ТОП-Результат в продажах. Часть 4. Иди до конца (торгуйся)

Опубликовано Антон Берсерк ср, 10/02/2016 - 03:00.

ТОП-Результат в продажах. Часть 4. Иди до конца (торгуйся)

Здравствуйте, уважаемые коллеги
 
 
Недавно посмотрел фильм — «Шпионский мост». История обмена американского разведчика на советского. Наверняка есть много красок в этом фильме и много фантазий, но есть в этом фильме то, что действительно стоит понять.
 
Есть ситуации в продажах, когда победа в переговорах достигается банальным упорством. Умением настоять на своем. Не без авантюризма конечно. И при наличии видимого интереса сторон. Но все таки данный прием имеет место быть.
Важный момент:
  • Данный прием работает и при управлении людьми. Хороший руководитель должен уметь настаивать на своем мнении. Иногда в ущерб общему мнению;
  • Данный прием отлично работает и в обычной жизнь. Вся наша жизнь — это игра. Компромисс необходим часто, но иногда важны и принципы. Иногда принципы гораздо важнее любых компромиссов.
Давайте разберемся в этом приеме. Прежде всего стоит понять, как и когда данный прием можно реализовать.
 
Авторское отступление:
 
«Существует множество Школ и методик продаж. Их сотни, но все они учат только одному: каркасу сделки. Но по другому и не может быть. Настоящий опыт интриг и манипуляций с клиентом, приходит только через 1-2 года постоянной практики и изучения практики.
 
Рост конкуренции не оставит выбора. Необходимо совершенствовать технологии продаж на уровне создания условий при которых клиент просто обязан покупать! Это становится правилом выживания для бизнеса».
 
Скажем так, в идеальной ситуации данный прием позволяет получать максимальную прибыль.
 
-------------------------------------
Что необходимо иметь для того, чтобы прием работал на 199%:
  • Сильное конкурентное преимущество;
  • Маркетинговая проработка продукта;
  • Отработанная система разогрева;
  • Компетентность исполнителя;
  • Лирику в сторону.
 
Прием №1. Портрет клиента
  • структура клиента;
  • схема принятия решений;
  • ключевые контакты, принимающие решения;
  • психологическая картинка клиента.
Прием №2. Зависимость клиента
  • потребность в продукте;
  • ограничения по возможностям;
  • информированность о конкурентах.
Прием №3. Проверка боем
  • максимальный ценник;
  • фиксированный ценник;
  • сложность изменения ценника;
  • играем на человеческом.
Прием №4. Оценка рисков
  • последствие отказа;
  • вероятность падения до минимума;
Прием №5. План В
  • если нет, то что;
  • от давления к убеждению;
  • от убеждения к заигрыванию;
  • поиск новых союзников.
Прием №6. Шоу и развязка
  • реализация приема;
  • эмоциональная составляющая плана.
 
Как создать систему отработки данного навыка?
 
Идеальная картинка здесь — это формирование системы тренировок. Еще раз подчеркну — идеальная картинка.
  • Любой навык можно натренировать:
  • Собираем кейсы удачных продаж по данной схеме;
  • Обязательно рисуем алгоритмы типовые и нетиповые. В теории прорабатываем стратегию реализации;
  • Обязательно выделяем данную тему в отдельное направление и в деловых играх проигрываем различные речевые скрипты;
  • Обязательно записываем возражения клиентов и сохраняем их. Можно создать учебник с ответами на типовые возражения;
  • Ну и конечно же анализируем каждую сделку, удачную и неудачную. Проговариваем и еще раз проговариваем, все и вся.
---------------------------------
Основные ошибки менеджеров по продажам
  • Ошибки обычно совершаются типовые, и их две:
  • Сдаемся раньше времени.
  • Не применяем в принципе.
  • Больше добавить нечего.
Типичная ситуация: клиент надавил, менеджер пошел на все уступки.
  • А поторговаться?
  • А поубеждать?
  • А понастаивать?
  • А ва-банк попробовать сходить?
Никакой романтики не осталось. Последний раз меня продавец «прессовал» — это на восточном рынке. Я покупал фрукты)
--------------------------
Основные ошибки руководителя в продажах
 
Единственная ошибка руководителя в продажах — игнорирование принципов тренировок и анализа.
 
Люди хорошо работаю тогда, когда они целенаправленно тренируют различные навыки, необходимые в продажах.
 
Очень часто я встречаю ситуации, когда критика сотрудников исходит из посыла: «Они сами обязаны!». А разве это правильно?
 
Как в сказках. Помните? Сначала накорми, напои, спать уложи, а потом уж и спрос держи. В продажах все именно так. И никак иначе.
 
Сначала научи, покажи, натренируй, а потом уже и критикуй. При этом обучение должен вести либо сам руководитель, либо кто-то из отдела продаж. На крайний случай — очень квалифицированный тренер «из бывших суперпродажников». Не теоретики, а именно продажники.
--------------------------------
Особенности применения в кризис
 
В кризис деньги остаются, только с ними не очень охотно расстаются, факт.
И торг здесь уместен как никогда. Какие особенности применения? Никаких. Учитесь вести торг. И точка.
 
Источник публикации: 

++++++++++++++++++++++

 

Похожие материалы:

Поделиться:
пн, 15/02/2016 - 08:36
(Ответ на #31) #52
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект! Вот умеешь ты выкрутиться, за что и дорог! 

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
пн, 15/02/2016 - 08:38
(Ответ на #31) #53
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект! Кстати, тут люди усомнились, что ты профи!!!!))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
пн, 15/02/2016 - 08:49
(Ответ на #33) #54
Ильдус Фазлеев
Не в сети

   Ну, ты  загнул! Выкручиваются те, кто заведомо врал, а у меня такой привычки нет. И второе: профессионализм - штука незыблемая,-  это как луна на небе - или она есть, или ее нет. Вопрос же, который поставил новоявленный участник форума, уже давно был описан Василием Шукшиным, правда в другой интерпретации, ты его, конечно помнишь: "Как вы относитесь к проблеме шаманизма на крайнем севере?" , а продолжил развитие Роман Карцев: "Как жаль, что мы так и не услышали начальника транспортного цеха!"

   Потом, если люди, которые придя на сайт два дня назад что - то начинают утверждать, я на это смотрю философски: "собака лает - караван идет". 

 

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Вверху
вс, 14/02/2016 - 15:03
#55
Ильдус Фазлеев
Не в сети

Алексей, в своем предыдущем комментарии я уже дал ответы на все интересующие Вас вопросы. Вам осталось только внимательно его прочесть, оторвавшись на несколько минут от подготовки к своим переговорам. Уверен, этого будет достаточно, и не нужно будет повторно транслировать свои вопросы.

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Вверху
вс, 14/02/2016 - 15:09
(Ответ на #23) #56
Алексей Петров
Не в сети

Ильдус, вместо ответа на четкий сформулированный вопрос - Вы ушли от него, предпочтя не отвечать на него. Этот вопрос очень неудобный для любого, так называемого бизнес тренера. Вы профессионал или как все? Если второе - можно считать диалог законченным.

Вверху
пн, 15/02/2016 - 16:01
(Ответ на #24) #57
Ильдус Фазлеев
Не в сети

Да, Алексей, вопрос "Как вы относитесь к проблеме шаманизма на Крайнем Севере действительно очень неудобен для любого так называемого бизнес  -тренера.)))

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Вверху
пн, 15/02/2016 - 07:09
#58
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект! Алексей, не заиграйся! Это мощная провокация - Вы профессионал или как все?  Вы сами-то профессионал, что бы такие вопросы задавать?

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
пн, 15/02/2016 - 10:09
(Ответ на #30) #59
Алексей Петров
Не в сети

Добрый день Сергей! 

Это не провокация - это один из способов привлечения внимания, а насчет меня - я не профессионал - только учусь последние 10 лет им стать.

Вверху
пн, 15/02/2016 - 11:23
(Ответ на #38) #60
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект! Ну это уже через -  чур "я не профессионал - только учусь последние 10 лет им стать."  Будучи не профессионалом Вы пытаетесь уличить другого в этом? Странное действие.

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
пн, 15/02/2016 - 11:40
(Ответ на #43) #61
Алексей Петров
Не в сети

Сергей, повторюсь  - я не ставлю под вопрос чью либо компетенцию, у меня нет такой задачи. Я не могу считать себя профессионалом в бизнесе , так как постоянно учусь. Когда закончится это обучение  - не могу Вам сказать. Когда занимаешься бизнесом - это всегда что то новое и интересное .

Вверху
пн, 15/02/2016 - 11:51
(Ответ на #48) #62
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект! Попался! Алексей, Вы попались! Я с должным вниманием отслеживал Ваш диспут и заострил это самое внимание на фразе "Вы профессионал или как все? "   А сейчас выясняется, что Вы сами, только учитесь, но это не мешает Вам задавать подобные вопросы. Ну, как человеку который только учится и заметает нас нут снежной пургой, про то, что человек всегда учится.

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
пн, 15/02/2016 - 12:22
(Ответ на #50) #63
Алексей Петров
Не в сети

Да, я учусь - и смогу назвать себя профессионалом только наверное на пенсии, никак не раньше. Допустим в инвестициях как инвестор совсем не разбираюсь, это к примеру.

Моя позиция - профессионал - это кто постоянно учиться чему то новому.

Вверху
пн, 15/02/2016 - 11:57
#64
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект!   Сергей, повторюсь  - я не ставлю под вопрос чью либо компетенцию, у меня нет такой задачи.   Тогда как объяснить - "Вы профессионал или как все? " 

 Мне кажется, Вы тут более чем поставили под сомнение профессионализм Ильдуса!

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
пн, 15/02/2016 - 12:26
(Ответ на #53) #65
Алексей Петров
Не в сети

Нет, как я могу судить об этом, даже не зная человека. Вопрос был сформулирован таким образом, чтобы привлечь внимание к обсуждению ключевого вопроса. 

Каков конечный финансовый результат тренинга по продажам и на какую категорию он рассчитан. Из постов Антона я делаю вывод что, максимально рассчитано на наемный персонал младшего звена  и не более того.

Вверху
пн, 15/02/2016 - 12:38
#66
Семён
Не в сети

Вот это заруб =) и нельзя сказать, что кто то прав, а кто то нет - правда где то посередине. 

 

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Вверху
пн, 15/02/2016 - 12:47
#67
Ростислав Молчанов
Не в сети

Да, заруб действительно знатный))). Правда у каждого своя. Просто потому, что Антон пишет статью для всех: для начинающих - в практику, продолжающих - на заметку, собственников - ну понять, что не так у себя, подумать и решить делать или нет. А Алексей ее прочитал с позиции супер профи с богатым опытом в какой-то отдельной сфере. Причем и у того и у другого опыт организации ОП есть)))), разный правда.

Ну и очень часто тут на продажнике идет такой позиционный торг: я делал - знаю, а другие - болтуны))). Хотя если взглянуть со стороны - соль есть в обоих вариантах.

Вверху
пн, 15/02/2016 - 13:24
#68
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект! Алексей, молодец, хоть сейчас и включил заднею передачу - Нет, как я могу судить об этом, даже не зная человека.  Но вопрос то про профи мозгов хватило задать!!!!  Слово не воробей, вылетит, сука, не поймаешь!wink А вообще мне импонирует. Дерётся ведь со всеми!!!

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
вс, 21/02/2016 - 01:36
(Ответ на #64) #69
Алексей Петров
Не в сети

Вы меня простите, но мне придется повториться , это всего лишь мое личное мнение - для меня бизнес тренер - это персонаж из книги ЗАКОНЫ ПАРКИНСОНА, оценка критериев бизнес тренера ( который учит собственника бизнеса, как ему вести бизнес за счет этого же собственника ))))) лично мне не понятна, и даже вникать не хочу в нее.  

Вверху
пн, 15/02/2016 - 13:25
#70
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

И надо понимать, что этот сайт не ВК! Тут за каждое выражение спросят! 

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху