Заставь дурака богу молиться....

Аватар пользователя Антон Берсерк

Здравствуйте, уважаемые коллеги.

Недавно был диалог о том, нужно ли учить наизусть речевые модули или нет...

Отсюда ноги и растут.

Попробую разложить эту тему и показать несколько веселы примеров.

Есть у меня манагер...Паша.

Очень интересный персонаж.

Молод, улыбчив, активен... и даже честен, что сегодня мною ценится превыше всего. Так вот...

Полгода я его уже долбаю и никак не могу выести на нормальный результат. Перепробовал все что только можно.

Он все выучил наизусть...все тексты...все модули... тренировали с ним все по двадцать раз...к клиентам мотались...я ему показывал все на личном примере... он показывал все мне....

Вообщем все по науке. Но...

Как начинает работать самостоятельно, так результат сразу пропадает... Он понимаете ли при мне смелый, а когда меня нет... он скромняга. Звонил клиентам и спрашивал в лоб.. мол чего за парень такой...

Все клиенты в один голос утверждали...милашка парень... вот только одно...стеснительный... и слишкои тихо разговаривает...

Вообщем тупик полный. Попросил я его написать завление по собственному желанию. Руки уже опускаются.....а парень исполнительный до ужаса.... все женщины за него руками и ногами...

ДИЛЕМА

Зубрежка ...зубрежкой...а ничего не помогает...ни деловые игры... ни совместные выезды...

Ве по науке... ну думаю все.... парень просто не наш...а он спортсменннн...здоровый...

Решил немного поэксперементирвоать...

РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ

Правило последенего фола... иди до конца.

Подумал я и решил... попробую взяться за характер.

Попросил его на днях во время нашего разговора (играли в деловую игру про дожим)... попросил на каждом утверждении стучать ладонью по столу. Чтобы злость и ярость шла в разговоре...

Вообще через полчаса передо мною сидел уже другой человек, который яростно мне доказывал свою правоту и при этом колотил стол так, что сбежались из соседних офисов.... думали кого-то бьют.

Прошло два дня...

Звоню клиентам для получения обратной связи.... Говорят как подменили...

Орет на клиента, рукой стучит... Женщины в восторге...

Если раньше про него говорили как про мальчика, а теперь говорят МУЖЧИНА!!!

В результате все сдвинулось... за два дня он собрал платежей больше, чем за полгода работы....

Я немножко утрирую конечно... но так и есть почти что.

ВЫВОД

Зубрежка и тренировки с практикой — это здорово.

Но иногда... для того, чтобы пошел прогресс... требуется просто напросто разозлить человека. Точнее научить его спортивной злости.

Продавать может каждый человек...вопрос только в том, на какие струны души нужно давить, чтобы человек начал делать дело.....

Удачного дня, коллеги!

Поделиться:
Аватар пользователя Edelwei88
Не в сети

Не куда не деться от факта, когда человек не способен на проявление "положительной" ИНИЦИАТИВЫ в разговоре с клиентом (потенциальным), а все попытки тщетны или больше отрицательно влияют на общее в последующем впечатление о самом манагере в частности и компании, которую он представляет, в целом под сомнения ставится качество товаров и услуг предоставляемых организацией, которая держит в своём штате такого сотрудника.

При условии, что возможность замены данного кадра на иного кандидата отсутствует, по ряду причин (в головах вышестоящего руководства), ОПТИМАЛьным вариантом могут стать конкретные с данным манагером занятия РОП'а, ежедневные; настаивание на заучивании скриптов - прописанных РОП'ом (используя свой опыт и интеллект, смекалку даже) исключительно под данного сотрудника, под его характер, манеру общения, голос, с учётом всех плюсов и минусов речи, интонации той же.. Практика монологов и диалогов. Непосредственно с О_ой каким индивидуальным вниманием на деятельность данного персонажа, а НЕ НА ОБЩЕМ ФОНЕ, сравнивать, нет! Иначе вся самостоятельная инициатива манагера выльется в "медвежью услугу" для всей фирмы в целом и не какие обще-стандартные скрипты и рядовое линейное внимание на данный трабл РОП'ом не станут даже ниточкой ведущей к выходу решению сей ситуации.

P.S. Из личного опыта: первым успехом следования подобному подходу к решению, стала более грамотная речь манагера, полное (по крайней мере в трудовые будни) избавление от слов паразитов. Затем разговаривать сотрудник в целом стал более ЖИВО, эмоционально, но чётко и по сути, без лишнего, "громко", пошла обратная связь, стали появляться свои клиенты) При том, что до сих пор, БЕЗ ВСЯКОЙ ИНИЦИАТИВЫ он продолжает свои разговоры по сугубо прописанным под него скриптам (скрипты конечно обновляются периодически, дополняются меняются), НО с теперь присущей ему уверенностью в голосе, речь не разу не выглядит "роботизированной"!

P.P.S. Позволю посчитать это УСПЕХом, каким не каким, ведь до увольнения так и не дошло, напротив, открыли для человека новые возможности cool

______________ __________________

Собаки лают, караван идёт!

Не в сети

Метод Антона - крайняя мера, к которой иногда приходиться прибегать. Были и у меня такие: Менеджера (девушку) грубо отшили и "громко" бросили трубку. Сидит, ревёт (работает всего неделю). Слышу и вижу эту картину (на первых порах всегда подслушиваю, когда одновременно много новичков). Подхожу: "Ты что?" - молчит, ревёт. "Отшили?" - молчит, ревёт, всё - ступор. Включаю тяжёлую артиллерию: "У тебя что, родственник умер?; у тебя ногу отрезали? - Это работа. Не пускай эмоции к себе в сердце - это всего лишь работа. Ну-ка, взяла себя в руки и перезвони, сейчас же, при мне." Если не звонит - это не продажник однозначно. Обычно спрашивают:  " А что я скажу?" "Скажешь, извините, разъединили как-то резко, мы можем продолжить разговор?..., а когда перезвонить?" 100% на другом конце провода приняли охлаждающий душ от хамства, разговаривают учтиво и подозрительно вежливо, либо становиться затем самым лучшим клиентом, либо не трогаем его месяц, другой. Для начинающего продажника это большая школа.

ТВ: - Жизнь лучше всех, только никто не завидует. Может это и к лучшему.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Увы. Но к этой мере так или иначе приходится прибегать всегда.

Даже опытные волки и те периодически дают сбои. Тряхнешь....и все работает.

Хороший руководитель обязан этим приемом владеть.

-------------------------------------------------------

Онлайн Бизнес-Школа "СуперРОП"

 

Не в сети

Опять же повторюсь - это крайняя мера. Так вот чтобы отсечь (лучше сказать уменьшить) количество крайних мер, нужно и жёсткую систему скринов и творчество вводить одновременно. Приведу пример из своей системы.

Изначально, при обучении, у каждого РОПа есть схема - чему обучать и когда поминутно.  У меня введение творчества происходит на этапе Презентации. То есть менеджер знакомится и  обсуждает с наставником инфо-лист компании, продукта/услуги, знакомиться с рынком, сильные стороны (преимущества) компании/продукта/услуги (ХПВ), Краткую инструкцию звонка с КЛ и не с КЛ. (Первые день-два, в зависимости от усидчивости.) И затем даю домашнее задание: Прописать (именно прописать! вручную, на компе-на флешке - не важно) Презентацию по данным материалам, начиная со слов: "Здравствуйте, я представляю..." (Благо стандарт краткой инструкции звонка уже есть). Микро- и макро-цель - заинтересовать клиента (проговаривается менеджеру). Микро-цель для РОПа прописать (а значит для менеджера продумать, прочувствовать) как можно больше преимуществ, аргументов, ответов на возражения, туда же - знаний по продукту, рынку и т.д. и т.п. - всё, что вселяет менеджеру уверенность в своих представлениях о правильности своих действий на начальном этапе. Отпускаю домой раньше, для того чтобы проветрились мысли, но одновременно стращаю, что труд написания довольно трудоёмок и длителен, поэтому советую не откладывать и назначаю встречу по поводу разбора "творческого эссе", например на 11.30 следующего дня. С утра напоминаю, что разговор будет длительным и напряжённым. В назначенное время проводиться беседа, обычно таких бесед несколько и ведётся она в русле изменений, поправок и дополнений на основе уже прописанной Презентации в компании. Если изначально презентация совпадает с основой и человек ещё к тому же грамотно это преподносит - вам повезло - перед вами будущий VIP-продавец. Ну а если не так всё радужно, то наша микро-цель - вложить максимум понимания - это уже -макро.

P.S. Столько много текста, но мне себя читать понравилось.

ТВ: - Жизнь лучше всех, только никто не завидует. Может это и к лучшему.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

О, Татьяна...здесь была недавно драчка по поводу скринов.

Вы бы там были кстати со своими примерами.

Хороший пример. Люблю психологические подходы. Можно любого человека сделать суперпродавцом.

 

-------------------------------------------------------

Онлайн Бизнес-Школа "СуперРОП"

 

Аватар пользователя Денис Дроздов
Не в сети

Добрый день.

Мне кажется дискуссию можно упростить: для новичка нужны скрипты, для опытного ( срок работы - не показатель ) понимание.

Пример 1: начинающие музыканты разучивают гаммы до автоматизма, лишь затем переходят к освоению произведений

Пример 2: единоборцы разучивают базовые комбинации до автоматизма, лишь затем начинают изучать тактику

Личный пример: в одной из компаний FMCG результативность визитов ТП ( розничных ) была 20-30 %. За один день полевого обучения ТП осваивали один шаблон формирования заказа - и результативность возрастала до 50-60 %. Запомнился наилучший результат: на маршруте в 22 ТТ обычно ТП делал 7 заказов, в день полевого обучения сделал 20 заказов. Дополнительный плюс - тиражирование: подготовка супервайзеров не всегда позволяет качественно донести понимание, а вот натаскать ТП на простую готовую схему, дающую результат в большинстве случаев - запросто.

При этом для ТП работающих с магазинами важно донести: используй простые, родные для тебя слова, сохраняя общий смысл. Так и ТП быстрее сживается с шаблоном, и клиенту слух не режет вычурная лексика. А вот для банков, call-центров и т.п. такое упрощение нецелесообразно.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Так и есть. Но можно еще больше упростить.

Новичка можно не скриптами развивать, а тезисами.

Грубо говоря...о чем необходимо сказать...сжатый смысл в одном предложении.

Задача новичка это смысл своими словами донести. Тоже рабочий инструмент. Развивает и понимание и умение формировать словообороты.

-------------------------------------------------------

Онлайн Бизнес-Школа "СуперРОП"