Нужна ли мне система продаж?

Смирнов Константин

На первых порах существования компании многие продают успешно без всяких технологий и систем продаж. Часто продажи держатся на конкретных людях. Но как только возникает необходимость расти, старые методы почему-то перестают работать.

ПОЧЕМУ ТАК ПРОИСХОДИТ?

Возможно вам пора выстроить систему продаж, которая готова справляться с большим трафиком новых клиентов. Помните, что даже захудалая система продаж лучше продавцов-звезд!

Однако, чтобы принять объективное решение, ответьте себе на четыре вопроса:

  • Цикл продажи вашего продукта растянут на несколько этапов?
  • На вашем рынке высокая конкуренция?
  • Решение о покупке принимают несколько ЛПР (лиц, принимающих решение)?
  • Цена не является единственными критерием выбора подрядчика?

Если да, то вам необходимо грамотно и тщательно построить систему продаж вашего продукта!

 

ДЛЯ НАЧАЛА ПРОВЕДИТЕ ОЦЕНКУ  ТЕКУЩЕГО СОСТОЯНИЯ ВАШИХ ПРОДАЖ.
  • Выполняете вы план?
  • Растет или падает доля рынка?
  • Увеличивается или снижается поток заявок?

Если тренд не растущий, у вас есть возможности усилить вашу стратегию работы при помощи следующих инструментов: 

 

СОКРАЩАЕМ ВРЕМЯ «НЕ ПРОДАЖИ».
  • Проанализируйте карту рабочего дня вашего отдела продаж.
  • Сколько времени они продают фактически?Сколько времени уходит на сопутствующие процедуры?
  • Получив распределение времени менеджера, подумайте, каким образом увеличить «полезное время».

 

СОЗДАЙТЕ МОДЕЛЬ ВАШИХ ПРОДАЖ.
  • Опишите, за счет чего вы продаете, все каналы продаж и долю в обороте от каждого. 
  • Опишите ваш рынок: конкуренты, клиенты, ваше ценностное предложение.
  • Найдите для себя удобный инструмент анализа рынка, например PEST – АНАЛИЗ. 
  • Собирайте действительно тщательно информацию от клиентов, данные по конкурентам, внешние возможности и угрозы.
  • Рынок очень быстро меняется и ваш нужен рабочий инструмент отслеживания ситуации.
  • Оценивайте качество работы с клиентом в ключевых точках контакта.
  • Проверяйте, как идет взаимодействие с клиентом в процессе покупки и обслуживания вашего продукта. Это ваша возвратная база, а работать с ней легче и выгоднее, чем искать новых.
  •  Определите шаги, которые проходит клиент – точки контакта с продуктом и вами. Делайте оценку качества на каждом шаге -наблюдайте сами, заводите тайного клиента, измеряйте NPS.
ОБУЧАЙТЕ ВАШИХ МЕНЕДЖЕРОВ.
  • Готовьте менеджеров к продажам.
  • Организуйте развитие умения вести переговоры, знание продукта и умение вести диалог с клиентом.  Чтобы продавать много, ваши люди должны выигрывать по сравнению с конкурентами, обеспечьте их рост.
ОЦЕНИТЕ ВАШУ СИСТЕМУ ПРОДАЖ ПО 10 БАЛЬНОЙ ШКАЛЕ!

Большинство руководителей бизнеса видят точки роста своего отдела продаж и уверены, что можно продавать больше.

 

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

                                                             Респектос всем!

  Жаль, что как только я бросаю бухать ))) и становлюсь активным пользователем сайта, то, как правило попадаю в сезон отпусков. Тусуюсь тут один. Скучно! Скучно комментировать всякую хрень, да ещё в одну рожу )))

 На мой взгляд статью можно не читать, не тратить время зря. Если предположить, (хотя для меня так и осталось тайной для кого сей манускрипт намазан. Нет. Правда, для кого? Для собственника, для РОП-а, для кого? Ну если учесть прописные истины на которые ссылается автор, известные всем со школьной парты) то данный материал "создан" для РОП-а, тогда, что значит эта фраза - Но как только возникает необходимость расти,  охереть - да? )))  Вдруг неожиданно, прямо из неоткуда, возникла необходимость роста. ))) Типа её не было на момент открытия компании. Она нежданно - негаданно вдруг появилась, на старте она не входила в планы,  и сука, теперь с ней надо что то делать ))) АХАХАХАХА! wink

  Дальше вообще ж...па - старые методы почему-то перестают работать.  Вот так вот пародоксально всё выглядит на взгляд автора ))) Старые методы привели к увеличению продаж (ну или как описывает ситуацию автор, послужили причиной возникновения необходимости роста) но, больше они не работают )))  Скучно. погнали развлекаться над статьёй. Что бы хрень всякую больше не писали ))) 

Возможно вам пора выстроить систему продаж, которая готова справляться с большим трафиком новых клиентов. Помните, что даже захудалая система продаж лучше продавцов-звездЗАХУДАЛАЯ СИСТЕМА, лучше наличия звезды в отделе???!!! Автор вообще не понимает о чём он пишет. Как правило звезда и задаёт тон. Тон и правила результативности в работе! Модель продаж звезды - это её врождённая сущность, как правило не требующая корректировки. Подсказки нужны, но не кардинальные изменения. Едем дальше.

Однако, чтобы принять объективное решение, ответьте себе на четыре вопроса:

  • Цикл продажи вашего продукта растянут на несколько этапов?wink
  • На вашем рынке высокая конкуренция?wink
  • Решение о покупке принимают несколько ЛПР (лиц, принимающих решение)?wink
  • Цена не является единственными критерием выбора подрядчика?wink

 

Если да, то вам необходимо грамотно и тщательно построить систему продаж вашего продукта!

  Во даёт мужик - да?! Всего то четыре вопроса!  То есть приступая к работе РОП себе эти вопросы не задавал ранее? Думал о чём то другом ))) И это не просто глупые вопросы (например очевидный факт цикличности сделки. В сравнение продажа билетов в театр, или поставка сложно оборудования) это очевидные факты, которые и не требуют никаких вопросов, давая заранее ответы на них, своим существованием. Например 

  • На вашем рынке высокая конкуренция?  Господа, кому адресован этот вопрос? )))                    Едем дальше по пути советов. Для кого является подобная информация секретной? 
  • СОЗДАЙТЕ МОДЕЛЬ ВАШИХ ПРОДАЖ. (ну мы уже поняли, что ранее продавали упаси бог, как)

     Опишите, за счет чего вы продаете, все каналы продаж и долю в обороте от каждого. (Вот интересно, за счёт чего Вы продаёте? Востребованность товара/услуги, монопольное предложение, невероятное качество, умения предлагать откаты, наличие телефона и инета в офисе - вот за счёт чего, вдруг неожиданно перед Вами возник такой вопрос ))) )

    Опишите ваш рынок: конкуренты, клиенты, ваше ценностное предложение.

    Найдите для себя удобный инструмент анализа рынка, например PEST – АНАЛИЗ. (в случаи с огромным, временным опоздание в необходимости задаться подобными вопросами, анализы лучше в больнице сдать ))) )

    Собирайте действительно тщательно информацию от клиентов, данные по конкурентам, внешние возможности и угрозы. (например угроза полномасштабного военного вторжения инопланетян)))  )

    Рынок очень быстро меняется и ваш  нужен рабочий инструмент отслеживания ситуации. (например бинокль ))) состояние расчётного счёта компании, больше не инструмент, для понятия эффективности РОП-а)

    Оценивайте качество работы с клиентом в ключевых точках контакта. (что считаем ключевыми точками? Знакомство. Презентация. Работа с сопротивлением/возражениями,  учёт деликатных вопросов. Скорость документооборота, что? Или може это все и есть "ключевые точки")

    Проверяйте, как идет взаимодействие с клиентом в процессе покупки и обслуживания вашего продукта. Это ваша возвратная база, а работать с ней легче и выгоднее, чем искать новых. (вот это вообще интересное изречение. Автор предлагает проработать новые методики продаж, но поиск свежих клиентов стоит на втором месте. Хотя выше мы имеем честь читать фразу прямо противоположенную систему продаж, которая готова справляться с большим трафиком новых клиентов.с похмелья, что ли, писал ))))

  •  Определите шаги, которые проходит клиент – точки контакта с продуктом и вами.  (какого контакта с продуктом?)

  • Делайте оценку качества на каждом шаге -наблюдайте сами, заводите тайного клиента, измеряйте NPS. (тайный покупатель - ясная миссия. Тайный клиент - остаётся только гадать, кто это? Похоже на бизнес проституток. У них да, много тайных клиентов ))) )   

  •   Повторюсь. Были созданы ранее эффективные методы продаж, приведшие к необходимости их пересмотра, каким то хитрым образом без учёта скажем этого -  Оценивайте качество работы с клиентом в ключевых точках контакта. Всё понятно! Вы раньше этого не делали, но опомнитесь - ВРЕМЯ ПРИШЛО!!! )))                                                                                               Всем всего доброго и больших продаж!                                                                                        П.С. И не забывайте - конкуренты, клиенты, (и сука) ваше ценностное предложение. )))  Закусывать надо, господа )))


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Обалдеть я от скуки намазал. ))) Целый трактат. )))


Всё покупается - всё продаётся!

а я вот прочитал... политкоректность значительно превышает оценкуblush прикол в том, что автор пишет о том, чего сам никогда не делал... 

Интеллектуальные продажи

"нормальная" рекламная статья...

 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Нет, я противоречу! " " НОРМААААЛЬНАЯ " " рекламная статья!!! ....)))))

тут нет противоречия. 

1. В первом случае - я прочитал комент Сергея, а статью просто глянул. 

2. А вот во втором случая я ее просто прочитал... что до этого не делал.

 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Согласен. Тут нужна помощь людей из псих. больницы. )))) 


Всё покупается - всё продаётся!

Тут все здорово перемешно...

Было у меня такая история... решил я копирайтора подтянуть для редактированя готовых текстов... так вот, когда после копирайтора получалась полная ахинея, то я понмал, что проблема не в ней, а в том что я сам написал. Поэтому к тексту я отношусь как к некой логической структруы, которая имеет некиий информационный посыл, в идеале blush некую пользу.

А вот тут набор ... "правильных фраз" которые не имеют логической увязки между сообой... хотя возможно это образование времен СССР из меня вылезает. Поэтому большинство материалов тут лучше мне не читать..

Интеллектуальные продажи