Как войти в торговые сети?

Аватар пользователя Виталий Катранжи

Как войти в торговые сети?Андриенко Владимир

Прежде чем войти в торговые сети, подумайте семь раз. Как минимум. Не всегда расширение идёт на пользу бизнесу.

Итак, вы всё продумали, посовещались, проанализировали и пришли к закономерному выводу: вам необходимо расширение. Значит, вы читаете правильную статью. Мы расскажем вам, как наиболее выгодно войти в торговую сеть.

Алгоритм входа в торговую сеть

1.       Рассчитайте ориентировочный товарооборот на одну единицу площади. Ею может быть торговая точка или торговый метр. Расчёт можно провести исходя из товарооборота в несетевом бизнесе или у торговых сетей с аналогичным товаром.

2.       Рассчитайте себестоимость входа в торговую сеть и установите минимальную наценку. Это поможет установить минимальную планку цены. Начинайте переговоры, только просчитав все возможные варианты цены при разных объёмах.

3.       Вы должны осознавать, сколько будет стоить вход в ту или иную торговую сеть.

4.       Если вы решите выйти в сеть самостоятельно, то используйте всё своё умение работы с людьми. Требуйте того же от всех сотрудников: от продавца в магазине до управляющего сетью.

5.       Выделите первоочерёдных игроков. Узнайте, кто на рынке сейчас лидер и делайте выводы, исходя из этого. Изучите условия, но примите решение только в отношении наиболее приоритетных сетей. Разумно тратьте свои силы, ведь переговоры, даже очень позитивные, могут отнимать годы.

6.       Определите и выйдите на ЛПР. Чтобы лучше понять приоритеты магазина, не стесняйтесь пообщаться с разными работниками. Они могут дать вам разную ценную информацию. Иногда бывает и так, что выйти на коммерческого директора проще, чем на обычного закупщика. Но это зависит от самой сети.

7.       Определите положение сети на рынке по аналогичным товарам. Самый простой способ войти в ту или иную сеть – это закрыть дыры в её ассортименте своим товаром. Учитывайте, что свято место пусто не бывает, поэтому будет не лишним заиметь контакты с людьми, которые знают, как в сети обстоят дела.

8.       Переговорите с ЛПР. Начинающие небрендовые компании испытывают большое давление со стороны уже раскрученных. Они  готовы идти на любые уступки, лишь бы их товар попал на полки. Это самая большая ошибка. Есть два вида поставщиков: компании с интересным ходовым товаром и те, которые готовы отдать его за любые деньги, ишь бы был в сетях. Первые не имеют никаких прибылей и стоят на полках годами, вторые постепенно отдают всю свою прибыль сетям. Если вы знаете ситуацию на рынке, прикладывайте все усилия, чтобы ваш товар реализовывался по правильным ценам и на правильных условиях.

9.       Дожимайте торговые сети. Нет никакой абсолютной истины. Даже гарант принятого или непринятого решения может изменить решение. Поэтому в случае отказа ищите обходные пути, не сдавайтесь.

Запуск работы. Это самый сложный этап работы. На первом этапе продаж нужно приложить все усилия для продвижения товара. Не жалейте сил и денег на промоутеров, акции и красные ценники. Ваша задача – сделать товар запоминающимся. Если этого не произойдёт – все усилия были напрасными.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

Ни о чем вообще статья, настолько общая и безполезная информация что после прочтения ощущение тумана в голове. Конкретики никакой, хоть бы пример какой-нибудь из практики входа сети.

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.

Помогу войти практически в любую крупную торговую сеть почти с любым товаром, начиная от продуктов питания и заканчивая бытовой химией, посудой, косметикой.... возможность поставки как по всей России так и по отдельным регионам в зависимости от производственных мощностей вашего производства. предусмотрены разные варианты расчета за предоставленную услугу. 
 
Так как оплата производится сразу же после оказания услуги, прошу обращаться только серьезному контингенту во избежание траты времени. Спасибо за понимание.
8-916-134-60-51
tpk_kronos@mail.ru
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Давненько я уже не видел, чтобы "Решала" так прямо пиарился.... Любую крупную торговую сеть почти с любым товаром.... Боже, автор! Пожалуйста, отсыпьте мне тоже, мне нравится, как Вас торкает... 

Коллеги, я серьезен как никогда: я готов обращаться к персонажу, конкретнее, оплачивать его услугу сразу после оказания.... Албанский вопрос только: а торговая сеть как "сразу" произведет оплату... ?...

)))).

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Сколько уверенности и "наглости" в вашем комментарии, так быстро дошли до обвинений не разобравшийся в моём предложении адресованное заинтересованным лицам а не нездравомыслящим комментаторам которые не знают и не стараются понять суть вопроса и каким образом происходит сама сделка.

Для особо уверенных комментаторов: Контракт заключается напрямую с сетью, у каждой сети свои условия оплаты, как правила у всех сетей пост оплата!!! Ни одна сеть не будет вкладывать собственные средства в товар, поэтому без пост оплаты не обойтись. Когда заключается с ними договор вы ставите под сомнение их платёжеспособность? Вы оказывается очень интересный персонаж, видимо со многими сетями работали и даже товар им поставляли. В противоположном случае, зачем что то говорить что бы просто сказать?

К тому же, сразу! в мною написанном ранее письме было чётко и ясно написано что оплата за данную услугу производится после заключения договора с конкретной торговой сетью. В чем может быть подвох или страх если контракт уже заключен? Вы можете предложить интереснее? Удивите, прошу вас! Даже не представляете какого мне стало интересно понять что вы за персонаж, прошу прощения, это уже понятно. 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добрый день! "Что ж такое? Были же люди как люди...."... Давайте без эмоций, простите, что вызвал бурю в Вашей душе.  

Во-первых, "наглость" в кавычках почему? Если я прямо усомнился в Ваших способностях по входу в сеть?

К слову сказать, можете сразу понимать, что я за персонаж - меня тут недавно назвали необразованным Недорослем. Если ответил на вопрос - продолжим?

Во-вторых, да, я работал с сетями, и знаю, что такое "вход в сеть". Я не ставлю под сомнение их платежеспособность - я знаю, что отсрочка платежа у них будет такая, что я уже успею закрыть предприятие и открыть новое, а Вы - исчезнуть с горизонта, пока они только-только начнут платить. Особенно зависит от товара. Если "наркотик" (алкоголь, сигареты, и т.п.)  - то оплата более-менее быстрая. Если какие-нибудь игрушки - как говорил Высоцкий: "Твой номер 16 и не отсвечивай". 

В-третьих, я крайне здравомыслящий комментатор. И не потому что умный. А потому что опытный, читайте - битый. И специально задал вопрос с элементом нахальства, признаю. Чтобы послушать Вашу реакцию. Так вот. Для тех, кто не понял, как правило - для начинающих, я объясню, в чем подвох. Вообще-то, я уже его объяснил, но остановлюсь еще раз. Предположим Вы, как посредник, помогли мне, как производителю, стать на полку сети: заключили договор с сетью. Вы свои денежки получите и исчезнете. А я свои получу - неизвестно когда. Скажете, мол, всё честно, мы договорились, я - помог, какие претензии? В том-то и претензия, что тем, за что Вы предлагаете получить деньги и исчезнуть, занимается "продажник". Целые отделы продаж. А Вы вот так просто: войдем в любую сеть, с любым товаром. Ну, Вам самому-то не смешно? Так, если честно...

Так вот. ОТДЕЛ ПРОДАЖ получает свои деньги, после получения их компанией от торговой сети. Потому что продажа заканчивается поступлением денег на расчетный счет. От них - продажнику процент. Ну, Вы-то это и так знаете. 

По итогу, албанский вопрос: если Вы можете обеспечить вход в любую сеть с любым товаром (не будем тут "почти"), почему Вы тут ищете Клиентов? При таких способностях мне видятся совсем другие категории и материи.... 

Заключением договора с сетью можно гордиться перед новичком. Отработать 5-6 поставок, получить деньги и не получить штраф - от это дело!!! И еще. Для опытных игроков, Вашими словами, "страх, если контракт уже заключен", вот в чем: обязательств подчас больше, чем выгоды от них. Потому что: сеть - это своего рода конвейер, а далеко не каждый производитель может оперативно и безболезненно в него встроиться. Оборот будет. Как в анекдоте. Мужик продает рубли по 90 копеек. Сбежалась вся деревня. А через пару дней и соседние. К концу недели сосед спрашивает: "Как бизнес-то?" А тот отвечает: "Прибыль пока не считал, но оборот - бешеный!".  

Отсюда и моя усмешка по "оперативному входу в сеть". Я Вам больше скажу. Поработав с сетями (регионального и федерального уровня), далее я уже был не так оптимистично настроен, когда босс говорил: "А давайте в этом квартале войдем в "ОКей"!?"... И нередко кусок больше рта и оказывался. Вот такой я персонаж. 

Давайте по делу? Если не раскрывать коммерческих тайн, есть что сказать, как "легко и просто" (Вашими усилиями, разумеется) войти в сеть? И по каким критериям формируется Ваша цена за вход? 

Если не хотите, ну что ж, покалякали да разошлись. Благодарю за ответ. 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

По многим пунктам с вами полностью не согласен так как в каждом бизнесе есть свои плюсы и минусы на которые либо человек идет либо нет что является личным решением и правом.

Тут можно заниматься писаниной очень долго, не очень горю желанием иначе как на первом канале с Соловьевым. Предпочту остановится на фразе покалякали да разошлись. Так будет разумнее и быстрее. Удачи и успехов

я не уверен, что это предложение для тех кто тусуется на форуме, если его использовать для продвижения, то лучше сделать тематическую статью по собенностям начала работы с сетями. 

Или специфики работы с ними, за последние 2/3 года у них дела в целом не позитивные, смотрел недавно обзор за предыдущий год, по моему Инфолайн, проседание и его пролонгирование.

 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

artikuba26 пишет:

 Ни одна сеть не будет вкладывать собственные средства в товар, поэтому без пост оплаты не обойтись. Когда заключается с ними договор вы ставите под сомнение их платёжеспособность? 

Почитайте фудмару, там много отзывов сетевиков о сетях-дебиторах. Или на том ресурсе лохи закончились и вы здесь их решили поискать? Что же касается сомнения в платежеспособности, то именно так и есть. Ну, если хотите, можно не сомневаться в честности категорийщика, поставить свой товар в какой-нибудь Эссен, Посуду-центр, Матрицу (сейчас ее уже нет), и ждать оплаты годами. 

Или, вы, взяв на себя обязательство ввести мой товар в сеть, берете обязательства по возмещению просроченной дебиторки? Т.е предоставляете услуги факторинга? 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХАХА! Grand0909, молчит - молчит. потом, как бахнет. ))) Почитайте фудмару, там много отзывов сетевиков о сетях-дебиторах. Или на том ресурсе лохи закончились и вы здесь их решили поискать? yes


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

  Небольшой коммент по теме: прежде чем зайти в торговые сети, надо хорошо подумать о том, как из них будете выходить. Очень интересный вопрос, конечно, для тех, кто в теме.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Волосян, ты на дату размещения статьи обрати внимание. И пусть меня на куски разрежут, если сети платят сразу и по норм. цене. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

ООО ТПК «КРОНОС» Зачёт. что в окоп не залезли. Только вот не надо пускать тень – на плетень. Не стоит обобщать.  Для особо уверенных комментаторов: Я например считаю себя мега уверенным комментатором.  Правда, все знают, что в В2С я профан и только поверхностно знаю тему. Так ,что будьте внимательней в подбирание фразы, иначе, именно на этом сайте, сказанное Вами будет использовано против Вас. Например -  Когда заключается с ними договор вы ставите под сомнение их платёжеспособность?

Наименование показателя

Код

31.12.19

31.12.18

31.12.17

31.12.16

31.12.15

31.12.14

31.12.13

31.12.12

31.12.11

АКТИВ

I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ

Основные средства

1150

646 996

679 933

713 366

750 428

789 603

831 223

828 620

861 185

845.046

Финансовые вложения

1170

150 279 742

80 166 992

129 293 082

111 545 343

92 277 442

55 893 042

48 861 255

56 880 680

52 640.854

Прочие внеоборотные активы

1190

70 663

2 535

2 715

2 906

2 236

1 724

9 746

17 482

0

Итого по разделу I

1100

150 997 401

80 849 460

130 009 163

112 298 677

93 069 281

56 725 989

49 699 621

57 759 347

53 485.9

II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ

Запасы

1210

9 669

12 116

48

58

39

54

53

6 702

0.015

Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям

1220

0

0

0

0

0

14

173

167

0

Дебиторская задолженность

1230

3 060 243

6 766 105

10 910 716

12 905 213

15 288 413

17 308 335

179 653

5 556 680

6 267.775

Финансовые вложения (за исключением денежных эквивалентов)

1240

52 458 815

58 623 110

8 908 949

1 022 472

22 591 639

18 697 269

31 837 369

5 099 503

0

Денежные средства и денежные эквиваленты

1250

2 903

1 058

172

289

145

274

205

221

0.022

Прочие оборотные активы

1260

0

1

16

24

40

42

1

1

0

Итого по разделу II

1200

55 531 630

65 402 390

19 819 901

13 928 056

37 880 276

36 005 988

32 017 454

10 663 274

6 267.812

 

Это бух. баланс небольшого магазина. За дебиторку в целом, говорить сложно. Но 6 000 000 задолженности это деньги, как не крути.

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Сергей, вы дали заметить что вы большой фанат интернета. Подскажите пожалуйста сколько людей в интернете пишут что их торговая сеть "кинула" на деньги? Не думаю что так много. К тому же речь идет в основном о гигантах. Вы серьезно думаете что 6 миллионов рублей это много? Сергей, давайте не будет искать иголку в стоге сена.

Касаемо особых уверенных комментаторов, вы прекрасно понимаете кому был адресован ответ и он был целенаправлен

Было выложено предложение, предложение действительно серьезное и подразумевает что требуется разобраться в вопросе и углубится так как целую статью писать не намерен и все нюансы донести практически невозможно так как каждый товар требует особого внимания, проще и быстрее поговорить по телефону.

Тем кому интересно сотрудничать с торговыми сетями, Это персоны которые разбираются в вопросах перед тем как критиковать незнакомого человека перед тем как ставить под сомнение любое сказанное слово.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Кронас, древний Бог из битвы титанов. Что же, мощное название для фирмы. Вы серьезно думаете что 6 миллионов рублей это много? Господин, Бог! Я прошу прощения, за то, что я нищеброд. Но, для меня это не просто значительная сумма, а мега - крайне значительная! 

 Тем кому интересно сотрудничать с торговыми сетями,  Господин, Кронас. Вы куда пришли? Кого на этом ресурсе хотели увидеть? Мы все знаем (хоть я и не до конца понимаю специфику этого рынка, т.к. он мне не интересен) что и по каким причинам там продаётся. Алкоголь, который на кассе не пробивается по акцизке. И с извинениями, кассир просит выбрать другой. Куча тухлых, сморщенных овощей и фруктов! Проросший лук и чеснок! Гора просрочки! Так кому, это интересно?, если развивать вашу мысль. Производителям некачественного алкоголя? 

Я уже понимаю, что я в сравнение  с Вами начинающий в сегменте В2С, но я рассматриваю сети, как покупатель. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Добрый день, коллеги!

В современных условиях торговые сети много значат для поставщиков стандартных товаров. Зайти в торговую сеть - это действительно событие для поставщика. Сделать это бывает не так легко и к этому нужно готовиться. Прежде всего, нужно понять нужна ли вам торговая сеть, сможете ли вы "потянуть" те требования, которые она предъявляет к поставщикам. Если вы не можете соответствовать, но каким-то образом туда пролезли, то вам же хуже - это может стать источником серьезного конфликта и испорченной репутации. Ну, а если вы все же решили, что вам такой способ "по зубам", то помощь компетентных людей в этом вопросе очень даже не помешает.

В любом случае надо оценивать возможности для заработка. Да, маржинальность там небольшая, зато оборот большой.

В любом случае, к риску надо быть готовым - даже с очень хорошей подготовкой может что-то пойти не так. И риски не стоит перекладывать на консультантов, они всего лишь советуют, ответственность все равно за поставщиком, принявшим то или иное решение.

Я лично в крупные российские сети не заходил, но кое-какой опыт работы с сетями есть. И да, у меня есть знакомый консультант, специализируется на Амазоне, со многими удачными кейсами. Его я очень уважаю и прислушиваюсь к его советам. Считаю, что оказание помощи при входе в торговую сеть - нормальная практика.

ну так кто с этим спорит, другое дело, что сейчас с сетями ... нужно, по меньшей мере в Росиии, очень аккуратно.

Интеллектуальные продажи