Как написать коммерческое предложение? Часть 2/6.

Опубликовано barman вт, 19/05/2009 - 01:14.

"ПРОБА ПЕРА", или КАК ОТТОЧИТЬ СТИЛИСТИКУ?

 Схема: "У Вас проблемы? – У нас решение" – не нова. В том или ином виде она присутствует во многих коммерческих предложениях:
  • "Многие руководители испытывают разочарование от своих сотрудников. Им кажется, что подчинённые ленивы, неисполнительны и безынициативны. На них нельзя положиться, и в результате руководитель просто перегружен текучкой. При этом не остаётся времени на решение действительно важных вопросов. Предлагаем Вам эффективные техники управления отделом продаж…"
  • "Темпы строительства новых промышленных предприятий и реконструкции существующих, в условиях ограниченности и застроенности территории, ставят новые задачи, важнейшими из которых являются внедрение современных технологий работы железнодорожного транспорта, выбор расположения и вместимости путей накопления вагонов. Компания "ХХХХХ" предлагает Вам…" 

 

  • "Вы решили построить коттедж или магазин? Вам нужно выполнить высококачественную отделку квартиры, офиса или ресторана? И, конечно, столкнулись с двумя главными вопросами: Как выбрать квалифицированного и добросовестного подрядчика? Где купить качественные сертифицированные материалы? Имея в виду не только сочетание "цена - качество", но и прозрачность сделки, гарантию, сроки выполнения и надежность исполнителя. Именно здесь мы и хотим Вам помочь…"
  • "Как не потеряться в большом количестве курсов, методик, учебников? Как грамотно готовиться к экзаменам? Как спланировать обучение, чтобы не уставать и добиваться успехов? Не забивайте себе голову ненужной информацией! Доверьтесь профессионалам!.."
  • "Как Вы отпраздновали прошлый День рождения своей компании? Традиционно: застолье с тортом и свечами? И так каждый год? А что если нарушить этот давно установленный и уже наскучивший порядок и организовать нечто экстраординарное? Мы имеем честь предложить Вашему вниманию… Необычное представление, на котором каждый почувствует себя настоящим героем…"
Даже спамеры не ленятся проговаривать:
  • "Нужны молодые кадры? Тогда это к нам!"
  • "Недовольны работой кондиционера?! Звоните нам!"
  • "Улетаешь в отпуск? Закажи такси в аэропорт" и т.д.
Одним словом: "У Вас проблемы? – Тогда мы идем к Вам".
 
С этих позиций рекомендации на шаге 3 и 4 - начинать обращение с проговора типовых проблем и стереотипов - могут показаться банальными…
 
Дело, однако, в самих ПРОБЛЕМАХ.
 
А еще - в СТИЛИСТИКЕ их изложения.
 
 
МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ:
 
 
1. ВО-ПЕРВЫХ, доверие вызывает проговор ДЕЙСТВИТЕЛЬНЫХ (а НЕ "выдуманных") ПО СУТИ проблем данного бизнеса или задач ключевого лица.
 
Возвращаясь к сквозному примеру про дизайн и полиграфию:
 
Например, так ли важны для такси (см. выше текст для таксопарков) "точное соответствие по цветам, контрастность, четкое отображение самых мелких деталей"? Подумаем, что может быть "мелкой деталью" в визитке таксиста, учитывая типовую задачу - КРУПНЫМИ БУКВАМИ - застолбить в сознании номер телефона своей службы? Уж, наверное, не какая-нибудь "схема проезда"...
 
Скорее таксопарк будет волновать скорость изготовления и стоимость (какой таксист не помянет всуе дорожающий бензин). Поэтому "ближе к жизни" вот этот абзац: "Причем, в последнем случае Вы можете заказать срочную печать - при готовом дизайне мы готовы выполнить заказ за один день. Кроме того, сотрудничество с нами избавит Вас от необходимости переплачивать лишние деньги за посреднические услуги – наша производственная база позволяет выполнять заказы, не прибегая к помощи сторонних организаций".
 
На проговор действительных задач работают также фразы типа: "…важно, чтобы количество визиток в машине каждого водителя… было достаточным". Не всегда эта мысль "таксистам" очевидна. Но даже если они про это "и так знают", вряд ли будут спорить. Скорее, внутренне согласятся, понимая, что полиграфисты тоже "в теме".
 
А вот эту мысль: "Чем больше визиток с номерами телефонов именно Вашего такси будет присутствовать в городе, тем больше Клиентов у Вас появится" - желательно "обострить" и переформулировать в более "животрепещущую" задачу: "С учетом общего числа служб такси в городе, растаскивающих пассажирский поток…" Про это они "тоже знают".
 
Аналогично дорабатываем текст для банков (см. выше). Не просто пишем: "С учетом того, что Банк начинает свою работу в нашей области, предлагая услуги кредитования малого и среднего бизнеса, мы предполагаем, насколько для Вас может быть актуально привлечение клиентов именно в Ваш Банк", а обостряем: "С учетом того, сколько еще банков в городе предлагают то же самое…" или "Не всегда Клиенты знают, что этот банк предлагает…" А иначе фраза получается слишком "спокойной", не "проблематичной", без проговора актуальных задач…
 
В этом смысле хороши последующие фразы: "С одной стороны, у предпринимателей есть потребность в дополнительных финансовых ресурсах (они готовы к восприятию информации об удобных программах кредитования), с другой стороны - люди, которые собираются взять кредит, зачастую не знают, куда обратиться, с чего начать".
 
 
2. ВО-ВТОРЫХ, проблемы перестают выглядеть "надуманными" и начинают "оживать", когда они звучат в ХАРАКТЕРНЫХ для данного сегмента (а НЕ "интерпретированных" менеджерами) выражениях.
 
Сравним попарно стилистику трех обращений: 
 
Можно написать так:
  • "Работа бухгалтерии для Руководителя часто "непрозрачна", ее трудно проконтролировать".
А можно написать по-другому, конкретизируя ("распушивая") исходный тезис:
 
"По понятным причинам, квалификация специалиста в его "предметной" области обычно выше квалификации уважаемого Руководителя. Становится затруднительно проверить работу своего сотрудника (в том числе, его загруженность), не вникая в "детали" предмета. Как следствие, начинается "шаманство" с его стороны - избегание работы путем осознанного или неосознанного ее усложнения, запутывания, "ухода в квалификацию".
 
В бухгалтерии не представляется возможным проверить огромные кипы папок с документацией. Нет понимания, все ли налоги оптимизированы, нет ли в документах ошибок по невнимательности или из-за пропущенного нововведения.  Отсутствует система контроля этого процесса. Многие задания бухгалтеру уходят в небытие (отговорки типа: "Это по 05-му не дебетуется!") и т.д. 
 
Предлагаемая технология (выведения «шаманства» из бухгалтерии) позволяет сделать этот процесс "прозрачным" для Руководителя. В том числе, понять действительную загруженность сотрудников бухгалтерии и прекратить авралы…"
 
Это то, что мы называем "распушить тезис", "оживить" и "очеловечить" текст (но с учетом типовых стереотипов Клиентов).
 
Заметим только, что "распушенность" тезиса – это НЕ столько вопрос его объема, сколько вопрос стилистики.
 
Другой пример:
 
Можно написать так (см. выше):
  • "Многие руководители испытывают разочарование от своих сотрудников. Им кажется, что подчинённые ленивы, неисполнительны и безынициативны. На них нельзя положиться, и в результате руководитель просто перегружен текучкой. При этом не остаётся времени на решение действительно важных вопросов. Предлагаем Вам эффективные техники управления отделом продаж…"
А можно написать иначе. Например:
 
"Нередко в отделах, созданных для продажи товаров/услуг Компании и работе с Клиентами ("торговых", "коммерческих", "абонентских", "Клиентских" и иных), именно "продажную функцию"  бывает сложно отладить: она имеет свойство замещаться другими функциями, порой смешивается с другой работой, иногда сама по себе не стремится развиваться, а порой и вовсе остается в "зачаточном состоянии".
 
Руководителю отдела продаж приходится сталкиваться с целым перечнем задач – начиная от стимулирования сотрудников к активному поиску новых контактов и качественному обслуживанию текущих сделок и заканчивая урегулированием споров по поводу распределения Клиентов и выплаты комиссионных. Множество задач, и каждая требует своего решения, времени и сил... 
 
Исходя из того, что работоспособный отдел продаж – это стабильно высокие продажи при отлаженной технологии работы и нормальном администрировании процесса, эксперты Системы "ТРИЗ-ШАНС" - в помощь Руководителям - оказывают услугу "Постановка отдела продаж".
 
В первом случае имеем ФОРМАЛЬНЫЙ проговор проблем – где-то "наведенных", где-то общо сформулированных, без глубины и детализации, со стойким ощущением, что менеджер не совсем "в теме".
 
Во втором - взамен фраз общего характера ("…испытывают разочарование от своих сотрудников", "…подчинённые ленивы, неисполнительны и безынициативны. На них нельзя положиться…" и т.д.), появляется невыдуманная конкретика (например: "…с целым перечнем задач – начиная от стимулирования сотрудников к активному поиску новых контактов и качественному обслуживанию текущих сделок и заканчивая урегулированием споров по поводу распределения Клиентов и выплаты комиссионных").
 
Стилистика изложения начинает "цеплять за стереотип", а ОБЪЕМ написанного/сказанного (плюс-минус) отходит на второй план. В том смысле, что, если мы пишем/говорим по делу, нас будут читать/слушать, все меньше глядя на часы…
 
Третий пример:
 
Можно написать так (см. выше):
  • "Темпы строительства новых промышленных предприятий и реконструкции существующих, в условиях ограниченности и застроенности территории, ставят новые задачи, важнейшими из которых являются внедрение современных технологий работы железнодорожного транспорта, выбор расположения и вместимости путей накопления вагонов. Компания "ХХХХХ" предлагает Вам…" 
и так:
  • "Строительство новых и реконструкция существующих промышленных предприятий требует применения ресурсосберегающих технологий, позволяющих существенно экономить на текущем содержании. Компания "ХХХХХ" возьмет на себя весь комплекс работ…"
А можно написать иначе. Например (объединяя сразу два абзаца):
 
"Мы занимаемся проектированием и строительством подъездных железнодорожных путей  промышленных предприятий. И наше предложение адресовано уважаемым Руководителям, для которых важно, чтобы строительство новых путей происходило с непременной минимизацией затрат на последующую эксплуатацию и беспроблемной сдачей объекта в запланированный срок.
 
При этом мы учитываем, что нынешние темпы промышленного строительства вынуждают прокладывать пути в условиях ограниченности и застроенности территории, когда особенно актуальны правильный выбор места примыкания и оптимизация схемы расположения путей.
 
Мы готовы сократить эксплуатационные расходы за счет оптимального выбора места врезки, сокращения числа контрагентов и, как следствие, снижения стоимости подачи-уборки вагонов. Снижение затрат возможно также путем предотвращения  деформаций земляного полотна, которые нередко возникают при сезонном колебании температур. Мы это  предусматриваем как на этапе проекта, так и при строительстве.
 
Учитывая необходимые согласования в инспектирующих органах, мы предлагаем Вам следующий комплекс работ…"
 
 
Во втором случае, как мы видим, конкретизированы тезисы о "внедрение современных технологий работы железнодорожного транспорта" и "применении ресурсосберегающих технологий, позволяющих существенно экономить на текущем содержании", слишком общо сформулированные в первом случае.
 
Продолжая сквозной пример про дизайн и полиграфию:
 
Фразы типа:
 
"Во время подготовки к выставке, даже если все было продумано заранее, могут возникнуть вопросы, требующие немедленного разрешения".
 
"Во время подготовки различных акций, направленных на стимулирование активности покупателей, могут возникнуть вопросы, требующие немедленного разрешения".
 
"…позволит Вам на выставке заявить о себе и достойно представить Вашу продукцию".

 


"Вы можете заказать у нас… – в зависимости от рекламных задач, стоящих перед Вами".
 
- и аналогичные им фразы – слишком ОБЩИ, а в ряде случаев - УМОЗРИТЕЛЬНЫ или абстрактны. Вне контекста. Выдают абстрактное представление о реальном Клиенте и его реальных заботах. (Вспомним исходный тезис: "Работа бухгалтерии для Руководителя часто "непрозрачна", ее трудно проконтролировать".)
 
Люди ТАК о своих профессиональных проблемах НЕ разговаривают. Формулировки многих проблем придуманы. СТИЛИСТИКА фраз далека от жизни. Только занимается полезный объем письма или трафик "телеэфира".
 
Напротив, во фразе: "Например, "на визитке схема проезда, даже самая мелкая, будет хорошо читаться, фирменные цвета не изменятся, четкость, читаемость, глубина оттенков..." начинается необходимая детализация ("равная" типовым беспокойствам Заказчиков полиграфии).
 
При этом достаточно бывает назвать лишь несколько (а не все) позиции, и желательно через образные сравнения – остальное Клиенты домыслят сами со знаком "плюс". Например:
 
"Даже самая мелкая схема проезда на визитках нашего качества обычно читается легко, как… (здесь можно вставить понятное образное сравнение типа "…как маршрутный лист" или "… как план эвакуации" или иное, более подходящее, сравнение), а цвета на визитке всегда "один в один" с фирменными цветами наших Заказчиков. Готовы предоставить образцы".
 
Умозрительность исчезает в контексте реальных бесед с Клиентом о его действительных  надобностях. По итогам многих переговоров становится видно, что "несуразно" обращаться к Клиентам фразами типа: "Многие руководители испытывают разочарование от своих сотрудников" или, к примеру, "Ваш бизнес работает, как часы. Ваши Клиенты счастливы…". Так же, как уже в начале 90-х несуразно было говорить Клиентам: "Мы, фирма "Х" - Ваш надежный партнер" или "Мы – Ваш шанс".    
 
Поэтому сразу после ШАГА 2 стоило бы выполнить нынешний
 
ШАГ 5 – собрать ДОСЛОВНЫЕ высказывания Клиентов.
 
"Дословные" – в буквальном смысле - "слово в слово". "Под запись". Вплоть до отдельных слов и словосочетаний.
 
Это можно делать как в ходе текущих переговоров с Клиентами (накапливая статистику высказываний), так и отдельно проводимыми опросами Руководителей и специалистов. Как проводить опросы – отдельная тема (за рамками этой статьи).
 
 
3. В-ТРЕТЬИХ, после вступительного обращения "Уважаемый..!" (или устного: "Здравствуйте..!") требуется более плавный (а не "внезапный") переход к проговору задач и стереотипов. Своего рода "ПОДВОДКА К ТЕМЕ".
 
Сравним:
 
Можно обратиться так (см. выше текст для фирм, готовящихся к выставкам):
  • "Уважаемый..! Во время подготовки к выставке, даже если все было продумано заранее, могут возникнуть вопросы, требующие немедленного разрешения. Наше агентство готово помочь Вам…"
А можно подвести к теме чуть иначе. Например:
 
"Уважаемый..! Мы знаем, что Ваша компания регулярно участвует в выставках. И Вам, как Специалисту рекламы, видимо, приходится решать ряд организационных задач, связанных с подготовкой. В том числе, чтобы презентационные материалы были на стенде в достаточном количестве…"
 
 
Другой пример:
 
Можно начать так (см. выше текст для таксопарков):
  • "Уважаемый..! Каждый горожанин знает, насколько удобно иметь при себе визитку с номером телефона такси. Поэтому важно, чтобы количество визиток в машине каждого водителя, а также в местах отдыха горожан было достаточным…"
А можно подвести к теме по-другому. Например:
 
"Уважаемый..! С учетом того, что в нашем городе ныне порядка 100 служб такси, мы предполагаем, насколько для Вас может быть актуально привлечение пассажиров именно в Вашу службу…"
 
 
То есть "более плавный" переход делается:

а) непосредственным обращением к Клиентам, когда мы им говорим "про них" (например: "Мы знаем, что Ваша Компания…", "Мы позвонили Вам, зная, что Вы занимаетесь…" и т.д.)

б) причем делается это в мягкой "опосредованной" манере (см. ниже пункт 4), а НЕ лобовыми вопросами типа: "Вы решили построить коттедж или магазин?" или: "Как Вы отпраздновали прошлый День рождения своей компании?"

 
в) "вводными" словами и предложениями, слегка разбавляющими концентрат мысли (например: "Дело в том, что…", "У нас к Вам такое предложение", "Как Вы, наверное, знаете…" и т.д.),

г) обычным – но обязательно функциональным – проговором, чем занимается наша Компания (например, "Мы занимаемся строительством и проектированием подъездных железнодорожных путей…", "Мы проводим тренинги для…" и т.д.) и т.д.

 
Памятуя о том, что в письме (а тем паче по телефону) мы обращаемся не к роботу, а к живому человеку. Поэтому и стилистика обращения должна быть "человечной", а не отстраненно-рекламной. И не только в начале…
 
С этим связаны два момента:
 
Иногда "человечное" обращение ошибочно отождествляют с "просторечием", "балагурством" и "поСТЕБушеством" (от слова "стёб"), находя им оправдание в расхожей фразе: "С Клиентом надо говорить на его языке".
 
Опровержение: С Клиентом нужно говорить на языке его стереотипов. (Подробнее см. шаг 3 и шаг 5, а также пункты 1 и 2 данного раздела.)
 
И второй момент: "А не "проснижаем" ли мы наше предложение (нашу Компанию), если будем обращаться к Клиенту "по-человечески"?" – нередко спрашивают те, кто не может начать свое предложение ИНАЧЕ, чем описано в разделе "Во первых строках своего письма…" сразу после названия.
 
Ответ: Не "проснижаем". Если выполним шаг 3 и шаг 5 (см. выше).
 
 
4. В-ЧЕТВЕРТЫХ, проговор типовых проблем необходим СПОКОЙНЫЙ и НЕЙТРАЛЬНО-ДРУЖЕЛЮБНЫЙ.
 
А именно:
 
4.1. Проблемы желательно проговаривать НЕ влобовую (с точностью до конкретного события и с прямым обращением к человеку во 2-м лице единств. числа, склоняя его по всем падежам – Вы, Вам, у Вас и пр. ), а ОПОСРЕДОВАННО: в 3-м лице единственного числа (иногда "растворяя" это во множественном числе), никого по имени не называя и в стиле "ВОТ КАК БЫВАЕТ":
 
"вот как нередко/часто/обычно/иногда/временами случается…",
"вот с чем приходится сталкиваться уважаемым Руководителям/специалистам…",
"вот с чем они уже, что называется, нахлебались…" и т.д.
 
А вовсе НЕ:

"…у Вас случилось…"
"…Вы сталкиваетесь…"

"…и Вас это достало…" 
 
"Дружелюбие" в данном случае проявляется в том, что мы не стараемся загнать человека "в угол" ("Вот какая у Вас проблема") и выбить признание, а даем возможность самому "себя узнать" в этом ряду типовых ситуаций и задач.
 
4.2. Фразы желательно формулировать с акцентом на типовые сложности при решении тех или иных задач. Причем ВНЕ привязки к человеку, личности, а в привязке к СИТУАЦИИ, к ЗАДАЧАМ. Как говорит Сычев С.В., человек здесь должен быть (в хорошем смысле) «ОБЕЗЛИЧЕН». То есть это НЕ он, Руководитель или специалист, виноват, что у него названная функция "глючит", а это ФУНКЦИЯ «виновата», что объективно так трудно выполняется.
 
Тогда мы, действительно, никого "не обидим" и "не заденем". И исключим возможное назидание "в голосе".
 
Сравним попарно стилистику двух вариантов:
 
Можно написать так:
  • "Нередко в отделах, созданных для ПРОДАЖИ товаров/услуг Компании и работе с Клиентами, менеджеры подменяют функцию активного поиска новых контактов текущим обслуживанием, в основном отвечают только на входящие звонки от уже существующих Клиентов…" ("Виноват" человек)

А можно написать иначе (как уже приводилось выше):

"Нередко в отделах, созданных для продажи товаров/услуг Компании и работе с Клиентами, именно "продажную функцию" бывает сложно отладить: она имеет свойство замещаться другими функциями, порой смешивается с другой работой, иногда сама по себе не стремится развиваться, а порой и вовсе остается в "зачаточном состоянии…"  ("Виновата" функция)
 
Другой пример:
 
Можно написать так:
  • "…Не всегда Руководитель отдела продаж понимает, как стимулировать сотрудников к активному поиску новых контактов и качественному обслуживанию текущих сделок, испытывает сложности с  урегулированием споров по поводу распределения Клиентов и выплаты комиссионных. Много сил и времени у него уходит на решение этих проблем..." ("Виноват" человек)
А можно написать иначе (как уже приводилось выше):
 
"…Руководителю отдела продаж приходится сталкиваться с целым перечнем задач – начиная от стимулирования сотрудников к активному поиску новых контактов и качественному обслуживанию текущих сделок и заканчивая урегулированием споров по поводу распределения Клиентов и выплаты комиссионных. Множество задач, и каждая требует своего решения, времени и сил... " ("Виновата" функция)
 
Вторые варианты более "милосердные"…
 
4.3. Наконец, просто УВАЖИТЕЛЬНАЯ стилистика, исключающая обороты речи типа:
 
- "Вам приходится ублажать своих Клиентов…"
- "Пустая болтовня, а многие сотрудники в офисе вообще спят…"
- "Звучит, конечно, красиво, а в голове крутится мысль…"
- "Не забивайте себе голову ненужной информацией! Доверьтесь профессионалам!.."
- "И мы будем удивлены, если такое выгодное предложение Вас не заинтересует…" и т.д.
 
Мы не можем себе позволить с Клиентами ТАКОГО тона. 
 
А иные фразы – в контексте сложных (для понимания Заказчиков) продуктов и услуг - своей стилистикой могут просто насторожить…
 
 
5. В-ПЯТЫХ, желательно "ЭКОНОМИТЬ МЫШЛЕНИЕ" КЛИЕНТАМ, а не себе.
 
(Примечание. Термин "экономия мышления" принадлежит Эрнсту Маху. И, в том числе, описан в статье Сычева С.В. "О методичном", в разделе "Мозг старается не думать".)
 
Еще, помнится, писатель А.П. Чехов сказал: "У меня слишком мало времени, чтобы писать короткие письма".
 
Классик не ошибся. Ибо "короткие" письма означают НЕ буквальное сокращение текста (речевого модуля), а ПЕРЕПИСЫВАНИЕ его таким образом, чтобы (по-прежнему решая все вышеназванные задачи) текст занимал при этом меньший объем.  
 
В том числе – по-прежнему содержал проговор типовых проблем в характерной для Клиентов стилистике, без "округления" и "интерпретации" удобным для менеджера образом. (Образцы "интерпретированных" текстов мы уже приводили.)
 
В рекламных текстах для этого используется прием "Свертка" ("сворачивание") – когда при минимуме слов фраза содержит сразу несколько смыслов. (См.: Сычев С.В. "На слоган надейся, а сам не плошай")
 
Нечто аналогичное требуется и здесь.
 
5.1. Как минимум необходимо "разгрузить" чересчур "перегруженные" конструкции, т.е. облегчить (до понимания Клиентов!) стилистику фраз и разбить излишне распространенные предложения на более простые.

Сравним попарно несколько текстов:

  • Исходный вариант: "В наших лекциях можно найти полезную юридическую и экономическую информацию о формах организации образовательного процесса в различных учебных заведениях"
"Облегченный" вариант: "В наших лекциях есть все, что касается открытия учебных заведений".
  • Исходный вариант: "Темпы развития современного строительства новых промышленных предприятий и реконструкции существующих в условиях ограниченности и застроенности территории ставят новые задачи, важнейшими из которых являются: внедрение современных технологий работы железнодорожного транспорта, выбор расположения и вместимости путей накопления вагонов".
"Облегченный" вариант: "При этом мы учитываем, что нынешние темпы промышленного строительства вынуждают прокладывать пути в условиях ограниченности и застроенности территории, когда особенно актуальны правильный выбор места примыкания и оптимизация схемы расположения путей".
  • Исходный вариант: "Однако, как показывает практика, перечень функциональных обязанностей штатных маркетологов компаний довольно широк. И основной вектор приложения усилий маркетинговых служб оконных фирм региона — все же "выходной", направленный, прежде всего, на привлечение Клиентов, продвижение продукции и увеличение объема продаж".
"Облегченный" вариант: "Однако, как правило, отделы маркетинга заняты выполнением текущей работы по привлечению Клиентов, продвижению продукции и увеличению объемов продаж. И регулярно (и в нужном объеме) отслеживать информацию по рынку пластиковых окон – на это уже зачастую объективно не остается времени…"
 
Аналогично в "полиграфических" текстах пишем: 
  • НЕ: "Зная, что Ваша компания регулярно участвует в выставках, мы предполагаем, насколько актуально для Вас привлечение внимания клиентов и партнеров именно к Вашей экспозиции и важно, чтобы подготовленные материалы присутствовали на стенде в достаточном количестве".
А: "Мы знаем, что Ваша компания регулярно участвует в выставках. И Вам, как Специалисту по подготовке выставки, приходится решать ряд организационных задач. В том числе, чтобы презентационные материалы были на стенде в достаточном количестве..." и т.д.
  • НЕ: "Кроме того, точное соответствие по цветам, контрастность, четкое отображение самых мелких деталей гарантируется как при печати большого тиража в нашей типографии, так и при печати на новом цифровом оборудовании".
А: "Кроме того, точное соответствие по цветам, контрастность и четкое отображение самых мелких деталей гарантируется как при печати большого тиража, так и малого".  
 
5.2. После "разгрузки" предложений постараться, по возможности, подобрать подходящий "образный закрепитель", "сворачивающий" часть логической информации (которая занимает объем и от которой люди устают) в хорошо запоминаемый Клиентами ОБРАЗ (а в некоторых случаях - в "образный диапазон").
 
Примеры образных закрепителей в различных текстах:
  • "Тренинги сродни утренней гимнастике - эффект достигается при систематических упражнениях".
  • "Сама услуга так и называется - "Выведение шаманства" из бухгалтерии".
  • "На таких лотках продукт укладывается, как патрон в обойму, который каждый раз «досылается»: если вытаскивается один батон колбасы, образовавшаяся ниша сама заполняется другими позициями".
  • "У нас есть только один (корпоративный) «выходной» - это 1 января. Все остальные дни в году мы выпускаем нашу продукцию".
  • "Мы можем изготовить изделие весом от 1 грамма до 3 килограмм".

Продолжая сквозной пример с дизайном и полиграфией…

С учетом всего вышесказанного, Специалист полиграфической фирмы доработал свои тексты следующим образом:

Источник публикации: 

http://www.triz-ri.ru/themes/method/txt/txt22.asp

Если правообладатели опубликованного на сайте Клуба Продажников материала считают, что нарушаются их авторские права, обратитесь, пожалуйста, к Бармену Клуба и ваш материал будет немедленно удален с сайта.

 

Похожие материалы:

Поделиться: