Нужны ли социальные сети В2В бизнесу?(партнёрский пост)

Нужны ли социальные сети В2В бизнесу?(партнёрский пост)

Тимур Асланов, главный редактор журнала «Пресс-служба»

Такой вопрос приходится слышать довольно часто. Многие руководители В2В-компаний считают, что продвигаться в соцсетях бесполезно, потому что их аудитория слишком серьезная и взрослая для социальных сетей. Директора заводов, как они полагают,  в соцсетях не сидят, в интернете информацию не ищут, а все контракты заключаются на выставках и в банях. А если в соцсетях нет ЛПР (лиц принимающих решения), то и нам нечего там делать.

Это ошибка. Потому что мир изменился и продолжает активно меняться. Особенно в эпоху коронавируса. 

  1. Директора тоже меняются. Меняются на новых директоров, более молодых и продвинутых. Меняются сами по себе, начиная все активнее использовать современные средства коммуникации и социальные сети в том числе. И происходит это намного быстрее, чем мы к этой мысли привыкаем. А значит этот тезис отбрасываем. 

  2. Выставки в условиях пандемии все отменились и в 2021 году вряд ли восстановятся в полном объеме. Как и другие мероприятия, на которых раньше можно было общаться с клиентами – деловые конференции, презентации и т.д. И все люди переместились оттуда куда? В онлайн. И в соцсети. И коллективные походы в бани с посторонними людьми теперь тоже под большим вопросом. А заменили их вечеринки в зуме, прямые эфиры в инстаграме и прочие онлайн-активности.

  3. Ну и к тому же ЛПР в компании, которая является вашим потенциальным покупателем не обязательно один и в кресле гендира. Есть люди принимающие решения, а есть люди, влияющие на людей, принимающих решения.  Это может быть главный инженер, главный энергетик, главный бухгалтер, ведущий специалист направления и т.д. И им не обязательно по 60 лет. И они более активно потребляют контент в соцсетях, участвуют в общении в группах и сообществах, ищут информацию по хэштегам и т.д. И если вас они не находят, а находят конкурентов, то и рекомендуют к покупке товар не ваш. 

  4. А еще в соцсетях есть ваши потенциальные сотрудники: хорошие специалисты, профессионалы своего дела, которые выбирают с кем им строить свое будущее – с крутой современной компанией или с отсталыми ретроградами. 

  5. А еще в соцсетях есть жены и мужья ваших ЛПРов, лиц, влияющих на ЛПРов и сотрудников действующих и будущих. И они тоже формируют свое мнение о компании в том числе на основе ее присутствия и активности в соцсетях. А потом транслируют свое мнение своим близким. 

А потом у вас вдруг сорвался один заказ, другой, третий. И вроде все нормально и даже в баню удалось сходить. Но кто-то что-то рассказал вашему клиенту о том, что вас нет в Фейсбуке, что страница вашего предприятия ВКонтакте не обновлялась в 2016 года и т.д.

Вы все еще уверены, что В2В-компании не нужно продвигаться в социальных сетях?

 

А если хотите узнать как это правильно делать – добро пожаловать на мой онлайн-курс «Продвижение В2В-бизнеса в социальных сетях», который стартует уже 25 января, а до конца декабря участие в нем можно купить со скидкой 10%.

 

\\192.168.26.232\Volume_1\event\Тренинги-конференции\конференции 2021\ОНЛАЙН-КУРСЫ\Статьи ТА\15.12.20 в2в\Online_B2B_960x540_junuary.jpg

 

5 живых полуторачасовых онлайн-занятий в Зуме, разбор кейсов и конкретных аккаунтов компаний, пошаговые методики и практические задания.

Заходите и регистрируйтесь: https://u.to/KFaHGg

Автор и ведущий онлайн-курса:

\\192.168.26.232\Volume_1\event\Тренинги-конференции\конференции 2021\ОНЛАЙН-КУРСЫ\Статьи ТА\15.12.20 в2в\TimurAslanov.png

Тимур Асланов

  • главный редактор журнала «Пресс-служба»,
  • основатель издательского дома «Имидж-Медиа»,
  • председатель жюри конкурса «Пресс-служба года» и конкурса корпоративных СМИ «МЕДИАЛИДЕР»,
  • 25 лет опыта работы в медийных и PR-структурах,
  • бизнес-тренер, автор и ведущий семинаров по связям с общественностью, публичным выступлениям и продвижению,
  • автор книг «PR-тексты. Как зацепить читателя», «Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов», «Отличайся! Личный бренд – оружие массового впечатления» и др.,
  • член Российской ассоциации по связям с общественностью,
  • член Гильдии Маркетологов,
  • читает лекции по связям с общественностью на программах МВА в различных вузах,
  • организатор, модератор и спикер ведущих российских конференций по PR, маркетингу и продажам.
  • входит с рейтинг 27 лучших бизнес-тренеров в России по версии журнала «Управление персоналом»
Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Респектос всем! Вот вроде должность не малая - Тимур Асланов, главный редактор журнала «Пресс-служба»  а такая ерундистика. Я просто чёкнусь, если узнаю, что сталелитейный, или масломолочный, или пороховой, или карьеры и т.д. начали искать поставщиков, через соц. сети. Ну ладно. Допустим на секунду нашли и что, дальше? Как его, поставщика, к примеру,  будет проверять служба безопасности? Что менеджер одела закупок скажет руководителю? Где он нашёл поставщика? В соц. сетях!?! Ну ладно В2С нет разговоров. Но, В2В, или B2G – хоть убейте, вот вообще тухло верится.  А сложные инженерные решения? Автоматизация  предприятия? Установка мощного силового оборудования, ввод в эксплуатацию скажем нового трансформатора. Как же бренды типа Siemens, АВВ, FESTO и т.д. тоже через соц. сети закупать предлагаете? А, скажем запуск нового производства, новой линии, в контакте будете партнёров находить?  

  У меня не малый стаж в продажах, но хоть убейте, ни разу не видал такого. Это невероятно сложно зайти на рынок таких покупателей. Много порогов приходится обтирать. Куча переговоров. Куча контактов и всё такое, но вот так просто - разместился в одноклассниках и выиграл тендер на 10 000 000 )))) Очень, очень, спорный момент. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

 Сергей, возможно это имеет какой - то ресурс в смысле первого контакта, с помощью которого можно будет, впоследствии, выйти на ЛПР. Как говорится, один раз в году и палка стреляет)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ильдус, респект! Да нет. Ну и что первый контакт? И чем он отличается от телефонного звонка? Звонок то более конкретен в постановки задачи. Создании делового этикета, учёта корпоративной этики, возможности манипуляций, быстрого и конкретного способа получения информации и т.д.  Вот единственно разумное - А еще в соцсетях есть жены и мужья ваших ЛПРов, лиц, влияющих на ЛПРов и сотрудников действующих и будущих. И они тоже формируют свое мнение о компании в том числе на основе ее присутствия и активности в соцсетях. А потом транслируют свое мнение своим близким.  Но давай назовём вещи своими именами. Так манипулировать ЛПР-ом с помощью мнения близких ему людей, это же реальный призыв - заплести интригу!!!! От любого общения, где присутствуют манипуляции, просто уйма последствий. Все они, как правило, носят токсичный характер. Это редкие особенности личности, позволяющие манипулятору использовать манипуляции в каждой из сфер жизни. Это не только умение  выстраивать общение, например из  страхов (как вариант, создание чувства потери),  а в плоть до чувств угнетённости и потерянности. Кто это сможет сделать? Простой, нет простенький МП?!!!  Которыми перебиты почти все отделы продаж. Простенький МП, продающий по скрипту? Простенький МП, наполняющий сраные воронки продаж? Простенький МП, всю свою жизнь изучающий грёбанный СПИН? Ильдус, Амиго, на кого эта статья ориентирована? Кто этим должен заниматься, РОП? Коммерческий? Кто? Кто в состоянии ума, сознания, моральных и этических норм, наличия необходимый знаний и умений, в состоянии заплести такую сильную, глубокую, интригу, что бы влиять с помощью близких на ЛПР и ещё пережить тот момент, если не дай бог, эта интрига выплывет на свет! Спец. службы? Развед. школы? Для кого этот материал, сотканный из набора шаблонных фраз?  Парадокс заключается в том, что если РОП владеет таким искусством, то нахрен ему эта гробница с саркофагом из шаблонов? Да. Директора, ЛПР-ы прочих должностей, действительно парой меняются, но, как часто это происходит? Раз в десятилетия?  Да и приемник, как правило двигается по накатанному ранее пути, что бы не сорвать отлаженный технологический процес и небыло простоев. Накатанный путь, как правило, исключает многие риски.  Короче, вот моё мнение. Мнение профессионального РОП-а.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

  Привет еще раз, дружище!

 Позволь не согласиться с тобой еще раз! Увы, отрицая шаблоны, ты сам в них же и уперся...

  Есть аксиома, согласно которой, любое предложение нужно рассматривать не как проблему, а как новую возможность. Если её придерживаться, можно получить результат там, где другие имеют дырку от бублика!

 Общение в соцсетях имеет одно неоспоримое преимущество перед ХЗ: гораздо легче установить контакт. Естественно, нужно действовать не на пролом, а исподволь. Как писал гениальный Л. Филатов: "Ну а ты, для пользы для, развлекай его не зля. Мы ж под этот интерес, сплавим им пеньку и лес!" К первоисточнику обращаться не стал, поэтому допустил ошибку, но суть должна быть понятна.

  Холодный звонок - чисто деловое действие, и установить долгосрочный контакт здесь весьма проблематично.

  Так что, коллега, учись видеть скрытые возможности, - пригодится!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да нет, Амиго. Я, как небудь по старинке. По рабоче крестьянски. У меня нет с этим проблем. И я хоть убей не понимаю, что тебе даст контакт в соц. сети вместо живого разговора по телефону. Написать можно, что угодно. А вот тон, скорость диалога, скорость - время для принятия оппонентом решения, что бы достойней ответить, профессионализм ведения диалога, никакая переписка не заменит. Ещё и с предложением замутить интригу. Нет. Не просто убей, а на куски разорви меня, если главный энергетик порохового завода в соц. сетях будет искать исполнителя/поставщика. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

  Ты не понял, Амиго! Соцсети можно использовать для того, чтобы подружиться в потенциальным клиентом, и только потом вести с ним деловые переговоры, либо попросить - по дружбе - помочь созвониться с нужными людьми.

Порой даже через техничку, убирающую кабинет генерального, можно выйти на контакт с ним, главное - правильно проинструктировать. История МЛМ - компаний знает случаи, когда именно так спонсировали крупных руководителей, ставших, впоследствии, топами благодаря своим лидерским способностям. А если удастся подружиться с секретаршей гены?!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А если удастся подружиться с секретаршей гены?! Да почему, нет. Просто по телефону, это выйдет быстрее и грамотней. 

 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Позволю себе вмешаться в спор.

Для первого контакта социальная сеть - это нормально. Конечно, там контракты не заключаются, но можно свести знакомство с нужными людьми. И работает это иногда лучше, чем звонок по телефону. Во-первых, контакт может получить больше информации за счет материалов, размещенных в соцсети. Во-вторых, он может сделать это в удобное для него время, а не когда ему звонят. И еще - по телефону, если что-то пойдет не так, у вас вряд ли есть второй шанс. В соцсетях есть.

А если звонишь первый раз по телефону, то это уже, как бы, и не совсем холодный звонок - можно сказать, что типа мы с вами общались в соцсети. Контакт устанавливается легче.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Респектос всем! Но, вот это здраво -  Во-вторых, он может сделать это в удобное для него время, а не когда ему звонят. Согласен. Сделать это, так сказать, в поле комфорта. Согласен, проще принять взвешенно, обдуманное решение. А вот это, для меня загадка - Во-первых, контакт может получить больше информации за счет материалов, размещенных в соцсети. Это какие материалы, там могут быть размещены? По установке и вводу в эксплуатацию нового трансформатора? Или по вопросам касающимся автоматизации предприятия?  И самый главный вопрос! Вы реально считаете, что главный инженер, механик, руководитель отдела снабжения, коммерческий, сидят в сети с цель поиска новых поставщиков? 

  А вот с этим я в корне не согласен - И еще - по телефону, если что-то пойдет не так, у вас вряд ли есть второй шанс. Шанс, он не получка, не аванс. )))) Для скриптоглотов шансов нет. Для профи, это вообще не проблема. Профи изначально не ставит перед собой задачу - продать в одно касание. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Sergei1 пишет:

Во-первых, контакт может получить больше информации за счет материалов, размещенных в соцсети. Это какие материалы, там могут быть размещены? По установке и вводу в эксплуатацию нового трансформатора? Или по вопросам касающимся автоматизации предприятия?

Могут быть и такие материалы, но, как правило, они не нужны для первого знакомства. Чаще всего, это референции - где было установлено, отзывы, фото с предыдущих проектов и т.д.

Sergei1 пишет:

И самый главный вопрос! Вы реально считаете, что главный инженер, механик, руководитель отдела снабжения, коммерческий, сидят в сети с цель поиска новых поставщиков? 

Все с разными целями. С целью поиска поставщиков, как правило, нет. Но сидят реально.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ну, что - ж. Сколько людей, столько и мнений. Может я уже реально старенький стал и недооцениваю всемирную паутину. Но, прошу прощения, всё это, как то не убедительно.  Вот например - это референции - где было установлено, отзывы, фото с предыдущих проектов и т.д. Это же, так сказать, инфо, которое находится в свободном доступе и не ориентирована на конкретное, контактное лицо, чётко и точно отвечая его нуждам и требованиям.  Простое – вот, какие мы хорошие.  И ещё раз повторюсь. Телефон позволяет маневрировать в поле тембр, скорость голоса. Скорость принятия решения. Живой диалог позволяет развивать сюжет тут же, исходя из полученной инфо. Накалять обстановку и усиливать эффект доп. фразами. Вызывать у оппонента нужные чувства и эмоции. Всегда можно подчеркнуть то, что оппонент не  заметил. То, что пропустили до этого. 

 Хотя, кто на, что учился. 

П.С. Подумал. Решил добавить. Вот наметили Вы точку выхода на новый рынок. Обозначили предприятие, вероятного партнёра. И если на их сайте нет контактных данных (что довольно часто бывает) Вам всё - равно придётся совершать ХЗ дабы выяснить кто ЛПР (молчу за выявление потребностей) и его Ф.И.О. что бы разыскать его в соц. сети.


Всё покупается - всё продаётся!

На мой взгляд, соц. сети и их аккаунты - это личное, и, соответственно заходить в личную зону комфорта с целью сотрудничества, как минимум, на мой взгляд не профессионально. Сайт - это да, размещай там хоть сколько информации и пиши все что твоей душе угодно, но соц. сети - это место где генеральный директор, может вечером запилить сторис с чудесным карликовым пинчером своей жены, а тут ты такой: "А не поработать ли нам вместе в следующем квартале?". Конечно каждый сам выбирает пути выхода на ЛПР, но лично для меня, даже с целью, а вдруг когда-нибудь стрельнет,  не подходит. Тоже самое и в отношении с партнерами, за время работы их столько, что я лучше по рекомендации знакомых коллег выберу поставщика услуги, чем зайду в аккаунт и увижу веселые картинки, что они все могут и умеют, на словах. Совсем другое - когда ты уже знаешь человека, работаешь с ним и ни один пуд соли скушал, чисто для укрепления связей, конечно можно и аккаунтами поменяться и лайки поставить и понять, что у него в голове и какие у него интересы, если он активный пользователь конечно. 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Вы абсолютно правы, Анастасия. Такие вещи - верх неприличия. Но соцсети - это не только сторис.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХАХА! Анастасия, зачёт! - но соц. сети - это место где генеральный директор, может вечером запилить сторис с чудесным карликовым пинчером своей жены, а тут ты такой: "А не поработать ли нам вместе в следующем квартале?". yes Позволю себе сделать Вам комплимент. За, что и дорога. Не боитесь высказывать своё мнение, даже если оно идёт в разрез с темой статьи. 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, а в чем разрез? Тема какая? Нужны ли соц. сети бизнесу? Я высказываю свой взгляд на это: нет не нужны, и поясняю почему, причем рассмотрела это с двух ракурсов, если бы мне написали в личном аккаунте какие-то товарищи с вопросом сотрудничества, и, второе, что партнеров, юр. лиц. я бы там тоже искать явно не стала, да и мои клиенты тоже, ибо на сайтах этой воды более чем достаточно, я про: мы все можем и умеем, картинки там всякие красивые, лучше взять рекомендации партнеров, коллег, и их финансовые показатели посмотреть. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Сергей, а в чем разрез? Как в чём? Статья, как раз и рекомендует (на уровне, для не умных людей, не использующих такой рычаг, как соц. сеть) потонуть в ВК или однокласниках. Вы же (звучит, как комплимент, блин) обосновываете, что это не самая грамотная идея. Целиком разделяю Ваше мнение. 

 


Всё покупается - всё продаётся!

За комплимент, спасибо, конечно, я просто придралась к фразе разрез )) 

1. автор продает свои курсы, поэтому его логика понятна.

2. В2В - это только для БТ одинаково,

3. Вопрос наверно к тем, кто их использует я про соц сети, какова эффективнсоть в каждом конкретном случае, чем проще рынок, тем это эффективнее ... 

 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Давно не был – отчасти старался не заходить, что бы не было соблазна что-то почитать или с кем-то вступить в спор и потратить на это время место того что бы направить усилия на новую работу.

Автор видно очередной теоретик, судя по его доводам (прочел по диагонали вернее заголовки), поэтому захотелось поделится своими наблюдениями:

  1. Когда-то на бизнес форумах были споры, а нужен ли сайт и его польза или вред. Очень многие считали, что сайт для слабаков, которые не умеют продавать, но сайт давал определенную фору, преимущество и поэтому его сначала использовали из этих соображений, затем это переросло в некое правило хорошего тона. Теперь если у компании нет сайта, первое что приходит в голову: у них что проблемы с финансами не хватило денег на сайт (тоже самое и про визитки, участие в выставках…).
  2. Странички в соц сетях и сайт это тоже самое что прикормка в рыбалке, костюм на выставке, витрина (входная группа) у магазина (лавки, кафе) – то есть можно и без этого, но …
  3. Из личного, когда-то боролся с конкурентами по продаже зап частей бренда представителями которого была наша фирма. Эти ребята продавали дешевле и это была проблема, так как продажа зап частей была одна из существенных статей по получению прибыли. Одной из задач по борьбе с ними было убирание их сайта с первой странички выдачи в поисковике (мы были на первом месте они на пятом). Для этого пришлось продвинуть в выдаче сайты наших коллег из других регионов (СНГ) + поднять наших более слабых конкурентов (которые имеют либо более высокие цены либо аналогичные нашим) + создать и раскрутить страничку в соц сети что бы она вылетала на первую страничку и тем самым дополнительно спихивала на вторую страничку конкурентов.
  4. Через соц сети были как и информационные запросы так и коммерческие. За 1,5 года ведения с нуля было порядка 5-6 информационных запросов и 1-2 коммерческих, но ни одной сделки (не сошлись по цене, наша низкая цена была 130, клиент хотел уложится в 90).
  5. В соц сетях можно пообщаться на рабочие темы, что лучше Сименс или Шнайдер, Самсунг или Огрызок – узнать мнение и опыт людей, а это тоже очень помогает как в налаживание контакта так и формировании положительного образа.

 соц сетях можно пообщаться на рабочие темы, что лучше Сименс или Шнайдер, Самсунг или Огрызок – узнать мнение и опыт людей, а это тоже очень помогает как в налаживание контакта так и формировании положительного образа.

Однозначно да, но является ли это прямой обязанностью/функцией продаж*

 

 

Через соц сети были как и информационные запросы так и коммерческие. За 1,5 года ведения с нуля было порядка 5-6 информационных запросов и 1-2 коммерческих, но ни одной сделки (не сошлись по цене, наша низкая цена была 130, клиент хотел уложится в 90).

А это ком выхлоп = сумма затрат = ?cool

 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

но является ли это прямой обязанностью/функцией продаж*

нет, ни прямой ни косвенной. Это вотчина маркетинга, но квалифицированные продавцы это уже вымирающий вид, а квалифицированные маркетологи это вообще единороги для меня (вроде носорогов видел и белых лошадей тоже видел, а о единорогах только легенды)

 

А это ком выхлоп = сумма затрат = ?

При желании можно посчитать:

Количество упущенных сделок за 2016 было 20-30 (можно наверное и более точно, но это надо на сайт конкурента копаться – они выкладывают свои реализованные сделки как референции).

Можно их было задавить демпингом порезав свою марженальность (это 100-300 евро на небольших сделках).

Затраты на соц сеть это 1-2 часа моего рабочего времени каждый рабочий день.

То есть либо 2000 …9000 евро (10…300х20…30) на демпинг, либо 242…484 рабочих часа одного работника (22х11х1..2). Стоимость одного часа москвича примерно 570 руб (если зп 100 тыс), тогда получается 138 тыс (570х242) против 180 тыс.(90х2000), получается есть смысл даже в Москве, а у меня зп намного меньше чем у москвича.

И речь идет о не больших сделках, самое страшное было бы, если бы эти ребята дорвались до крупной сделки – демпинг обошёлся в 20 000 евро.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ну, не знаю, коллега. Потери в виде упущенной прибыли, это исключительно теория. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Согласен теория...

Но любая аналитика это теория и поле вероятностей/допущений из разряда если бы да кабы у козы не было бороды – только других (более точных) инструментов нет в распоряжении.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

                                                     Респректос, господа коллеги!

  Судя по именам авторов комментариев, могу предположить интересное общение. Развлекуха, без тренерского состава. )))) Дмитрий, поддерживаю, что автор исключительно теоретик. К бабке не ходи. Но, и тебя (Вас) я плохо понял. То, что у продающей компании должен быть сайт (интернет ресурс) это ясно. Нет, это даже пьяной козе ясно. Но автор предлагает использовать соц. сети, как дополнительный  инструмент, для увеличения продаж. Надо понять, на кого ориентирована эта статья? На РОП? На МП? На кого?  Давайте пошагово рассмотрим данную тему. Я буду излагать свои мысли, как РОП. Давайте без воды. Чётко, по делу. При каком, самом главном условии, продажи достигают планки эффективности? Дабы кусок не пролетал мимо рта. Верней два условия. Всего два условия! Наличие вероятного покупателя и создания конвейерной схемы работы. Конвейерной! Иначе, прошу прощения за выражение, просто жопа! Теперь рассмотрим более пристально предложение автора.   На моей памяти много примеров удачных и крайне не удачных попыток создания поточности. Возьмем, к примеру, среднестатистического МП. Работающего с пониманием фактора – конверсия. Намечены точки выхода на новый рынок. Намечены предприятия, вероятные партнёры. Выбраны инструменты, для упрощения выхода на новый рынок. Соц. сети попали в список. Но! Но, для получения предварительной информации, всё – равно придётся совершать ХЗ. Узнать/понять кто ЛПР по вашему вопросу/предложению. Хотя бы приблизительно выявить потребности. (пусть ЛПР коммерческий, или главный инженер) И, как минимум узнать Ф.И.О. ЛПР.  Получили подобную информацию. (с учётом, что предприятий несколько)  МП ныряет в соц. сеть. Нашёл кого искал. (что ещё и не факт) Добавился в други. Отношение к знакомствам через Сеть весьма неоднозначное у многих. Выступать сразу с предложением о партнёрстве на личном аккаунте, по меньшей мере, крайне не тактично, а если честно, просто свинство. То есть, нужно предварительно  заплести интригу, познакомиться, задружить, стать корешем и только после этого, как бы, между прочим, выступить с предложением о партнёрстве. Кто, а самое главное, за какое время, с этим справится? Менеджер средней руки? Каков будет цикл выхода на новый рынок?  О каком конвейере вообще может идти речь? И ещё и не факт, что вероятный покупатель согласится и положительно отреагирует на предложение МП. Значит их, покупателей, должно быть несколько.  Ладно. Мне по плечу заплести такую интрижку. Что, я твёрдо уверен, у большинства менеджеров, даже близко не получится. Но мне это не надо по сути.  Ну, допустим (пофантазируем) менеджер справился. Справился за допустимое время. Что дальше? Так тут снова уход на телефонное общение, с целю продолжить и развить контакт. Что получается? Начали с телефона. Закончили телефоном. Соц. сеть прокладка, сожравшая самый важный, единственно не восполняемый ресурс – время!!!  Полная ерунда, правда? Прошу, коллеги, рассматривайте данную тему с позиции человека, которому платят за увеличение продаж, а не «буксование» на одном месте.   


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, приветствую.

По порядку:

  1. Прикормка не освобождает рыбака от того что бы закидывать удочку и подсекать. Можно и без прикормки ловить рыбу. На сколько прикормка эффективна – очень много мнений, из разряда что проще каждый день заморачиваться ночной варкой каши или просто найти где рыба и так есть без дополнительной стимуляции.
  2. Твой приведенный алгоритм работы в соц сети – можно сравнить с атакой в лоб. Так часто китайцы делают в ВК в лоб, после слова «здравствуйте» мне они вторым сообщением на английском начинают предлагать сотрудничество или свой товар (в целом может быть и сработало, но я продавал дорогое европейское оборудование и не видел вариантов симбиоза).
  3. Сайт продажник это тоже соц сеть, те кто более менее грамотно из тренеров себя здесь ведут и позиционируют могут получать запросы и выходы на ЛПРов.

Есть конечно вопрос качества и количества таких лидов – но это вопрос выбора водоема а не метода (правда выбор водоема это один ключевых факторов метода).

  1. И маленькая манипуляция J Лет так 5 назад где то видел от тебя комментарий с сомнения на предмет, а нужен ли сайт компании из В2В – а теперь «что у продающей компании должен быть сайт (интернет ресурс) это ясно»
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  И маленькая манипуляция J Лет так 5 назад где то видел от тебя комментарий с сомнения на предмет, а нужен ли сайт компании из В2В – а теперь «что у продающей компании должен быть сайт (интернет ресурс) это ясно»  Справедливо подметил, коллега, что это было несколько лет на зад. Хотя я и теперь не вижу в нём иной необходимости, кроме формирования репутационного вида у службы безопасности заказчика. Не поверишь. У нас есть сайт. Есть входящие с сайта, но они на столько мне не интересны, что словами не передать. Продажа через сайт, это твёрдо, бетонно - низкая маржинальность. Продажа через сайт, практически исключает "откатную" тему. Продажа через сайт, так же практически, исключает возможность продать, зная "проходную" стоимость. Продажа через сайт, если быть честным, это одолжение продавцу со стороны покупателя. Мол, вот я Вас нашёл в инете (искал, перебирал варианты, так значит не Вы одни получили подобную заявку, логично, что будет сравнение сроки - цена - качество с другими поставщиками)  Плюс, я продаю перечисленные тобой европейские бренды. (правда сделанные в Китае ))) ) Ну, ещё и другие. В этой связи я и не вижу огромных перспектив у сайта на В2В рынке. На В2С - да. Сейчас не покупатель ищет поставщика. Времена дефицита закончились. Сейчас продавец ищет покупателя. И, как правило, предложения превышают спрос значительно. Плюс, дорогое и сложно оборудование, как правило покупают по "знакомству" у проверенных поставщиков. Или сайте официалов, который выскакивает при запросе в первой тройке и который не подвинешь при любом продвижении. 

  Дмитрий, коллега, мною уважаемый, я вот это не совсем понял - 

Прикормка не освобождает рыбака от того что бы закидывать удочку и подсекать. Можно и без прикормки ловить рыбу. На сколько прикормка эффективна – очень много мнений, из разряда что проще каждый день заморачиваться ночной варкой каши или просто найти где рыба и так есть без дополнительной стимуляции.  Ты соц. сеть позиционируешь, как прикорм?

 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ты соц. сеть позиционируешь, как прикорм?

Для меня соц сеть была что то вроде подопытного хомячка и я изгалялся как только можно (и поиск контактов, и сбор мнений, и создание интернет шума и поиск партнеров с кем можно было скооперироваться и подрыв брендов конкурентов, и как уже писал борьба  с конкурентами которые отжимали «гарантированные» сделки).

Всех больше мне соц сеть понравилась тем что можно было воспользоваться одним из главных козырей. У фирмы чей бренд мы продвигали были очень хорошие (по сравнению с большинством конкурентов) маркетинговые видео. Через ХЗ такой козырь не реализовать, по почте тоже сложно и не эффективно транслировать, на сайте единицы кто нажимал кнопку плей, в ютубе от силы 10 просмотров за 3 года. А через соц сеть это  зашло – показатель  400-700 просмотров среди целевой аудитории, например видео о приглашение  на крупную выставку посмотрело 700 человек, кто то даже упоминал на сомой выставке об этом видео.

И да если кто скажет что единственный показатель для продажника это количество заработанных рублей – он будет прав, так как это показатели для маркетинга – найти и подогреть целевую публику, но в нашей фирме такого не было, а конкуренты сильные.

 

Я не хочу сказать что надо бросать ХЗ и направлять все силы в соц сети.

Просто сайт помогает продавать – так как являются одним из каналов по формированию лидов как ХЗ, а соц сети помогают продвигать и рекламировать сам сайт.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Я тебе сейчас вопрос задам и получается, что невольно комплимент сделаю, не сочти это за манипуляцию. Кстати, это вовсе не " маленька" манипуляция. Это из разряда - заранее благодарю. Когда ещё ничего не получили, но благодарность "заранее" в неком смысле обязывает человека к ответным действиям. 

И маленькая манипуляция J Лет так 5 назад где то видел от тебя комментарий с сомнения на предмет, а нужен ли сайт компании из В2В – а теперь «что у продающей компании должен быть сайт (интернет ресурс) это ясно»  Один ноль, Дмитрий в твою пользу )))) Кстати, хорошая память.

  Но, вернёмся к нашим "баранам"  Ты перечитай, что ны "нахреначил" Для меня соц сеть была что то вроде подопытного хомячка и я изгалялся как только можно (и поиск контактов, и сбор мнений, и создание интернет шума и поиск партнеров с кем можно было скооперироваться и подрыв брендов конкурентов, и как уже писал борьба  с конкурентами которые отжимали «гарантированные» сделки).   У тебя даже фразы и слова, типа, "борьба" военного характера. У меня сразу возникло два вопроса. Ты реально считаешь, что простенький манагер может работать и рассуждать в таком логическом формате? Простой МП. Вершиной достижения которого является СПИН. Думаю, нет, просто уверен, что Выстраивая подобную логическую цепочку, ты не нуждался в прочтении подобного материала. Добиться эффективности делового знакомства в интернете, не могут обычные люди. Или прошедшие необходимое обучение по «запутыванию» контактного лица, либо с врождёнными навыками выстраивания коммуникации. Не думаю, что ты этому специально обучался. Попутно делал – да. Возникает ещё один, логичный вопрос, так для кого статья? Для кого автор «блеснул» эрудицией? Кто ЦА?  


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Да помню, как ты Сергей вырезал раннее сказанные слова оппонента и в качестве аргумента использовал в споре с ним (это я подсмотрел у тебя и взял себе на вооружение). Поэтому в моем сообщении был смайлик :-), но произошел глюк и получилась буква J.

Помню, когда я впервые пришел на этот ресурс и ради забавы придумывал разным участникам прозвища (чисто для себя, на сайте их не озвучивал). Например Сергей у меня был «Вельзевул» (описание из песни капитал Ляпис Трубецкой: Мне имя Вельзевул, хозяин стратосферы … Я нереальный cool – мой респект без меры ), Антон Берсек был «Борис бритва» (описание из фильма Спиз.ели: Борис бритва- резкий, как удар серпом по яйцам, и жесткий как удар молотом. Живой советский герб.) Были персонажи, которых окрестил «мир-дверь-мяч» (из песни группы Ландыши или из школьных уроков английского «peace-door-ball»), или «8и5» (описание из фильма Чужой-3: помощник начальника колонии заключенных, который в IQ тесте набрал 8,5 баллов) . В общем было весело.

 

Возникает ещё один, логичный вопрос, так для кого статья? Для кого автор «блеснул» эрудицией? Кто ЦА?  

Как я уже писал выше, есть такие которых кличут «8и5».

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  АХАХАХАХАХА! Ну, зачёт, коллега! Я тоже многому научился (именно не просто узнал, а научился применять это на практике) на этом ресурсе. Многому! Вечером, или ночь бывало, как выдерну на сайте какую не будь гранату, а утром на оперативке чеку сдёрну - жесть был эффект! 

  Ладно, искренне жму пять! Будет время, заглядывай. С тобой интересно знаниями помериться. )))


Всё покупается - всё продаётся!

Всем доброго времени суток, я не совсем не соглашусь, с Вашим мнением, озвучу одно НО: сайт нужен, но далеко не во всех отраслях и сферах. Для сравнения, на тему транспортных сайтов - это просто небольшой бонус для Вашей конторы,  после КП, а так - это просто ни о чем инструмент, обращаю внимание, я не говорю про ритэйл и прочие направления, в том числе М Видео и т.д. Как итог тему сайта и соц. сетей  нельзя привести к общему знаменателю в разных областях бизнеса: для кого-то это основа хлеба насущного и продаж ежедневных, а для кого-то не более, чем галочка. 

Не в сети

Анастасия, как вы думаете, где берут новички логисты/закупщики искать контакты возможных перевозчиков – через поиск в гугле или яндекс. А если речь идет о нестандартной ситуации – нужно что то срочно, а твои проверенные поставщики не могут или не хотят, то где будут искать возможные варианты – через поиск в интернете. Это одна из задачей сайта - захватить такие лиды. Как Сергей сказал качество таких лидов мягко сказать не очень, но в нынешней ситуации на рынке многие кампании будут рады и таким лидам.

И не совсем правильно говорить что одним сайт нужен другим нет, просто в разных сферах сайт служит для разных целей где то для поиска клиентов, где то для проверки службой безопасности, а где то как у ДЛ в качестве инструмента сервиса по обслуживанию клиента.

Дмитрий, спасибо за вашу поправку во втором абзаце, выразили то, что я как раз хотела сказатью По первому пункту, у всех новичков логистов, есть базы от старых коллег + в бухгалтерии всегда знают кто и с каем когда работал, и да самое главное - рынок выстроен так, чтоб когда новичок приходит на новую должность у него уже +100500 коммерческих в почте, така что, даже в Гугл заходить не придется, просто кинуть рассылку. Рынок отжат на столько, что не покупатели ищут нас, а наоборот причём эта тенденция уже больше 10 лет на этом рынке. Сейчас на этом рынке кризис, Вы думаете клиенты ищут в гугле? Нет, они открыли КП, которые я писала лет 5 назад и стали звонить мне, так что рынок рынку рознь.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Анастасия, как вы думаете, где берут новички логисты/закупщики искать контакты возможных перевозчиков – через поиск в гугле или яндекс. Ну, Дмитрий, тут опять есть ньюанс. Поисковик сразу вывалит "Деловые линии" или "ПЭК" "СДЭК" и т.д. И подвинуть эти сайти вряд ли возможно. Они тяжёлые, наполненные, и годами там висят. Так, что сайт, какой - небудь компании средненькой руки, мало вероятно, что попадёт в зону внимания начинающего логиста. Я возьму на себя смелость предположить, что Анастасия права. Я начинал свою карьеру с транспортной компании. Как раз, "средненькой руки" и со всей ответственностью могу заявить, что компания зря потратилась на разработку сайта и его содержание. Хватило бы одной странички. Лендинга. Самодельного.  А вот с этим сложно не согласиться - но в нынешней ситуации на рынке многие кампании будут рады и таким лидам. Ещё раз прошу прощение за выражение. Скажу за Урал. Рынок В2В. Пром. оборудование. (половина под санкциями, как продавалось, так и продаётся))) ) ЖОПА просто полная. Продажи упали, по моим наблюдениям, процентов на 30 точно. Реально радуют те заявки, мимо которых проходил раньше. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Dmitry Lavrov пишет:
Прикормка не освобождает рыбака от того что бы закидывать удочку и подсекать. Можно и без прикормки ловить рыбу. На сколько прикормка эффективна очень много мнений, из разряда что проще каждый день заморачиваться ночной варкой каши или просто найти где рыба и так есть без дополнительной стимуляции.
Все просто: можно заморачиваться ночной варкой, ходить каждый день на водоем,  прикармливать, а потом ловить карасей в 200-300 грамм, а можно взять лодку, эхолот, и троллить/спровоцировать на клев приманки (а значит поймать) хищника найдя нужное для клева место. 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Так от какого процесса больше драйва, впечатлений, эмоций (то, для чего ездят на рыбалку): от двухсотграммовых карасей или от щуки весом больше среднего?

То же самое  и в продажах. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   АХАХАХАХАХА! Привет, Grand0909! Я когда увидел, что ты на сайте, почему то сразу подумал - он не пройдёт мимо этой ветки. ))))) Знаешь, это не честно (ну, в шутейном смысле) такое сравнение. )))) Карась и щука. Не честно в плане дикой очевидности! Очевидности, не вызывающий сомнений и практически не оставляющей выбора, если рассматривать с точки зрения выживания. Щука запечённая с картошкой, щука в сметане, котлеты из щуки, щука  маринованная, или фаршированная, пирог из щуки и т.д. Конечно, можно наверно и с карасём поизвращаться на кухне и возможно, всё то же самое, можно сделать, что и с щукой, вот только я ни разу не видел в своей жизни подобного. )))) Всё, что видел - уха. Сушить - вялить карася, тоже не вариант. Костей много. )))) Действительно, чего заморачиваться не по детски, дабы вытащить карася в 200 грам. Зачем?, какая от него польза? Когда можно сыграть по ловчее, и выхватить щуку, весом выше средней. Зачёт. Умеешь ты выразиться, художественно, так сказать.  

П.С.  АХАХАХАХАХА! Ещё и контрольный в голову поставил. ))) -  То же самое  и в продажах. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Все просто: можно заморачиваться ночной варкой, ходить каждый день на водоем,  прикармливать, а потом ловить карасей в 200-300 грамм, а можно взять лодку, эхолот, и троллить/спровоцировать на клев приманки (а значит поймать) хищника найдя нужное для клева место. 

 

У нас в деревни был Егорыч, который голыми руками из местного болота вытаскивал 3-5 килограммовых щук за жабры. Вот попробуй такому объясни, что для рыбаки нужна лодка за 100 тыс ., эхолот за 50 тыс., спиннинг за 20 тыс., катушка за 15 тыс. и блесна за 5 тыс. :-)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

нет, ни прямой ни косвенной. Это вотчина маркетинга, но квалифицированные продавцы это уже вымирающий вид, а квалифицированные маркетологи это вообще единороги для меня (вроде носорогов видел и белых лошадей тоже видел, а о единорогах только легенды)yesyesyes


Всё покупается - всё продаётся!

Sergei1 пишет:

нет, ни прямой ни косвенной. Это вотчина маркетинга, но квалифицированные продавцы это уже вымирающий вид, а квалифицированные маркетологи это вообще единороги для меня (вроде носорогов видел и белых лошадей тоже видел, а о единорогах только легенды)yesyesyes

yesyesyes они просто не понимают, что там они должны делать

 

Интеллектуальные продажи

мне кажется, что тут вы уходите в сторону. 

если мы говорим не вообще, а по теме пром продаж, то...

№1.Что получается? Начали с телефона. Закончили телефоном. Соц. сеть прокладка, сожравшая самый важный, единственно не восполняемый ресурс – время!!! 

да, так и есть. 

№2.надо различать функцию продаж и функцию маркетинга, в этом смысле сайт/соц сети - как один из коммуникационных каналов и решает разные задачи с точки зрения этих функций.

а так маркетинг должен давать список целевых клиентов для проработки менеджерам.

в случае разработки клиента нужно ли ковыряться в соц сетях... не знаю, мне всегда жаль своего времени на это, проще сделать звонок. 

 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Да, Николай. Вот мой ответ на вопрос в названии материала - Нужны ли социальные сети В2В бизнесу? На мой взгляд (пенсионера и алкаша ))) может по этим причинам, я так считаю ))) ) они, соц. сети, мало полезны. Ничтожно мало. А времени, вагон сожрут. в случае разработки клиента нужно ли ковыряться в соц сетях...  Вот именно, коллега, КОВЫРЯТЬСЯ! Пойди туда - не знаю куда, найди то - не знаю, что! ))) Имя то ЛПР - а, всё равно, надо, как то иначе узнавать. Включая приобретения понимания, кто вообще ЛПР по данному вопросу. Ну, что бы, хоть, как минимум знать, на кого охотиться в инете. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Не знаю, какого лешего выходит, что я защищаю труд теоретика – мое мнение, что любая статья это твое детище и ты хотя бы из родительских соображений должен ее защищать.

В целом для меня вопрос звучит шире, чем  нужны ли соц сети В2В. Для меня это могут ли информационные технологии помочь современным продажникам, пару примеров:

  1. Звонок от гены: «Дим, я сейчас в Питере освободился после переговоров у клиента, думаю заехать к «название завода автомобильного концерна» можешь мне контакты какого ни будь  закупщика скинуть для организации встречи на сегодня»…Захожу в нашу базу данных -  контактов нет, на сайте «концерна» ни телефона ни почты (от сова вообще)… Захожу в Линкидин в свой профиль у меня за год накопилось на тот момент свыше 2000 контактов, через фильтр нахожу несколько контактов из того завода среди которых есть закупщик именно по той продукции которую мы продавали, захожу в его профиль личная почта и номер сотового – через 15 минут после звонка гены мне у него на руках нужный контакт. Да это довольно слабый пример, но едим дальше…
  2. Звонок с сотового (сразу отмечу, что если бы не моя вредная привычка пропускать мимо ушей информацию, которая звучит в первые 15 секунд разговора, то это бы и не потребовалось) «Жу жу жу жу… можете мне прислать более подробную информацию по вашему оборудованию артикул …556. Я вам на общую почту пришлю тестовое письмо просьба ответным прислать информацию… гудки. Иду на почту там письмо от 123@майл.ру письмо пустое, ни подписи, ничего. Понимаю, что вместо жу жу было что то вроде «здравствуйте, меня зовут Иван Иванович, главный технолог завода «название завода». Думаю, что перезванивать и говорить: «здравствуйте, у меня к вам вопрос один… ну знаете как из того анекдота – «А звать тебя то как?»» - плохой вариант. Беру номер сотого в ввожу в фейсбук – по нулям (если человек зарегистрирован в фейсбуке, то по номеру можно найти его страничку и соответственно можно узнать ФИО и не только), далее иду в СБ онлайн делаю вид что хочу переслать деньжат и узнаю что мне звонил Иван Иванович И. – Тоже слабый аргумент, идем дальше…
  3. Есть в нашем регионе завод, который по предварительному мнению может быть неплохим партнером по продвижению нашей продукции, но ни контактов, ничего нет. Иду на хедхантер вижу вакансию  от этого завода «в связи с расширением нужен менеджер по продажам», беру свое старое резюме переделываю его, так что бы оно на 98 % соответствовало требованиям вакансии и отправляю его. Меня приглашают на собеседование к ним на завод. Приезжаю на завод, пока тусуюсь (жду когда оформят пропуск) на проходной списываю то что написано на стенах (там обычно кладезь информации вплоть до коммерческих тайн) и корпоративной газете завода  – в этот раз на стенах был вывешен список у кого в этом месяце и когда день рождение (ФИО, должность, дата) – из 30 человек судя по должностям было порядка 4-5 предположительно целевых контактных лиц, позже я им поздравительные маркетинговые открытки послал кому через соц сети с рабочей странички кому на корпоративную почту. Далее сижу с Эйчаром отвечаю на 20 стандартных тупых вопроса попутно в ответах подкидывая комплименты. После пригласили комдира – тут уже поменял тактику на пропаганду типа «чем бы не закончилось наше собеседование в любом случае фирма на той которую я сейчас работаю будет хорошим партнером для вашей фирмы. Далее меня хотели отправить гендиру, но надо было подождать. Сижу в отделе продаж общаюсь с продажником, смотрю а в отделе и в глазах продажника уныние и печаль, да и судя по разговору что что-то в их датском королевстве все хреново, затем мне сказали, что гена не сможет меня принять надо перенести на другой день, в целом я уже хотел от туда сматываться.

Позже хоть уже основная картина была понятна с этим заводом, решил все же пошерстить данную фирму по отзывам, оказалась фирма имеет дурную репутацию как среди работников так и среди клиентов – за один день стало понятно, что лучше не связываться с этой компанией. Едим дальше…

  1. Надо было к одной выставке нагнать целевого народу (нужны новые контакты), открываю базу а там хрень да маленько, вернее заведены название фирм и заводов а из контактов только почта info@спам.ру. Иду в соц сети на нужный завод, там есть рекламные ролики о заводах с интервью главных специалистов (ФИО+должность). Формирую предварительно целевых контактов из начальников цехов, гл технолога, инженеров и лучших работников (особенно если интервью старое, как правило такие люди идут на повышение и через 5 лет из работников вырастают до начальников). Далее иду на сайт в поисках корпоративной почты какого-нибудь чувака, не важно секретаря, кадровика, продажника… любого. Главное это понять формулу (корпоративное правило) по которой заводится почтовый ящик, как правило, это комбинация из фамилии, имени и знаков препинания точки, тире, нижнего подчеркивания. На сайте таких почт не оказалось – иду на хедхантер, смотрю есть вакансия нужен слесарь… резюме направлять a.v.morozovoi@zavod.ru. Мне же надо отправить пригласительное письмо допустим Серовой ОА и с вероятностью 80-90% корпоративная почта у ней будет o.a.serova@zavod.ru. + Я заходил на производственные форумы где специалисты обсуждают профессиональные вопросы и через поисковик (вводил слова «mail», «майл», «.ru», «@») находил сообщения, где такие спецы указывали свои личные почты (кого-то я проверял по сообщениям на предмет целевой или нет, а иногда грешил и просто скопом спамил). Едим дальше…
  2. Подготовка к встрече на заводе с целевым клиентом. Вроде один из американских тренеров говорил, что у продажника перед встречей должно быть 40 фактов о целевом контакте (где учился и работал, сколько зарабатывает, религия, любимая футбольная команда, с кем дружит, к чьему мнению прислушивается, любимый фильм, любимая музыка, что предпочитает работу или гулянки пьянки, поклонник эпла или самсунга и так далее) – то есть сделать более менее портрет личности что бы понять его логику и точки воздействия. Заходим в соц сети завода где работает целевой контакт – смотрим есть ли он в участниках, пишет что то там или нет, смотрим по видео и фоткам какое оборудование используется на заводе, какое сырье (собираем в интернете отзывы о работе на таком оборудовании и сырье – дорогое не дорогое, хорошее качество или плохое, минусы плюсы интересные особенности).

Далее ищем страничку самого контактного лица смотрим с кем из сотрудников дружит (лица влияющие на ЛПР), смотрим его увлечения и интересы (сообщества, видео, репосты). Далее идем на хедхантер (любые сайты по поиску работы) ищем резюме данного лица (смотрим где работал на каком оборудовании, ожидания по з/п), можно примерно туже информацию посмотреть в линкидин если человек там зарегистрирован.

Далее в своей презентации я менял фотографии оборудования на фотографии того оборудования и сырья с которым работал целевой контакт (спасибо добрым людям кто работает с фотошоп), в описании использовал особенности и интересные факты работы с таким оборудованием и т.д. При общении использовал крылатые фразы из фильмов, песен, анегдотов – для налаживания контакта или фокусирования внимания когда это мне было нужно. Перед презентацией всегда просил прогуляться по цеху и задавал вопросы на основе собранной информации«а пробивали другое сырье оно по цене тоже, но так сильно не пахнет», «а у вас это оборудование тоже имеет характерное жужжание и стабильно меняешь сальники раз в полтора месяца», «а ребята из Перми сделали в этом месте нахлобучку выглядит не очень, зато машина работает как часы, что-то подобное на своем оборудовании не пробовали сделать» - что то в этом роде. В итоге слушают потом презентацию во все два уха.

  1. В соц сетях среди компаний у которых та же целевая аудитория что и у меня отыскиваю информацию по «дню открытых дверей» или семинаров. Нахожу, что в Москве планируется семинар, где компания (не конкурент – продают другую номенклатуру но тем же клиентам). Иду к директору, рису ему общий план действий (можно за малые деньги поучаствовать в дорогостоящем мероприятии по сбору контактов, данная компания наверное около 0,5-2 млн отдала) и согласую выделение денег на поездку (точно не помню но в районе 7 тыс руб). Далее регистрируюсь, получаю приглашение на семинар… еду на него.

Там знакомлюсь и обмениваюсь визитками примерно с 10 специалистами (целевые контакты), а как бонус (неожиданный):сижу на лекции вместе со всеми остальными клиентами слушаю лекции и тут мне передают списки всех зарегистрированных на участие – типа отметься, что пришел и поставь подпись на против своей строчки, а там ФИО, должность, название завода. Я конечно же поставил подпись и конечно же сфотографировал все странички с контактами (около 80 было). А далее дело техники (описывал выше) – я тогда ограничился, только корпоративными почтами, хотя при желании через поиск резюме можно было найти и номера телефонов примерно у 30-40% участников и 60-80% личные странички.

 

Да это не задача продажника, а задача маркетолога, но что делать если у вас нету такого или есть но который считает что его основная задача это подготовка открыточек на праздники и сувенирка.

Да только извращенцы лезут в окно когда открыта дверь, но что делать когда она закрыта и на стук никто не отвечает, так и приходится либо как Карлсон влетать в окно либо как Санта через дымоход протискиваться.

Не в сети

Привет, Дмитрий!

 Молодец, что не поленился, написал и прислал такой классный наглядный урок того, как надо работать головой в продажах!

 Есть очень верная поговорка: "Тот, кто хочет - ищет способы. Тот, кто не хочет - ищет отговорки". К сожалению, на сайте мало подобных публикаций, поэтому предлагаю подумать над тем, чтобы поделиться своим опытом.

  Я уверен, ты найдешь здесь свою благодарную аудиторию среди тех, кто ищет эффективные способы работы, а не считает, что никто ничему научить их не сможет! В конце концов, остались же еще в стране люди, готовые думать мозгами, а не жопой!

Не в сети

Ильдус, приветствую.

Не уверен, что смогу писать много в этой тематике. Я из-за кризиса уже не работаю продавцом - "временно" устроился в закупки. Уже потихоньку идет проф деформация. Скоро буду писать "да вы задолбали своим ХЗ" :-)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Дмитрий - зачёт! Прямо таки, война и мир! ))) Но прочитал с удовольствием. Вывод. Всё зависит от тематики бизнеса. Повторюсь, вряд ли большинство менеджеров смогут даже додумать описанную тобой схему. Додумать и физически проработать. Уверен, для подобной формы работы нужна врождённая особенность. Особенно вот эта фраза - Не знаю, какого лешего выходит, что я защищаю труд теоретика – мое мнение, что любая статья это твое детище и ты хотя бы из родительских соображений должен ее защищать.yes 


Всё покупается - всё продаётся!

Дмитрий, добрый день, с позиции именно помочь, бесспорно и абсолютно Вы на 100% правы - соц. сети и  прочие источники, такие как, к примеру руспрофайл и т.п. , один из важных инструментов по сбору информации. В статье, как я поняла, речь идет именно о создании и ведении аккаунта от имени компании, вот в этом я не вижу необходимости. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

В статье, как я поняла, речь идет именно о создании и ведении аккаунта от имени компании, вот в этом я не вижу необходимости. yes


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Анастасия, попытаюсь вас немного пересмотреть ваши взгляды :-) а вдруг получится...

Когда я пришел в компанию менеджером по продажам, я думал что основной канал по привлечению и поиску это выставка, остальные каналы вторичны или сопутствующие, так как фирма тратила 1,5-2,5 млн в год на участие в выставке. К примеру годовые затраты на сайт составили 25 тыс на создание (в замен старого сайта) и 10 тыщ на рекламу (директ), на поездки (визиты) к клиентам в районе 300 тыс.. Посмотрев статистику у меня получались примерно следующие цифры из 10 запросов – один запрос шел после выставки, 2-3 запроса после визита, звонка или письма менеджера или ранее реализованной сделки, 6-7 запросов с сайта. Да на выставке менеджеры хреново работают не без этого, да плохо готовятся к визиту, да мало звонят, да письма оставляют желать лучшего, да заявки не равны по шансам и суммам, но работа с сайтом мне тоже показалась перспективной. Попутно стал копаться в той информационной лаже теоретиков на предмет крупиц полезной информации по работе с сайтом. Получалась следящая картина, эффективнее всего сайт продвигают следующие моменты по мере их убывания: 1 место правильная работа с директом (из плюсов это более быстрая динамика увеличения запросов, из минусов это привлечение стороннего но знакомого интернет маркетолога, бюджета на рекламу (примерно 8 тыс на пол года), и главный минус - запросы стали приходить более сложные/холодные (без рекламы к тебе идут заявки либо уже когда хотят купить оборудование твоего бренда либо когда не ориентируются в брендах, по рекламе/директу идут в основном те которые настроены на бренд конкурента). 2 место это ежедневное улучшение/ администрирование (плюсы- стабильная динамика, нет резких откатов назад, определенное потепление запросов, из минусов – медленный разгон и нужна полноценная работа по 5-8 часов в день специалиста/ интернет-маркетолога) по этой причине это был не мой вариант. 3 место ежедневная грамотная работа с продвижением через соц сети (плюсы: увеличение активности на самом сайте, потепление запросов, новый канал запросов, увеличение плотности информационного «шума» в интернете, относительно малые затраты по времени на ежедневное администрирование, минусы: очень медленный старт и медленный разгон, малая инерция (не будешь ежедневно толкать, быстро замедлится и встанет)).

 

Второй момент, раньше группы в ВК имели низкий «вес» в поисковике Яндекса, сейчас их приравнивают к сайтам, скорее всего через 3-4 года группы будут иметь даже больший вес чем сами сайты.

 

Третье соц сети сожрали форумы, как наш Продажник многие доживают свои дни. По моему мнению это связано с тем, что все читатели которым было интересно и полезно почитать сидят в соц сетях. Продажник ведет свои странички в соц сетях, но туда выкладываются только сухие статьи теоретиков, а самый смак «комментарии старой гвардии» там нет. Мне кажется надо поэкспериментировать и вручную администратору сайта выкладывать в соц сети комментарии (Ctrl+C-Ctrl+V), а вопросы и ответные комментарии новичков из соц сетей сюда на Продажник. Как вариант можно попробовать на этой теме и комментариях к ней.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХАХА! Кем уже сегодня только не обозвали?  И пердуном старым и старой гвардией ))) «комментарии старой гвардии» )))  Ну я в шуточном смысле. Тут блин, в связи с последними комментариями, надо каждую фразу объяснять. )))

Но, Дмитрий. То, что ты описываешь возможно и скорей всего работает, но далеко не каждому по плечу. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, согласен с тобой, что в первую очередь далеко не каждому это надо (если ты умеешь ловить рыбу голыми руками или у тебя есть сеть, нахрена тебе спининг и вся приблуда к нему). Опять же не каждый захочет во всем этом информационном теоретическом овне ковыряться, каких то нормальных материалов я не находил (они поголовно как эта статья – я так ее и не читал) в лучшем случае крупицы разумных идей и мысли (возможно если взять какие-то платные курсы, но очень, очень сильно в этом сомневаюсь – нередко платные материалы которые я видел по разным темам - это тоже овно, но обильно разбавленное водой).