Мотивация и рост продаж

Аватар пользователя Константин Бакшт

Мотивация и рост продажБакшт Константин

Как изменить систему мотивации менеджера по продажам, чтобы он больше продавал и больше привлекал новых клиентов?

Хороший вопрос. Уже сам этот вопрос, к сожалению, говорит о том, что тот, кто его задал, не вполне понимает, как на самом деле обеспечивается активная работа менеджера по продажам.

Неправильная, неэффективная и неадекватная мотивация в корне лишает сотрудника желания и стремления работать. Но даже если вы сделаете идеальную, прекрасную, замечательную мотивацию и систему оплаты труда менеджера по продажам, к сожалению, это не обеспечит того, чтобы менеджеры весь месяц действительно с полной выкладкой делали звонки и встречи.

Предположим, что за предыдущий месяц зарплата рассчитывается и выплачивается в начале следующего месяца. Как в этом случае будет выглядеть интенсивность загрузки сотрудников?

  • В начале месяца конец месяца далеко. Следующий расчёт зарплаты тоже далеко, а зарплата скоро. Потом она получена, потом её надо потратить. Поэтому первую неделю сотрудники просто балдеют и почти что ничего не делают.
  • Где-то уже числа с десятого совесть постепенно начинает бороться с ленью, но с очень переменным успехом.
  • Только с двадцатого числа совесть начинает побеждать. А уже с 25-го - аврал, нужно дожать, сделать, попытаться сделать план. Но, конечно, за пять дней уже не удастся сделать ту работу, которую можно было бы сделать за полный месяц, как бы ударно ни работать.

Поэтому сама по себе сдельная мотивация оплаты труда, как бы прекрасна она ни была, не может заставить ваших сотрудников каждый день с утра до вечера работать с действительно нужной, необходимой интенсивностью, в большом количестве делать звонки и встречи. Для этого нужно жёсткое и регулярное воздействие со стороны руководителей продаж. Точнее, работа должна быть организована на основе реализованного документооборота, контролирующего все этапы работы с клиентом.

При этом тот документооборот, который предлагаю я, например, о котором рассказывается на моём тренинге «Построение системы продаж для первых лиц», там нет отчётов, которые заполняются отдельно от коммерческой работы, вместо того чтобы продавать. А есть только документы, которые заполняются непосредственно в процессе коммерческой работы, позволяют экономить время и силы менеджера по продажам, чтобы он больше успел за то же время и чтобы работать с клиентом ему было легче и надёжнее.

Такой документооборот действительно и помогает менеджерам по продажам, и, с другой стороны, позволяет контролировать интенсивность работы. Часть этого документооборота - статистика коммерческой работы, где каждый день собираются ключевые показатели интенсивности коммерческой работы по ключевым этапам для каждого менеджера по продажам и руководителя продаж.

Благодаря контролю статистики и тому, что каждое утро проводится утренняя оперативка в отделе продаж и в течение всего рабочего дня проводится управленческое воздействие, для того чтобы обеспечить высокую интенсивность  коммерческой работы, делается высокое количество звонков и встреч сотрудниками отдела продаж. То есть, фактически это обеспечивается контролем и ежедневным управленческим воздействием со стороны руководителей продаж.

Таким образом, есть одно из важнейших правил профессионального управления продажами: 9 из 10 или даже 19 из 20 менеджеров по продажам, предоставленные сами себе, не могут вести продажи даже на 20-30 процентов от возможной интенсивности, от того, что они могли бы. Большинство менеджеров по продажам сами не способны обеспечить свою работу с должной интенсивностью. А обеспечить необходимую интенсивность работы менеджеров по продажам могут только руководители продаж.

Так звучит это правило. Таким образом, если у вас в отделе продаж сотрудники работают расслабленно, делая мало звонков и встреч, обычно дело не в том, что сотрудники неподходящие (все они, по большому счёту, такие). А в том, что руководители продаж не сумели выстроить чёткий, жёсткий, регулярный контроль управления продажами, чтобы сотрудникам некуда было деваться, кроме того, чтобы делать достойное, необходимое нам количество  звонков и встреч.

Поделиться:
Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Ни одного коммента, а статья в минусе. Я думаю некоторые делали так "О, Бакшт, не буду читать, просто минус поставлю"laugh

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  А что там комментировать, если и так видно, что бред?) Еслиб кто-то написал, что есть здравые мысли, то можно былоб с ним поспорить)))

 

 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Согласен. Я не читал воообще, минуснул исподтишка=)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Илья, приветствую! Зачёт за честность! Я 2/3 вывез это (даже не хрени, вроде зерно истины где то есть, а вот где каджый раз не поймуsad) писанины. Соглашусь на 100% с Ломом! Его ЦА это самомотивированные типы, которые хотели бы сразу прикупить готовый ОП под "ключь" по сходной цене, с устаканившимся коллективом мега профессионалов, знающих тактики, методики, стратеги, успешных продаж!!! Поставил задачу перед таким ОП и свалил отдыхать. Пригоняй раз в квартал и заберай бабосы. Он, Бакшт, как не крути поймал свой рынок, нашёл "своих переодетых" Вот и слушают его с замиранием сердца, не дыша! А на сайте кого этой лажей удивишь? Тут у всех своё мнение и врядли кто то станет хлебать (прошу прощения за сравнение) из общей пораши!!!   Мне по этому поводу, господин Задорнов нравится. Запад - золушка въё№ывала за троих. Недоедала, недосыпала, за труды её тяжкие к ней фея с респектом и золотые слитки на завтрак! Россия - Иван (далеко не дурак) валялся на печи, его кое - как за водой справадили, а он, тресь - щуку за хвост!!!            Его к себе царь зовёт, Иван говорит "Печка - поехали" wink Да и сам, Бакшт врядли снизайдёт до прчтения комментариев. Пока конвеер продаж гребёт во всяком случаи. winkБыло бы прикольно обсудить с ним пару тем - а? Как Вы считаете?    


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Вот интересно! Если вернуться к спору о тренерах: Бакшт считается практиком и человеком со стажем, почему тогда его не воспринимают всерьез? smiley

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Фиг знает. Может его первая статья и была хорошей, но сейчас, читая его не покидает чувство дежавю, да и воды много и в без того банальном материале))))

Не в сети

А мне кажется что он настолько так скажем "импозантный", что терпеть его лекции и стиль общения я лично не могу. Бывет же какая то внутренняя неприязнь? 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Еще как бывает. Но теперь  представь, что он еще и ерунду рассказывает)))))))))))

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Бакшт считается практиком и человеком со стажем, почему тогда его не воспринимают всерьез?

Он продаёт отделы продаж "под ключ", которые строит по своей фирменной технологии. Живут они не очень долго, поэтому его теорию внедрять в жизнь не очень полезно. Потому и негатив к его перлам)

Не в сети

У меня негатив к Бакшту(хотя этой статье минус не ставил ) из-за его отношения к менеджерам как к расходному материалу,он мне напоминает руководителя фирмы по продаже игрушек и книжек на улице через агентов.

Его советы по набору людей в фирму мне неприятны,такое ощущение что он изначально хочет набирать людей не уважающих и не ценящих себя.

И мне не хотелось бы работать в двухуровневой системе продаж,которую он активно продвигает.

Хотя для обьективности скажу что у меня даже есть его книга и там много дельных советов,но вот вышеуказанные причины не дают мне его занести в свой так скажем список достойных бизнес-тренеров.

Бакшт вроди не глупый человек. Одно то, что мы работаем на дядю, а он на себя говорит не в нашу пользу. 

Но пишет он одно и то же. Надоело. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Андрей, а почему это минус? Мне по приколу работать на "дядю" На жизнь хватает, а ответствености "0"


Всё покупается - всё продаётся!

Приветствую, Сергей. 

Что значит прикольно? Я этого не слова в данном контексте не понимаю :)

Если работаешь в отличной команде, с адекватным боссом, занимаешься любимым делом, зарабатываешь чуть выше, чем по рынку, есть перпективы, и при всем при этом голова не болит, если завтра налоговая придет, то конечно это прикольно и считай, что повезло!!!

Но так же выбает редко. В основном ведь разгребаешь чужое г..но с некометентным начальством, горой несвойственных обязанностей и кучей родственников босса в отделе продаж, которых и уволить то нельзя.  Вот тогда и приходят мысли, что уж лучше свое, пусть и с налоговой в придачу :) 

P.S. И еще один момент. Работая на дядю никогда не станешь богатым. Максимум, что светит - это "чуть больше, чем по рынку". 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Анедрей, приветствую! Приветствую Великого воина за чистоту языкаwink "Если работаешь в отличной команде, с адекватным боссом, занимаешься любимым делом, зарабатываешь чуть выше, чем по рынку, есть перпективы, и при всем при этом голова не болит, если завтра налоговая придет, то конечно это прикольно и считай, что повезло!!!" - это и есть прикольно!!! Писать много, время нет! Уверен, деловой человек Вашего уровня, разберётся в моей писаниеwink  

Что же касается богатства, ну да, хотелось бы пойдя за грибами наткнутся на фонтан нефти! wink Но есть и другие аспекты в жизни.  Я всю жизнь свою, в погоне за багатством потратил на всяких дураков и дур! В сорок лет у меня произошла переоценка ценностей. Повторюсь, хотелось бы ср№ть на золотом унитазе с ведром какоса под мышкой, но (я похоже сам олень) я выбрал пивко с друганами во дворе. Сам себя я снял с дистанции в гонке за монетами. Если участвовать в этой гонке, то только так, чтоб под замену колодки, иначе смысла нет!!! Мне лично надоело. Столько в жизни пропускаешь - жесть!Несказать, что я бабла нарубил гору, но повторюсь на хлеб и бутылочку вискаря хватает. smiley  Я и геной был и наёмником, много чего перепробавал. Лет несколько назад я бы глаз себе дал выдавить, но не сказал бы, даже не подумал бы, что скажу это - не в деньгах счастье.smiley   Может глупо и банально, но это чёртов, сраный, факт!!!! А в остальном я с Вами согласен. Хороший коллектив - залог долголетия!!!! И он так же редок, как дождь зимой!!!!     Всем удачного дня!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, верно, не в деньгах счастье, особенно после 40, когда уже есть налаженный быт и т.д. Именно поэтому я и привел этот довод на втором месте, а не на первом. 

Но все развивается по спирали :) Человек, который хоть когда-то был собстенником уже никогда не будет прежним. Даже, если это был не очень удачный опыт. Уверен на 100% , что через пару лет, когда вы отдохнете от марафона и устанете от отдыха, после очередного разбора полетов с недалеким начальством, вы поймете, что просто вмазать ему в ухо и уйти в другую компанию не изменит ситуацию :)  И сами собой начнут посещать мысли о собственном свечном заводике :) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Устанешь от отдыха! Зачёт, Андрей! Ни, что так не утомляет, как отдых! Спасибо, Андррей!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Значит он не круче нас, только потому, что гена?wink  Искрене жму пять, Андрей!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Почему подавляющие большинство собственников, это вопиюще некомпетентные товарищи - просто дикий парадокс! У меня на эту тему есть свои взгляды. Постараюсь как-нибудь изложить их в блоге :)

   Здраствуй, Сергей. согласна с тобой на 100%. Сама перепробовала много чего. Сейчас работаю- где и с кем хочу. У меня, как раз тот случай, когда дождь зимой. Можно, конечно сумочку купить подороже , но не в этом счастье. Я тоже выбрала общение с друзьями под пивко или сухое красное вино. Приятно видеть, что не одинока в своем выборе. Удачных выходных. С пятницей!!!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Незнаю на сколько я прав, но бобло с собой в могилу не уволкешь! А друганы   (хотть за пивко) но проводят в последний путь! Спасибо, Маргарита!!!! Пприятно думать, что я не один!!!  (такой романтик)


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Все в нашей жизни тлен и суета)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Значит он не круче нас, только потому, что гена?wink  Искрене жму пять, Андрей!!!

 
 

Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

50% того, что Бакшт пишет - оторванная от реалий шняга, годная для провинции, где вообще в смысле управления каменный век. В реальности долго такой отдел не протянет: ментальность у нас не та, с мотивацией проблемы - короче много причин. 

 

А вот оставшиеся 50% - правда как она есть: про манагеров-бездельников и начальников-непрофессионалов. Равно и про плохую организацию работы отдела продаж, неправильные системы мотивации и т.д.. Все правда. Вижу здесь негативные комменты наемных сотрудников, оставленные в течении дня, а ведь в это время вы должны работать, личное время у вас после 18.00. Вы считаете, что вас все обманывают, а вы делаете одолжение, приходя на работу. Ну тут один только рецепт - работай на себя, открывай контору. Будешь боссом (если сможешь).

 

Бакшт очень правильно пишет про систему организации труда менеджера и контроля деятельности оnline с заполнением простой и понятной отчетности. Мы подобную внедрили сами несколько лет назад, ничего не зная о бакште. Отлично работает. Уже к 12 дня я знаю, кто из наших людей бьет баклуши, а кто генерит бабло.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

   к 12 дня я знаю, кто из наших людей бьет баклуши, а кто генерит бабло.

   Знать - кто работает, а кто нет нетрудно. Составление отчётности - самый простой и самый проигрышный способ, но не в этом суть.

   Главный вопрос в том, чтобы влиять на это. Иначе грош цена такой информации. Если согласиться с бакштом в том, что мотивация не помогает (менеджерам плевать на свою зарплату, т.к. "до неё далеко"), то таких рычагов нет вообще и управлять отделом можно только путём угроз физической расправы.

   Практика показывает, что это не так. Поэтому на помойку и его систему и его статьи)))

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

laughyes

Не в сети

Тема, конечно, затертая, но ведь от этого она не перестает быть актуальной: самая большая наша проблема - нецелевое расходование главного ресурса - времени. За восемь часов  можно проделать кучу работы и заработать бабла компании и себе, или же потратить его на кофе, перекуры, разговоры и мечты. Что лучше? - Это кому как: если ты сидишь на комиссионных, и "сколько потопал - столько и полопал" - тут никто возражать против статьи не станет. Если же ни за что не отвечаешь, ответственности - 0, то почему бы не позволить себе расслабиться? На оклад ведь это не повлияет, а энергию сбережешь - для ночного клуба, или фитнес - салона, например.  Очень импонирует грамотность автора. Приятно читать, когда нет грамматических ошибок.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Бакшт - вчерашний день!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Не Бакшт вчерашний день, а вся наша торговля, построенная на лени продавцов, которым в семьях не дали главного: любви к труду. Потому и сидим по уши в дерьме и утираемся, когда нам откровенно плюет в лицо Европа, поскольку из - за лени наших граждан, начиная с обычного работяги и кончая премьер - министром, ничего у нас своего нет. Никто ничего делать не хочет, кроме как попивать пивко, которое и пивом - то назвать нельзя - дерьмо, больше, чем наполовину состоящее из консервантов и прочей дряни. И пока будут появляться защитники этой прогнившей системы, мы так и не вылезем из этой привычной, ставшей такой родной, клоаки.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Вот про лень, полностью солидарен! "Водку пью, на диване лежу, да и вообще я русский, где мои подношения, хренли я не богатею?!" А сейчас в интернатах все патриотеть активно начали, теперь все, щеки надуют, сделают важные мины и будут ждать пока весь мир перед нами на колени упадет, и будут постить говнокартинки о том какие русские непобедимые. В которых не завуалированно пьянство, лень и деградация.

В общем статья Бакшта написана правильно

реально, в последние 5-7 дней продавцов клюёт петух в одно место и они готовы ( а кто то не готов вообще ) всё сметать, лишь бы урвать кусок !

тут вся фишка в ВОВЛЕЧЕНИИ розницы, они должны быть и под контролем и соучастниками и сами выдвигать идеи по вопросу - как сделать? / тогда и ответственность появится, потому что одно дело директивно ты дал задачу, другое дело - вовлёк в процесс и решение тебе дали снизу, ты его согласовал и контролируешь

 

тут уже мотивация срабатывает, мотивация "К"

а тот, кого нужно на пинкачах вести к результату, мотивация  "ОТ" - должен пойти на другую работу, например перебирать фрукты, задача руководителя - вовремя избавиться от такого баласта