Правда в продажах … в компании … вообще … есть ли она?

Аватар пользователя Профессор Преображенский

Уважаемые друзья!

На сайте недавно. Но мне нравится ресурс и цели, идеи организаторов сайта Продажник, респект!

Поэтому предлагаю тему для обсуждения – она в названии.

Тема и философская, и очень даже практическая.

Обычно в тренингах (ваш слуга имеет квалификацию тренера и работает как корпоративный, играющий тренер) я использую как разогрев упражнение ПРО ПРАВДУ.

Интуитивно к этому пришёл и готов поделиться. Будет очень интересно услышать, как мнение продавцов, руководителей, так и тренеров, консультантов. Тема ведь не только философская, но и этичная.

И так к делу:

Тема: Что такое правда? Обычно в начале шеринг, и каждый выдает любые ассоциации с понятием ПРАВДА, ведущий фиксирует на доске.

Понеслось: … истина, газета «Правда», как есть на самом деле, справедливость, её нет, ложь, враньё, обман, факты (!), начальник всегда прав, клиент всегда прав, кому она нужна, что на самом деле, чьи деньги тот и прав, шефу виднее, нет правды на земле, жираф длинней ему видней, не обманешь – не продашь (!), продавцы всё врут, клиент хочет быть обманут, лапша на уши, политика – сплошное враньё, СМИ врут … (коллеги, думаю, подкинете дровишек и сами)

После того, как все высказались, и фонтан иссяк, начинаем резюмировать и разбираться в сути. Беру лист А4, рисую крупно цифру 6 подхожу к любому и спрашиваю – что нарисовано? – ответ: 6 – переворачиваю – ответ: 9. Вопрошаю к аудитории: так что нарисовано?  … пошли разборки …

Коллеги, включайтесь, интересно ваше мнение по этой теме.

Популярное обвинение продавцов, что все они обманщики, лишь бы продать. Популярная поговорка – не обманешь не продашь.

Так в чем правда в продажах?

И теперь про компанию, в которой работает продавец. В чем правда компании? Кто прав продавец или маркетолог? Начальник или подчинённый? Продавец или НОП? Технари или менеджеры?

И вообще, есть корпоративная правда?

Надеюсь, вопросов достаточно …

На старт – внимание – марш … жду правду матку … 

Поделиться:
Не в сети

В вашу тему вспомнился пост Ильи Неволина http://www.prodaznik.ru/blog/vse-tainoe-stanovitsya-yavnym

-----------------------------

RegionSoft CRM - мощная и функциональная CRM для любого бизнеса. 

 

Виктория, посмотрел. 

Есть оттуда пара фраз: Не врите своим клиентам. 

Никто не любит, когда его обманывают. Будьте честными — это себя окупит!

Принимается как мнение. Но если быть совсем честным, то это тоже крайность. А если конкурент вас пытает, а сам врет? 

Вы маркетингом занимаетесь ... все честно пишите или как?

Не в сети

Профессор (или к вам можно Филипп Филиппович?smiley), я как маркетолог и пиарщик и моя компания и в плане маркетинга, и в плане продаж исключительно честны с клиентами. Софтвер - такая штука, в которой врать реально боком выйдет. Ну наобещаем мы с три короба или просто "перевернём листок", а потом установим CRM клиенту и он не получит желаемого или получит "не совсем то" - знаете, сколько негатива огрести можно? Наша позиция: умный и честный подход.

Что касается конкурентов, некоторые из наших иногда попадают в очень двусмысленные ситуации именно из-за "преувеличений" и пустых обещаний. Пытать нас сложно - за 15 лет на рынке мы все бронёй покрылись.

-----------------------------

RegionSoft CRM - мощная и функциональная CRM для любого бизнеса. 

 

Мангуст пишет:

Профессор (или к вам можно Филипп Филиппович?smiley), я как маркетолог и пиарщик и моя компания и в плане маркетинга, и в плане продаж исключительно честны с клиентами. Софтвер - такая штука, в которой врать реально боком выйдет. Ну наобещаем мы с три короба или просто "перевернём листок", а потом установим CRM клиенту и он не получит желаемого или получит "не совсем то" - знаете, сколько негатива огрести можно? Наша позиция: умный и честный подход.

Что касается конкурентов, некоторые из наших иногда попадают в очень двусмысленные ситуации именно из-за "преувеличений" и пустых обещаний. Пытать нас сложно - за 15 лет на рынке мы все бронёй покрылись.

Виктория, уважаю! (можно Филип Филипыч laugh). Позиция компании - Умный и честный подход  - красиво звучит. Вам удачи!

В теме CRM как продавец конечно в курсе, но с вашей не знаком. Сайт полистал - нормально. (Дизайн правда устарел слегка ... броня ... имхо).

В плане маркетинга подкину идею разместить инфу о вашей CRM на ресурсе - startpack.ru  ... пробил вас там и не нашёл ... frown .

Не в сети

Спасибо за отклик. Да, броня крепка и танки наши быстры smiley Про сайт мы слышим очень разные отзывы. Стараемся делать его максимально информативным, а не только и не столько продающим - в этом тоже элемент пиар-политики. 

Спасибо за подсказку, займусь размещением. Пока мы пишем честно и местами даже дерзко о CRM на Хабрахабре.

UPD Посмотрела Старпак - это про облачные сервисы. Мы не облачные.

-----------------------------

RegionSoft CRM - мощная и функциональная CRM для любого бизнеса. 

 

Облачные, это одно из качеств ... тренд.smiley

Но посмотрите какой там выбор CRM ... вас не хватает ... 

А знаете Виктория, возможно это тот случай, что правду надо немного подправить ... вы что думаете на этом сайте люди смотрят только облачные сервисы? Да там в каждой второй CRM  есть и коробочные версии. Они там есть ... а вас нет ...

Но решать конечно вам ... имхо ... в характеристиках врать не надо smiley

Не в сети

Да вы сам искуситель, Филипп Филиппыч!  Получается, если я сейчас пойду в этот каталог со своей 100%-десктопной CRM, я буду вынуждена приврать. Например, прикрыться тем, что мы предоставляем CRM в том числе по схеме SaaS - авось прокатит, ведь SaaS так плотно ассоциирован с облаком, что иначе никто и не подумает. А потом придут пользователи и начнут спрашивать: как так, я вас нашёл в реестре облачных технологий, кто врёт - Стартпак, что там всё облачное или вы? :-) Так что вы в стартовом посте подняли очень правильный вопрос. И дискуссионный.

-----------------------------

RegionSoft CRM - мощная и функциональная CRM для любого бизнеса. 

 
Не в сети

После того, как все высказались, и фонтан иссяк, начинаем резюмировать и разбираться в сути. Беру лист А4, рисую крупно цифру 6 подхожу к любому и спрашиваю – что нарисовано? – ответ: 6 – переворачиваю – ответ: 9. 

Правда в том, что до определенного момента показывали цифру 6, потом произвели определенные действия и стали показывать 9. Элементарно Ватсон. 

Виталий, ответ неверный. Я показывал один и тот же лист, с одним и тем же изображением.

Не в сети

Один и тот же лист, с одни и тем же изображением, но Вы изменили его положение в пространстве, что является существенным фактором, при ответе на поставленный вопрос. И в зависимости от того, какие Вы манипуляции будете проводить с листом будет меняться ответ.

Vitaliy_K пишет:

Один и тот же лист, с одни и тем же изображением, но Вы изменили его положение в пространстве, что является существенным фактором, при ответе на поставленный вопрос. И в зависимости от того, какие Вы манипуляции будете проводить с листом будет меняться ответ.

Слово манипуляция здесь к месту. Манипуляции с понятиями, высказываниями, фактами и дают разные правды. Это часть, но не всё Шерлок.

Не в сети

А Вы хитрец=) Сначала приглашаете к открытому обсуждению, но как только мнение выходит за определенные границы ставите рамки дабы откинуть неудобные для Вас высказывания. То есть стараетесь канализировать мышление аудитории в нужном Вам направлении, проще говоря манипулируете окружающими подводя к скрытому, но нужному Вам результату или мнению.

Виталий, с вами интересно! Да, обсуждаем ПРАВДУ! У ней много граней, и манипуляция одна из важных. Но не всё. Не буду вам голову морочить ...

В данном кейсе ещё важен вывод - С КАКОЙ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ СМОТРЕТЬ. 

А манипуляция, это как показывать ... 

Не в сети

Да, с какой не смотри. Правда есть правда, ложь есть ложь. Это тема хорошо описана в "Алгебре логики". Берете высказывание и проверяете насколько оно соответствует факту.  

 

Так какая цифра на листе? Вы понимаете, что люди с разных точек зрения оценивают события? Или у вас одна своя правда? И вы всегда правы?

Не в сети

Так какая цифра на листе?

Зависит от того, каким образом расположена фигура в пространстве по отношению к наблюдателю в конкретный момент времени. При определенных условиях это может быть даже не цифра, а фигура.

Вы понимаете, что люди с разных точек зрения оценивают события? Или у вас одна своя правда? И вы всегда правы?

Конечно понимаю, ведь весь наш разговор является тому подтверждением. 

Не в сети

А правда она абсолютна, не имеет кривотолков и всегда имеет подтверждение.

К примеру. Правда ли, что я умею печать и пользоваться Интернетом? Да, правда, поскольку Вы сейчас читаете напечатанный мной текст в Интернете.

Не знаю. С точки зрения профессионала со слепой печатью и супер скоростью - может и не умеете вовсе.

Пользоваться интернетом? На каком уровне? Для чего? Хакер так поржёт, девушка молодая будет в восхищении!

Так что не абсолютно это ... а относительно всё ... 

Не в сети

Вы отрицаете очевидное используя доводы, которые касаются уровня компетенции, но про них я ничего не писал. Зерна от плевел, профессор, зерна от плевел.

Виталий, вот и славно! 

Точка зрения это не только физические координаты наблюдателя в пространстве. Это могут быть установки человека, его опыт, роль в компании.

Если ещё более абстрагировано - то всё ОТНОСИТЕЛЬНО. 

Поэтому и правды единой нет, она зависит от точки зрения и всегда относительна. И если вы сидите и смотрите на 6, то я могу это учесть ... и понять вашу точку зрения ... без пены у рта в споре.

И у покупателя, тоже она своя ... 

Не в сети

Если ещё более абстрагировано - то всё ОТНОСИТЕЛЬНО. 

Не согласен. Обоснование выше.

Не в сети

За что уважаю философию так за то, что в ней нет истины есть только многообразие различных мнений.

Правда – неправда, эх….

Есть продукт листок бумаги с изображением. Кто то из продавцов рекламирует этот товар как цифру 6. Другой продавец как цифру 9. Я же отталкиваюсь от предпочтений клиента хочешь 6 – забирай, хочешь 9 тоже не проблема. )

Не в сети

А давайте на примере. Покупателю нужны валенки для сотрудников на крайне севере - условно "6", а Вы торгуете брендовыми сапогами - условно "9". То есть при всем желании имея на складе "9", Вы ему "6" не продадите. Зато можете продать мне "9", если покупатель полный кретин.

Не в сети

Давайте. Только вы путаете: сапоги в отличии от листка с изображением как не крути а валенками не станут. Так что нужно откорректировать ваше задание: одни продавцы продают сапоги как удобные сапоги («6»), другие те же самые сапоги как  брендовую обувь («9»). Клиенту нужны валенки «8». Если речь шла об листке бумаги я бы перевернул его и нарисовал то что хочет клиент, если говорить про обувь то воспользовался опытом СпортМастера, то есть купил бы у китайцев (или у кого еще, не суть) валенки наклеил бы ярлык с брендом НордВэй (вроде так называется) и продал бы клиенту. Клиент получил бы валенки и даже с брендовой наклейкой в качестве бонуса.

Не в сети

Так что нужно откорректировать ваше задание: одни продавцы продают сапоги как удобные сапоги («6»), другие те же самые сапоги как  брендовую обувь («9»).

Тут слоями надо снимать. Поскольку все это сапоги, то это все "6". Дальше идем. Кому-то кожаные, кому-то кожзам, то есть дробление по материалу "6" - кожа, "9" - кож. зам. Дальше бренд. Гучи - это "6", кустарный китай типа Гучи - это "9". Итог: если клиенту нужны кожанные, гучи, то это "6", "6", а если ему продать "9", "9", как "6", "6" - это ложь. То есть не получиться не обманув клиента продать ему "6", как "9", а "9", как "6". Либо продавать "6", либо "9", либо ложь.

Что касаемо удобства, штука крайне субъективная, и только клиент может понять будет ему удобна эта обувь или нет. А то что о ее удобстве говорит продавец не имеет никакого значения.

Жжёте мужики оба cheeky, респект!

Как в старом анекдоте про продавца холодильников эскимосам ... они там греются ... 

Надо предложить им купить сапоги ... типа на новый год, на карнавал, дома ходить, вместо тапочек ... если похолодало ... в ассортименте - 6-6, 6-9, 9-9 ... enlightened

Не в сети

Правда – неправда…

Любовь – нелюбовь…

Есть золотое правило: «Когда клиент доволен сделкой (покупкой) – все остальное вторично, когда клиент от сделки «точно муху проглотил» (да еще за это заплатил) - не поможет ни правда, ни лож…»

Не в сети

Есть золотое правило: «Когда клиент доволен сделкой (покупкой) – все остальное вторично, когда клиент от сделки «точно муху проглотил» (да еще за это заплатил) - не поможет ни правда, ни лож…»

В основе данного высказывания лежат только впечатления. И если рассматривать продажу через эту призму, то получается следующее: клиенту продавец впендюрил откровенную хрень, к примеру продал Iphone на Андроиде, но клиент по уши доволен и искренне считает, что купил Iphone, то все окей. 

Мне такая позиция точно претит.

Не в сети

В основе данного высказывания лежат только впечатления. В основе данного правила лежат не впечатления, а философия что продажник не продает товар (выписывает счет) а решает проблему клиента. Решил – клиент доволен, точка…. )

Не в сети

В основе данного правила лежат не впечатления, а философия что продажник не продает товар (выписывает счет) а решает проблему клиента. Решил – клиент доволен, точка…. )

Какая же это философия? Это конкретика и прагматизм. За него двумя руками ЗА!

Не в сети

Какая же это философия? Это конкретика и прагматизм. За него двумя руками ЗА!

 

То есть, как только философию обернули в фантик конкретики-прагматизма, вы резко стали ЗА?

На напоминает ситуацию "6-9"?smiley

Не в сети

Андрей, Вы говорили о вещах, которые на мой взгляд противоречивы. Одно дело, когда продавец исходит с того, что по фиг, что завернуть главное, чтобы у клиента был улыбка до ушей. Другое дело, когда речь идет о том, что у клиента улыбка до ушей от того, что его проблема решена. Для меня эти два высказывания не одно и тоже, поскольку видел людей, которые с горящими глазами говорили: "Млин, я Iphone себе оторвал на 5 косарей". Но когда человеку объясняешь, что это не фига не Iphone, то вся спесь спадает. И такая ситуация в Вашу первую формулировку укладывается, а вторую нет. 

Dmitry Lavrov пишет:

Я же отталкиваюсь от предпочтений клиента хочешь 6 – забирай, хочешь 9 тоже не проблема. )

Логично, надо просто вытащить ЕГО ХОТЕЛКИ и правильно учесть в продаже.

Просто есть достаточно много компаний, которые как мантру повторяют, что их товар самый лучший, и это самая правдивая правда. И требуют эту песню от продавцов, и попробуй поспорь с директором (измена Родине, не веришь в продукт ) ... которому невдомек, что у представителя покупателя свой директор ... и там своя правда живёт (свои критерии).

Поэтому и надо разбираться - что такое КОРПОРАТИВНАЯ ПРАВДА?

 

Не в сети

Мне очень нравится политика врачей в отношении этой темы: «Помогает не «правда» или «неправда», помогает «лечение». А лечение может базироваться на эффекте плацебо».

Не в сети

Дмитрий, есть вещи рациональные и иррациональные. Эффект плацебо относиться к иррациональным вещам, но чтобы человека убедить, что йодом можно вылечить подагру, например, он должен обладать серьезными психическими расстройствами. При этом я не исключаю вероятность того, что ему это может помочь. Но гораздо грамотнее и профессиональнее это делать препаратами, которые для этого предназначены. Проще говоря, необходима синергия рационального и иррационального.

Что касаемо правды, то она применима к рациональным факторам, которые можно проверить и установить взаимосвязь. В иррациональном понятие правды отсутствует, поскольку это мир вероятностей и непостижимого.

Есть ещё и эффект антиплацебо. Если больной не верит, что лекарство может помочь, то эффективность лечения также снижается.

Но это имеет отношение к вере, как самостоятельному феномену. Бывает придёт клиент и уже хочет купить, а ты даже толком не рассказал ему всё ....  надо идти навстречу ... быстрее выписывать счет ... 

Дмитрий, Виталий, респект!

С вами на троих было весело тему обсуждать smiley.

Но она не закончена, зависла на корпоративной правде ... surprise

Поэтому подброшу дровишек:

Продажник не одинок, в круг общения входит ещё несколько заинетресованных лиц.

Вопрос: чем отличается ваша правда от правды коллег продажников, правды НОПа (вашего прямого шефа), правды генерального?

Есть ли правда у компании? Где она? В чем она?

Ну и интересны правды маркетологов, финансистов, инженеров, которые реализуют проекты ваших заказчиков ... 

Жду mail

Не в сети

Как-то пространно профэссор. Лучше на конкретных ситуациях разбираться.

А что работается единодушно, и руководитель даёт указания, которые так и хочется выполнять? У меня так постоянно были конфликты ... генеральный один правда поступал мудро ... типа пока даешь план, делай что хочешь ... но если нет - работа по инструкции ... 

Не в сети

Мне в этом плане повезло. Мой руководитель вообще не лезет в работу моего отдела. Ему главное, чтобы запросы от партнеров на проведение обучения были выполнены в срок, партнеры были довольны, а продажи росли. А что на обучении будем делать, никого не волнует, хоть голыми на столах танцевать. Анархия и свобода творчества.

Если такие танцы помогают ... то флаг, как говорится, куда надо.

Просто обычно понимание на разных уровнях разное. И если хочешь реальную пользу от обучения, то не грех снять запросы на старте с самих участников. И волю шефов всегда можно исполнить, и добавить по просьбам трудящихся.

Вот эти уровни - и есть тоже разные правды.

 

Не в сети

Просто обычно понимание на разных уровнях разное. И если хочешь реальную пользу от обучения, то не грех снять запросы на старте с самих участников. 

Я обычно не запрос снимаю, а наблюдаю за работой сотрудников, чтобы выявить зоны роста. Так продуктивнее выходит.

И волю шефов всегда можно исполнить, и добавить по просьбам трудящихся.

Про какую именно волю идет речь? У меня с "шефами" принятие запроса в работу ограничивается их желанием видеть меня в качестве тренера. Определение проблемы, формат обучение, наполнение программы - это уже моя работа. 

Виталий, ну наконец-то вы вышли из роли "тайного покупателя".

Раз у вас хороший кредит доверия от руководства, то только рад за вас.

Поверьте, это не всегда так. Мне приходилось слышать, что "надо заставить этих ленивых менеджеров бегать быстрее. Встряхнуть их как следует, а то уснули совсем".

Не в сети

Поверьте, это не всегда так. Мне приходилось слышать, что "надо заставить этих ленивых менеджеров бегать быстрее. Встряхнуть их как следует, а то уснули совсем".

Если персонаж упертый аки баран, то машу гривой, выражая полное понимание вопроса, а потом запрашиваю возможность изучить ситуацию, чтобы подготовить качественную программу обучения. Ну и разумеется, делаю то, что считаю нужным, тем более, что после обучения всегда наблюдается энтузиазм.

Виталий, идеально адекватно!

Тогда ещё вопрос.

По ходу работы с менеджерами идут обычно и претензии на оборудование, типа вот у конкурентов то лучше это. Нормально. Но вопрос в другом: наблюдали ли вы трения между маркетологами и менеджерами в компании? 

Не в сети

Но вопрос в другом: наблюдали ли вы трения между маркетологами и менеджерами в компании? 

Как таковых трений в открытой форме не наблюдал. Довелось только слышать бубнеж продавцов в отношении маркетинговых решений, мол придумали какую-то хрень, которая на фиг ни кому не нужна. 

Хотя казалось бы, и маркетологи и продавцы имеют общую цель - обеспечивать объём продаж компании.

Продавцы в этом плане конкретны, ведь продажа либо есть, либо её нет. А маркетологи считаю, что именно они обеспечивают продажи своими действиями.

Это вот как раз один из примеров, когда правда у каждого своя.

 

Не в сети

Продавцы в этом плане конкретны, ведь продажа либо есть, либо её нет. А маркетологи считаю, что именно они обеспечивают продажи своими действиями.

Маркетинг тоже вполне конкретен и исчисляется количеством привлеченных клиентов в компанию, что так же влияет на объемы продаж. То есть и те и другие своими действиями влияют на продажи, а вот кто и какой вклад внес надо разбираться на цифрах.

Маркетинг тоже вполне конкретен и исчисляется количеством привлеченных клиентов в компанию, что так же влияет на объемы продаж. То есть и те и другие своими действиями влияют на продажи, а вот кто и какой вклад внес надо разбираться на цифрах.

Соглашусь!

На стенку в рамочку yes!!!