Подбор персонала. Построение отдела продаж с нуля

Аватар пользователя Руслан

Всем привет! 

Мы начали такую огромную тему, как построение отдела продаж с нуля. Самая важная часть в отделе продаж - это хорошая команда. Сегодня я буду говорить как раз на эту тему. 

Поговорим не о мультимиллионной компании с огромным отделом продаж, а среднем сегменте бизнеса с отделом продаж в 4 человека.  Где же, собственно, их взять? 

Начать нужно с того, что нужно разместить вакансию на всех порталах о работе в вашем городе. 

Здесь, я сразу хочу уберечь вас от одной распространенной ошибки, которую совершают многие руководители и собственники бизнеса. Ошибка в том, что начинают привлекать в свою компанию друзей, знакомых, родственников, тех кто не являются специалистами по продажам. Предварительно не оценив весь рынок соискателей. 

При этом, работая с порталами по поиску персонала, вам стоить вложить денег и разместить вакансию на ТОПовых местах для привлечения всех соискателей и выбрать из них лучших! 

Советы по составлению вакансий: 

  1. Распишите вакансию так, чтоб соискателю было ясно, что конкретно он будет продавать! 
  2. Обязательно укажите заработную плату (причем не оклад, а ту сумму, которую по вашему мнению сможет зарабатывать менеджер, в среднем), чтобы отсеять специалистов, которые претендуют на заведомо большую зарплату, чем вы сможете предложить. И привлечь именно тех специалистов, которые готовы пахать за ваши деньги. Совет: не забывайте, вакансия без заработной платы - минус 70 % интереса к ней. 
  3. Опишите все плюшки, которые будет получать ваш будущий сотрудник, это и: бесплатный чай, кофе, удобная транспортная развязка, современный офис и т.д.
  4. Далее напишите, что это будет невыносимая работа с жестким графиком и полной самоотдачей. Для того, чтоб отсеять лентяем готовых просто отсидеться и взять тех, кто реально будет работать.

Вакансия готова и вы начали собирать первые отклики. Те соискатели, которые позвонили сами уже получают более высокий приоритет. 

Теперь, давай поговорим о том, кто ваш конкретно нужен? 

Большинство работодателей совершают типичную ошибку: «А давайте возьмем персонал, дадим им мизерный оклад и высокий процент, наберем студентов и заставим их делать по 200 звонков в день! Ведь продажника ноги кормят, не нужно большого ума чтоб продавать». Это в корне не верно!!!

А давайте возьмем школьника и доверим ему вашу бухгалтерию, почему нет? Нет вам же нужен специалист, который понимает и разбирается в этом! 

Продажи - это одна из самых сложных наук, которой не учат в институтах и вы должны понимать, что брать кого попало не стоит. Отдел продаж - это те кто несут вам деньги и делают вашу компанию жизнеспособной, а вы хотите доверить свои деньги безграмотным специалистам? 

      Идеальный бизнес, когда создан сильный отдел продаж, а все остальное обслуживает его! К этому мы и должны стремиться. 

Вернемся к откликам. У вас миллионы откликов, но как их отсеять и найти лучших? 

Составьте примерный портрет вашего менеджера. Возраст, навыки, амбиции, желаемая зарплата! 

Из всех приглашаете на собеседование 20 человек! На один день, на одно время! Почему 20, ведь нам нужно только 4? 

Как подсказывает практика, 40% людей сольется, еще часть будет вообще неадекватной и только человека 2-3 будут подходить более менее. 

Зачем нужна толпа? Мы заведомо показываем соискателям, что их место на вес золота и им очень повезло, что они дошли до этого этапа! Кроме того, это экономит ваше время! 

Как нужно проводить собеседование. Соберите комиссию людей, которым вы доверяете, пусть даже из разных областей и не имеющих отношение к вашей компании. Рекомендую делать три этапа: 

1. Этап. Одна минута - лифтовая речь. Суть лифтовой речи в том, чтоб претендент продал себя за 1 минуту, будто вы едите в лифте. Что смотрим мы? Смотрите, как грамотно строит речь менеджер и четко и формируют свои мысли. При этом вы экономите много времени и можете отсеять совсем мертвых специалистов. 

2. 5 минут на одного соискателя. Здесь вы смотрите личные качества. Проверяете адекватность, честность, исполнительность, активность, подчиняемость. Просто насколько вам приятен данный человек. Производите отсев 

3. Теперь до вас дошли сливки данного набора и вы можете посмотреть их в деле. Теперь смотрим профессиональные навыки. Имитируете звонки клиентам, стрессовые ситуации, отработки возражений. 

По результату трех этапов у вас будут лучшие из лучших! 

Важно! Если вы не нашли всех четверых менеджеров разом - это нормально! Проводите повторные подобные собеседования, пока не найдете лучших! 

После долгих собеседований у вас есть 4 готовых бойца из которых вы будете формировать непобедимую армию. 

На этом этап набора команды завершен. в следующей статье мы поговорим о том, как научить их грамотного продавать и зарабатывать деньги! 

Мы с вами заложили первый кирпич - это подбор стартовой команды. 

 
Поделиться:
Не в сети

Ужасно. Куча нелепиц. Пока найдешь третьего и четвертого, первые два сбегать от безделья. И лол, на собеседовании устраивать имитацию звонков? Для 20 человек?
У автора бурная фантазия...
Кстати, непонятно ещё, как связаны собеседование и еда (!) в лифте?:-)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

'Большинство работодателей совершают типичную ошибку: «А давайте возьмем персонал, дадим им мизерный оклад и высокий процент, наберем студентов и заставим их делать по 200 звонков в день! Ведь продажника ноги кормят, не нужно большого ума чтоб продавать». Это в корне не верно'

 

Лично набирал отдел из студентов. Платил мизерный оклад и процент.

Отлично ребята работали. Полный холодняк, сами звонили, сами ездили за 7000 оклада.

Обучаемость 100%. С управлчемостью конечно беда, но сплоченность и коллективная мотивация выправляли все.

И главное - уровень продаж был не хуже обычного отдела, где сидели 'академики продаж с большим умом'!

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Да уж, ботва какая-то.

>мы заложили кирпич...

По-моему, это кирпич не в фундамент, а в надгробие отдела продаж)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Просто "шляпа"  не читайте. Не трать время.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Спасибо , Сергей. Сэкономил мое время)))

Dwarf (не проверено)

Все очень неоднозначно. Массовый подбор хорош, когда набираете новичков без опыта или с небольшим опытом. Если Вам нужен спец с опытом, и уж тем более с опытом продажи сложного продукта, то такой номер не прокатит. 

 

Не в сети

1. Этап. Одна минута - лифтовая речь. Суть лифтовой речи в том, чтоб претендент продал себя за 1 минуту, будто вы едите в лифте. Что смотрим мы? Смотрите, как грамотно строит речь менеджер и четко и формируют свои мысли. При этом вы экономите много времени и можете отсеять совсем мертвых специалистов. 

2. 5 минут на одного соискателя. Здесь вы смотрите личные качества. Проверяете адекватность, честность, исполнительность, активность, подчиняемость. Просто насколько вам приятен данный человек. Производите отсев 

3. Теперь до вас дошли сливки данного набора и вы можете посмотреть их в деле. Теперь смотрим профессиональные навыки. Имитируете звонки клиентам, стрессовые ситуации, отработки возражений. 

То есть Вы предлагаете потратить 20 минут чистого времени на "лифтовую речь", затем 1.20 смотреть на личные качества (как вы их увидите за 5 минут?). Итого 1.40 чистого времени на собеседование + как минимум 20 минут вступление + еще полчаса про запас? 

А перерыв на обед планируется?

Вернемся к откликам. У вас миллионы откликов, но как их отсеять и найти лучших?

Я Вас умоляю, миллионы откликов на вакансию в "организацию", которой нужно 4 человека? Я набирал 3 менеджеров для говноконторы: поверьте, такие конторы не тратят 50 000 на поиск кандидатов. Максимальный бюджет - 500 рублей, чтобы выделить объявление на авито. Ладно-ладно, в Москве бюджет 4000.

Составьте примерный портрет вашего менеджера. Возраст, навыки, амбиции, желаемая зарплата! 

Маркетологи со стажем работы в 10 лет не всегда готовы сходу нарисовать портрет своего клиента, а тут бац! Бедный гена уже знает наперед возраст, пол, семейное положение и проч. людей, которые его приведут к успеху!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Статья ни  о  чём. Чисто сжатый пересказ идей бакшта

Dwarf (не проверено)

Да не его это идеи))) Он обычный эксплуататор. А идеям этим сто лет в обед.

Не в сети

А как хорошо все начиналось... "Никаких книжных заумностей! Только реальная практика, только то, что работает!" 

Несколько лет назад ходил на собеседования Связной и Евросеть. Находятся ксати рядом и толпа соискателей путешествует вместе))

Также 20 человек, аналогичная схема построения общения. Аж противно) Я считаю, что каждый достоин отдельного общения, пусть и 20 минутного, но персонального. Только таким образом Работодатель поймет нужный ли человек перед ним сидит или нет. Такая схема подбора персонала для сетевиков, которым не нужна репутация)

Рабочая неделя сокращается. Налоги с населения ликвидируются!