Антикризисные продажи

Аватар пользователя Алексей Фортуна

Антикризисные продажиФортуна Алексей

Как продавать в кризис? Или что делать продавцу в кризис, санкции, общую разруху.

*Примечание к картинке см. в конце статьи.

В рынке В2В, и не только, сейчас говорят о спаде продаж. Действительно, в ряде секторов экономики это наблюдается и имеет место быть. Аж с 2008 года. Связывают это сейчас, конечно с санкциями. Также в кулуарных беседах блуждает призрак мирового экономического и финансового кризиса. Оставим специалистам возможность давать определения происходящему в экономике и строить прогнозы. Также, как топ-менеджменту компаний возможность определять ближайшие стратегии развития их бизнеса, и судьбу отделов.

Нас интересуют те, кто приносит деньги компании. Менеджеры по продажам. А они, как правило, испытывают давление. Со стороны руководства, что, в общем, является нормой. Со стороны клиентов. А ещё внутреннее давление в виде страхов срыва сделок, как следствие – плана. Дальше по цепочке лавиной идут мысли – недополучу бонус, а ещё кредит висит, за квартиру платить, могут уволить, и так далее… Всё это влияет на эмоциональный настрой продавца,- подавляет, чаще всего. А настроение напрямую влияет на поведение.

И продавец усиливает давление на клиента, лихорадочно перебирая способы убеждения и техники работы с возражениями (если владеет) в попытке продавить сделку. Или наоборот, всей душой поверив в кризис, и что клиенты сократили бюджеты и не планируют закупок,- опускают руки. И в лучшем случае делают ленивые и неубедительные попытки заключить сделку. Зачастую лишь с целью после очередного отказа сказать - «я же говорил,- кризис, ничего не получится».

И вот уже специалисты от маркетинга ищут идеи, как отстроится от конкурентов, а продавцы репетируют железобетонные логические аргументы о том, почему надо покупать именно их товар или услугу, и именно сейчас. Отрабатывают словесную эквилибристику, чтобы победить на поле логики и убедить несчастного клиента, что ему срочно надо подписать контракт. При этом реальные нужды и эмоциональное состояние клиента чаще всего игнорируются. План горит, начальство давит…

А продавец всегда транслирует своё эмоциональное состояние на покупателя. У покупателя же своих проблем хватает. Бюджет урезали, отделу грозит сокращение, слухи один страшней другого… Если продавец в негативном настроении, даже если при этом старается делать правильное лицо, или не слишком верит в возможность сделки – это передастся клиенту. А с таким настроением, как известно, слона не продать. Какие бы техники продавец не применял.

Мы не будем здесь рассматривать ситуации, когда клиент использует образ кризиса как рычаг для давления на поставщика с целью получить выгодные условия. В этих случаях как раз помогают техники работы с возражениями и навыки ведения переговоров, и это те навыки, которыми по идее владеет хороший продавец.

 

Продажа в первую очередь процесс, завязанный на эмоции. И только потом технологии.

Так что же делать продавцу, который в сотый раз слышит от клиентов примерно следующее: «У нас нет бюджетов, приходите в следующем году»; «Кризис, ваше предложение неактуально»; «У вас дорогой товар, конечные потребители не готовы покупать продукцию в премиум-сегменте»; «Мы бы рады посотрудничать, но директор не видит целесообразности на данный момент»… Вариаций, в зависимости от сферы продаж много, можно было бы продолжать. Что чаще всего делают продавцы написано выше, и попытки загнать клиента в логическую ловушку вряд ли принесут результат.

У клиента, если он не покупает, есть свои причины в которые он верит. И кризис, прежде всего, начинается в умах. И как бы клиент не объяснял причины отказа, часто в корне решения заморозить закупки лежит не логика, а эмоции. Чаще всего страх неопределённости, основанный на слухах о кризисе. И этот страх по цепочке парализует порой целые сегменты бизнеса.

Первое, что надо сделать менеджеру по продажам,- справиться со своими собственными эмоциями. Страхами, чувством вины за возможно сорванный план, и основанное на этом неудержимое желание обрушить на клиента весь арсенал техник, чтобы продавить сделку. Вместо этого услышать и понять, чего боится клиент. Продавцу в таких условиях приходится стать для клиента немножко личным психологом. Человеком, способным понять для себя истинные причины отказа, и разобраться в реалиях путей принятия решения. Посочувствовать клиенту. И перевести его внимание с обсуждения того, что всё плохо, в область хотя бы концептуальных размышлений, как оно могло бы быть хорошо. Совместно создать картинку, хотя бы на уровне фантазии о том, что можно было бы сделать, чтобы сотрудничество состоялось. Вывести из-под гипноза образа кризиса. Заразить его позитивом, и желанием попробовать хотя бы сделать шаг в этом направлении. С этого начинается путь к реальным контрактам. Проверено. И даже если у клиента реально нет бюджета, если он сразу не готов будет обсуждать конкретные шаги по направлению к сделке,- оставить у него позитивное впечатление от общения. Запомниться. И поддерживать общение, подогревая позитивные эмоции, и отслеживая момент появления возможности сотрудничества. Когда кризис, или страх кризиса отпустит – первый, к кому обратится клиент будет тот, с кем было эмоционально комфортно и интересно общаться, когда не было видимых материальных причин это делать. Как это делать на практике - можно научиться на моём тренинге.

Всегда – сначала эмоциональный настрой, и только потом речь, и техники. Важен эмоциональный посыл, а там и нужные слова найдутся, когда понимаешь принципы. Вспоминается вывеска у одной из придорожных кафешек на не слишком оживлённой дороге в Европе, которая читалась примерно так:

«Эй, парень, если ты проедешь мимо и не закажешь хотя бы яичницу, мы оба останемся голодными».

Я остановился.

 

 *Первый иероглиф 危 (вэй) выглядит не слишком оптимистично:

  1. "Опасность, опасное положение, опасная угроза; вред, беда; гибель, смерть". Кризис может до добра не довести и закончится всё самым плохим образом - концом.
  2. "Наклон, обрыв, крутизна, круча; искривление, кривизна, высота". Во время кризиса всё катится по наклонной вниз. До самого дна.
  3. "Находиться при смерти". Если кризис не остановить, результат может быть необратим.
  4. "Прямой, честный". Во время кризиса всё выходит наружу, всё становится таким, каким оно есть на самом деле.

 Второй иероглиф 机 (цзи) имеет более широкое значение:

  1. "Момент, переломный момент, сущность события". Именно это значение является главным в слове "кризис". То есть здесь это нейтральное понятие. Таким образом кризис правильно переводится как "момент опасности".
  2. "Начало (явления); предвестье, признак; корень, исходный момент; принцип". Кризис - это всегда предвестник чего-то нового (даже если это конец).
  3. "Удобный случай; важный (подходящий) момент". Это то самое общеизвестное значение этого иероглифа. Всё-таки, необходимо выделить, что это "важный момент". А вот в хорошую или плохую сторону - зависит от наших действий во время кризиса.
  4. "Тайна, секрет". Кризис это то, на что следует обращать внимание. Он это результат предыдущих действий и именно в нём зашифрованы ответы на все вопросы "почему" и "что дальше".
  5. "Хитрость, ловкость, гибкость, находчивость; быстрота".

 

Другое частое значение этого иероглифа - "машина; аппарат, механизм" и многие смежные "самолёт, спусковой механизм, капкан, ткацкий станок". Это имеет отношение к пятому значению списка, механизм - это нечто ловкое и быстрое. Данный иероглиф встречается очень часто в промышленном Китае (не говоря уже об актуальности во время кризиса).

Источник публикации: 

Статья впервые опубликована на сайте www.a-fortuna.ru (http://a-fortuna.ru/blog/antikrizisnye-prodazhi/)

Поделиться:
Dwarf (не проверено)

СКУЧНООООО!!!!

Виталий, спасибо что зашли!
Извините, что не развеселил. :-)

Предлагаю варианты решения:
1. Читать через слово,- и время сэкономит, и весело получится.
2. Переписать для себя в соответствии со стилем, который видится нескучным.
3. Устроить веселье тут, в комментах.
4. Прийти на тренинг,- спляшем, повеселимся! :-)

Спасибо за конструктив! :-)

С уважением,
Алексей

Dwarf (не проверено)

Алексей, благодарю за ответ и приглашение на тренинг. Только я не попадаю в Ваш целевую аудиторию, так крайне скептичен к подобным тренингам. По моему опыту, они дают хороший "вау" эффект на месяц-два, а потом откат на "старые позиции". Иными словами говорят, это как таблеткой снять симптомы, а болезнь останется. Разумеется, это лишь мое субъективное мнение, которое на прямую не связано с Вами и Вашим тренингом.

P.S. Поскольку мы в определенном смысле коллеги по цеху, то с моей стороны будет крайне не тактично придти на тренинг с настроением: "А ну-ка тренер удиви меня") Сами понимаете, не самая продуктивная позиция)

Виталий, спасибо за конструктив. Наконец-то живой человек, способный раскрыть своё мнение. :)

Скепсис в подобных вопросах - приветствуется! Иначе как отделить концептуальные фантазии тренера от реально работающих практик? Я просто-таки рад здоровым скептикам на тренингах,- очень помогают. 

И поддерживая Ваш здоровый скепсис, позволю себе поинтересоваться:

Какие именно "подобные" тренинги Вы имеете ввиду?

Какой Вам видится моя целевая аудитория?

Как Ваш скепсис по поводу тренингов сочетается с тем, что Вы их проводите?

 

P.S. Позицию каждый выбирает сам, осознанно или нет,- уверен, Вам это знакомо, как коллеге. :) Много раз проводил и веду тренинги в крупных компаниях, где есть свои центры корпоративного обучения,- названия можете на моём сайте увидеть. И внутренние тренеры участвовали, с разными личными позициями. :) До сих пор удавалось помочь расширить зоны их компетенций - не в зоне теории, а практических прежде всего. 

И если Вы допускаете для себя возможность, что есть потенциал для развития, буду рад видеть с любой позицией,- было бы желание. Иначе как узнать наверняка,- какой может быть эффект, и насколько продолжительный?... :)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Просто - отстой!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Ооо, дааа!!! :)

 

Спасибо, что уделили внимание!

 

С уважением,

Алексей

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Проблема обозначена, а решение - нет. Про иероглифы - вообще не в тему.

Уважаемый Лом, спасибо за мнение.

 

Каким именно Вы хотели бы видеть решение?

 

С уважением,

Алексей

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Решение исходя из проблемы.

1) Как не допустить, чтобы менеджеры впадали в состояние "всё плохо, ничего никогда не купят"

2) Как вывести клиента на конструктив, чтобы он видел не тоько свою кучу проблем, но и наши решения его проблем

Уважаемый Лом, спасибо за чётко сформулированные вопросы.

 

1) Здесь Вы переводите контекст темы в поиск решения "что делать" для руководителя, если всё правильно понял.

Совсем не допустить - наверное никак. У каждого человека свои рамки стрессоустойчивости, и способности не поддаваться влиянию обстоятельств. Кто-то от одних слухов впадает в панику или уныние, без видимых причин. Некоторые вообще без всякого вмешательства со стороны руководителя справляются, и показывают результат. Но таких меньшинство. Для остальных ключ решения - в том что должен делать руководитель ежедневно, и никаких подвигов.

 

А именно, что делать руководителю в контексте создавшейся установки у подчинённых "всё плохо и ничего никогда не купят".

Предположим, менеджеры по продажам хорошо владеют необходимыми навыками.

1. Разобраться в ситуации. Откуда такое мнение, кто распространяет, кто поддерживает.

2. Важно помнить, что как описано выше в статье, сопровождающее подобные высказывания продавца эмоциональное состояние не способствует эффективному поведению продавца перед клиентом. Снижается качество и результативность исполнения техник, если грубо.

3. Помнить, что в любой ситуации от продавца нам нужно качественое выполнение функционала в работе с клиентами. Которое возможно лишь при правильном эмоциональном настрое.

4. В зависимости от количества продавцов - организовать совещание, или индивидуально с каждым. Задача - собрать со всех негатив, и исчерпать его в беседе. Перевести фокус внимания коллег с переживаний о том как всё плохо на режим поиска решений. Донести, что настрой продавца - первое дело в продажах. Что за качественное, с душой, выполнение функционала при отсутствии быстрого результата бить не будут.

5. Выйти с некоторыми продавцами "в поля", показать как надо личным примером. Сам делал, работает на 100%. Очень мотивирует, когда кто-то рядом делает то, что ты считал нереалистичным. Показав результат, рассказать как сделал, и помочь найти зоны роста.

6. Разбирать регулярно результативные встречи других МП,- так называемые лучшие практики. Ввести обмен опытом.

7. Лучшая нематериальная мотивация для продавца - настроение руководителя по отношению к нему. Делает всё правильно, с огоньком, улыбаемся и машем. Делает формально, по типу итальянской забастовки,- можем и не поздороваться с утра, и игнориировать визуальный контакт. Пусть сам додумает, где накосячил. И исправил сам, добровольно.

8. Контроль и разумное давление - только по качеству исполнения функционала.

9. С саботёрами и паникёрами - сами знаете что делать.

 

2) Готовых скриптов не дам, поскольку нет понимания конкретики Вашей ситуации, и формулировок вербальных сопротивлений. Давать подобное - это как удалённо лечить зубы,- профанация. А если фантазировать варианты развития скриптов, материала на добрые полкнижки выйдет.

По принципам.

Важно: любой конструктив зачастую начинается с фантазий на тему конструктива.

1. Куча проблем - это подарок. Постарайтесь сделать так, чтобы он вывалил на Вас её всю. Свою кучу оставьте на время за порогом внимания. Пусть исчерпает весь потенциал эмоций и сольёт все проблемы, которые безусловно видятся ему логичными. И порой бывают объективными.

2. Разберитесь для себя,- Вы верите в то, что Ваши решения для него будут результативны? Если да, помните,- клиент ещё не готов это услышать. Если нет - придётся поверить.

3. Поинтересуйтесь, допускает клиент хотя бы концептуальную возможность существования в природе некоего образа решения его проблем.

4. Если ответ на предыдущий вопрос "да", и интерес в глазах, а хотя бы и скептический, предложите поразмышлять над подобным решением в формате совместных фантазий. Типа не у нас, а там - у них. Или во сне да в кине. И тут подбрасываете свои решения. Желательно в виде наводящих вопросов. Чтобы клиент сам пришёл к решению. Все нестандартные и прорывные решения начинались с фантазий, и зачастую с точки зрения логики фактов были бредом. Этот этап может занять много времени, и даже не одну встречу, если цена вопроса высока.

5. Оценивайте состояние клиента. На этот момент должен быть сформирован некий образ концептуального сотрудничества, который в фантазиях видится привлекательным. Если блеск в глазах, втянулся в процесс, видим интерес,- переходим к следующему этапу.

6. Подводим к тому, что предлагаем клиенту подумать, какой реальный шаг может привести нас к реализации проекта. И переводим всю тему в язык пошаговых действий.

 

Безусловно, возможны дополнительные варианты, сценарии, но описать всё тут за 15 минут не видится мне возможным.

Уверен, дальше Вы сами справитесь.

 

С уважением,

Алексей

 

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Спасибо!

Не в сети

До конца осилить не смог статью. Это вообще все к чему? И почему плохо, если аппелируют к израсходованному бюджету? Наоборот хорошо! У вас есть возможность заложить ваш продукт в бюджет на следующий год и его скорее купят, если деньги уже выделены! 

Семён Разумный, спасибо, что заглянули!
 

Создалось впечатление, возможно обманчивое, что дальше израсходованного бюджета чтение не пошло...

Предположу, что если Вам удастся собраться с силами, и внимательно прочесть статью полностью, вопрос "это вообще всё к чему?" отпадёт сам собой.

Если не отпадёт - заходите, обсудим дополнительно. :)

 

С уважением,

Алексей

Не в сети

Предположу, что если Вам удастся собраться с силами, и внимательно прочесть статью полностью, вопрос "это вообще всё к чему?" отпадёт сам собой.

Это был почти вызов) короче я дочитал до конца, а вот вопросов меньше не стало: если вернуться к теме израсходованного бюджета, Вы предлагаете в этом случае максимально комфортно пообщаться с клиентом, чтобы он может быть вспомнил Вас когда деньги появятся. Вы рекомендуете отправить ситуацию на самотек?

Я бы порекомендовал выявить потребности и дать максимально четкое предложение, выйти на людей формирующих бюджет, открытыми вопросами выяснить под что бюджет уже заложен и сколько есть в резерве, после чего заложить бюджет под ваше предложение. Согласитесь вероятность покупки увеличивается. 

Есть 2 случай, когда компания просто тонет и никаких бюджетов у них вообще нет, тогда это выходит ложное возражение. Специальными техниками выявляете истинное "нет денег" и тут 2 варианта: если Вы способны своим продуктом поднять прибыль компании - донесите это до них, если Вы продаете канцелярку - идите к их соседям!

И вообще вторая часть статьи посвещена ложным возражениям, но ни стоящих примеров, ни готовых скриптов, ничего полезного там не углядел. Зато есть реклама: приходите на тренинг - я вас научу! Опять за старое? Дайте бесплатный стоящий совет, что бы я понял, что у Вас есть чему учиться и пришел за полной платной версией! Прямо странно это объяснять тренеру)

Семён, спасибо за интерес и продолжение диалога! :)

 

Вы совершенно правы в своих рекомендациях - в определённом контексте! 
И скорее всего, Вы убедительно исполняете все предложенные Вами техники на практике и с нужным результатом. 

При этом тема несколько шире. 

Отправить на самотёк? Ни в коей мере, обратитесь к статье. :)

 

Про скрипты. Слова должны быть Ваши,- основанные на понимании своей цели, цели и состояния оппонента, трезвой оценке специфики каждой конкретной ситуации, и понимания базовых принципов. Скрипт - это как гаечный ключ, подходит только к определённым гайкам. А к многим - не подходит. Иначе все волшебные скрипты были бы уже известны, и вопрос повышения продаж был бы не вопрос. :)

Скрипт вырванный из контекста ситуации не работает. Вспомните, какое впечатление производит продавец, когда Вы в общении с ним выходите за рамки скрипта.

За старое? Семён, мы с Вами не знакомы лично,- о каком старом речь? :)

И да, реклама, поскольку, как Вы уже убедились, то что написал один, другой интерпретирует и поймёт по-своему. И именно для того, чтобы минимизировать подобные коммуникативные потери и нужен тренинг. Там, в процессе живого общения, Вы сможете задать любые вопросы, и получить исчерпывающие ответы. И получить скрипты на любую конкретную ситуацию, и слова клиента. В живом виде. С возможностью проверить на результативность.

Бесплатные советы - не ценят. И как без конкретного запроса с Вашей стороны я могу что-либо советовать? По каким критериям будете оценивать совет, чтобы понять, стоит ли идти учиться? Бесплатных советов - полный интернет,- вам мало? Вы все их используете? :)

Не дам. Вы и так всё знаете. :) 

А если допускаете, что я могу быть Вам полезен, то вопрос надо ставить иначе. Зачем это Вам вообще? Если найдёте ответ - обратитесь к моему Руководителю проектов, контакты на сайте, узнаете расписание.

Для Вас по стоимости участия специальное предложение - двойная цена. :)

 

С уважением,

Алексей

 

 

 

 

Не в сети

Хорошо, давайте по порядку:

Зачем нужно советовать готовые шаблоны фраз - скрипты: затем, чтобы ЦА увидели Ваши знания! Вы говорите что они работают в определенном контексте? Ну дайте вместе с контекстом! А вообще они нужны для примера, потому что без примеров - статья вода водой.

Простой пример рабочего скрипта (у меня работает всегда) для прохождения секретаря: "Здравствуйте, подскажите пожалуйста как я могу услышать (ФИО или должность)". Вот Вам и скрипт и контекст, коротко и ясно)

"За старое? Семён, мы с Вами не знакомы лично,- о каком старом речь? :)"

Виноват обобщил. Дело в том, что данная манера продажи услуг бизнес тренера уже приелась.

"Бесплатные советы - не ценят. И как без конкретного запроса с Вашей стороны я могу что-либо советовать? По каким критериям будете оценивать совет, чтобы понять, стоит ли идти учиться? Бесплатных советов - полный интернет,- вам мало? Вы все их используете? :)

Не дам. Вы и так всё знаете. :) "

Бесплатные советы можно ценить или не ценить, но они повышают в глазах ЦА Ваш авторитет как специалиста. Ведь схема не сильно отличается от простой продажи: 1 обозначить проблему, 2 привести пример, 3 показать решение проблемы, 4 привести пример. И вуаля - Вы волшебник)

Семён, вы считаете, что подобный уровень скрипта является показателем уровня квалификации? Тогда это точно не ко мне,- найдите специалиста соответствующего уровня.

Про скрипты беседу считаю завершённой.

 

Понимаю, что приелась, при этом как вариант она будет использоваться всегда. 

Вариант решения: просто игнорировать, иначе она будет мерещиться везде.

 

Также предлагаю не путать свои цели с моими. Мнение и позицию понял.

Повышать и развивать уровень способностей участников тренингов - основная моя задача.

Использую похожий на описанный Вами алгоритм бесплатно в процессе тренинга, который оплачен заранее. Авторитет при этом повышается автоматически с ростом навыков участников, повторных заказов, и рекомендаций по сарафанному радио. И никакого волшебства,- просто ежедневная работа. :)

 

За попытку вытащить скрипты - зачот. :)

 

Алгоритм получения скриптов, советов, личных рекомендаций, и прочих ценностей описан в конце предыдущего письма,- условия Вам известны.

 

Хорошего вечера.

 

С уважением,

Алексей

 

 

 

 

 

Не в сети

"Семён, вы считаете, что подобный уровень скрипта является показателем уровня квалификации? Тогда это точно не ко мне,- найдите специалиста соответствующего уровня."

Это был первый пришедший в голову пример) если это срабатывает на ура в 95% случаев, это плохо?) или Вы учате только переговорам на высшем уровне? 

"Понимаю, что приелась, при этом как вариант она будет использоваться всегда. 

 

Вариант решения: просто игнорировать, иначе она будет мерещиться везде."

Алексей, я Вам просто приведу в пример сегодняшнюю статью: 

http://www.prodaznik.ru/article/strategii-formirovaniya-konkurentnykh-otlichii-ili-10-fishek-kotorye-otlichayut-nas-ot-konku

Здесь все то, что я пытался описать выше. Автор поделилась рабочими фишками из опыта) Учитывая, что это не первая подобная статья Екатерины, нет сомнения в компетентности автора. К ней пошел бы учиться (скорей даже пойду когда созрею). Без обид, Алексей, но после Вашей статьи ощущение, что Вы предлагаете кота в мешке. 

Тем не менее спасибо за то, что отстаиваете свой материал.

Удачи!

Охватываю разный уровень. При этом чуть меньше половины тренингов - для ТОПов и специалистов экспортных продаж.

 

Хорошая статья, спасибо за ссылку. И в рамках статьи - сомнений в компетентности нет. Сходите непременно, возможно Екатерина - именно Ваш тренер.

 

Хорошее ощущение, какие тут обиды! :) 

Оставим материал в покое, мне приятен Ваш интерес к теме. 

Созреете - можем вернуться к диалогу.

 

С уважением,

Алексей

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!!! "Я – Алексей Фортуна. Бизнес-тренер с богатым практическим опытом ведения переговоров и крупных продаж, помогаю людям повышать качество жизни, обучая их вести переговоры любого уровня сложности, и создавать условия, при которых залог высокого результата переговоров, в том числе в продажах, закупках, в решении конфликтных ситуаций достигается ещё до начала,- на этапе подготовки.

Типа -  Гари  Поттер!

Среди клиентов – топ-менеджмент и линейный персонал крупнейших компаний страны, и представительств зарубежных фирм. Впервые делать это я начал в 1993 году. Жизненный путь и выводы, сделанные за это время, ставят меня в тупик, когда я пытаюсь рассказать об этом вкратце, посему более развёрнуто и формально про опыт, и про то, чем и почему могу быть полезен, представлено на сайте www.a-fortuna.ru, выводы остаются за Вами."  Вот загнул! Очередныё игры разума и словесная пачкотня!!!
 
Готовое КП!!! Насос качает "знания" добрались до иероглифов! Лично я умираю от скуки!!! Раньше, наверно, Алексей Фартуна, был кумиром, теперь его имидж и стиль до дыр застиран!!! Устал и выдохся!!! Можно просто уйти, громко хлопнув дверью!!!wink
Машина запущена, зомби нужно мясо!!! Это писанина, похер, с точки зрения продаж или математеки! Просто, торговля революцией! 
У Семёна, ещё силы находятся обсуждать всё ЭТО!!! Надо всё таки рубрику отдельную  - для хрен знает кого!!!   Просто используете бесплатный ресурс для рекламы и мёртвого пиара! Ещё заявляют, что многие из Вашего брата,  отличаетесь тем, что Вы собственики и бабосов больше рубите, а сами размещаете откровенный призыв, экономя бабосы на бесплатной площадке!  
Вашей статье, место на АВИТО!

Всё покупается - всё продаётся!

Sergei, спасибо что уделили время.

Уверен, Вы замечательный человек, и профессионал в своём деле, показывающий высокие результаты. И отлично понимаете цену своих слов, то, как это воспринимается читателями, и цель, с которой Вы это делаете.

 

Мне видится серьёзная боль в Ваших словах. Допускаю, что кто-то из моих коллег, или я лично, когда-то серьёзно задел Вас. Искренне жаль, если так.

Продолжайте пожалуйста...

 

С уважением,

Алексей

Коллеги! Прочитал и перечитал внимательно и статью и комментарии. Я уже давно занимаю нейтральную сторону между компаниями и тренерами (провайдер обучения + сам консультирую компании, но не как тренер). И все подводные камни менеджеров и руководителей, так же хорошо знаю как и подводные камни у тренеров. Теоретиков тренеров сам недолюбливаю и между нами гоню их в шею, когда просятся сотрудничать. Алексея Фортуну лично не знаю, но отзывы по нему были только положительные от компаний, с которыми я работал и работаю по другим тренерам. И статья, по-моему личному мнению, тоже очень полезная, если в неё вникнуть, а не прочитать поверхностно.

Сложилось ощущение, что все ждут "вошебной таблетки и пилюли в виде скрипта"! Блин - ну не бывает её!!!!! Я в реальных продажах более 17 лет, из них-10 лет как управленец. Сам искал в первые годы - не нашел))) Из всех источников (статья, тренинг, семинар, лекция, дискуссия) - нужно брать то что Вам подходит и использовать, тестировать! 

Давайте всё таки уважать друг друга. Каждый имеет право на свое мнение и даже если точки зрения не совпадают - а это вполне нормально - мы все живые люди - не стоит поливать грязью друг друга!

Это круто что постоянные участники форума стоят горой друг за друга. Но здесь на этом сайте мы все УЧИМСЯ!!! И  тренеры и менеджеры и директора. И будет лучше для всех - если после фраз "Фууууу туфта..... Скучно....." последует четкая аргументация: Мне не нравиться потому что: 1,2,3.....

Конструктивный диалог, а не бессмысленная полемика - даст нам всем результат!!!! 

Не в сети

Хорошо, Дмитрий. Давайте по порядку.

1. Один Ваш коллега (если Вы считаете их коллегами) - тренер написал тут статью, мол бизнес тренер это терапевт и не надо его путать с хирургом. Смысл в этом есть, но давайте теперь эту систему применим к продажникам. Продажник - это скорее хирург, вот мы то своими небрезгливыми руками и разделываем на части акул отечественного бизнеса) Так же нам по работе приходится становиться и терапевтами - чтобы определить что у пациента отрезать, нужно понять что у него болит (выявить потребности, причем чувствуешь себя при этом доктором Хаусом, потому что все врут) Алгоритм такой - ставим диагноз, подбираем инструмент и режем. Можно сравнить и с механником - на каждую гайку нужен определенный ключ.

К чему я все это? А то что задача тренера - учить определять размер гайки, подбирать к ней ключ из ящика и правильно прикладывать рычаг силы. Это же не придумывание универсальных методов! Просто опишите ситуацию (гайку, болезнь), дайте пример скрипта (ключ на 19, скальпель на 240) и покажите как крутить. Все! И чтобы я пришел к Вам на тренинг учиться прикладывать силу - покажите, что у Вас есть ящик с инструментами!

2. Почему не понравилась именно эта статья? Потому что автор решил продать кота в мешке. Вы говорите, что нельзя давать скрипты без контекста, так придумайте контекст! Или дайте кейсы! Чтобы я понял что у Вас есть чему учиться! 

3. Многие продажники и тренеры выступают против скриптов, объясняя это тем, что нужен "индивидуальный подход к клиенту". Ну когда Вы прозвоните, встретитесь, поговорите с 1000 клиентов Вы заметите, что 50% (а я уверен что и больше) Вы говорите одно и то же! Слово в слово! И даже с такой же интонацией! Потому что есть смысл использовать то, что работает. Остается только оттачивать эти слова до совершенства. Поэтому если тренер дает рабочую фразу - настоящий продажник с головой способен ее приспособить под себя, оттчить и получить на выходе результат.

Счастливых выходных!

  Да, Семен, в очередной раз согласна с Вами на все 100. Жаль, Сергея нет, порадовался бы, что сегодня пятница.)))

  Удачных выходных! 

Dwarf (не проверено)

Почему не понравилась именно эта статья? Потому что автор решил продать кота в мешке. Вы говорите, что нельзя давать скрипты без контекста, так придумайте контекст! Или дайте кейсы! Чтобы я понял что у Вас есть чему учиться! 

Семен, автор предлагает не набор готовых ключей, а методику по которой можно эти ключи самостоятельно разрабатывать исходя из ситуации. Вот этому он и предлагает учиться. 

Не в сети

Семен, автор предлагает не набор готовых ключей, а методику по которой можно эти ключи самостоятельно разрабатывать исходя из ситуации. Вот этому он и предлагает учиться. 

Автор предлагает в этой статье работать с мотивацией манагеров. И утверждает, что это дает результат. Ни инструментов, ни методики как замотивировать себя или подчиненного (если вы роп) я не увидел.

Семен,

1. Коллеги для меня все - кто реально знает что такое продажи и сам ими занимается, в том числе и Вас считаю Коллегой - если Вы конечно не против :) 

2. Соглашусь с Вами на все 100 % что в проджанике должен быть и диагност, и терапевт, и хирург, и психолог и порой даже психиатр! в одном лице! случаи бывают разные :)

3. Не в каждой статье, как и не в каждой книге -  должны быть инструменты. Иногда читаешь просто для удовольствия или для общего развития, и только потом находишь между строк - инструменты!

4. Вы абсолютно верно говорите про отточенные фразы - но это ни что иное как Ваш конкретный опыт, который применяете именно Вы! У остальных - это может не сработать (другой голос, темп речи, эмоциональный настрой, опыт работы...) - именно поэтому тренеры и верно говорят - что универсальности не существует!

Всем хорошо отдохнуть!!

Не в сети

Дмитрий,

1. Я не против)

3. Для удовольствия лично я читаю Дюма. Когда же автор говорит о злободневной проблеме, раскручивает эту тему, приводит примеры как делать не надо, а вместо решения какая-то абстракция и реклама - это доставляет Вам удовольствие?

4. Так кто сказал, что есть универсальное что то? У Азимова есть книга (не сочтите за пиар) - огромный толмут с кучей готовых скриптов, которую он продает штуки за 2 баксов. На возражения типа "нет времени" там приведены сотни вариантов ответа. Затачивайте под себя и используйте! (выбирайте: молоток, гаечный ключ или отвертка) 

Семён, снова здравствуйте. 

Золотые слова написали, верные.

Так кто сказал, что есть универсальное что то? У Азимова есть книга (не сочтите за пиар) - огромный толмут с кучей готовых скриптов, которую он продает штуки за 2 баксов. На возражения типа "нет времени" там приведены сотни вариантов ответа. Затачивайте под себя и используйте! (выбирайте: молоток, гаечный ключ или отвертка) 

 

С Сергеем Азимовым встречался, мы выступали в качестве спикеров на площадке Клуба Коммерческих Директоров Радмило Лукича.

И, как справедливо отметил Дмитрий, мы очень разные, и у каждого есть свои клиенты. :)

 

Думаю, Сергей проделал большую работу по книге,- собрал и сформировал всё в цельный материал по скриптам. И просит справедливую, по его мнению, цену. И, видимо, Вы книгу Сергея купили, и успешно используете. Но почему-то настойчиво просите новых скриптов, которые Вас удивят. Бесплатно, почему-то. И безусловно, количество скриптов на практике можно расширять в зависимости от развития сценария переговоров. Скрипты - это рыба. Много скриптов - много рыбы.

Как Вы думаете, что будет, если нет понимания,- как её готовить, употреблять, а главное - ловить?

 

И Вы абсолютно правы, из универсального есть только принципы, работающие каждый в своём, порой узком контексте. Их можно назвать удочкой для ловли рыбы, и инструментами для её готовки и употребления.

Как думаете, что лучше,- иметь удочку и инструменты, или огромное, но всёже, ограниченное количество рыбы, склонной к потере свежести без навыков приготовления?

 

Рыбу даю,- единственной (как там у Булгакова в романе "Мастер и Маргарита?) - первейшей свежести - при непосредственном живом участии желающего её получить. 

А также удочку для ловли и всё для приготовления.

И если не лень,- желающий может составить конкуренцию Сергею в написании скриптов, и продавать свою книгу хоть за 5000$. :)

 

Спасибо за поддержание конструктивного диалога, желаю Вам хороших выходных!

 

С уважением,

Алексей

 

 

 

Семен,

И бизнес литературу можно читать для удовольствия, если конечно она написана не занудным языком, а с примерами и юмором. И рекламу можно смотреть не напрягаясь - ведь из неё тоже можно что-то подчерпнуть и сделать для себя выводы, как надо делать, а как не надо smiley

Ну вот видите - Вам понравился Азимов с его практически готовыми решениями, которые нужно только "заточить" и вуаля!

А кому-то не захочится брать варианты из этой книги и он сам захочет найти скрипт для себя, воспользовавшись наводками тренера. Каждому тренеру - свой продажник и я всегда считал это хорошим знаком! Иначе продажи бы встали, а тренеры остались без работы - если бы все мыслили одинаково!

Всё! впереди 4 дня отдыха и на этой радостной новости - предлагаю всем расслабиться, выдохнуть и хорошенько отдохнуть!!!

Бары, кафе, кухни, рестораны, лавочки и друзья Вам в помощь!!! wink

Дмитрий, здравствуйте! 

Вижу, многое пропустил. :) 

 

Рад знакомству, пусть и на форуме.

 

Спасибо за интерес к теме, и профессиональные мнения,- подпишусь под каждым.

 

Желаю хороших выходных! :)

 

С уважением,

Алексей

Не в сети

Всё! впереди 4 дня отдыха и на этой радостной новости - предлагаю всем расслабиться, выдохнуть и хорошенько отдохнуть!!!

Бары, кафе, кухни, рестораны, лавочки и друзья Вам в помощь!!!

Вот с этим поддерживаю! Всем удачных выходных!

Не в сети

Коллеги, хочу добавть свое "лыко" в строку. Представим, что скрипт - это песня - как полагается, с музыкой и словами. Предположим, что это песня В.Высоцкого. А теперь возьмите ее, и спойте, как пел автор - чтобы за душу взяла и не возникло мысли: "Вот еще одну песню испортили! Лучше бы уж  не брался петь, если не можешь, как Высоцкий!" Полагаю, те певцы, которые берутся петь чужие песни, очень пытаются "заточить ее под себя", но, увы, редко кому это удается...