Передача холодных звонков на аутсорсинг. Практика?

107 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Передача холодных звонков на аутсорсинг. Практика?

Добрый день. В наше непростое время задался вопросом сокращения издержек, оптимизации затрат. Впереди "мертвые" месяцы, нужно как-то "кормить" менеджеров. И если честно сказать, нет желания, да и возможности. По прошлым годам знаю, себя они не окупят. Не знаю, что и делать? Начал интересоваться тематикой аутсорсинга продаж. Как я понял, можно взять менеджеров в аренду без каких либо окладов, оплачивать только звонки, а точнее результаты звонков. Кто на практике пробовал данную услугу? Буду признателен информации. Спасибо! 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Пробовали для продажи программного обеспечения. Пустая трата денег. Если продукт попроще, то можно попробовать. Только учтите, что это значительно дороже, чем штатные менеджеры и реальной ответственности - 0. 

А за счет чего дороже выходит?

Нашел одну компанию. Менеджеры адекватные, составили предложение, сделали прогноз по продажам. Сейчас готовлю им материал, проведут бесплатно тест-драйв звонков. Если понравится, буду решать дальше.

Не в сети

"Оплачивать результаты звонков"- а что для вас является результатом?

 

результатом должны являться заинтересованные в сотрудничестве компании

Не в сети

Каким должен быть критерий заинтересованности? Назначение встречи? Отправка письма с предложением на электронную почту?
Очень интересная тема для меня,хочется понять на будущее насколько вообще это рабочая схема.

Здравствуйте Андрей. Встреча или отправка предложения - цель, а в месте с тем есть еще и критерии, например:

- Контактное лицо(КЛ) занимает указанную Вами должность
- КЛ является представителем ЦА, которую Вы обозначили
- КЛ помнит, что с ним общался специалист колл-центра, понимает суть предложения и готов звонку или встрече с Вашим специалистом в течении недели с момента передачи заявки

 

За аутсорсингом продаж сюда sprintsales.ru

За построением коммерческих структур сюда consulting.sprintsales.ru

отправленное предложение это еще не интерес. Когда принято решение встречаться или подписывать договор после рассмотрения информационного письма, тогда можно говорить о заинтересованности

обязательно поделюсь с вами информацией по ходу тестирования услуги продаж на ауторсе

 

Аватар пользователя Князев Дмитрий
Не в сети

Коллеги! У меня достаточно удачная практики работы с аутсорсингом холодных звонков.

Главная "фишка" сотрудничества с колл-центром на аутсорсинге - возможность загрузить его самой "черновой работой". Это максимально освобождает штатных коммерсантов для обработки уже теплых контактов по существу. А оплата за результат - идеальная схема. 

Важно только корректно предоставить информацию и контролировать звонки через записи. Оперативно давать комментарии и корректировать работу. 

 

Спасибо, Дмитрий. Скажите, а какое количество операторов Вы посоветуете взять? Стоит ли  сделать ставку на одно или же взять несколько и посмотреть, у кого как получается?

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Присоединюсь к обсуждению. Аутсорсеры хороши только для мероприятий, не требующих убеждения - бесплатные семинары или информирование о новинках. Их я часто отдаю на аутсорс, или просто делаю объявление на сайте поиска работы. Всё остальное - сложнее, т.к. требуется и опыт больший, и ответственность, и знание продукта.

Приветствую, Борис. Спасибо! Возможно и так. Но как, я понял не все аутсорсеры одинаковые. В качестве примера, мне предоставили записи разговоров, где операторы продают устройства по плазменной закалке металла, светодиодные светильники и пр. Хочу сказать, умело получается. Посмотрим как мне проведут тест драйв, послушаю записи, напишу вам.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Koll центр - отстой!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Я не стал работать с подобными компаниям, хоть и собирался. Мне просто, тупо не понравилось их КП. Так же, специально делал возражения. Вообщем...меня подобные конторы не зацепили. А раз сами не могут найти клиентов, то и чужим вряд ли найдут. А договориться о встрече это еще не продажа))

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Есть же еще и качество заинтересованных клиентов, над которым аутсорсеры точно не будут трудиться. А количество конечно получите))

Надеюсь я смогу контролировать качество, тк буду получать отчеты и записи разговоров каждый день. Последнее слово все равно за мной, что принимать, а что нет.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Как говорится "Надежда умирает последней" ))) Все бизнесы для бизнесов кричащие, что увеличат продажи на 300%, изумительно работают только в одном направлении, это продать себя, а дальше как пойдет))) Конверсия будет, я не говорил что у разбитого корыта останетесь. Но я не думаю что "Последнее слово за мной" не будет оговорено до начала работы. Ведь и они со своей колокольни могут рассуждать, что клиент был качественный, а вы безнадежны. Поэтому данные "аргументы" не будут рассматриваться на словах. 

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Илья прав. Вам стоит заранее обговорить форму предоставления результата, иначе будет недопонимание.

Спасибо! Согласую форму получения заинтересованных клиентов

Dwarf (не проверено)

Илья и Сергей - как всегда в оппозиции и не могут примириться с тем, что "роботодевочки" из КЦ могут продавать) А ведь могут, блин) и встречи назначать тоже могут. Они просто не морочатся с каждым звонком, а незатейливо отрабатывают скрипты, а берут количеством обзвонов. Это не хорошо и не плохо, это просто другой метод.

Что касамо самих КЦ. Мне так и не удалось найти КЦ, который работает на результат. В частности, искал тех кто готов на оплату за встречи. Как вариант 1 встреча - 500 р.,например. Речь шла о В2С, как будет с В2В не знаю, но в любом случае желаю успехов)

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Виталий ,в том и беда, что проговаривают скрипт они хорошо, а продают - очень плохо.

  По поводу надежд на то, что получится оплачивать заинтересовавшиеся компании  - совершенно напрасно, т.к. под словом "интерес" в КЦ понимают "да, посмотрим, перезванивайте".   "Роботодевочки" очень качественно выполнят все предписания, но полное незнание продукта сводит все усилия на ноль.  Лучше потратить время на обучение своих манагеров. Дешевле и вкуснее.

Dwarf (не проверено)

Лом, для меня заинтересованная компания - это компания с которой назначена встреча. Но как только Вы предложите данный критерий, количество КЦ желающих работать с Вами будет стремиться к нулю)))

 

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Повезло, что они отказались.  Иначе ходили бы на встречи к людям, которые брякнули сдуру "ладно, зайдите, уделю 5 минут". 

  Мой опыт - КЦ должен выявить тех, кто готов поговорить про программу для оптимизации затрат на телефонию и реально интересуется данной темой. Перезваниваешь по полученным контактам, а там и разговаривать никто не хочет. Слушаешь запись, там разговор из серии

- Можно наш человек вам перезвонит

- Нет, нам это не надо

- Ну пожаааалуста. Это займёт 30 секунд

- Хорошо, только отстань.

  Считается, что назначили перезвон заинтересовавшемуся клиенту)

Тут нужно понимать специфику бизнеса. Что конкретно продается. И насколько это реализуемо через ХЗ. И какие идут дальше этого после звонка.

Например, какая следующая за первичным результативным звонком стадия? Высылается КП(я предлагаю кстати написать хорошее продающее письмо, минипрезентацию, кп - это мусор, особенно на такой стадии), это понятно. А потом? С ним связывается Ваш менеджер и продает через телефон? Или тут необходима презентация продукта? 

Я к чему об этом говорю. Если после совершения первого звонка ещё 1 действие до продажи - то тогда неплохо. Если же там 2-3 шагов, то тут уже надо просчитывать.

А если в общем, то здесь как и в любом другом деле. Если использовать все рычаги управления аутсортингом, не пускать на "авось", прописать хороший и подробный скрипт, продающие письма и индивидуальные КП, то может и сработать.  Искать же в этом панацею от всех бед не советую.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Это всё понятно. Поэтому и невыгодно привлекать КЦ.  Эффективно он работает только на стадии "черновой" обработки. С готовым проверенным скриптом.   И приносит результат при неусыпном контроле.

   Только одно большое НО! Обходятся эти девочки в те деньги, за которые можно хороших программистов нанимать.

   Так что мешает взять девочку без опыта и дать  ей тот же самый скрипт?   Потратите время на поиск, потратите время на контроль.  Зато оплата раз в 5 дешевле и результат будет лучше, т.к. свою сотрудницу можно со временем чему-то научить и сделать из неё норм. менеджера. А оператора колцентра никогда не обучите, т.к. ей это и не нужно

Если не секрет, о каких хороших деньгах речь? 

Мне просто интересно, во сколько обойдется аутсорсинг для такого, небольшого бизнеса? Не уж то там 20-30 тысяч?

Я просто сам не связывался(специфика бизнеса такая, что я себя больше дискредитирую такими навязчивыми особами, плохо понимающими не столько продукт, сколько его применимость), но почему-то думал, что одна такая девушка обойдется в среднем в тысяч десять.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

одна такая девушка обойдется в среднем в тысяч десять.

давайте посчитаем. стандартная цена КЦ - 15 руб./минуту разговора. будем считать, что разговаривать она будет 3 часа в день.

умножим 3 (часы) * 60 (кол-во минут в часе) * 15 (рублей/минуту) * 20 (кол-во рабочих дней в месяце) = 54 тыс. руб.

не знаю, как в Москве, а в Самаре на такую зарплату можно квалифицированного специалиста нанимать

 

Повторюсь, я не пытался оспорить Ваши слова, просто хотел узнать, если вы занимались этим вопросом, какие цифры получили. За цифры огромное спасибо, буду теперь знать, а вот ремарка "не знаю, как в Москве..." не совсем в данном случае уместна :)

Вы ведете расчет стоимости исходя из объема и стоимости минут. Не думаю, что стоит платить за минуты общения с секретарями и пр. Если девушка говорливая, она минут наговорит много, а результата не будет.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Когда я занимался этим вопросом, то цена рассчитывалась из длительности разговоров. Если найдёте тех, кто берёт за результат, то поделитесь ссылочкой)

Не в сети

Был такой опыт у меня - у нас была большая база для холодного обзвона (я бы сказал даже ледяные контакты) и тратить время манагеров на это особо не хотелось. Чтобы оттуда выдернуть теплых клиентов наняли девушку. Написали для нее скрипт, дали список номеров. За полдня работы она получала 500 р, чем была довольна. Вся ее работа заключалась в следующем - по скрипту красивым голосом в двух словах объяснить суть и спросить есть ли интерес к этой теме в принципе. Если интерес был, она тут же переключала на манагера. Конверсия от такой схемы была менее 1%. Она себя окупила, но прям золотые горы не принесла. 

Не в сети

В наше непростое время задался вопросом сокращения издержек, оптимизации затрат.

В наше непростое время надо заниматься не сокращением издержек и оптимизацией затрат как таковых, а оптимизацией бизнес-процессов и продуктовой линейки.

По прошлым годам знаю, себя они не окупят.

Нормальных продажников кормить не надо. Обычно они сами кормят и себя и компанию. Если у Вас что-то не окупалось то вполне может быть, что делали что-то не то. Возможно такое? Скорее всего - да.

Тема аутсорсинга продаж не нова и всего-лишь была и пока остаётся модной. Если посмотреть по городам и весям - уже уйма этих колл-центров загнулось. В принципе - просто посмотрите на свой товар и на стоимость услуг КЦ.

Чтобы вкладывать деньги в образование продажников и иметь минимальный риск то только я практикую уже несколько лет (а я не одинок в этом думается мне) объяснялку для юрлиц - заключайте с продажниками контракт, что они проходят обучение за счёт фирмы, но они эти деньги должны либ отработать за определённый промежуток времени, либо вернуть при увольнении. Бесплатность как известно убивает, а вот когда человек знает, что он согласно документа должен денег то и подход у него другой к обучению. 

 

 

Не в сети

По поводу контракта с начинающими продажниками вообще отдельная большая тема,рад бы если кто нибудь написал статью "Как правильно выстраивать договорные отношения с продажниками без опыта"

Думаю не я один наступал на эти грабли,приходит молодой активный неопытный парень на в принципе небольшую з/п,так как опыта нет.Обучишь его,столько сил вбухаешь и времени,а через полгода-год он уходит в более денежное место.Беспредел))

 

Не в сети

Ну самое очевидное, что вытекает из Ваших слов - пересмотр мотивации каждые полгода) И введение неких контрольных точек, типа аттестации. 

Не в сети

Семен вы написали идеальную картинку,а бывает еще мнение генерального,амбиции менеджеров,в принципе определенный бюджет на зарплату,изначально на которую менеджеры идут так как никто их без опыта не берет.

Не в сети

Андрей, я с Вами согласен - если у ген.дира свое видение как должен работать отдел продаж, с каким опытом нанимать менеджеров и как их мотивировать, то ему придется доказывать жизнеспособность своих идей. Скорее всего, чтобы перейти на подобную систему, сначала придется убедить в этом руководство, затем сформировать бюджет, затем продумать регламент проведения аттестации, ввести изменения в должностную инструкцию менеджера, заранее продумать как изменить мотивацию сотрудника после прохождения каждой контрольной точки и дать указания и рекомендации кадровикам. Ну и самое главное - продумать как отслеживать эффективность всех этих нововведений). Так что внедрить это будет не просто и не сразу, главное чтобы результат того стоил)

Dwarf (не проверено)

Находим прапорщика продовольственной службы и закупаем сухпайки для менеджером))) авось зиму проживете)))

Не в сети

Мой опыт работы с аутсорсингом звонков\продаж. 2 канторы: обе просят деньги за подготовку проекта около 10к - нужно заплатить просто чтобы там цепочка непонятных сотрудников довела до конечного исполнителя что же нужно сделать. Звонки. Никто там ничего не будет продавать - вы ставите критерий успешности звонка например "нам это интересно" девочка будет в экстазе ждать заветной фразы: ну вам в принципе интересно предложение? Да.. Колцентр поставил пометочку как положительный звонок и взял деньги. Объяснить удаленно, прослушивая звонки и т.д. просто нереально на мой взгляд. Пока объясняешь твои деньги убывают и результата ноль. До сих пор бадаемся с одной конторой, которой каждый день говоришь "спрашивайте черт возьми должности и фамилии у ЛПР", пофиг. Минуты отработали.... Итог: аутсорсинг именно продаж хоть ледянх хоть горячих полный бред Для чего можно использовать: верификация базы "але это прачечная?  -ху..я, министерство культуры", проведение опросов, информирование - все. За то время, которое я лично потратил на переписку, созвоны и т.д. с проектменеджером аутсорсера я уже бы лично научил оператора! По деньгам тоже вышло дороже.

Спасибо за то, что поделились опытом. Есть над чем задуматься и применить в реальной практике работы с колл центром. Все таки я решил воспользоваться услугой атсорсинг продаж. Пока сам не попробую, не пойму работает это или нет. Выбирал долго, общался, слушал, считал. В итоге остановился на компании Сall-sales& Поясню свой выбор: операторов выбрал сам, пообщался с каждым, послушал их записи разговоров, за минуты платить не нужно, будут работать в моей CRM, могу спокойно контролировать, записи предоставляют каждый день, ну и самое главное - в договоре прописали конкретные результаты сотрудничества.  Посмотрим как пойдет. Впечатления напишу. 

 

Не в сети

А мы с ними не сработались)) тянули время они оч долго при первом знакомстве.... какие-то детские отмазки говорили. испортили сразу о себе мнение, в итоге мы отказались. Потом выбрали другую и материмся)) Жалеем, что хоть те и тянули время, но вроде адекватней были) Напишите обязательно про них потом, как они...

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  За 20 тыс.  рублей обещают 5 лидов и 50 разосланных КП. 

Не в сети

Лид будет знаете какой: "Да мы приобретаем такую продукцию" В другой конторе за эти деньги мне разослали 200 КП и 30 повторных звонков сделали. Правда дошло только 150 кп, ибо алфавиты английские как оказалось у всех разные и к моему удивлению для девочки спросить почту и записать ее правильно оказалось нереально ложной задачей)  

У меня немного другие условия: 32 тр. за 10-20 лидов, прорабатывается база 500 компаний, 100 разосланных КП

Не в сети

Дорогие лиды у вас) Самолеты продаете?) В общем смысл какой: аутсорсинг продаж на мой взгляд нужен только на масмаркете. Допустим канцелярия. Со временем прорабатывается сценарий с хорошей лидогенерацией, отдается аутсорсеру и пускай тот попугайничает, мучается с текучкой, кадрами и т.д. Тупа воронка продаж, но лиды должны быть копеечные. К тебе приходит теплая база. У нас например из города миллионника в среднем 250 компаний - потенциальных клиентов, нам вышла боком такая затея т.к. отсутствует человечкое мышление у оператора колцентра. Пока научишь, можно своего научить и платить меньше... Смысл аутсорсинга любого это сложение однотипных задач и за счет этого выполнение их с меньшими затратами. К примеру бухгалтерия: если у тебя в штате 3 человека и маленький оборот - тебе выгодно на аутсорсинг отдать. или ты платишь полную ЗП бухгалтеру и он без дела пол месяца или за половину его ЗП отдал на аутсорсинг и ты доволен и там кадры заняты. В колцентре сидит человек, он что у тебя был бы загружен что там загружен. Смыла нет. Ты работаешь в итоге с конечным исполнителем удаленно, через глухой телефон и с большими затратами. Поэтому только что то машинальное им отдавать, хотя и тут автоинформатор купить дешевле... Вообщем на мой взгляд утопия этот аутсорсинг продаж. Только если лично не хочешь возится с персоналом и готов за это переплатить или находишься в Москве и у тебя местные ЗП дикие, а в Сибири в 3 раза дешевле обойдется. 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  они не прорабатывают 500 компаний. они делают 500 звонков. если для результативного разговора с ЛПР потребуется 5 звонков, то получите 100 проработанных компаний за эту сумму

Не в сети

yeswink

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

РАБОТАЛ... передача на аутсортинг телемаркетинга - процесс недешевый.

Нужны длинные деньги. Пока найдете нормальный кулл центр... пока сработаетесь с ними... пока найдете общий язык...

Вообщем недешево все это... недешево...

Проще найти домашнего диспетчера... с оплатой за заявки и минимальным окладом...

Не совсем проще... но как вариант.

Да и народ пускай не сидит сложа руки... 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя likeaboss
Не в сети

добрый день ! вставлю свои 5 копеек, когда работал на одном предприятии ,воспользовались услугами колла, девочка красивым голосом за 50 тыс.рублей наговаривала красивым голосом ,в результате просто ноль ,выхлопа не было вообще. Может быть сказалось ,что товар наш специфический (кухонные вытяжки ) , то ли еще какие то неизвестные факторы, но результата не было . В данный же момент оказался как раз в компании которая занимается продажей коллов , пока ,что изучаю специфику данной темы, бизнес интересный

Не в сети

Поделюсь нашим опытом работы. Это наш хлеб и пока основной профиль работы.

Чтобы все понимали, что передача холодных звонков на аутсорсинг не равно передаче всех продаж компании на аутсорсинг. Колл-центр или лид-менеджер, или удаленный сотрудник делает лишь первую часть работы - из огромного моря клиентов просеивает песочек и находит песчинки покрупнее или даже золотые песчинки, если повезет. Дальше обязательно следует этап закрытия клиента, который выполняет заказчик самостоятельно. И по принципу конвеерных продаж - следующий этап - постоянное обслуживание клиента и допродажи по плану. Которые тоже никак не относятся к аутсорсингу.

Мы сейчас работаем с заказчиками по следующим правилам: 1. Мы проводим анализ рынка, и заказчик обязательно заполняет анкету анализа текущих продаж 2. Мы составляем техзадание на поиск клиентов в нужных отраслях и подписываем договор с показателями, на которые можем влиять: количество звонков / количество собранных контактов ЛПР + ставим план по заявкам и встречам. Подробнее в нашем договоре. 3. Мы пишем коммерческое предложение на 1 страницу, описывая преимущества клиента от использования продукта, а не регалии и возраст компании. 4. Используем облачную CRM (здесь спасибо товарищу ЛОМ за удобный сервис obzvonilka.ru) с ежедневной отчетностью заказчику на почту. 5. Готовим с помощью парсеров базы данных по нужным отраслям (зачем это нужно). 6. Делаем минимум 40 - максимум 70 звонков в день со средней продолжительностью беседы от 2-х минут. И эта работа приносит результат где-то на второй месяц, поэтому мы берем проекты минимум на 3 месяца. Планомерно заводим будильники и дозваниваем всех "Василиев Петровичей", которые сейчас в отпуске, в командировке. До тех пор, пока он не скажет - ему оно надо или вообще не надо.

Если в ходе работы мы получаем 20 отказов подряд и в целом слышим/видим вялость отвечающих на телефоны, меняем отрасль продаж, коих мы заготавливаем заранее около 5-6, включая партнерские сети.

Мы не работаем с заказчиками по следующим правилам: 1. По жесткому скрипту, даже адаптивному. Только по карте потребностей, которую мы совместно с заказчиком готовим вначале проекта в режиме свободного общения и понимания продукта. 2. Мы не работаем за последние деньги заказчика, которые он вкладывает в проект в надежде на чудо. Здесь важно понимать, что вложения в наш проект похожи на вложения в рекламу, эффективность которой можно определить только по замеру показателей и никаких чудес. 3. Мы не закрываем сделки по телефону, а передаем заказчику только тех, кто запросил дополнительную информацию о продукте. Стал углубляться в тему с распросами - сообщаем о готовности провести встречу или пригласить руководителя в помощь. 4. Мы не работаем на высококонкурентных рынках и рынках с "репутацией", типа продажа рекламы, недвижимости, семинаров, дверных ручек и строительных смесей. В таких отраслях выгодней сейчас использовать либо штатного менеджера - так дешевле, либо использовать другие каналы привлечения клиентов, которые также можно выбрать еще до начала работы из анкеты анализа продаж.

 

Быть эффективным просто, когда знаешь как

Добрый день, Сергей. Спасибо за подробное описание "что есть аутсорсинг продаж". Вы знаете, как я писал выше, я выбрал в качестве партнера телефонных продаж компанию < вырезана реклама >. Проработал уже 2 недели и могу сказать, многое что Вы написали правда на самом деле. Для меня провели анализ, совершили тестовые звонки, сценарий, составили компред и т.д. Количество звонков в день я согласовал заранее, чтобы легко контролировать качество, ежедневно получаю отчеты с записями звонков, слушаю их, забираю в работу. Что касается результатов: уже получил от них 7 компаний, заинтересованных в приобретении моего оборудования, с двумя уже подписал контракты, остальные пока думают, но интерес у них адекватный.  Уточню, что от < вырезана реклама >  я получил компании, которые не готовы сразу "закидать меня деньгами", безусловно много договорной работы проделываю я сам, но что радует, данная схема приносит результат.

В общем старт хороший. Интересно получается, для меня работа с аутсорсером это эксперимент, сразу сказал себе "не будет продаж" - растраиваться не буду, получу опыт. В итоге, опыт положительный, позитивный. 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Забыли дописать, что не являетесь сотрудником данного калцентра)  

Не в сети

Не пали конторуwink такая многоходовка была)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

 Поторопился человек. Видать, опыта мало.   Хоть бы посмотрел дату создания первого поста перед тем, как такие вещи выдавать))))

Не в сети

По сравнению с остальными партизанами, которые нет-нет появляются на продажнике - это просто гуру! Ну немного не дотерпел человек - кризис, нервы сдали... Тем не менее снимаю шляпу и рекомендую всем партизанам посмотреть эту тему, прежде чем пытаться вставить свои нелепые комментарии)

Не в сети

Доброго времени, если у Вас правильно построенный отдел продаж, т.е. три блока - "звонари", "решаки" и "ведущие", то аутсорг не нужен. На период затишья можно с оптимизировать их количество. В одном лице объединять не желательно.  Если решите привлечь аутсорг, направьте их деятельность на "продажу" встречи или выявление нужного Вам ЛПР по критериям. Его ФИО и контакты, это и есть результат. Количество определяйте сами, зависит от специфики рынка.

Согласна с Юрием.

И еще - не все Call-центры одинаковые. Большинство аутсорсинговых Call-центров берут все возможные проекты - и b2b, и b2c, и металлопрокат, и ПО, и продажу цветов и много много чего еще. Один оператор может за смену проработать 3-5 проектов. В связи с этим и качество нередко снижается. А что Вы хотели) специалисты широкого профиля...

Другое дело - Call-центр, ориентированный только на сегмент b2b. И обучение операторов абсолютно другое, и специфика работы. В целом операторы b2b на порядок выше.  

И как верно было подмечено выше - главное при работе с Call-центром верно определить критерии результативности, уделить достаточное время на подготовку проекта, на определении целевой базы и контролю конечно. А все остальное сделает проект-менеджер или тренер, ведущий и обучающий операторов.

Удачи всем в достижении Ваших целей!

______________________

Тренер по переговорам, продажам и клиентскому сервису

Бизнес-технологии

 

Не в сети

Или мне кажется, или есть в этой теме партизан у которого есть чему поучитьсяwink

Не в сети

Смотря чему учиться. Я твердо убежден, что во многих случаях момент передачи ХЗ на КЦ (ух оборот smiley) наступает в момент, когда начинает жать корона манагеру. Когда статус не позволяет заниматься холодным обзвоном. А если нет готовых баз, то и их формированием.  Основная масса продажников объединяет в себе три варианта типологии - поиск клиента, обработка или подготовка клиента к первой сделке, дожим, и, третий тип - дальнейшее ведение клиента, т.е. клиент-менеджер. В одном лице этого применять нельзя.  Природа сотрудника не позволяет иметь в компании таких уникумов. Один-два могут быть. Но правильно ли мы используем их ресурс? Эффективнее разделить обязанности. Кто-то хорошо/лучше проходит секретарей и других барьерных лиц, кто-то - профессионал в переговорах, дожиме, кто-то умеет поддерживать отношения с клиентами лучше, чем другие. Вот по этому принципу и нужно отбирать сотрудников отдела продаж. Назначать разные системы обучения, векторные. Есть еще один плюс - сохранение клиентской базы. Если всё сосредоточено в одном сотруднике, то есть риск её потери при разрыве отношений с работодателем. Важно, чтобы клиент был с КОМПАНИЕЙ, а не с менеджером. Обязательно нужна CRM система, хоть какая-то, хоть в простой таблице, но ОБЯЗАТЕЛЬНО!!! Кроме того, должен кто-то заниматься формированием базы клиентов. В идеале - отдел маркетинга. Уверен, кто сумеет организовать по такому принципу систему продаж, не будет думать об аутсорсе.

 

Не в сети

Юрий в связи с нарастающим кризисом работодатели на мой взгляд будут думать как урезать кол-во сотрудников,и по возможности совместить несколько функционалов в одном менеджере.

Так же хотел напомнить что на данном сайте большинство наемных менеджеров и смотреть на организацию работы только со стороны руководителя было бы неправильно.Менеджеру как раз важно что бы клиент был с ним)))

Dwarf (не проверено)

Юрий в связи с нарастающим кризисом работодатели на мой взгляд будут думать как урезать кол-во сотрудников,и по возможности совместить несколько функционалов в одном менеджере.

Для компании это тупик. Если мы говорим про развитие и эволюцию отдела продаж, особенно в тяжелых условиях, то распределение функционала это наиболее верный путь.

Более того, такая эволяция отдела продаж происходит сама собой. Сначала вы берете универсала. Он делает звонки, бегает на встречи, работает с постоянными клиентами. И наступает момент, когда логично снять с него нагрузку по звонкам и дать возможность качественно работать с собственным портфелем, параллельно дать ему пару стажеров-звонорей, что бы они росли и набирались опыта. Сначала они только звонят и ездят на переговоры с старожилами. Потом им доверят вести клиентов самостоятельно. Со временем набирают собственный портфель. И так далее. 

 

Не в сети

Виталий если это планомерная эволюция(то есть нечто такое что происходит само собой) то почему большинство компаний работает по принципу менеджера-универсала?(конечно я говорю это только из своего 12 летнего опыта)

Или вы считаете что большинство владельцев и руководителей отдела продаж не понимает своей выгоды?

Dwarf (не проверено)

Андрей, по моему опыту общения с малым средним бизнесом, у них менеджер по продажам это специалист по всей фигне) были аховые примеры, когда менеджеры даже погрузку контролировали, чтобы склад не накосячил, поскольку вся ответственность на нем. И задачи всем ставят одинаковые. Сидит отдел у всех разный стаж и разный портфель, тут приходит гена и говорит: "Всем искать новых клиентов, по 3 клиента с носа." Тут же сидит Вася с 5-тилетним стажем в компании и портфелем в половину объемов продаж, его во все отверстия имеют действующие клиенты: отгрузки, счета, оплаты, дебиторка, а ему еще новых искать. А не найдешь, премию порежут. Да, они ему сто лет, как не нужны, своих хватает. По большому счету, задача такого Васи раскачивать свой порфель по действующим клиентам, а не искать новых. Но гене это невдамек. Вот валят такие Васи в другие конторы, периодически мигрируя.

Не в сети

Для компании это тупик. Если мы говорим про развитие и эволюцию отдела продаж, особенно в тяжелых условиях, то распределение функционала это наиболее верный путь.

Более того, такая эволяция отдела продаж происходит сама собой.

Вот совершенно согласен тут с Андреем, это происходит только осознанно. РОП сознательно разделяет менеджеров на аккаунтов и продажников, а звонарей нанимает новых. При этом возникает много неудобных ситуаций, ведь раньше универсалы могли сидеть на своих клиентах, а по новым ходили от случая к случаю. А теперь всех постоянных получают только аккаунты (при том что им срезают бонусы с оплаты постоянных клиентов, но расширяют базу и выходит так же по деньгам). Возникает вопрос - а кому какого клиента передавать? Кому самого жирного, кому скромнее? 

При этом аккаунты получают стабильную работу (з/п обычно 20/80), а спецы прямых продаж стабильный геморрой (з/п 80/20) Большинство постарается выбить себе место аккаунта (а их нужно то 1 на 10 манагеров), кто то уволится, если у него отберут клиентов. 

Короче переход на такую систему - это огромный стресс для всего отдела, проще всех разогнать и с нуля начать. А Вы говорите само собой.

Dwarf (не проверено)

Стоп-стоп-стоп) Моя позиция такова, что аккаунты сидят только на том, что наработали. Переход идет постепенный. Сначала стажер-звонарь, который ходит на переговоры в качестве участника, но клиент закрепляется за опытным аккаунтом, который ведет переговоры. Потом самостоятельный манагер. Сам ищет, сам продает. И когда он раскачает клиентский портфель, тогда становиться аккаунтом)

А поскольку в отделе продаж всегда имеет место текучка, то свободные клиенты будут перераспределяться. Смог удержать - станет твоим, не смог - ищи другого.

Не в сети

То есть ваша позиция заключается в том, чтобы воспитать акулу продаж, который готов рвать рынок в клочья. После того, как он отвоюет себе долю на рынке, он со всем своим клиентским портфелем, а главное со всем своим могучим потенциалом привлечения новых клиентов - садится на место аккаунта? Мониторить дебиторку и зарабатывать мизерный процент на кросс-сейлах? 

И далее Ваша цитата:

Сначала стажер-звонарь, который ходит на переговоры в качестве участника, но клиент закрепляется за опытным аккаунтом, который ведет переговоры.

У Вас переговоры с потенциальными клиентами ведут аккаунты? Или все таки спецы ПП? 

 

Dwarf (не проверено)

Семен, тут такая ситуация. 

Звонари участвуют в переговорах в качестве наблюдателей. Переговоры по их клиентам ведут аккаунты, и забирают себе в портфель.

Менеджеры по продажам сами ищут, сами проводят переговоры раскачивая портфель.

Не в сети

Совершенно не понимаю смысла в такой системе. Звонари должны участвовать в переговорах уже в рамках перехода на должность менеджера прямых продаж. Кстати говоря эти переговоры и должны вести менеджеры ПП, а не аккаунты - это их функционал. А вот аккаунтам вообще как правило не нужно ездить на переговоры (хотя это может быть спорно, в зависимости от специфики бизнеса) их задача - расширять сотрудничество с уже состоявшимися клиентами и вести текущую работу. Движение новых клиентов проходит по схеме - звонарь - манеджер ПП - аккаунт (иногда целесообразнее передавать клиента аккаунту после 2-3 продажи). Эта система позволяет поставить привлечение клиентов на поток и действует по принципу конвейера.

То что Вы описали - больше смахивает на бардак. Звонари вместо звонков идут смотреть переговоры, которые проводят аккаунты сами и сами же занимаются сопровождением. При этом параллельно существуют продажники, которые сами совмещают в себе все 3 вышеперечисленные функции. Непонятно.... 

Не в сети

Доброго времен, в эволюции менеджера и кроется главная ошибка. Колл-менеджер может продвинуться по карьере до менеджера по продажам или клиент-менеджера. Может и РОП с него получиться хороший. Но... Никогда "звонарь"  не должен идти на встречу с клиентом, только при условии его перехода на новый уровень. Задача колл-менеджера - выявить ЛПР и интерес клиента к нашей компании. Далее работает "ПРОДАЖНИК". И для "звонаря" этот клиент уходит в небытие - это принципиально важно. Когда наступает момент второй сделки, то клиент, также, уже не клиент "продажника", а переходит к клиент-менеджеру. Самый высокооплачиваемый в этой цепи - ПРОДАЖНИК. От его профессионализма зависит сделка, он главный переговорщик, главный дожимщик, "забойщик крупного зверя". На него направлены основные усилия по обучению и мотивации.  Смысл всего  процесса - больше  клиентов - больше продаж - больше оборот - больше денег - выше уровень блага.   Вот яркий пример, фильм "Бойлерная" - http://www.prodaznik.ru/article/sem-luchshikh-filmov-o-prodazhakh-i-motivatsii-prodavtsov.

 

 

Dwarf (не проверено)

Юрий, мы говорим о концептуально разных подходах. Тот пример, который я описал успешно применяется в некоторых страховых компаниях, когда новички агенты звонят, а сделки заключает опытный менеджер и делиться комиссией. Через некоторое время его выводят на переговоры в качестве наблюдателя, а потом на самостоятельные переговоры. Дальше он сам ищет и сам заключает. Где-то через год успешной работы необходимость поиска отпадает, он сидит на своем портфеле и рекомендациях+курирует новичков звонарей и берет оттуда часть сделок.

P.S. Тот подход, который описали, тоже имеет место быть. В частности, по такой модели работают Kirby (пылесосы по 120.000 р.), BlueFilters (фильтры по 60.000 р.), De Shali (дорогущая косметика) - это из B2C. Но и в B2B она часто используется. 

Не в сети

Смотря чему учиться.

Юрий, я имел ввиду, что у автора можно поучиться партизанскому маркетингу, неплохо он завернул, не правда ли?)

И раз уж Вы затронули тему разделения обязанностей в отделе продаж на звонарей, продаванов и аккаунтов, то в этом случае смысл в обращении в КЦ как раз таки и появляется) Если посмотреть с точки зрения экономии - выгоднее отдать "ХЗ на КЦ", чем держать своих звонарей. А вот если смотреть с точки зрения эффективности - то мы увидим что свои звонари компетентнее, чем в КЦ (это мягко говоря).

И тут все зависит от стратегии самой компании в области развития продаж. Если компания предпочитает "выращивать" манагеров, то им стоит набирать звонарей к себе в штат и забыть про аутсорс. И тогда прошедшие проверку боем звонари будут расти до продаванов или аккаунтов. Хотя существует мнение, что сильные звонари должны всегда ТОЛЬКО звонить.

Или компания совершенно не хочет иметь дело с "зелеными" и набирает только опытных продажников? Тогда им таки есть смысл отдать "ХЗ на КЦ" и работать с теплыми лидами. Существует ли адекватный КЦ, способный давать конверсию больше 5-10%? Вот это уже интересный вопрос)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Если посмотреть с точки зрения экономии - выгоднее отдать "ХЗ на КЦ", чем держать своих звонарей. А вот если смотреть с точки зрения эффективности - то мы увидим что свои звонари компетентнее, чем в КЦ (это мягко говоря).

  Спорная экономия.  За те 20 тысяч, которые берёт КЦ за 500 звонков можно месяц штатного звонаря держать. И количество звонков  больше будет раза в 4 и качество, т.к. у него есть нацеленность на результат и продукт знает гораздо лучше. Если не знает, то хоть есть у кого спросить.

  Другое дело, что адекватного звонаря будешь 100 лет искать, а тут тебе всё готово. Только плати. 

Не в сети

Абсолютно согласен, "только звонить". По поводу набора только опытных продаванов - считаю такой метод не эффективным. Нужны три функции - звонарь, продаван, аккаунт. На одного РОПа -  1 звонарь, 3 продажника , 1-2 аккаунта. Продажники  и РОП все время в "поле". У продаванов может быть одно рабочее место на всех. Ноут в руки и погнал в "поле". В офисе только для отчета и постановки задачи - 1 час в день. 

Не в сети

Думаю всю тему надо сносить как рекламу.

Юрий, оборот шикарный yes "Я твердо убежден, что во многих случаях момент передачи ХЗ на КЦ (ух оборот smiley) наступает в момент, когда начинает жать корона манагеру. "

 

______________________

Тренер по переговорам, продажам и клиентскому сервису

Бизнес-технологии

 

Не в сети

Был опыт - у Заказчика сеть мини отелей. База наработана где-то 6-7 тыс. человек,  получается "теплых" клиентов. Сначала были попытки данную функцию "навесить" на администраторов гостиниц - но быстро прекратили) Взбунтовались админы)))

Решили попробовать КЦ. Вы знаете, коллеги, довольны. Затраты: 11 тыс за 300 звонков + совместная корректировка нашего КП по предлагаемому пакету размещения + анализ+записи звонков+аналитика). Конверсия - получилась 10% - то есть 30 броней. Средн. чек 3000. Немного, но весомо: 90 тыс дохода - 11 тыс, 79 тыс. в плюсе).

Признали способ как эффективный. Чудес конечно ждать не стоит - здесь важно чтобы предложение еще реально" цепляло", но эффект налицо)

Удач всем)

Не в сети

Мне как производителю сувенирки (кружки, футболки, магниты, календари и тд) я так понимаю в КЦ даже нет смысла лезть?)

может просто не холодные звонки использовать, а попробовать что-то другое,допустим телемаркетинг. работает 100%

Аватар пользователя Лом
Не в сети

ekaterina-al пишет:

может просто не холодные звонки использовать, а попробовать что-то другое,допустим телемаркетинг. работает 100%

 

а в чём разница?

Не в сети

ekaterina-al пишет:

может просто не холодные звонки использовать, а попробовать что-то другое,допустим телемаркетинг. работает 100%

yes идея - огонь =)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Я наверно полный придурок, но мне кажется ХЗ по другому и есть "телемаркетинг"


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

 может просто не холодные звонки использовать, а попробовать что-то другое,допустим телемаркетинг. работает 100%

Екатерина, вы наверное хотели сказать сетевой маркетинг)

Не в сети

Из Википедии

Телемаркетинг (англ. telemarketing) — это вид прямого маркетинга, при котором общение продавца и покупателя происходит с помощью средств телефонии. В более узком смысле, телемаркетинг – это продажа товаров или услуг по телефону.

Майские праздники дают о себе знать))

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Так и не рассказали  - в чём отличие холодных звонков от телемаркетинга. Умру непросвещённым(((

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Да ничем. Чем отличается водка от виски?

В начале помню...в конце нет. Так и здесь.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

ой,ребята .не нападайте)))я просто имела в виду общаться уже напрямую по телефону с клиентами других подобных компаний,а не холодные звонки.чтоб поменьше ждать пока клиент решит прийти именно в вашу компанию)

Не в сети

ekaterina-al пишет:

ой,ребята .не нападайте)))я просто имела в виду общаться уже напрямую по телефону с клиентами других подобных компаний,а не холодные звонки.чтоб поменьше ждать пока клиент решит прийти именно в вашу компанию)

Это, конечно, все объясняет...

А мы обратились в Колл-Центр, когда поняли что самим не справиться с обработкой заказов в интернет-магазине. Хорошо справляются, не жалуюсь.

Не в сети

перечитал все комменты. и как я понял основная причина почему не интересно холодняк отдавать - дорого.

если бы это было дешевле можно ли было вам продать данную услугу?

 

я вот чего спрашиваю. знаю одну организацию, которая за встречу с потенциальным клиентом платит примерно 6-7к . уверен это не единственная организация, и таких ещё много. 

я сам родом из Беларуси, но в Москве живу 3й год. в Беларуси зарплата в 10-15( в моём городе) - это реально хорошая зарплата. и если взять людей без опыта и научить их делать звонки, написать им скрипт и тд , но они в месяц делали бы 8-10 встреч с каждого. получается себестоимость была бы  за встечу примерно 1500 , ну + там налоги и офис = 2500. 

вижу хорошую бизнес идею, но вы отзываетесь негативно. 

 

что думаете господа продажники и руководители , насколько эта идея успешна? 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

moneyismydrug пишет:

что думаете господа продажники и руководители , насколько эта идея успешна? 

идея успешна и работает. через хедхантер можно нанимать звонильщиков с Великой и Незалежной Украины за 4-5 тысяч наших деревянных рублей в месяц.   И за эти деньги они будут работать не хуже профи из наших колцентров.

Я серьёзно.   Реально нанимали и они реально работали. Хорошо работали. Только учтите, что сотрудника в офисе обучать неизмеримо легче. Если продукт простой, то можно брать удалённых звонильщиков. Если требуется очень серьёзное обучение, то лучше не экономить и брать  в офис.   Экономить на отделе продаж - не всегда хорошая идея

Из Украины или России, не важно от куда, важно:

  • Четкие критерии оценки эффективности работы call-центра (который на аутсорсинге), оценка по принципу план/факт.
  • Четкие задачи, что предусматривает план продаж (для call-центра это план назначенных встреч, как вариант).
  • Все это включаем в договор (не все call-центры это принимают)
  • Скрипты, естественно даем свои (кто лучше нас знает наш продукт?)

​Обычно, приходится перебрать 2-3 call-центра, пока все звезды сойдутся...

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Сергей2225
Не в сети

Думаю что идея с колл-центром неплохая. Но на рынке очень много раскрученных компаний, которые занимаются звонками. 

и какие это раскрученные компании. Это просто раскрученный бренд или за этим стоят реальный профессионалы?

Нет раскрученных компаний. Запросите у каждой компании с какими проектами они работали или работают - воронку продаж и т.п. Все это из реальных примеров, а не пустой прогноз на словах.

 

П.с 

Бесплатный тест-драйв от "телемаркетинга".. Что за чушь?) Закажите себе контекстную рекламу на тест-драйв, получится?:))) Наверное - нет..  Ведь гугл и ЯД на такое не пойдет - Вы хоть и клиент, но среди всех, Вы капля в море.

У хороших аутсорсеров - такая же ситуация. У них есть свои примеры, свои наработки, постоянные клиенты и успешные продажи с сложных сферах и продуктов. За один день БЕСПЛАТНОЙ работы на Вас - они нечего не заработают, если только в теории - когда Вам понравится и Вы заплатите деньги. Они лучше выберут проект, которые уже заплатил и будут работать с ним и этот день не то, что будет потерян - они денег заработают.

 

 

Не в сети

Добрый день. Долго искали выбирали. Теряли время в ожидании помощи от местных гуру, имена говорить не буду) неожиданно было в ответ получать "тишину" после обещаний, но да ладно, видимо это в крови у продажника, обещать не значит жениться.. Решили попробовать выстроить дилерскую сеть путем ХЗ, которые передали на аутсорс. Прошло меньше недели, 1 день на обзвон, и скажу что результатом доволен уже, даже нарвались на готовый заказ, который осталось доехать и просчитать) конверсия по КП около 80%, во встречи 1%. Отсюда могу сделать предварительный вывод - аутсорс штука рабочая. Посмотрим как пойдет далее.

По поводу цены - 1000 лидов за 40к

Dwarf (не проверено)

40 рублей за лид??? Фантастика!!!

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

А чем вы занимаетесь, если не секрет? Просто мое глубокое убеждение, что прозвон на аутсорсе - это вполне рабочий инструмент, но только для отдельных отраслей деятельности. Вот и хотелось бы понять, подтверждает ваш пример мое мнение или нет. Кстати, вы упомянули, что для вас это  - способ выстраивания дилерской сети. Вас не затруднит пояснить, что вы имеете в виду?

Не в сети

Подшипники и комплектующие к ним---сложный продукт?

Звонарей удалённых имеет смысл набирать?

Основные критерии эффективности системы продаж, это максимум доходов и прибыли, делая при этом минимум затрат.

Возможные варианты продаж: самостоятельно и через партнеров. Канал прямых продаж позволяет иметь полный контроль над бизнесом, поэтому он наиболее эффективен в плане реализации стратегии продаж и маркетинговых мероприятий. Есть мнение, что внутренний отдел продаж легче сформировать, чем партнерский канал и он эффективней в управлении.

Компания вправе выбирать наиболее эффективный с ее точки зрения способ организации продаж. Возможны варианты продаж как самостоятельно, так и через партнеров (например, сторонний Сall центр). Аутсорсинг, который предоставляется Сall центрами, имеет широкий спектр услуг, основными для функции продаж являются: исходящие звонки по базе потенциальных клиентов, активные продажи по телефону, поиск клиентов, повторные звонки клиентам, информирование клиентов, маркетинговые исследования, опросы целевых аудиторий, ответы на входящие звонки, обратные звонки.

Причины обращения к внешнему Сall центру могут быть разные. Например, вам необходимо выполнить обработку телефонных звонков, но нет возможности сделать это самостоятельно, так как нет соответствующего оборудования, людей, работа носит временный характер или проект играет вспомогательную роль для основного бизнеса. Возможно, вы располагаете собственным Сall центром, но новый вид работ может серьезно изменить технологическую карту бизнес процессов компании, для которого используется собственный Сall центр, или вы принимаете решение о переносе всех бизнес процессов не связанных с вашей ключевой компетенцией во внешние компании (в аутсорсинговый call центр). При этом, оставляя себе контроль и управлении качеством производства основного продукта, концентрируя на нем основные усилия и ресурсы. Оценка эффективности аутсорсингового call-центра измеряется в соотношении затраченных средств к полученным.

Партнерский канал продаж

Для того чтобы выбрать партнера для одного из ключевых направлений деятельности компании, важно сформировать критерии выбора. Основные критерии выбора Call центра важно определить сразу. Например:

·        Наличие сайта и его наполнение.

·        Отзывы и рекомендации компаний из вашей отрасли бизнеса, в том числе крупных брендов.

·        Тест на демпинг (просьба снизить цену на 10 - 20%, в зависимости от объема работ и послушать аргументацию).

·        Наличие формализованного документа для управления вашим проектом с достойным вниманием построению бизнес процессов.

·        Разработают, и протестирует  индивидуальный сценарий (скрипт), для достижения нужного вам результата.

·        Готовность Исполнителя работать с вашим скриптом (ведь лучше вас никто не может знать вашего продукта).

·        Зарегистрирован ли Call центр, как оператор персональных данных в Роскомнадзоре.

·        Выделяет ли  вам Call центр персонального координатора проекта.

·        Технологическая платформа Call центра.

·        Насколько подробно вам расскажут о структуре компании, производстве, о процессах разработки, запуска и прохождения проектов.

·        Какова прозрачность платежей.

·        Какие гарантии качества и достижения необходимого вам результата.

·        Что включает стоимость услуги и за что вы платите.

·        Как гарантии качества результата отражены в договоре.

·        Наличие специальной структуры (отдела), отвечающего за контроль качества предоставляемых услуг.

·        Наличие функции записи разговоров, отношение к вашему желанию протестировать операторов перед запуском проекта и прослушать любой из разговоров на проекте.

·        Количество рабочих мест операторов и география расположения офисов.

·        Другие критерии, связанные с особенностями вашего продукта.

Партнерский канал продаж дает высокую скорость выхода на рынок, широту географического охвата рынка и возможность фокусировки на различных сегментах. Недостатки партнерского канала: необходимость управления конкуренцией между партнерами, которая часто ведет к демпингу на рынке, удаленность от клиентов и соответственно отсутствие важной маркетинговой информации. Имеет смысл применение партнерского и прямого каналов для небольших и средних компаний. Такой подход имеет свои преимущества, но главный его недостаток – конкуренция между продажами собственного отдела продаж с партнерами. 

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Навскидку трудно сказать. Попробуйте сами ответить на свой вопрос, проработав несколько типичных звонков клиентам: какую информацию вы им предоставляете, какие вопросы они задают, какие дополнительные запросы возникают, какие документы нужно переслать. А по итогам оцените, насколько с этой работой - ну или хотя бы ее основной частью - справятся удаленные работники.

Не в сети

всех интересует только цена.

и диллеры -ли мы.

 

 

цена у нас низкая,

мы не диллеры.

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Ну если все действительно так, как вы описываете, мне кажется, стоит попробовать. Тут ведь все дело в том, какая доля работы приходится на такое "черновое" общение, то есть выдачу необходимого минимума информации. В вашем случае, судя по всему, она составляет процентов 70, а то и больше, поэтому делегировать ее - вполне разумное решение. Но в конечном итоге все заинтересованные клиенты должны все равно замыкаться на вас, поэтому стоит снабдить звонящих четко прописанным скриптом по переводу таких клиентов на общение с сотрудниками вашей компании.

Mikhail пишет:

Подшипники и комплектующие к ним---сложный продукт?

Звонарей удалённых имеет смысл набирать?

 

Смотря какой результат Вы хотите получить. Продажу или заинтересованного. Если продажу, лучше прибегнуть к услугам внешнего отдела продаж - таких компаний на рынке единицы, я знаю только троих. Разница между ними - цена. 

 

Заинтересованный - колл-центры. Их много и по цене практически одинаковы. 

 

Если подробно требуется объяснить, напишите в ЛС. Будет время сегодня - пообщаемся детально. 

Не в сети

Добрый день! Я руководитель КЦ, специализируемся на телемаркетинге. С удовольствием честно отвечу на Ваши вопросы, не в целях рекламы. Так, например, могу честно сказать, что холодные звонки эффективны для товаров и услуг на рунке, где уже есть на них спрос. Все новое и не понятное бесполезно продавать в холодную через аутсорсеров.

Не в сети

и да. 40 рублей за лида, это смешная сказка) для того, чтобы завести 40К 100 % предоплатой)

Теперь по поводу цен, для мелкого бизнеса есть оплата за контакты с минимальным чеком от 6000 рублей. Что касается ответственности за результат, если Ваше предложение не ликвидно, не имеет конкурентных преимуществ, то на ком должна быть ответственность за результат?

Особые уловки КЦ-ов: округлять до минуты, считать в контакты перезвоны, делать дешевые лиды, которым просто руки за спину заломали в скрипте, поэтому они от морольного гнета говорят что интересно, но никогда не купят.

Что нужно чтоб было выгодно: 

1. с кц должен работать маркетолог, кц не заменяет вашего маркетолога. это иллюзия.

2. выбрать оператора аттестационным звонком

3. анализировать причины отказа и возражения. с которыми не получилось справится

4. сделайте мониторинг конкурентов перед тем как идти в кц

5. сделайте нормальное кп перед тем как идти в кц

Для чего?!

Для того, чтобы однажды все настроить и жить себе спокойно, продавая.

А тех, кто считает, что КЦ это волшебная палочка, которая вместо него продаст то, что он сам придумал, могу позравить) для вас есть много предложений на рынке. чтобы выкачать ваши деньги и забыть про вас.

Не в сети

КЦ - полная шляпа. Если у Вас есть хороший потенциальный сегмент рынка, пускайте туда нормальных, замотивированных продавцов сразу. Пусть прорабатывают и устанавливают хороший контакт с нужными людьми, пусть задают правильные вопросы, собирают необходимую информацию, разбираются в проблемах клиента или красиво их создают, для того чтобы потом своим ресурсом так же красиво их решать))).

Звонари в большинстве своем бестолковые, контакт устанавливать не умеют или не хотят, вопросов не задают, информацией о клиенте не владеют. В качестве информаторов - ок, может быть. Результат покажут на большом объеме, и тот будет ничтожно мал.

Они не плохие ребята и даже выполнят условия договора. Но Вы с вероятностью в 95% останетесь не довольны.

А самое интересное, что придраться сложно. Формально, условия договора соблюдаются, лиды передаются, отчетность сдается.

И кстати, особенно талантливые КЦ будут заранее и незаметно Вас аккуратно готовить к тому, что "ну как бы и да, и как бы и нет, так что особо не ждите, но все шансы есть, надо пробовать, у Ивана сработало и Федор вроде доволен

 

Если все красиво сделать, Вы будете готовы даже к тому что результат будет нулевой и воспримите этот как норму по итогу.

Но особо не переживайте, Вас успокоят и вежливо предложат подумать над скриптами а может и цены ваших услуг пересмотреть.

 

При этом деньги оплачены, услуга оказана.

 

 

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Александр Петрович пишет:

Вы будете готовы даже к тому что результат будет нулевой и воспримите этот как норму по итогу.

Но особо не переживайте, Вас успокоят и вежливо предложат подумать над скриптами а может и цены ваших услуг пересмотреть.

При этом деньги оплачены, услуга оказана.

Всё именно так на 100%. Если почитать тему, то чуть выше представитель колцентра честно то же самое и сказал :)  

Изюминка данного вопроса, с моей точки зрения: Виктору стоит задаться вопросом, а сколько станет в затратах тот или иной клиент, к примеру ЗАО "Тандер" магнит, будет дороже любого другого клиента. Примерные расценки он мог бы уточнить у тех, кто с ними работает. Отсюда по факту полученной информации, можно обдумать, кто выступит посредником и кому и сколько надо платить, конкретную сумму за конкретного клиента. Касаемо великих продаж, о коих мечтает вопрошающий, будет зависить от уходимости продукции с полок. На продажи может влиять, только сам инициатор, реклама, акции, скидки. Самого себя винить в низких продажах. По факту происходит следующее: инициатор глупо пологает, что торговик молодой и не опытный ОБЯЗАН крутнуть бизнес взрослому умному дядьке???? Причем за 3 копейки и лишением денег за труд(не результативный). Вопрос по данной теме должен звучать так, что бы по честному: КРУТНУТ ЛИ МНЕ МУЛЫ ЗА 3 КОПЕЙКИ БИЗНЕС, ПРИЧЕМ ПО ТЕЛЕФОНУ. ОТВЕТ НЕТ, НЕТ, И ЕЩЕ РАЗ НЕТ. Причина какая?? Организатор бизнеса, так себе, мечтатель делитант, не продавший и карандаша, а лезет в торголю. Каждый сверчек, знай свой шесток.