Реалити обучение. Построение отдела продаж с нуля. Введение

Аватар пользователя Руслан

Добрый день коллеги. Я довольно продолжительный промежуток времени подготавливал новый проект: «Реалити обучение. Построение отдела продаж с нуля». В данном проекте, я попробую рассказать поэтапно о построении отдела продаж с нуля. 

Мы погорим о подборе персонала, о том как можно собрать и обучить команду специалистов по продажам во главе с сильным, харизматичным лидером. Мы поговорим о том, как нужно строить систему мотивации отдела продаж, как готовить коммерческие предложения. Так же расскажу о технической составляющей отдела продаж: телефония, орг. техника, CRM и прочее. 

Естественно мы вспомним об обучении менеджеров, выводе их на плановые показатели. Раскроем технику ведения переговоров, как для менеджеров по продажам, так и ТОП менеджмента (стрессовые переговоры) 

Короче, работы у нас много, надеюсь данный проект покажется многим интересным. Как и в предыдущих работах, я с удовольствием жду активную обратную связь со стороны подписчиков, ответы на самые популярные вопросы я буду рассматривать с воем блоге.

Приятный бонус, я буду привлекать к проекту специалистов из разных направлений, которые так же вам будут делиться с вами практическими навыками в продажах и работе с отделом продаж. Это будут и маркетологи, и директора, и руководители эффективных отделов продаж, и специалисты контекстной рекламы, короче все кто смогут помочь вам с практической точки зрения. 

Напоминаю, что суть проекта «Реалити» - это чисто практические наблюдения, ни какой голой теории или переписывания умных мыслей из книг. 

 
Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Сложней всего доказать ОЧЕВИДНЫЕ вещи!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Dwarf (не проверено)

Лучше и не скажешь)

Не в сети

Виталий, вы гений! Однажды вам повезет и в этими словами придете защищать проект...и над вами посмеются те люди, которые готовы инвестировать в это дело деньги...в тот момент, когда вы им скажете: ЭТО ЖЕ ЯВНО! Люди любят шоколад и будут его покупать везде, где мы только установим наш аппарат.

 

Добрая половина начинающих предпринимателей руководствуясь этим принципом - "ДА ЭТО ЖЕ ЯВНО! ЭТО НАДО ЛЮДЯМ"...прогорели. Приходиться читать форуму, где молодые мамы говорят ( и не только мамы и не только молодые), об очевидных вещах. Одна мама написала буквально следующее: " У нас в мкр очень много мам. Всем им нужны детские вещи и детская обувь (ЯВНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ) и прямо вот здесь ...возле дома. Я решила открыть магазин." Далее прокукрил весь топик. Через полгода после открытия магазина оказалось, что потребности  в магазине именно ЗДЕСЬ не было, а спрос как бы был, но почему-то анализ этого спроса дал сбой...Люди так и покупали те же вещи, но только в другом месте. А так все было ЯВНО!

 

Понимаешь ли....явные , которые не требуют выявления...но вот на практики оказывается, что вот этот пивной магазин с явными потребностями как--то не прижился в этом месте. И этот продуктовый имея широкий ассортимент... как-то тоже не показал хороших продаж. Меня пугает, когда люди говорят о ЯВНЫХ потребностях и стая жирную точку....дальше только анализ статистических данных...а самое интересное...что не было выявлена потребность в этом именно здесь.....как та  обезьяна "Че тут думать...прыгать надо".

Dwarf (не проверено)

 Однажды вам повезет и в этими словами придете защищать проект...и над вами посмеются те люди, которые готовы инвестировать в это дело деньги...в тот момент, когда вы им скажете: ЭТО ЖЕ ЯВНО! 

Доброе утро! По моим рекомендациям открыто с десяток салонов сотовой связи. И все были рентабельными. Отгадайте, чем я руководствовался выдвигая свои предложения? Потребностями? Не-а))) Бинго!!! Проходимость и уровень клиента!!!))) Откуда мы их узнали!!! Бинго!!! Из очевидных вещей: удаленность конкурентов, плотность населения, ориентировочный уровень дохода клиентов, анализ ассортимента конкурентов в прилегающей местности. Я не говорили ни с один клиентом, и не выявили ни одной потребности, потому что они очевидны!!!)))

Люди любят шоколад и будут его покупать везде, где мы только установим наш аппарат.

А данная фраза говорит о том, что Вы читали мой комментарий сквозь пальцы, поскольку в моих комментариях было описано на что надо опираться принимая решение о установке аппарата с шоколадом, и где он будет уместен. Более того на что надо опираться принимая решение о его установке.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

                                                                                        ШАХ И МАТ!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Не в сети

По-моему ты меня не понимаешь...я не говорю о том, что ты перед установкой аппарата прошел по залу и поговорил со всеми, кто там находиться (умрусосмеха)....Выявление потребности в этом автомате именно в этом месте....одно из основных условия. а уже потом удаленность конкурентов...а если смотреть на салоны отовой связи, то они про удаленность конкурентов тут вообще речи нет...все на одном пятаке стоят....

 

А получение этой информации не является ВЫЯВЛЕНИЕМ ПОТРЕБНОСТЕЙ? Епт...КАРЛ...слов нет

 

 

Dwarf (не проверено)

А получение этой информации не является ВЫЯВЛЕНИЕМ ПОТРЕБНОСТЕЙ? Епт...КАРЛ...слов нет

Епт! Карл!))) Нет))) 

Потре́бность, нужда́ — внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо, проявляется в зависимости от ситуационных факторов.

Потре́бность — вид функциональной или психологической нужды или недостатка какого-либо объектасубъекта, индивида, социальной группы,общества. Являясь внутренними возбудителями активности, потребности проявляются по-разному в зависимости от ситуации.

Прикинь да!))) 

А то что было проведено, называется: Иссле́дование ры́нка — последовательные действия по сбору информации о рынках или потребителях. 

Исследование рынка и выявление потребности - это сцукко разные вещи)))

 

 

Не в сети

Ну расскажи мне как мне стоило бы зайти на форум? В твоем случае (новичок в продажах) стоит заходить осторожно. Читать АВТОРИТЕТОВ и прислушиваться, т.к. опыта нет  и приходится черпать его так. В моем случае есть опыт продаж и есть свое мнение на этот счет. Я в продажах с тех времен, когда слово ЛИСТИНГ было ругательным. И торговых сетей как таковых не было.

И это человек, который сетует на преждевременные выводы окружающих =) всю свою трудовую деятельность я только и занимался, что продажами как в В2С так и в В2В, а теперь еще и в В2G. А трудовая деятельность моя началась официально в 2008. Много опыта я набрался с тех пор или мало - не мне судить. В людях по крайней мере разбираться научился wink

не огромный, но имеется

так что могу про себя сказать смело так же.

Боже...я не знал, что на форуме имеют право писать и высказывать свое мнение только те, кто здесь не менее года...простите меня великодушно

Не надо играть словами: высказывать свое мнение и навязывать его - разные вещи.

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Не в сети

Не надо играть словами: высказывать свое мнение и навязывать его - разные вещи.

 

Получается, что мне тоже навязывают свое мнение? Или отстаивают свою точку зрения? Или высказывают?wink

Не в сети

Ок. Что я подразумеваю под высказыванием своего мнения? Например:

"Я считаю, что каждый продажник должен говорить и писать грамотно"

или 

"ИМХО. Чтобы много продавать, нужно хорошо знать орфографию"

Что я подразумеваю под навязыванием мнения:

Может все-таки лучше писать грамотно? ЧТО-ТО, ГДЕ-ТО? А то как там..."КАЗНИТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ". Сами разберитесь, что именно сделать. КАЗНИТЬ, нельзя помиловать? или КАЗНИТЬ НЕЛЬЗЯ, помиловать?

И, кстати, все вышесказанное, по аналогии - просто моя точка зрения. 

Резюмируя: ИМХО - прежде, чем кого то учить как правильно, нужно сначала заработать авторитет эксперта, который понимает что-то в чем-то wink пусть коллеги поправят, если я не прав.

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Не в сети

"ИМХО. Чтобы много продавать, нужно хорошо знать орфографию"

 

Уважаемый, читайте внимательно...я писал уже об этом! ЭТо один из атрибутов продажника! 

 

 перед кем мне надо заработать авторитет??laugh 

 

Семён...Семён...есть очевидные вещи...о них я и говорю. И наживать для это авторитет в чьих-то глазах на этом форуме....ну...даже описать не могу. Не смеши меня. Я высказываюсь по очевидны вещам...вы эти вещи пытаетесь оспорить частными случаями, которые имеют место быть, но не являются ПРАВИЛОМ, а лишь случай...который имеет место быть в ОПРЕДЕЛЕННОЙ СИТУАЦИИ, а в целом это ....пшик...Одна пишет неграмотно, но ее любят. Другой безграмотный и неопрятный, но его любят. Все это есть и будет продолжаться всю жизнь если работать только там, где это срабатывает. Шаг влево ...шаг вправо...все...уже не то пальто.

 

Просто это критика, а она не всегда нравится людям...но это конструктивная критика! Пусть даже не от авторитета (для вас). Научитесь ее принимать и станет легче расти. 

 

А то понеслось...ты тут новенький не нажил еще , чтобы нас учить и т.д....бред какой.

Не в сети

То ли я дурак, то ли лыжи не едут...

Вот твоя цитата:

Может все-таки лучше писать грамотно? ЧТО-ТО, ГДЕ-ТО? А то как там..."КАЗНИТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ". Сами разберитесь, что именно сделать. КАЗНИТЬ, нельзя помиловать? или КАЗНИТЬ НЕЛЬЗЯ, помиловать?

Что это, как не попытка учить Сергея? А попытка учить другого человека без его согласия - это просто навязывание своего мнения, совершенно безосновательное. 

Ты сделал то же самое, что любят делать пенсионеры на улице - дают советы, которые трижды никому не нужны. Выйдешь так с ребенком на улицу и слушаешь: что вы шапку надели - ей жарко, другая - что вы шапку сняли - ей холодно и т.п. Так и хочется ответить: идите вы лесом, страны советов нет уже 25 лет.

И при всем при этом, я не сказал, прав ты или нет. Просто всем наплевать на советы малознакомых людей. 

Просто это критика, а она не всегда нравится людям...но это конструктивная критика! Пусть даже не от авторитета (для вас). Научитесь ее принимать и станет легче расти. 

Всегда считал, что если воспринимать критику каждого встречного-поперечного, то это наоборот серьезно тормозит в развитии. 

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Не в сети

Добавлю...пожалуй

 

Так вот - лучшим менеджером у нас был один парень, который не прямо так грамотно умел выражаться, не одевался у ведущих итальянских брендов, и даже не всегда считал важным постирать свою "рабочую форму" - рваные джинсы и свитер.

 

Так вот это теория и практика имеет место быть. И очень актуальна...если решил, что всю жизнь буду работать вот так с физиками . В перспективе - это не работает. Надо будет перестраиваться....и чем раньше, тем лучше.

Не в сети

Виталий, все зависит от уровня...на который вы замахиваетесь. Если торговым к Зинке в Сельпо, то да...там надо проще быть. Под ситуацию. Семэк взять и потрещать по душам. А если к директору крупной компании с предложением или перепиской, то здесь лучше быть грамотным.

 

Думаю , ты знаешь, что эти люди часто обращают внимание на мелочи и твой статус. Как правило, они предпочитают общаться с себе подобными...либо переговоры могут закончиться раньше времени...либо не состояться...либо не завершиться. А продукт может и нужен...

Dwarf (не проверено)

Думаю , ты знаешь, что эти люди часто обращают внимание на мелочи и твой статус. Как правило, они предпочитают общаться с себе подобными...либо переговоры могут закончиться раньше времени...либо не состояться...либо не завершиться. А продукт может и нужен...

Есть у меня очень показательный случай из практики. 

Встреча с председателем правление не очень крупного банка, участники: председатель правления банка (дама лет 40), тренер страховой компании (девушка 30 лет), директор по маркетингу и работе с партнерами (парень лет 30).

Раньше они все встречались по отдельности. Дама председатель лично курировала проект по внедрению продаж страховых продуктов и много общалась с тренером, которая вела этот проект. С директором по маркетингу, дама-председатель тоже уже встречалась на переговорах.

Первым входит Директор.

Дама-преседатель:

- Добрый день, Сергей! Вы к нам сегодня один приехали?

Директор:

- День добрый! Нет, со мной Алина (тренер).

Дама-председатель:

- Алинка, привет!!! Ты куда пропала? Опять в командировки загнали? Слушай, тут читала твой ответ на мой запрос, мы замом всю голову сломали, ни черта понять не могли. Думали придется коньяк открывать, но потом мне Директор розницы все объяснил)) Ну, ты и пишешь. Ладно, черт с ним. Как сама?

Я очень хорошо знаю эту девушку тренера. Она паталогически не умеет работать с текстом и делает кучу ошибок. НО! Это самый желанный гость у всех партнеров и в кабинетах разного уровня. 

Не в сети

Это скорее исключение и переписка с клиентом, который уже знает и хорошо относится, но даже вы можете мне подтвердить, что такие клиенты есть у каждого, но их очеееееееень мало....ОЧЕНЬ!

Dwarf (не проверено)

но даже вы можете мне подтвердить, что такие клиенты есть у каждого, но их очеееееееень мало....ОЧЕНЬ!

Не-а не могу))) Я только за себя могу отвечать))) 

 

 

Не в сети

Хотелось бы услышать личное мнение Козы и Ежа. Коллеги, ответьте!

Ого, куда меня занесло! Сергей, это я написал по поводу твоих козы и ежа, которым понятна твоя стилистика и орфография.

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Не в сети

Вот и пшик... Как и ожидалось...

Не в сети

РОП...РОП...РОП...Как это манит, когда работаешь простым менеджером. 

 

Друг мой так мечтал стать РОПом. Отговаривал я его, но он был настойчив и стал. Радость была не долгой. Работает уже 2 года в должности, но все время говорит: Как хорошо было работать просто менеджером. Головников меньше.

 

 

Не в сети

Как интересно порой зайти на форум профессионалов. Все такие важные. Выскажи свое мнение и сразу узнаешь о себе очень многое. Учитывая опыт и тот багаж знаний, который накопили некоторые "профессионалы" , то они считают, что могут дать оценку тебе как личности (я уже молчу про профессиональные навыки) буквально с 2-х твоих слов. Конечно же! Это же ПРОФЕССИОНАЛЫ! Акулы продажcool

 

Никогда не делайте скороспелых выводов.wink

Не в сети

Данил, потому мы здесь и собрались, что являемся профессионалами, и видим насквозь каждого, кто на форуме пишет и комментирует. И слово профессионалы здесь уместно писать без кавычек.

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Не в сети

Ребятки, вы меня уморили....я вам о глобальном, вы оспариваете частным....полный бред..вы уж извините...но это ИМХОwink

Не в сети

Данил, всем порядком надоела эта никчемная дискуссия. Как говаривал Козьма Прутков: "Если у тебя есть фонтан, заткни его. Дай фонтану отдохнуть".

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Да, надоело писать, но читать прикольно. Особенно про лыжи, которые не едут. wink Кто с чем выходит на игровое поле. 

А Данил он интересный. Он как автомобиль КРАЗ, у которого коробка заклинила, а тормоза отказали, вот он и прёт пока топливо в баке не кончитсяsmiley


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Dwarf (не проверено)

А Данил он интересный. Он как автомобиль КРАЗ, у которого коробка заклинила, а тормоза отказали, вот он и прёт пока топливо в баке не кончится

Серега, ты просто мастер метафор!))) Хоть с блокнотиком ходи и записывай за тобой)))

Не в сети

Ты забыл добавить ....МОЙ ГОСПОДИНcool