Как успешно продать дорогостоящий товар

Аватар пользователя Alex Levitas

Как успешно продать дорогостоящий товарЛевитас  Александр

Нередко Вы как продавец сталкиваетесь с ситуацией, когда Ваш товар или услуга ощутимо превосходят по цене те продукты, с которыми их сравнивает клиент. Как в такой ситуации успешно продать дорогостоящий товар? Сегодня я хочу предложить Вам отличный приём для таких ситуаций.

Как продать царю винтовку, которая в 5 раз дороже обычной?

В книге Константина Радова «Оружейник. Винтовки для Петра I», написанной в жанре «альтернативной истории», герой пытается продать Петру I идею производства нарезных винтовок, дающих во много раз большую точность стрельбы по сравнению с обычными фузеями, которыми вооружена регулярная армия. Однако приёмная комиссия указывает, что нарезная винтовка стоит в 5 раз дороже, чем обычное ружьё. Дальше просто процитирую текст книги с некоторыми сокращениями:

Царь приказал подавать мнения. Репнин согласился, что уж слишком дорого выходит, в пять раз дороже наилучшей кремневой фузеи. Брюс возразил: всего дешевле в таком случае выставить против шведа мужиков с дубьем, только чем подобная баталия кончится, заранее известно. Скучающий Меншиков, торопясь окончить спор, подвел итоги:

—Дело очевидное: на одинаковые деньги одного вооружить или пятерых?

Гонение на казнозарядное ружье во имя сбережения казны застало меня врасплох, как атака из засады. Еще не зная, что сказать, я встал из-за стола, как из-за бруствера под обстрелом:

—Ваше Величество! Позволите ли еще раз взглянуть на мишени?

Царский денщик мелькнул в дверях и через пару минут явился с простреленными досками, острые щепки торчали вокруг пулевых пробоин:

—Прикажите считать, Ваше Величество. Во сколько раз мое ружье сделает солдата сильнее в перестрелке? Шесть попаданий против двух – стало быть, втрое.

—А цена выше впятеро! Неприбыточно выйдет!

Бесцеремонный Меншиков поторопился прервать меня, глубоко заглотив предложенную наживку. Я выждал паузу, спросил царя, будет ли мне позволено договорить, и продолжал:

—Пехота ведет бой двумя способами. Сначала перестрелка, потом рукопашная на багинетах. В первом деле, как мы видим, винтовочный стрелок втрое сильней обыкновенного фузилера, во втором – равен ему. Если, конечно, после такого огня дойдет до рукопашной. Таким образом, в среднем, по двум видам боя, можно надеяться на повышение боевой силы в два раза.

Противник снисходительно улыбался: а я, мол, что говорил? Сила растёт вдвое, а цена ружья – впятеро!

Как бы Вы, уважаемый читатель, на месте продавца продолжили аргументацию, чтобы успешно закрыть сделку? Общих знаний, которые у Вас есть, вполне достаточно, чтобы построить выигрышную аргументацию.

Секрет успеха – сравнение с альтернативными расходами

Оппонент указал, что это верно – но винтовка-то, хоть и повышает эффективность вдвое, сама дороже обычной впятеро, так что использовать её невыгодно.

На самом деле, это было бы верно, если бы все затраты на пехотинца состояли только из стоимости винтовки. На практике же нужно заплатить солдату жалование (само слово «солдат» происходит от названия итальянской монеты «сольдо» – это человек, который воюет за плату), нужно сшить ему мундир и сапоги, купить ранец, нужно каждый день его кормить (и провизию эту надо везти откуда-то издалека), нужны шатры для армии, на каждую тысячу солдат-комбатантов нужно сколько-то лекарей, кузнецов и других некомбатантов... И это всё расходы, расходы и ещё раз расходы.

Так что если новая винтовка позволяет добиться той же эффективности в бою при вдвое меньшем количестве солдат (но при этом стоит впятеро дороже обычной), возникает простая схема. Той же эффективности войска можно добиться, оплатив:

  • Стоимость 2-х старых винтовок + 2-х штыков + 2-х комплектов формы и аммуниции + 2 жалованья за год + 2 цены солдатских харчей на год или
  • Стоимость 5 старых винтовок (т.е одной новой) + 1-го штыка + 1-го комплекта формы и аммуниции + 1 жалованье за год + 1 цена харчей на год

Дальше надо просто соотнести две вещи: стоимость 3-х старых винтовок (т.е. разницу между ценой 1 новой винтовки и 2-х старых) против стоимости штыка, формы, аммуниции, харчей на год и жалованья солдата за год – вместе взятых.

Если выходит, что стоимость содержания солдата за год превосходит цену 3-х старых винтовок – новое оружие однозначно выгоднее.

Для наглядности давайте предположим, что старая винтовка стоит 1 рубль, обмундирование (зимнее и летнее вместе) – тоже 1 рубль, аммуниция – 50 копеек, жалованье солдата – 2 рубля, и ещё на 1 рубль в год он съедает харчей. А новая винтовка стоит, соответственно, 5 рублей.

Тогда мы имеем две схемы – для войска той же боеспособности, в случаях со старыми и новыми ружьями соответственно:

  • 2 рубля за ружья + 2 рубля за обмундирование + 1 рубль за аммуницию + 4 рубля жалования + 2 рубля на еду = 11 рублей
  • 5 рублей за винтовку + 1 рубль на обмундирование + 50 копеек за аммуницию + 2 рубля жалования + 1 рубль на еду = 9.5 рублей

Иначе говоря, мы выигрываем 1.5 рубля на каждой винтовке (а это, как мы только что видели, немалая сумма) – вооружив же винтовками полк численностью 1000 человек, мы без потери в боевой эффективности выигрываем 1500 рублей. Т.е. сумму, на которую тот же полк можно полностью одеть и экипировать или же, к примеру, кормить полтора года. Ну а с учётом того, что в реальной армии Петра I служило более 200,000 человек, экономический эффект был бы для страны в целом колоссальным.

Если же вспомнить, что винтовка служит не один год, а несколько, то цену винтовок в левой части нашего уравнения надо ещё и разделить на срок амортизации, что делает схему ещё более выгодной для того, кто агитирует за новое вооружение.

Ну а если добавить ещё тот факт, что каждый солдат, рекрутированный в войско, перестаёт а) производить зерно, мясо, лес или другой полезный для государства продукт и б) платить налоги в казну (и эти потери тоже имеет смысл включить в расчёт) – то позиция нашего продавца становится ещё более выигрышной.

А где можете применить (или уже применяли) подобную переговорную технологию Вы, уважаемый читатель?

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Применение исторических примеров, как аргумент убеждения, набирает обороты! Статья макро экономического масштаба!!! Но, я реально не понял (может олень) и как же продавать аналогичный товар дороже конкурентов? в статье исторический пример помноженный на элементы высшей математики. Высчитайте потери в виде упущенной прибыли от рекрутированного солдата, посчитайте то, посчитайте это!angry  Я надеялся на некую продающую фразу (затёртая до дыр но работающая - "Я недостаточно богат, чтоб покупать дешёвые вещи") имеющую невероятную силу убеждения, или на идею для разработки такой фразы. Как Вы  собираетесь в формате 1 - 1,5 мин. разговора, донести до заказчика Всё это нагромождение аргументов? Интересный заголовок и всё!!!

-Звонок. Клиент - "есть такая то хрень"

-манагер. "Есть, стоит дохрена"

-Клиент - "Не дрого, пойду к Вашим конкурентам"

-Манагер. "Стойте, я Вам про Петра расскажу" 

Господин, Левитас, Вы теоретик или практик?


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Согласен с Сергеем 100%!!!! Из какого-то конкретного случая типа высасывается рецепт для продажи всего дорогостоящего оборудования. Вообще оторвано от жизни.

Аватар пользователя Ярош_Людмила
Не в сети

Статья понравилась. Она заставляет думать очень разносторонне. А это очень важно в работе менеджера по продажам. Готовых рецептов не ожидала, главное - вы дали направление, которое нужно развить. "Элементы высшей математики" - это серьезно, но необходимо.

 

Людмила Ярошенко

Аватар пользователя Иван Чирков
Не в сети

Лол ребята, почему сергей неумеха??? сергей предложил шикарную тему.

продаю заправку картриджей, у нас 2 прайса в одном заправка 170 рублей во втором 289- используя калькулятор и сергея схему- продавать за 289- достаточно легко- если нужны расчеты- без проблем предоставлю.

Так же продаю достаточно дорогие аппараты печатные, ценник от полумиллиона- там без калькулятора никуда.

Схема Сергея хороша тогда- когда есть смысл не пропихннуть что то клиенту а именно помочь- чем прозрачней тем лучше. Показывает вашу честность