Страхи перед продажей

Аватар пользователя Руслан

Для активных продаж, помимо навыком и умений, необходимо уметь хорошо работать над собой, главным образом, над преодолением страха. Над всеми доводами, которые мне пришлось слышать о «низком КПД звонка», «бессмысленности», «нежеланием навязываться», стоит СТРАХ. Страх делать звонки, страх резкого ответа, страх получить отказ.

Страх получить отказ. Справиться со страхом можно несколькими способами, самый распространённый – обдумать в голове самый «Худший сценарий разговора»: «Что может случиться плохого или что должно пойти не так, если я сейчас позвоню людям?» — ответ ничего! В худшем случае вы услышите – нет. Что страшного несет ответ «нет»? Клиент больше не будет с вами работать? Если задуматься над этими вопросами, мы получаем вполне очевидный ответ. Если вам сказали нет, то вы можете вернуться к данному клиенту через месяц и с вероятностью 90% он вас даже не вспомнит и скорее всего выслушает вновь.

А теперь давайте подумаем, что может произойти в положительном случае? Вы сможете наладить контакт с потенциальным клиентом, а, как максимум, сделка! Это не стоит нескольких «нет

Боязнь делать звонки - самый распространённый страх, естественно это болезнь новичков. Вы чувствуете себя не комфортно при звонке постороннему человеку. В этом случае вы должны понимать, что это ваша работа и способ зарабатывания денег, как говорят американцы «Ничего личного – только бизнес».

Лечение тут одно – практика, практика и еще раз практика. Все менеджеры прошли через это. Спустя 10 звонков страх станет меньше, спустя 100 звонков страха не будет.

Боязнь резкого ответа. Часто люди переживают, что им нагрубят или «пошлют». Абсолютно не обоснованный и глупый страх. Во-первых, вы не знаете, что происходит у человека с которым мы созваниваетесь в данный момент. Может он встал «не с той ноги», может у него личные проблемы. Не берите чужие проблемы на себя, вспоминаем золотое правило из первого пункта — «Ничего личного – только бизнес».

Во-вторых, есть золотое правило, если клиент потенциально интересен, но ведет себя грубо — это не предлог, чтоб больше не звонить ему. Резкий негатив от ЛПР при первом холодном —  не блок, а возражение, которое, пускай не просто, но снимается, если вы профессиональный менеджер по продажам.

Источник публикации: 

Авторский блог: www.Call66.ru

 

Поделиться:
Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> «Что может случиться плохого или что должно пойти не так, если я сейчас позвоню людям?» — ответ ничего! В худшем случае вы услышите – нет.

"Акадо" оштрафовали на 300 тысяч за телефонную рекламу

Оштрафовали на 100 тысяч рублей за рекламу косметики по телефону

Ну и чтобы в СМС не спамили...

Банк оштрафовали на 100 тысяч за незаконную рассылку рекламы на телефоны

Московское УФАС оштрафовало "Домашний Интерьер" за рекламу

Спамеры оштрафованы

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Давно заметил, что Вы активный борец с телефонной рекламой.

По крайне мере.... не очень Вы ее жалуете.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> активный борец с телефонной рекламой

Ну назвать меня активным борцом не совсем правильно... Хотя пока искал ссылки на штрафы - нашёл блог действительно активного человека и ознакомился с его опытом. Попробую сам применить по случаю.

Но в целом вы правы, я действительно очень не люблю, когда в отношении меня нарушают закон. Поэтому регулярно тренируюсь в издевательствах над спамерами, начиная с фразы "да-да, сейчас, подождите", после которой телефонная трубка кладётся у аппарата и запускается тренировка терпения, заканчивая вопросами "скажите, а что вы думаете о ситуации на Украине?".

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Безусловно. Нужно воспитывать рынок. Много таких, которых коромыслом бы...  Не хамили бы... а то еще и обгадят с ног до головы... за то, что ты им не помог

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Я посмотрел только уставной капитал домашнего интерьера - 10 000 руб)) Хоть обштрафуйся))

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Хоть обштрафуйся))

Штраф накладывается не на уставной капитал, а на расчётный счёт. Даже если на нём конкретно сейчас нет денег - счёт замораживается и все б/н продажи и закупки встают колом. Как долго организация протянет в таком режиме?

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Практика не поможет. Это все нужно тренировать до практики. Практика должна идти второй волной.

Чтобы не было страхов... давно придумали наставничество.

Чтобы не было страхов... давно придумало РОПа, который должен учить и тренировать...

Чтобы не было страхов.... давно придумали устав продаж с готовыми текстами... учить и еще раз учить...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя ShagiahmetovR
Не в сети

Антон, вы же понимаете, можно миллион раз обсудить продажу с наставником, прочитать "Спич", потренировать продажу с РОПом, но страхи это не убирают. Уменьшают - возможно, но не избавляют. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Хорошая тренировка ... подчеркиваю... хорошая, убирает страхи на 90%. Там только первый шаг остается сделать.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

не просто прочитать спич...а выучить его наизусть... и заставить сдавать его пока от зубов отлетать не будет...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

да к этому добавить пару совместных дней...рука об руку... вообще тогда без страха и упрека все будет...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Руслан, Вы точно определяете причины нежелания менеджеров звонить. Это страх. Только это один большой страх - получить негативную оценку. Оценка напрягает, признаете Вы это или нет, она напрягает. Люди инстинктивно защищаются от внешней оценки, так как она оказывает сильное влияние на самооценку. Включается мотивация избегания. Я говорю об отрицательной оценке. А она в случае неудачного звонка будет с 3-х сторон: со стороны клиента, со стороны руководителя, со стороны коллег. И озвучивать ее нет необходимости. Только маргиналам все равно, что о НИХ ДУМАЮТ. Так вот, напрягает в итоге то, что о менеджере БУДУТ ПЛОХО ДУМАТЬ, если он облажается.

Если попросить кого-то не бояться - страхи не уйдут. Наверняка, Вы по собственному опыту знаете, что призывы типа "Звоните и Вам обязательно скажут в конце концов ДА" или "Каждый неудачный звонок приближает Вас к успешному" на большинство людей не воздействует. Почему, да потому, что они не решают проблемы "будут плохо думать".

Четкое знание, что именно говорить, тренировка с РОПом и групповая тренировка + создание комфортной безоценочной обстановки (что в продажах сложно) - вот то, что может страхи снизить. Практика же, без четкого знания, что именно говорить, и положительной ОС от РОПа, может проблему не решить, а усугубить. Может и прорвать менеджера, конечно. Но практика без теории и поддержки со стороны РОПа - точно не панацея.

Аватар пользователя ShagiahmetovR
Не в сети

Соглашусь со многим, кроме знания спитча наизусть. В этом нет необходимости, нужно чтоб менеджер, не тупо фигачил по написанному, а чувствовал, как идет продажа. Если мы говорим не о call-центре. А так не каждому везет с руководителем и наставником, а ответы на вопросы найти хотят)) 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Все правильно. С руками вообще проблема. Куча народу работает сами по себе.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Михаил Туркеев
Не в сети

Ну а где люди, которые чувствуют, как идет продажа... прежде чем они начнут чувствовать, их надо замучить зубрежкой. И может быть, кто-то из них в последствие начнет чувствовать. 

А говорить про "чувствовать, как идет продажа", без конкретных описаний - это просто лирика.

Аватар пользователя ShagiahmetovR
Не в сети

Я согласен, не больше чем лирика. Я, пока, не писал пособие на тему того, как обучить менеджера и подготовить его к продажам. Я просто дал несколько советов, как побороть страх. Но не согласился с тем, что нужно заучивать наизусть спич. Но нужно "на зубок" выучить продукт.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Мда. Вот и получаются дебилы "звезды" и скриптологи. Первых никто не учит, а вторые зубрят. А самое херовое, что предлагает зубрить, тренер. Вы на своем тренинге учите людей включать мозг и учиться или вместе с ними зубрите слайды??? Опять возвращаясь к моему любимому Сберу, сотрудники которого используют вашу методику "зубрежка" совершенно гениально чувствуют, как идет продажа =))) И все же я боюсь, что мне Вас не переспорить, Вы ведь все на зубок знаете.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Простите, вы откуда появились? Вы хоть читали или так наугад ляпнули?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ощущение, Илья, что у Вас нездоровый опыт по части зубрежки. Поменьше эмоций и побольше конкретики. Что Вас конкретно смущает?

Прилетит с утра очередной эмоциональный фонтан и все обсуждение коту под хвост. Вы же вроде РОПом числитесь. Давайте свою методу в студию. 

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Не здоровый. Если вы можете похвастаться сборником стихов, написанными благодаря зубрежки в школе, то браво. Или вы можете выразить мысль в разных стилях, например ямбом, хореем и тд. и опять же благодаря зубрежки, то я восхищен. Даже если сейчас вас будут наставничать, чтоб вы справились с написанием стихов, зубрежка и не вспомнится. Вся эта совковая тема, может быть полезна в тоталитаризме, не надо думать, скажи как выучил.

P.S. Вечером подискутируем, работа.

P.P.S. C вами Михаил тоже =)

Аватар пользователя ShagiahmetovR
Не в сети

Илья ,я думаю так - сколько людей, столько и мнений. Каждый учит по своей схеме и пока не ясно, у кого она рабочая, а у кого не очень, плюс все мы работаем в разных сферах бизнеса...  Давайте будем вести блоги, где в режиме онлайн будем говорить, что за бизнес, когда взяли нового менеджера, чему учим и как он развивается, а там и будем делать выводы. А вообще, лично для меня, это площадка где собрались люди из разных сфер, скорее всего, не глупые. И можно с ними по дискутировать, истина рождается в споре.   

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Вопрос Илье.

Только Илья ответьте пожалуйста. Не пропадайте.

А то Вы как громыхало вылетели из ниоткуда... хотелось бы, чтобы Вы отстояли свою точку зрения. 

По мужски так...с яйцами.

 

... давайте тогда с примерами

Возьмем стандартную ситуацию. Из жизни я беру два примера и очень бы хотелось услышать Ваше экспертное мнение. Только без эмоций. Порядок действий. Как Вы бы поступили в данной ситуации.

В моем бизнесе есть два момента, где я обязательно заставляю учить текстовки.

 

МОМЕНТ 1. Текстовка объяснения продукта.

Данную текстовку я заставляю учить потому, что процесс объяснения сути применения продукта своими словами выглядит как полный бред. Поэтому я описал принцип объяснения так, как я лично общаюсь с клиентами.

Результат - количество оплат после показа выросло в 1,5 раза. Только потому что все менеджеры стали правильно показывать и объяснять.

 

"Николай Петрович.

Данный модуль имеет ряд необычных свойств.

Они не простые и не сложные. Банально... нужно научиться.

Для того, чтобы мы с Вами правильно друг друга понимали, я коротко расскажу про основные особенности данной версии.

Мне нужно буквально пару минут.

Готовы?

...................... (реакция клиента)...

Отлично... тогда немножко поработаем.

Давайте я помогу Вам выбрать правильно положение... берите берите...Вы должны все прочувствовать самостоятельно и без моей помощи...

Правильное положение рук - это основа того, что Вы сможете получить результат быстро...

И самое главное... ведь важен не столько результат... важно удовольствие от результата...

Лично я ... всегда стараюсь все делать ради удовольствия...

А Вы?

............. (и так далее)"

 

 

МОДУЛЬ 2. Дожимная методика с помощью подарочных сертификатов.

При дожиме важно выбирать правильные слова. Я написал речевые модули по своей текстовки. Именно так я разговариваю с клиентами сам и именно так я учу их разговаривать с клиентами. Результаты - рост продаж в среднем на 30-40% на брата. Только потому, что они стали правильно говорить при дожиме.

 

"Галина Гавриловна... милая моя...

Вы стали так дороги за время нашего общения....

Хочу от себя сделать маленький подарок... в знак нашего сотрудничества....

Я действительно делаю этот подарок от души... он Вас ни к чему не обязывает.

Я сегодня с руководителем два часа бодался, чтобы его получить.... на складе все уже выгребли и это был почти последним....

БИТВА.... и все ради Вас..."

 

 

ВОПРОС: Лично я заставляю учить на изусть данные моменты, потому что знаю, что сам менеджер до этого вряд ли дойдет. На выработку правильно речи уходит в среднем до 2 лет работы. С помощью запоминания правильная речь появляется уже через неделю.
 
Ваши действия в этих ситуация. КАК БЕЗ ЗАУЧИВАНИЯ ОБЪЯСНИТЬ МЕНЕДЖЕРУ...ЧТО И КАК НЕОБХОДИМО ГОВОРИТЬ В ДАННЫХ СИТУАЦИЯХ?
 
КАК ПРОЧУВСТВОВАТЬ ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ БЕЗ ЗНАНИЯ ДАННЫХ ТЕКСТОВОК НАИЗУСТЬ?
 
 
 
 

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Ок. С яйцами! По мужски! Негодный речевой модуль. С точки зрения типологии Юнга или Майерс Бриггс или как вам еще угодно, модуль рассчитан на абсолютных коммуникаторов, это один из 4 фундаментальных типов, не будем вникать в ответвления. Так вот, это для того типа людей, кто любит обо всем и ни о чём поговорить. Остальные 3 типа выпадают. Отсюда следует, что вы врете по поводу конверсии, с данным скриптом, либо вы продаете настолько тематический продукт, что он пользуется спросом у определенной группы людей, это маловероятно. С тем что подобный скрипт нужно зубрить, согласен полностью, иначе, большинство людей не смогут его произнести, так как не соответствует представлениям стратегов, стабилизаторов и уж тем более пожарников и тд. Всем нам известна беда руководителей, они пытаются себя клонировать, да мы в принципе думаем, что и у других карта мира схожа с нашей и ошибаемся. Очень глупый алгоритм, сначала зубри, а потом возьмемся за наставничество и обучение. От ценностей к нормам. Не являющиеся истинными, ценности типа кайдзен, 6 сигм и тд. Приводят к роботизации и тупо зубрежке. К своду правил и алгоритмов, но никак не доносят философию. В итоге не философия становится нормой, а ваш алгоритм, неуклюжий бенчмаркинг и холивары на тему "забудь чему тебя учили, зубри" "забудь, что зубрил, учись" 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Бред. Я 4 года по этим модулям делаю 150% плана. А по Вашей теории я лох.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Илья, Вы, как просвещенный руководитель, помимо психологии и теории управления качеством, наверняка знакомы с циклом Колба в обучении взрослых людей. Для остальных, чтобы не напрягать память или Гугл напомню. Личный опыт - Осмысление опыта - Теория - Практика - Личный опыт и т.д. по циклу. Также Вы, скорее всего знакомы с классификацией уровней "Знания" (сиречь, "теории" в цкле Колба), таксономией Блума (последней версией, пересмотренная Андерсоном и Кравотлем в 2001 году): знание - понимание - применение - анализ - оценка - синтез. На вопрос "Как обеспечить знание?" есть много ответов. Один из них - ударный метод запоминание - выучивание путем многократных повторений. По-русски, зубрежка. Не изящно? Да. Но нам ведь не "Войну и мир" нужно запомнить. 

Понятно, что знание без понимания и применения - мертвый груз. Но при этом никто в этой ветке и не писал, что нужно ограничиться знанием. В продажах, хотите Вы или нет, менеджеры просто вынуждены применять это. За понимание отвечают его РОП и собственные умственные способности. 

При этом 2 способа извлечения из памяти, основные: узнавание и вспоминание. Написанный скрипт позволяет пользоваться узнаванием, которое проходит быстрее вспоминания.

Это если давать теоретические выкладки. Если говорить о практике - то устойчивый результат - лучшее подтверждение правильности организации процесса. Обучение менеджеров скриптам не исключение. Вы с этим согласны?

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Один оооочень важный момент вы упустили, проблематизация в цикле Кольба. Проблематика незнания=зубрежка, не понимание, а "сейчас выучу как отчий наш и проблем не будет" пинок не в ту сторону!

Не в сети

А при чем тут проблематизация? Как она к данному обсуждению относится? Что делать с "законом первых знаний" - тема для отдельного обсуждения. Я же не говорил, что обучать нужно лучшего менеджера по холодным звонкам. Я говорю о том, что без знаний (ни где-то что-то слышал, пойду импровизировать, а именно знаний) процесс обучения невозможен. Если еще точнее, то обучение только через опыт - не эффективно. Вообще, опытность не есть профессионализм. 

Мое мнение, что нарушать "правила" можно в 2 случаях: либо ты их знаешь и можешь объяснить, почему нарушаешь (т.е. не используешь правила осмысленно), либо ты - гений. Если же что-то делается неправильно только по тому, что не знают как правильно. А объяснение - потому что всегда так делал - это уже дилетантство. Так вот, я "ЗА" естественный разговор менеджера по телефону, но при условии, что он знает скрипт... Либо гений.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Зубрежка, это обучение через боль. Цикл Кольба, это обучение через понимание!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Любое понимание приходит через боль. Как ни крути. Ломка стереотипов

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Антон, да что за лютые подходы? Какая боль? Какая ломка стереотипов? Человеку должно нравится то, что он делает! Нет смысла заставлять его перебороть страх перед звонком, или через стрессовые ситуации ломать его стереотипы! Для такого человека вывод один - продажи по телефону, это не его!!!! У меня нет и не было  каких либо страхов!  МНЕ В КАЙФ ЭТИ ИГРЫ!!! Надо понять сможет ли манагер когда либо это победить в себе и стать среднестатестической единицей продаж, или ему это в кайф и он станет звездой, или он просто олень из страны оленьей sad


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Не меряй по себе. Я тоже был наивным, когда работал с 3-4 людьми. Но когда штат растёт, то растёт и количества оленей. И ты начинаешь все видеть в лютом свете.

Когда планы растут и при этом собственнику все равно КАК и с КЕМ ты их будешь делать, начинаешь работать уже без розовых очков. Кого отдел персонала привлек, с тем и работаешь. Времени на выбор просто нет.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну, да, может быть!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Смелое заявление, Илья! Вы правда на мой вопрос о проблематизации не ответили. Ну да ладно. Форум все-таки. Да и вопрос не удобный. Возвращаясь к сути. Я не вижу в цикле Колба ограничений на способы освоения теории (если они есть - покажите). Заучивание было, есть и будет способом запоминания теории. Не самым изящным, спору нет. Но работающим способом.

Про таксономию Блума я у Вас также спрашивал, но вопрос остался без ответа. Вы согласны с тем, применение должно быть основано на понимании, а понимание - на знании. Или это шарлатанство? Конечно, можно учиться только на собственном опыте. Многие так и делают. Вы считаете такой путь оптимальным? Пофигу на все теоретические наработки с области продаж, до всего додумаюсь сам? =)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Игорь, неудобно на потолке спать - одеяло падает! Я то же не узрел в Вашей сумбурщене вопроса простого, ответ на который был бы простым, типа  - "ДА" или "НЕТ"  Я знаю Ильюху, пусть он и злой тролль, но мажет он по сути!   Кстати - мяч на Ваше поле остался! Проигрываете?


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, вот в моем предыдущем посте два закрытых вопроса:

1. Вы согласны с тем, применение должно быть основано на понимании, а понимание - на знании. Или это шарлатанство?

2. Конечно, можно учиться только на собственном опыте. Многие так и делают. Вы считаете такой путь оптимальным?

Сергей, Вы согласны с тем, что на это закрытые вопросы? =)

Про "мяч на моей стороне" - какой вопрос Ильи остался без моего ответа? Ткните, не вижу! =)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Игорь! Вопросы типа - закрытый, открытый, это игры разума сумасшедших тренеров! Грань между ними весьма условная! всё зависит от личности, что для кого вопрос открытый, или закрытый. Вопрос хорош один, тот, который позволяет продолжить диалог! 

Хватит играть в игры разума! Попробуйте задать такие вопросы, тем кто вам их намазал. Причём задать в формате 1,5 мин. разговора ХЗ! Что, сможете просечь тему за это время?


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, потерял ход Вашей мысли. На мои предыдущие вопросы можно ответить "Да/Нет"?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да конечно "НЕТ" Какого хрена Вы, искренне уважаемый мною друг, к ним привязались? Пластика  и профессионализм, какие могут быть аксиомы?  Вы же умный человек, зачем шпарить книжными замутами?


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Отвечу по-детски: "не я первый начал" =) Упоминание психотипов по Юнгу Ильей включило у меня "академика" =) Каюсь, прорывает. Сам свои почты перечитываю и думаю иногда: "Х№ли ты вы№№ываешься?!" =) У каждого свои тараканы...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Зачёт!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Пофигу на все теоретические наработки с области продаж, до всего додумаюсь сам? =) sad  Амиго, ну вот что за чушь? Базара нет, отвечать должен Илья, но ..... Так,  так и есть!  Я более года на продажнике и только ему я скидываю все свои заявки на дубль!!! И всегда получаю более чем исчерпывающий ответ!  Да, мать его, он звезда! Тот, кого до смерти боятся работодатели! Нет, это не трюк! Относитесь к его комментарием с долей юмора и всё будет тип - топ!    Но не будь я самой главной язвой этого сайта, (прости Игорян, не могу сдержатся) так то он уделал тебя в хлам!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Спасибо за эмоциональный заряд, Сергей! По сути вопроса. Илья меня радует своей последовательностью и противоречивостью одновременно. Сначала он погружается в теорию психотипов Юнга и показывает готовность поддержать разговор об обучении по циклу Колба. Затем бросает коротко "Зубрежка - обучение через боль". А, открою карты, хотя тут итак все умные, пытаюсь поймать его на этой внутренней не логичности.

Есть люди, которые никогда ни чему в продажах не учились, но ездят на гелентвагенах. Есть те, кто свободно оперирует теорией. Как и в любой другой отрасли, практики всегда будут недолюбливать теоретиков и наоборот =) Но раздвоения мне встречались редко. Когда человек обрушивается на практиков как теоретик (давит знаниями), но при этом отказывается вести аргументированное обсуждение, когда получает контраргументы.

По поводу твоей первой реплики, Сергей. Я не понял твоей аргументации про заявки, но, думаю, не может человек, демонстрирующий знание теории (как Илья) ответить на вопрос так, как ответил ты =) Не может, потому что следующим ходом я, очевидно, обращу внимание и свой вопрос именно на это. Илья, думаю, достаточно умен, чтобы понимать это =) 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Ну нету бл**ь в цикле Кольба заучивания, неееету. Вставьте в цикл зубрёж и убьете нахер весь интерактив, и вообще смысл тренинга!!!! Осмысление, проблематизация, понимание, отработка и бла бла бла, не как не вяжется с заучиванием, если только это не УК РФ, где в одном слове можно найти лазейку. Опять возвращаясь к учению черезь боль. Вспомните друзей, возможно себя, как учились в музыкальной школе и кто чему научился, у меня много товарищей, которые 4-5 лет ходили в музыкалку и могут сыграть только собачий вальс, у них отбили желание заниматься музыкой, учением через боль. Играй то, что не нравится, зубри, зубри, играй! Я в 25 лет подарил себе пианино и смотрел на ютубе, как играть простые мелодии, которые мне нравятся, дальше больше, но я все понимал и мне оооочень нравилось, что я делал, я понимал и постепенно учил, никакой боли. А вот когда ты понимаешь, умеешь и применяешь, но на 99% вот тут начинается боль, чтобы добить этот один процент, чтоб стать лучше миллионов, но это совершенно другой подход. И я Понимаю, что ваши Заученые алгоритмы, сложно переспорить, они укоренились, устоялись и сейчас являются  сто процентной истинной, на которую вы и не подумаете взглянуть с другой стороны. стереотипное мышление отражает реактивное сознание

Не в сети

И я Понимаю, что ваши Заученые алгоритмы, сложно переспорить, они укоренились, устоялись и сейчас являются  сто процентной истинной, на которую вы и не подумаете взглянуть с другой стороны. 

Илья, оценочные суждения по поводу моего мышления - не самый сильный аргумент. Не нужно софистикой заниматься.

По существу. В цикле Колба есть этап освоения теории, не ознакомления с теорией, а освоение. Далее практика, осмысление и т.д. Согласны? Я нигде не писал "Выучите скрипт и будет вам счастье". Я говорю, чтобы практиковаться нужна база. Мне трудно представить выражение боли на лице менеджера, который учит скрипт. 

Ваш "воинствующий атеизм" в отношении запоминания скриптов не подчеркивает Вашу готовность слышать оппонента. Так что давайте сойдемся в том, что у нас с Вами разные точки зрения по этому вопросу. 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Тогда я не понимаю, из за чего спор?! Таким образом, мы медленно смещаем фокус с "зубрежки" А хотелось бы именно об этом. 

Пока ехал на работу, пришла мысль. Если заставить зубрить менеджеров, то они через какое то время, смогут даже составлять предложения на деловом жаргоне, ведь у них большая база зубрежа. Но если ты не можешь объяснить на понятном человеку языке, то, что ты только что сказал, это провал. Ботать по фени, это даже не пол дела, надо еще и за базар отвечать =))

Скажи что собираешься сказать, скажи это, объясни что ты только что сказал.

Не в сети

В своем посте №26 я писал:

 знание - понимание - применение - анализ - оценка - синтез. На вопрос "Как обеспечить знание?" есть много ответов. Один из них - ударный метод запоминание - выучивание путем многократных повторений. По-русски, зубрежка. Не изящно? Да. Но нам ведь не "Войну и мир" нужно запомнить. 

Мы с Вами об одном и том же говорим. Я - что нужно начинать с изучения и запоминания, Вы - что нельзя этим ограничиваться. Если я правильно Вашу позицию сформулировал, то с этой позицией я согласен и предмета для спора не вижу. Т.к. я нигде не писАл, что уровень знания должен замереть на этапе механистического заучивания. Однако, на первом этапе своей работы (или при переучивании) именно запоминание наиболее эффективно. Повторюсь, я не говорю о гениях и "творцах". Среди моих менеджеров на такое звание может претендовать 10-20%. Для остальных успех в продажах - это тяжелый труд.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Скажи что собираешься сказать, скажи это, объясни что ты только что сказал.

Илья.

Золотые слова.

Я бы еще добавил... попроси их сказать то, что только что сказал и объяснить своими словами как они это понимают.

И тогда будет мир во всем мире и куча продаж на выходе.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

А где вы прочитали про тупо зубрежку? 

Я только одного понять не могу. Вы меня уже какой раз тыкаете в это.

Зато я теперь много умных слов узнал. Спасибо Илья. 

Вообще спор ни о чем. Так.... Попонтовались все и будет.

Учить нужно... Практиковаться нужно... Аттестовываться нужно... Тренироваться нужно.... Контролировать нужно....

Давайте так. Я своих людей сначала заставляю все учить. Жёстко учить. Потом я их заставлял все выученное проиграть в деловой игре. Потом мы вместе едем к клиенту...я показывают он смотрит... Потом он показывает..я смотрю. Потом я отпускаю в свободное плавание и периодически произвожу контроль.... Потом я раз в полгода провожу аттестацию и личное собеседование...

Спустя два года получаются класснейшие спецы по продажам с высокоразвитой башкой и охрененным потенциалом. Они умеют разговаривать, они умеют шутить, они умеют смеяться, они умеют продавать.

Может и не знаю столько умных слов, но меня работодатель ценит не за это... Он мне разрешает делать все что угодно, пока я приношу ему деньги. Все остальное - это от лукавого. Даже спор этот.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Да я не радикальных анархист. И считаю что скрипты нужны, но формат и момент немного другой для них выбираю. Я не против скриптов, совершенно, я против фанатизма, лжеценностей и псевдоучений. Хотя часто похож на фанатика. Во так и никак иначе я не могу генерировать идеи)))) Пусть спор и глупый получился, но я сделал пару полезных выводов для себя. За что вам спасибо))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Спор очень правильный. Спасибо, что дошли до конца.

Я всегда за мужской подход.Мало кто отстаивает свою точку зрения.

Я прекрасно понимаю, что вы имели ввиду.

У себя в конторе я живу в двух мирах: отдел персонала и мой отдел

Отдел персонала пытается все делать по науке... И получается периодически как в сбербанке.

Я пытаюсь все делать интуитивно.. И получается душевно.

Хотя мы делаем все одно и тоже. Только результаты разные в итоге.

Вот я лично против лжепрактиков и нанотеоретиков. От них все беды в продажах.

А Юнга нужно будет почитать.

Спасибо за интересную дискуссию.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам