Кишинский Александр

Работа продавца состоит из многочисленных ежедневных контактов с потенциальными клиентами. Казалось бы это аксиома – чем больше контактов, звонков, встреч, тем больше успешных сделок. Однако в реальности коэффициент конверсии потенциальных клиентов в покупателей обычно  низкий. Почему?

Одна из причин, по моему мнению, неправильное использование единственного невозобновимого  ресурса – времени. Нет, речь пойдет не о тайм менеджменте, а о расстановке правильных приоритетов при контактах с клиентами.  Часть продавцов не квалифицирует клиентов и не умеет отделять потенциальных покупателей от «пожирателей времени».

Исправить ситуацию может помочь, разработанная в компании “IBM” система определения показателей готовности потенциального клиента к покупке, известная как BANT:

• Budget – есть ли бюджет у клиента,
• Authority – может ли он принимать решение.
• Needs – существует ли потребность
• Timeline – когда клиенты готовы купить.

Все просто. Не тратьте свое время на тех, у кого нет денег на покупку Вашего продукта. No money, no funny… Отложите на потом, поставьте в очередь, тех клиентов, которые сообщили Вам, что могут купить Ваш продукт в следующем квартале или в Новом Году. Не пытайтесь продать всем. Есть категории клиентов, которым не нужен Ваш продукт, они не смогут его использовать. Фокусируйтесь на целевой аудитории, а не просеивайте все предприятия города и области. И наконец, общайтесь с лицами, принимающими решения. Распространенная ошибка продавцов состоит в том, что они общаются на уровне промежуточных инстанций, ощущая себя комфортнее в коммуникациях с рядовыми исполнителями. Обращение наверх и переговоры с «топами» напрямую часто пугают неопытных продавцов.

Используя эти нехитрые советы, Вы сможете потратить 100% своего рабочего времени на именно на тех, кто хочет и может приобрести Ваши товары или услуги.