Чем клиент «подкованнее» — тем Бизнес Девелопмента больше

Аватар пользователя Пётр Мороз

Чем клиент «подкованнее» — тем Бизнес Девелопмента большеМороз Пётр

Несколько времени назад я написал небольшую статью «Консалтинг умер. Да здравствует Бизнес Девелопмент, или Фирма гарантирует ..», и её 20.02.14 довольно активно обсуждали в Фейсбуке на форуме Бизкона.

Спасибо всем за проявленный интерес, сейчас же хочу затронуть один момент, затронутый в обсуждении, а именно, что это разные продукты и поэтому сравнивать их нельзя, и те, и другие востребованы. Разумеется, это разные продукты, а также верно и то, что и те и другие нужны и востребованы. И в этом смысле, название моей статьи было провокационным, но – лишь отчасти.

Я в своей работе предпочитаю идти «от клиента». Условно и очень грубо, заказчиков можно разделить на четыре группы, по степени их погружённости в работу с консультантами, и по степени их собственного понимания, чего же они сами хотят получить, обращаясь к консультантам.

Первый уровень – это только познакомившиеся с тем, что оказывается, бизнес может быть системным, а не только т.н. «бизнес здравого смысла». О том, что такое «бизнес здравого смысла» и чем он отличается от системного, очень написано ещё лет двадцать назад в книге «7 нот менеджмента», поэтому не буду на этом останавливаться. Эти клиенты заказывают семинары, тренинги и лёгкий консалтинг, в-основном, какие-то конкретные непродолжительные работы. Клиенты из этой группы, при наступлении каких-то сложностей, легко отказываются от услуг консультантов и переходят на режим решения отдельных возникающих проблем, то есть на всё тот же «здравый смысл».

Второй – это более продвинутые чем первые, заказывают, помимо лёгкого консалтинга, ещё и «лёгкий» бизнес-девелопмент. Почему? А потому, что они на семинары уже походили, поняли достаточно, чтобы подобрать себе консультанта подходящего им, но сами этим решили не заниматься. Весь комплекс своих проблем и стоящих задач они, как правило, консультантам не поручают, а часто и не осознают. Глубоко не копают, ограничиваются очевидными вещами.

Ещё более продвинутые могут заказать консалтинг "без гарантий", потому что они придерживаются точки зрения, что всё равно ответственность на них, и они привыкли быть сами себе гарантией. Эти реально управляют своим бизнесом, и предполагают, что девелопмент они сами сделают лучше, чем приглашённый консультант. Они готовы платить просто за вовремя поданную полезную идею. У меня был случай, когда я обсудил с клиентом его проблему, предложил ему решение, и больше он мне по этому поводу даже не звонил. А потом, внезапно, вышел на связь и сказал, что я ему очень помог, что он эту идею внедрил, она сработала, и теперь он считает правильным мне за это заплатить. Золотой человек! Я таких заказчиков очень люблю, но как же их мало!!

И есть четвёртая группа продвинутых заказчиков – они заказывают серьёзный бизнес-девелопмент «с гарантией», и за эту гарантию, в отличие от заказчиков из второй группы, готовы из консультанта душу вытрясти. Отличие между вторыми и четвёртыми в том, что вторые (послесеминарские) заказывают частные работы – только подобрать персонал, или «только поставить забор», а предработы (то есть выкопать ямы под столбы) и постработы (покрасить забор) стараются сделать сами или вообще пускают на самотёк. То есть, эти заказывают решение уже назревших и перезревших проблем. Четвёртые же понимают весь комплекс задач, и заказывают не только то, что уже перезрело и надо срочно лечить, а и то, что приведёт к ненужности лечения как такового. Ну, на то они и продвинутые!

 «Семинар», или «Индивидуальная консультация», или «Сопровождение клиента», конечно же, представляют из себя различные продукты, которые сложно и не всегда корректно непосредственно сравнивать их между собой. Разным заказчикам нужны, конечно же, разные продукты, кто же будет с этим спорить? Но - разные продукты востребованы по-разному, эта востребованность изменяется с течением времени, и динамика этих изменений, во-первых, заметна, и во-вторых, коррелирует с изменением "подкованности" и грамотности заказчиков.

Разумеется, есть семинары, которые собирают по 4000 человек, но общее количество успешных мероприятий такого масштаба уменьшается. Приведённый пример про Петра Осипова и проект Бизнес-Молодость не опровергает моих выводов, но подтверждает их, являясь примером того, как компания может наращивать оборот на падающем рынке. Если кратко, то во-первых, команда БМ делает свои семинары профессиональнее, чем многие другие. Поэтому, при общем падении посещаемости семинаров, те оставшиеся слушатели, кто захочет такие семинары посещать, выберут скорее БМ, чем неизвестную компанию с непонятным контентом. А во-вторых, это же не совсем семинары, продукт БМ имеет в себе элементы бизнес-девелопмента и индивидуального подхода к клиенту, то есть слушатель не просто прослушал и ушёл домой, он ещё и должен сделать задания, пройти программу, поработать самостоятельно. И, такая ориентация на достижение результата, приводит к большей востребованности продукта, предлагаемого БМ.

Мои наблюдения показывают, что относительное количество клиентов второй и четвёртой  групп относительно возрастает, по сравнению с количеством клиентов первой. И, таким образом, число тех, кто заказывает формат Бизнес Девелопмент, возрастает по сравнению с теми, кто выбирает семинары и тренинги, или заказывает «просто консалтинг». Это логично, по мере роста общего уровня бизнес-образования, в особенности продвинутого уровня, и эта тенденция становится заметной. Хотя, я не настаиваю на универсальной репрезентативности своей выборки. У кого-то из коллег, может, всё наоборот, но у знакомых консультантов, с кем я более-менее часто общаюсь, общая картинка совпадает с моей.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну, даже не знаю, подожду комментариев более опытных игроков! Тема типа век живи и век учись!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Мне кажется, что автору наши комментарии и интересны не будут.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! А, что кроме автора комментарии ни кто не читает!!!?


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Это я так хотел от автора обратной связи добиться. Но, видно, безуспешно.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! О -О - О!!!! Кто мы и кто они?wink Это сложившаяся традиция, редкий тренер комментирует отзывы!sad  Что сделать? Раса небожителейwink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

О, нашёл!

Поскольку сам много общаюсь с "консалтерами" и сам таковым являюсь, очень рад был прочитать вот эту книгу http://coollib.net/b/271599. И всем консультантам (в кавычках и без) очень рекомендую.

Продать консалтинг - это здорово. Здорово это по двум причинам

1) это деньги;

2) это безответственно. Закрывшийся по причине "неприжившихся" советов клиент - это всего лишь очередной клиент, неправильно интепретировавший мои откровения, правда? Пока рынок не сдулся, найдем еще клиентуру для опытов.

 

Не в сети

Почему же безответственно, а как же отзывы и репутация?

 

WireCRM - Мощная и настраиваемая CRM, большое количество интеграций

Email: d.popov@wirecrm.com

Skype: di.popov