Мороз Пётр

Последнее время довольно часто слышу от людей, занимающихся различными видами консалтинга, что работать всё труднее, заказчиков меньше и они прижимистее, и перспективы не очень-то, и вообще «таперича – не то, что давеча…»

Попробуем разобраться в этом вопросе. Чтобы не городить слишком сложную систему, предлагаю разделить то, что называется ёмким словом «Консалтинг» на три неравных части.

Часть первая. Открытые (публичные) и массовые корпоративные семинары. То есть, учёба. При наступлении «холодов», то есть нелёгких времён, именно эта часть попадает под сокращение первой, что совершенно понятно. Во-первых, среди лекторов не столь много профессионалов, действительно знающих предмет заведомо лучше аудитории и владеющих пламенной речью. И во-вторых, надо признать, что постепенно, год за годом, основы бизнес-культуры таки проникают в массы. Если лет пять ещё назад понятие «воронка продаж» было известно далеко не всем, то сегодня, почти все приходящие на собеседование менеджеры по продажам знают, о чём идёт речь. Поэтому семинары-лектории теряют свою востребованность для значительной части аудитории, той, которая уже побывала на всяких семинарах, и ей по второму разу неинтересно, надо что-то новенькое. И соответственно, постепенно наступает момент, когда «халява больше не прокатывает» и, чтобы быть востребованным лектором, надо действительно им быть, а таких людей, согласитесь, немного. Поэтому, моё мнение таково, что на фоне общего снижения потребности в «общеобразовательных семинарах для новичков», ещё и возрастают требования к тем лекторам, которые остаются работать на этом поле. Так что, действительно, деньги становится зарабатывать труднее, и квалификация будет требоваться для этого всё большая. И это – нормально.

Сюда же я отношу как открытые, так и корпоративные бизнес-тренинги. В принципе, всё, что я сказал выше про семинары, можно отнести и к тренингам, с той лишь разницей, что если на семинаре только рассказывают, что правильно и что неправильно, то на тренинге ещё и показывают и даже дают попробовать. Но общий подход – тот же, и тенденции поэтому – те же.

Часть вторая. Консалтинг именно в плане консультирования собственников и руководителей бизнеса, по разным вопросам. Общим принцип можно выразить словами – «А сейчас мы Вам покажем и научим, как Вам правильно вести себя в бизнесе». Действительно, в бизнесе много людей, которые готовы учиться и воспринимать наработки и опыт консультанта. Готовы делать и строить бизнес своими руками и мозгами. Но есть «но» - многие собственники или руководители бизнеса обладают компетенциями не меньшими, чем бизнес-тренеры, пытающиеся их чему-то учить, поскольку сами сидели на тех же семинарах и проходили те же тренинги. И второе «но» - постепенно руководители начинают понимать, что придумывать и внедрять самостоятельно весь комплекс управленческих решений и действий – это не совсем их задача. Или, скажем так, не всегда это следует делать именно им самим, а лучше и правильней поручить это профессиональной команде, которая не столько научит делать всё самостоятельно, сколько объяснит, что откуда берётся, согласует общее видение перспективы и сделает эту работу, гарантировав результат. И вот тут «классический» консалтинг даёт сбой, ибо консультанты саму работу-то и не делают, они только рассказывают, как её надо делать, но – не делают! Что вызывает вполне естественную реакцию заказчика, который хотел бы за те же деньги получить не просто обучение достижению результата, без каких-либо гарантий по сути, но и сам результат, с гарантиями его адекватности и долговременности достигнутого эффекта. В целом, с такого рода консалтингом происходит похожая история, что и с семинарами – поскольку результат не гарантирован, то востребованность снижается.

Таким образом, мы можем плавно перейти к третьей части, к третьей модели взаимоотношений с заказчиками, которую можно назвать «развитием и построением бизнеса», или business development, если кому-то больше нравится терминология на зарубежном языке. Этот подход, фактически, представляет сочетание двух подходов – лекций и занятий для понимания, что же будет сделано, чтобы заказчик был в теме и осознавал, что и для чего делается, и непосредственного исполнения требуемых действий совместно с персоналом заказчика. Вот в этом слове «совместно» и заключается та особенность этого подхода, которая делает его наиболее перспективным, и среди тех моих знакомых, которые жаловались бы на «плохие времена в консалтинге», нет ни одного, кто работал бы именно в этом формате. Напротив, именно у этих людей и команд всё хорошо и перспективно. Совместная работа по внедрению проекта предотвращает непонимание, как надо делать, что нередко имеет место быть после семинаров и тренингов. Люди семинар прослушали, тренинг прошли, всё поняли, вроде бы, но применить – не смогли. Почему? А потому, что для применения и внедрения решений требуется больший уровень компетентности, чем просто для рассказа о том, как надо применять и внедрять. Как говорится, «языком болтать – не мешки ворочать», извините за мой французский. Работа в формате business development снимает эту проблему и даёт заказчику гарантию достижения результата. Это с одной стороны, а с другой – совместная работа с заказчиком в корне отличается от аутсорсинга тем, что заказчик на уровне ответственных исполнителей принимает непосредственное участие и в разработке задания, и в его реализации, что повышает их реальную компетентность на уровне навыков, а не просто «начитанность» на уровне «правильных знаний».

А всё почему? А потому, что «фирма гарантирует», да ещё и обучает, по ходу дела, куда же без этого?

То есть, я считаю вполне очевидным, что из рассмотренных трёх форматов работы именно последний является перспективным, хотя, конечно, по сравнению с двумя другими рассмотренными форматами работы, и компетентности он требует намного большей. Что, впрочем, совершенно нормально в плане требований к росту профессионализма во время окончания периода халявы, а именно это время мы сейчас и живём. Так что и вести себя надо соответственно.

И напоследок - хорошая новость! Заслуживающие доверия источники сообщают, что наступивший год будет намного лучше, чем следующий за ним, что безусловно вселяет оптимизм и подвигает на достижение новых достижений прямо сейчас ))