Илья, я лично Вам абсолютно ничего не сделал. Поэтому сбавьте обороты. Какова цель Вашего поста: выразить свое мнение или еще попутно намекнуть, что кто-то идиот?
Объясню о чем я. А я о себе и о людях, с которыми работаю. Я специализируюсь на рознице, в основном это компании, продающие отделочные материалы. В этой сфере бизнеса уровень подготовки продавцов очень низкий в абсолютном большинстве случаев. Основная масса продавцов в этой теме воспринимают свою работу, как временную или не достойную их усилий (этому много причин: низкие зарплаты, неквалифицированный менеджмент, плохие условия работы и другие). Плюсом ко всему в нашем обществе принято считать опыт в годах (а не в рублях). И когда эти продавцы застревают в розничных продажах "отделки" на несколько лет, они начинают думать, что являются профессионалами. Не смотря на то, что результаты их весьма посредственные. На все это накладывается активная текучка кадров, из-за этого в данной сфере много новичков.
Исходя из вышеописанных особенностей людей и ситуации формируются методы обучения. После тренинга все полны сил и энтузиазма, все всё понимают и знают как сделать лучше. Но попадая в привычную среду, большая часть этих продавцов поддается соблазну делать, как раньше, ничего не меняя. Этому способствует низкий уровень ответственности + отсутствие помощи и контроля при внедрении новых навыков в работу.
Именно поэтому я заставляю, да, Вы не ослышались, заставляю учить продавцов ключевые речевые модули. Это помогает им быть увереннее, применяя новые методы продаж. А также дает возможность прогнозировать развитие событий. Когда продавец идет с заученными речевыми модулями к клиенту, я нахожусь рядом и наблюдаю за ситуацией. Мое присутствие заставляет продавца делать не так, как взбредет в голову, а так, как надо. В какой-то момент из-за волнения и неумения считывать ситуацию продавец начинает путаться и "сливать" продажу. В этот момент в его диалог с клиентом вмешиваюсь я и теперь мы вместе с этим продавцом доводим консультацию клиента до логического завершения. После этого вместе анализируем ситуацию. Так продавец видит, где напортачил и что именно нужно изменить в своих действиях, чтобы подобного больше не произошло.
После этой работы над ошибками продавец идет к следующему клиенту, я снова рядом и наблюдаю... дальше по вышеописанной схеме.
С каждым новым подходом к клиенту продавец чувствует себя увереннее и использует новые для него методики продаж более эффективно. Так формируется новый устойчивый навык. И главное в этом процессе помощь в применении нового, работа над ошибками и контроль применения.
Применив заученное многократно, продавец по-настоящему начинает понимать, как это должно работать. И в этот момент он начинает изменять заученное, исходя из специфики ситуации и особенностей своего характера. Но теперь он делает это осознанно, а значит, в максимальной степени контролирует ход процесса продажи. И когда заученное применяется уже на автомате в дело вступает творчество этого продавца и дорабатывает имеющееся знание.
Помощь и контроль на стадии внедрения новых методов продаж может осуществлять не только тренер. В этом процессе обязательно еще должен участвовать наставник этого продавца или его непосредственный руководитель.
Только, к сожалению, многие наставники и руководители убеждены, что их работу (помощь в освоении и контроль применения новых знаний) сделает кто-то другой или для этого будет достаточно двух дней окучивания продавца на тренинге... И в этом беда нашего бизнеса.
То что я описал (имею ввиду проблематику) типично не только для сферы, в которой работаю я. Это типично для многих ниш, и в рознице и в b2b. И надеюсь, мне удалось объяснить то, как заучивание скриптов помогает осваивать новые навыки в процессе обучения.
Продажник - это поэт! Тарификатор - заложник жанра!
