста, адвоката бренда и просто очень  лояльного сотрудника. Или сами становитесь таким.

Форматы тренингов с внутренним тренером

Это не должна быть скучная лекция, на которой наставник будет демонстрировать своё личное превосходство. Пусть это будут встречи, презентации, мини-беседы за чашкой чая, обсуждения в формате вопрос-ответ. Неплохой формат — мозговой штурм, когда все наговаривают идеи, а затем эксперт-тренер или группа экспертов анализируют их вместе с участниками и вырабатывают план действий. Базы знаний тоже отлично работают — каждый сотрудник может прочитать нужную ему информацию. Если заморочиться, то можно записать видео и пересматривать его.

Главное — развивать внутреннего тренера постоянно, чётко ставить задачи и собирать обратную связь от коллектива. Впрочем, её будет заметно по результатам.

——————————

А если вам нужна CRM-система для того, чтобы автоматизировать продажи и освободить временной ресурс сотрудников для эффективного обучения, обращайтесь к нам в RegionSoft Developer Studio.

 

ВНИМАНИЕ! Мы ищем продажников на удалёнке в Санкт-Петербурге, Новосибирске, Екатеринбурге, Москве и других городах. Обучим, разъясним и поддержим. Фактически у вас будет интересная и стабильная работа прямо из дома. Если есть технический опыт — оторвём с руками.

Пишите на contact@regionsoft.ru

 
Поделиться:
Не в сети

Отличный стиль и провокационно. Я в своих любимых люстрах тоже сам обучаю продажников, благо опыта хватает. Единственное что, ещё и по результатам анализирую.

Илья, а давай мы тебя схантим? ;) Или люстры это твой бизнес?

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

Охохо, какое предложение! Дмитрий, спасибо, меня не часто хантят. Мой бизнес, личный, причём ничего такой. Люстры были раньше, сейчас уже и люстры, и диоды, и электрика всякая. Даже с фонарями один раз выгорело. Да и место у меня насиженное, только вот семью завожу.... Но сердечное тебе спасибо!

Не в сети

Хорошо написано, хотя со штатными тренерами бывают свои головняки, но оно того стоит.

Не в сети

Андрей, спасибо! Да, хватает всякого, особенно в коммуникационном аспекте. Но при должном подходе всё преодолимо.

А как его потом удержать? Вдруг он унесёт всё наработанное в новое место работы?

Не в сети

- А если мы его обучим и он уйдёт?

- А если мы его не обучим и он останется?

Это отличный анекдот о ситуации с кадрами в бизнесе. Безусловно, такой риск всегда есть, но как правило такие внутренние тренеры чувствуют себя в компании комфортно, уважаемы и значимы - а это очень много значит. Поэтому сохранять их лояльность значительно проще, чем лояльность просто квалифицированного сотрудника. 

Это достигается несколькими способами:
1. Самое главное. Сотрудник должен быть лоялен к компании и руководству. Он должен понимать (довести до него информацию), что все результаты его работы принадлежат не ему лично, а компании. Именно за это он получает от компании вознаграждение. При предстоящем вложении в сотрудника, руководство должно проанализировать его моральные качества и потенциал роста в пределах компании. Если есть высокая вероятность успешной совместной работы - то в такого человека нужно вкладываться.
2. При значительных затратах на обучение и повышение квалификации сотрудника за счет компании, компания имеет право заключить доп. соглашение к трудовому договору о минимальном сроке отработки по окончании этого обучения. Если сотрудник не исполняет это соглашение, он компенсирует компании стоимость затрат на свое обучение (это вполне законно).
3. Вся оперативная информация о клиентах, контактах, планах, проектах, задачах должна быть в CRM-системе, а не "в голове сотрудника". Эта CRM-система должна быть защищена, т.е. иметь технические возможности, при которых сотрудник не сможет унести из нее сведения (если, конечно, ему не дали прав администратора сервера данных). Например, RegionSoft CRM имеет глубокую проработку безопасности, начиная с интеграции с ActiveDirectory и заканчивая контролем IP-адресов, MAC-адресов, с которых для пользователя разрешено подключаться к системе, подключения к корпоративной базе через alias (когда пользователь не знает реального расположения базы) и др.

Совокупность этих мер и дает безопасное окружение для бизнеса. Но всегда есть человеческий фактор, от которого никуда не денешься. Сегодня человек лоялен, а завтра ему бес в ребро - и пошло поехало - твоим клиентам уже продают твои конкуренты. Поэтому должна быть именно совокупность мер, чтобы даже при возникновении желания слить данные, максимально затруднить это технически.

RegionSoft почтение!

ХОРОШО!!!

Может потому, что сам прошёл этот путь ... 

И народ вокруг с пониманием относился к моим причудам ... но внимал ... а потом и зауважал ... когда увидел, что это реально работает ...

Тренировался на всех ... на продажниках, само собой - это основной внутренний заказчик ... потом персонал всех наших партнеров-дилеров ... 

Продукт продавали вместе с технологией его продаж ... работало ... 

По ходу кое-что делал с инженерами ... вы знаете этот барьер ... когда продвинутого инженера тошнит от лохов пользователей ... становились добрее ... 

Налаживал внутрифирменные отношения отделов ...

Даже для женщин кое-что удалось придумать ... чтобы было меньше битв полов

 

Сложности конечно есть. Когда вы внутри то вы тоже подчинённый гены, и оттуда должно быть понимание. Ведь тренер влияет на внутреннюю жизнь. Поэтому надо периодически сверять часики.

Оттуда ведь иногда прилетают и приказы (просьбы руководства) - объяснить всем, что надо ходить строем. Типа - ведь ты тренер, тебя слушают, вот и давай - продвигай идеи в ленивые массы.

Поэтому надо держать дистанцию.

Аватар пользователя Мангуст
Не в сети

Продукт продавали вместе с технологией его продаж ... работало ... 

Профессор, захотелось даже от вас историю об этом. Как удавалось это сделать? Кто был клиентом?

_______________________________________________________

RegionSoft CRM - CRM-система для бизнеса любого масштаба

Viktoria, спасибо за интерес!

Подумаю над историей smiley!

Viktoria, пока в общих чертах:

Продукт - телекоммуникационное оборудование, для своего времени достаточная навороченная цифровая АТС со своими фирменными фишками.

Когда стали дистрибом западной компании, то толком не понимали вначале, что с ним делать. Это сейчас по маркетингу расписали бы и всё ... а тогда пришлось тыкаться самим и разбираться кому её предлагать, кто конкуренты, как бороться с вендорами ... в общем искать свою нишу и методы продвижения.

Разобрались, стали искать партнёров в СНГ и по России. Желающих было достаточно, но дело на местах не шло. Технари были ... а продаж нет.

Параллельно работал уже НОПом и осваивал принципы продаж b2b. При этом сразу адаптирую знания из разных курсов и тренингов под свою специфику. В конце концов всё построилось и по сути наладили конвейер продаж в компании. Набирали молодых (и не только) менеджеров, обучали. 

Был курс по железу - вели инженеры, и был продажный - мой. Позже наладил и отбор кандидатов (отбор правильных зерён).

В результате получился 2-х месячный курс в конце которого кандидат защищал проект перед Геной.

Тут как-то приехал вендор с курсом продаж, собрали партнёров. И такую они там пургу несли - смесь чего-то из маркетинга, западного опыта, что уши заворачивались в трубочку. Народ не въезжал о чём вообще ... да ещё перевод ... .

Тут шеф и предложил меня вендору как внутреннего корпоративного тренера ... можно сказать продал ... вендор согласился и начались мои гастроли ... Питер, Киев, Минск, Ташкент, Алма-Ата, Воронеж, Киров, Краснодар ... 

Приезжал обычно на неделю, беседовал с местным Геной (это же не наши филиалы, а самостоятельные компании). Кто ж тебе просто так отдаст менеджеров? Чему тут их варяг москаль научит ... тем более, что тренинги многие уже попробовали, и кроме краткого энтузиазма ничего не получили. Поэтому вникал в ментальность компании, допрашивал местные кадры. И потом уже учил техникам продаж конкретной техники, со своим циклом, группой принятия решения, борьбе с конкурентами ... . Приезжал на местные выставки заранее и учил каким боком стоять на стенде, как разговаривать с клиентами ... .

Вот как то так ... 

 

Аватар пользователя Мангуст
Не в сети

Профессор, спасибо. Интересная история и интересный подход. 

Уж не Панасоник ли вы случаем :-)

_______________________________________________________

RegionSoft CRM - CRM-система для бизнеса любого масштаба

Victoria, пожалуйста!

Нет, это не Panasonic, ... там проще, доступный и известный бренд снизу ... есть бюджетные модели, есть по круче ... но в корпоративной телефонии это ширпотреб, также как LG, Samsung. 

Применяется в МВД, МЧС, самых разных сферах.

Сейчас это оборудование продолжает работать, зап.части выпускаются, обслуживание есть ... но развитие остановилось, новое не производится ... поэтому рекламировать нет нужды. smiley

И про штурмы пару фраз ...

 

Модераторство - очень полезный навык. Да и ключевая роль в процессе.

При этом вовсе не обязательно быть супер экспертом в обсуждаемом вопросе. Важно знать технологию.

Тренер тоже не обязательно должен быть экспертом, навыки позволяют вытащить лучшее из лидеров и сделать общественным достоянием. Заодно и своим. smiley

 

Добавлю ешё и фасилитацию (см. Wiki) в этот процесс. Тоже очень достойный навык. Особенно, когда руководитель проводит внутреннее обучение в роли тренера.

 

Удачи РегионСофту ... с таким подходом её не избежать! laugh

Не в сети

Спасибо за пожелания, Профессор! Мы стараемся :-)

Вы правы, что тренер не должен становиться однозначным рупором руководства. Хотя, думается, что руководитель, идущий на взращивание внутреннего тренера, уже имеет какие-то внутренние принципы и понимает, что заводит именно тренера, а не... ну, вы поняли.

Да, коллеги, ... хорошо понял laugh.

Кстати, помнится вы обещали презентацию новой версии ... как там дела с ней?

А то Битрикс24 свой ход сделал.

На Ютубе - Презентация новой версии Битрикс24 Сигнапур .

Не в сети

Мы пока отошли от обзорных видео и делаем индивидуальные презентации в режиме общения с клиентом - это ведь гораздо лучше, поскольку мы сразу отвечаем на вопросы клиента в прямом эфире! 

Ооой, Профессор, в этот раз не поленилась посмотреть трансляцию в день презентации. Битриксу 24 пора перестать называть обыденные программные решения Автопилотом и Незаметными CRM. Это уже совершенно неприкрытый маркетинг. В то время как Битрикс так и остался системой в помощь интернет-магазинам на Битриксе, а не универсальным софтом для разнопрофильных компаний, как, например, РегионСофт.

3 копейки в тему...

есть у меня адекватный бизнес тренер, коуч...с проф образованием, очень адекватный... мы с ним когда что обсуждали сразу поняли, что мы придерживаемся разных точек зрения, но у каждого он абсолютно аргументирован...

НО, как то мы затронули тему проведения сессии роста продаж (некая модификация страт сессий), его позиция - не так важно, что бы было самое эффективное решение в итоге, главное, что бы с ним этим решением все согласны... моя точка зрения, не важно, что с этим решением не все согласны, главное что бы оно максимально эффективным...  в данной конкретной ситуации

Это к вопросу нужно ли обладать экспертными или предметными знаниями. Я как то попытался провести когда и для чего эти различия нужны... 

Надеюсь вы знаете, чем отличается консалтинговая или тренинговая модель проведении страт сессии и почему они на выходе дают довольно разный результат?

 

Интеллектуальные продажи

Николай Сибирев пишет:

3 копейки в тему...

есть у меня адекватный бизнес тренер, коуч...с проф образованием, очень адекватный... мы с ним когда что обсуждали сразу поняли, что мы придерживаемся разных точек зрения, но у каждого он абсолютно аргументирован...

НО, как то мы затронули тему проведения сессии роста продаж (некая модификация страт сессий), его позиция - не так важно, что бы было самое эффективное решение в итоге, главное, что бы с ним этим решением все согласны... моя точка зрения, не важно, что с этим решением не все согласны, главное что бы оно максимально эффективным...  в данной конкретной ситуации

 

Николай, почтение!

Забавно, позиция вас обоих четко ложится в модель соционики. Дихотомия логика-этика.

Логика - это законы материального мира, обычно точные науки - математика, физика, химия. Они превыше всего.

Этика - законы человеческих отношений. Эмоции, отношения. Психология - которую большинство логиков не признаёт в качестве науки. Точнее - точной науки, так как психология вероятностная. И даже когда предсказывается вероятностная модель поведения человека процентов на 80-90%. 

И правда, как известно, у каждого своя. laugh

если вернуться к исходной теме, то я бы не стал категорично соглашаться с центральным тезисом...

Какие задачи он должен решать внутри компании? 

Интеллектуальные продажи

Николай Сибирев пишет:

если вернуться к исходной теме, то я бы не стал категорично соглашаться с центральным тезисом...

Какие задачи он должен решать внутри компании? 

 

Вот тут и есть нюанс. Когда тренер внешний - то работа состоится, если стороны договорятся.

Если внутренний - то добро пожаловать - должностная инструкция, подчинение. Надо прописывать правила игры. 

Вот главбух, имеет по закону не выполнять указания гены, если они нарушают законодательство. Либо по письменному распоряжению гены, где он берёт ответственность на себя.

Тут случай другой ... одно дело штамповать новых продавцов ... другое - влиять на менеджмент внутри компании.

Не в сети

Если руководитель нанимает в штат тренера и говорит ему, что тот должен делать (не цель, а инструкцию), результат предсказуем (вариант, где начальник сам гуру- особый случай).
К раннему комменту: можно вытащить из начальников и сотрудников информацию, но это позволит провести, к примеру семинар, а никак не тренинг.

одно дело штамповать новых продавцов ... другое - влиять на менеджмент внутри компании.

вот собственно вы и ответили на вопрос для чего нужен внутренний бизнес тренер, который решает задачи:

- штамповать новых менеджеров,

- либо влиять на менеджмент внутри компании. 

Алина, в вашем посте о какой задаче идет речь?

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Пост наш, а не Алины smiley

Николай, добрый день! Рады видеть вас в ветке, тем более, что вы как раз один из вышеобозначенных узконаправленных профильных тренеров (сторонних) и ваше мнение важно.

Ни о каком влиянии и рупоре руководства речи не идет. Внутренние тренеры нужны:

а) для обучения и адаптации новичков

б) для обучения менеджеров

в) если не в продажах, то для трансляции продажникам особенностей продукта, чтобы они не разбирались неделями, а сразу бы могли представлять продукт на рынке

г) для обучения саппортовых служб.

тогда, да ... в этом случае внутренний бизнес тренер на 100% эффективней чем привлеченный

единственный вариант использованя внешних специалистов - это разработка методологии и системы внутреннего обучения

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Да, это обязательно. Самим тут сложно научить, даже по стопкам умных книг.

Не в сети

  Забавная статейка. Я могу написать такую же, но уже восхваляя внешнего и ругая внутреннего тренера.

  Все слишком условно и переменчиво в этом мире, кроме одного: человеческой привычки возводить шаблоны из всего, что он делает.

   Мне известны внутренние тренеры, которые до момента вступления в должность проявляли себя  креативными, ищущими и думающими специалистами. Первое время они внедряли в рабочие процессы свои нестандартные наработки, получали результаты и одобрение руководства, а потом...  потом успокаивались и почивали на лаврах. И почивают до сих пор.

   Со временем их некогда передовые идеи устаревают и уже не дают первоначальных результатов, но тренерский штаб продолжает  модернизировать и улучшать, то ли не понимая, то ли не желая понимать, что это уже отстой. Что касается  недоуменных вопросов руководства о том, почему продажи падают, всегда можно сослаться на безделие сотрудников на местах, которые не хотят внедрять то, что выдает тренерский штаб.

  Логично? - Почему нет? Соглашусь, что в разных компаниях ситуация разная, и где - то внутренние тренеры действительно идут впереди времени, однако автор статьи не стал заморачиваться на таких мелочах, как вероятности. Сказал "люминь", значит "люминь"! Внешние тренеры - это зло, а внутренние - хорошо! И все тут!

   Единственное, что не учел автор, это то, что внешнему тренеру приходится продавать свои программы, а без постоянного развития это очень и очень непросто. Руководители, покупающие их тренинги ведь тоже не лаптем щи хлебают, - понимают, что к чему. Во такой получился памфлет в ответ на всеобщее "одобрямс!"

Нет, я не могу пройти мимо.

Я могу написать такую же, но уже восхваляя внешнего и ругая внутреннего тренера

Но тем не менее, пока, кроме новогоднего поздравления и статейки о пенсии (беспокоит уже, да?), мы так ничего и не увидели.

Внешнему тренеру приходится продавать свои программы и развиваться??? ХАХА! Да большинство бизнес-тренеров тупо гастролируют с одним и тем же, разводя водой. Руководителей, покупающих треннинги, разводят продажники, как лохов. Нормальные руководители по "титульным" тренерам дааавно не ходят. Вы отстаёте.

Не в сети

  Алина, мне льстит твое внимание))).

   Однако хотелось бы больше конкретики о тех тренерах, которые годами гастролируют с одним и тем же. Такой конкретики, какую ты показываешь при обсуждении различных СRM. Давай, поработай и просвети нас о проблеме обманутых продажников - лохов.

  Читая твои опусы оторопь берет, насколько, оказывается,  тупы наши продавцы и их руководители, что покупают эти тренинги! До чего дошел народ, раз позволяет объегоривать себя "наперсточникам" от бизнес - образования!

   Хочешь совет? - Стань основателем компании, цель которой - выводить таких тренеров на чистую воду, ну, как сайт "Кидалово.ру", например. Уверяю, подписчиков будет - не счесть!

  Ну, давай, действуй, и не проходи мимоsmiley

Да я вообще никогда не говорю А без Б, поэтому и про тренеров расскажу.

Я не говорю, что руководители тупы, не надо передёргивать мои слова. Нет никакой вины в том, что боссы и РОПы ищут какую-то универсальную таблетку и готовы заплатить за неё - разве не так же мы поступаем, когда у нас, например, отравление, а в 15 метрах аптека? Да мы всё купим, лишь бы эта фигня с организмом прекратилась и можно было бы дойти до дома/ до гостиницы. Аналогично и в бизнесе: есть проблема, человек мечется, ищет помощи - и тут они, организаторы тренингов, которые звонят и елейно-агрессивно втюхивают очередного Гандапаса, Азимова, Рябинина и много других фамилий, региональных и даже СНГ-шных.

Ваши гуманитарные опусы насчёт напёрсточников, конечно, прекрасны, но есть и объективная картина.

1. Тренеры редко меняют программу, они часто меняют название своей программы. Угадайте, почему? Да после первого раза редко кто-то идёт на них дважды :-)

2. Они собирают большие залы по 50-400 человек, потому что иначе у них не отбивается вылазка из основного места дислокации. Соответственно, практикумы в таких условиях просто невозможны - тренер "лижет" тем, кто купил VIP-билет и "кладёт" на остальных.

3. Они стоят дорого - потому что на них наживаются компании-посредники, которые собирают залы этих самых растерянных руководителей. Это просто бизнес, самая обычная перепродажа с наценкой. 

P.S.: в ваших советах, кем мне стать, я абсолютно не нуждаюсь и целей кого-то куда-то выводить не имею. Без лоха и жизнь плоха, пусть живут все, just a business. Призывы свои оставьте при себе.

И да, я не давала вам никакого права переходить на "ты".

Не в сети

 Молодец, Алина, опять мимо не прошла!

  По поводу перехода на "ты": Не сама ли называла меня заклятым другом? И с каких это пор друзья разводят политесы? Или просто зло берет? 

  Если не разглядела написанного мной, напомню, что я просил конкретики, а не голословных обвинений в стиле американской дипломатии. Если конкретики нет, незачем и воздух сотрясать очередными пустышками)). И то, что у кого - то там "медвежья болезнь", еще не дает права доморощенным комментаторам на безосновательную критику. Прошу назвать фамилии тренеров и - конкретно - где и сколько тренингов они провели поменяв названия программ, кто на них присутствовал, кто составлял акты о нарушениях и кто эти "растерянные" руководители, и пр.

  Вот ведь, опять без призывов не получилось)))

  Кстати, напомню слова автора статьи о том, что для создания тренинга тренер перелопачивает кучу первоисточников и они, кстати, вовсе не о CRM))))) Это значит, что хоть какую - то пользу эти "растерянные" в любом случае получают?!

Заклятый друг - это жёсткая ирония и сарказм. Не угадали до сих пор? 

Я назвала фамилии тренеров, читайте внимательно. Извините, что вас нет в этом ряду - вы пока не входите в топ, даже по версиям тренерских сайтов.

Не получают - всё после тренинга забывается за три недели. Кстати, все тренеры втюхивают CRM, а если не тренеры - то организаторы. Чаще всего это попса типа amo. 

Я прошу вас разговаривать на "вы".

Ребята, при всем уважении, призываю писать конструктивные комментарии, а не переходить на личности, если не хотите, чтобы Вы были забанены администратором.

Не в сети

Ильдус, добрый день.

Мы оговорились в статье о том, что внешние тренеры иногда необходимы:

Безусловно, мы немножко максималисты и есть особая категория тренеров — те, кто занимается работой со своей отраслью (сложные продажи, длинный цикл, продажи нефтянки и т.д.). Они могут приезжать к вам в компанию и налаживать продажи, проводить небольшие тренинги и т.д. Но часто это ОЧЕНЬ дорого, долго, да и как-то не очень хочется видеть чужой нос в своих делах, даже, если подписан NDA.

Но речь, конечно, не о тех, которые на 15-300 человек и "два притопа, три прихлопа".

Не в сети

  Привет, привет!

  Да, оговорка есть, однако ее практически не заметно в потоках негатива в адрес внешних тренеров.

  Категорически возражаю против "иногда необходимы"! Они необходимы всегда, ибо внешние тренеры - это увеличительное стекло, через которое бизнес может разглядеть недостатки внутренних учебных центров, о которых я конкретно написал в своем комментарии. 

  Согласен, что существуют тренеры и даже целые компании, которые проводят "общие" тренинги, слово в слово повторяющие книги Б.Трейси и пр. и годящиеся, разве что, лишь для семинаров МЛМ - компаний. Сам терпеть не могу этих "мотиваторов". Беда, когда они, набив руку в выступлениях для сетевиков, пробираются в серьезные компании. Однако в последнее время их приглашают лишь на общие форумы  для выступления наряду с серьезными спикерами, и именно с целью поднять энергетику участников.

  Одно верно: слишком мало тренеров, пришедших в профессию с продаж, и продолжающих продавать, чтобы не превратиться в "теоретиков". Но они есть, хотя на фоне огромного количества бездарностей  не так - то просто их разглядеть. Но это проблема не только бизнес - тренерства...

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Не хотела влезать в данную полемику. Добавлю свои 5 копеек. 

Я не защищаю ни внутренних ни внешних тренеров. 

У обеих категорий есть свои плюсы и минусы. 

Есть компании, которые "не приемлют пророка в своем отечестве" и отсюда поиски, обвешанного сертификатами всех расцветок и брендами (типа там были проекты)  отечественными и импортными, тренеров - консультантов. 

Что касается СМБ, то смотря какую задачу надо решить:

  • если это локальная задача, типа взращивания продавцов/их адаптация/контроль за их успехами по результатам обучения - это однозначно внутренний тренер.
  • если внутренний тренер готов расти, то можно перед ним ставить и более сложные задачи. Например: проведение стратегических сессий по тем или иным вопросам между руководством и ответственными подразделениями  компании или проведение обучения среди генералитета компаний - это уже другие компетенции должны быть у внутреннего тренера. Как min понимание логики принятия стратегических решений, smiley
  • Если же внутренний тренер эти моменты не тянет или не тянет разработку более сложных продуктов ( программ обучения, например: компания переходит на работу с рынка b2b на рынок b2c), то здесь вероятнее всего оптимальнее будет пригласить внешнего тренера. 
  • НО... внешний тренер - это же НЕ просто тренер. Это в первую очередь консультант. И если его приглашают провести тренинг, то надо также узнать: а что сейчас гложет руководство компании, что решились на внешнего тренера. Особенно при условии наличия в штате корпоративного. И если у него получится вытащить болевые точки и убедить Заказчика лечить их, то и чек при увеличится у тренера... НО... это опять же другой уровень квалификации уже внешнего тренера. 

Еще раз хочу подчеркнуть: просто надо понимать когда нужен внутренний тренер и когда нужен внешний.

Не в сети

  Очень по - деловому и логично! Снимаю шляпу!

Valenti, почтение!

Хорошо сбалансировали!

"Поднялись на воздушном шаре" (один из моих любимых приёмов), посмотрели схватку сверху и дали сбалансированную оценку.

Правда, само собой, есть у каждой позиции. 

Сильные стороны есть и там и там. 

Как-то давно Гена притащил в компанию Ребрика (думаю имя известное, и книжки есть). А меня отправил рассказать о специфике Ребрику. Сначала речь шла о двухдневном тренинге.

Но так как бренд штука дорогая, и день стоит конкретных денег, то Гена решил поторговаться и сделать одним днём. Хозяин барин ... Ребрик кастрировал и без того короткий тренинг и провёл ... .

Как вы думаете, что можно такого сказать за один день, чтобы компания резко прибавила в продажах? surprise

...

Благо раздатку Ребрик экономить не стал, то я с интересом всё посмотрел, и кое-что взял и себе в арсенал. Книжку потом тоже почитал. Толковые места отметил. 

...

Сам обычно люблю углубиться в тему ... причинно следственные связи, аналитика, социальная психология ... поэтому для меня пообщаться только с шефом-заказчиком мало ... "тянет к народу" ... ему же результаты показывать ... 

 

А так стихи шефу прочитать ... поговорить за стратегию ... это тоже можно smiley

 

 

я могу ошибаться, но по моему Ребрик уже давно умер? или я ошибаюсь

Интеллектуальные продажи

Николай Сибирев пишет:

я могу ошибаться, но по моему Ребрик уже давно умер? или я ошибаюсь

 

Николай, это было действительно достаточно давно. 

Как вы думаете, что-то тут серьёзно изменилось в подходе?

Тогда таким просто в рот смотрели ...  а теперь ... оцените текущую дискуссию ... 

Давно в процессе, с тех пор как о российской ментальности даже не упоминали ... американцы, немцы ... это были просто переводные тренинги ... пришлось осмысливать и допиливать их идею под российскую реальность ... кстати в психологию (социальную психологию, ... ) именно по этой причине завернул ... и менеджмент был изучен достаточно глубоко, чтобы понимать процессы в компании ... и влиять на менеджмент ...  

Просто зашла речь об именах ... вспомнил свой опыт, чтобы не пересказывать чужой ... 

А после Ребрика было ещё много всякого ... 

 

Добрый день коллеги!

Хочу поддержать уважаемую мной компанию Регионсофт и ее мнение.
И вот почему. Какая основная цель при проведении обучения, любого?
Это научиться чему-то полезному, которое должно привести к эффективности, увеличению продаж, личностному росту и тп. А просто послушать, даже самого именитого тренера мало. Нужно брать и пробовать, изменяя свои привычки, как начать бегать по утрам. Это сложно из-за лени нехватки времени по другим причинам.
И как раз здесь и кроется самый главный недостаток внешнего тренера (вернее лектора). Он вычитал материал и получил гонорар. Что и как будет происходить дальше его мало интересует. Потому все остальные действия, как применение полученных знаний, отслеживание ошибок, их исправление ложится на совесть менеджеров или в лучшем случае РОПа. И как следствие если менеджеры и начинают применять полученные знания то их эффективность стремиться к "0".

При правильном подходе к внутреннему обучению можно достичь планомерного и качественного обучения. И это не столько вычитка теоретического материала, сколько контроль внедрения этих знаний в ежедневную деятельность компании, получения и отдача обратной связи для корректировки действий менеджеров и программы обучения. В такой системе можно рассчитать и эффективность тренера и планомерно выявлять пробелы в умениях менеджеров и сразу корректировать программу обучения.
Потому как бы не надеялся собственник на "волшебную таблетку" в виде 1-2-3-х дневного тренинга, он ничего кроме потраченых ресурсов не даст.

Другое дело посылать внутренних тренеров и ТОПов на форумы где представлены различные спикеры с различных отраслей и с различными знаниями. Тут цель другая, не научиться, а увидеть нечто такое, что может помочь компании развиваться. Эти мероприятия дают возможность обмениваться полезным опытом, инструментами, знанием для последующего применения в компании.

 

Не в сети

  Всем привет! Какой содержательный комментарий! Автор пишет правильные  вещи, и тут же себя опровергает, и наоборот, но опять опровергает. Чувствуется, что он находится в процессе поиска истины, многое уже понял, но от общепринятых шаблонов избавиться никак не может. Ну, давайте все по порядку.

  Действительно, цель любого обучения - научиться чему - то новому и - добавлю - с помощью тренера по - новому взглянуть на хорошо подзабытое старое. Это аксиома, и возражений не вызывает.

  Далее, о функционале тренера и руководителей организации - заказчика. Тут уже налицо сплошное непонимание действительности, а именно: тренера действительно не интересует, что участники тренинга будут делать с знаниями и умениями, полученными в процессе обучения. Его интересует качество контента. Кроме тех случаев, когда при заключении договора обговариваются посттренинговые мероприятия. В этом случае тренер способствует трансформации теории в стойкие навыки. Если же заказчик не желает этого, надеясь на своих РОПов, или экономя деньги, ответственность - как правильно заметил автор - ложится на руководителей.

  Но! Обращаю ваше, коллеги, внимание, на одну важную деталь, которую, почему - то, не замечают, или не хотят замечать мои оппоненты: почему - то  все относятся к продавцам как к детям в школе, которым надо знания разжевать, и в рот положить, да еще и помочь проглотить. Опомнитесь, господа, на дворе капитализм, основная суть которого - персональная ответственность каждого за себя и свои действия! Если ты пришел на обучение, должен понимать, что тренинг - удочка, которую тебе вручают для того, чтобы ты наловил себе рыбы на обед. Но нет же, этого ему мало: надо, чтобы кто - то рыбку поймал, и приготовил, и в рот положил! 

  До тех пор, пока все мы не поймем эту простую истину и не перестанем перекладывать ответственность (и вину!) с себя на тренеров и руководителей, ничего путного у нас не получится! Ты ответствен за свою жизнь! Ты должен трансформировать знания, за которые  сам, или твой руководитель, заплатил деньги, в практические навыки и применять их в работе, чтобы ЗАРАБАТЫВАТЬ деньги. Именно этой задаче и нужно посвящать свое бизнес - образование. А любой тренинг несет в себе что - то новое, надо только уметь это новое взять и использовать.

Ильдус, спасибо за откровение!

Далее, о функционале тренера и руководителей организации - заказчика. Тут уже налицо сплошное непонимание действительности, а именно: тренера действительно не интересует, что участники тренинга будут делать с знаниями и умениями, полученными в процессе обучения. Его интересует качество контента. Кроме тех случаев, когда при заключении договора обговариваются посттренинговые мероприятия. В этом случае тренер способствует трансформации теории в стойкие навыки. Если же заказчик не желает этого, надеясь на своих РОПов, или экономя деньги, ответственность - как правильно заметил автор - ложится на руководителей.

 

Лектор ... короткий тренинг - это платная лекция. 

Дальше как в анекдоте про стратегию ... там где филин советуем мышам стать ежами ... cool

На самом деле это реальность, которая очень типична, когда Гена стратег и очень далёк от продаж ... 

типа "вот ленивые ... , нашёл вам крутого бизнес-тренера, забашлял ... так что теперь должны как ошпаренные бегать и увеличить продажи вдвое ... "

на вопрос "КАК?" - ответ простой - "Не царское это дело ... " smiley

 

 

 

 

Не в сети

Благодарим вас за развёрнутый комментарий (и за ваш удалённый ранее отзыв тоже smiley)!

Потому как бы не надеялся собственник на "волшебную таблетку" в виде 1-2-3-х дневного тренинга, он ничего кроме потраченых ресурсов не даст.

Это очень точная формулировка - действительно, тренинг и есть та самая желанная пилюля, но по факту всего лишь плацебо. Так что задачу надо ставить не из разряда обучить сотрудников, а из разряда обучить внутреннего тренера обучать.

Не в сети

  Ребята, спасибо за интересную дискуссию. Я тоже согласен с тем, что надо учить внутренних тренеров, иначе они закиснут в своих устаревших наработках. Поэтому мной и было написано, что внешние тренинги - это увеличительное стекло, в котором можно разглядеть недостатки и - добавлю - почерпнуть новые идеи и знания.

  В то же время еще раз хочу заострить ваше внимание (а заодно ответить на последний комментарий) на том, о чем уже писал: тренер дает новые знания и умения. (Если он этого не делает, значит спрос с тех, кто пригласил такого бестолкового, а потому предлагаю не винить огульно всех тренеров, утверждая, что они дают "плацебо").

   Вопрос в другом - в способности и желании участников тренингов взять то, что дается тренером. Поскольку я сам принадлежу к этому цеху, могу определенно сказать: каждый тренинг содержит массуполезной информации, ибо на не из пальца высасывается, а добывается практической работой в полях, либо является плодом трансформации полученных тренром знаний.

  Я как - то уже об этом писал, и хочу повторить: не каждый продавец, пришедший на обучение, способен "переварить" предлагаемую информацию. Для этого требуется определенный уровень развития и опыта работы. То есть, нужно калибровать участников в зависимости от сложности темы. Есть истина, гласящая, что для того, чтобы задать вопрос, надо знать половину ответа. Это как раз в тему.

   Далее, повторю еще раз: торговля - не школа и не детский сад. Здесь все - взрослые люди, задача которых - зарабатывать деньги. Если они не хотят учиться, и РОПам приходится их пинать, в этом есть вина тренера? Что за привычка, вешать все свои проблемы на них? Тренер показал, как надо, а задача руководителей среднего звена добиться того, чтобы продавцы освоили материал и применяли его в работе. Логично? - Более, чем.

   Но тут есть еще одна дьявольская деталь: нежелание РОПов эту работу выполнять, стремление спустить на тормозах всю прописанную в раздаточных материалах работу. Ну, а потом свалить  вину за нулевой результат обучения на тренера!

  Уважаемые оппоненты! Задумав очередной комментарий, будьте добры, не отвлекаться от изложенных мной тезисов, иначе истина здесь никогда не родится. Я понимаю, не всегда хочется признать свою неправоту, и перевод разговора на отвлеченные темы - хороший способ для этого. Желаю удачных продаж!

 

Не в сети

Позвольте всё же нам модерировать ход дискуссии под нашей темой smiley Причина проста - в дискуссии с вами истина, увы, не родится, поскольку вы гнёте одну линию и выглядите больше как обиженный тренер, нежели как конструктивный оппонент. Мы ни в коем случае не хотели вас задеть - нам неизвестна сфера вашей деятельности, поэтому и судить о том, какой вы коуч, мы не будем.

Однако ваши слова изначально негативны:

надо учить внутренних тренеров, иначе они закиснут в своих устаревших наработках

Внутренний тренер по определению не может закиснуть, потому что он развивается вместе с компанией и продуктом. Вы слишком абстрагируете понятие тренера - он, прежде всего, ещё и сотрудник, который выполняет свою работу. Сложно представить закисание.

А внешние тренеры вместе со своей раздаткой - такие капитаны очевидности, которые рассказывают банальные вещи. Кстати, wow-эффект от некоторых из них вызван именно тем, что они говорят очевидные очевидности и аудитория понимает их. Потому что если они выйдут и начнут здраво критиковать и предлагать рациональные решения, аудитории это может не понравиться. У внутреннего тренера есть это священное право - говорить самую грубую правду, чтобы исправить ситуацию.

Не в сети

  Благодарю за ответ, порадовали). Все же хочу напомнить, что на этом форуме модератором является Barmen, а авторы статей просто отстаивают свою точку зрения так же, как другие его участники.

  Не без удовлетворения хочу отметить, что поле ваших возражений сузилось до обсуждения моей фразы о "закисании" внутреннего тренера. Значит, с остальными тезисами вы, хоть и молча, но согласились. Однако я продолжаю настаивать на своем утверждении, ибо оно взято из реальной жизни, а не высосано из пальца.

  К сожалению, внутренние тренеры не являются какой - то особой, оторванной от нашей действительности кастой, а потому им так же, как и всем членам общества, присущи такие "маленькие слабости" как инертность, стремление пускать на самотек работу, создавая при этом иллюзию бурной деятельности. Ну, и, как итог всего этого, любовь к созданию шаблонов и неукоснительное следование им, о чем я уже писал.  

   Чтобы не показаться голословным, напомню о глубоком кризисе, в который погрузились многие продающие компании. И, надеюсь, согласитесь, что одной из причин его  долгожительства является, как раз, нежелание представителей бизнес - образования компаний менять прежние методы работы несмотря на то, что в новых условиях они стали неэффективными. Вот вам и объяснение "закисания". При этом тренер может усердно работать в полях, что - то там улучшать, модернизировать... Одним словом, активно повторять одни и те же ошибки! Присмотритесь к ситуации в своей компании, может, у вас именно так и происходит?

   Согласитесь, если не ломать устаревшие шаблоны, а обучать продавцов методам продаж, показавшим свою эффективность в сытые годы, но переставшие быть таковыми в кризис,  деятельность тренеров будет лишь множить проблемы!

  Увы, совсем смешно выглядит  фраза о том, что тренер развивается вместе с компанией. Вам не кажется, господа, что это компания должна развиваться вслед за ним? Это тренер должен генерировать (или получать извне) новые идеи. Я читал слова Дэниела Акерсона, президента "GM", что 85% новых идей приходит в компанию извне, а не рождаются внутри нее, и с эти трудно поспорить.

  Соглашусь с вами, мои высказывания частенько бывают резковатыми, однако назвав меня неконструктивным, вы погорячились. Или же страдаете "синдромом глухаря". А уж назвать меня обиженным тренером... о чем это вы? angry

Не в сети

Ильдус, давайте откровенно. Если человек осваивает(отрабатывает) новые навики самостоятельно, тем-более- если у него уже есть свои методики решения данных проблем... Он неизбежно будет лажать. Самостоятельная тренировка по теории, лишь закрепляет ошибки. Тренер больше всего нужен тогда, когда от теории переходят к практике. Теорию продажник может нарыть сам: я- живой пример. Но, пока я пройлу все тернии, набью кучу шишек и упущу кучу бабок.