СПИН продажи

СПИН продажи

Одной из самых успешных техник продаж, являются продажи по технологии «СПИН», разработанной Нилом Рекхемом в 1988 году. В основу SPIN легли 12 лет кропотливой работы и детальный анализ более 30000 успешных сделок, которые провели около 10000 продавцов в 23 странах по всему миру. Давайте рассмотрим, что включает в себя техника Спин-продаж и почему она получила широкое признание среди лучших тренеров и менеджеров по продажам во всем мире.

Метод СПИН, пришел на смену представлению «Классической продажи», которая имела пять этапов и на  которой, училось не одно поколение менеджеров. Новая техника отвергала представление о том, что у продажи есть этапы, теперь стали считать, что любая сделка состоит из воронки вопросов, которая в последствие заканчиваются успешно завершенной продажей. Нил Рекхем в основу метода вложил следующую философию: вы не навязываете покупателю товар, а продаете именно то, что необходимо клиенту, а для этого Вам необходимо понять клиента. В связи с этим, в технике СПИН, большой упор делается на выявления потребностей и на предоставление полной и достоверной информации.

Техника спин состоит и четырех видов вопросов:

Ситуационные – основная задача ситуационных вопросов сводится к тому, чтобы узнать максимум информации о клиенте, для лучшего понимания целей приобретения со стороны покупателя. Для наглядности приведем примеры ситуационных вопросов: «На какой срок вы планируете арендовать помещение и в связи с чем, вы хотите снять офис на время, а не приобрести?», «Для каких целей вы приобретаете автомобиль?», «Опишите, какие функции и свойства товара для Вас крайне важны, какие желательно, чтобы присутствовали и какие наименее важны для вас?»

Таким образом, мы пытаемся выявить потребности клиента. С ситуационными вопросами есть один маленький нюанс: их нельзя задавать много, т.к. клиент может потерять интерес к сделке, а занятого человека они просто утомят и он примет решения отказаться от покупки только потому, что ваша консультация занимает слишком много времени и сил. В связи с этим, ситуационные вопросы должны быть открытыми и ставить их нужно таким образом, чтобы с каждого вопроса узнавать максимум информации. У профессиональных менеджеров в время диалога с покупателем, 70% времени говорит покупатель и максимум 30% говорит менеджер. Причиной этого является то, что успешные продавцы налаживают контакт с покупателем и по максимуму выявляют потребности, а если все сделано правильно, то на презентацию уходит на много меньше времени и положительный эффект от нее, буде намного больше!

Проблемные – тип вопросов, позволяющий нам выявить, почему и чем недоволен клиент, используя нынешний продукт. В тоже время, проблемные вопросы позволяют узнать все проблемы и недовольства клиента, решением которых, послужит предлагаемый нами товар. Данной группе также стоит уделить максимум внимания, т.к. насколько точно мы выясним все недовольства клиента, зависит напрямую, как мы предложим свой товар. Примеры проблемных вопросов: «Что именно не устраивало вас в предыдущем офисе?», «Каких функций вам не хватает в вашем телефоне», «Как во время кризиса продвигается ваш проект?»

Извлекающие – самый сложный тип вопросов, их задачей является сконцентрировать внимание покупателя на нынешних проблемах и их значимости. С помощью извлекающих вопросов, мы не получаем информацию, а косвенным образом влияем на клиента, заставляя задуматься о последствиях текущих проблем, если не прибегнуть к их решению немедленно. Примеры извлекающих вопросов: «Вы говорили, что ваш автомобиль часто ломается, как вы думаете, как это отражается на вашей безопасности и безопасности окружающих вас людей?», «Как отреагируют ваши партнеры, если вы не выполните взятые обязательства?»

Направляющие – применяются вопросы данной категории, только после того, как покупатель осознал всю серьезность ситуации и пришел к выводу, что надо срочно что-то менять. Целью направляющих вопросов, заключается в том, что бы подтолкнуть клиента к покупке, в них мы закладываем, варианты решения проблем клиента, например: «Как вы думаете, если бы вы приобрели для завода оборудование, позволяющие выпускать продукцию на 20% больше, как бы это отразилось на вашем бизнесе?», «Если вы приобретете квартиру недалеко от работы, вы много времени сэкономите на дороге на работу с работы?», «Автомобиль с кондиционером помог бы вам легче переносить жаркую погоду?» Таким образом мы ставя вопрос предлагаем покупателю очередную выгоду от приобретения нашего товара.

Как вы видите, продажа методом СПИН строится как и «классическая продажа» на череде вопросов поставленных в определенной последовательности. Преимущества техники спин вроде бы очевидны: Более детальное выявление потребностей, позволяет нам детально изучить ожидания клиента от покупки, сама продажа происходит с помощью направляющих вопросов, каждый из которых преподносит покупателю требуемые выгоды и преимущества, при подходе СПИН продавать намного проще.

Но не стоит забывать, что любая техника продаж имеет свои недостатки и СПИН – не исключение. Метод СПИН эффективен только при проведение переговоров  и для совершения крупных продаж, таких как продажа недвижимости, автомобилей, оптовые продажи и т.д. Для мелких розничных продаж, данная техника будет менее эффективна, т.к. попросту не рассчитана на них в таком случае стоит использовать «классическую продажу», в которой никто не запрещает использовать элементы СПИН.

 
Источник публикации: 
Поделиться:

Сдается мне коллеги, что не только в больших продажах.

Врачи тоже отлично освоили эту технику ...

С - Как Вы себя чувствуете? В Вашем возрасте надо внимательнее быть!

П - А как часто болеете? А что конкретно беспокоит?

И - А Вы знаете, тут недавно был пациент, который тоже вроде неплохо себя чувствовал ... так пришлось Скорую вызывать ... Срочно на анализы!

Н - Дааа, посмотрел Ваши анализы ... я в шоке ... так и до операции (ампутации, ...) недалеко. Как всё у Вас запущено! Жить то планируете ещё? .... Дааа, ну ладно, есть средство ... сейчас выпишу Вам рецепт на специальном бланке, езжайте в ... аптеку, там точно есть ...

Аватар пользователя kodeks22@gmail.com
Не в сети

Врачи всегда по этой технологии работали :)

Не в сети

В данном примере на лицо воздействие авторитетом со стороны врача, и это есть явное противоречие в методике СПИН, поскольку ее использование подразумевает не давление со стороны продавца своей экспертность, а разговор на равных, который позволяет клиенту увидеть, то что раньше было для него не очевидно, то есть неявно. Поэтому это методика и направлена на выявление потребность, то есть перевод их из неявных, не зримых, не очевидных, в явные, видимые и очевидные.  

Не в сети

1988 год - год рождения техники... манипуляция обыкновенная. Работала, работает и будет работать (надо чётко понимать к кому её применять, пример с врачами прям очень в кассу). На любых продажах. Просто чем выше ценник, тем больше времени на вылизывание клиента, как правило и, как следствие, больше возможностей для её применения в полном объёме.

https://t.me/Biz_Q мой канал в Телеграмме

Вадим, согласен с Вами!

В технике СПИН есть манипуляции. И применяется она в основном Длинных (Больших) продажах. Работа идёт с группой лиц, опросы и аргументация на несколько уровней.

В коротких продажах и B2C как правило личный фактор, и учет эмоционального состояния. За неделю не продал ... так клиент может и в принципе раздумать ... .

Аватар пользователя antuan_4p
Не в сети

Не соглашусь, что это манипуляция. Ну один раз вы обманите клиента, а дальше что? Спин - это скорее техника выявления и выращивания потребности. Когда клиент еще сам не понимает, что наш продукт ему действительно нужен. Но впарить не получится. 
У этой техники есть одна особенность, которую не все понимают и оттого начинают говорить, что техника не работает везде и что надо грамотно и тонко ей пользоваться. Особенность в том, что СПИН надо практиковать. Чем больше опыта, тем лучше. С опытом любая продажа выстраивается по СПИНу, то есть при выявлении потребности даже без желания или какого-то намерения вопросы выстраиваются сами по себе.,
Сначала разбираемся в ситуации: Что есть в компании, с кем работают, почему с ними, почему так используют, а не иначе, для каких целей приобретается продукт?
Затем пытаемся понять, почему клиент согласился с нами на встречу или переговоры. Что его не устраивает, что хотелось бы улучшить, какие у него задачи стоят, какие проблемы надо решить.

Извлекаем информацию, как решение проблемы повлияет на его бизнес и на него лично, что это ему даст, насколько глубока проблема и что это для него значит.

И направляем на наш продукт. Резюмируем, подводим итог, поворачиваем свой продукт таким образом, что клиент видит в нем решение. 
Разве без использования СПИН нормальное выявление потребности выглядит иначе? СПИН - это просто структура, хребет выявления потребности. Никаких манипуляций. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вопрос космического масштаба и космической-же глупости, Не соглашусь, что это манипуляция. Ну один раз вы обманите клиента, а дальше что?  Мистер antuan_4p Вы о чём вообще?  Простейшие манипуляции. "Полагаю, что Вы И.И. из тех людей, кто предпочтёт один раз увидеть, нежели 100 раз услышать, по этому, если-бы Вы дали нам возможность, наработать кредит доверия, нам бы не пришлось краснеть" или возражение "У нас уже есть поставщики" манипула "Я полагаю И.И. что деловой человек Вашего уровня, согласится со мной и выражением - кашу маслом не испортишь, будет ещё одна компания - будет из чего выбирать"  Где тут обман. Я считаю (это только моё, сугубо - субъективное мнение) что сраный спин плохо работающая метода, которая требует много всяких "но"  (типа наличия время у оппонента и желания отвечать на все Ваши сраные вопросы, значительно удлиняя цикл сделки) но помилуйте, где-же тут враньё?!


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Сергей, респект!

"Я полагаю И.И. что деловой человек Вашего уровня, согласится со мной и выражением - кашу маслом не испортишь, будет ещё одна компания - будет из чего выбирать"  Где тут обман.yes

Я ещё говорю так. «И.И. не сомневаюсь, что вы уже работаете давно. Тогда хотя бы сравните, ради интереса наши цены/условия с теми с кем уже работаете. Для себя убедитесь, выгодно для вас работать с ними или может быть нет. В крайнем случае, можем быть для вас вторым-запасным поставщиком, на случай пролётов по товару и др. подобных неприятных ситуаций.» 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Николай, спасибо за зачёт! Да можно закручивать и как ты. Но твой вариант надо произносить с большим нажимом. Типа - сука, та ды попробуй олень! Попробуй, сравни,  потом говорить будешь.

Но, согласен, тоже "лезет" 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Да можно закручивать и как ты. Но твой вариант надо произносить с большим нажимом. Типа - сука, та ды попробуй олень! Попробуй, сравни,  потом говорить будешь.yes

Сергей, точно ты подметил, особенно про оленя поржал.smiley Да действительно, такое применяю, когда чувствую, что И.И. непробиваемый поху-ст. Потом дожимаю еще в 1-3 этапа или приходится долго подсиживать конкурента, выжидая косячки. Но при этом нормальные потенциальные отношения в любом случае уже завязаны.

Sergei1 пишет:

Да можно закручивать и как ты. Но твой вариант надо произносить с большим нажимом. Типа - сука, та ды попробуй олень! Попробуй, сравни,  потом говорить будешь.

Но, согласен, тоже "лезет" 

"Нажим-дожим" https://my.mail.ru/mail/vadmaster/video/643/1228.html

 

Не в сети

 "Полагаю, что Вы И.И. из тех людей, кто предпочтёт один раз увидеть, нежели 100 раз услышать, по этому, если-бы Вы дали нам возможность, наработать кредит доверия, нам бы не пришлось краснеть"

Да нет тут манипулы.

"У нас уже есть поставщики" манипула "Я полагаю И.И. что деловой человек Вашего уровня, согласится со мной и выражением - кашу маслом не испортишь, будет ещё одна компания - будет из чего выбирать"  Где тут обман.

И тут тоже нет. Зато есть разумный довод основанный на народной мудрости. Ведь на самом деле логично иметь в запасе несколько поставщиков, да и сравнить рыночные условия с имеющимися не будет лишним.

Вот элемент лести есть: "деловой человек Вашего уровня". Но опять же это не манипуляция.

В общем, ни обмана, ни манипулы здесь не наблюдается.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну ты вот, как ребёнок ей богу. Да сначала лесть. А если это происходит при встречи, то при слове "Вашего" можно ещё и руку поднять. Но и по телефону два эти сочетания прямая манипуляция. Сначала лесть, а потом он, как деловой человек своего уровня уж точно не сможет отказать тебе, что кашу маслом не испортишь. Хотя на самом деле нахрен ему эта вторая компания? На сегодняшний день, смена партнёра - сплошные риски. Да и в первом случаи, как нет? 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

Но и по телефону два эти сочетания прямая манипуляция.

Не-а=) Лесть, да. Манипуляция - нет. Вот у Кирбистов была четкая манипула, сначала наводят ужас страшными болезнетворными жуками, живущими в ковре, буквально наталкивая на мысль, что от них сдохнуть можно. И когда у клиента в глазах уже отчаяние, то начинают рассказывать про суперчудопылесос, который спасет жизнь клиента. А бедолага уже такую кучу в штаны навалил, что готов отдать любые бабки, лишь бы его пылевой клещ ночью не сожрал. Таким образом клиент принимает импульсивное решение о покупке товара за бешеные деньги, у которого есть аналоги по стоимости намного ниже. Вот это манипула. Или кредитные менеджеры, которые впаривают страхование жизни по стоимости в 5 раз больше, чем она в среднем по рынку, манипулируя на страхе отказа в одобрении кредита, хотя на самом деле наличие страхования не влияет на решение по кредиту, в скоринге вообще такой функции нет. То есть они играют на неведении и неграмотности клиента, при этом сначала красиво расписывая, какие у них замечательные условия по кредиту, и что чуть ли не сейчас готовы выдать, а когда клиент "улетает" ему ввинчивают болт - страхование жизни по цене крыла от самолета. Вот это тоже манипула. А продуманный клиент скажет: "А давайте-ка я на Вас жалобы в ЦБ накаю за навязывание добровольной услуги" - и тем самым сажает менеджера в лужу, и получает желаемое без накрутов.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Я работал в сетевухе, можешь не рассказывать. Там манипуляции вообще жесть, но как правило таким манипуляциям подвержены самые мало защищённые слои населения, например пенсионеры. Ты можешь представить себе такую форму манипулы на рынке б2б? На кого ты так надавишь? И кстати, кто видит лесть, а кто констатацию факта со стороны постороннего наблюдателя. Я сам фильтры продавал. Жгли подошву мама не горюй. Но недолго. Стыдно очень. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Антуан, здравствуйте!

Читайте внимательнее ... пишу, что

 В технике СПИН есть манипуляции.

Техникой действительно надо владеть правильно. И потом, манипуляция - это не всегда обман. Это скорее управление оппонентом для достижения своих целей. И манипуляции бывают искусные. Техника СПИН применяет манипуляции именно так. 

Да, сначала идёт воронка исследования потребностей от общего к частному. Тут распросные техники в определенном порядке.

Но потом идёт чисто манипулятивный приём - Раздуть из мухи СЛОНА. Банально Вы показываете клиенту какие ОГРОМНЫЕ ПОТЕРИ несет его бизнес при таком положении вещей. Какую УПУЩЕННУЮ ПРИБЫЛЬ он имеет в месяц, В ГОД! ("Шеф, всё пропало!").

Так как это касается практически любого бизнеса и бизнесмена, то Вы точно "наступаете на мозоль".

Тут держим паузу .... и спрашиваем ... хотите это исправить?

Тут выкладываем критерии (обратите внимание - выгодные для нашего продукта и в нужном порядке! - чистая манипуляция).

И потом презентуем наше ВОЛШЕБНОЕ РЕШЕНИЕ.

Если всё сделано правильно, то клиент завербован.

Не в сети

Антуан, сами себе противоречите по нескольким пунктам.

Цитата:
Не соглашусь, что это манипуляция.
а Ваши же дальнейшие высказывания говорят прямо обратное.
Цитата:
Ну один раз вы обманите клиента, а дальше что?
манипуляция не равно обман, может быть обман, может быть не обман, между этими понятиями нет причинно-следственной связи,более того, некоторые манипуляции в принципе не могут быть обманом (заезженная пластинка, например, если Вы понимаете, о чём я), это раз. а вот
Цитата:
техника... выращивания потребности.
манипуляция чистейшая, или дайте Ваше определение манипуляции. Больше скажу, вместо "выявления потребности", поставьте в своё утверждение "создание потребности", и всё окончательно встанет на свои места.
Цитата:
Когда клиент еще сам не понимает, что наш продукт ему действительно нужен.
С чего Вы (не только Вы, это чуть ли не самая распространённая ошибка среди продажников), решили что можете с какой-то достойной упоминания долей вероятности утверждать, что Вы лучше знаете, что действительно нужно Вашему клиенту. Если признать это утверждение верным, то тем самым Вы признаёте, что в мире полно людей, которые лучше Вас знают, что Вам надо или, что Вы самый умный человек на свете... tertium, как говорится non datur...

https://t.me/Biz_Q мой канал в Телеграмме

Не в сети

манипуляция чистейшая, или дайте Ваше определение манипуляции. Больше скажу, вместо "выявления потребности", поставьте в своё утверждение "создание потребности", и всё окончательно встанет на свои места.

Создание потребности - это манипуляция. Пример: Iphone. Создана иррациональная потребность в повышении самооценки посредство приобретения "статусного" устройства. Кстати, статусность это полностью напускная штука необходимая для увеличения уровня потребления и повышения стоимости единицы продукции без улучшения ее характеристик или же непропорционального их улучшения.

А вот выявление не явной потребности или неявного неудачного решения явной потребности, которая обладает конкретными характеристиками - это абсолютно другой процесс. Пример из жизни. Знакомый нанял себе бухгалтера для ведения дел в его небольшом бизнесе, после краткой беседы мне удалось выяснить функционал бухгалтера и ее доход. При этом мой знакомый сказал, что был бы не прочь сократить расходы, но пока не знает, как это сделать. Я предложил ему рассмотреть вариант с заменой бухгалтера на ауторсинговую компанию. Через некоторое время мой знакомый нашел себе подходящую компанию для аутсорчинга, и снизил расходы на ведения бухгалтеской документации на значительную для него сумму. 

Не в сети

Потребность - сократить расходы, была и до Вас, так что ничего Вы не выявили, путь решения проблемы подсказали, это другое. Нельзя "выявить" потребность, она и без Вас либо есть, либо нет. Создать потребность (боль), можно. Выявить, повторюсь, нельзя - или болит, или нет! Путь решения, другое дело. Так что мимо кассы пример, как мне кажется.

https://t.me/Biz_Q мой канал в Телеграмме

Не в сети

Потребность - сократить расходы, была и до Вас, так что ничего Вы не выявили, путь решения проблемы подсказали, это другое. Нельзя "выявить" потребность, она и без Вас либо есть, либо нет. Создать потребность (боль), можно выявить, повторюсь, нельзя - или болит, или нет! Путь решения, другое дело. Так что мимо кассы пример, как мне кажется.

Поскольку до разговора мне потребность была неизвестна, то в ходе разговора она была выявлена, то есть имело место быть выявление потребности. Так же было выявлено, в чем именно была ошибка при решении одной из проблем - ведение бухгалтерской отчетности, которая привела к нежелательным последствиям - росту издержек на персонал. При этом стоит отметить, что бухгалтер работал на тот момент уже довольно продолжительное время, и со знакомым я до этого неоднократно общался, но все это выяснилось только в этот раз. Тоже самое можно наблюдать в работе многих менеджеров. Они могут долгое время работать с клиентом, много общаться, но если не уделяют должного внимания  его актуальным проблемам, то не смогут выявить потребность в дополнительной продукции, которая поможет эти проблемы снять. Собственно именно для этих целей и был разработан СПИН, а не для формирования мнимых потребностей и раздувания их до уровня межгалактических, хотя именно для этих целей многие "коновалы" его и предлагают использовать полностью, извращая саму концепцию заложенную Нилом Рэкхемом.

Не в сети

Вообще проблема того, что СПИН воспринимается, как методика манипуляций кроется в том, что чаще всего делается акцент только на изучение конструкции вопросов, смысл, которых был несколько искажен при переводе и не учитывает погрешность на разницу менталитетов. После более подробного изучения самой концепции, а это несколько книг, или посещения мероприятия самого Нила, такая возможность ранее представлялась, он был с семинарами в Москве, восприятие этой методики в корне меняется и вопросы конструируются абсолютно по другому, и имеют отличие от приведенных в книге шаблон по форме, но сохраняют смысл.  

Одной из самых успешных техник продаж, являются продажи по технологии «СПИН»

Это очень спорный тезис и далеко не достоверный. 

После более подробного изучения самой концепции, а это несколько книг, ... восприятие этой методики в корне меняется и вопросы конструируются абсолютно по другому, 

В большинстве случае это большинству делать лень, и это две совершенно разные вещи...

а) продажи по методике СПИН - методика конструирования вопросов

б) методлогия, которую разработал Н.Рэкхем

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Николай, респект!

Сегодня воскресенье ... и настроение приподнятое ... поэтому потянуло на перефразирование -

После долгого курения ... а это несколько трубок ... восприятие этой хрени поменялось ... и вопросы тоже ... wink

Большинству пофиг ... и это нормально ... cheeky

а) продажи по СПИН - метод глубокого бурения и раздувания из мухи слона surprise

б) Рекхему и нобеля можно дать ... за вклад в b2b процессы laugh

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

СПИН говно!


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

Позволь задать тебе несколько вопросов.

1. Приходилось ли тебе позиционировать продукт, как решение насущной проблемы клиента?

2. А использовать подобные формулировки и вопросы: 

ИИ, насколько я понимаю, Вам не интересно мое предложение поскольку у Вас уже есть поставщик? (ситуационный вопрос)

Скажите, а бывали ли у Вас какие-то трудности с потавкой? Ну, например, нужной позиции нет в наличии и задержка произошла? (проблемный вопрос)

ИИ, а какими могут последствия от задержки поставки хрени ХХ10? Может ли это обернуться остановкой производства или перебоями? (извлекающий вопрос)

А что если мы с Вами заключим соглашение на по которому у Вас всегда будет возможность получить хрень ХХ10 в течении 3 дней? Это поможет избежать проблем? (направляющий вопрос)

Может по форме они были и другие, но надеюсь суть понятна.

3. А бывало ли у тебя так, что ты уже знал о проблеме, с которой может столкнуться клиент и предлагал ее решить с помощью твоего продукта, при том что первоначальный его запрос был про другое?

Если тебе приходиться в работе делать что-то подобное, то поздравляю ты используешь СПИН в своей работе. И нет, я не хочу сказать, что СПИН божественная методика, просто она построена на принципах и подходах очевидных, как 2х2, и бывает так, что продавец до многих вещей в ней описанных интуитивно доходит сам, а ее изучение просто помогает структурировать уже наработанный опыт. 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Виталий, я-же за себя говорю и да, отчасти использую. Мне в СПИН не нравится длительность процесса. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Можно заставить забеременеть 9 женщин, но не заставить их родить ребенка за 1 месяц. 

Это к тому, что ускорить процесс сделки (продажи) на инжиниринговых или промышленных рынках с длинным циклом продаж маловероятно в силу самой специфики продаж, а не какой либо методике.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Если это технические вопросы, многочисленные согласования, большое количество разных отделов и т.д. То да, но спин - ном,  то зачем их растягивать?  Вот начинают катать эту вату. Лить воду, или как там ещё говориться. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

вообще кто предлагает этот процесс растягивать, речь идет о том, что ускорить этот процесс сложно, так как постоянно мяч на поле у клиента = согласования, уточнения и т.д.

СПИН - это метод или логика вопросов, а не методология продаж, которая используется при В2В с длинным циклом продаж

Демонизм бизнес тренеров заключается в том, они этот метод вопросов возводят в абсолют, а это далеко не так

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

СПИН - это метод или логика вопросов, а не методология продаж, которая используется при В2В с длинным циклом продаж

 
Как раз с точностью да наоборот, вопросы это лишь 10% того, что дается в качестве инструментов в книгах по СПИН продажам. 

Здесь нет противоречия в логике. Просто в большинстве случаев, когда кто то говорит или употребляет термин СПИН в 96% имеется ввиду только эта опросная методика - даже в этой приведенной статье.

Хотя вся методология Рекхема это совершенно другое, и естественно надо читать все его книги, так как там очень много дополняется, детализируется  и очень много интересных нюансов, которые носят очень прикладной характер. Но естественно с адаптацией с учетом российского менталитета.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Здесь нет противоречия в логике. Просто в большинстве случаев, когда кто то говорит или употребляет термин СПИН в 96% имеется ввиду только эта опросная методика - даже в этой приведенной стать

Тут полностью согласен.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! О, в эфире хорошие новости! На игровом поле два монстра продаж - Николай и Виталий. wink Николай, сама метода вопросов спин предполагает наличие достаточного количества времени у оппонентов. Это как правило "милый" диалог двух людей. Неспешная беседа, так сказать. Это только один вариант - встреча. Причём встреча по ОБОЮДНОМУ желанию, а не навязывание менеджера, как тыт любят писать - продал себя на встречу. Я вот вообще не сторонник встречи ради встречи. На встречу я уже еду обсуждать фарш. Про цикл сделки "длинных продаж" мне рассказывать не надо я много лет на б2б и только промышленные предприятия. По телефону СПИН можно только от части применять. Теперь Виталию  Если тебе приходиться в работе делать что-то подобное, то поздравляю ты используешь СПИН  Я продавал по схожей методе, даже не зная что такая существует. Ну верней знал, но не читал. Потом прочитал, очень внимательно изучил и отнюдь не считаю, что Рекхем Америку открыл. 

 Меня даже бесит не тот факт, что многие носятся с этой методой, как со списанной торбой, а то, что её возвели в некий ранг волшебства и мусолят уже много лет. 

Вот как то так.       


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

Я продавал по схожей методе, даже не зная что такая существует. Ну верней знал, но не читал. Потом прочитал, очень внимательно изучил и отнюдь не считаю, что Рекхем Америку открыл. 

Он просто все систематизировал и разложил по полочкам, чтобы можно было тиражировать этот опыт, а тем кто уже его интуитивно применяет метода помогает делать это более осмысленно.

 Меня даже бесит не тот факт, что многие носятся с этой методой, как со списанной торбой, а то, что её возвели в некий ранг волшебства и мусолят уже много лет. 

Это все от невежества. Мало кто даже догадывается, что для того, чтобы ее освоить потребуется время и практика. Просто прочитать книжки или сходить на тренинг будет точно недостаточно.

Это все от невежества. Мало кто даже догадывается, что для того, чтобы ее освоить потребуется время и практика. Просто прочитать книжки или сходить на тренинг будет точно недостаточно.

Виталий, батенька, не уж то секту решили замутить? Спиноза имени Рекхема.

Эту штуку давно изучил, и ничего нового там не происходит. А уже и книг Вам мало ... надо видимо учиться только у первоисточника ... а на хрена тогда на тренинг то идти? Что-то Вы мутите ... 

Чтобы Вы не зацикливались на СПИНе, замечу, что полезно очень изучать клиента поглубже. Сайт, статьи ... в интернете всего полно. И важно понять, а что сейчас в этой сфере использует клиент? На каком уровне находится? Что знает по теме?

В целом чем дышит? 

Опросных техник тоже хватает ... открытых ... закрытых ...   

Может чем-то удивите меня?

 

 

 

проф, странно от интеллигентного человека слышать вопросы...

Может чем-то удивите меня?

1. Если в новом году мне придется работать с инжиниринговой компанией, выстраивая ей систему продаж для увеличения продаж, то я естественно буду использовать методологию Рекхема. 

2. А если мне придется делать туже самую задачу для производителя продуктов питания, то естественно она там просто будет не эффективна, там используются другая методология Дорощука.

3. С точки зрения семинаров и т.п., к сожалению, в большинстве случаев там перескажут его книги, если еще адекватно, то это будет здорово, но поскольку вы занимаетесь обучением, то довольно вашего опыта, что бы оценить программу и понять о чем там пойдет речь. В основном - это танцы вокруг методики вопросов.

4. Исходя уже из моей практики, спецов которые действительно разбираются в этой методологии у меня хватит посчитать пальцев на одной руке.  

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

2. А если мне придется делать туже самую задачу для производителя продуктов питания, то естественно она там просто будет не эффективна, там используются другая методология Дорощука.

В голом виде там СПИН и правда не покатит. Можно дать его в упрощенной форме с учетом специфики. Из вопросов ограничиться ситуационными и проблемными, и как только нащупали "болячку", которую можно закрыть своими плюшка подключаем навыки аргументации+работа с возражениями. То есть здесь он будет, как вспомогательный инструмент, некий усилитель эффекта. 

По остальным пунктам полностью солидарен.yes

 

 

Не в сети

Профессор, Вы для меня сегодня открылись с новой стороны, и это произвело на меня столь сильное впечателение, что возникшее замешательство не позволяет мне найти слов для продолжения диалога в конструктивном русле.

Мое почтение.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! А что это тебя, дорогой мой друг Виталий, из колеи выбили? что возникшее замешательство не позволяет мне найти слов для продолжения диалога в конструктивном русле.  Ты давай, не чуди с "отмазонами" левыми. Удерживай диалог в поле конструктива. wink


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Виталий, батюшка, да что ж Вас так задело?

Вроде не хоронил методу заморскую, а так, высказал сдержанную оценку потенциала.

Давайте уж конструктивизму поболее.

Под сим понимаю какой-нибудь кейс наглядный, чтобы увидеть яркий пример.

Ведь как утверждает Николай, спереть и даже понять на тренинге, не получится.

 

Так поделитесь опытом, покажите мощь метода!

 

Не в сети

Вроде не хоронил методу заморскую, а так, высказал сдержанную оценку потенциала.

Оценки - это вопрос вкусов, а вкусах не спорят=)

Ведь как утверждает Николай, спереть и даже понять на тренинге, не получится.

И я об этом говорил, чтобы обратить внимание, что этого будет попросту недостаточно. А необходимо время, практика и опыт, то есть освоение данной методики это труд. Для чего на это сделан акцент? Чтобы у людей не сведущих сбить иллюзию, что после тренинга или прочтения книг по СПИН, у них продажи взлетят, а все проблемы решаться. Не фига подобного, на его освоение уходит от 3 до 6 мес. в зависимости от необходимой глубины изучения, специфики деятельности компании, уровня компетенций персонала, уровня сопротивления изменениям руководящего состава и т.д.

Под сим понимаю какой-нибудь кейс наглядный, чтобы увидеть яркий пример.

Самый наглядный кейс - это личный опыт использования, а именно подопечный при поддержке наставника применяет метод и смотрит на результат его применения. Полученный результат совместно анализируется. В рамках общения на форуме данный формат реализовать невозможно. А тереть перетертое, пустая трата времени.

 

 

 

Виталий, спасибо и за этот ответ!

Сам подход мне ясен ... просто думал покажите пример эффектный ... на нет и суда нет.

Я то сам применял на практике ... 

Не в сети

Профессор, выше тезисно описывал пример с заменой бухгалтера на аутсорсера, которая позволила сократить издержки. 

 

Несмотря на вашу категоричность и афористичность ряда высказываний, для меня всегда было не понятно, когда вы критично отзываетесь о СПИН, вы имеет ввиду это методику вопросов или саму методологию, которую разработал Рекхем и эти вопросы, там присутствуют, но далеко это не основаное.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да что Вы там нашли-то в этом сраном спине?  Для тренеров он может быть и полезен с точки зрения его продаж студентам. А для отдела продаж, русского отдела продаж, от туда можно взять только логическую нить последовательности видения диалога с вопросами приводящими к положительному конечному результату. И профессор прав, чёрт возьми, нехрена нового там нет.  


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Собственно вы и подтверждаете мою мысль, что есть две разные вещи, которые имеют отношение к данному вопросу. 

можно взять только логическую нить последовательности видения диалога с вопросами приводящими к положительному конечному результату.

То, что в 97% и рассказывается бизнес тренерами, и есть общая методология, которая разработана Рекхемом, которая кстати позволяет полностью структурировать/переформатировать отдел продаж на промышленном рынке с длинным циклом продаж. Правда это занимает около 4 -х месяцев, но дает довольно прогнозируемый результат.

 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Николай, батюшка!

Каюсь, применял заморскую штуковину, на практике.

Но как-то не впечатлило.

Может представите кейс реальный в защиту метода.

Ведь по идее не убудет, да и сами пишите - по книге и даже на тренинге ухватить не получится.

А эффект у Вас лично есть.

Может действительно от сферы деятельности сильно зависит?

Ждем-с сударь ... 

ох Проф...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Я тут как то выкладывал статью про В2В продажи с длинным циклом, но ее немножко дописал.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Почему на промышленных рынках с длинным циклом продаж сложно увеличить продажи?

Это очень специализированная статья, которая касается только одного типа продаж, который используется на промышленных рынках с длинным циклом продаж.

Вначале нужно договориться о глоссарии, что относится к этому типу продаж и как его можно идентифицировать - по каким критериям.

В том случае, если процесс продаж в компании попадает под эти характеристики:

ü  длительный срок сделки,

ü  неоднократность встреч/контактов с «непонятным» результатом, которые не сразу ведут к продажам,

ü  не очевиден «прогресс» или не понятна «динамика» сделки,

ü  «непрозрачная» схема принятия решения у клиента,

ü  большое количество участников со стороны клиента, которые принимают участие в сделке и т.д.,

то такой тип продаж имеет свою собственную методологию вне зависимости от товарного рынка.

В специализированной литературе этот тип продаж может называться по разному (комплексные, длинные, продажа сложных товаров промышленного назначения, сложные  и т.д.), но в контексте данного документа будет употребляться термин «сложные» продажи (продажи на промышленном рынке с длинным циклом).

В большинстве случае принято не выделять конкретные типы продаж, что достаточно часто приводит к определенной путанице. Например, термин В2В продажи предполагает, что это продажи юридическим лицам. Если следовать этой логике, то:

·      продажи компании в розничные магазины (торговые представители),

·      продажи компании региональным клиентам (региональные продажи),

·      продажи на промышленном рынке с коротким циклом продаж до 1,5-3-х месяцев,

·      продажи на промышленном рынке промышленного с длинным циклом от 4-9 месяцев,

означает, что это все один и тот же тип продаж и различия между ними нету с точки зрения общепринятой терминологии. И соответственно, когда эксперт по В2В продажам дает какие либо советы или рекомендации, то он всегда не уточняет о какой «разновидности» продаж идет речь.

В данном случае речь идет только об одном типе продаж - продажи на промышленном рынке с длинным циклом продаж.   

В чем особенность данного типа продаж с точки зрения управления продажами?

А. В конечном счете, можно работу любого менеджера можно рассматриваться с точки зрения продуктивности, т.е. насколько его текущая работа приводит к получению конкретного результата.

В свою очередь продуктивность работы менеджера можно рассмотреть или проанализировать с точки зрения двух разных элементов, которые влияют на этот показатель – производительность и результативность. 

Производительность – это показатель активности менеджера, который всегда можно оценить и посчитать. Т.е. в конечном счете, это количество рабочих операций, который он делает за период. Например, количество телефонных звонков, количество отправленных коммерческих предложений, количество встреч и т.д.

Результативность – это показатель, который позволяет оценить эффективность действий менеджера, насколько это действия приводят к ожидаемому (планируемому) результату. 

Если провести простую аналогию с длинным коридором, то производительность – это количество дверей, в которые он постучался, а результативность – это то, что он стал делать, когда открыл двери.

Если рассмотреть различия между короткими (быстрыми) продажами и длинными (сложными) продажами, то влияние этих двух показателей на конечный результат - производительности и результативности имеет различное значение для этих двух типов продаж.

·      Повышение производительности однозначно увеличивает результативность продаж в коротких продажах, но совершенно не приводит к аналогичным последствиям в длинных продажах.

·      На продуктивность в промышленных продажах с длинным циклом значительно влияет результативность, а не производительность.

·      Повысить результативность значительно сложнее, чем повысить производительность.

·      Производительность можно легко увеличить за счет управления в Компании, а РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ можно увеличить только за счет работы внутри отдела.

·      Малая производительность принципиально может сделать не возможным сами попытки увеличить результативность.

Б. Другая особенность сложных продаж в том, что действия менеджера в данном месяце имеют отношение к будущим периодам, поэтому оценить его эффективность по итогам текущего месяца очень сложно.

Все модели KPI, которые используются на промышленных рынках с длинным циклом продаж основаны на выполнении текущих (месячных) задач, которые ставятся руководителем своим подчиненным, а не на показателях результативности. То есть практически все системы KPI не могут учесть специфику данного типа продаж, так как она основана на логике коротких продаж.

В. Если взять логику традиционных продаж и их этапов продаж, то достаточно легко увидеть, что они будут не эффективны для систематизации продаж на промышленном рынке с длинным циклом.

Структура этапов традиционных продаж следующая, она может чуть - чуть различаться, но в целом она придерживается следующей логики:

1.     Установление контакта.

2.     Сбор информации о клиенте.

3.     Квалификация клиента.

4.     Выявление потребностей.

5.     Презентация товара.

6.     Работа с возражениями.

7.     Завершение сделки.

Такая структура этапов хороша для обучения персонала бизнес тренерами, но  не эффективна для реальной работы менеджера на промышленном рынке с длинным циклом продаж. В рамках исследования по эффективности использования систем CRM для этого типа рынка практически все компании использовали свои собственные внутренние этапы продаж в рамках существующих бизнес процессов, которая адаптировалась уже с учетом внутренних особенностей компании.

В чем специфика и проблема с выделением этапов продаж для продаж на промышленном рынке?

Если мы рассмотрим этапы традиционных продаж, этапы принятия решения у клиента и этапы принятия решения у клиента на основе методологии Н. Рэкхэма, то достаточно легко можно сделать несколько выводов.

Традиционные этапы продаж

Этапы принятия решения у клиента на промышленном рынке

Этапы принятия решения у клиента на основе методологии Н.Рэкхема

Установление контакта

Осознание и определение потребностей

Признание потребностей

Сбор информации о клиенте

Выявление поставщиков

Оценка различных вариантов

Квалификация клиента

Сбор информации

Разрешение сомнений

Выявление потребностей

Заявки на предложение или цены

Решение

Презентация продукта

Сужение вариантов закупки

Внедрение

Работа с возражения

Показ и презентации товара продавцами

 

Завершение сделки

Проверка информации

 

 

Выбор поставщика

 

 

Переговоры

 

 

Первая закупка

 

 

Оценка

 

 

Вторая закупка

 

1)    Не смотря на то, что все это имеет отношение к анализу одной и той же задаче, логика этапов продаж в каждом случае будет совершенно различной.

2)    Этапы традиционных продаж совершенно не соответствуют логике принятия решения у клиента на промышленном рынке.

ü  Количество этапов с точки зрения традиционных продаж значительно ниже, чем количество этапов с точки зрения принятия решения у покупателя на промышленном рынке.

ü  Менеджер пытается ускорить процесс покупки у клиента не обращая внимание на этапы принятия решения у клиента, при этом любая попытка успешно «завершить» сделку или «дожать» клиента будет обречена на не удачу.

ü  Использование методики этапов продаж с точки зрения практической реализации предусматривает формальный критерий закрытия этапа - да/нет, в этом смысле использовать этапы традиционных продаж не возможно.

ü  Эффективность работы менеджера определяется не его «активностью», а знанием внутренней информации у клиента и возможностью повлиять на неё. (В этом смысле навык сбора и анализа информации является ключевым для текущей работы менеджера, а не навык коммуникации, которому обучают с точки зрения традиционных продаж.)

3)    Этапы принятия решения на основе методологии Н.Рэкхэма отражают не этапы действий менеджера, а этапы принятия решения у клиента, которые должны лежать в основе действий менеджера в отличии от традиционных продаж. Это приводит к необходимости другой алгоритмизации этапов продаж с точки зрения повышения эффективности  текущей работы менеджера по продажам на промышленном рынке с длинным циклом продаж.

Эта мысль кажется очевидной и простой, но практически всё традиционное обучение продажам основано на том, что должен сделать менеджер для продаж (навыки коммуникации), а не на анализе действий клиента в ходе покупки (навык думать и делать анализ ситуации).

Г. Если рассмотреть очень упрощенно процесс продаж, то мы можем выделить два этапа текущей работы менеджера на промышленном рынке с длинным циклом.

1 этап - это начальный контакт с клиентом и последовательность дальнейших контактов (e-mail, телефонных звонков, встреч и т.д.), которая завершается получением запроса или обсуждением коммерческого предложения.

2 этап - это действия менеджера после получения запроса или обсуждения коммерческого предложения.

Если взять за основу этапы продаж на основании методологии Н. Рэкхэма, то это означает работу на первом этапе - признание потребностей. Основная типичная ошибка, которая традиционно характерна для этого типа продаж - это отсутствие контроля за эффективностью данного этапа в текущем управлении менеджеров.

А второй этап начинается, тогда когда клиент для себя уже принял решение о покупке и начинает процесс приобретения продукта.

Если вернуться к логике Н. Рэкхема -  это этап оценка различных вариантов клиентом и его дальнейшие действия, которые он осуществляет в ходе в процессе решения о покупки.

В чем реальная проблема, которая возникает с точки зрения текущей работы в отделе продаж на первом этапе?

Когда менеджер начинает контактировать с клиентом, то его логика действий понятна с точки зрения традиционных продаж - попытка сделать продажи или завершить сделку, но на промышленном рынке логика его действий имеет принципиальные отличия.

Если при быстрых продажах цикл сделки короткий, т.е. клиент будет быстро принимать решение о том, насколько ему нужен данный продукт, то для промышленного рынка ситуация выглядит уже совершенно другой. При длинных продажах на начальном этапе клиенту «не нужен» данный продукт сразу и сейчас, но в перспективе, т.е. спустя определённый (5-7 месяцев) он ему будет (возможно) нужен. Это означает, что менеджер на первоначальном этапе «не продает», а «формирует» свою будущую клиентскую базу, которую он будет в последствии «эксплуатировать».  

При этом часто встречающаяся ошибка заключается в том, что менеджер сделал звонок, пообщался с клиентом, понял что сейчас клиенту эта продукция не нужна … и с чистой совестью забыл о его существовании. Хотя уже в ходе первого этапа он должен оценить перспективность клиента и распланировать свои будущие действия по данном клиенту. Для этого используется методика «типовой план по разработке клиента», который должен контролировать руководитель отдела.

Если вернуться к этапам продаж, то 1 этап работы менеджера на промышленном рынке с длинным циклом будет выглядеть следующим образом.

Этапы принятия решения у клиента на основе методологии Н.Рэкхема

Этапы принятия решения у клиента на промышленном рынке

Традиционные этапы продаж

Признание потребностей

Осознание и определение потребностей

1. Установление контакта.

2. Сбор информации о клиенте

3. Квалификация клиента

В этой схеме видно, что первый этап работы менеджера с точки зрения методологии Н. Рэкхэма на промышленном рынке включает в себя три этапа, которые рассматриваются в традиционных продажах.

Ситуация, когда менеджер на промышленном рынке объясняет, что отправленное коммерческое предложение не заинтересовало клиента означает, что с вероятностью до 97% клиент у менеджера не проработан до конца и отправка коммерческого предложения была преждевременной или вообще не целесообразна.

При коротких продажах первый этап для менеджера проходит быстро и контролировать его эффективность не целесообразно, так как от его активности в текущий месяц будет зависеть его доход в следующем.

При длинных продажах для первого этапа ситуация ровно наоборот, активность менеджера в течении текущего месяца не приводит ни к каким результатам на следующий месяц с точки зрения получения контракта и так на протяжении нескольких месяцев. 

Д. Для продаж на промышленном рынке с длинным циклом эффективность первого этапа является потенциальной точкой роста продаж, так как именно на этом этапе закладываются все будущие действия менеджера по работе с перспективным клиентом.

Если рассмотреть базовые алгоритмы (шаги), которые целесообразно использовать на этом этапе, то они будут следующие (на основе уже реализованных проектов).

Все приведенные этапы продаж являются внутренними элементами первого этапа работы менеджера на промышленном рынке с длинным циклом продаж.

Шаг 1 - заполнение карты клиента, перечень обязательной информации, которую менеджер должен собрать.

Она может быть различаться на разных рынках, но в ней обязательно отражается следующая информация.

ü  Контактные лица, их как правило несколько.

ü  Правила принятия решения о закупке, какая используется процедура.

ü  Контактные данные лиц осуществляющие/принимающие участие в процедуре закупки продукции

ü  Возможность использование нашей продукции для них.

ü  Оценка перспективности дальнейшей разработки клиента (в данном случае - это мнение менеджера)

Для её заполнения требуется около недели и порядка 3-5 телефонных звонков.

Шаг 2 - квалификация клиента - оценка его перспективности, делается руководителем отдела продаж, который определяет приоритетность разработки данного клиента и/или принимает решение о прекращении дальнейшей его разработке/«замораживание» разработки данного клиента.  

Шаг 3 - в случае положительного решения на предыдущем шаге, менеджер использует «типовой план по разработке клиента», в котором довольно подробно расписываются дополнительные задачи по развитию данного клиента (расширение контактных лиц, дополнительная информация, которую он должен получить и т.д.)

По времени это занимает до 1 месяца, может показаться, что срок завышен, но не забывайте, что менеджер работает не с одним клиентом и у него в разработке может быть до 25 - 35 клиентов. (Есть объективные ограничения по нормативу клиентов для эффективной работы менеджера на разных рынка. Количество клиентов, которые закреплены за менеджером вовсе не обозначают, что с этими клиентами идет активная работа.)

Шаг 4 - после того, как предыдущая задача решена, т.е. собрана вся необходимая информация для планирования получения будущей сделки. Здесь используется методика «календарный план сделки». Особенность использования данной технологии в том, что в большинстве случае «календарный план сделки» используется уже после подписания контракта о поставке оборудования, а в данном случае это технология продаж используется до получения запроса или коммерческого предложения. При этом «календарный план сделки» может занимать значительный период с учетом торгового цикла для данного типа рынка.

При этом используются дополнительные инструменты контроля с точки зрения управления продажи со стороны руководителя, которые характерны для использования данной технологии продаж.

Е. Следует обратить внимание на то, что выше рассматривался только первый этап продаж до получение запроса или обсуждения коммерческого предложения, на который в большинстве случаев мало кто обращает внимание. Хотя именно качество работы менеджера на этом этапе по сути носит ключевое значение с точки зрения будущих продаж на промышленном рынках с длинным циклом продаж, которое требует особого контроля

Ж. В ходе исследования эффективности использования систем CRM на промышленном рынке с длинным циклом мы обнаружили, что этот этап практически в большинстве случаев не контролируется с точки зрения эффективности работы менеджеров. Хотя именно этот этап закладывает цепочку последовательных действий, которая в конечном счете определяет эффективность всей системы продаж на промышленном рынке с длинным циклом.  

 

В рамках данного материала мы не рассмотрели всю цепочку этапов продаж для данного типа продаж, так как на каждом последующем этапе используются другие алгоритмы/технологии продаж, которые решают уже другие задачи направленные на повышение эффективности всей системы продаж Компании.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru