Талант продавать: от бога или по скрипту?

Аватар пользователя Personal Partner Consulting Boutique

Недавно я проводила сертификацию продавцов в одной крупной автомобильной компании и заметила важную особенность в продажах, она показалась мне очень актуальной сегодня, учитывая, что позволяет повысить личную эффективность продавца и сэкономить на его обучении.

Начну с того, что на мой взгляд имеется два типа продавцов:

1. Ребята, прошедшие профессиональное обучение (тренинги по шести точкам продаж, выявлению потребностей клиента, работе с возражениями, заключению сделки и т.п.).

Еще существует огромное количество скриптов, по которым продавцы обязаны ввести телефонные переговоры, и они, как правило, их строго придерживаются. Профессиональные продавцы очень «выделяются» среди своей общей массы, потому что весь процесс продажи у них выглядит достаточно неестественно, как будто по сценарию, не смотря на профессионализм. Но дело в том, что при подобном взаимодействии упускается истинный контакт с клиентом, так как голова занята выбором нужной техники или скрипта вместо того, чтобы расслабиться и позволить интуиции искать естественный подход к клиенту.

2. Продавцы «от Бога» — таких ребят, к сожалению, осталось очень мало, потому что их тоже заставляют проходить обучение процессу продаж и их талант —продавать от природы хорошо, теряется за техниками и скриптами и «процессом» продаж. Более того, именно они больше всего бунтуют обычно против тренингов и применения техник продаж, из-за чего часто возникает конфликт с руководством. К сожалению, руководители не понимают, что у таких продавцов процесс работы, как таковой, отсутствует, он строится интуитивно. Часто они сами не понимают каким образом выявляют потребности клиента, утилизируют их возражения, закрывают сделку и продают ему то, что нужно, оставаясь при этом ему другом. Сразу же хочется упомянуть методику DISC, которая позволяет выявлять продавцов «от Бога». Как правило, у таких людей высок показатель I (умение влиять на других и убеждать, задействовать оптимизм и творчество, умение «зажигать» и позитивно действовать) и именно их лучше не заставлять проходить обучение. Еще высоки у них показатели по шкале S (проявляют такт и сердечность при общении, хорошо чувствуют собеседника, входят в положение клиента, готовы оказывать поддержку и помощь в течение всего процесса).

Я вспоминаю свой опыт. Когда-то 15 лет назад я сама являлась продавцом. Тогда ещё не было никаких тренингов по техникам продаж, и продавцы взаимодействовали с клиентом интуитивно. Что тогда было главным в продажах? Во-первых, полюбить свой продукт, вот прямо влюбиться в него. Когда ты любишь продукт, ты не можешь о нём говорить без восторга и, как раз, отлично преподносишь те качества продукта, за которые ты сам бы его с удовольствием купил. Во-вторых, я объективно смотрела на продукт и видела все его недостатки. Недостатки лучше не скрывать, но честно говорить о них клиенту. Это вызывает еще больше доверия с его стороны. В-третьих, важно расположить к себе человека, найти с ним контакт. Подстроиться под него по тону голоса, ценностям и даже словам. Также я старалась становиться на место клиента и заранее понять какие у него проблемы, что его беспокоит и предугадать-предложить наиболее оптимальное для него решение. Вот когда у нас были отличные продажи, а клиенты становились постоянными! Какой я сделала вывод, исходя из всего вышеописанного? Хотя, конечно, многие скажут, что необходимо всех учить процессу и стандартам продаж!

Думаю, продавцов сегодня очень сильно заучивают и замучивают, слишком стандартизируют их процесс работы, загоняют в рамки техник. Когда у человека есть стандарт, он не способен мыслить творчески и проявлять свое «Я». Теперь стало очень видно, когда продавец во время взаимодействия с клиентом использует определенную технику — засыпает клиента вопросами, не думая о естественности процесса, не думая о той самой беседе с «интересом», когда клиент чувствует и понимает, что им интересуются и, что он действительно не безразличен и то, что перед ним стоит человек, который хочет и способен решить его проблему или задачу. Наоборот, беседа превращается в допрос по определенному сценарию, продавец действует строго по шаблону, словно робот.

Поэтому, если у вас в компании есть продавец «от Бога», я считаю, не нужно отправлять его на обучение и заставлять продавать по «модным» техникам. Он и без них прекрасно справляется с работой, может быть иногда не количественно, но зато вы будете уверены, что с его помощью приобретете постоянного клиента. К таким продавцам люди возвращаются снова и снова, а разве не это и есть клиентоориентированность и залог успеха в будущем? Лучше иметь одного старого друга, чем двух новых. Новые часто могут уйти к другим друзьям, а проверенный будет вами дорожить.

Если в компанию пришли продавцы «от мира», то их, всё-таки, стоит обучать продажам и иметь в виду, что тогда у них сам процесс продаж будет выглядеть довольно неестественно, есть, конечно, шанс, что с большим опытом их продажи станут похожи на естественный, ненавязчивый процесс. Намного лучше для бизнеса искать людей с природным талантом и склонностью к продажам, тогда их не надо будет «заучивать», если только поддержать минимальным набором инструментов продаж, а результаты на заставят себя долго ждать. Вы получите лояльных счастливых продавцов и удовлетворенных клиентов, а еще поклонников вашей марки и вашего брэнда. Ведь если что-то искренне любишь и находишь единомышленника, то это уже командная любовь, один раз и на всю жизнь.

Источник публикации: 

personalpartner.ru

Поделиться:
Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Хорошая публикация. 

Только у меня сразу возник вопрос: если в компаниях есть продавцы от Бога, то зачем тогда нужны будут консультанты и внештатные бизнес-тренеры? 

Насколько я знаю таких продавцов от Бога = это универсалы и мозги у них поставлены как надо. Т.е. если им НАДО,  то они все смогут систематизировать и передавать опыт.... 

 

Профессиональные продавцы очень «выделяются» среди своей общей массы, потому что весь процесс продажи у них выглядит достаточно неестественно, как будто по сценарию, не смотря на профессионализм.

Профессиональный когнитивный диссонанс... если это так, то почему они "профессиональные продавцы"?

Интеллектуальные продажи

Быстрее всего симпатичный автор опубликовал очередную статью для имиджа своего бизнеса.

По крайней мере в прошлые разы автор не отвечала на реплики. Поэтому придётся дискутировать видимо без неё.

Итак с одной стороны выпускники школы (курсов) менеджеров, с другой стороны - продавцы от бога.

Недавно ещё была статья про Звёзд и рабочих лошадок ... корреляция видна.

 

Продажи бывают очень разные и разные типы продавцов нужны.

Из черт божьих людей вижу интуицию и этику.

Интуиты подсознательно обычно понимают ситуацию и действуют адекватно и правильно.

Этики  - спецы по человеческим отношениям, наиболее одаренные обладают актерским талантом и умением влиять на собеседника.

В b2c это идеальное соотношение и успех гарантирован. В b2b всё сложнее.

Намного лучше для бизнеса искать людей с природным талантом и склонностью к продажам, тогда их не надо будет «заучивать», если только поддержать минимальным набором инструментов продаж, а результаты на заставят себя долго ждать. Вы получите лояльных счастливых продавцов и удовлетворенных клиентов, а еще поклонников вашей марки и вашего брэнда. Ведь если что-то искренне любишь и находишь единомышленника, то это уже командная любовь, один раз и на всю жизнь.

Финальный абзац - прелесть!

Первые две фразы в кассу smiley ... 

А вот про командную любовь heart... один раз и на всю жизнь? broken heart ... тут автора явно занесло в апофеозе surprise

 

 

 

Я бы начал с того, что разобрался, почему у "звезд" или "продавцов от Бога" получается продавать естественно, красиво и эффективно.

И если мы начнем копаться в их опыте, мы увидим, что у них за плечами:

- привычка быть лидером

- огромный опыт коммуникации с аудиторией

- внушительные навыки улаживания конфликтных ситуаций

- умение находить общий язык с людьми

- получение удовольствия от процесса общения, манипуляции, переговоров и тд.

- достаточная доля наглости

- самокритичность

- азартность

- оптимизм

- умение работать с перегрузками

И что дальше? 

А дальше, либо набирать продавцов с этим перечнем навыков/качеств, либо воспитывать в своих эти качества и развивать эти навыки.

И будет все и естественно, и красиво. 

А называть профессионалами тех, которые ломают себя, работая по навязанной модели поведения - глупо.

коллега извините за нетактичность, вы сами когда нибудь набирали персонал под ключ... под конкретную дату окончания?

причем не для одной компании?

т.е. вы представляете уровень соискателей, тот самый реальный, а не тот идеальный о котором рассказывают в разного рода статьях...

Интеллектуальные продажи

Если вопрос мне, то да - набирал. 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Вот я всегда против деления, оно путает карты. Жизнь это всегда неопределенность, человек как известно хочет приблизиться к определенности и делит и делит)))) Смиритесь! ))))

Бог это труд, харизма, дерзкость, это личность с умением общаться и быть интересным, это всегда знания и знания не касающиеся любви к товару, а знания какую выгоду получит покупатель продавец)))) от сделки. Именно эти знания и надо вбивать себе в головы, учиться политике, манерам, общению, умению брать ответственность и растить богов продаж, а статья чистая лирика по причине свободного пера))))

Marina пишет:

Вот я всегда против деления, оно путает карты. Жизнь это всегда неопределенность, человек как известно хочет приблизиться к определенности и делит и делит)))) Смиритесь! ))))

Бог это труд, харизма, дерзкость, это личность с умением общаться и быть интересным, это всегда знания и знания не касающиеся любви к товару, а знания какую выгоду получит покупатель продавец)))) от сделки. Именно эти знания и надо вбивать себе в головы, учиться политике, манерам, общению, умению брать ответственность и растить богов продаж, а статья чистая лирика по причине свободного пера))))

 

Marina, красиво вступили!

Просто если человек аналитик, то ему присуще разбирать всё на детали, составляющие ... а потом складывать новую мозаику. Это неплохо.

Второй абзац - огонь! laugh yes

... единственно - "вбивать" поменял бы на  - впитывать ... (ибо "навязанное добро - зло!") .... постоянно учиться новому ... 

 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Профессор, зачем делить а потом складывать то, что не имеет отношения к действительности?))) Путать себя только а то и других путать желание появляется, если хочется делиться таблицами))

Аналитик должен учитывать влияние текущей ситуации, а она всегда неопределенность)))

Marina пишет:

Аналитик должен учитывать влияние текущей ситуации, а она всегда неопределенность)))

Сложная формула surprise

 

По поводу растить богов ... они сами растут ... им главное не мешать и создавать возможности ... 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Сложная, не поспоришь))))

Не в сети

  То, что было 15 лет назад (столько времени автор, по ее словам, уже не продает) всегда обрастает легендами и кажется гораздо лучшим, нежели сегодняшняя действительность. К тому же надо помнить, какое это было время: у людей водились деньги, товары стоили дешево, покупатель был непуганый, а потому торговля процветала. Сегодня, увы, "... все не так, ребята", как пел Высоцкий. Профессия продавца стала самой массовой, а потому нам приходится иметь дело с клиентом - продавцом, который знаком с технологиями продаж не хуже, а порой и лучше, чем мы. 

  В такой ситуации трудно стать успешным без внедренной в голову системы продажи, которая, в частности, подразумевает знание продавцом последовательности шагов в процессе взаимодействия с покупателем. А вот если такой системы нет, продавец вполне способен перепутать этапы или забыть, что нужно говорить/делать в следующий момент, о чем и пишет автор, правда, имея в виду совсем другое.

   Занимаясь продажами и обучением много лет, я прекрасно знаком с этими проблемами, и сделал для себя однозначный вывод: для среднего продавца, а таких огромное большинство, продуктивность тождественна владению скриптами продаж, поскольку сама продажа состоит из множества шаблонных приемов и методов, которые профессионал держит в своем арсенале и применяет по мере необходимости. Каждая продажа уникальна, и чем больше приемов вы знаете, тем легче вам работать. С этим кто - то будет спорить? - Продавцы точно не будут!

   Продавец "от Бога" - здорово, но давайте согласимся, что такие люди - скорее исключение из правил, хотя и достаточно часто встречающееся. В свое время Генри Форд совершил революцию в автомобилестроении, организовав конвейерную сборку. По большому счету - продажа - тот же конвейер с разными циклами действий, выполняемыми с использованием различных инструментов, благодаря чему на выходе мы имеем продажу. Если технология не нарушается, брак в работе сводится к минимуму. В случае чего тренеры помогут отрегулировать некорректно работающие циклы, подскажут, какие инструменты применить, и восстановят работоспособность системы. Поэтому, реагируя на опус очередного автора - противника обучения профессиональным умениям, хочу призвать всех учиться, учиться и учиться, как завещал великий (поставьте нужную фамилию). 

Ильдус, приветствую!

Очень всё логично.

Обсуждал с очередным заказчиком работу, он так и сказал - "Мне нужен конвейер продаж".

И роль тренера тут - наладчик этого конвейера. Есть и действующие продавцы, набираем и новых. Существующих апгрейдить, новым создавать систему обучения для быстрого введения в процесс. 

Приходится и сам процесс настраивать, заниматься автоматизацией, разрабатывать бизнес-процессы, внедрять. И маркетолога подыскивать и тоже адаптировать к процессам компании.

Самое забавное, что есть и "божий" человек, звезда, который реально несёт хорошие деньги. И при этом уповает на свою уникальную систему работы. И наотрез отказывается использовать CRM. Ну и бог с ним (двойной смысл). angel

----------------

Что бог не делает - всё к лучшему!

 

Не в сети

    Доброго дня, Профессор!

   Наладить имеющийся конвейер не сложно, но вот если его еще нет и в ОП работа идет как в гараже советских времен, т.е. каждый делает так, как умеет, иногда спрашивая совета у других работяг, когда частенько пропадают инструменты и не хватает запчастей, - тогда действительно трудно. Как Вы правильно заметили, в таких организациях большинство сотрудников хотят сохранить статус - кво, планомерно тормозя начатую работу. И - действительно - застрельщиками этих действий являются те, кто "от Бога", ведь им такой бардак выгоден: деньги есть, требований со стороны РОПа - нет. Рай, а не жизнь!

Ильдус Фазлеев пишет:

    Доброго дня, Профессор!

   Наладить имеющийся конвейер не сложно, но вот если его еще нет и в ОП работа идет как в гараже советских времен, т.е. каждый делает так, как умеет, иногда спрашивая совета у других работяг, когда частенько пропадают инструменты и не хватает запчастей, - тогда действительно трудно. Как Вы правильно заметили, в таких организациях большинство сотрудников хотят сохранить статус - кво, планомерно тормозя начатую работу. И - действительно - застрельщиками этих действий являются те, кто "от Бога", ведь им такой бардак выгоден: деньги есть, требований со стороны РОПа - нет. Рай, а не жизнь!

В точку Ильдус!

Из недавнего прошлого. Позвали налаживать продажи. Прошу показать сайт.

-А его нет?

-А как вы собираетесь продавать?

-Вот вы спец - вам и решать.

-Без сайта никак.

-Тогда займитесь этим и организуйте всё ... surprise

 

"Крутые" продажники для компании всегда определенный риск, т.к. слабоуправляемые и есть вероятность ухода-увода всей базы в другую  компанию. Поэтому набор продажников с более простой функциональностью, их обучение, разделение на "охотников" - "фермеров" и т.п. позволяет компании легко заменять выбывших продажников. Другой вопрос, что "скриптопродажи" уже набили оскомину, а выявление потребностей и задач клиента и их решение никто не отменял в продажах.

__________________________________________________________________________________________________

upb2b: Холодные звонки в Enterprise b2b это маст хэв. Исли захотите, то найдете нас. И да прибудут с Вами b2b2b продажи

Не в сети

Были уже дебаты на эту тему.

http://www.prodaznik.ru/blog/chto-takoe-proaktivnoe-upravlenie-prodazhami

Не в сети

  Все новое - хорошо забытое староеcheeky