Талант продавать: от бога или по скрипту?

Аватар пользователя Personal Partner Consulting Boutique

Недавно я проводила сертификацию продавцов в одной крупной автомобильной компании и заметила важную особенность в продажах, она показалась мне очень актуальной сегодня, учитывая, что позволяет повысить личную эффективность продавца и сэкономить на его обучении.

Начну с того, что на мой взгляд имеется два типа продавцов:

1. Ребята, прошедшие профессиональное обучение (тренинги по шести точкам продаж, выявлению потребностей клиента, работе с возражениями, заключению сделки и т.п.).

Еще существует огромное количество скриптов, по которым продавцы обязаны ввести телефонные переговоры, и они, как правило, их строго придерживаются. Профессиональные продавцы очень «выделяются» среди своей общей массы, потому что весь процесс продажи у них выглядит достаточно неестественно, как будто по сценарию, не смотря на профессионализм. Но дело в том, что при подобном взаимодействии упускается истинный контакт с клиентом, так как голова занята выбором нужной техники или скрипта вместо того, чтобы расслабиться и позволить интуиции искать естественный подход к клиенту.

2. Продавцы «от Бога» — таких ребят, к сожалению, осталось очень мало, потому что их тоже заставляют проходить обучение процессу продаж и их талант —продавать от природы хорошо, теряется за техниками и скриптами и «процессом» продаж. Более того, именно они больше всего бунтуют обычно против тренингов и применения техник продаж, из-за чего часто возникает конфликт с руководством. К сожалению, руководители не понимают, что у таких продавцов процесс работы, как таковой, отсутствует, он строится интуитивно. Часто они сами не понимают каким образом выявляют потребности клиента, утилизируют их возражения, закрывают сделку и продают ему то, что нужно, оставаясь при этом ему другом. Сразу же хочется упомянуть методику DISC, которая позволяет выявлять продавцов «от Бога». Как правило, у таких людей высок показатель I (умение влиять на других и убеждать, задействовать оптимизм и творчество, умение «зажигать» и позитивно действовать) и именно их лучше не заставлять проходить обучение. Еще высоки у них показатели по шкале S (проявляют такт и сердечность при общении, хорошо чувствуют собеседника, входят в положение клиента, готовы оказывать поддержку и помощь в течение всего процесса).

Я вспоминаю свой опыт. Когда-то 15 лет назад я сама являлась продавцом. Тогда ещё не было никаких тренингов по техникам продаж, и продавцы взаимодействовали с клиентом интуитивно. Что тогда было главным в продажах? Во-первых, полюбить свой продукт, вот прямо влюбиться в него. Когда ты любишь продукт, ты не можешь о нём говорить без восторга и, как раз, отлично преподносишь те качества продукта, за которые ты сам бы его с удовольствием купил. Во-вторых, я объективно смотрела на продукт и видела все его недостатки. Недостатки лучше не скрывать, но честно говорить о них клиенту. Это вызывает еще больше доверия с его стороны. В-третьих, важно расположить к себе человека, найти с ним контакт. Подстроиться под него по тону голоса, ценностям и даже словам. Также я старалась становиться на место клиента и заранее понять какие у него проблемы, что его беспокоит и предугадать-предложить наиболее оптимальное для него решение. Вот когда у нас были отличные продажи, а клиенты становились постоянными! Какой я сделала вывод, исходя из всего вышеописанного? Хотя, конечно, многие скажут, что необходимо всех учить процессу и стандартам продаж!

Думаю, продавцов сегодня очень сильно заучивают и замучивают, слишком стандартизируют их процесс работы, загоняют в рамки техник. Когда у человека есть стандарт, он не способен мыслить творчески и проявлять свое «Я». Теперь стало очень видно, когда продавец во время взаимодействия с клиентом использует определенную технику — засыпает клиента вопросами, не думая о естественности процесса, не думая о той самой беседе с «интересом», когда клиент чувствует и понимает, что им интересуются и, что он действительно не безразличен и то, что перед ним стоит человек, который хочет и способен решить его проблему или задачу. Наоборот, беседа превращается в допрос по определенному сценарию, продавец действует строго по шаблону, словно робот.

Поэтому, если у вас в компании есть продавец «от Бога», я считаю, не нужно отправлять его на обучение и заставлять продавать по «модным» техникам. Он и без них прекрасно справляется с работой, может быть иногда не количественно, но зато вы будете уверены, что с его помощью приобретете постоянного клиента. К таким продавцам люди возвращаются снова и снова, а разве не это и есть клиентоориентированность и залог успеха в будущем? Лучше иметь одного старого друга, чем двух новых. Новые часто могут уйти к другим друзьям, а проверенный будет вами дорожить.

Если в компанию пришли продавцы «от мира», то их, всё-таки, стоит обучать продажам и иметь в виду, что тогда у них сам процесс продаж будет выглядеть довольно неестественно, есть, конечно, шанс, что с большим опытом их продажи станут похожи на естественный, ненавязчивый процесс. Намного лучше для бизнеса искать людей с природным талантом и склонностью к продажам, тогда их не надо будет «заучивать», если только поддержать минимальным набором инструментов продаж, а результаты на заставят себя долго ждать. Вы получите лояльных счастливых продавцов и удовлетворенных клиентов, а еще поклонников вашей марки и вашего брэнда. Ведь если что-то искренне любишь и находишь единомышленника, то это уже командная любовь, один раз и на всю жизнь.

Источник публикации: 

personalpartner.ru

Поделиться:
Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Хорошая публикация. 

Только у меня сразу возник вопрос: если в компаниях есть продавцы от Бога, то зачем тогда нужны будут консультанты и внештатные бизнес-тренеры? 

Насколько я знаю таких продавцов от Бога = это универсалы и мозги у них поставлены как надо. Т.е. если им НАДО,  то они все смогут систематизировать и передавать опыт.... 

 

Профессиональные продавцы очень «выделяются» среди своей общей массы, потому что весь процесс продажи у них выглядит достаточно неестественно, как будто по сценарию, не смотря на профессионализм.

Профессиональный когнитивный диссонанс... если это так, то почему они "профессиональные продавцы"?

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Быстрее всего симпатичный автор опубликовал очередную статью для имиджа своего бизнеса.

По крайней мере в прошлые разы автор не отвечала на реплики. Поэтому придётся дискутировать видимо без неё.

Итак с одной стороны выпускники школы (курсов) менеджеров, с другой стороны - продавцы от бога.

Недавно ещё была статья про Звёзд и рабочих лошадок ... корреляция видна.

 

Продажи бывают очень разные и разные типы продавцов нужны.

Из черт божьих людей вижу интуицию и этику.

Интуиты подсознательно обычно понимают ситуацию и действуют адекватно и правильно.

Этики  - спецы по человеческим отношениям, наиболее одаренные обладают актерским талантом и умением влиять на собеседника.

В b2c это идеальное соотношение и успех гарантирован. В b2b всё сложнее.

Намного лучше для бизнеса искать людей с природным талантом и склонностью к продажам, тогда их не надо будет «заучивать», если только поддержать минимальным набором инструментов продаж, а результаты на заставят себя долго ждать. Вы получите лояльных счастливых продавцов и удовлетворенных клиентов, а еще поклонников вашей марки и вашего брэнда. Ведь если что-то искренне любишь и находишь единомышленника, то это уже командная любовь, один раз и на всю жизнь.

Финальный абзац - прелесть!

Первые две фразы в кассу smiley ... 

А вот про командную любовь heart... один раз и на всю жизнь? broken heart ... тут автора явно занесло в апофеозе surprise

 

 

 

Я бы начал с того, что разобрался, почему у "звезд" или "продавцов от Бога" получается продавать естественно, красиво и эффективно.

И если мы начнем копаться в их опыте, мы увидим, что у них за плечами:

- привычка быть лидером

- огромный опыт коммуникации с аудиторией

- внушительные навыки улаживания конфликтных ситуаций

- умение находить общий язык с людьми

- получение удовольствия от процесса общения, манипуляции, переговоров и тд.

- достаточная доля наглости

- самокритичность

- азартность

- оптимизм

- умение работать с перегрузками

И что дальше? 

А дальше, либо набирать продавцов с этим перечнем навыков/качеств, либо воспитывать в своих эти качества и развивать эти навыки.

И будет все и естественно, и красиво. 

А называть профессионалами тех, которые ломают себя, работая по навязанной модели поведения - глупо.

коллега извините за нетактичность, вы сами когда нибудь набирали персонал под ключ... под конкретную дату окончания?

причем не для одной компании?

т.е. вы представляете уровень соискателей, тот самый реальный, а не тот идеальный о котором рассказывают в разного рода статьях...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Если вопрос мне, то да - набирал. 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Вот я всегда против деления, оно путает карты. Жизнь это всегда неопределенность, человек как известно хочет приблизиться к определенности и делит и делит)))) Смиритесь! ))))

Бог это труд, харизма, дерзкость, это личность с умением общаться и быть интересным, это всегда знания и знания не касающиеся любви к товару, а знания какую выгоду получит покупатель продавец)))) от сделки. Именно эти знания и надо вбивать себе в головы, учиться политике, манерам, общению, умению брать ответственность и растить богов продаж, а статья чистая лирика по причине свободного пера))))

Marina пишет:

Вот я всегда против деления, оно путает карты. Жизнь это всегда неопределенность, человек как известно хочет приблизиться к определенности и делит и делит)))) Смиритесь! ))))

Бог это труд, харизма, дерзкость, это личность с умением общаться и быть интересным, это всегда знания и знания не касающиеся любви к товару, а знания какую выгоду получит покупатель продавец)))) от сделки. Именно эти знания и надо вбивать себе в головы, учиться политике, манерам, общению, умению брать ответственность и растить богов продаж, а статья чистая лирика по причине свободного пера))))

 

Marina, красиво вступили!

Просто если человек аналитик, то ему присуще разбирать всё на детали, составляющие ... а потом складывать новую мозаику. Это неплохо.

Второй абзац - огонь! laugh yes

... единственно - "вбивать" поменял бы на  - впитывать ... (ибо "навязанное добро - зло!") .... постоянно учиться новому ... 

 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Профессор, зачем делить а потом складывать то, что не имеет отношения к действительности?))) Путать себя только а то и других путать желание появляется, если хочется делиться таблицами))

Аналитик должен учитывать влияние текущей ситуации, а она всегда неопределенность)))

Marina пишет:

Аналитик должен учитывать влияние текущей ситуации, а она всегда неопределенность)))

Сложная формула surprise

 

По поводу растить богов ... они сами растут ... им главное не мешать и создавать возможности ... 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Сложная, не поспоришь))))

Не в сети

  То, что было 15 лет назад (столько времени автор, по ее словам, уже не продает) всегда обрастает легендами и кажется гораздо лучшим, нежели сегодняшняя действительность. К тому же надо помнить, какое это было время: у людей водились деньги, товары стоили дешево, покупатель был непуганый, а потому торговля процветала. Сегодня, увы, "... все не так, ребята", как пел Высоцкий. Профессия продавца стала самой массовой, а потому нам приходится иметь дело с клиентом - продавцом, который знаком с технологиями продаж не хуже, а порой и лучше, чем мы. 

  В такой ситуации трудно стать успешным без внедренной в голову системы продажи, которая, в частности, подразумевает знание продавцом последовательности шагов в процессе взаимодействия с покупателем. А вот если такой системы нет, продавец вполне способен перепутать этапы или забыть, что нужно говорить/делать в следующий момент, о чем и пишет автор, правда, имея в виду совсем другое.

   Занимаясь продажами и обучением много лет, я прекрасно знаком с этими проблемами, и сделал для себя однозначный вывод: для среднего продавца, а таких огромное большинство, продуктивность тождественна владению скриптами продаж, поскольку сама продажа состоит из множества шаблонных приемов и методов, которые профессионал держит в своем арсенале и применяет по мере необходимости. Каждая продажа уникальна, и чем больше приемов вы знаете, тем легче вам работать. С этим кто - то будет спорить? - Продавцы точно не будут!

   Продавец "от Бога" - здорово, но давайте согласимся, что такие люди - скорее исключение из правил, хотя и достаточно часто встречающееся. В свое время Генри Форд совершил революцию в автомобилестроении, организовав конвейерную сборку. По большому счету - продажа - тот же конвейер с разными циклами действий, выполняемыми с использованием различных инструментов, благодаря чему на выходе мы имеем продажу. Если технология не нарушается, брак в работе сводится к минимуму. В случае чего тренеры помогут отрегулировать некорректно работающие циклы, подскажут, какие инструменты применить, и восстановят работоспособность системы. Поэтому, реагируя на опус очередного автора - противника обучения профессиональным умениям, хочу призвать всех учиться, учиться и учиться, как завещал великий (поставьте нужную фамилию). 

Ильдус, приветствую!

Очень всё логично.

Обсуждал с очередным заказчиком работу, он так и сказал - "Мне нужен конвейер продаж".

И роль тренера тут - наладчик этого конвейера. Есть и действующие продавцы, набираем и новых. Существующих апгрейдить, новым создавать систему обучения для быстрого введения в процесс. 

Приходится и сам процесс настраивать, заниматься автоматизацией, разрабатывать бизнес-процессы, внедрять. И маркетолога подыскивать и тоже адаптировать к процессам компании.

Самое забавное, что есть и "божий" человек, звезда, который реально несёт хорошие деньги. И при этом уповает на свою уникальную систему работы. И наотрез отказывается использовать CRM. Ну и бог с ним (двойной смысл). angel

----------------

Что бог не делает - всё к лучшему!

 

Не в сети

    Доброго дня, Профессор!

   Наладить имеющийся конвейер не сложно, но вот если его еще нет и в ОП работа идет как в гараже советских времен, т.е. каждый делает так, как умеет, иногда спрашивая совета у других работяг, когда частенько пропадают инструменты и не хватает запчастей, - тогда действительно трудно. Как Вы правильно заметили, в таких организациях большинство сотрудников хотят сохранить статус - кво, планомерно тормозя начатую работу. И - действительно - застрельщиками этих действий являются те, кто "от Бога", ведь им такой бардак выгоден: деньги есть, требований со стороны РОПа - нет. Рай, а не жизнь!

Ильдус Фазлеев пишет:

    Доброго дня, Профессор!

   Наладить имеющийся конвейер не сложно, но вот если его еще нет и в ОП работа идет как в гараже советских времен, т.е. каждый делает так, как умеет, иногда спрашивая совета у других работяг, когда частенько пропадают инструменты и не хватает запчастей, - тогда действительно трудно. Как Вы правильно заметили, в таких организациях большинство сотрудников хотят сохранить статус - кво, планомерно тормозя начатую работу. И - действительно - застрельщиками этих действий являются те, кто "от Бога", ведь им такой бардак выгоден: деньги есть, требований со стороны РОПа - нет. Рай, а не жизнь!

В точку Ильдус!

Из недавнего прошлого. Позвали налаживать продажи. Прошу показать сайт.

-А его нет?

-А как вы собираетесь продавать?

-Вот вы спец - вам и решать.

-Без сайта никак.

-Тогда займитесь этим и организуйте всё ... surprise

 

"Крутые" продажники для компании всегда определенный риск, т.к. слабоуправляемые и есть вероятность ухода-увода всей базы в другую  компанию. Поэтому набор продажников с более простой функциональностью, их обучение, разделение на "охотников" - "фермеров" и т.п. позволяет компании легко заменять выбывших продажников. Другой вопрос, что "скриптопродажи" уже набили оскомину, а выявление потребностей и задач клиента и их решение никто не отменял в продажах.

__________________________________________________________________________________________________

::аляска::продай:: даже самым лучшим продуктам нужны продажники, но не все ЛПРы это знают

Не в сети

Были уже дебаты на эту тему.

http://www.prodaznik.ru/blog/chto-takoe-proaktivnoe-upravlenie-prodazhami

Не в сети

  Все новое - хорошо забытое староеcheeky