У вас планирование НОРМальное? Неисполнение планов продаж и закупок начинается с очень важных букв Н, О, Р, М

Аватар пользователя Сергей Дубовик

● В чём разница между планированием и прогнозированием? ● Как это влияет на вашу прибыль? ● Алгоритм, существенно повышающий вероятность выполнения планов ●

План и прогноз разные вещи. Если обобщить мнение порядка 200 опрошенных мной человек – план надо делать, а прогноз – это просто чья-то точка зрения. Ассоциативный ряд здесь такой: план продаж, прогноз погоды.

Есть четыре фактора, подтверждающие, что перед вами план, а не прогноз. Запомнить их можно с помощью букв «НОРМ».

Намерение достижения поставленных задач.

Ответственный. План имеет ответственного, у которого есть должность, имя и фамилия.

Ресурсность. План подкреплён четырьмя ресурсами: деньги, время, информация, люди.

Мероприятия. Для плана составлены мероприятия по достижению целевых показателей. План и мероприятия по достижению должны находиться в одном документе.

 

Зачем нужен именно НОРМальный план?

Соответствие плана факторам НОРМ – существенное повышение вероятности того, что план будет выполнен. План, не соответствующий НОРМ – это почти 100%-я вероятность неисполнения.

Почему так происходит.

1. Намерение – это самый абстрактный фактор из четырех. Но без него остальные 3 не работают. Намерение – решимость, смысл действий руководителей и сотрудников, связанных в данном случае с планированием. Намерение определяет зачем руководитель, задающий план, к этому стремится.

Нет намерения достигнуть план – при ограниченности ресурсов в середине пути (а это случается почти всегда) на план махнут рукой.

План, без намерения его исполнить, лучше даже не ставить.

2. Возьмите любой план, который есть в вашей компании и проверите его на наличие ответственного. Это человек, который отвечает за результаты плана зарплатой, премией, должностью, репутацией, бонусами. Вариант ответственности – моральные издержки: совесть замучает, дискомфорт от того, что начальник орёт, стыдно перед коллегами. Некоторых моральная ответственность мотивирует сильнее финансовой.

Например, у вас есть план продаж на 2020 год. Проверяем.

– Кто отвечает зарплатой за его выполнение?

– Отдел продаж.

– Отдел продаж – это не должность, не фамилия и не имя.

– Тогда директор по продажам.

– Если план продаж будет не выполнен, он какую ответственность несёт?

– Останется без годового бонуса.

– Размер бонуса заставляет его прикладывать усилия к достижению плана?

– Да.

– Тогда с этим всё в порядке. Теперь второй вопрос.

Отдел продаж передает в отдел закупок свои данные с планами продаж товарных групп в следующем квартале. Кто ответственный за планы, которые получает отдел закупок?

– Менеджер по продажам.

– Каждый за свой план?

– Да.

– Что будет менеджеру по продажам, если план, который он предоставил, не будет выполнен?

– …….. Ничего не будет.

– Значит второй фактор «ответственность» не работает. Отдел закупок не получает от отдела продаж план. Получает прогноз. Поэтому доверять ему можно не больше и не меньше, чем статистике продаж прошлых периодов.

 

3. Ресурсность плана – это гарантия того, что для выполнения плана исполнители будут обеспечены временем, информацией, деньгами и сотрудниками.

Руководитель, который поставил план, ждет от исполнителей его достижения. Но он прекрасно понимает, что просто так, сам по себе план не будет сделан. Нужны ресурсы. И исполнители плана могут и должны эти ресурсы требовать.

Например, никого не удивляет, что директор по производству для выполнения прироста плана производства требует покупку нового оборудования. Его закладывают в бюджет, планируют найм и обучение мастеров, резервируют время на обкатку оборудования и так далее.

Но почему же директор по закупкам молчит, когда видит план прироста объема закупок на следующий год? Он видит, что его сотрудники загружены на 90-100%, но при этом не требует новых ресурсов. Если ему потребуются новые люди, новые IT-решения, обучение сотрудников, время на регламентирование и внедрение процессов, консалтинг – об этом нужно заявлять с самого начала.

Отсюда следует важный посыл исполнителям: если вам для выполнения плана требуются ресурсы – ни в коем случае не молчите.

 

4. Мероприятия по достижению плана должны быть изложены письменно. План должен быть подкреплен действиями, про которые руководитель и исполнители могут сказать: план хотя бы «на бумаге» сходится и исполняется.

Если вы видите, что благодаря изложенному перечню мероприятий, план достижим – это хотя бы 20% вероятности успеха. Если план «на бумаге» не получается, вероятность его исполнения – 0%. Ноль всегда меньше двадцати.

И важная деталь – план и мероприятия по его достижению должны находиться в одном документе. То есть план в виде списка, таблицы, табло должен быть первой страницей документа. Остальные страницы – перечень мероприятий.

План без действий для его достижения нельзя согласовывать, утверждать, принимать, одобрять, брать в исполнение.

Без четырех факторов НОРМ план будет не планом, а просто таблицей с числами и не более.

Если план НОРМ – это в разы повышает вероятность его выполнения.

17 декабря в Санкт-Петербурге я проведу семинар «Планирование продаж и закупок. Лучшие практики».

Это будет насыщенный инструментами семинар, в первую очередь нацеленный на снижение затрат от 0,5% до 4% на ошибках планирования: от низкой оборачиваемости и до неоптимального количества ресурсов на реализацию планов.

В итоге помогу сделать точный план продаж, закупок, производства. Реальный – ни больше, ни меньше. Будем использовать математический и прогнозный аппарат.

После семинара у вас будет в том числе список мероприятий и перечень ресурсов для достижения планов: люди, финансы, товары, клиенты, маркетинговые активности, поставщики.

Впечатляющих вам результатов и амбициозных выполнимых планов на 2020 год!

Сергей Дубовик

Источник публикации: 
Поделиться: