Как войти в торговые сети?

Аватар пользователя Виталий Катранжи

Как войти в торговые сети?Андриенко Владимир

Прежде чем войти в торговые сети, подумайте семь раз. Как минимум. Не всегда расширение идёт на пользу бизнесу.

Итак, вы всё продумали, посовещались, проанализировали и пришли к закономерному выводу: вам необходимо расширение. Значит, вы читаете правильную статью. Мы расскажем вам, как наиболее выгодно войти в торговую сеть.

Алгоритм входа в торговую сеть

1.       Рассчитайте ориентировочный товарооборот на одну единицу площади. Ею может быть торговая точка или торговый метр. Расчёт можно провести исходя из товарооборота в несетевом бизнесе или у торговых сетей с аналогичным товаром.

2.       Рассчитайте себестоимость входа в торговую сеть и установите минимальную наценку. Это поможет установить минимальную планку цены. Начинайте переговоры, только просчитав все возможные варианты цены при разных объёмах.

3.       Вы должны осознавать, сколько будет стоить вход в ту или иную торговую сеть.

4.       Если вы решите выйти в сеть самостоятельно, то используйте всё своё умение работы с людьми. Требуйте того же от всех сотрудников: от продавца в магазине до управляющего сетью.

5.       Выделите первоочерёдных игроков. Узнайте, кто на рынке сейчас лидер и делайте выводы, исходя из этого. Изучите условия, но примите решение только в отношении наиболее приоритетных сетей. Разумно тратьте свои силы, ведь переговоры, даже очень позитивные, могут отнимать годы.

6.       Определите и выйдите на ЛПР. Чтобы лучше понять приоритеты магазина, не стесняйтесь пообщаться с разными работниками. Они могут дать вам разную ценную информацию. Иногда бывает и так, что выйти на коммерческого директора проще, чем на обычного закупщика. Но это зависит от самой сети.

7.       Определите положение сети на рынке по аналогичным товарам. Самый простой способ войти в ту или иную сеть – это закрыть дыры в её ассортименте своим товаром. Учитывайте, что свято место пусто не бывает, поэтому будет не лишним заиметь контакты с людьми, которые знают, как в сети обстоят дела.

8.       Переговорите с ЛПР. Начинающие небрендовые компании испытывают большое давление со стороны уже раскрученных. Они  готовы идти на любые уступки, лишь бы их товар попал на полки. Это самая большая ошибка. Есть два вида поставщиков: компании с интересным ходовым товаром и те, которые готовы отдать его за любые деньги, ишь бы был в сетях. Первые не имеют никаких прибылей и стоят на полках годами, вторые постепенно отдают всю свою прибыль сетям. Если вы знаете ситуацию на рынке, прикладывайте все усилия, чтобы ваш товар реализовывался по правильным ценам и на правильных условиях.

9.       Дожимайте торговые сети. Нет никакой абсолютной истины. Даже гарант принятого или непринятого решения может изменить решение. Поэтому в случае отказа ищите обходные пути, не сдавайтесь.

Запуск работы. Это самый сложный этап работы. На первом этапе продаж нужно приложить все усилия для продвижения товара. Не жалейте сил и денег на промоутеров, акции и красные ценники. Ваша задача – сделать товар запоминающимся. Если этого не произойдёт – все усилия были напрасными.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

Ни о чем вообще статья, настолько общая и безполезная информация что после прочтения ощущение тумана в голове. Конкретики никакой, хоть бы пример какой-нибудь из практики входа сети.

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.