Доронин Константин
Наш продукт это рекламное размещение информации на сайте. То есть информация на сайте и так размещена, но за деньги можно разместиться более подробно: описание, фотографии, видео, цены, новости и т.д.
На входе у нас есть клиентская база, ее мы берем с сайта, есть контактные телефоны и названия компаний. Кроме этого у нас есть презентация нашего предложения с описанными выгодами и преимуществами размещения полной информации.
Технология продаж.
1. Работа с «новыми» контактами.
Есть список компаний, которые надо обзвонить, у каждого менеджера этот список формируется в виде задания на день, задание содержит 60 потенциальных (новых) контактов. Задача менеджера сделать не менее 40 результативных звонков, провести не менее 15 переговоров с ЛПР и получить не менее 7 «интересов». Всем не «результативным» звонкам опять присваивается статус «новый», также и по результатам переговоров с «отказами». Интересы отслеживаются отдельно. По каждому контакту сохраняется история в виде коротких комментариев менеджера.
2. Работа с «интересами»
Всем компаниям с «интересом», по результатам звонка высылается коммерческое предложение и договор с заполненными реквизитами. После чего делается повторный звонок (бывает несколько, с уточнением условий), если условия подходят, то клиент переводится в статус «оформление сделки», выставляется счет на оплату, от клиента запрашивается необходимая для размещения информация, информация размещается на сайте, отслеживается оплата и договор.
3. Контроль.
Интенсивность работы и результативность отслеживается в ходе ежедневной планерки. На планерке оцениваются результаты вчерашнего дня и разбираются вопросы и возражения клиентов (наставничество).
Алгоритм звонка
1.Приветствие
-Добрый день. (приветствие только такое и только в такой форме, по нашему мнению это самое подходящее приветствие, которое все воспринимают нейтрально)
пауза (ровно столько, сколько необходимо клиенту для того чтобы начать говорить) – необходима для того чтобы клиент мог поприветствовать менеджера.
2.Представление
-Имя, компания (Имя нужно обязательно, фамилия и отчество в зависимости от того как удобно менеджеру, название компании полное, с краткой характеристикой компании, чем компания занимается, так как название компании еще не на слуху)
пауза – необходима для того чтобы клиент мог представиться.
3. Цель звонка.
- я звоню вам чтобы рассказать о том что информация о вашей компании размещена на сайте… и о дополнительных возможностях которые вы можете использовать (текст не «жесткий» с каждым менеджером в процессе обучения находится та фраза которая ему наиболее подходит и звучит естественно, цель необходимо сообщить чтобы клиент не думал о том зачем звонят, а просто знал это, сообщение цели позволяет клиенту не отвлекаться на раздумья и слушать внимательно).
4. Время звонка.
-мой рассказ займет три минуты. (также обязательное сообщение, это позволяет сразу договориться с клиентом о времени и уводит его от раздумий на тему сколько займет звонок, если он вдруг занят).
Пауза – необходима для того чтобы клиент мог задать уточняющие вопросы.
5. Презентация
В презентации мы рассказываем что конкретно мы предлагаем – Мы предлагаем вам разместить подробную информацию о своей компании…
Рассказываем почему это выгодно клиенту – размещение подробной информации позволит пользователям узнать о вас…
Рассказываем о выгодах и преимуществах – Наличие подробной информации позволяет пользователям сделать выбор в пользу услуг вашей компании…
Пауза – необходима для того чтобы клиент задал все вопросы, чаще всего вопросы будут касаться того что уже рассказал менеджер, клиент просто чего-то не услышал или не понял, в этом случае надо просто повторить то что уже говорилось.
На все вопросы, которые клиент задает необходимо ответить подробно. В случае если клиент задает вопрос, на который менеджер не знает ответ, то менеджер сообщает клиенту о том что он не знает ответ, но уточнит и сообщит, чаще всего этого достаточно, клиент не обязательно хочет услышать ответ.
Пауза – необходима для того чтобы клиент задал следующий вопрос.
Очень важно!!! если клиент задает вопросы значит ему интересно то о чем вы ему рассказываете!
Если клиент не задает вопросы то переходим к следующему шагу.
6. Предложение
- Предлагаем вам разместить подробную информацию о вашей компании, для этого рассмотреть условия нашего договора, оплатить счет.
Пауза – для того чтобы клиент задал вопросы по условиям договора, уенам, срокам и т.д.
Очень важно!!! Пока клиент не спрашивает, мы не говорим ему о цене и стоимости!
Отвечаем на вопрос, называем цену и обосновываем ее.
Пауза – ждем вопросов.
Отвечаем на вопрос.
Пауза-…
7.Фиксация договоренности
- мы договорились с вами о размещении информации в течении одного года за … тысяч рублей, я высылаю вам договор и счет вы подписываете договор и оплачиваете нам сумму в течении пяти дней.
- Большое спасибо. До свидания.
Подбор персонала
Подбор персонала проводим через службу занятости размещая там заявку. обычно в течении недели служба дает нам 30 -40 контактов. Ежедневно назначаем собеседование на одно время в конце дня, 18 часов. Сначала для всех кто пришел рассказываем о том чем занимается наша компания, потом, с теми кому интересно проводим индивидуальные собеседования, обчно50/50 из тех кто пришел. В процессе собеседования просим рассказать о том почему мы должны взять на работу именно этого человека, т.е. выявляем навыки самопрезентации. У кого эти навыки есть записываем на обучение, у кого нет – прощаемся.
Обучение
Обучение включает три этапа. Технология. Презентация. Возражения. и занимает три дня.
Первый день рассказываем о технологии и тренируем приветствие, представление, сообщение цели и времени. Рассказываем о продукте. В качестве домашнего задания просим написать презентацию продукта.
Второй день слушаем презентации, корректируем ошибки. Тренируем приветствие, представление, сообщение цели и времени и презентацию. Пробуем делать предложение. В качестве домашнего задания просим придумать
возражения и ответы на них.
Третий день слушаем презентации и возражения. Корректируем ошибки. Тренируем весь процесс звонка. Разбираем ошибки.
Стажировка.
Стажировка проходит в течение двух трех дней. Дает возможность нам оценить менеджера в работе, а менеджеру окончательно принять решение – хочет он работать с нами или нет.
В процессе стажировки менеджер делает пробные звонки реальным клиентам при сопровождении начальником отдела продаж, с разбором и корректировкой ошибок.
В период стажировки нет планов.
При удачном прохождении стажировки – трудоустройство с испытательным сроком два месяца.
В период испытательного срока менеджер получает фиксированную оплату труда, после прохождения испытательного срока фиксированная часть становится меньше, а переменная зависит от соблюдения показателей и от фактических результатов.
