Николай, моя признательность за длинное послание!
Так понимаю, это Ваш взгляд на продажи, точнее даже на сравнение коротких и длинных продаж.
Видимо, наболело, так как Вам приходится постоянно своим сэйлам (особенно новым) объяснять эту разницу. И видимо статья больше для них, что в рамках их адаптации полезно и нужно.
По мне, Ваша теоретическая часть ещё слабовата и имеет недостатки.
Поэтому подискутирую с Вами ... по ходу речи ...
Критерии длинных продаж ... больших ... b2b ...
1.Сумма сделки также имеет большое значение. У кого 3, у кого 5, у кого 10 т.$ - являются стартовыми для длинных продаж ...
2.Цикл сделки длиннее - 3-12 месяцев, а то и более. Это связано с тем, что есть в компаниях финансовое планирование крупных расходов, а значит деньги должны быть запланированы. А в году ... месяцев. Поэтому цикл может начаться в феврале .... апреле ... июне ... сентябре ... . И только после дебютного цикла будет понятна сумма (её порядок), чтобы её было можно включить в план следующего года. И где-то в феврале станет понятно, когда это может произойти. Конечно, если деньги уже выделены, то всё быстрее - и в месяц можно уложиться.
Попробуйте нарисовать цикл в виде годового круга, и набросайте на нём этапы.
3.Ваш покорный слуга знает теорию длинных продаж и практикует несколько десятков лет именно в b2b. И каждый элемент теории изучен на практике, прочувствован, адаптирован в конкретной нише. Поэтому, я не выискиваю недостатки у новых менеджеров, а просто учу сразу теории длинных продаж в данном секторе (в том числе сравнивая с короткими продажами). Загружая в них правильный цикл работы с адаптированными техниками на каждом этапе.
4.Таблица номер раз. Она у Вас сударь некорректна. В первом столбике Вы перечисляете этапы продаж со стороны Продавца. А во втором и третьем - с точки зрения Покупателя. Попробуйте сделать две. От Покупателя и от Продавца.
5.В целом Вы верно описываете основные отличия длинных продаж. Работа продавца должна строится с учетом процессов (цикла) внутри Покупателя.
6.Не увидел у Вас также чёткого определения с кем работать. Просто набор контактных лиц. Тут тоже будет прогресс, если дадите четкое определение Группы принятия решения Покупателя, и роль каждого в этом процессе. Не забудьте включить в схему Владельца, иногда это в одном флаконе с гендиром (ЛПР), а иногда врозь.
7. Таблица 2. Возражаю сударь! Табличка кривая. Первые три этапа традиционных продаж есть и в длинных. Или Вы признаете потребности по Рекхему не знакомясь с Клиентом?
8. Шаг 1. "Правила принятия решения о закупке, какая используется процедура." Ещё вариант умного названия - Институт принятия решения. Они могут быть в виде узаконенного бизнес-процесса. Если нет, то надо изучать структуру, роли, подчинение ... причинно следственные связи.
9. Шаг 2. Обученный менеджер просто правильно ведет процесс и фиксирует шаги в CRM. НОП смотрит отчёты и вникает по необходимости. Или Вы предпочитаете использовать менеджеров в тёмную? Они должны выучить шаги, а для чего - тайна, известная только НОПу.
10. Шаг 3. По сути этапы короткой продажи с презентацией и работы с возражениями. Встреч действительно несколько, так как по ходу возникает необходимость углубления в специфику и работы с другими уровнями клиента. Мне не хватило у Вас понятия - деловая встреча, и что в конце каждой встречи (или контакта) обязательно ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ И НАЗНАЧЕНИЕ СЛЕДУЮЩЕГО ШАГА.
11. Шаг 4. "... календарный план сделки ... после подписания контракта ... " Тут в корне не так. Когда контракт подписан - дело в шляпе. А тут ещё работать и работать.
12. Ж. Не знаю какая у вас CRM? Либо её можно настроить, введя нужные этапы продаж Вашего цикла, либо найти новую, которая заточена под b2b. Останется использовать фильтры и отчёты для контроля.
Тут на ресурсе есть признанный эксперт - Алина Кузнецова (респект!) - которая всё доступно объяснит и проконсультирует.
Апофеоз. Николай, надеюсь Вы получили отклики по Вашему ликбезу ... по сути.
И ГЛАВНОЕ. А где кейс-то со СПИН?
Спасибо!
... 
