выбор клиентуры

Аватар пользователя Александр Кишинский

Выбор покупателя остается за продавцом?

Опубликовано Александр Кишинский пт, 13/12/2013 - 02:30.

Выбор покупателя остается за продавцом? Кишинский Александр

Работа продавца состоит из многочисленных ежедневных контактов с потенциальными клиентами. Казалось бы это аксиома – чем больше контактов, звонков, встреч, тем больше успешных сделок. Однако в реальности коэффициент конверсии потенциальных клиентов в покупателей обычно  низкий. Почему?

Одна из причин, по моему мнению, неправильное использование единственного невозобновимого  ресурса – времени. Нет, речь пойдет не о тайм менеджменте, а о расстановке правильных приоритетов при контактах с клиентами.  Часть продавцов не квалифицирует клиентов и не умеет отделять потенциальных покупателей от «пожирателей времени».

Исправить ситуацию может помочь, разработанная в компании “IBM” система определения показателей готовности потенциального клиента к покупке, известная как BANT:

Аватар пользователя Александр Деревицкий

Как фильтровать клиентов?

Опубликовано Александр Деревицкий ср, 13/07/2011 - 09:58.

Как фильтровать клиентовДеревицкий Александр

Выбор клиентуры

Продать - это не главное. Главное - продать тому, кому стоит продавать. Отсюда следует: очень важным для продавца (тем более для зазнавшегося :-) является способность определить, годится ли ему тот или иной клиент.

И важно уметь:
- Заранее определить ожидания клиента.
- Уметь отказать тому, чьи ожидания не соответствуют твоему продукту (товару и, особенно, услуге).
- Если мы доверяем наши продажи кому-то другому, то важно не забыть привить своему продавцу навыки диагностики и отказа.

Этим мы сегодня и займемся.