Реалити обучение. Построение отдела продаж с нуля. Введение

Аватар пользователя Руслан

Добрый день коллеги. Я довольно продолжительный промежуток времени подготавливал новый проект: «Реалити обучение. Построение отдела продаж с нуля». В данном проекте, я попробую рассказать поэтапно о построении отдела продаж с нуля. 

Мы погорим о подборе персонала, о том как можно собрать и обучить команду специалистов по продажам во главе с сильным, харизматичным лидером. Мы поговорим о том, как нужно строить систему мотивации отдела продаж, как готовить коммерческие предложения. Так же расскажу о технической составляющей отдела продаж: телефония, орг. техника, CRM и прочее. 

Естественно мы вспомним об обучении менеджеров, выводе их на плановые показатели. Раскроем технику ведения переговоров, как для менеджеров по продажам, так и ТОП менеджмента (стрессовые переговоры) 

Короче, работы у нас много, надеюсь данный проект покажется многим интересным. Как и в предыдущих работах, я с удовольствием жду активную обратную связь со стороны подписчиков, ответы на самые популярные вопросы я буду рассматривать с воем блоге.

Приятный бонус, я буду привлекать к проекту специалистов из разных направлений, которые так же вам будут делиться с вами практическими навыками в продажах и работе с отделом продаж. Это будут и маркетологи, и директора, и руководители эффективных отделов продаж, и специалисты контекстной рекламы, короче все кто смогут помочь вам с практической точки зрения. 

Напоминаю, что суть проекта «Реалити» - это чисто практические наблюдения, ни какой голой теории или переписывания умных мыслей из книг. 

 
Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Руслан, отличная и актуальная тема лично для меня. Надеюсь на большое количество полезной информации.

Аватар пользователя ShagiahmetovR
Не в сети

Спасибо, надеюсь будет интересно и продуктивно. 

Не в сети

Погорим... Ни каких...
Может, автор для начала среднюю школу окончит?

Не в сети

Да и судя по другим публикациям Руслана, выйдет, скорее всего, "пшик"...

Dwarf (не проверено)

Провокатор, да?)))wink

Не в сети

При чем здесь провокация? Я давно наблюдаю за форумом, и вижу, что Руслан постоянно замахивается на глобальные темы. И пока ни одной удачи...

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

А почему у Вас такой странный ник..АНТИПРОД?

Вопрос из чистого любопытства. Я в свое время думал о запуске проекта для покупателей. Название как раз было такое же. Тактика противостояния продавцам.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

antonberserk пишет:

А почему у Вас такой странный ник..АНТИПРОД?

Вопрос из чистого любопытства. Я в свое время думал о запуске проекта для покупателей. Название как раз было такое же. Тактика противостояния продавцам.

 

Вполне предсказуемый ник для форума продажников

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Антипрод подразумевает борьбу с тем, что идет после Анти...

Так что на счет предсказуемости... может конечно у Вас свой перевод...

Ладно... вопрос был из разряда праздного любопытства... не забивайте голову ...

Я просто подумал, что Вы из разряда оппозиции)))... долой продажи и все такое...

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

antonberserk пишет:

Антипрод подразумевает борьбу с тем, что идет после Анти...

Так что на счет предсказуемости... может конечно у Вас свой перевод...

Ладно... вопрос был из разряда праздного любопытства... не забивайте голову ...

Я просто подумал, что Вы из разряда оппозиции)))... долой продажи и все такое...

 


Естественно, я в оппозиции. Особенно к таким "учителям", как этот...

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Спасибо за ответ. 

Я например тоже против статей 50+ символов. Если уж писать, так хотя бы на пару страниц или хотя бы описание смысловое выкладывали. А то чирканут и вроде материал.

Можно и два абзаца, но с описанием проблемы и путем ее решения.

Надо Продажнику за анонсы различные деньги брать.

Ну да ладно. Каждому свое. Благо цензуры нет.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Chugunos
Не в сети

Точно провокатор. Раскусили. Виталий, 5 баллов =)

Не в каждом случае возможно продать, не в каждом случае нужно продать!

Dwarf (не проверено)

Я понял!) 

Он помогает Руслану пиариться))) резнонанс и все такое)))

 

Не в сети

Dwarf пишет:

Я понял!) 

Он помогает Руслану пиариться))) резнонанс и все такое)))

 


Ну да, ну да...
Я всё жду, когда Руслан скажет хоть что-то, с чем можно было бы резонировать.

Dwarf (не проверено)

Ему и не надо) Вы с этой задачей прекрасно справляетесь)

Аватар пользователя ShagiahmetovR
Не в сети

Отличный комментарий)

Не в сети

Хм. Что ж...тема очень интересна и актуально. Сейчас работаю регионалом и часто сталкиваюсь с отделами продаж, в которых , на первый взгляд , нет никакой системы или схемы работы, но все работает как часики! Есть отделы, где руководство не гибкое, но продажи идут. 

 

Хотелось бы посмотреть и почитать как создается такая система с нуля с четким планированием и поэтапным внедрением.

 

Где будет развиваться тема? Новичок на форуме.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект, коллеги!  Материал в 50 символов, как выразился Антоха и не малейшей смысловой нагрузки! wink " Я довольно продолжительный промежуток времени подготавливал новый проект:"  Что ж, проект анонсирован и с нетерпением его кто то будет ждать! Кто то, будет ждать, что то, в куче, чего то!  Я за провокации двумя руками! Без них скучно и постно!  

"Может, автор для начала среднюю школу окончит?" Нормальный закидон! Руслан, проект мутил - подготавливал, а тут раз и стоп кран дёрнули!cool   


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей Платонов пишет:

 Кто то, будет ждать, что то, в куче, чего то!  

 

Может все-таки лучше писать грамотно? ЧТО-ТО, ГДЕ-ТО? А то как там..."КАЗНИТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ". Сами разберитесь, что именно сделать. КАЗНИТЬ, нельзя помиловать? или КАЗНИТЬ НЕЛЬЗЯ, помиловать?

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Уж кому-кому, а Сергею так писать, как он пишет, позволительно.

А кто такой "Данил А" и зачем он "встревает" за топикстартера, мне неизвестно. И доверия к его комментам нет.

Тем более, что сам "Данил А" - не очень грамотный товарищ, судя по комментарию. Вернее, настолько же "грамотный", насколько и топикстартер.

Не в сети

Борис Ишкин пишет:

А кто такой "Данил А" и зачем он "встревает" за топикстартера, мне неизвестно. И доверия к его комментам нет.

как и у меня нет доверия к твоим сообщениям и сообщениям грамотного мальчикаcool

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Грамарнацы или просто зануда?)

Не в сети

Алла, граммар-наци... Или Вы троллите автора? 

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Игорь, просто лень было искать правильное написание.Раздражает привычка всех поправлять. Можно было с юмором намекнуть, что Сергей переборщил с запятыми... Все зависит от того, в каком тоне замечание сделать. Когда на форумах долго общаешься, умеешь уже различать людей, классифицировать) по их высказываниям. И есть такая категория людей, которые всегда знают, как правильно и всех поправляют. У таких людей чаще всего в жизни все плохо, в личной, в карьере и т. д. Ладно, что- то меня уже понесло....

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Алла, прочитал, что Вы планируете стать РОП? Зачёт? Я вот отдохнул немного, поработав менеджером, но опять появились предложения, для рассмотрения.   Надо понимать, Алла, (хотя Вы то псих, но тем не менее) что РОП, это тот кто первый приходит и последний уходит, это тот, кто возиться с каждым менеджером, как с ребёнком. Это тот, кто в конце каждого месяца до 23:00 утопает в отчётах. Короче, нет смысла перечислять все гадости этой работы, на мой взгляд есть две самые важные. 1) Собственик, нагибает только РОП. 2) За счёт личных продаж, вы будите тянуть план отдела!wink

Потом напишите, как результаты, если не затруднит. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Я уже стала РОПом) вчера.... За счёт личных продаж, вы будите тянуть план отдела!wink   Это и до этого было так...И уходила позже всех, иногда в 23.00, разница в том, что теперь мне за это будут платить)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну, тогда добро пожаловать в этот дерьмовый мир!!!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

У меня манагеры получают в среднем чуть меньше моего. Гемора ноль. Ответственности ноль. Только и слышу как они обсуждают очередное веселье.

И я. Гемора куча. Полная ж..а огурцов. Единственная радость.... это возможность быть точкой. И периодические подачки руководства. На чай. 

Но это стоит пройти. Школа бизнеса отличная. Психом станете закаленным!

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Согласен, замечание имеет место быть. Но, надо понимать, что как правило пишешь на огромной скорости в перерывах на работе и главное (ну для меня лично)  донести смысл не искажённым, что мне и удалось! А поставил я там тире, или нет - плевать! Официальные документы я вишу в ворде. И уж, ну вот, вообще ни как не вяжется игра с запятой и что-то, где-то! 

Считайте, что дал Вам возможность блеснуть знаниями орфографии! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, суть моего сообщения в том, что иногда очень трудно сразу понять смысл сообщения. Для этого и привел пример , когда смысл вашего сообщения меняется в корне для человека, который читает ваши мысли. И пунктуация и орфография все...все может изменить смысл вашего сообщения. Вот тут и вяжется. К примеру, никогда и некогда. Смысла разный. Не так ли? Как и ворд не спасет вас при написании частицы "ТО" и также он не поможет вам при написании слов некогда и никогда. Или не раз или ни раз.  Потому как...не подчеркнет он вам это никогда. Можете проверить сами. Он следит лишь за правильностью написания слов, а смысл вашего сообщения он корректировать не будут.

 

Лично я считаю, что грамотно составленный текст очень сильно влияет на процесс продаж. Тем более если большую часть времени посвящаешь переписке. 

 

Будучи РОП я столкнулся с одним менеджером. Был абсолютно безграмотный. Писал такие письма клиентам...когда я прочитал одно из них я был просто шокирован.

 

Также однажды стал свидетелем, как менеджер безграмотно строил предложение. Клиент его не мог понять и в конце концов... просто ему сказал: Я не понимаю вас, что вы хотите мне сказать? Можно больше конкретики. 

 

Уж молчу про использованию слов не к месту. Типа - "акция изначально нелегитимна". Ужас какой. 

 

Так вот я о чем....я о том, что мы здесь собрались обсуждать успешные или не успешные продажи и ситуации, которые возникают в процессе продаж. Разве не так?

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Данил, поверь мне, я даже не парюсь о таких замечаниях и мыслей не было агрессивно Вам отвечать. Вы из тех людей, которым свойственно всё усложнять. Сгущать краски.   Тексты мои, хоть и пересыпаны ошибками, но даже козе с ежом понятны.  

Тут во многих комментах ошибок просто горы, не задумывались почему?  Пишут на работе. Стоя в пробках с телефона.  А самое главное, пишут умные люди, для умных людей, будучи твёрдо уверенными, что их поймут без вариантов.    Лично мне, когда подчёркивает ошибку я её просто пролетаю.

Вы не задумывались сколько требований к продажнику?     Правописание - да. Вещь безусловно важная, но учитель русского языка, вряд ли сможет продавать! И технарь, изготовивший некую хрень и досконально её знающий, тоже вряд ли её продаст, а менеджер знающий всё поверхностно - продастwink   Менеджер должен знать логистику, правописание, математику, менеджмент, маркетинг, свои товары, 1С и ещё кучу, кучу, всякой хрени.  Все отделы предъявляют претензии менеджеру по продажам - логистика, сервисный, бухгалтерия, склад!  Все идут с гневной рожей, мол ты чё олень!, не знаешь как это делается?  Создаешь тут, сука, критические ситуации!  Того не понимая, что они заточены, для  одной узкой области, что и позволяет им быть в ней более профессиональным. 

"Так вот я о чем....я о том, что мы здесь собрались обсуждать успешные или не успешные продажи и ситуации, которые возникают в процессе продаж. Разве не так?" Не совсем так. Лично я тут, по большей части потому, что я тут как дома. Мне тут комфортно. Я нажил тут себе друзей и не очень! Это наверно основной стимул. А обсудить очередную хренатень - это вторично!

Всем удачного дня!!! 

 

 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Отчасти согласен (касается отделов , которые все валят на отдел продаж). Это общая проблема. Но все же, я думаю, что менеджер должен говорить и писать грамотно не в тот момент, когда он перед клиентом или пишет клиенту, а всегда! Как опрятным, вежливым и т.д. Тем более знания русского языка на уровне школы - это , можно сказать, поверхостно.cheeky Когда человек берет за правило писать всегда грамотно, то это для него становиться...ну...как постоянная готовность закрыть сделку. Другими словами...вы же не делаете, что-то только для работы, а что-то в жизни может и без этого обойтись? К примеру, на работу я рубаху глажу, а в выходные одеваю мятую.

Есть у меня знакомый. Успешный продажник. Наверное, тоже УМНЕЙШИЙ человек. Но когда он мне пишет смс ...я не понимаю как он может вести деловую переписку? 

 

В общем-то, грамотность в нашем деле - это такой же обязательный атрибут...как знание этапов продаж. 

 

Кто себя кем считает здесь ...это  личное дело. Когда мы приходим к новому клиенту мы для него обычные продажники, которые снова пытается что-то в парить. Умный ты или нет...для него это ...пока неизвестность.  Даже многие умные продажники пишут, что не могут завершить сделку. Наша грамотность также может повлиять на это.   Для этого и надо быть грамотным, чтобы потом не получалось "Встретили меня по одежке...проводили тоже плохо".. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вы имеете право на личное мнение. И да, именно так. В выходной день я запросто одену мятую рубаху!

Читая Вас создаётся мнение, что в Вашем окружении, среди коллег, друзей, знакомых, одни неучи. Об этом Вы приводите примеры в каждом комментарии.

Есть у меня знакомый. Успешный продажник. Наверное, тоже УМНЕЙШИЙ человек. Но когда он мне пишет смс ...я не понимаю как он может вести деловую переписку?   В других комментах тоже хватает примеров, про менеджеров например.

Отсюда вывод, вы склоны давить на людей, дабы они жили, как Вам кажется должным. 

Но знаете, мятая рубашка в выходной, это такой кайф!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, чтобы быть точным...я упомянул 3 случая про неграмотных менеджеров. И не в каждом...не сгущайте краскиsmiley

 В других комментах тоже хватает примеров, про менеджеров например.

Ну приведите же пример с конкретными цифрами? А то как тот менеджер:

- Как продажи по продукт Н?

- Отличные!

- Отличные для вас - это сколько? (100, 1000...10 000 единиц?)

Отсюда вывод, вы склоны давить на людей, дабы они жили, как Вам кажется должным. 

 

 Я люблю и считаю, что правильно, чтобы менеджеры были не только успешными продажниками, но еще и выглядели по-человечески... и писать умели.... и говорить. А не так, чтобы...я продаю хорошо...а опрятный внешний вид - это неважно...и пишу сплошным текстом с ошибками без знаков препинания. ГЛАВНОЕ ЧТО Я ПРОДАЮ! Это, конечно, главное....но не надо забывать и о других не менее важных моментах. Дресс-код,  деловая этика и т.д. 

 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> и пишу сплошным текстом

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Примеры? Да пожалуйста - Будучи РОП я столкнулся с одним менеджером. Был абсолютно безграмотный. Писал такие письма клиентам...когда я прочитал одно из них я был просто шокирован.

Также однажды стал свидетелем, как менеджер безграмотно строил предложение. Клиент его не мог понять и в конце концов... просто ему сказал: Я не понимаю вас, что вы хотите мне сказать? Можно больше конкретики. 

Ваш текст. sad

 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Я и говорю...всего ТРИ СЛУЧАЯ...из более чем 20 сообщений. Так в каждом ли сообщении я пишу про?

Dwarf (не проверено)

Но все же, я думаю, что менеджер должен говорить и писать грамотно не в тот момент, когда он перед клиентом или пишет клиенту, а всегда!

В этой жизни никто, никому, ничего не должен)

Если человек пишет с ошибками - это его проблема, а если вас это бесит - то это Ваша проблема)

В общем-то, грамотность в нашем деле - это такой же обязательный атрибут...как знание этапов продаж. 

Вот вообще не обязательный))) я в смысле того, что здорово, когда это есть, но и без этого продавать можно)

Не в сети

конешно я саглашус с вами што и без этого можно прожит и продават хоть семки хоть кратошку

Не в сети

Дианл, все гзраодо прщое, Вы и так мнея пмеойте smiley

Вот мне интересно, Ваш орфографический перфекционизм распространяется на все или только на орфографию? Просто я водитель, и каждый день вижу на дороге разных, с позволения сказать, гуманитариев, которые отлично могут объясняться на нашем великом и могучем, но мне совершенно не понятно, что они пытаются изобразить на дороге. Лучше бы они знали так ПДД, чем русский язык.

Что же касается Вашего видения о том, каким должен быть продажник, то я сразу вспомнил свою первую работу в продажах. А работал я тогда менеджером по продажам в эр-телекоме - продавал кабельное и интернет физикам. Так вот - лучшим менеджером у нас был один парень, который не прямо так грамотно умел выражаться, не одевался у ведущих итальянских брендов, и даже не всегда считал важным постирать свою "рабочую форму" - рваные джинсы и свитер. Но он рубил капусты больше всех, а если кому то он не продавал с первого раза, то после него проходить там было уже бесполезно, люди говорили: "если надумаем, позвоним ему".

Видимо дело не в правописании, а в чем то между левым и правым ухом. Как то так. А делать замечания взрослому человеку и надеяться его исправить или навязать свое мнение - как минимум непрофессионально. Всегда считал, что профессиональная черта продажника - общаться с любым собеседником на его языке, подстраиваться. А если кто то этого не делает, то он либо не дилетант, либо наоборот звезда, которому корона уже жмет.

Не в сети

Семён, читайте мое сообщение ниже....ВСЕ ЗАВИСИТ ОТ УРОВНЯ , НА КОТОРЫЙ ВЫ ЗАМАХНУЛИСЬ...

 

И я не утверждаю. что единственное, что должно быть у продажника. Читайте внимательно мои сообщения и будет вам счастье!

 

Не в сети

И я не утверждаю. что единственное, что должно быть у продажника. Читайте внимательно мои сообщения и будет вам счастье!

Всегда поступаю так, когда читаю сообщения тех, кого считаю для себя авторитетом. И таких людей здесь довольно много - прикиньте, они просто своими комментариями или статьями на форуме смогли донести свой уровень профессионализма. Кстати говоря, практиков тут умеют отличать. И Сергей, кстати говоря, в их числе. 

А Вы зайдя на форум сразу начали со смелых заявлений - возможно у Вас действительно огромный опыт за плечами, только тот факт, что Вы об этом говорите раньше, чем успели заработать авторитет и привлечь внимание к своей персоне, заставляет все Ваши слова делить на 10. 

И получается такая же ситуация, как в мультфильме "Трое из Простоквашино":

- Выбирай: или он, или я!

- Ну я тебя выбираю! Я с тобой уже давно знаком, а этого кота в первый раз вижу.

Не в сети

Я теоретик, Семён, именно он!cool Много читал , но в полях не был...wink

Не в сети

А кстати вот этого я не говорил =) читайте внимательнее мои сообщения и будет Вам счастье =)

Не в сети

Это был сарказм....

Не в сети

Да понял я...

Не в сети

А Вы зайдя на форум сразу начали со смелых заявлений

 

Ну расскажи мне как мне стоило бы зайти на форум? В твоем случае (новичок в продажах) стоит заходить осторожно. Читать АВТОРИТЕТОВ и прислушиваться, т.к. опыта нет  и приходится черпать его так. В моем случае есть опыт продаж и есть свое мнение на этот счет. Я в продажах с тех времен, когда слово ЛИСТИНГ было ругательным. И торговых сетей как таковых не было.

 

возможно у Вас действительно огромный опыт за плечами

не огромный, но имеется

только тот факт, что Вы об этом говорите раньше, чем успели заработать авторитет и привлечь внимание к своей персоне, заставляет все Ваши слова делить на 10. 

 

Боже...я не знал, что на форуме имеют право писать и высказывать свое мнение только те, кто здесь не менее года...простите меня великодушно

 

И получается такая же ситуация, как в мультфильме "Трое из Простоквашино":

- Выбирай: или он, или я!

- Ну я тебя выбираю! Я с тобой уже давно знаком, а этого кота в первый раз вижу.

 

Семён, это потому, что опыта малова-то и приходится слушать старшего брата во всем. Ну или женуwink

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Данил, Вы как пуховик Китайский. Перестаньте на себя пух накидывать. Тут вообще всем глубоко по... кто, что пишет. Умные вещи выделяют, над глупостями хохочут. Мне уже не интересна тема, которая с утра началась. Вы оспариваете прописные истины. Семён вовсе не имел ввиду, что есть тут некие неоспоримые умники, просто почитайте. Всё о чём вы говорите уже сто раз разложено по полочкам. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Что именно? Что выявлять потребности при установки автоматов по продаже шоколадок нет никакой необходимости? Глупость полнейшая! Ни один товар не выпускается без этого мероприятия!  И не надо путать прогноз продаж с выявлением потребностей. Это разные вещи! Вытекает одно из другого...есть потребность-будет прогноз! Нет потребности-нет прогноза!

 

Это очевидно и оспаривать это...как-то глупо!

Dwarf (не проверено)

Данил А, открою страшную тайную!)))

Есть потребности явные, которые не требуют выявления. Например, продуктовый магазин работает с явными потребности. Они ничего не выявляют, потому что и так ясно, что едят все! Но они анализируют спрос и актуальность предложения в той или иной местности, а так же ценовой уровень конкурентов. Для этого проводиться анализ, а не выявление потребностей. 

И есть скрытые потребности, которые как раз и надо выявлять. Кстати, что касаемо слова выявлять, его лексическое значение - обнаруживатьпоказывать, делать очевидным; проявлять. И в этом на самом деле есть необходимость, когда Вы идите к клиенту и не знаете, что ему нужно, чем он привык пользоваться, что он знает о Вашем товаре и сколько готов платить. 

За сим заканчиваю. Ибо сил нет объяснять очевидные вещи, тем более человеку, который сведущ в продажах.