Регламент или результат?

Аватар пользователя Артем Козеренко

Что выбираете? Я недавно погрузился в прошлый (крайне ценный) опыт работы на Кавказе. У меня был лучший в мире руководитель (восхищаюсь им, но без имен), который говорил – победителей не судят. Что это значило? Работа на РЕЗУЛЬТАТ!!! В этом специфическом регионе, многие регламенты не действуют. Не потому, что они плохие, нет. Просто везде свои особенности. Регламент работы – разумеется, должен быть. Это дорожная карта – как мы движемся и куда. Отсутствие прописанных правил работы=полная анархия, делаю все что угодно.

Но если ваш регламент мешает достигать результата. Тогда либо перепишите его, либо позволяйте отступать от правил во благо. Я знаю достойные компании, где именно из-за регламента текучка кадров, низкие показатели. Работает как машина, робот. Оставайтесь людьми. Позволяйте достигать результатов, ведь это главная цель. А уже потом анализируйте – как это было сделано и именно так пишите свой регламент. Бумажная возня, отчетность ради отчетности, работа ради работы. Вам это нужно? Или все-таки результат? Дать свободу действий – огромный риск, но это того стоит. Главное держать все под контролем, но не мешать.

 

Поделиться:
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Ни с одной фразой не поспоришь... Как и с водой.... 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Иногда бывает, что регламент важнее сиюминутного результата. Особенно, если этот результат влияет на долгосрочные перспективы. Или результат достигается слишком дорогой ценой.

Короче, зависит от ситуации.

Иван, насчет сиюминутного соглашусь. Но когда писал, даже не подумал об этом. В моем понимании все здравомыслящие, развитие люди (тем более ведущие бизнес) играют в долгую. Умение работать за отложенное вознаграждение есть признак уровня развития человека (хотя бы по спиральной динамике Грейвза)

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Насколько я помню, по теории спиральной динамики регламенты довлеют на синем этапе. Если вы работаете в красной организации, они, конечно, вам мешают. Если в бирюзовой, то они вообщем-то и ни к чему.

Что касается работы в долгую, то у многих людей, работающих в одной и той же фирме разное представление о перспективах, выгодах и других штуках. Стратегическим мышлением обладает не каждый, да и не на каждом месте оно нужно.

Вот и получаются разногласия. Один, к примеру, говорит: "Как же так, они же могли нам заплатить", а другой отвечает: "Зато мы рынок не порушили" и т.д.

Или вот, пилот принимает решение облететь гору сверху, хотя регламент предписывает облетать справа. А сверху быстрее! И топлива экономия! И он уже 38 раз так делал! И вдруг наступает 39-й раз и все - родственники в трауре, спасатели тратят топливо в горах, комиссии расследуют запутанное дело... А надо-то было всего лишь регламент соблюдать.

Короче, есть ситуации, когда именно регламенты рулят.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Но если ваш регламент мешает достигать результата. Тогда либо перепишите его, либо позволяйте отступать от правил во благо.  Спасибо тебе, капитан очеевиденость. А мы все написали регламенты специально, чтоб они работать мешали smiley

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не помню момента, когда мы перешли на ТЫ, впрочем не так важно.

То, что очевидно для Вас, совсем не очевидно для всех остальных. Далеко не все такие продвинутые, но Вы пишите - "мы все". Вы кого имеете в виду? Свою организацию или вообще ВСЕХ, с кем даже не знакомы и понятия не имеете как у них обстоят дела?

Это очень классно, что у Вас регламенты не мешают работать! Искренне желаю всем того же самого. Хочется еще добавить, что руководство всегда считает что регламенты не мешают (они же их придумали). Более корректно спрашивать мнение тех, кто вынужден именно работать по ним (а не контролировать), то есть рядовых сотрудников.

Но это только мое личное мнение, основанное на личном опыте, никому его не навязываю.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Артем Козеренко пишет:

То, что очевидно для Вас, совсем не очевидно для всех остальных. Далеко не все такие продвинутые, но Вы пишите - "мы все". Вы кого имеете в виду? Свою организацию или вообще ВСЕХ, с кем даже не знакомы и понятия не имеете как у них обстоят дела?

"Мы все" это читатели данной статьи.  Те кто по-Вашему  внедрил мешающие регламенты и не может понять, что мешающие вещи нужно убрать.

 

"Хочется еще добавить, что руководство всегда считает что регламенты не мешают (они же их придумали)"

Может потому что они оплачивают ту самую работу, которую регламентируют?

"Более корректно спрашивать мнение тех, кто вынужден именно работать по ним (а не контролировать), то есть рядовых сотрудников."

Можно и не спрашивать. Абсолютно любой исполнитель скажет, что и без всяких указаний знает, что делать. И знает, ко скольки приходить, сколько работать и как часто в отпуск уходить. И сколько ему платить...  Зачем вообще в компании руководители, если каждый суслик - агроном?

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Спасибо за конструктивную критику!

"Мы все" это читатели данной статьи. 

Вы так смело ручаетесь за каждого читателя! Как будто на 100% уверены что у КАЖДОГО в голове. Я могу ответить только за себя. За любого другого (хоть его знаю всю жизнь) уже нет, только предполагать!

Мы не совсем правильно поняли друг друга. Спрашивать мнение других (коллег, подчиненных, клиентов) и делать как они хотят - две разные вещи. Разумеется каждый отстаивает в первую очередь свои личные интересы. Но я предпочитаю знать потребности всех  людей, которые хоть как-то влияют на процесс. Тогда я могу выработать инструменты управления ими, чтобы они через какие-то свои потребности закрывали задачи проекта. Это не значит идти у всех на поводу. Скорее - выслушаю всех, все доводы, аргументы (я же не самый умный в мире, а вдруг что полезного скажут) и принять свое решение (за которое нести ответственность). Обратная связь.

Лично я предпочитаю не просто ставить задачу сотрудникам, а выслушать их мнение и объяснить им - почему это нужно сделать, почему именно так, а не иначе. Вовлечь в процесс, пробудить интерес. Положительная мотивация и хороший микроклимат в команде. А при только негативной мотивации (она тоже нужна и важна), работа на страхе - на минимальных результатах, только бы меня не трогали лишний раз.

Впрочем, вы можете со мной не согласиться, у всех свой опыт и специфика.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Я вот поддерживаю Лома! И скажу, что он не ошибся, говоря "мы все - читатели данной статьи". 

А к Вам вопрос - статья-то была о чем???

А к последнему комментарию: выслушивать сотрудников много ума не надо. Только когда они работать будут? И я? Если слушать мнение каждого, да еще и разъяснять, почему это нужно сделать... 

Есть бизнес-процесс - выполняйте. Получайте деньги. Сумел увидеть и выполнить некую срочную, первоочередную задачу вне бизнес-процесса, молодец, получи премию! Или не потеряй рабочего места.... 

А все рассказы о мотивации, команде, микроклимат - это же ж от бизнес-тренеров... Вы из них?

И да, мне всегда приписывали демократический стиль управления, не подумайте, что я тиран какой... 

Не в сети

По мне так нет ничего плохого в регламентах, если к ним идут пояснения (что, откуда и зачем). Что бы у исполнителя было понимание, что в случае когда он нарушает регламент - он на себя берет всю ответственность за результат, а если следует регламенту то вся ответственность ложится на руководителя.

И хочу сразу отметить, что результатом неисполнения или исполнения может быть как неудача так и успех. И очень полезно быть в компании ответственным за достигнутый успех. 

Да, Дмитрий, все верно! В регламентах не только нет ничего плохого, но они и жизненно необходимы для эффективного существования бизнес-системы. Вопрос в том, чтобы регламенты были адекватными, гибкими, учитывали множество нюансов и могли дорабатываться, пересматриваться, меняться в лучшую сторону. Как и везде - важен баланс. Крайности в обе стороны не очень хорошо.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Регламенты нужны компаниям, которые перешли в средний бизнес или в стадии перехода из среднего в крупный. 

В малом бизнесе регламентам делать нечего. 

По цифровым данным что относится к МиСБ, а также к крупному - это на официальные сайты. Там эти цифры есть. 

В малом бизнесе нужны правила. Не регламенты!!!!! А именно правила. Правила - более гибкие.

За всем остальным отсылаю к трудам П.Друкера. 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Вспомнилось... Мне в армии Устав очень нравился. Предусмотрено буквально все. Ясен день - кровью писан. А на случай, когда невозможно предусмотреть, такие вещи: "проявлять разумную инициативу"... Короче, рамки обозначены очень максимально. И тот, кто Устав знает - всегда знает рамки полномочий и ответственности. 

Даже такое вспомнилось. Мы уже учились на втором курсе училища. Более-менее опытные. И вот командир взвода нам объявляет, что приезжает комиссия, в числе прочего на которой будут спрашивать про непонятные места в Уставе. Мол, которые можно толковать двояко. Мол, если кто что имеет, говорите завтра. Ясен пень, мы чисто из принципа начали вспоминать, что учили и не учили, это было скорее азартом, уличить наших командиров в "дырах". Но.... Ничего придумать не смогли....))) Как ни поверни, все предусмотрено. 

В итоге, назавтра, наш взводный командир сам нам разложил одну ситуацию по применению оружия в карауле в развитии событий - "если...". И сказал, что от своего имени собирается задать такой вопрос. И ушел. Мы, пока занимались самоподготовкой (спали, писали письма, книги читали), добрались и до этого. В спор втянулся весь взвод. Следует отметить, что мы уже не просто "более-менее знали статьи Устава", мы знали ответственность за их нарушение, в т.ч. уголовную, и - не понаслышке. В итоге, спор закончился тем, что все 100% согласились, что толкование ситуации УЖЕ есть в Уставе. И вот наш взводный возвращается. А мы хором как набросились на него, мол, тащ капитан, не надо такой вопрос задавать, дураком выглядеть будете...)))) Он выслушал, улыбнулся, похвалил за дебаты по делу, и ушел. Даже подумали потом, может подзадорить хотел... Ан нет, комиссия и правда была. Но мы так и не слышали потом, хватило у кого ума и знаний задать вопрос по пробелам в Уставе. 

Если кого интересует заданная ситуация - напишу. 

Да, Устав в армии интересная штука. Я вырос в семье военного, первые 13 лет своей жизни в закрытых военных городках. Потом сам в армии служил. Без устава никто не поймет - что делать и как управлять. Однако жить в 100% соответствии с Уставом тоже невозможно и часто не разумно. Это как раз выражается в бытовых мелочах. При какой температуре можно воротник бушлата поднять, а до которой нельзя. Нет, отменять этот пункт ни в коем случае нельзя, иначе получим кучу разнообразия - кто во что горазд, кому как удобнее. Но разумно руководствоваться всеми погодными условиями и местом нахождения. Тогда командир может принять решение исходя из здравого смысла, а не точной цифры в Уставе. Это условный пример.

Привет!

А хорошо он вас развёл на изучение устава ... хотя может и не хотел  surprise

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

.

Кстати, приведите пример регламентов в отделе продаж. если не сложно. Или просто их перечень. В вашем случае похоже вы всех их объединяете, хотя каждый из них решает совершенно конкретные задачи. Или вы когда о них говорите - это типа вообще. 

Интеллектуальные продажи

Николай, да, в этом случае под формулировкой регламент подразумеваются ЛЮБЫЕ документы, правила, которые регулируют трудовую деятельность. Это могу быть должностные инструкции, положения, внутренние регламенты, настройка СРМ. Абсолютно все, что определяет функционал, обязанности, ответственность, порядок действий, алгоритм принятия решений, согласования, полномочия, бизнес-процессы.

Разумеется в каждой организации будет разный набор таких документов и содержание тоже будет разным.

 

Любые - это значит вообще ни о чём. 

1. ДИ - это достаточно чётко предназначенный/определённый документ в котором отражаются функциональные обязанности сотрудника, где его мнение не спрашивают.

2. Работа в СРМ - это документ в котором отражено то и как он должен заносить инфо в СРМ, причем здесь его мнение.  

3. Если под формулировкой регламент подразумеваются ЛЮБЫЕ документы, правила, которые регулируют трудовую деятельность.   То причём здесь отдел продаж в принципе?

Интеллектуальные продажи

ДИ - документ для проверяющих (должен быть), повода для наказания (не выполняешь должностные обязанности) или не желания выполнять распоряжения (у меня этого в должностной не написано). Я допускаю, что конечно не везде так, но на моей практике ДИ чистая формальность, ее мало кто знает, понимает и выполняет. Там написано что должен делать сотрудник. Но редко написано - КАК он это должен делать, в каком порядке и что будет являться результатом каждого действия.

В СРМ (в которых я работал) автоматически заложен алгоритм согласования - документации, скидок, цен и проч. Там не ограничивается занесением данных. Задачи, документооборот, выполнение, расчет KPI, зарплаты, мотивации, отчетность и многое другое - все через СРМ. Поэтому я считаю это механизмом, регулирующим работу (здесь мы про отдел продаж).

Любые документы - применимо к отделу продаж. Но отдел продаж не самостоятельная единица в компании и взаимозависимость наблюдается практически везде. Особенно, если это производство.

Я считаю лучшим вариантом составления внутреннего документа (назовем его как угодно, это неважно) для конкретной должности - это когда можно взять нового человека на работу, вручить ему этот документ - и ему все понятно, он может самостоятельно работать, знает порядок своих действий, распределение рабочего времени, результаты оценки (чек-лист), полномочия (что нужно согласовывать и с кем, а где самому принимать решения), ответственность, документооборот. Чем меньше у сотрудника уходит времени на размышления - что сейчас делать, что наиболее важное, с чего начать и чем закончить - тем лучше. 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Скааааажите, пожалуйста...!!!!... Если должностная инструкция в Вашей жизни в БОЛЬШИНСТВЕ случаев - это "отписка", как написано в первом предложении, то у меня албанский вопрос: как эти бизнесы все еще существуют? Ведь речь идет об организациях, в которых ПРОВЕРЯЮЩИЕ СПРОСЯТ ЕЕ. Кто именно спросит инструкцию в отделе продаж? Из какого ведомства?

Еще можно понять микро и малое предприятие, где учредитель и директор ООО, он же и главный продажник сотоварищи - там нет инструкции. Но все, что более-менее стабильно и бОльшее по размерам всегда имеет инструкцию. И она пишется именно так, чтобы у сотрудника не было вопросов. В том числе и у нового сотрудника. 

Кстати, не обязательно разделять "регламент" и инструкцию. Я вот, давно уже (как Вы понимаете, это эхо ВС РФ), пишу инструкцию, чтобы: а) и она была; б) чтобы она выполнялась; в) чтобы она охватывала ответственность и полномочия сотрудника; г) его временной график (регламент рабочего времени) в течение дня, типовой недели, типового месяца. 

Николай правильно дает понять: о чем разговор вообще?

Я отлично понял Вашу позицию! Могу за Вас искренне порадоваться, что Вас такие классные должностные инструкции.

Я же могу судить только по своему опыту. А он мне говорит о другом. Оба мнения могут существовать, я Вас не собираюсь в чем-то переубеждать, только обозначаю свою личную позицию, мнение! Мнение не равно факт! Любое (Ваше в том числе). Это всего лишь мнение.

Кто будет спрашивать ДИ? Трудовая инспекция. При любом конфликте, заявлении недовольного, уволенного сотрудника. Найдут трудовой договор, в котором будет написано, что обязанности указаны в ДИ, верно? Ну смысл я думаю понятен. Последствия тоже.

Коллега, не стоит ориентироваться только на свой личный опыт. 

Регламентация в отделе продаж... это отдельная тема. Помню мне как то жаловался ГД, что вот написал инструкцию для КС, а ей никто не пользуетсяsad. Я попросил её посмотреть, а она написана в стандарте ИСО. Если в теме, то вам будет сразу понятно почему это не работает. 

По поводу ДИ и трудовой инспекции, это вообще какое имеет отношение к КС. 

Интеллектуальные продажи

Вы не путайте две разные проблемы. 

1. Взаимодействие ОП с производством, это вообще отдельная тема. Типа вот контракт, вот деньги, завтра отгрузка... а где произведенная продукция. Вот только на прошлой неделе с подобной задачей разбирался. 

1.1. Аналогично с бухгалтерией, маретингом и т.д. - это процедура/регламент согласования взаимодействия. 

2. Регламентация в ОП - это уже другая тема. 

Ну, а вы их так легко в одну кучу свалили. 

Интеллектуальные продажи

Артем Козеренко пишет:

Я считаю лучшим вариантом составления внутреннего документа (назовем его как угодно, это неважно) для конкретной должности - это когда можно взять нового человека на работу, вручить ему этот документ - и ему все понятно, он может самостоятельно работать, знает порядок своих действий, распределение рабочего времени, результаты оценки (чек-лист), полномочия (что нужно согласовывать и с кем, а где самому принимать решения), ответственность, документооборот. Чем меньше у сотрудника уходит времени на размышления - что сейчас делать, что наиболее важное, с чего начать и чем закончить - тем лучше. 

  1. Это настолько правильно, что вообще ни о чём. 
  2. Универсальный принцип "ИДЕАЛЬНОГО" документа для любой должности, только причем здесь отдел продаж. 
  3. Вы это сделайте для 2/3 разных компаний..., а потом услышьте, что по этому поводу скажут менеджеры.wink насколько рабочий получился документ.  

Интеллектуальные продажи

1. Если это настолько правильно, то почему этого почти нигде нет? Все понимают очевидное, когда им это озвучишь, напишешь и покажешь. А-а-а-а-, нууу это ж понятно!!! Если понятно, то почему этого до сих пор нет? Или мы сейчас в любую организацию зайдем и ТАДАМ - все очевидное на ладони? Сомневаюсь

2. Отдел продаж тут при том, что это универсальный принцип идеального документа для любой должности. В отделе продаж есть должности?

3. Я делал это на своем рабочем месте и нескольких компаниях. Менеджеры всегда находили недостатки. Тогда я задавал вопрос - что по вашему мнению нужно исправить, переделать, дополнить, убрать, чтобы все было классно? И сбор предложений от всех. Если предложений нет - критика не конструктивна. По принципу - я не знаю как, но не так! Так не пойдет. Не согласен - предложи лучше. А мы посмотрим, учтем, проанализируем твои предложения. Только исходя из интересов компании, а не личных каждого менеджера.

Артем Козеренко пишет:

2. Отдел продаж тут при том, что это универсальный принцип идеального документа для любой должности. В отделе продаж есть должности?

Ок, если всё суммировать. 

1. Регламент в отделе продаж = ДИ менеджера по продажам.

2. Нужен/не нужен регламент в ОП = Нужен/не нужен ДИ менеджера по продажам. 

И смысл вашего поста тогда в чём? Точнее о чем? 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Коллега, позвольте! Я первый спросил, о чем вообще речь!...))))

А кто с этим спорит? Я в конечном счете его просто продублировалblush

Хотя регламент и ДИ - это абсолютно о разном. Есть просто разное толкование/интерпретации этого. 

Пример, тут недавно был типа запроса... вы можете разработать ДИ для коммерческой службы... а по факту нужно было делать полную реструктуризацию КС + систему управления.smiley

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Всем доброго дня! 

В отличие от сильной половины, я в армиях не была и вообще.... аллергия на форму..... Этакий неформал. Но это лирика. 

Это просто из личного опыта: 

  • Работала на заводе (еще при СССР). Оборонка. Есть тех.процесс, то бишь регламент как производить то или иное изделие. Например тот же болтик: каков металл, покрытие, какие действия для нужны для подготовки болтика для крепежа так чтобы из-за него не полетело все..... Если что то не так в пр-ве болтика- выяснение почему не так и как это улучшается = дополнение или новый техпроцесс  для этого конкретного болтика.
  • работа в огоменном ИТ - холдинге, который на всю Русь. Ну что сказать про отделы продаж в таких холдингах..... Сапожники без сапог и это и сейчас, то бишь на дань написания данного коммента. Хотя в огроменном ИТ холдингде - внедрение ERP/CRM/BPM - систем со всеми регламентами (не только по инсталляциям, работе с ПО, но внедрение тех же самых регламентов работа для отдела продаж, т.е. регламенты по бизнес-процессам, т.к. ни одно внедрение, тем паче от ERP - системы без изменения бизнес-процессов организации не происходит по умолчанию, а также это дает доп. cach для интегратора). Так это я о чем: я - синий воротничок в своем регионе по продажам. В одном холдинге - у меня НЕТ СRM, только excel и ВСЕ!!!!! В другом холдинге (конкуренте!) = у меня 8 систем!!!!!! в которые я должна вносить все данные через любимые клавиши "копировать - вставить". А регламент по системе оплаты - это вообще фентези для самого продажника: сам думаешь сколько тебе должны заплатить, какие рамки и т.д. и. т.п. .....
  • ДИ. Да, любимые ДИ всеми HR!!!! Это не руководство к действию для продажника. Этот документ - для фискалов. Поэтому они практически везде одинаковые - как под копирку, т.к. все взято "как есть" с какого нить HR-ресурса. 

Я считаю лучшим вариантом составления внутреннего документа (назовем его как угодно, это неважно) для конкретной должности - это когда можно взять нового человека на работу, вручить ему этот документ - и ему все понятно, он может самостоятельно работать, знает порядок своих действий, распределение рабочего времени, результаты оценки (чек-лист), полномочия (что нужно согласовывать и с кем, а где самому принимать решения), ответственность, документооборот. 

Не хочу никого обижать. Чисто бабский пример: сейчас в магазинах продают такие приспособления для снежков. Обычных таких снежков, которые мы в свое врем, да и сейчас просто лепим руками. Я не против технического прогресса. Просто сейчас развитие мелкой моторики как то идет на спад со всеми теми не нужными приспособлениями.... Отсюда вывод: сейчас еще можно найти!!!!! обратите внимание на "можно найти", а не ЕСТЬ!!!!!  тех кто вручить ему этот документ - и ему все понятно, он может самостоятельно работать, знает порядок своих действий, распределение рабочего времени, результаты оценки (чек-лист), полномочия (что нужно согласовывать и с кем, а где самому принимать решения), ответственность, документооборот. и что этот чел ПОЙМЕТ ЧТО ОТ НЕГО ХОТЯТ!!!!! 

Артем Козеренко, Вам невероятно везет, если Вы на своем пути встречаете только таких самородков. Считайте что у вас - Эльдорадо (см. историю 15 - 16 в.в.).

Не, мне не настолько везет, к сожалению (или счастью).

Я по первому образованию инженер-технолог, работал на знаменитом комбайновом заводе Ростсельмаш (замом начальника бюро механической обработки). Что такое настоящий техпроцесс знаю отлично, там каждое движение пальца регламентировано с привязкой ко времени. Это делается для СТАБИЛЬНОСТИ качества выпуска продукции. Если есть косяк в техпроцессе, то он должен быть на всех деталях. Никакие самостоятельные изменения в процессе недопустимы. НО! Можно и нужно вносить свои предложения по улучшению, изменению любого процесса. Есть на заводе специальные ящики для этого. Твое предложение рассматривает комиссия. И если его внедряют, то получаешь солидную премию - в зависимости от результатов твоего предложения. И Это работает!!!!!

А относительно такого документа, чтоб все понятно было.... Ну конечно прям ВСЕ понятно не будет, придется объяснять и вводить в должность. Нужно к этому стремиться.

Конкретный пример (недавний) - женщина, собственник фирмы по поставке и внедрению сложного металлорежущего инструмента на промышленные (крупные) предприятия. Находится в Челябинске, помимо многих поставки на Челябинский трубопрокатный завод и похожие гиганты. Знакомы очень давно, обращается за помощью - не найти персонал толковый, текучка, никто не хочет работать, ужас ужасный! Разбираемся в документах, регламентирующий работу продажника. Там только шаблонная ДИ. Спрашиваю - а что же им делать, куда бежать, кому звонить, куда ехать, как договариваться о встречах, продавать и вообще строить свое рабочее время? Ответ меня убил (но он часто встречается) - если грамотные, пусть сами разбираются, проявляют интерес, инициативу. Почему такая позиция? Ответ - меня в свое время НИКТО не учил, не бегал со мной и документов не давал, сама всему научилась вот и они пусть учатся. ВАУ! Так это обида и месть - как со мной было, так я вам и сделаю!!! Вопрос к ней - Валя, ты хочешь результат (напомню - она владелец компании) или упиваться чувством собственного величия от того что ты когда-то смогла, а они тупят? Если тебе продажи нужны - не жди пока сами научатся (или сбегут), а покажи и зарабатывай. Ты же этим самым вовсе не о них заботишься, а о себе и своей прибыли.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

 Если тебе продажи нужны - не жди пока сами научатся (или сбегут), а покажи и зарабатывай. Ты же этим самым вовсе не о них заботишься, а о себе и своей прибыли.

Чисто тавтология, но наболело!!!! Вот что все говорят от прибыли? Ваша Валентина заботится в первую очередь о выживании, т.к. до EBITA еще надо дойти.... 

Покажи и заработай.... Опять же из практики: лично показывала, лично ездила к клиентам со своими сотрудниками, лично лазила с ними по подвалам и крышам - показывала что и как надо делать. Как результат: регламент есть, но именно для меня (по ходу выяснения!!!), работа с клиентами - "а они только с тобой хотят разговаривать..." - тупой отмаз, но отмаз.... 

А что касается инженерной отрасли b2b - здесь в части персонала ....опа, ...опа полная!!!!! Практика!!!! 

Так что.... 

А у Валентины проблема с персоналом лежит не в плоскости бизнеса, а в ее личной плоскости - это уже психология. Поэтому с первыми лицами надо работать по другому. Их надо понимать!!!!! Это уже другой уровень консультирования. 

Думаю Валя не со зла так делает и не из мести.

Просто не знает продажные регламенты. (Такое тоже бывает и часто именно в мелком бизнесе). 

Так что карты в руки - разводить (убеждать) Валю и внедрять. 

 

P/S/ Никто ж не против регламентов как таковых, если они способствуют продажам, особенно в длинных (сложных), где важна строгая последовательность этапов работы.

Сам посыл - регламенты против результата - пустой. Если чел дает результат, то может уже интуитивно нащупал этот регламент ... продает и молчит в тряпочку cool

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Наконец-то! Именно так: Сам посыл - регламенты против результата - пустой.

Профессор - салют!

Волосян пишет:

Наконец-то! Именно так: Сам посыл - регламенты против результата - пустой.

Профессор - салют!

Привет коллега! laugh

Заглядываю реже теперь ... кое-чем посторонним от продаж маюсь ... но ностальгия блин жива surprise

при длинных продажах они вообще то обязательны, только к тому, что пишет автор они даже рядом не лежали.

Интеллектуальные продажи

в тютельку cool

Я может не так что-то написал или понял. Почему восприятие - ИЛИ/ИЛИ? Черное или белое. Или суровый регламент, или результат. Крайности. 

Никогда не был сторонником крайностей. Гармония, баланс, синергия.

Упираться ТОЛЬКО в регламент и не видеть больше ничего вокруг - не лучший вариант.

Если результат, то никакого регламента? Никогда такого не писал.

Лучше адекватный регламент при котором наилучший результат. Вот и все!

Никто не против регламентов как таковых, никто не против результата. Никто не ставит порознь или противопоставляет эти понятия!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Наверное опять я копаю ну уж очень глубоко, но..... В #13 я уже писала где нужны регламенты. 

Если у Вас, Артем, клиенты - это МиСБ, в большей своей массе все-таки малый, то лучше не пугайте людей таким жестким словом "регламент". 

Этот термин, именно ТЕРМИН, поймет тот кто работал в тех структурах/компаниях - не суть важно, где применялись регламенты и они понимают для кого/чего/результат действия регламента нужны регламенты. 

Регламентация в малом бизнесе - это полное связывание правилами без возможностей поворотов. По крайней мере регламентацию именно так в малом бизнесе понимают 85% как собственников, они же и ТОПы, так и сотрудники. 

Что касается Вашего клиента Валентины, то у нее большей частью проектные продажи (станки с ЧПУ) и розница в части ЗИПов. 

Здесь надо тогда как min 2 отдела создавать: для KAM и для розничных продаж. 

Для КАМ надо делать также различные правила (исходя из Вашей любви к регламентам!): для тех кто работает с такими монстрами как помимо многих поставки на Челябинский трубопрокатный завод и похожие гиганты,  т.к. продажи компании Валентины должны пересекаться с некоторыми регламентами отделов снабжения/бухгалтерии/фин.департамента конечника.

Встает вопрос: а вот надо Валентине, у которой может быть всего 1,5 человека в штате, такое нагромождение бумажек? 

Может проще ей на салфетке за рюмкой кофе рассказать и показать (схематично) как все должно работать и потом уже просто корректировать Ваши картинки на салфетке? И вообще, небольшой экскурс из истории: откуда вообще взялась тема регламентации малого бизнеса? В свое время, 2008 - 2009 год, меня познакомили с трудами Бакшта. В частности его книгой "Построение отделов продаж". Там он показал шаблоны рагламентов для ОП.

Начав изучать тематику построения ОП, я нашла много литературы. НО!!!!! Регламентов в них не было, кроме Бакшта. Были ИНСТРУКЦИИ. Причем вся литература по построению ОП затрагивает именно вопросы розницы!!!!! 

Регламентация проектных продаж - это всегда минное поле. Здесь, на форуме много веток и запросов именно по проектным продажам и полемика идет не детская.... И всегда спорные проектные продажи - это промка!!!!!! 

Ну это так.... мысли вслух по части регламентов ..... 

Мудра мать и глубока! angel

А глубина (как известно) не предает. cool

Был эпизод ... шеф заманил чувака из крупного интегратора. Тот давай наяривать - регламенты рисовать.

Спрашиваю шефа - откуда умник? - Техносерв.

Ну все понятно ... а бизнес то малый тут - сигнализация. Посмотрели манагеры и заскучали indecision ... а можно говорят по старинке, по накатанной ... ведь всё работает пока. На том и остановились ... такие дела. surprise

Нарисовал я им книгу продаж ... с картинками ... они поправили кое-че ... и продолжили. smiley