Как не надо писать коммерческие предложения

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Как не надо писать коммерческие предложенияУрванцев Алексей

Большинство коммерческих предложений в активных продажах выполнены в двух основных стилях,  чертовски далеких от решения задачи «продать»:

 

Стиль 1. «Почетная грамота». 

Стандартное начало таких компредов (иногда занимает полстраницы текста):

 

«Наша компания — 180 лет на рынке, является лидером в продажах бульбуляторов в поселке Мурыгино и представителем другой компании, тоже загадочной и неповторимой.

 

Мы постоянные участники выставок в соседнем дворе и входим в рейтинг «Пять миллионов лучших товаров России»…

 

«Мы, Мы, у Нас, Наша компания»…

 

Удивительно…

 

Если Клиент видит в вашем предложении три абзаца, посвященных хвастовству продавца (!!!), и не замечает ничего, что отвечало бы на вопросы: «А Я Тут При Чем?» и «Зачем Это Мне?», то просто отправляет это «предложение» в корзину.

 

Еще более удивительно…

 

До сих пор для многих менеджеров по продажам и их руководителей огромным потрясением является «сакральное знание», что Клиента, собственно, НЕ ИНТЕРЕСУЕТ, сколько лет вы на рынке, в чем  лидируете и чем еще вам хочется похвастаться.

 

Еще раз.

Клиента НЕ ИНТЕРЕСУЕТ ваше хвастовство.

 

И страшное дело — вы сами его тоже НЕ ИНТЕРЕСУЕТЕ.

 

«Вы крутые, согласен. Возьмите с полки пирожок.  

Но Я-то Тут При Чем???!!!»

 

А что интересует Клиента?

 

Решение его проблем.

И снова. Решение ЕГО проблем.

Его, а не ваших.

 

Стиль 2. «Прайс-лист».

Начинаются такие предложения сразу с перечисления товаров и услуг продавца.

 

«Наши цены: бульбулятор обычный — пятнадцать тугриков, бульбулятор с завихрением — двадцать тугриков,  с подогревом — двадцать пять, с переподвыподвертом — тридцать»…

 

И две страницы спецификаций, маркировок, цен, без малейшей попытки заинтересовать Клиента все это изучать.

 

Менеджер по продажам, рассылающий такие «предложения», еще не войдя в контакт с Клиентом, не выявив его потребности и стереотипы, занимается по сути «обогревом вселенной».

 

То есть, рассеивает компреды совершенно зря.

 

Ведь у Клиента уже есть поставщики подобных товаров, и он не стремится их заменить, даже если не совсем доволен сотрудничеством.

 

Постоянный поставщик предсказуем и более-менее стабилен, хотя и цены у него не лучшие, и документы из бухгалтерии идут слишком долго, и пересортица иногда приходит…

«Муж плохонький, да свой»

 

И мотивацию изучать новые предложения, проверять нового поставщика, тратить на это время и нервы, еще требуется создать.

 

Бумажка с цифрами в стиле «прайс-лист» замотивировать Клиента, увы, не может.

 

И «засевать» территорию подобными «компредами» имеет смысл только тогда, когда вы продаете товар с огромным дисконтом, то есть, основное ваше преимущество — цена.

 

Если ваши цены на среднем уровне или выше, большинство таких предложений отправляются сразу в корзину.

 

P.S.

А потом менеджеры по продажам жалуются, что холодные продажи по телефону не работают.

 

P.P.S.

Особенно умиляют банковские реквизиты в шапке письма :).

Источник публикации: 

(C) Алексей Урванцев www.подъемпродаж.рф

Поделиться:

Да я бы с удовольствием голую женщину с тел высылал но это пошло - но согласитесь как приятно 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вообще надо быть готовым к тому, что большинство предложений улетит в корзину. Предложение лишь инструмент менеджера для продолжения давления на вероятного клиента. Для того, чтоб проще было прояснить потребности. Типа - пришлите всё на мыло. Да Иван Иван, я неприменно так и сделаю, не стану напрасно красть ваше время и заметать вас снежной пургой про то, какие мы хорошие, тем более, что вы из тех людей, что лучше один раз увидят, нежели сто услышат но у нас крайне клиентооринтированная компания и каждое предложение затачивается по конкретное предприятие, ответьте мне пожалуйста на пару вопросов дабы мне было удобней сформировать для вас предложения с ярко выраженной экономической выгодой.  Потом отправка. Пример Иван Иван, благодарю Вас за информацию, любезно предоставленную Вами в ходе телефонных переговоров, анализ данной инфо позволил мне сформировать для вас такую то хрень, дополнительные доводы в свою пользу я предоставлю при личной встречи, время и место которой предлагаю обсудить дополнительно.  Далее дожим, отталкиваясь от слов Ивана (он же попросил прислать всё на почту) Иван, вам удалось выбрать время и ознакомиться с материалами мною присланными? Нет, что ж не удивительно, понимаю, вы человек занятой. Когда порекомендуете перезвонить? Вот как то так. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Забыл малую вещь. Банковские реквизиты должны быть однозначно! КП должно быть на фирменом бланке и обязон с исходящим №. Так же обязон, должен быть указан исполнитель и дата составления. Ну если только КП не для ларька торгующего спичками. И сколько лет на рынке, это тоже очень важно!!! Крайне важно!!!   Цитата - "До сих пор для многих менеджеров по продажам и их руководителей огромным потрясением является «сакральное знание», что Клиента, собственно, НЕ ИНТЕРЕСУЕТ, сколько лет вы на рынке, в чем  лидируете и чем еще вам хочется похвастаться." Не правда, очень даже интересует!!! Причём чем крупней предприятие, тем выше интерес к подобным вещам! Смена партнёра на сегодняшний день, это определённые риски и подобные вещи не остаются без внимания.  


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

внимательно изучив ваше коммерческое предложение и посовещавшись с коллегами, мы решили приобрести немного той травы, которую вы курите.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! приобретёте, про меня не забывайте. wink


Всё покупается - всё продаётся!

Всем моим подчиненным запрещено выставлять КП!  и точка!   только счета...

За нарушение - Увольнение...  Цель естественно не уволить, а запретить высылать КП!

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Счёт и КП это разные инструменты продаж. Как правило в КП цена заявлена для обсуждения. Так же в КП вы можете обсудить форму оплаты 100% предоплата, 50Х50, пос оплата, обсудить базис поставки, показать из чего состоит цепа -

                        ТЕХНИКО-КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ № 1503

                                                      от 26 февраля 2016 г

                                                На поставку оборудования

                                         

                                            Уважаемый, Александр Юрьевич

    По Вашему запросу информации на поставку масла, сообщаю следующее. Поставка возможна. Предлагаю Вам рассмотреть и обсудить следующие условия поставки. 

 

   Наименование продукции

Ед.

Кол.

Цена с учётом НДС 18% за 1 единицу измерения.

Сумма с учётом НДС 18%

1

Масло TOTAL DACNIS 46

л.

 208

                   227,06 руб.

                   47 228,48 руб.

2

Масло TOTAL AZOLLA ZS 32

л.

  20

                   237,60 руб.

                    4 752,00 руб.

3

Масло TOTAL AZOLLA ZS 46

л.

 208

                   173,47 руб.

                   36 081,76 руб.

                                                                                                                                                                                                                                                            Итого   88 062,24

                                                                                                          НДС    13 433,22

                                                                                         Всего к оплате   88 062,24

Всего наименований 3, восемьдесят восемь тысяч шестьдесят два руб.00 коп.

 Условия оплаты:

НДС 18% в сумму включен.

Предоплата 100%

Базис поставки:

До склада заказчика по адресу, г. Чайковский

Срок поставки:

2 рабочие недели с момента поступления денежных средств подписанных в спецификации на расчётный счёт поставщика.

Гарантийные обязательства:

12 месяцев с момента передачи товара заказчику

В стоимость вошло: Продукция, Налоги, Упаковка,

Таможенная очистка, Доставка до склада покупателя

Как мы можем видеть, тут у нас целое поле моментов для обсуждений, а значит для продолжения ПЕРЕГОВОРОВ!

В счёте же сложно усмотреть продолжения переговоров. Не имея поводов для обсуждения, счёт, если цена выше чем у других, ещё быстрее улетает в корзину.


Всё покупается - всё продаётся!