ТОП-Результат в продажах. Часть 4. Иди до конца (торгуйся)

Аватар пользователя Антон Берсерк

ТОП-Результат в продажах. Часть 4. Иди до конца (торгуйся)

Здравствуйте, уважаемые коллеги
 
 
Недавно посмотрел фильм — «Шпионский мост». История обмена американского разведчика на советского. Наверняка есть много красок в этом фильме и много фантазий, но есть в этом фильме то, что действительно стоит понять.
 
Есть ситуации в продажах, когда победа в переговорах достигается банальным упорством. Умением настоять на своем. Не без авантюризма конечно. И при наличии видимого интереса сторон. Но все таки данный прием имеет место быть.
Важный момент:
  • Данный прием работает и при управлении людьми. Хороший руководитель должен уметь настаивать на своем мнении. Иногда в ущерб общему мнению;
  • Данный прием отлично работает и в обычной жизнь. Вся наша жизнь — это игра. Компромисс необходим часто, но иногда важны и принципы. Иногда принципы гораздо важнее любых компромиссов.
Давайте разберемся в этом приеме. Прежде всего стоит понять, как и когда данный прием можно реализовать.
 
Авторское отступление:
 
«Существует множество Школ и методик продаж. Их сотни, но все они учат только одному: каркасу сделки. Но по другому и не может быть. Настоящий опыт интриг и манипуляций с клиентом, приходит только через 1-2 года постоянной практики и изучения практики.
 
Рост конкуренции не оставит выбора. Необходимо совершенствовать технологии продаж на уровне создания условий при которых клиент просто обязан покупать! Это становится правилом выживания для бизнеса».
 
Скажем так, в идеальной ситуации данный прием позволяет получать максимальную прибыль.
 
-------------------------------------
Что необходимо иметь для того, чтобы прием работал на 199%:
  • Сильное конкурентное преимущество;
  • Маркетинговая проработка продукта;
  • Отработанная система разогрева;
  • Компетентность исполнителя;
  • Лирику в сторону.
 
Прием №1. Портрет клиента
  • структура клиента;
  • схема принятия решений;
  • ключевые контакты, принимающие решения;
  • психологическая картинка клиента.
Прием №2. Зависимость клиента
  • потребность в продукте;
  • ограничения по возможностям;
  • информированность о конкурентах.
Прием №3. Проверка боем
  • максимальный ценник;
  • фиксированный ценник;
  • сложность изменения ценника;
  • играем на человеческом.
Прием №4. Оценка рисков
  • последствие отказа;
  • вероятность падения до минимума;
Прием №5. План В
  • если нет, то что;
  • от давления к убеждению;
  • от убеждения к заигрыванию;
  • поиск новых союзников.
Прием №6. Шоу и развязка
  • реализация приема;
  • эмоциональная составляющая плана.
 
Как создать систему отработки данного навыка?
 
Идеальная картинка здесь — это формирование системы тренировок. Еще раз подчеркну — идеальная картинка.
  • Любой навык можно натренировать:
  • Собираем кейсы удачных продаж по данной схеме;
  • Обязательно рисуем алгоритмы типовые и нетиповые. В теории прорабатываем стратегию реализации;
  • Обязательно выделяем данную тему в отдельное направление и в деловых играх проигрываем различные речевые скрипты;
  • Обязательно записываем возражения клиентов и сохраняем их. Можно создать учебник с ответами на типовые возражения;
  • Ну и конечно же анализируем каждую сделку, удачную и неудачную. Проговариваем и еще раз проговариваем, все и вся.
---------------------------------
Основные ошибки менеджеров по продажам
  • Ошибки обычно совершаются типовые, и их две:
  • Сдаемся раньше времени.
  • Не применяем в принципе.
  • Больше добавить нечего.
Типичная ситуация: клиент надавил, менеджер пошел на все уступки.
  • А поторговаться?
  • А поубеждать?
  • А понастаивать?
  • А ва-банк попробовать сходить?
Никакой романтики не осталось. Последний раз меня продавец «прессовал» — это на восточном рынке. Я покупал фрукты)
--------------------------
Основные ошибки руководителя в продажах
 
Единственная ошибка руководителя в продажах — игнорирование принципов тренировок и анализа.
 
Люди хорошо работаю тогда, когда они целенаправленно тренируют различные навыки, необходимые в продажах.
 
Очень часто я встречаю ситуации, когда критика сотрудников исходит из посыла: «Они сами обязаны!». А разве это правильно?
 
Как в сказках. Помните? Сначала накорми, напои, спать уложи, а потом уж и спрос держи. В продажах все именно так. И никак иначе.
 
Сначала научи, покажи, натренируй, а потом уже и критикуй. При этом обучение должен вести либо сам руководитель, либо кто-то из отдела продаж. На крайний случай — очень квалифицированный тренер «из бывших суперпродажников». Не теоретики, а именно продажники.
--------------------------------
Особенности применения в кризис
 
В кризис деньги остаются, только с ними не очень охотно расстаются, факт.
И торг здесь уместен как никогда. Какие особенности применения? Никаких. Учитесь вести торг. И точка.
 
Поделиться:

Не понял здесь по тексту: почему названия такие прием №1, прием №2... И как к примеру реализовать Прием №1. Или это все стадии приема "торгуйся"?

Прием 4 Оценка рисков. Это риски наши как я понял, а риски Клиента как же? Из серии: кто сказал что аналогичное что-то лучше нашего вот этого? Или упущенные выгоды к примеру, сегодня берем по 15, завтра будет по 30.

И еще, часть 3 и часть 4 - одно целое)))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Учуял добычу, любитель деталей.

Не обратил внимания, когда писал. Уже не вырубишь топором.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

 Логику видно опытным глазом, но приходится пробираться сквозь дебри. Очень сложная глава для восприятия получилась, нечитабельная. Нужны или схемы( рисунки) или стоит переписать с объяснениями что это за прием и как им пользоваться. ИМХО

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Чуть попозже попробую раскрыть в комментариях.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Нужны или схемы( рисунки)  Гоу! Возвращаемся к наскальным рисункам, как к инструменту передачи информацииwink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Привет, Серега!

Твой аватар устраняет такую необходимость). Все сказано. 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Да, а что тут такого? рисунки или схемы всегда упрощали восприятие. Давайте напишем много букв заумным текстом или нарисуем схему - что быстрее осядет в памяти? 

У меня - буквы, так как поток человеческой речи я воспринимаю лучше. Кстати, сам факт того, что текст вы воспринимаете как массив букв, говорит о том, что вы визуал:)

Да, я зануда. 

Dwarf (не проверено)

Кстати, сам факт того, что текст вы воспринимаете как массив букв, говорит о том, что вы визуал:)

Ух ты блин! Гуру НЛП! По двум предложениям определила ведущую систему восприятия для определения, которой коучи и НЛП-мастера помимо слов считывают вербалику партнера и несколько раз перепроверяют полученные данные. 

Не в сети

Привет, коллега. Давно здесь не появлялся, хорошо, что ты меня поставил на рассылку - почитываю твои работы. Понравилось, как ты написал о необходимости "совершенствовать технологии продаж на уровне создания условий..." Вот только не смог до конца раскрыть саму технологию создания этих самых условий. Цитата не твоя, или до конца не продумал?

  Попробую выложить свое видение этого процесса. Чтобы эти условия возможно было создать, надо, чтобы:

- Клиент был целевым и нуждался в предлагаемом продукте;

- Продавец смог грамотно себя продать как профессионала и эксперта, стал "ситуативным лидером";

- Продавец правильно определил психотип клиента и благодаря этому построил подходящую коммуникацию с ним;

- Установлен хороший контакт и  диалог;

- Сумел точно выявить потребности, желания и цели клиента;

- У продавца имеется качественно работающий сценарий 1-й и 2-й встречи и он умеет им пользоваться.

- Продавец владеет алгоритмом работы с возражениями;

- Знает технологии убеждения, в т.ч. логический и эмоциональный компоненты;

- Владеет приемами завершения сделки;

- Умеет получать рекомендации.

  Вот на этот, как ты выразился, каркас, нужно повесить необходимое "мясо", а затем тренироваться до тех пор, пока все эти знания не станут навыками, которые продавец сможет применить даже в самых стрессовых ситуациях.

  Действительно, Антон, много букв, постарайся структурировать материал и сделать его более логичным. Успехов на писательском поприще!

 

Не в сети

Антон добрый день! Внимательно прочитал Вашу статью, все понятно - четко по делу, идеальные условия , а можно поговорить о конкретике? 

1) беру Ваш тезис - компетентность исполнителя , не маркетинговая обертка, не конкурентное преимущество, не отработанная система разогрева не будут работать без компетентности, это факт. Вопрос Вам - сколько уйдет времени, сил и самое главное - средств, для выработки компетентности сотрудника ? 

2) Есть ситуации в продажах, когда победа в переговорах достигается банальным упорством. Умением настоять на своем. Не без авантюризма конечно. И при наличии видимого интереса сторон. Но все таки данный прием имеет место быть.

Важный момент:
  • Данный прием работает и при управлении людьми. Хороший руководитель должен уметь настаивать на своем мнении. Иногда в ущерб общему мнению;
  • Данный прием отлично работает и в обычной жизнь. Вся наша жизнь — это игра. Компромисс необходим часто, но иногда важны и принципы. Иногда принципы гораздо важнее любых компромиссов.

Не соглашусь с Вами, что победа на переговорах достигается банальным упорством, оcобенно касаемо b2b, где имею честь трудиться. То , что Вы называете упорством - я называю отлаженной системой переговоров, подразумевающую четкое соблюдение защиты интересов в первую очередь своего бизнеса или бизнеса , которого я представляю. Оценку и детализацию возможных рисков и путей их решения, в возможном предстоящем сотрудничестве, и  четкое понимание конечного финансового результата . 

Далее - Вы коснулись использования данного приема при управлении людьми. Это прием применяется повсеместно, яркий пример этому Министерство обороны . В наших военных училищах очень прекрасно дают алгоритм работы офицера при  получении задачи. Система управления войсками - самая эффективная, и технологии , используемые из этой системы приносят замечательные результаты при использовании руководством в бизнес процессах. Хороший руководитель - это он отдыхает , а все вокруг работают. И никак по другому быть не может.

Реализация данного приема очень проста. Прежде чем сесть за стол переговоров - надо понимать, что такое переговоры - это право каждой стороны в любой момент наложить право ВЕТО. Не надо бояться говорить клиенту НЕТ.

 

 

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Про переговоры - http://delovoymir.biz/2016/02/05/kak-pravilno-torgovatsya-s-klientom.html

Про компетентность сотрудника. Сколько времени на выработку уйдет?

Если с нуля делать, то уйдет не меньше 6 месяцев. Все от специфики зависит.

Про упорство.

Иногда, требуется быть настойчивым в своих требованиях.

Опытные специалисты имеют свою систему. Не без этого. И эта система заменяет многие качества. Она становится главным качеством. И иногда единственным.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

antonberserk пишет:

Про переговоры - http://delovoymir.biz/2016/02/05/kak-pravilno-torgovatsya-s-klientom.html

Про компетентность сотрудника. Сколько времени на выработку уйдет?

Если с нуля делать, то уйдет не меньше 6 месяцев. Все от специфики зависит.

Про упорство.

Иногда, требуется быть настойчивым в своих требованиях.

Опытные специалисты имеют свою систему. Не без этого. И эта система заменяет многие качества. Она становится главным качеством. И иногда единственным.

1) Про переговоры - к большому сожалению , подобные советы рассказывают все . Большое количество бизнес тренеров по продажам, бизнес консультантов одни и те же тезисы. Попытка сформировать универсальную систему продаж -  это фейк. Перечисление общих этапов продаж. Попытка раскрытия каждого .Это как в известном фильме - космические корабли бороздят просторы оперного театра. Потенциальный клиент - это специалист, который так же знает подобные "методики" и наслушался подобных специалистов. 

К большому сожалению, в 99% случаях работа всех бизнес тренеров и консультантов по бизнесу очень хорошо описана в замечательной книге "Законы Паркинсона"

Зап 6 месяцев подготовить специалиста по продаже услуг в секторе b2b - это иллюзия. Данное утверждение можно пускать в ход, когда платишь не свои деньги, а чужие.

2) Вернусь к компетентности - это основа основ. Самый главный вопрос - а готовы ли платить, и сколько платить за это? И самый главный вопрос - а кто будет за это платить? Этот пикантный вопрос - все обходят стороной.

Если рассмотреть ситуацию со стороны привлеченного специалиста, он  же бизнес тренер, он же бизнес консультант то  это выглядит примерно так: 

Позиция  бизнес тренера :Я расскажу как это работает где то там, дам кучу советов и проведу ряд занятий с описанием как у них там, на прогнивающем западе - а остальное меня не касается. Хотите - платите , хотите - нет. Выбор за Вами.

Позиция собственника заказывающего данного услугу - уж после занятий продажи просто попрут на 1000%. Поиск волшебника для спасения бизнеса или так называемого бизнеса.

Про руководителя отдела продаж промолчу, он лицо подчиненное - как скажет барин так и сделает.

Бизнес по русски.

Идем далее:

Давайте определимся в терминах - если в первом посте было упорство, то сейчас появилась настойчивость, догадываюсь что следующим словом будет стремление , все как в википедии.

У меня сложило впечатление - что тема статьи - это  рассмотреть  психологическую подготовку будущего "супер" менеджера по продажам и способы ее улучшения? Очень быстро скатимся к демагогии. Или все таки  вернуться к конкретике ? Тогда автор по идее должен предложить  конкретную сферу с конкретной ситуацией в конкретном бизнесе, озвучить ход ведения переговоров и пути применения данного приема. 

Ваш постулат про опытных специалистов имеющих свою систему  - это отлично, но всего лишь лозунги. Заранее приношу извинения  - то это как в СССР, страна советов. 

 

 

 

-

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Алексей.

Любая система продаж должна создаваться под цели и задачи бизнеса. Универсальным может быть только одно: принцип купи-продай.

Остальное - это маркетинг под конкретный продукт.

6 месяцев - это реальный срок подготовки специалиста в B2B продажах. Условие одно. Эти 6 месяцев затрачиваются на подготовку специалиста, а не на перекладывание бумажек. 

Так, что здесь я не соглашусь с Вами. 

За 6 месяцев либо человек созревает, либо его необходимо увольнять. И никак иначе. 

За этот период компетенции конечно не созреют на 100%, но каркас будет точно готов.

По тренерам: в большинстве случаев - это вода. Заниматься необходимо не тренингами, а тренировками. Две принципиально разные методики. Тренировки - это 100% результат, тренинги - это утопия, ибо к результату ведут они через терни.

Тренинги необходимы только для общего развития.

Про систему и утопичность ее наличия. Лозунг это или нет, но мой опыт говорит об обратном. Воспитывая в людях индивидуальность я смог достигать неплохих результатов по продажам. Это сложнее, чем просто пинать стадо, но это гораздо интереснее.

Безусловно, проще загнать всех под регламент и единым ором управлять колонией. Безусловно. Здесь каждый руководитель выбирает свой путь, исходя из детских комплексов и жизненных обид.

И про тренеров.

Проблема тренеров не в их существовании, проблема тренеров в собственниках бизнеса, которые по привычке заказываю цыганей с медведями, а не конструкторское бюро для разработок стратегий. Собственники сами развращают данную систему отсутствием жестких требований к тренерам и отсутствием мало мальской стратегии развития персонала.

Тут не палка о двух концах. Здесь ТУПИК  и дырка.

Не даром, в кризисы первая статья под нож - это расходы на тренеров. Убирают все бесполезное. То, что не приносит прибыль. То, в чем нет перспективы.

Лично для меня - это сатира.

Необходимо менять систему требований к тренерам. Необходимо выстраивать конкурсы, тендера и т. Д. Тренера обязаны доказывать свою состоятельность и профпригодность.

А пока...пока цыгане с медведями. В номерааааааа....

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Антон добрый день еще раз!

Вы не ответили на самый ключевой вопрос моего предыдущего поста, а именно - а за чей счет учим компетентности сотрудника? За счет собственника бизнеса или за счет акционеров? Жду ответа....  Конечный финансовый результат сможете просчитать на примере стандартного отдела продаж с нуля? 

Идем далее - 6 месяцев - это иллюзия для выращивания сотрудника , который будет обладать какой то компетентностью. Это самообман и предлагаю им не заниматься, реальный срок - как минимум 2 ( два года) . 6 месяцев  - это хот догами торговать, а не в b2b работать. Готов развернуто поговорить на данную тему. Я 10 лет занимаюсь продажами , убил несколько отделов продаж и прекрасно понимаю о чем говорю, прекрасно знаю сколько денег я заплатил за это и каков конечный финансовый результат. А у Вас есть с чем сравнить? 

Ваше утверждение - что за 6 месяц или пан или пропал,иначе никак - я полностью не поддерживаю . Почему я не вижу в Ваших словах, что продавец должен разделять взгляды на бизнес как у собственника? Рыба гниет с головы .За 6 месяцев Вы этого не добьетесь, а это именно то что необходимо бизнесу, прошу заметить любому.

Идем далее - заниматься тренировками - несомненно, Вы правы - вопрос только с кем? По логике цепочка следующая - собственник с руководителем отдела продаж , а руководитель с подчиненными или подобные варианты. Мы опять возращаемся к самому важному критерию оценки - компетентности. 

 

 

Не в сети

Ого, на форуме появился киллер! Трепещите, отделы продаж и их собственники!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Алексей. 12 лет в игре. 3,5 года - полевая работа, 8,5 лет - управление отделом продаж. Запустил 3 отдела, 2 из которых благополучно живут и по сей день. Один закрыли по политическим соображениям. Без затрат на развитие мы начали неожиданно продавать и не меньше остальных (эксперимент не обрадовал теоретиков).

Вопрос с медальками закрыт?

2 года? Не знаю как у Вас, но у меня через 2 года люди увольняются. Редко, кто перешагивает эту цифру. 

Плюс к этому....кто мне даст денег на то, чтобы растить так долго? Шутить изволите?

Мы точно не ядерную энергетику обсуждаем? 2 года выращивать кадры для продаж - это конечно круто. Что же за продукт Вы продаете?

Самое сложное для меня - это приучить человека к продукту и психологии клиента. Но необходимо ли для этого 2 года? Спецназ какой-то. Не меньше.

За 2 года вырастает профессионал. Не спорю. Но для того, чтобы развить сотрудника до профпригодности в b2b и 6 месяцев достаточно. Не глобализируйте. Давайте введем параметры. Так будет проще. 

Что Вы закладываете в понятие Компетентность сотрудника? По пунктам. Что по Вашему он должен знать и уметь и почему именно 2 года для этого необходимо?

По ключевому вопросу. Собственник бизнеса и акционеры? Это разве не одно и то же в каком-то смысле? Можно тут более детально. Если уж мы полезли в эту степь. Есть разные принципы владения. Учточните пожалуйста ситуацию.

Если с ходу, то:

- Взращивание сотрудников - это прямая обязанность собственника, которую он делегирует на соответствующие службы и в конечном итоге на ключевых сотрудников.

Не понял вопроса про расчет. Дайте вводные. Просчитать финансовый результат отдела продаж не зная отрасли, продукта, ценообразования? Это как?

А по поводу тренировок. Заниматься необходимо линейными сотрудниками. В первую очередь.

Как показал опыт, заниматься тренировками руководителей и собственниками - это мартышкин труд. Это возможно только при наличии желания у оных. А таковое есть в 1% из всевозможных случаев.

Умный собственник тренирует продажников и пишет регламенты для руководителей.

Руководителям необходимо читать лекции. Не более того. Чтобы не засыпали и не забывали.

Другое дело - тренировать линейных специалистов навыкам руководителей (в качестве перспективы). Здесь все отлично сработает.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Антон,  доброе утро!

Вопрос по медалькам и не стоял! Да, бизнес это война ,  и каждому собственнику нужен спецназ в лице отдела продаж. Постараюсь тезисно ответить на Ваш вопрос: Что Вы продаете - отвечаю - транспортные услуги в определенном сегменте рынка b2b.

Вводим параметры: требуется специалист по продажам транспортной услуг , чему учим для выработки компетентности (очень коротко!!!):

- законодательству РФ в области перевозок;

- умению разбираться в договорах купли продажи;

- ориентироваться в арбитражной практике;

- разбираться в основах бухгалтерии клиента и своей компании;

- понимание организации процесса страхования;

- организация взаимодействия с контрагентами;

-оценке конкурентов и сокращению количества  холодных звонков до минимума;

- переговорам с привязкой к конечному финансовому результату, с учетом всего изложенного выше;

Каждый перечисленный пункт это отдельная тема ,  в котором  очень много подпунктов. 

Что хотим получить - специалиста, умеющего разговаривать на языке собственника с собственником, с юристом на юридическом , с бухгалтером на бухгалтерском , с логистом на логистическом. 

Насчет собственника и акционеров , поясню что я имел введу - кто осуществляет оперативное управление компанией, собственник бизнеса или наемный директор, разница - колоссальная. В чем именно разница - топ менеджер в лице генерального директора в любой момент может уйти, а собственник останется. 

Насчет 1%, которого Вы указали - не могу что то утверждать так это или нет. Статистикой такой не владею.

Насчет лекций , которые должны читать руководители - улыбнуло.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Антоха, а чувак-то зубастый! Ты мне друг, но пока +1 ему!!!!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Вводим параметры: требуется специалист по продажам транспортной услуг , чему учим для выработки компетентности (очень коротко!!!):

- законодательству РФ в области перевозок;

- умению разбираться в договорах купли продажи;

- ориентироваться в арбитражной практике;

- разбираться в основах бухгалтерии клиента и своей компании;

- понимание организации процесса страхования;

- организация взаимодействия с контрагентами;

-оценке конкурентов и сокращению количества  холодных звонков до минимума;

- переговорам с привязкой к конечному финансовому результату, с учетом всего изложенного выше;

Каждый перечисленный пункт это отдельная тема ,  в котором  очень много подпунктов. 

Что хотим получить - специалиста, умеющего разговаривать на языке собственника с собственником, с юристом на юридическом , с бухгалтером на бухгалтерском , с логистом на логистическом. 

Ты представляешь себе этого Робокопа и сколько он должен получать в итоге?

Вопрос 2: согласен ли собственник бизнес платить этому сотруднику ЗП, соответсвующее уровню данных компетенций?

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Это не Робокоп, не терминатор - это специалист. Чтобы научить этому как раз и уходит в районе 2 лет. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Алескей. Простите, но это полубред. Это уже не компетенции... Это выписка из учебника "Идеальный менеджер. Кто он?"

Это уже не менеджер - это функционал руководителя среднего звена.

Я по природе тоже идеалист, но не на столько.

За свой век, я видел 2-х человек, которые подходили под это описание. Все остальные продавали как-то проще. Без этих крючков и  загигулин.

Простите за тон конечно, но вышеописанный формат - это нереальность для большинства видов бизнеса.

Такое возможно в двух случаях:

- Менеджер за свои труды ПОЛУЧАЕТ достойное вознаграждение

- Менеджер имеет четко очерченные перспективы своей карьеры

Есть еще третий случай:

- Менеджер работает, ему вешают лапшу о перспективах, и он в итоге растет. Потом его кидают и он меняет работу.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Антон, опять не соглашусь с Вами, это функционал менеджера. Именно в полном понимании этого слова - вспомните увлекательную книгу - Карьера Менеджера автор Ли Яккока .

Для того чтобы стать управленцем, как Вы выразились среднего звена, про мой пост - надо учиться искусству управления. Это следующий этап обучения сотрудника . Это система принятия решений и контроля за ними. Соответственно за достойное вознаграждение - зачем набирать большой отдел продаж , а может пойти другим путем ( конечно все от специфики бизнеса).

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Вы в России живете?

Если не секрет?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

г.Санкт-Петербург

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

О. Земляк.

Алексей. Вы рассуждаете правильно. Но как-то нереально. Что-то не из нашей реальности.

Лично у себя в компании, уровень компетентности и продолжительность жизни сотрудника выросли тогда, когда оклад минимальный вырос до 40000. Люди стали серьезней относится к работе и тому, что они делают.

Но и то. Есть приколы рабочего процесса.

Но спокойнее стало однозначно.

До этого момента у меня в отделе была такая текучка, что словами не передать. За 2 года люди выгорали и уходили. Чтобы человек удержался больше 2-х лет, приходилось так его "выцеловывать"...жуть просто.

Насколько я знаю ситуацию у коллег... таже песня. Там, где собственники экономят на окладах всегда есть ротация. Жуткая ротация.

По моему бизнес-плану у меня есть 3 месяца, чтобы человек начал продавать и еще 3 месяца, чтобы он начал продавать достаточно. На большее мне собственник ни времени, ни денег не дает. Увы. Какие тут 2 года?

Так что. То, что в теории хорошо, на практике выглядит совершенно иначе. Как ни крути.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

- законодательству РФ в области перевозок;

- умению разбираться в договорах купли продажи; - офис-менеджер Вам в помощь

- ориентироваться в арбитражной практике; - для этого есть юристы

- разбираться в основах бухгалтерии клиента и своей компании; - для этого есть бухгалтерия

- понимание организации процесса страхования; -  а чего там организовывать? скинул заявку с параметрами грума для перевозки и получил тариф. Это я Вам, как Страховщик говорю:)

- организация взаимодействия с контрагентами;

-оценке конкурентов и сокращению количества  холодных звонков до минимума;

- переговорам с привязкой к конечному финансовому результату, с учетом всего изложенного выше;

Вот за что я не люблю малый и средний бизнес в России, так это за то, что грузят манагера кучей лишней работы. Особенно бумажная волокита. К счастью, есть и другой подход.

Не в сети

Добрый вечер! 

Улыбнул Вас подход , а можно уточнить Вашу должность в компании страховщика? Для понимания с каким уровнем функциональных обязанностей диалог веду, не более того

- умению разбираться в договорах купли продажи; - офис-менеджер Вам в помощь - это круто!!! Во всем мире занятия проводят, базисы поставок учат, модное слово ИНКОТЕРМС извучают, мдя , оригинально!!! 

ориентироваться в арбитражной практике; - для этого есть юристы - а еще адвокаты , судьи и т.п. Всех вспоминать не буду, после ответа на мой вопрос о должности Вашей, обещаю дать ответ на это утверждение;

разбираться в основах бухгалтерии клиента и своей компании; - для этого есть бухгалтерия , ответ предложением выше будет

понимание организации процесса страхования; -  а чего там организовывать? скинул заявку с параметрами груза для перевозки и получил тариф. Это я Вам, как Страховщик говорю:)  - а вот с этого момента поподробнее. С одним страховщиком летом вели переговоры в Санкт-Петербурге, большая, мощная, сильная компания , рекламы и маркетинга закачаешься ,и должность впечатляет - главный андеррайтер по урегулированию убытков ( даже лекции в Северо-Западной Академии госслужбы читает) , а на переговорах, ему просто дали возможность сохранить лицо, и это даже до цены не дошли. Вы хорошо подумали, делая такие заявления? 

Вот за что я не люблю малый и средний бизнес в России, так это за то, что грузят манагера кучей лишней работы. Особенно бумажная волокита. К счастью, есть и другой подход. - отличное мнение человека, который не разу не строил свой собственный бизнес, понимаю. Да собственники бизнеса это узурпаторы, диктаторы, ничего не понимающие люди, учиться не хотят, не компетентные и т.п., но , одно большое НО все перевешивает, они собственники - и уже за то, что они смогли что то построить под названием бизнес - их надо уважать! 

 

 

Dwarf (не проверено)

 Улыбнул Вас подход , а можно уточнить Вашу должность в компании страховщика? Для понимания с каким уровнем функциональных обязанностей диалог веду, не более того

Прямо все, как в молодости: "а ты кто ваще по жизни?":))) Мы взрослые люди, так давайте аргументировать свои позиции, а не заниматься фамильярностями. 

Что касаемо, уважать собственника просто за то, что он собственник - так это шедевр! Все рано, что уважать спортсмена за то, что он спортсмен, а что он урод по жизни, так это не главное. Крайне узкая точка зрения, и звучит, как попытка оправдаться самому или кого-то выгородить.

Более комментировать нечего, поскольку доводов со свой стороны Вы не привели.

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Да. И еще. Бесполезно говорить и росте компетенции без роста доходов сотрудника.

Если не заложенна прогрессия доходов, то любые действия по взращиванию компетентных кадров - это бред.

Случайно кто-то будет расти, но системно все будет постоянно расползаться. Одной харизмой людей не удержишь в колее компетентности.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Алексей. Запутали немного. Устал текст расшифровывать.

Немного доходит смысл. Вы просите рассчитать конечный результат действий бизнес-тренера при запуске отдела продаж. Правильно?

Если так, то здесь все просто.

Это невозможно.

Здесь необходимо вмешатенльство не бизнес-тренера, а бизнес-инструктора. Разные вещи.

Погружаться придется глубоко. Три уровня: собственник, начпрод и линейные сотрудники.

1 месяц учим собственника и начпрода. И только после этого шагаем к линейщикам. Не научишь правильно управлять, все коту под хвост. Эффективность ОП на 90% зависит от поведения начальников.

2 недели теорий для начальников и 2 недели деловых игр + прописываем регламенты + считаем мотивацию.

Воспитав голову начинаем двигаться к линейщикам.

Набираем народ совместно. Здесь необходимо показать принципы отбора. Народ набираем под начпрода. Это важно. Точнее начпрод сам набирает. Инструктор помогает.

Дальше. 2 месяца пыток и терзаний для линейщиков. Диагностика, разогрев, презентации, дожим, холодный обзвон. Тренируем все. На каждого сотрудника индивидуальная программа. 8 недель - 8 блоков. В конце экзамен.

Задача двух месяцев - выработка базовых навыков продаж. Тренироваться можно на 'шлаковой' базе.

Дальше. 1 месяц на закрытие первой сделки. От первого шага до подписания договора. Все полевая работа бок о бок. Вплоть до выездов к клиенту.

Еще месяц на развитие базы и выборочные проверки.

Пятый месяц - глобальное тестирование + отработка стабильного результата. 

Шестой месяц - отпускаем кадр в свободное плавание.

Сколько стоит такой эксперимент?

Зп начпрода на 6 месяцев - от 240 т.р.

Зп сотрудников на 6 месяцев (2-3 менеджера) - от 360 т.р.

Аренда офиса + техчасть на 6 месяцев - от 300 т.р

Услуги инструктора на 6 месяцев - от 1000 т.р.

Реклама+ маркетинг - от продукта зависит.

Окупаемость?

Вопрос маржинальности продукта-услуги и емкости рынка.

Первичный дожим на плечах начпрода и собственника. Дальше все перекладывается на линейных сотрудников.

Как уменьшить цифры?

Начпрод=собственник

Ступенчатый набор продажников+ план продаж на начпрода.

Реклама и маркетинг подручными средствами.

Гарантии со стороны инструктора?

На первом месяце все становится понятным. Ху из ху.

Оплата разбивается на части и все. Можно сделать 50-50. Вторая часть по результату. Описать результат в договоре. Что и кто должен уметь по итогу.

Ну как-то так.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Антон, спасибо - появились цифры. Уже замечательно. Что имеем по факту:

Вложений в первые пол года в районе 1 000 000  рублей. И это только в создание отдела продаж с количеством 3-5 человек. И как Вы сказали с непонятным результатом. Идем далее - получается что Ваша система продаж имеет ярко выраженный сегмент и для малого российского бизнеса с количеством персонала от 3  до 20 сотрудников с трудом подходит. Изначальные вложения подвергаются колоссальному финансовому риску. 

 

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Алексей.

Вы это серьезно?

Если есть желание ничего не вкладывать, то есть два пути:

1. Стать Богом продаж и самому вытягивать все с нуля. Без привлечения персонала, инвестиций и прочей "ерунды". Такое тоже возможно. В принципе. Почему бы и нет.

2. Создать такой продукт, с такой наценкой, с такой привлекательностью, что клиенты сами выстроятся в очередь за ним. И тогда наверняка можно только кассой счелкать, да наличку с безналом принимать. Зачем персонал тогда. Почему бы и нет. И такое возможно. В принципе.

Остальные пути мне не ведомы.

Всегда есть риск и он неизбежен. Вложил...выстрелило...победил. Вложил...не выстрелило...проиграл.

Создание мифической системы неких гарантий и прочего полубреда - это мир фантастики. НИКТО НИ НИЧЕГО НЕ МОЖЕТ ГАРАНТИРОВАТЬ НА 100% И ДАЖЕ НА 50%.

Колоссальный финансовый риск - это обычная практика в бизнесе.

Даже самые опытные инвесторы пролетают иногда в трубу из-за того, что проекты лопаются как мыльный пузырь. Сколько умных калькуляторов не создавай, сколько методик расчета не вводи... только время покажет.

Можно делать анализ, делать расчеты...это всего лишь подстилка. Не более того.

Моя система продаж - это банальный текст, который я впечатываю в клавиатуру, чтобы обсуждать некий мифический ход размышлений о создании и развитии некоего мифического отдела продаж, который что-то и где-то должен гарантировано продать.

Мы взрослые люди. А по сему. Давайте не будем заниматься ерундой в рабочее и нерабочее время.

Подтвердить или опровергнуть сие может только практическое действо, до которого боюсь мы никогда не дойдем.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вот, чёрт возьми - битва титанов!!! Мотайте на ус, молодёжь!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Антон, абсолютно серьезно!

Тут надо определиться, чтобы было удобнее лучше всего использовать модель Роберта Кийосаки с его квадрантом денежного потока - работник по найму - индивидуальный предприниматель - собственник бизнеса - инвестор . Под какую категорию в данной модели Вы строите свою систему продаж? Она у Вас есть и это огромный плюс .

Насчет риска не согласен с Вами - как гласит ГК РФ - предпринимательская деятельность , это деятельность на свой страх и риск. Задача любого бизнеса, подчеркну любого - минимизация рисков. 

Колоссальный риск - это не практика в бизнесе - это бизнес по русски, не стремящийся к минимизации. Здесь я с Вами совсем не соглашусь.

Лично мне  - очень приятно с Вами вести диалог, но - было бы гораздо к примеру интереснее, и я думаю может быть даже кто то меня поддержит - давать больше конкретики. Это в свою очередь привлекло больше внимания к данному сайту. 

 

 

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Конкретики в чем?

Вы представили абстрактный список требований к идеальному менеджеру B2B продаж.

Я не глядя в список уже дописал 14 строчек к нему. Но это же бред. Зачем менеджеру по продажам все это?

Достаточно в общих чертах понимать основные направления:

1. Юрминимум

2. Бухминимум

Остальное ему зачем?

Знаете. Я встречал такую схему.

Это называется: "Повесить всех собак на менеджера и за копейки его эксплуатировать как можно дольше."

Только при чем здесь компетенции?

Вы написали уровень знаний, которые свойственны нормальному руководителю отдела продаж, но никак не менеджеру по продажам (среднему менеджеру по продажам).

++++++++++++++++++++

Кстати. То, что Вы написали: ЧЕГО ТУТ 2 ГОДА УЧИТЬ???!!! 2-3 МЕСЯЦА - МАКСИМУМ на освоение базовых навыков. Не более. 

- законодательству РФ в области перевозок;

- умению разбираться в договорах купли продажи;

- ориентироваться в арбитражной практике;

- разбираться в основах бухгалтерии клиента и своей компании;

- понимание организации процесса страхования;

- организация взаимодействия с контрагентами;

-оценке конкурентов и сокращению количества  холодных звонков до минимума;

- переговорам с привязкой к конечному финансовому результату, с учетом всего изложенного выше;

По моему Вы значимость набиваете себе? Если я не ошибаюсь.

Не. Я тоже иногда себе корону вешаю и в зеркале вижу парня, который умудрен сединой, уймой знаний и прочей ерундой.

Но по факту?

Продажи - это гораздо все проще. ГОРАЗДО ВСЕ ПРОЩЕ!

Пришел, поговорил по человечески, ушел.

Зачем менеджеру АРБИТРАЖНАЯ ПРАКТИКА??? Это проблема юриста компании.

Зачем ему понимать бухгалтерию своей компании??? Для этого есть главбух.

Организация процесса страхования??? Не смешите меня. Есть доверенные компании, где все решает свой человек. Чего тут знать?

Привязка к финансовому результату? Маржа она и в Африке маржа. Плюс на минус и все дела. Чего тут мудрить?

Ориентироваться в договоре купли-продажи? А чего там ориентироваться? Это работа юриста - раз, менеджер может править только типовые разделы с ценой. Нельзя доверять менеджеру правку всего остального.

ОЦЕНКА КОНКУРЕНТОВ????!!! Вы серьезно? Это как? У Петровича за углом цена перевозки 3 рубля, у нас 5... или как? Что там анализировать? Берешь прейскуранты и сравниваешь, берешь сайты и копаешься. Чего тут оценивать?

Сокращение холодных звонков до минимума? Работай с архивами и рекомендациями. Это что...требует 2-х летней отработки?

Может я такой один. Простой.

Хотя.... наверное все дело в моей компетенции. Точно. 

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну надо признать, что в диспут ему - тебя втянуть удалось.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Так я и не против, когда по делу.

Давно мы уже тут не рубились по полной.

Жалко только, что приходят и уходят диспутеры. А мы остаемся. Что нам с тобой тут обсуждать?

Привет и привет... Но я всегда рад тебя читать))))

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! А это то, не сливается! Красава! Ещё и не сдаётся и доводы приводит и факты! спорность его суждений очевидна, плюс и законы переговорного жанра страдают, но тем не менее - спорит!!!!  Зачёт!!! Тебя то пытается развести! вот где надо учиться, на таких монологах. Да и меня пытался тоже, но у меня более выгодная позиция, я отвечаю ПОСЛЕ!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Антон, отвечу Вам - если Вы чего то не понимаете, это  не значит, что это не правильно и не приносит конечного финансового результата. Вместо того, чтобы вникнуть и понять, почему я занял такую позицию - Вы начали ее отрицать. Это Ваше право.

Конкретный пример я Вам привел - назвал конкретную должность с конкретными знаниями. Вы ушли в идеализацию и т.п.

То что я написал - эти все вопросы взаимосвязаны , без знания любой темы - менеджер не продаст . Это есть факт. 

Насчет короны, знанчимости и т.п. - речь не об этом. Я со своей стороны, не позволяю себе вести подобным образом диалог.

Как Вы сказали  - продажи гораздо проще - да, для наемного сотрудника это очень просто, а вот для собственника бизнеса поверьте, это не так. 

По факту - пришел - поговорил по человечески - это бизнес по русски, а нужен в настоящий момент профессиональный подход.

Как у Вас отлично все получается - это знать не надо, для этого юрист, это тоже не надо - для этого главбух, страхование - да еще проще, чего уж там. Договора купли продажи - да там же все просто, чего уж там. К чему все сложности, давайте по человечески. Оценка конкурентов - на основании прайса - чего уж , еще проще. Не буду далее продолжать - это Ваше понимание бизнес процессов, это не хорошо и не плохо - это так есть. 

 

 

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Алексей.

Вы навязали мне этот диалог.  Так, что давайте без обид.

Я прекрасно понимаю о чем Вы говорите и пишите.

Только есть два момента:

1. Для того, чтобы продать нет необходимости знать всего этого. 1/3 достаточно для того, чтобы вести диалог с клиентом.

2.  Позиция собственника не всегда является правильной. 

По поводу короны. Не стоит придавать значения этой фразе. Я больше себя имел ввиду. У меня это проблема №1.

Еще раз повторюсь: Профессиональный подход возможен только в том случае, когда есть достойная мотивация труда.

По последнему абзацу: все так и есть. Зачем заваливать менеджера рутинной работой, которую должен выполнять отдельный специалист?

Взаимосвязи необходимы. Безусловно.

Вопрос только в целесообразности взваливания их на продажника. Лично по моему - это попытка сэкономить там, где экономить нет необходимости. Слишком большой риск для бизнеса потерять такого сотрудника. Ловушка.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Интересный разговор! А, Алексей то нормально жгёт!  Вы не ответили на самый ключевой вопрос моего предыдущего поста, а именно - а за чей счет учим компетентности сотрудника? За счет собственника бизнеса или за счет акционеров? Жду ответа.  Антоха, прямой вызов!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Серега. Это не вопрос к сожалению. Это поиск грааля.

Извечный вопрос, кто должен платить за ремонт дорог? Государство или водитель?

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Антон, а ты гитару уже купил? А медведя?

Не в сети

   Алексей Петров пишет: "Позиция  бизнес тренера : Я расскажу как это работает где то там, дам кучу советов и проведу ряд занятий с описанием как у них там, на прогнивающем западе - а остальное меня не касается. Хотите - платите , хотите - нет. Выбор за Вами".

  Комментатор, очевидно, имеет проблемы с обучением сотрудников и, следовательно, с планом продаж. Виноваты, как всегда, не руководители, а тренеры. Действительно, не станет же он признаваться в том, что пустил процесс обучения на самотек, и в результате работа специалиста по обучению не дала нужных результатов.

    Опытные тренеры, коих сегодня немало в разных городах, а тем более - в столицах, давно уже переработали методы, описанные в книгах забугорных тренеров и продавцов, адаптировав их под особенности местного менталитета. Мы над собой поработали, и вот вы -  РОПы и вышестоящие все еще живете с верой в дядю, который придет, даст вашим продавцам "волшебную таблетку", и дело пойдет само собой, без вашего участия. Хотя, справедливости ради, надо сказать, что большинство из вас понимает, что это утопия, что если после проведенного тренинга - особенно, когда  жалко денег на оплату еще пары недель посттренингового сопровождения тренером - не отработать с продавцами полученные знания и не довести их до состояния навыков, ничего не изменится. Но вот беда: для этого надо оторвать свой начальственный зад от кресла и заняться  делом, а работать так неохота! 

 Но, увы, выбор у вас небольшой: либо делать, либо освобождать кресло. Так что решайте, работать или уходить. Все остальное, как вы сами выразились, всего лишь лозунги.

Не в сети

Ильдус , отвечу Вам:

Комментатор как вы выразились - не имеет проблем с обучением сотрудников и следовательно с планом продаж. Что в Вашем понимании тренер ? В моем - это персонаж с книги "Законы Паркинсона" . Улыбнуло насчет опытных тренеров, весь этот опыт уже описан в данном произведении. 

Идем далее - опытные тренера в столицах уже переработали все методы и адаптировали их под особенности местного менталитета - это утверждение или лозунг? Насколько мне понятна стилистика Вашего текста Вы сотрудник по найму, а вы пробовали сами построить ряд бизнесов?

И последний вопрос - А вы считали конечный финансовый результат? или все Ваши рассуждения только за счет собственника бизнеса или акционеров? 

Не в сети

Алексей, порадовало, что Вы быстро ответили - значит, задело серьезно. К Вашему, думаю, сожалению, я не привык верить голословным утверждениям, а потому не поверю и Вам о том, что не имеете проблем - иначе не комментировали бы статью Антона в таком ракурсе. Я сам тренер, а потому мне показалось смешным, что Вы построили свое мнение о людях этой профессии, основываясь на перлах некоего автора, который, кстати, не числится в провидцах или гениях. 

Далее: это утверждение, а не лозунг. Утверждение, основанное на опыте своей работы с большим количеством материала, пришедшего к нам с Запада, поскольку своего тогда еще не было.

  Улыбнуло, как Вы, по стилистике моего письма, определили, что я - наемный работник. Увы, это не так, деньги зарабатываю сам, на зарплату не живу. Да, за всю свою жизнь не убил ни одного отдела продаж)))

 И последний Ваш вопрос. Есть изречение, которое гласит, что для того, чтобы задать вопрос, нужно знать половину ответа. Так вот, уважаемый, у меня сложилось впечатление, что Вам эта половина неизвестна. Но, тем, не менее, постараюсь ответить: мне без разницы, кто заплатит за мой труд: собственник, или акционер. По большому счету, обе эти категории людей являются организаторами и участниками бизнеса. Мое дело - дать такой финансовый результат, который им нужен, и этот результат будет зависеть от суммы, которую они согласны за него заплатить. Как говорится, "По Сеньке и шапка".

Не в сети

Ильдус, не задело, совсем никак  - сижу параллельно готовлюсь к завтрашним переговорам , документы сверяю. Верить или не верить - это сугубо Ваше лично дело. 

Ваше впечатление обманчиво - Вы продаете услугу, аналогично - юридической, транспортной, медицинской , да какой угодно. Именно поэтому Вам и безразлично за конечный финансовый результат. Отработал - получил деньги - пошел искать нового клиента. По сути, как и любому, так называемому бизнес тренеру. Ответственности за результат конечный - Вы не несете, это есть факт.

Главное в Вашей услуге - красивая упаковка, направленная на создание имиджа серьезного специалиста. Один в один как в книге, которую я Вам привел. 

Ваше утверждение - это все таки лозунг, реклама, хороший маркетинговый ход но не более того. 

По поводу статьи Антона - ответа на свой вопрос я так и не получил, может быть ответите Вы? Как человек который разбирается в финансах.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ильдус, ну это не честно! Мы знаем тебя и твоё отношение к тренерству, именно по этому ты на этом сайте - ПРАКТИК, но не надо говорить - давно уже переработали методы, описанные в книгах забугорных тренеров и продавцов, адаптировав их под особенности местного менталитета. Даже тут нам навязываю СПИН, как панацею. Без какой либо доработки и адаптации. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Привет, амиго! Поверь, когда я писал эти строки, о СПИНе даже и не вспомнил, а имел в виду таких авторов как Коен, братьев Оливера и Майкла  Кром, Б. Трейси и многих других, по книгам которых начинал осваивать азы профессии продавца и тренера,  чьи мысли позволили мне дойти до сути многих важных "мелочей!, из которых состоит торговля..