Несколько безумных идей, которые могут помочь стать бизнесу успешней ))))

37 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети
Несколько безумных идей, которые могут помочь стать бизнесу успешней ))))

  Всем привет! Всем нашим – РЕСПЕКТ!

 Наша последняя дискуссия в клубе, спор,  обсуждение методики СПИН натолкнули меня на мысль, выложить статью по этому поводу.

 И, как обычно, я не претендую на энциклопедичность своих знаний и на роль последней инстанции в этих вопросах. Просто делюсь с Вами своими мыслями.

 Данная публикация рассчитана на РОП, или иных руководителей того же уровня.  Коммерческих, исполнительных директоров, на тех, кто имеет отношение к реализации товара и прямое отношение к получению прибыли.  Вообще аббревиатура РОП, сокращение словосочетания, является, для меня исключительно символикой. Меняется всё в нашем мире. В данный момент, мы живём во времена достаточно серьёзных перемен на мировом уровне. Возможно и нам, простым смертным обывателям стоит задуматься о переменах.

 О каких?

 Вот, например. Я уверен, что пора поменять вывеску на двери отдела продаж?

Какие функции ОП выполняет на сегодняшний день! Какова его деятельность? Круг обязанностей? А ведь он достаточно широк. Молодой, не опытный сотрудник, устраиваясь на работу, предполагает, что он будет работать ПРОДАВЦОМ. Продавать. Ну, исходя из яркого, говорящего само за себя, названия отдела, соискатель именно так и думает. На собеседовании (по разным причинам) ему ни кто не говорит, что в сферу его ответственности, руководством будет заложено гораздо больше требований к нему. А значит и знаний у соискателя должно быть намного больше, чем у человека, попадающего под стандартное определение «ПРОДАВЕЦ»

 Это, на мой взгляд, одна из причин конфликтов в отделе и в этом кроется корень текучки кадров. Но! Но проблемы из – за низкой квалификации и этой самой текучки (что самое смешное, так это то, что сами руководители компаний выставляют низкую планку – требуется менеджер по ПРОДАЖАМ) возникают не только в отделе, но и у всей компании в целом. Низкая доходность КОМПАНИИ, в силу того, что в ОП сидят и глупо моргают глазами люди, которые пришли работать именно ПРОДАВЦОМ. Постоянная возня с набором новых сотрудников. Размещение вакансий. Проведение собеседований.  Нескончаемый сериал с  испытательным сроком и всё такое.    

 На собеседование HR менеджеры пытаются выяснить у соискателя лишь такие вещи, как умение выстраивать коммуникации с покупателем. В какой степени и на сколько, соискатель знаком с тактиками и методиками продаж. СПИН, НЛП. С видами продаж. Перекрёстные продажи. Двух - тактовые продажи. Конвейерные, или каскадные, продажи. FAB, или по Русски ХПВ (характеристика – преимущество – выгода) Повторные продажи. Простые и сложные (проектные) Знаком ли претендент на должность МП с КЭВ, ключевыми этапами воронки.  Активные, пассивные, прямые и т.д. До утра можно перечислять этот список. Но, я, о другом. Для того, что бы передать читателю смысл не искажённым, хватит этого перечня.

 Вернёмся к стартовому вопросу, Какие функции ОП выполняет на сегодняшний день! Какова его деятельность? Круг обязанностей?

 Сегодняшняя жизнь бизнеса буквально диктует, в ультимативной форме, что в функционал так называемого отдела продаж (не везде конечно, но, много где) входит работа, координация совместимости, с поставщиками, заказчиками. Сегодня, не так, как в старые добрые времена, когда раньше за закупку оборудования отвечал только отдел снабжения. Сегодня на решение о приобретение товара, влияет очень много лиц. В каждой, отдельной организации, совсем другие люди играю на этом поле, нежели в предыдущей. Это и ОМТС, и главные энергетики, механики, инженеры, технологи. Перед ними ещё толпа ГПР.

 Юридический одел (практически вся возня с договорами, лежит на ОП. И это ещё, если не дай Бог, возникнет необходимость в составлении протокола разногласий) Экономическая составляющая. Обмен документами – документа оборот, спецификации, ТТН, счёт - фактуры, акты выполненных работ, а иногда и локальные сметные расчёты. КП. Информационные письма.

 Думаете это всё, что ложится на плечи МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ? Нет. Ещё есть транспортники. Это те ещё муд…ки ))))) То отправят не туда. То задержат. То просто потеряют ))) Да. И такое бывает.

 И всё это, должен контролировать один человек.

 Контролировать, как на входе, так и на выходе. Отслеживать, как товар, так и своевременный документа оборот.

 К чему, я опять заехал через огород на умирающей козе? ))))  

Пора менять название с ОТДЕЛА ПРОДАЖ, НА (к примеру) ОДЕЛ РАЗВИТИЯ! Или на то, что Вам там, в голову взбредёт.

 Думаете название отдела, это пустяк? Ваше право. Я так не считаю.

Первое и самое важно, это то, что соискатель насторожится при слове "развитие" и придёт устраиваться на работу с иным мнением, нежели, его тупо поставят за кассу. Деньги собирать. А не тут-то было ))))

 Такое неожиданное открытие, что ты не просто «кассир» осуществляющий тупые продажи приводят соискателей к стрессу!!!

 К микро стрессу, но, это стресс! А стресс негативно сказывается на работе МП (из - за стресса сотрудники гораздо хуже работают).  Стресс всегда ведет к тому, что МП начинает неэффективно распоряжаться своими, доступными ресурсами. Стресс, не позволяет МП делать хорошие продажи – продавать в 2-3 раза больше, чем они это делают находясь в стрессовом состоянии.

 Второе. Так сложилось, что жители России плохо относятся к людям, которые занимаются продажами. Это историческая причина, которую большинство, как раз недооценивают. Но, на самом деле, это отношение больше всего мешает не простым заказчикам, а менеджерам, которые работают с ними. Более того, многие продавцы неосознанно сами начинают относиться с  недоверием к своей профессии.

 Во многом этому поспособствовали агенты по ПРОДАЖАМ Китайских товаров, которые продают методом поквартирного обхода. Они настолько утомили население своими визитами, что при упоминании слова ПРОДАЖИ сразу возникают именно эти ассоциации )))  Слово ПРОДАЖИ, приобрело нарицательный смысл.

 Это первая часть моей статьи.  

Вторая часть, это именно тот ход моих мыслей, на которые меня натолкнула дискуссия, что родилась при обсуждении актуальности и эффективности методики СПИН.

http://www.prodaznik.ru/forum/kakoe-nazvanie-saita-dlya-rekrutinga-prodazhnikov-luchshe#new

 В данной статье я не собираюсь надоедать всем осуждением этой методы.

 Хочу лишь сказать, что не стоит во славу СПИН ставить свечку и оборудовать угол отдела в иконостас Нилу Рекхему.

 Как и с чём работать, это решать руководителю отдела. Что применять, СПИН, или НЛП, или жопопе, это каждого личное дело, куда поворачивать, направо, или налево.

 Я лишь предлагаю разграничивать менеджеров по их интеллектуальным, философским и психологическим возможностям на предмет работы с той, или иной психологической методикой. 

 Например.

 Про СПИН, уже всем и все уши прожужжали. Какая это чудодейственная методика. Божественный способ ВПАРИТЬ. Пусть будет, это так. Я изучал СПИН достаточно долго и глубоко. Оставим за скобками к какому мнению, я пришёл. На этом сайте, я много об этом писал.

 Но, вот на чём, я бы заострил внимание читателя.

Все доступные, открытые источники информации (включая бизнес тренеров) в один голос поют о дичайших преимуществах СПИН и о тех сказочных бегствах, что он сулит тем, кто его познает и освоит.

 Вот только, как тренера, так и учебники умалчивают тот факт, что кроме его достоинств (кои, на мой взгляд, сильно преувеличенны) у этого способа продаж, есть очень очевидные недоставки.

 Вот о минусах СПИН мы и поговорим.

Самый первый и самый сложны недостаток, кроется во в этом.

Если руководитель планирует использовать этот метод, ему нужно приготовиться к долгим - долгим поискам подходящего продавца. Уникальность такого МП заключается в том, что он должен одновременно уметь работать по алгоритму, но при этом будет способен внимательно выслушать покупателя, наладить доверительные отношения, обладать развитым эмоциональным интеллектом. Самое важно, это уметь находить главное и важное в ответах покупателя и быстро - мгновенно решать, какой вопрос задать следующим.

 СПИН плохо подходит для быстрых и эмоциональных покупок. Для  использования СПИН, покупателю нужно дать время, много время!,  на размышление, позволить убедиться, что он покупает именно то, что ему нужно.

 Метод требует от продавца глубоких знаний о  продукте, которыми новичок, точно не располагает. Это значит, что вам придется вместе с сотрудником проводить исследование рынка и  целевой аудитории, уточнять. Что бы он конкретно понял, что волнует покупателей и как ваш товар или услуга может решить их проблемы.

 Следующий негативный момент.

СПИН — это метод долгих, очень – очень долгих продаж. Продавец начинает неспешный разговор после неспешного установления контакта. Общается спокойно, может быть, что даже проведет несколько встреч. Кстати, чтобы такая система была экономически успешной, вы должны продавать дорогие товары с большой добавочной стоимостью.

 СПИН, это цикличная продажа. Этапная. Один из этапов, это осознание потребности самим покупателем (то есть, если её нет, то её надо выдумать) выдумать, или создать и  привлечь внимание покупателя к его проблеме и усилить его недовольство ей. Заставить покупателя понять, что проблему нужно срочно решать.

 На что это похоже? Правильно. Это похоже на то, что когда семейная пара приходит к семейному психологу и он тут же находит кучу проблем в их отношениях и начинает ЗА ДЕНЬГИ устранять эти проблемы ))))

(Проблемы в отношениях, при желании, можно найти у любой пары))))wink )

 В этом случае, необходима экспертность и авторитетность продавца, такая же, как у семейного психолога,  чтобы покупатель мог довериться МП и рассказать о своих трудностях.

МП, должен снять напряжение у покупателя. Расположить покупателя к разговору только о нем и его проблемах, исключить навязывание ненужного покупателю.

МП должен быть подкован и уметь задавать нужные вопросы, а для этого необходимо пипец. как долго готовиться и иметь подробные сведения о покупателе.

 Как вы считаете, коллеги? Многие ли МП с этим справятся? 

 СПИН только тогда хорош, когда проблема неизбежна, а если с решением её можно повременить, то вряд ли он сработает.

 Товар по СПИН крайне сложно, почти не возможно (если МП не Бог) презентовать, а значит, он подходит только для крупных продаж.

 Короче. Для работы по СПИН технологии требуется достойное обучение и значительная практика.

Мало просто бегло прочитать методичку, или выслушать очередного придурка на тренинге )))

 Чем опасен СПИН, для покупателя?

Продавец неумышленно может заставить покупателя, почувствовать себя некомпетентным руководителем, (придурком короче, необразованным) раз он довёл до возникновения проблем на предприятии и ему нужно их решать, а значит, придётся признавать свои ошибки!angry

В этом случае, возможно возникновение негативной реакция со стороны покупателя при обсуждении проблем.  Эмоциональная напряженность, которая может вызвать отторжение.

 Как мы все знаем, основа технологии СПИН — правильные вопросы. Чтобы задавать правильные вопросы, нужно иметь мозги и богатый практический опыт.

Как правило у большинства МП в запасе всего пара стандартных вопросов. Типа «Устраивает ли вас то, что у вас есть сейчас?» или «К чему это приведет?». Этого крайне недостаточно!  Нужны разнообразные вопросы. Прямые и косвенные, уточняющие и развивающие тему. Каждый вопрос должен отвечать контексту вашей цели, учитывать настроение клиента и потенциальные риски его разозлить или расстроить.

 Работа по скрипт, исключается.

Короче. Есть, как и положительные стороны, так и отрицательные. Есть прямой риск жидко обделаться и слить сделку. Покупателя про@бать и очернить компанию. А это уже не что иное, как репутационные потери фирмы.

 Вот коллеги, какие мысли, я хотел отразить.

Думайте сами. Решайте сами.

Буду признателен всем тем, кто решит поддержать данную тему в своих комментариях

Отредактировано: Главный редактор 18/09/2022 - 21:29

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Блин, вот, что значит долго не бухать )))) 

 Глядишь, так и поумнеешь )))) Зато бессонница на пользу )))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Аватар пользователя Продажи
Не в сети

Хорошая статья, дельная.

Sergei
Как правило у большинства МП в запасе всего пара стандартных вопросов. Типа «Устраивает ли вас то, что у вас есть сейчас?» или «К чему это приведет?». Этого крайне недостаточно!  Нужны разнообразные вопросы. Прямые и косвенные, уточняющие и развивающие тему. Каждый вопрос должен отвечать контексту вашей цели, учитывать настроение клиента и потенциальные риски его разозлить или расстроить.

Не буду махать красной тряпкой, говоря, что это в чистом виде 2 буквы из сПИн. Иначе опять будем лимон обсужать: жёлтый он или кислый.smiley Пусть это будет, например, "Личный метод Сергея". 
Неважно, как назвать работающую схему. Главное - чтобы работала. smiley

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 АХАХАХАХА! Не буду махать красной тряпкой, говоря, что это в чистом виде 2 буквы из сПИн.

  Но, всё таки махну - да? )))) Всё правильно. Своё мнение надо отстаивать, иначе оно обесценивается. Обесцениваясь, обнуляются все предыдущие доводы - аргументы. Вывод? Получится, что время на дискуссию потрачено в пустую. 

 Так же спасибо за высокую оценку моих трудов и за то, что выбрал время и продемонстрировал чудеса усидчивости дочитав до конца мою оду )))))

Повторюсь. Споров нам не  избежать на данном сайте, и они нужны. Это нормально! Это показатель того, что тут люди думающие и имеющие своё мнение. Иначе мы превратимся в безликую массу серых лиц.

 .... Эти серые лица давно потеряли доверие..... )))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Аватар пользователя ТИС
Не в сети

А если продаёшь поперепродавцу, как по СПИН работать?

Аватар пользователя Продажи
Не в сети

У перепродавца тоже есть свои потребности: надёжность поставок, удобство, цена, и т. д. Как же можно упустить такую сладкую конфету? smiley С его насущными потребностями и надо работать, в т. ч. по СПИН.

Аватар пользователя ТИС
Не в сети

Вот чего у меня только одно предложение отправилось))). Не будут они слушать тьму вопросов

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Да. Чудеса лексики на этом сайте просто неисчерпаемы )))) А если продаёшь поперепродавцу, как по СПИН работать? )))) Были перекупы, барыги. Или перебойщик, перекупатель, переторговец, переторговщик))))) Кстати, все дилеры попадают именно под это определение. Я конретно об этом и говорил, когда писал, что исторически так сложил - НЕ ЛЮБЯТ В РОССИИ ПРОДАЖНИКОВ )))

 Но, давайте вернёмся к нормальному языку. Назовём этот срез бизнеса, человеческим языком - ПОСРЕДНИК. Я сам именно этот посредник. Предприятие, интересы которого я представляю, производит магнитное и  электромагнитное оборудование. Я уже много писал на этом сайте, что давно пытаюсь и парой делаю это успешно, закрывать многие другие позиции в заявках заказчиков. 

 Нахожу, для решения подобных задач нужных поставщиков (их гора на рынке) и успешно работаю. 

Тут СПИН не играет (на мой взгляд) ни какой роли. Я получил заявку - раскидал запросы 10-15 поставщикам. Получил ответы - сравнил условия поставки: сроки, цена, качество, форма оплаты, гарантийные обязательства, за чей счёт и чьими силами осуществляется доставка. Выбрал из ответов 2-3 наиболее привлекательных и начал торги между ними. 

 Начинается этот цирк с стандартной фразы: "Благодарю Вас за оперативно предоставленную информацию, но у меня есть предложение более привлекательное от ваших конкурентов" 8-9 поставщиков из 10, тут же спрашивают меня "А какая проходная цена? Может мы может сделать для вас сидку. Возможно нам удастся подвинуться в цене" Как правило скидка предоставляется. Тогда я, скидываю эту стоимость со скидкой тому, у кого была самая низкая цена (явившаяся поводом для скидки и для торгов) и пишу: "вот такое есть у меня предложение от ваших КОНКУРЕНТОВ" 

 Получаю ещё, хоть и незначительную, но дополнительную скидку. Она может проявляться в разной форме. Например, поставщик может взять на себя транспортные расходы, или увеличить срок гарантийных обязательств, или отказаться от 100% предоплаты с моей стороны, или уЙти на пос оплату, или 50 на 50. 

 Соответственно я проецирую эти скидки на своего заказчика, что ярко выделяет меня на общем фоне среди моих конкурентов. Тоже увеличение гарантийного срока, те же транспортные, что я беру на себя, раз поставщик взял транспортные на себя при доставке ко мне, и изменение форм оплаты. 

 У посредника, это так работает. Для СПИН, или НЛП тут тупо, места нет. Только голимая математика, интриги и ярко выраженная выгода )))) Конкуренция, прозрачная конкуренция, в чистейшем виде. 

 Можешь ты быть гибким? Можешь формировать действительно индивидуальный подход?, или он у тебя только на бумаге в виде  "УНИКАЛЬНОГО КП" Готов завоёвывать рынок через реальные скидки - велком!!! 

 Я работаю с предприятиями из которых (слава Богу) вываливаются заявки, как из рога изобилия. 

 Конечно. Можно купить 1 кг за 60 руб. притащить его (оплатив транспортные) и выставить  за 100 руб. Потом ждать месяц, пока он продастся. Это то же способ извлечения прибыли. А можно притащить 3 - 5 кг. сахара приобретённых за туже стоимость и выставить их скажем за 80 руб. И пока 1кг. за 100 руб. продаётся месяц, за этот же срок продать 5 кг. за 70 - 80 руб. 

 Кто, как, работает. Оба способа имеют право на жизнь. Кто за разовую сделку, кто работает на обороте.    


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Аватар пользователя ТИС
Не в сети

Я про это и хотела написать. Не даст этот сегмент ца задать тьму своих вопросов)))

Аватар пользователя ТИС
Не в сети

Я с вами не дружу. По одному предложению отправляется

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет всем! Всем нашим - РЕСПЕКТУХА от уха до уха. Всем посетителям моих веток - крепкое рукопожатие! Всем комментаторам - низкий поклон и благодарность!  Благодарность с занесением в личное дело! Надо посоветовать администрации сайта, завести личные дела пользователей. Ну, для пользователей с активной социальной позицией )))))

 Статья, для руководящего состава. В частности, для РОП! В тему этой ветки, как нельзя вписывается. 

 Очень важно, что описана структура которая находится на самом острие атаки!!! Отдел, у которого больше всех контактов и связей! 

 Все (многие) знают, что когда я воздерживаюсь от прямого боестолкновения с зелёным другом, змеем )))) На меня нападает некая манечка (шиза, ты сново посетила меня ))) ) ещё глубже раскопать, казалось бы уже вдоль и поперёк, перепаханное поле.    Верней огород, на котором в качестве урожая,  растёт прибыль предприятия!

Шмонался, я на просторах инета и вот, что нарыл. Интересный материал. Я сам давненько хотел написать на эту тему, вот и искал шаблон – скелет, для статьи, а нашёл готовую. Я конечно по некоторым аспектам вижу всё, что отраженно в этом «некрологе» для взяточников, несколько иначе, но, эта  публикация очень даже подходит под мои соображения. Тем паче, надо сказать честно,  что я сам этим болен )))) И тут есть чему поучиться )))) 

 Источник информации: https://hr-portal.ru/article/mozhet-li-ryadovoy-menedzher-po-prodazham-ubit-vashu-firmu

 

Может ли рядовой менеджер по продажам убить вашу фирму?

  •  
  •  
  •  

Хороший менеджер безусловно прекрасный союзник, но если он решит стать вашим врагом — без должной подготовки придется туго.

Сразу же оговоримся, что материал достаточно серьезный и обширный. Если у вас нет времени вдумчиво прочесть его, сохраните себе и прочтите, когда вас никто не будет отвлекать и будет достаточно времени.

 Хорошие менеджеры по продажам порой творят невероятные чудеса для вашей компании. Продают непродаваемое, договариваются о недоговариваемом и еще много чего.

Хороший менеджер безусловно прекрасный союзник, но если он решит стать вашим врагом — без должной подготовки придется туго.

Приведу в пример историю, которая давным давно ходит по интернету.

Жил был один менеджер по продажам. Пошел устраиваться на работу. Долго ли коротко ли, резюме рассылал, а пришел в одну контору на собеседование с генеральным директором.

И шло у них собеседование три дня и три ночи. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться. Начинали с двухсот баксов в месяц - а уже за два с половиной килобакса спорят, и проценты, и бонусы, и какие-то еще там спортзалы, мобильные связи, обеды, подъемные, страховки, отпуск, командировочные, машину служебную, ноутбук, кучу всякого менеджер себе выбил.

Сдался в итоге генеральный директор, все условия выполнил. Все, что менеджер просил - дал. Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу - мужикам в баню, базу данных клиентов - конкурентам, а самого шефа - налоговой.

Потому что это был, очень уж хороший менеджер по продажам...

   А вы задумывались о том, может ли ваш менеджер по продажам убить вашу фирму? Если да — что вы сделали, чтобы этого не произошло 

 

Разберем большой блок с возможностями получения денежных средств для менеджеров продаж и попробуем предложить решение для контроля каждой из них.

Взятка

Конечно, взятки он может получать только от клиентов или сотрудников вашей же фирмы. Для того, чтобы понять на чем менеджер по продажам может получать взятки, давайте разберемся в его компетенциях. Взятка предоставляется менеджеру клиентом за выполнение определенной "услуги".

Чаще всего в компетенцию менеджеров по продажам входят следующие, немаловажные для клиента действия. Разберем каждую из компетенций более детально:

Заключение и предоставление условий договора.

 Специальные условия - ваш козырь в руках умелого менеджера и ваш бич в руках недобропорядочного, но признаемся, не менее умелого менеджера.

Предоставление условий договора это то, на чем реально может получать взятки менеджер по продажам. Что является определяющим в условиях договора для клиента?

 Скидка

 Один из видов "специальных условий". Обычно предоставлять скидку клиентам разрешено ограниченному кругу менеджеров в ограниченных количествах, либо на определенных позициях.

Здесь два варианта развития событий:

  • Менеджер предоставляет скидку всем подряд
  • Менеджер говорит, что предоставил скидку, но на самом деле этого не сделал, а деньги положил к себе в карман.

 Отсрочка платежа

 Для того, чтобы избежать предоставления излишних условий, вы должны ориентироваться:

  • На принятые на рынке условия для разных каналов сбыта
  • Держать под контролем заключение договоров
  • Предоставлять условия, согласно объемам реализации и положению клиента на рынке.

 Отслеживание исполнения условий договора клиентом может так же содержать "подводные камни". Единственное, что зависит от клиента в данном вопросе – это своевременная оплата. За увеличение срока оплаты или это можно обозвать "беспроцентным коммерческим кредитом", клиент всегда может заплатить взятку менеджеру. И спасти здесь может только постоянное начисление процента за просроченный платеж, в соответствии с условиями договора. Если в договоре нет такого условия, то процент начисляется в виде 0,1% за каждый день просрочки, но не более ставки рефинансирования ЦБ РФ, в соответствии с гражданским кодексом.

 Бонусные программы

Еще одна из лазеек, в одной известной всем нам компании, группа менеджеров оформляла клиентов как приглашенных самолично, начисляя себе мили за приглашение клиентов, которые на самом деле приходили с других рекламных каналов.

 Условия поставки

 Здесь всем известная история, когда клиенту нужно еще вчера, а у фирмы в прайс листе позиции "Доставить вчера" нет. Тогда деньги уплаченные клиентам "пилятся" менеджером и доставщиками, и естественно, начинается просадка по текущей доставки.

 Отслеживание исполнения условий договора клиентом.

 Часто некоторым сотрудникам необходимо разобраться со сделкой, которая зависит от менеджера по продажам для того, чтобы уйти в отпуск, или просто раньше закончить, и тогда это порождает своеобразную форму отношений называющуюся "услуга за услугу". Так же это негативно влияет на лояльность клиента, потому что менеджер в таком случае контролирует каждый шаг клиента.

 Отслеживание исполнения условий договора вашей фирмой.

Чаще всего такой случай возникает при работе с дефицитными товарами, вот на что вам нужно обращать внимание в таких случаях:

  • Работа с дефицитными видами продукции
  • Составление списка приоритетных клиентов
  • Отслеживание условий доставки продукции
  • Специальное удержание низкой цены для клиента

 На этой части можно даже не просить, а вымогать взятки. Всем понятно, что всех клиентов обеспечить в срок при сегодняшнем уровне транспортных расходов невозможно. Так же всем понятно, что только 20% продукции приносят 80% прибыли, и такой продукции может не хватать.

 Таким образом, клиент будет готов платить за то, чтобы поставка была осуществлена вовремя и с полным ассортиментом. А менеджеры будут делать все, чтобы эти условия выполнить. И желательно мимо кассы. Однако это может быть воспринято неадекватно, когда мелкий клиент получает условия лучше, чем крупный. Если такая информация просочится, а она обязательно просочится — в 95% случаев расторжение договора с крупным клиентом.

 В данном случае должна быть проработана четкая и понятная политика отношений с существующими и новыми клиентами. Она должна содержать правила предоставления условий договора и отслеживания поставок в соответствии со статусом клиента.

   Нередкая ситуация, если ваша фирма погрязла в текучке, и есть определенная очередь выполнения задач. Всегда есть компании, которым нужно еще вчера и очень срочно, таким образом они готовы платить деньги менеджеру в руки за лоббирование сделки. Вы слышали хоть раз, чтобы кто-то в вашей фирме сказал: "Пожалуйста, давайте сначала это, это очень срочно" - это повод задуматься.

 В случае, если используется еще один сотрудник вашей фирмы, то в данном случае инициатором предоставления условий является именно он. За это он получает посреднические денежные средства. Потому будьте готовы и к такому развитию событий. В данном случае необходимо учитывать, откуда пришла информация о клиенте менеджеру. Самые большие единовременные взятки менеджеры получают в момент реформирования дистрибуции. В крупных фирмах взятки исчисляются десятками тысяч долларов.

Откаты.

   Чаще всего этот метод связывают с бонусными программами. Существует два вида получения денежных средств с клиента:

 Открытый

Открытый способ, когда бонусы выплачиваются с проведением по бухгалтерии между фирмами. Потом обналичиваются фирмой-клиентом и выплачиваются представителю поставщика.

Соответственно первый способ используется при предоставлении неадекватных условий покупателю.

 Закрытый

Закрытый способ менее контролируемый, поэтому он интересует нас больше. Он подразумевает под собой воровство на «черных откатах». Когда мотивируется конкретный представитель другой фирмы, а этот представитель не знает о своей мотивации, потому что денежные средства идут в карман менеджера по продажам.

Второй способ используется менеджером для получения денежных средств для себя.

Если с первым способом все понятно, то на втором способе мы остановимся поподробнее.

Он может работать по трем сценариям: (вот это крайне важно)

  • Сценарий первый: передача «черного отката» рождается в голове менеджера; он убеждает начальника; денег представитель клиента не получает.
  • Сценарий второй: Передача «черного отката» происходит один раз, а позднее все идет в карман менеджера по продаже. Т.е. в данном случае под «черным откатом» скрывается обычная взятка.
  • Сценарий третий: клиент получает «черный откат» один раз в полном объеме, позднее менеджер сбивает процент отката и разницу кладет себе в карман.

Каким образом избежать данного получения менеджером денежных средств?

В случае Открытого способа важным условием является отслеживание соответствия условий статусу клиента.

В случае закрытого способа, необходимо особо контролировать передачу денежных средств, а лучше вообще не допускать «черных откатов».

В виде сговора может осуществляться завышение цен клиентам. Продажа осуществляется по завышенной цене, а разница в виде отката делится между менеджером по продажам и агентом клиента.

 Вывод денежных средств из фирмы-покупателя.

Схема вывода достаточно проста. Со стороны менеджера по продажам – это:

  • Подготовка фальсифицированных документов на отгрузку

Со стороны закупщика фирмы-клиента – это:

  • Двойная оплата на ваш счет
  • Письмо с просьбой перечислить ошибочно оплаченные средства на другой расчетный счет той же фирмы или другой фирмы.
  • Выдача несуществующего товара сотрудникам

Таким образом:

  • Ваш менеджер продает несуществующий товар по несуществующей накладной
  • Закупщик фирмы-клиента принимает и отпускает товар
  • Перечисляет денежные средства в вашу фирму
  • Деньги за несуществующую накладную уходят на счет подконтрольный закупщику фирмы-клиента
  • Деньги обналичиваются и делятся между закупщиком и вашим менеджером
  • По сальдо в вашей бухгалтерии и бухгалтерии клиента ничего не понятно (поскольку бухгалтера сначала сверяют сальдо, а не обороты)

 От этого способа можно застраховаться только одним способом. Ставить в известность руководство фирмы-клиента и перечислять деньги только на тот счет, откуда деньги пришли. А что самое главное никогда не доверять менеджерам по продажам доступа к организации поставок и выбивки накладных.

 Вывод товара, через подставные фирмы

Чаще всего, менеджеры по продажам прекрасно знают рынок сбыта вашей продукции, поэтому вывести товар и сбыть его через подставную фирму не составляет никакого труда.

Обычно это делается следующим образом:

  • Создается фирма-"синяк". Название продиктовано тем, что обычно такие фирмы регистрируются на сторонних людей.
  • Заключается договор с Вашей фирмой
  • Набирается товар на эту фирму
  • Продается по сниженной цене потенциальным клиентам
  • Фирма-«синяк» исчезает, а с ней исчезают и ваши деньги.

 Людей контактирующих с "синяком", на которого регистрируют фирму, а может и "синяка" убирают. (Это конечно достаточно "лихой" способ, но не стоит сбрасывать его со счетов)

 Это невозможно сделать без вашего сотрудника или без вашего бывшего сотрудника. Поскольку именно они знают рынок сбыта. И именно они могут быстро сбыть товар.

 Иногда, в особых случаях, может осуществляться сговор менеджеров с родственниками. В этом случае, события развиваются по следующему сценарию:

  • Заключается договор с фирмой, где работают родственники менеджера по продажам
  • Осуществляются поставки на фирму
  • Документы оформляются без под подписей и печатей со стороны клиента
  • Документы не проводятся у клиента
  • В определенный момент увольняется менеджер по продажам
  • За ним пропадает и его родственник из фирмы клиента

 Доказательств поставок никаких, следов никаких. А менеджер и его родственники уже в стране, с которой не заключено соглашения об экстрадиции.

 Каким образом застраховаться от таких случаев?

 Главным образом страховаться нужно на этапе заключения договора:

  • Необходимо завести карточку клиента
  • С клиентами, существующими менее трех лет, работать по отсрочке платежа нельзя
  • Необходимо всегда осуществлять контроль за правильностью оформления первичных документов
  • И периодически проверять родственные отношения с работниками других фирм

   Это означает, что всегда нужно делать все действия, которые находятся в компетенции службы безопасности предприятия. Даже если у вас ее в наличии нет.

 Обеспечение плановых показателей неэтичными методами или "симулирование продаж".

 Термин «симулирование продаж» появился недавно. "Симулирование продаж" - это обеспечение плановых показателей, без реальных продаж.

Целью такого симулирования является получение менеджером "своих" денежных средств за выполнение плана продаж.

Для увеличения продаж существуют следующие методы:

  • Расширение клиентской базы
  • Работа с клиентами по ассортименту и количеству

 Но зачастую менеджеры по каким-то причинам не могут расширить клиентскую базу и несвоевременно работают с клиентами по запасам и ассортименту.

В результате под конец отчетного периода они вынуждены "надувать объемы реализации".

 Дополнительными факторами могут служить:

  • выставление нереальных планов и целей
  • отсутствие контроля за статистикой продаж

 А последствиями могут служить:

  • несвоевременная оплата поставленной продукции
  • уменьшение объемов реализации в следующий отчетный период убытки, которые несут клиенты от списания продукции, которые обязательно отразятся на благосостоянии вашей фирмы.

 Составляющими условий симулирования продаж являются:

  • Срок окончания отчетного периода
  • Плановые показатели
  • Текущее выполнение плановых показателей
  • Сбои в работе вашей фирмы в течение отчетного периода
  • Наличие усложненной структуры предприятия
  • Наличие нечеткой или непрозрачной структуры отчетности по продажам на предприятии

   Невозможно заставить клиентов покупать больше товара, чем продается.

Методы симулирования продаж можно разбить на следующие категории:

  • Прессинг клиентов

 Прессинг клиентов заключается в излишнем давлении на клиентов с целью вывоза продукции. Быстрое развитие клиентов не может осуществляться без убытков с их стороны. А эти убытки могут отразиться и на вашем предприятии. В данном случае вы ставите под удар вашу фирму.

  • Сговор с клиентами

 Сговор с клиентом по обеспечению вывоза продукции заключается в отражении вывоза только в документах с последующим возвратом продукции. Иногда товар может вывозиться, а иногда он может просто спокойно лежать на вашем складе. В данном случае продаж как таковых нет, но есть убытки, которые несет ваша фирма в виде оплаты бонусных программ менеджеров по продажам.

  • Использование внутренних перемещений фирмы для «увеличения продаж»

 В случае, если у вас есть несколько производственных или торговых предприятий, то может осуществляться перевоз продукции между этими предприятиями с последующей оплатой. Что в принципе не может считаться продажей, но на бумаге это будет продажей. И опять же вы выплачиваете бонус руководителю отдела.

 Теперь поговорим о другом виде вреда, при котором менеджеру не нужно контактировать с клиентом. Уходя менеджер может забрать такую вещь, как "База клиентов".

 Что нужно исключать, чтобы не допускать такого?

  • Возможность просмотра полной базы
  • Возможность редактирования базы

 Это один из самых серьезных видов саботажа. База нарабатывается годами и бывают ниши, где клиент уйдет туда, где ему предложат даже на копейку дешевле. Ваши конкуренты могут не только купить базу у любителя легкой наживы, которым может оказаться ваш менеджер по продажам, но и заслать своего сотрудника для работы у вас.

P.S. Под конец разберем такую мелкую шалость, по сравнению со всем остальным, как перерасход денег с корпоративного телефона. За это и убить уволить жалко и оставлять просто так нельзя.

 Например, менеджер звонит с корпоративного номера своему другу в Беларусь, по 20, а то и больше рублей за минуту.

  • Доступ к самостоятельному вводу телефона при звонке
  • Доступ к телефону в нерабочее время
  • А если у вас мобильная АТС - доступ к ней из любой точки, кроме офиса

 Как вывод отметим: вести свой отдел продаж без грамотного документооборота почти невозможно. Орган контроля вроде аудита, или качественно настроенной CRM-системы позволит вам контролировать ваших менеджеров.

Сергей Козлов, команда Portfell

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Аватар пользователя ТИС
Не в сети

Вывод товара через подставные фирмы, реальность у ушлых манагеров. Встречались такие.
Отсрочки, то ещё зло. Проще сделать скидку, перебить цену конкурентов, продать, но в деньги.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Отсрочки, то ещё зло. Проще сделать скидку, перебить цену конкурентов, продать, но в деньги.

 Согласен. Лучше заработать меньше, но сейчас. Это гораздо выгодней (хотя на первый взгляд спорно) нежели наживать дикую дебиторку. Ещё и не факт, что её погасят. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Заглавие ветки, становиться прямо - таки, крайне актуальным! 

 Несколько безумных идей, которые могут помочь стать бизнесу успешней ))))

 Кто бы мог подумать? 

 

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Привет Сергей! 

Уж лучше писать ... в это время змий тебя не видит ... smiley.

Название ветки ... вообще-то название книги напоминает ... но прикол в том, что ветка не про то.

Перетираешь какой должен быть МП в отличие от Продавца за прилавком. Опять без привязки к отрасли ... т.е. в целом ни о чём. surprise

Обязанности ОП, РОП ...  это не обязанности МП ... далеко ... . Мечты про идеального МП ... которыми становятся ... но никак не набираются. Только практика покажет и время ... растет он как продажник или просто продавец ... которому похрен что продавать-втюхивать.

Про СПИН кратко - это одна из техник ... как оружие на войне. А насколько эффективно и как применять ... решать по месту. И вообще из винегрета, которым кормят на тренингах по продажам всегда надо отбирать 2-3 идеи, которые пытаться адаптировать и применять в своём бизнесе-отрасли.

А есть еще писатели ... они специализируются на написании ... обычно теории. Если тираж продаётся ... молодец! smiley Если нет ... пиши дальше и ищи. Вдруг кому понравится ... а еще лучше пригодится в жизни ... .

 

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, Проф! Проф, искренне мной коллега. Вот по этому поводу я стобой позволю себе не согласиться.  Перетираешь какой должен быть МП в отличие от Продавца за прилавком. Опять без привязки к отрасли ... т.е. в целом ни о чём. 

 Что тут ещё конкретизировать, если применяется СПИН. Понятно, что это (образно выражаясь) на "Пятёрочка" или "Магнит" И вряд ли это колхозный рынок.  Так же понятно, что это не парикмахерская с хим. чисткой. Ясно, что это либо банковский сектор, либо В2В. Первый минус СПИН, что он подходит только для продажи товаров с высокой добавочной стоимостью. 

СПИН плохо подходит для быстрых и эмоциональных покупок. Для  использования СПИН, покупателю нужно дать время, много время!,  на размышление, позволить убедиться, что он покупает именно то, что ему нужно.

 Метод требует от продавца глубоких знаний о  продукте, которыми новичок, точно не располагает. Это значит, что вам придется вместе с сотрудником проводить исследование рынка и  целевой аудитории, уточнять. Что бы он конкретно понял, что волнует покупателей и как ваш товар или услуга может решить их проблемы.

 Следующий негативный момент.

СПИН — это метод долгих, очень – очень долгих продаж. Продавец начинает неспешный разговор после неспешного установления контакта. Общается спокойно, может быть, что даже проведет несколько встреч. Кстати, чтобы такая система была экономически успешной, вы должны продавать дорогие товары с большой добавочной стоимостью.

 СПИН, это цикличная продажа. Этапная. Один из этапов, это осознание потребности самим покупателем (то есть, если её нет, то её надо выдумать) выдумать, или создать и  привлечь внимание покупателя к его проблеме и усилить его недовольство ей. Заставить покупателя понять, что проблему нужно срочно решать.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Привет Коллега!

Всё по делу, по сути изложил. yes

Даже название просится ... "СПИН выкинуть нельзя применять" с предложением проставить запятую в нужном месте.

Это к названию поста ... иначе хрен поймёшь где искать тему surprise.

Хотя тут на сайте поиск и по контенту шпарит ... так что прокатит laugh

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет Проф! Перечитал, я. Жесть ошибок )))) Вот, что значит писать с похмелья )))

Да. Единственное, что я всегда прошу у оппонентов, так это смоделировать пример применения СПИН. В каком случае? Где? И между кем? Причём по должности. Очень сильно я сомневаюсь, что рядовой МП сможет продекларировать – спеть, эту «оду» в полном её формате (да, даже в частичном) с полнейшим набором вопросов.  

 Ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие.

Где, а главное кто, всё это будет слушать? Может главный энергетик? Или главный механик? Может инженер? А может руководители ОМТС. Люди, как правило в возрасте и с значительным стажем по своей специальности. И все с высшим образованием. 

Что-то терзают меня и даже не смутные, а точно явные сомнения.  

Люди, подобного делового уровня, и социального статуса, махом пошлют МП нах ….. с его СПИН вместе ))))))

Ну, при продаже банковских услуг, еще, куда не шло. И то это догадка т.к. я о продажах в банковском секторе имею только теоретические знания.

А так, где ещё? В В2С? Ну возможно кто-то, где-то, так и продаёт. Но вряд-ли кассирша в "Магните" начнёт нести этот текст. При продаже бытовой техники? Тоже спорно. Дураков сейчас кране мало (без лоха жизнь плоха ))))wink ) эти сраные песни такого продавца, тоже кто слушать будет? Открыл паспорт изделия да и прочитал все возможности. А перед этим ещё в один магазин зашёл, что бы стоимость узнать и условия отсрочки с доставкой. 

 Вон.  В каком либо сраном автосервисе можно клиентам мозги еба….. ))))) wink) И то хрен знает. Я например сразу пошлю кривой тропой )))) Если я (к примеру) скажем, приехал поменять тормозные колодки, а слесарь мне начинает там плести хрень всякую «Вот у вас незначительный люфт на рулевых тягах. А вы же хотите ездить безопасно. Давайте поменяем.» )))))

 СПИН, это Западная методика. У них она может и работает. В России всё совсем по-другому.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Про автосервис в точку.

Вообще получается, что метод явно заточен на развод cool.

В автосервисе развести лоха на необязательный ремонт.

В медицине платной на необязательные процедуры и лекарства.

В косметологии тоже наверное дурочек разводят на всякие модные штуки. 

Налицо манипулятивность метода ... когда надо больше манипулятору ... чем реально покупателю. cheeky

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Вон.  В каком либо сраном автосервисе можно клиентам мозги еба….. ))))) wink) И то хрен знает. Я например сразу пошлю кривой тропой )))) Если я (к примеру) скажем, приехал поменять тормозные колодки, а слесарь мне начинает там плести хрень всякую «Вот у вас незначительный люфт на рулевых тягах. А вы же хотите ездить безопасно. Давайте поменяем.» )))))

 СПИН, это Западная методика. У них она может и работает. В России всё совсем по-другому.

Объясните мне, наверное все-таки чайнику, где точки соприкосновения между:

  • манипуляцией и СПИН ?
  • обычным разводом и СПИН?

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Скорей всего не наверно чайнику, а именно самовару ))))

 Попробую объяснить. К тому же, вас "чайников" тут возможно несколько. Целый чайный сервиз )))))

 Берём для примера  тот самый СТО.

Человек приехал менять тормозные колодки.

Применение СПИН.

Работа с вопросами. 

ситуационные — уточняют ситуацию клиента

Мастер уточнил, что клиенту нужен ремонт, а клиент это только подчеркнул, для себя зафиксировал, что ремонт нужен.

проблемные — обращают внимание покупателя на проблему, которую нужно решить

То, что заменить колодки нужно, клиент и сам знает. Мастер находит, на чём ещё заработать и предлагает, заменить те самые рулевые наконечники, у которых хоть и есть люфт, но они ещё сто лет проработают.  Прибавим сюда, что при замене рулевых ЗЧ нужно будет ещё пройти развал – схождения. Проблема именно СОЗДАНА 

извлекающие — показывают клиенту выгоду от решения проблемы

Мастер, показывает выгоду клиенту, извлекая доводы из этой само, навязанной клиенту проблемы – заменим наконечники, повысим безопасность управления автомобилем.

направляющие — подводят покупателя к сделке

Тут уже, кто на, что горазд. Например, типа, заменим наконечники, проведём развал схождения, снизим износ резины, расход топлива.

Или. Клиент вместо одной проблемы, связанной с заменой колодок, будет решать целых три. Замена колодок, рулевых наконечников, развал-схождение. Сумма, гонорар СТО резко увеличивается. На этом фоне можно сделать незначительную скидку на все работы. Под каким не будь тухлым предлогом, ну,  подводят покупателя к сделке. Типа, И.И. для вас, как для человека у которого есть кот на содержании, мы готовы сделать скидку ))))) К тому же не факт, что у заказчика при себе окажется вся нужна сумма. Он же ехал только колодки менять )))) В этом случае точно уж лучше скидку сделать, что бы не сорвался ))))) 

Вот так эта срань и работает.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Vale, что то мне подсказывает, что ты знаешь ответы на эти вопросы. laugh

Но хочешь услышать чью-то особую версию. indecision

Или реально не веришь, что СПИН манипуляция?

тут даже мне стало интересно...surprisewink

СПИН как манипуляция при 

  • чеке от 3 млн р. 
  • в сделке принимают 3 разных функциональных руководителя, у каждого свои интересы,
  • цикл принятия решения в компании от 5 месяцев...
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Не. Ну, ты задвинул, Николай ))))) Подошёл к вопросу, так сказать, с позиции планетарного масштаба )))) Я помню твоё выражение о продажах  РОСАТОМ-у )))))wink

  чеке от 3 млн р  Сорри за выражение, но!, какой тут в сраку СПИН? ))))) Кто будет слушать этот бред, если на кону больше ляма? Да. Возможно вопросы прозвучат )))) Например. Ситуационные вопрос подойдут под тему. "Вы там не обосраслись от суммы у себя в офисе" )))) А то ситуация такая, что даже на другом конце города попахивает ))))))

 Нет. Конечно СПИН, для больших продаж. Но! Но, что считать "большой продажей" и кто считать будет. С чем сравнивать и что брать за основу? 

 Не будем скидывать со счетов вот этот фактор:

 в сделке принимают 3 разных функциональных руководителя, у каждого свои интересы,

 Что мы имеем в первую очередь при таком раскладе? Правильно. Это согласовательный документа оборот между этими тремя ЛПР, между лицами имеющими самое прямое отношение к принятию решения. Это оборот документов в электронном виде и на бумажном носителе. Полетели на рассмотрение и согласование доки - локальные сметные расчёты, "рыбы" договоров, протокола разногласий, обмен уставными документами и т.д., а вот тут уже, роль играют не ситуационные вопросы, а ситуационные  документы: 

  1.  Копия свидетельства о госрегистрации.

2.  Копия свидетельства о постановке на налоговый учет.

3.  Копия устава, заверенная руководителем.

4.  Протокол или решение о назначении директора и главного бухгалтера

5.  Доверенность и контактные данные представителя.

6.  Копию договора аренды или свидетельства о собственности на адрес регистрации фирмы

7.  Справка  ГНИ об отсутствии задолженности по налогам.

8.  Копии страниц 2, 3 паспорта руководителя.(для ИП) НЕ НАДО

9.   Копия лицензии для сделок в рамках лицензируемой деятельности. Если есть

10.  Отчет по численности за 20... год или отчет 6 НДФЛ за прошедший квартал.с протоколом о сдачи

11.  Отчеты по НДС и прибыли  с протоколами за прошедший квартал

12.  Бухгалтерская отчетность с пояснительной  ,с протоколами за прошедший год о сдачи

Если товар  или услуга выполняется собственным транспортом подтверждение    в виде справки что транспорт принадлежит ВАМ или копию ПТС
Сканированные копии документов просим направить по электронной почте,

 Ну и где тут место для СПИН?! Кто-то сможет мне объяснить, как двух летнему ребёнку, или конченному придурку ))))))

 Тем паче три ЛПР-а. Ко всем троим со своим СПИН полезешь? ))))) А если они в разных городах, или в разных регионах? )))))) Прибавьте сюда ещё их замов, что вообще находятся на соседней планете ))))

 Я не устраиваю революцию против СПИН и не призываю следовать моим советам. Нет! Каждый дроч..т, как хочет. Я просто высказываю своё мнение и не более. Эта возможность мне гарантирована конституцией РФ. 

 Так вот, моё мнение, что СПИН - говно!!! wink
 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Профессор Преображенский пишет:

Vale, что то мне подсказывает, что ты знаешь ответы на эти вопросы. laugh

Но хочешь услышать чью-то особую версию. indecision

Или реально не веришь, что СПИН манипуляция?

Добрый день, Профессор. Любая методика - это инструмент. И как любой инструмент в разных руках это может быть как плугом для пахоты, так и гранотометом. Все зависит от экологичности личности, в чьих руках этот инструмент. 

Всегда говорила - экологичность отношений, особенно в долгосрочном сотрудничестве, для меня это аксиома. 

А что касается СПИН, то это же набор вопросов. И вопросы можно составить тким образом, что для меня это будет получение информации углубленного характера, а для кого-то это будет набор вопросов с манипуляциями. 

Кстати, я здесь - на форуме, ни разу увидела у Сергея диалоги по СПИН. Даже в манипулятивной форме. Только голая манипуляция как детском саду. 

Если нужен пример диалога по СПИН, то здесь как обосновать скидку клиенту

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Кстати, я здесь - на форуме, ни разу увидела у Сергея диалоги по СПИН. Даже в манипулятивной форме. Только голая манипуляция как детском саду.

 Не, Валя, а чего напрягаться-то зря? Скрывать, камуфлировать, вуалировать, маскировать смысл, заложенный в той, или иной фразе? На кой чёрт мне прятать свою цель, делая содержание крытым?

 Да. Всё, как просто, как в дет. саду. Но, давай не будем забывать, что всё гениальное - просто!!!!

 Первое. Работать по СПИН, это долго и нудно. Это долгий обмен информацией туда - сюда. Вопросы - ответы. Всегда ли пользователи онлайн и готовы к такой перестрелке инфо?

 А я твёрдый приверженец идеи, что человеческое сердце рассчитано небесами на определённо количество ударов в жизни и в свете этого, хул…. ресурс сердца зря расходовать? )))))

 Второе, если манипула скрытая, это будет не честно по отношению к собеседнику с моей стороны. Третье. Ты мне в диалоге с кем это предлагаешь делать? С тобой? Может с Николаем? Может с Профессором? Или с кем либо ещё, из равных нам? Равных, а может и превосходящих. Я же не с дураками какими-то разговариваю, которых можно облапошивать и обводить в круг пальца! Это скрытое враньё и есть одна из причин, по которой, я ненавижу СПИН.

 Повторюсь. Это западная метода. Метода колонизаторов, пиратов, захватчиков, грабителей, обманщиков. Возьми сказу про кота в сапогах. Кот попросил великана людоеда превратиться в мышь, а потом съел его. Что это? Это факт прямого обмана!!!! )))))) Кот, надул великана. Их с детства учат врать и обманывать )))) И СПИН оттуда-же )))))

 А если серьёзно, то да, я применяю манипуляции. Но! Но прямые, как рельса. Я уже писал.

Пример: «И.И. Я могу до бесконечности рассказывать Вам, какие мы хорошие и порядочные. Но, я уверен, что деловые люди ваше уровня, предпочтут один раз увидеть, нежели сто раз услышать. Если Вы мне позволите это доказать на деле, любезно предоставив мне возможность сделать первый шаг на встречу вам, в виде данной сделки, то мне не придётся краснеть за своё предложение, а Вы в потом скажите сами – себе, как верно вы поступили, что мне поверили»

 И в жопу этот сраный СПИН )))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Sergei1 пишет:

 И в жопу этот сраный СПИН )))

Нил Рекхэм – автор метода SPIN офигевает, наверное, от пикировок наших экспертов.

Метод SPIN в продажах – это: Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы, Направляющие вопросы. По-русски - СПИН...

Правильно? Так точно, всё правильно!

Но в продажах, каких товаров применяют вышеуказанную методику?

По цене? По габаритам? По объемам? По классу?

А? Не слышу! Это уже я – Саша Игин.

То-то и оно.

Я отвечу лишь на один из вопросов, остальное, надеюсь, додумаете сами.

Методику СПИН применяют при продажах дорогих, очень дорогих товаров. Товаров класса luxury…

С уважением,

Саша Игин,

Саша Игин

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 На сегодняшний день, все эти вопросы – ответы и психологические навыки владением этим искусством, достаточно переоценены. Сегодня, когда МП много говорит на переговорах, на мой взгляд, это плохо. А СПИН, это нескончаемая болтология. Скажите то. Ответьте на это. Что вы об этом думаете? Как вы на это смотрите? Как вы считаете? И т.д.  

 Сегодня успешны переговоры тогда, когда на них больше говорит заказчик. Сегодня знание товара со стороны МП не так важно, как раньше, потому что благодаря интернету, это знание стало доступно заказчику. Не то, что бы МП вообще нехрена не должен знать о своём продукте. Нет! Но, повторюсь, это уже не так важно. Всё равно и скорей всего, что сегодня покупатель всё перепроверит и предварительно посмотрит в инете. Например. Можно легко узнать среднюю стоимость по рынку. Сроки и способы поставки.  Все технические параметры оборудования. Масса габаритные размеры. Производительность. Количество потребляемых ресурсов. Возможности монтажа и проф. ремонта. Практически всё и обо всём можно узнать, ну ели ты лох конечно.

На фоне этого, все эти старые «примочки» теряют свою актуальность и эффективность. Нет от них толку. Только выбешивают покупателя и нервируют. Раздражают.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Но, это всего лишь моё личное мнение. Могут существовать и другие. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

1. Первый минус СПИН, что он подходит только для продажи товаров с высокой добавочной стоимостью. 

а также минус отвертки в том, что с ее помощью неудобно гвозди заколачиватьwink

2. СПИН — это метод долгих, очень – очень долгих продаж. Продавец начинает неспешный разговор после неспешного установления контакта.

неспешного установление контактаsurprise... что то очень редко встречал любителей просто поговорить... 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Как всегда - прочла основной опус по диагонали = много букофффф.... 

Профессор прав - тема обсуждения и название ветки меж собой ваще не бьются

1. зачем в ходе собеседований проговаривать вышеупомянутые специфические сокращения? Не удивлюсь, если кадровик об этом даже не слышала

2. СПИН - это для длительных продаж, а не для коротких = как у тебя, Сережа. Вот если ты продаешь консалтинг в части полной модернизации с последующей поставкой оборудования, то здесь СПИН помогает. 

3. Многие применяют в переговорах/разговорах различные методы для получения информации от визави. При этом они даже не подозревают, что используют те или иные методики, которые являются профессиональными фишками. 

4. я уже про это писала на какой-то ветке ранее = знания есть знания. И не все ли равно откуда они родом? Наука именно та сфера, которой безграничный диалог необходим как воздух. И под наукой я понимаю любое направление. В т.ч. и менеджмент с маркетингом.

  • market - рынок
  • marketing - наука о рынке/рынках
  • managmant = управление
  • manager = управленец

Сережа, перечисли отечественных маркетологов 18 - середины 20 в.в. Именно период 18 - середины 20 в.в. В этот перечень не должны входить психологи и Павлов с его открытием рефлексов.. 

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Valenti пишет:

... Многие применяют в переговорах/разговорах различные методы для получения информации от визави. При этом они даже не подозревают, что используют те или иные методики, которые являются профессиональными фишками. 

Жан Батист Мольер

Мещанин во дворянстве. Пьеса, 1670 г.

 

Учитель философии. … мы можем излагать свои мысли не иначе, как прозой или стихами.

Г-н Журден. Не иначе, как прозой или стихами?

Учитель философии. Не иначе, сударь. Все, что не проза, то стихи, а что не стихи, то проза.

Г-н Журден. А когда мы разговариваем, это что же такое будет?

Учитель философии. Проза.

Г-н Журден. Честное слово, я и не подозревал, что вот уже более сорока лет говорю прозой.

С уважением, к говорящим прозой,

Саша Игин,

 

Саша Игин

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Профессор прав - тема обсуждения и название ветки меж собой ваще не бьютсяКак всегда - прочла основной опус по диагонали = много букофффф....

 Это для тебя Валя, важно. Для меня название работает в исключительно другом русле. Та задача, которую я ставлю перед названием – заглавием, это привлечение и удержание внимания читателя.

 Как раз в этом и состоит твоя проблема. Чтение по диагонали, которым ты хвалишься в каждой ветке. Для тебя это «чтение по диагонали» а для меня это поверхностность в получении информации, как знаний об обсуждение вопроса. Поверхностность знаний. Искажение смысла. 

Именно по этому ты так и думаешь:

СПИН - это для длительных продаж, а не для коротких = как у тебя, Сережа.

Если бы ты читала не по диагонали, а внимательно и вдумчиво, то видела бы несколько веток, где мы с Профессором обсуждали ДЛИТЕЛЬНОСТЬ входа на рынок больших предприятий. Это и сбор контактных данных, контакты с промежуточными контактными лицами, работа с секретарём, работа с ГПР, и под занавес работа с ЛПР!!!

 Ну? Какая это продажа? Короткая, или нет?

 Если, я сейчас сижу просто на заявках от больших предприятий, а если и продаю - предлагаю, что-то сам, то только то, что (сорри за сленг) мне предложили к продаже по «бросовой» цене, то это не что иное, как результат дикого марафона!!! Бега по кабинетам предприятия заказчика!!!! Это результат того, что я 1 000 000 км. Порогов обтёр и облизал!!!!

 Или ты думаешь, что это по мановению волшебной палочки пронизало? То, что мне, теперь, готовые заявки, просто валятся на почту, как из рога изобилия? Хочешь - можешь, закрывай заявки! Надоело, плюнул, и смог позволить себе побухать ))))) 

 Нет! Я много лет за ними бегал! Я это заслужил кровью и потом! 

 И обошёлся бе этого засранного СПИН!!!

Я тебя не отговариваю. Хочешь им пользоваться, да ради бога.

Я считаю эту методу ущербной.  

Сережа, перечисли отечественных маркетологов 18 - середины 20 в.в. Именно период 18 - середины 20 в.в.

Конечно, могу назвать! Это Я!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Сережа, перечисли отечественных маркетологов 18 - середины 20 в.в. Именно период 18 - середины 20 в.в.

Конечно, могу назвать! Это Я!

Ну не а чё = круто! Серый, а тебе сколько лет? Ты как-то по взрасту не вписываешься в заданный диапазон: период 18 - середины 20 в.в.

Извини за прямолинейность, но ты ни фига не маркетолог. Ты голимый продажник. Причем продажник тактический. И даже не РОП. А просто продавец, которого штырит от процесса продажи. 

В "Тени исчезают в полночь" есть такой персонаж из бывших купцов - "Купи-продай" его кликали на деревне. Вот его реально штырило от самого процесса. И ему было по барабану что продавать. Главное = процесс. 

Я сейчас этот пример привела не для политического дискуса, а именно о врожденных потребностях личности. 

И, возвращаясь к возрасту, если ты все-таки вписываешься в заданный диапазон (18 - середина 20 в.в.), ты кто - вампир, оборотень или орк? Я больше склоняюсь к оркам.... 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Ну не а чё = круто! Серый, а тебе сколько лет? Ты как-то по взрасту не вписываешься в заданный диапазон: период 18 - середины 20 в.в.

Ну, Валя, возраст не исчисляется годами ))))

Извини за прямолинейность, но ты ни фига не маркетолог

Да всё норм.

 Видов, направлений маркетинга гора просто. Мне вот не совсем ясно, кому ты оду поёшь? Кто на твой взгляд маркетолог? Тот, кто например, придумал тележку в магазине якобы, для удобства покупателя, а по факту,  на самом деле, что бы покупатель, из-за этой тележки, медленней двигался по торговому залу и чаще вертел башкой по сторонам и соответственно совершил кучу ненужных ему, спонтанных покупок. 

 Учитывая тот факт, что человек от обилия товара впадает в транс. Транс определяется как такое состояние человека, в котором фокус его внимания сужен. У человека, увлеченного выбором покупок и находящегося в этом состоянии, даже частота миганий глаз по сравнению с обычным бодрствованием снижается более чем в два раза — до 14 раз в минуту (при норме — 32 раза в минуту). На кассе происходит прямо противоположное — количество морганий возрастает до 25 раз в минуту, а при звуке кассового аппарата — до 45. Особенно покупательскому трансу подвержены женщины.

 И вдогонку )))) Задача маркетолога В2С вытрясти последнее из покупателя ))) Обобрать до нитки ))))

 Нет ли в магазине еще чего-то интересного, что можно приобрести «на сдачу»?». Поэтому все компактные, недорогие и ярко окрашенные товары, выложенные в прикассовой зоне магазина, — потенциальные кандидаты в импульсивные покупки хватают их с удовольствием )))) И даже последние копейки сдачи - отжали )))) 

 Если ты, говоря мне: «Ты не маркетолог» то я полностью с тобою согласен. И даже спасибо тебе за комплимент! Я не тот, кто людей дурит )))) Всех этих маркетологов надо убить, потом оживить и убить более мучительной смертью ))))

Под маркетингом, я понимаю умение выстраивать нужные мне контакты.

А ты, что понимаешь под этим словом?

И даже не РОП. А просто продавец,

 Звучит, как «Серый, ты просто сраная техничка» )))) Вот только от продавца зависит прямая прибыль предприятия. Я не продам, все остальные отсосут палец вместо денег ))))

 Да. Возможно, ты отчасти и права. РОП, как таковой, я ещё тот ))) Например у меня напутано с организаторскими способностями. Я мгновенно из себя выхожу и могу ёбну….ь ну, не в рожу конечно, но, рядом с рожей, в стенку например, или в дверь ))))) У меня рука вылетает быстрее, чем я успеваю стоп кран дёрнуть )))) Если меня выбесят то в башке моей перегорает предохранитель - аварийная ситуация )))))

 Но! Но дело в другом, дорогая. (Похвастаюсь немного с вашего позволения) Я сильный игрок, талантливый продавец.  Не так -  то уж просто продавец и отличается от РОП. Главное, что бы отдел продавал много!!! А вот тут главное!!! Только талантливый человек, может разглядеть крупицу таланта в другом человеке! В новом, пусть и захудалом с вида сотруднике.

 Это всем-вам комплимент (от РОП неудачника после оценки Вали )))) ) всем-тем, кому я пишу «НАШИ» ))))

 Не! Ну, а чё? Не РОП, не маркетолог - пойду, утоплюсь с горя )))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Прикольный диспут двух асов. surprise

Причём каждый виртуоз на своём самолёте (месте). 

Как обычно два человека две правды. cool

Сергей ас РОП на своем месте в своей отрасли. Он делом всё доказал. Интересно на кой хрен ему маркетинг? Классический? Что собственно исследовать и какую нишу создавать? 

Вале предприниматель, тут важно знать весь спектр инструментов рынка. Важны тенденции рынка, появление новых решений ... и куда их грамотно пристроить. И для нее продажи лишь часть бизнеса. Но это ее выбор и судьба.

И что тут сравнивать и доказывать?

Правда всегда субъективна и зависит от точки зрения ... физической, ментальной, ... .

Забавно смотреть тв диспуты, где каждый пытается доказать что он прав ... а достаточно посмотреть всплывающие титры о выступающем - кто он и где эксперт. 

Гораздо экологичнее звучит, что участник "высказывает свою точку зрения" и не навязывает ее другим. А уж дело ведущего программы вести дискуссию в нужном направлении в соответствии с заказом редакции. (Еще одна точка зрения). 

... унесло чуть в сторону ... 

Каждый смотрит на СПИН со своей колокольни и применяет или игнорирует как ему удобнее. Воронка уточняющих вопросов это отдельная техника, которая тоже есть ... и тут применяется. А вот подводка к нужному продавцу выводу ... это манипуляция. Конкурент будет к другому выводу склонять.