Всем привет! Всем нашим – РЕСПЕКТ!
Наша последняя дискуссия в клубе, спор, обсуждение методики СПИН натолкнули меня на мысль, выложить статью по этому поводу.
И, как обычно, я не претендую на энциклопедичность своих знаний и на роль последней инстанции в этих вопросах. Просто делюсь с Вами своими мыслями.
Данная публикация рассчитана на РОП, или иных руководителей того же уровня. Коммерческих, исполнительных директоров, на тех, кто имеет отношение к реализации товара и прямое отношение к получению прибыли. Вообще аббревиатура РОП, сокращение словосочетания, является, для меня исключительно символикой. Меняется всё в нашем мире. В данный момент, мы живём во времена достаточно серьёзных перемен на мировом уровне. Возможно и нам, простым смертным обывателям стоит задуматься о переменах.
О каких?
Вот, например. Я уверен, что пора поменять вывеску на двери отдела продаж?
Какие функции ОП выполняет на сегодняшний день! Какова его деятельность? Круг обязанностей? А ведь он достаточно широк. Молодой, не опытный сотрудник, устраиваясь на работу, предполагает, что он будет работать ПРОДАВЦОМ. Продавать. Ну, исходя из яркого, говорящего само за себя, названия отдела, соискатель именно так и думает. На собеседовании (по разным причинам) ему ни кто не говорит, что в сферу его ответственности, руководством будет заложено гораздо больше требований к нему. А значит и знаний у соискателя должно быть намного больше, чем у человека, попадающего под стандартное определение «ПРОДАВЕЦ»
Это, на мой взгляд, одна из причин конфликтов в отделе и в этом кроется корень текучки кадров. Но! Но проблемы из – за низкой квалификации и этой самой текучки (что самое смешное, так это то, что сами руководители компаний выставляют низкую планку – требуется менеджер по ПРОДАЖАМ) возникают не только в отделе, но и у всей компании в целом. Низкая доходность КОМПАНИИ, в силу того, что в ОП сидят и глупо моргают глазами люди, которые пришли работать именно ПРОДАВЦОМ. Постоянная возня с набором новых сотрудников. Размещение вакансий. Проведение собеседований. Нескончаемый сериал с испытательным сроком и всё такое.
На собеседование HR менеджеры пытаются выяснить у соискателя лишь такие вещи, как умение выстраивать коммуникации с покупателем. В какой степени и на сколько, соискатель знаком с тактиками и методиками продаж. СПИН, НЛП. С видами продаж. Перекрёстные продажи. Двух - тактовые продажи. Конвейерные, или каскадные, продажи. FAB, или по Русски ХПВ (характеристика – преимущество – выгода) Повторные продажи. Простые и сложные (проектные) Знаком ли претендент на должность МП с КЭВ, ключевыми этапами воронки. Активные, пассивные, прямые и т.д. До утра можно перечислять этот список. Но, я, о другом. Для того, что бы передать читателю смысл не искажённым, хватит этого перечня.
Вернёмся к стартовому вопросу, Какие функции ОП выполняет на сегодняшний день! Какова его деятельность? Круг обязанностей?
Сегодняшняя жизнь бизнеса буквально диктует, в ультимативной форме, что в функционал так называемого отдела продаж (не везде конечно, но, много где) входит работа, координация совместимости, с поставщиками, заказчиками. Сегодня, не так, как в старые добрые времена, когда раньше за закупку оборудования отвечал только отдел снабжения. Сегодня на решение о приобретение товара, влияет очень много лиц. В каждой, отдельной организации, совсем другие люди играю на этом поле, нежели в предыдущей. Это и ОМТС, и главные энергетики, механики, инженеры, технологи. Перед ними ещё толпа ГПР.
Юридический одел (практически вся возня с договорами, лежит на ОП. И это ещё, если не дай Бог, возникнет необходимость в составлении протокола разногласий) Экономическая составляющая. Обмен документами – документа оборот, спецификации, ТТН, счёт - фактуры, акты выполненных работ, а иногда и локальные сметные расчёты. КП. Информационные письма.
Думаете это всё, что ложится на плечи МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ? Нет. Ещё есть транспортники. Это те ещё муд…ки ))))) То отправят не туда. То задержат. То просто потеряют ))) Да. И такое бывает.
И всё это, должен контролировать один человек.
Контролировать, как на входе, так и на выходе. Отслеживать, как товар, так и своевременный документа оборот.
К чему, я опять заехал через огород на умирающей козе? ))))
Пора менять название с ОТДЕЛА ПРОДАЖ, НА (к примеру) ОДЕЛ РАЗВИТИЯ! Или на то, что Вам там, в голову взбредёт.
Думаете название отдела, это пустяк? Ваше право. Я так не считаю.
Первое и самое важно, это то, что соискатель насторожится при слове "развитие" и придёт устраиваться на работу с иным мнением, нежели, его тупо поставят за кассу. Деньги собирать. А не тут-то было ))))
Такое неожиданное открытие, что ты не просто «кассир» осуществляющий тупые продажи приводят соискателей к стрессу!!!
К микро стрессу, но, это стресс! А стресс негативно сказывается на работе МП (из - за стресса сотрудники гораздо хуже работают). Стресс всегда ведет к тому, что МП начинает неэффективно распоряжаться своими, доступными ресурсами. Стресс, не позволяет МП делать хорошие продажи – продавать в 2-3 раза больше, чем они это делают находясь в стрессовом состоянии.
Второе. Так сложилось, что жители России плохо относятся к людям, которые занимаются продажами. Это историческая причина, которую большинство, как раз недооценивают. Но, на самом деле, это отношение больше всего мешает не простым заказчикам, а менеджерам, которые работают с ними. Более того, многие продавцы неосознанно сами начинают относиться с недоверием к своей профессии.
Во многом этому поспособствовали агенты по ПРОДАЖАМ Китайских товаров, которые продают методом поквартирного обхода. Они настолько утомили население своими визитами, что при упоминании слова ПРОДАЖИ сразу возникают именно эти ассоциации ))) Слово ПРОДАЖИ, приобрело нарицательный смысл.
Это первая часть моей статьи.
Вторая часть, это именно тот ход моих мыслей, на которые меня натолкнула дискуссия, что родилась при обсуждении актуальности и эффективности методики СПИН.
http://www.prodaznik.ru/forum/kakoe-nazvanie-saita-dlya-rekrutinga-prodazhnikov-luchshe#new
В данной статье я не собираюсь надоедать всем осуждением этой методы.
Хочу лишь сказать, что не стоит во славу СПИН ставить свечку и оборудовать угол отдела в иконостас Нилу Рекхему.
Как и с чём работать, это решать руководителю отдела. Что применять, СПИН, или НЛП, или жопопе, это каждого личное дело, куда поворачивать, направо, или налево.
Я лишь предлагаю разграничивать менеджеров по их интеллектуальным, философским и психологическим возможностям на предмет работы с той, или иной психологической методикой.
Например.
Про СПИН, уже всем и все уши прожужжали. Какая это чудодейственная методика. Божественный способ ВПАРИТЬ. Пусть будет, это так. Я изучал СПИН достаточно долго и глубоко. Оставим за скобками к какому мнению, я пришёл. На этом сайте, я много об этом писал.
Но, вот на чём, я бы заострил внимание читателя.
Все доступные, открытые источники информации (включая бизнес тренеров) в один голос поют о дичайших преимуществах СПИН и о тех сказочных бегствах, что он сулит тем, кто его познает и освоит.
Вот только, как тренера, так и учебники умалчивают тот факт, что кроме его достоинств (кои, на мой взгляд, сильно преувеличенны) у этого способа продаж, есть очень очевидные недоставки.
Вот о минусах СПИН мы и поговорим.
Самый первый и самый сложны недостаток, кроется во в этом.
Если руководитель планирует использовать этот метод, ему нужно приготовиться к долгим - долгим поискам подходящего продавца. Уникальность такого МП заключается в том, что он должен одновременно уметь работать по алгоритму, но при этом будет способен внимательно выслушать покупателя, наладить доверительные отношения, обладать развитым эмоциональным интеллектом. Самое важно, это уметь находить главное и важное в ответах покупателя и быстро - мгновенно решать, какой вопрос задать следующим.
СПИН плохо подходит для быстрых и эмоциональных покупок. Для использования СПИН, покупателю нужно дать время, много время!, на размышление, позволить убедиться, что он покупает именно то, что ему нужно.
Метод требует от продавца глубоких знаний о продукте, которыми новичок, точно не располагает. Это значит, что вам придется вместе с сотрудником проводить исследование рынка и целевой аудитории, уточнять. Что бы он конкретно понял, что волнует покупателей и как ваш товар или услуга может решить их проблемы.
Следующий негативный момент.
СПИН — это метод долгих, очень – очень долгих продаж. Продавец начинает неспешный разговор после неспешного установления контакта. Общается спокойно, может быть, что даже проведет несколько встреч. Кстати, чтобы такая система была экономически успешной, вы должны продавать дорогие товары с большой добавочной стоимостью.
СПИН, это цикличная продажа. Этапная. Один из этапов, это осознание потребности самим покупателем (то есть, если её нет, то её надо выдумать) выдумать, или создать и привлечь внимание покупателя к его проблеме и усилить его недовольство ей. Заставить покупателя понять, что проблему нужно срочно решать.
На что это похоже? Правильно. Это похоже на то, что когда семейная пара приходит к семейному психологу и он тут же находит кучу проблем в их отношениях и начинает ЗА ДЕНЬГИ устранять эти проблемы ))))
(Проблемы в отношениях, при желании, можно найти у любой пары)))) )
В этом случае, необходима экспертность и авторитетность продавца, такая же, как у семейного психолога, чтобы покупатель мог довериться МП и рассказать о своих трудностях.
МП, должен снять напряжение у покупателя. Расположить покупателя к разговору только о нем и его проблемах, исключить навязывание ненужного покупателю.
МП должен быть подкован и уметь задавать нужные вопросы, а для этого необходимо пипец. как долго готовиться и иметь подробные сведения о покупателе.
Как вы считаете, коллеги? Многие ли МП с этим справятся?
СПИН только тогда хорош, когда проблема неизбежна, а если с решением её можно повременить, то вряд ли он сработает.
Товар по СПИН крайне сложно, почти не возможно (если МП не Бог) презентовать, а значит, он подходит только для крупных продаж.
Короче. Для работы по СПИН технологии требуется достойное обучение и значительная практика.
Мало просто бегло прочитать методичку, или выслушать очередного придурка на тренинге )))
Чем опасен СПИН, для покупателя?
Продавец неумышленно может заставить покупателя, почувствовать себя некомпетентным руководителем, (придурком короче, необразованным) раз он довёл до возникновения проблем на предприятии и ему нужно их решать, а значит, придётся признавать свои ошибки!
В этом случае, возможно возникновение негативной реакция со стороны покупателя при обсуждении проблем. Эмоциональная напряженность, которая может вызвать отторжение.
Как мы все знаем, основа технологии СПИН — правильные вопросы. Чтобы задавать правильные вопросы, нужно иметь мозги и богатый практический опыт.
Как правило у большинства МП в запасе всего пара стандартных вопросов. Типа «Устраивает ли вас то, что у вас есть сейчас?» или «К чему это приведет?». Этого крайне недостаточно! Нужны разнообразные вопросы. Прямые и косвенные, уточняющие и развивающие тему. Каждый вопрос должен отвечать контексту вашей цели, учитывать настроение клиента и потенциальные риски его разозлить или расстроить.
Работа по скрипт, исключается.
Короче. Есть, как и положительные стороны, так и отрицательные. Есть прямой риск жидко обделаться и слить сделку. Покупателя про@бать и очернить компанию. А это уже не что иное, как репутационные потери фирмы.
Вот коллеги, какие мысли, я хотел отразить.
Думайте сами. Решайте сами.
Буду признателен всем тем, кто решит поддержать данную тему в своих комментариях