Специфика жестких переговоров: влияние и противодействие манипуляциям

Специфика жестких переговоров: влияние и противодействие манипуляциям

С манипуляцией мы сталкиваемся не только в деловых переговорах. Нами манипулируют руководители, друзья, жены, дети, родители. Можно жить или работать с манипулятором долгое время и не догадываться об этом. Однако в бизнесе цена манипуляции выше, чем в повседневности. Важно знать методы манипуляции и правила ведения жестких переговоров.

Вот основные признаки манипуляции:

1. Жертва

  • Резкие смены эмоций: гнев, обида, вина, жалость.
  • Неуверенность в своих действиях, знаниях.
  • Действия во вред собственным интересам: вынужденное согласие на просьбу или требование, не входящее в обязанности.

2. Манипулятор

  • Торопит, заставляет быстро принять сложное решение.
  • Резко меняет тему, задает вопросы не по существу.
  • Давит на психику.
  • Намеренно создает несоответствие между словами и поведением. Например, может сказать «Мне важно то, что вы говорите» ледяным отрешенным тоном.
  • Делает упор на обобщающие фразы «Я всегда….», «Все так делают…» или «Вы должны…», «Вы обязаны…».
  • Льстит, сыплет комплиментами

Во время диалога вы постоянно чувствуете себя не в своей тарелке. Ощущаете, что разговор идет не так, а в чем заключается проблема, сказать не можете. Доверьтесь чувствам. Скорее всего, вы распознаете манипуляцию на эмоциональном уровне.

Выберете стратегию, чтобы защититься:

Стратегия первая. Сохраняем спокойствие:

 - Придумайте любые два трехзначных числа и начните перемножать их в уме. Это поможет вам отвлечься от эмоций, сконцентрироваться, начать мыслить рационально.

- Включите диктофон или просто записывайте в блокнот ход переговоров. Фиксация слов, охладит пыл манипулятора, заставит аккуратнее подбирать слова.

- Если вы чувствуете, что вот-вот потеряете контроль – возьмите паузу. Выкурите сигарету, выпейте чашку чая, выйдите из комнаты. Вырвитесь из-под влияния манипулятора хотя бы на минуту, чтобы вернуть себе самообладание.

 

Стратегия вторая. Противодействуем манипуляции:

 

 

 

 

 

 

- Включите «испорченную пластинку». На выпады манипулятора отвечайте, «не знаю» или «это не в моей компетенции»

- Используйте «Я-высказывание», заставьте манипулятора взять личную ответственность.

Например:

- Чушь, никто не сможет это сделать.

- Значит, ВЫ не смогли это сделать и решили, что никто не сможет?

- Доведите манипуляцию до абсурда, бессмыслицы. Если вам предлагают выполнить чужую работу, то ответьте, что за это заберете чужую зарплату.

 

Выбирайте методы ведения переговоров исходя из своих бизнес целей относительно собеседника. Будьте постоянно на чеку, не давайте собой управлять. Сохраняйте спокойствие, это ваше главное преимущество. Помните, самое простое противодействие манипуляции – встать и выйти.

С уважением, Олег Первов,

бизнес-консультант компании "Территория влияния", проект PLACE

 

Поделиться:

Улыбнуло))))

Пришел так к шефу и говоришь: погоди, щас я включу эту штуку...

Или на переговорах: вы, надеюсь не против, что я немного позаписываю, а то знаете ли, память... А если не разрешили - встал и вышел, гори оно все синим пламенем!

А вообще манипуляции выявлять нужно уметь, противостоять им нужно учиться.

Ростислав Молчанов пишет:

Пришел так к шефу и говоришь: погоди, щас я включу эту штуку...

Это не переговоры, это служебные отношения. Признаком переговоров является возможность обеих сторон отказаться от взаимодействия, т.е. сказать "нет". 

Покупатель - продавец - это переговоры, т.к. может возникнуть ситуация, когда покупатель не захочет покупать, а продавец не захочет продавать (например, не устраивают условия другой стороны).

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Вячеслав, в начале статьи говорится про манипуляции вообще и на переговорах в частности. Саму статью да, назвали "Специфика жестких переговоров...". Если вы об этом.

А касательно возможности сказать "нет" в служебных отношениях - с чего вы взяли, что этого сделать нельзя? У нас не феодализм знаете ли.

Ростислав, я только сказал, что приведенный вами пример не попадает под определение - переговоры. Это не переговоры, потому что руководитель может заставить выполнять распоряжение, т.к. имеет рычаги воздействия.

Увы, как бы не хотелось, но в служебных отношениях переговоры не возможны, за исключением собеседования, где каждая сторона может отказаться.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Странная идея. Вроде бы любой участник трудового процесса действительно может в любой момент разорвать отношения. 

Да, я зануда. 

Не соглашусь. 

Давайте к классикам обратимся, вот к примеру: переговоры - это процесс взаимодействия сторон с целью достижения определенного решения, выполнения какой-то задачи.

Да, руководитель имеет возможность надавить должностью или еще как, но это можно классифицировать как ту же манипуляцию к примеру. И опять таки, работник всегда может сказать: иди как ты в одно место, я пошел на вольные хлеба. Но это крайность, а вот аргументированно объяснить своему начальнику может каждый, вопрос хочет ли.

Точно также на переговорах, о которых вы говорите, любой из участников может надавить на другого, применяя даже угрозы. К примеру убить заложников если не заплатите миллион американских денег.

 

Dwarf (не проверено)

Вячеслав, вынужден с Вами не согласиться, поскольку буквально на этой неделе мне удалось добиться того, чтобы не заниматься проектом, который у меня был, как к кость в горле. Сели с начальником, объяснил ситуацию и в итоге назначили другого сотрудника. Так что все возможно, главное найти подходwink

В сети

Ок, интересная статья. Еще интереснее она была бы, если автор писал бы в конкретном контексте. 

Увидел в названии "жесткие переговоры" - перед глазами картина маслом: переговоры с геной крупной компании, который давит авторитетом и манипулирует. Ну или не с геной, но с человеком, у за которым есть явное преимущество, например с баером.

И тут сразу несостыковка - 2 стратегии, которые должны работать вместе, но у автора почему то расписаны раздельно.

Я бы назвал 2 пункта: сначала сохранить спокойствие, потом противодействовать манипулятору.

Затем несостыковки стали повторяться:

 - Придумайте любые два трехзначных числа и начните перемножать их в уме. Это поможет вам отвлечься от эмоций, сконцентрироваться, начать мыслить рационально.

  • Торопит, заставляет быстро принять сложное решение.
  • Резко меняет тему, задает вопросы не по существу.
  • Давит на психику.
  • Намеренно создает несоответствие между словами и поведением. Например, может сказать «Мне важно то, что вы говорите» ледяным отрешенным тоном.

Можно конкретно пролететь, если во время разговора с таким типом думать об арифметике.

- Включите диктофон или просто записывайте в блокнот ход переговоров. Фиксация слов, охладит пыл манипулятора, заставит аккуратнее подбирать слова.

Ага, поговорили минут 10, почувствовали давление, решили записать разговор. Так можно спровоцировать ректальное изнасилование диктофоном самого себя.

- Включите «испорченную пластинку». На выпады манипулятора отвечайте, «не знаю» или «это не в моей компетенции»

Это вообще нельзя говорить. Можно сказать: "я уточню и в течении такого то времени дам обратную связь", но никак не "я не знаю". Мы ж не в детском саду.

Если представить разговор с шефом, который пытается манипулировать, то все эти советы тоже не подойдут. 

Не в сети

Может быть, эта статья адресована не Продажникам, а их Клиентам?

Но все равно весело получается...

У Меня, почему то перед глазами появился образ ребенка, который закрыл глаза, заткнул уши и выдал:
- Ля, Ля, Ля.... Ля, Ля, Ля, а Я Тебя не слышу )))

Как то нет ассоциации с Переговорами, максимум можно натянуть на Прямую продажу, и опять же, что то из области - "Как защититься от Впаривальщика"...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Такое тупое сравнение! Дебильное просто!!! Вау! Куда катиться мир? С манипуляцией мы сталкиваемся не только в деловых переговорах. Нами манипулируют руководители, друзья, жены, дети, родители. Можно жить или работать с манипулятором долгое время и не догадываться об этом. Однако в бизнесе цена манипуляции выше, чем в повседневности. Важно знать методы манипуляции и правила ведения жестких переговоров.

 друзья, жены, дети, родители. Зачем путать манипуляции людей которые Вам хотят и желают только добра и манипуляциями, что бы продать, а вернее "ВПАРИТЬ"

  Жаль минусы Бармен убрал!

Вся беда таких авторов, в том, что это кабинетные "писаки" реального пороха не знающие. Находясь рядом с РЕАЛЬНЫМ манипулятором Вы не в жизнь не догадаетесь, что Вами управляют. Более того, Вы искренне будите уверены, что это именно Ваше и только Ваше решение. Надо было писать, как долго Вы сможете пробыть рядом с человеком который мнит себя манипулятором но по факту таким не является 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Sergei1 пишет:

Надо было писать, как долго Вы сможете пробыть рядом с человеком который мнит себя манипулятором но по факту таким не является 

yes

Был случай, когда Мы всем отделом Продаж наблюдали картину, как типа «Продажник» пытался впарить Нашему бухгалтеру «Консультант +»… И вроде, все отлично и белая рубашка, а СПИН в четкой последовательности, но вот «не поперло» слишком уж навязчиво все выглядело. В итоге парня выводили из Нашего офиса под руки, когда у бухгалтера просто сдали нервы и она начала на него орать. До сих пор жалею, что не записал эту Продажу не видео.

Dwarf (не проверено)

 друзья, жены, дети, родители. Зачем путать манипуляции людей которые Вам хотят и желают только добра и манипуляциями, что бы продать, а вернее "ВПАРИТЬ"

Серега, мимо! 

Во-первых, что "русскому хорошо, то для немца смерть". Это я к тому, что хотят для тебя близки, не всегда хорошо для тебя. 

Во-вторых, у всех разные отношения в семье. Мне много раз приходилось видеть, как родители, жены/мужья и дети откровенно паразитировали на своих близких. Да, они не в впаривают в товар, но могут сделать так, чтобы действовал в угоду их интересам, но в ущерб себе. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Виталий, ну что за занудство у тебя последнее время?  Козе с ежом понятно, что семьи бывают разные - жидкие и газообразные. Есть и убийства в семьях, например из-за жил. площади. Но мы то говорим о среднестатистической семье, где мамы желают добра детям, супруги живут в согласии и так далее.  

  Я же говорю о том, что манипуляции в семье и в продажах, это небо и земля. 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

 Я же говорю о том, что манипуляции в семье и в продажах, это небо и земля.

Вот тут я согласен, ибо никто так ловко не нагнет человек в своих интересах, как его самые близкие люди, а все потому, что и доподлины известны все болевые точки, и как на них давить:) А вот стороннему человеку, еще надо попотеть, чтобы угадать:)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да и я про тоже!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Может это только мой весьма не удачный опыт, но где спин, там ПРОВАЛ. Не работали эти технологии в России, не работают и работать не будут. Это только пища тренеров. Звучит сладко и грамотно, но сука, не работает.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, тут и соглашусь с Вами и не соглашусь.

СПИН работает, но не в том виде, в котором его обычно применяют. Сейчас у Меня «Своя техника продаж», которую Я собрал из кусочков разных техник и собственной практики, и принцип СПИНа в ней далеко не на последнем месте. Но это достаточно длинные «проектные» Продажи и принцип СПИН не используется для манипуляции в ходе одной встречи, а растягивается на несколько этапов, по каждому из которых делаются Резюме и выводы. В принципе СПИН можно практиковать, но не как череду последовательных вопросов, а насыщать этими вопросами живой нормальный, конструктивный диалог.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Я собрал из кусочков разных техник и собственной практики, yes сПИН просто базовый продукт и не более.

Вы сами отвечаете на свой вопрос.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Встать и выйти?

При чем здесь тогда бизнес?

Можно в трамвае всать и выйти, когда тебе бабуля манипулирует уши.

А в бизнесе? Разве есть ситуации, когда можно так просто решить проблему?

В бизнесе манипулируют все. Миниюбки, декольте, должности, сладости, договора, прихоти и т.д. И не самый простой способ жить в этом мире - уходить или противодействовать.

Железный закон любого единоборства - уходить с линии атака и сразу атаковать. И при этом жесткая тренировка каждого элемента.

Предложенные способы конечно имеют место быть, но они больше подойдут "дэбилам". Сидет циферки перемножать, дышать, пить кофе и т. Д. Диктофон - это конечно круто. 

Я не критикую. Но для продаж это не подойдет. Это подойдет для диалога двух бизнес-тренеров, которые друг друга пытаются сманипулировать.

Статья для хлипкого резонанса. В мире продаж это не работает. В мире продаж необходимо учиться манипуляциям на всех уровнях. Жестко учиться. 

Клиент манипулирукет? Ну и пусть, если это ему нравится

Босс манипулирует? Да и ладно, лишь бы зп платил

Секретарша манипулирует декольте? Да кто против то?

Сосед по рабочему месту манипулирует? :-) :-) :-) :-) :-) ....какая мне до него разница...

Статья манипулирует моим сознанием? Напишу комментарий и пропиарю себя под шумок. Автору спасибо.

Удачного дня коллеги.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам