Коммерческие предложения

Аватар пользователя Авторан

Коммерческое предложение, которое точно досмотрят до конца

Все мы знаем, как составить правильное коммерческое предложение. Описать преимущества, выгоды, или ещё проще – взять да и заказать текст копирайтеру. Чтобы уж точно, по всем законам жанра, продающее предложение получилось. Вроде всё просто, и вот перед нами очередной текст, и мы его радостно отправляем клиентам. Только вот – неувязочка: почему-то наше новое, хорошее, идеальное коммерческое предложение не продаёт. Должно, обязано, а не продаёт! В чём же причина? Давайте разбираться.

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Как не надо писать коммерческие предложения

Как не надо писать коммерческие предложенияУрванцев Алексей

Большинство коммерческих предложений в активных продажах выполнены в двух основных стилях,  чертовски далеких от решения задачи «продать»:

 

Аватар пользователя Екатерина Приходько

Восемь идей, как сделать свое коммерческое предложение отличным от других?

Восемь идей, как сделать свое коммерческое предложение отличным от других?Приходько Екатерина

Коммерческие предложения — как девушки — модели. Запоминается первая и последняя. И еще самая яркая. Мы не можем точно угадать, когда и как отправить коммерческое предложение, чтобы стать первыми или последними. А вот постараться стать самыми яркими как раз в наших силах.

Именно поэтому предлагаю восемь идей.

"Выделяющееся" коммерческое предложение

"Выделяющееся" коммерческое предложениеИшкин Борис

Знакомые показали оригинальное коммерческое предложение, которое им вручили (лично) представители фирмы, продающей справочно-правовые системы. Вот текст:

Как писать КП. Дайджест книги Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение».

Как писать КПМаксим Ильяхов, редактор Мегаплана

Дайджест книги Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение»

Привет, друзья!

Это ценнейшая книга о продающем тексте. Написана легко и с хорошим знанием российского бизнеса. В книге есть все, кроме американской маркетологической брехни, которая у нас не работает. Прелесть.

Я выделил семь основных аспектов, которые следует учесть в вашем следующем коммерческом предложении. Посмотрите, что из этого вы уже знаете.


Аватар пользователя Михаил Графский

Тренинг продаж: как убедить клиента без предварительного сбора информации?

 как убедить клиента без предварительного сбора информации?Графский Михаил

Давно не писал ничего в блог – было много работы. Так много, что мой календарь в MS Outlook просто пестрил от разнообразия цветов и обилия встреч и тренингов, а мой коммуникатор не успевал напоминать мне о моих  задачах. Однако на днях впервые за долгое время мне удалось сесть за статью.

Поводом для этой статьи стали дискуссии с участниками нескольких корпоративных тренингов продаж. Тему, которая интересовала участников этих тренингов продаж, проще всего сформулировать в виде вопросов «Как замотивировать клиента принять или хотя бы рассмотреть предложение, если нет возможности собрать у него детальную информацию?».

Давайте попробуем разобраться в этом вопросе вместе.

Деловое письмо по сути, а не по правилам. Интересно о сложном. Как оживить факты в тексте

Росно Карепина Саша

Всем, кто пишет статьи, эссе, аналитические материалы приходится решать одну и ту же задачу: как донести до читателя сухую, деловую информацию живо и интересно. Финансовые результаты вашей компании. Технические параметры продукции, которую вы продаете. Особенности налогового законодательства или ГОСТ-ы и нормативы процесса производства чего-нибудь – все это вещи, о которых нам зачастую приходится писать, но от которых, увы, у большинства людей  «глаз не горит».  Как же излагать эти вещи  интересно, а не занудно?

5 простых способов увеличить эффективность «холодного» коммерческого предложения

5 простых способов увеличить эффективность «холодного» коммерческого предложения

Айнур Сафин

В понедельник разослал интересное коммерческое предложение по небольшой базе заранее отобранных потенциальных клиентов.

Вхолодную. По email. И получил отклик 12% – ответили или позвонили пятеро их тех 42, до кого письмо дошло. (5-6 писем просто не дошло: или ящик был переполнен, или ещё что-то в этом роде – чего они при таком подходе ожидают от своих сайтов, непонятно).

Конечно, правильнее было бы разослать физический директ-мейл, но мне нужно было ускорить процесс, поэтому я решил сделать попроще, пусть и с потерей результативности. И тем не менее, получил совсем неплохой отклик. Поделиться секретом эффективности «холодного» коммерческого предложения?

'Скока-скока?' Сообщаем адресату цену.

ЛампочкиСаша Карепина

Новости

В этом выпуске у нас действительно важная новость. Первый тираж "Искусства делового письма" практически распродан. Запускается второе издание - доработанное. В нем будет новая глава про продающие письма. Отрывок из этой главы мы и публикуем в этом выпуске.


Аватар пользователя Михаил Графский

Пишем письма потенциальным клиентам (Часть 2)

Запорожские казакиБизнес-тренер Михаил Графский: тренинги продаж, консультирование в области продаж

За все время консультирования клиентов в области активных продаж, я не раз сталкивался с одной и той же задачей. Эта задача появляется тогда, когда компания начинает внедрять активные продажи, как технологию привлечения клиентов и связана она с разработкой текстовых презентационных материалов, которые будут использоваться для отправки потенциальным клиентам.

Я уверен, что материалы, направляемые потенциальным клиентам, пришедшим в компанию через активные продажи должны отличаться от материалов, которые используются для работы с «входящими»

В первой статье, посвященной клиентским письмам, я предложил свое видения того, что должно быть в «теле» письма. Сегодня я расскажу о вложениях.

Вложения

1. Оформление важно

Аватар пользователя Михаил Графский

Пишем письма потенциальным клиентам (Часть 1)

Пишем писемБизнес-тренер Михаил Графский: тренинги продаж, консультирование в области продаж

За все время консультирования клиентов в области активных продаж, я не раз сталкивался с одной и той же задачей. Эта задача появляется тогда, когда компания начинает внедрять активные продажи, как технологию привлечения клиентов и связана она с разработкой текстовых презентационных материалов, которые будут использоваться для отправки потенциальным клиентам.

Я уверен, что материалы, направляемые потенциальным клиентам, пришедшим в компанию через активные продажи должны отличаться от материалов, которые используются для работы с «входящими» клиентами.

 

В этой статье я постараюсь раскрыть эту позицию и поделиться своим опытом и опытом компании Clientbridge в таком деле, как работа с презентационными материалами в процессе активных продаж.

Аватар пользователя Михаил Графский

Что делают клиенты с вашими коммерческими предложениями? Случай из практики.

Что делают клиенты с вашими коммерческими предложениями? Случай из практики.Бизнес-тренер Михаил Графский

Вы наверное уже знаете, что я работаю в компании Clientbridge. Это мой бизнес, наряду с обучением торгового персонала, где я сам выступаю как специалист. Мы оказываем услуги аутсорсинга профессиональных активных продаж и консультируем в области организации и построения эффективных продаж. Аутсорсинг продаж — это когда продажами ваших товаров или услуг занимаются специалисты, работающие в другой компании. Например, в нашей! Других просто нет. :)

Выглядит это следующим образом: мы изучаем ваш продукт, разрабатываем технологию активных продаж (холодные звонки, письма, презентационные материалы и пр.) и начинаем от имени вашей компании связываться с вашими же потенциальными клиентами.

Как написать коммерческое предложение? Часть 6/6.

ПРИМЕРЫ (СО ЗНАКОМ "ПЛЮС"):

Как написать коммерческое предложение? Часть 5/6.

"ХОЧУ ВАС ЗАВЕРИТЬ…", или КАК БЫТЬ СО СТЕРЕОТИПАМИ АДРЕСАТА?"
 
С этого момента наши рекомендации выходят за рамки ФАКТУРЫ "исходного текста одного коммерческого предложения", приведенного в самом начале статьи. Поэтому мы будем иллюстрировать их на РАЗНЫХ примерах (а не только на сквозном примере с полиграфией).
 
Казалось бы, теперь (после проговора типовых проблем бизнеса Клиентов и оглашения ключевых отличий от других) можно, уже без особой "методичности", в свободной форме ("как есть") рассказать о своей Компании, описать ее продукты и услуги, перечислить условия сотрудничества и цены… 
 

Как написать коммерческое предложение? Часть 4/6.

"… СПЕШУ ВАМ СООБЩИТЬ", или КАК ПРОДОЛЖИТЬ?
 
Собственно, на этом можно было бы и закончить.
 
У Специалиста полиграфической фирмы получились практически готовые (логически завершенные) тексты для ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ презентации своего предложения, с которых можно НАЧИНАТЬ…
 
"Но где же само ПРЕДЛОЖЕНИЕ - с показом своих преимуществ, описанием продуктов и услуг, историей Фирмы?" – спросит уважаемый Читатель, которого полстатьи убеждали не начинать "про себя", а начинать "про Клиента".
 
Действительно, первичные тексты (см. выше) еще можно дополнять. Тем более что нормальный проговор невыдуманных проблем настраивает Заказчика узнать теперь про нас…
 
Поэтому продолжим. Уже больше говоря о себе, но по-прежнему в расчете на Клиента…
 
И вот почему.
 
 

Как написать коммерческое предложение? Часть 2/6.

"ПРОБА ПЕРА", или КАК ОТТОЧИТЬ СТИЛИСТИКУ?

 Схема: "У Вас проблемы? – У нас решение" – не нова. В том или ином виде она присутствует во многих коммерческих предложениях:
  • "Многие руководители испытывают разочарование от своих сотрудников. Им кажется, что подчинённые ленивы, неисполнительны и безынициативны. На них нельзя положиться, и в результате руководитель просто перегружен текучкой. При этом не остаётся времени на решение действительно важных вопросов. Предлагаем Вам эффективные техники управления отделом продаж…"
  • "Темпы строительства новых промышленных предприятий и реконструкции существующих, в условиях ограниченности и застроенности территории, ставят новые задачи, важнейшими из которых являются внедрение современных технологий работы железнодорожного транспорта, выбор расположения и вместимости путей накопления вагонов. Компания "ХХХХХ" предлагает Вам…" 

 

Как написать коммерческое предложение?

ДОСЛОВНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПИШУЩИМ ИЛИ ТОЛЬКО СОБИРАЮЩИМСЯ

Притом что коммерческие предложения Фирмы пишут друг другу давно, вопрос "Как писать..?" появился сравнительно недавно. Точнее, он стал "зашкаливать" в последний год-два, судя по частоте обсуждений на Форуме www.triz-ri.ru/forum, просьбам по эл. почте ri@triz-ri.ru и вопросам, регулярно задаваемым на тренингах активных продаж и переговоров.
 
Это, наверное, закономерно. Убеждение, что коммерческие предложения сродни пресс-релизам, постепенно сменяется пониманием, что это все-таки разные "жанры", и что одного текста для разных аудиторий явно недостаточно.
 
Ибо при возросшем потоке ежедневных предложений редкий "ПРЕД-релиз" дочитывается до конца… А устный телефонный спам "хотим вам предложить…" всякий раз рикошетит ответом: "У нас уже есть поставщики. Нам это не надо".
Как быть? Понимая, что мы на этом рынке не одни такие…