Артем Шинкарук
"В противном случае имеет место такая ситуация. Представитель малого/среднего бизнеса (не очень известного бренда) приходит на переговоры в отдел закупок. В начале его жестко тестируют, а после, если проверка пройдена, предлагают договор (уже заведомо проигрышный). А делается это по следующей схеме. Крупная торговая сеть предлагает контракт на сумму 5 млн., и, конечно же, требует большую скидку. Поставщик на радостях соглашается, а после первой поставки на сумму, к примеру, 300 тыс., разрывает контракт, мотивируя чем угодно"
Не очень известный бренд . Это безусловно + для входа в сеть. Товар незнаком, стоимость вообще непонятна... Устанавливается с учетом будущего запроса и .... все собственно. Мы таким образом выводили новую ВОДУ на рынок СПб. Сейчас стоит почти во всех сетях Питера и не только...
Другое дело, когда товар понятен и стоимость его тоже. Многие производители отказываются от работы с сетями (во всяком случае до 2013 года, пока не начались рейды по традиционной рознице). Nestle в 2004-05 годах, если не ошибаюсь (с датами) отказалась работать с "Лентой", по причине очень низких цен на продукцию Nestle в гиперах "Лента"...
В начале его жестко тестируют - Как тестируют, извините???? Пробуют на вкус? В лабораторию отвозят? Маркетинговый анализ, в конце концов??? Что они тестируют, кроме доков на продукцию и на соответствие законодательству????
уже заведомо проигрышный - Тут уж не на сеть надо пенять....(благо читать-то все умеют)
Крупная торговая сеть предлагает контракт на сумму 5 млн., и, конечно же, требует большую скидку. Поставщик на радостях соглашается, а после первой поставки на сумму, к примеру, 300 тыс., разрывает контракт, мотивируя чем угодно"
Знаете, ни одна сеть в работе с нами и с нашими партнерами так не поступала! Работа с сетевыми магазинами - это серьезный шаг для компании, которая до этого такие каналы продаж не использовала. И прежде всего это не столько скидка, сколько готовность инвестировать средства в работу с сетью. Поясню. В сетях продается всё! Вообще всё! Как и в Москве) Что не предложи - всё купят. Эта целая наука о затаривании всем в подряд в гиперах)))) И продается в БОЛЬШИХ объемах! И Вы можете влиять на эти объемы, выбирая себе полки (оплачиваете ту полку, какую хотите. Хотите хорошую - хорошо платите, хотите платить поменьше - будет похуже). Но платой за полки инвестиции не заканчиваются. Есть еще отсрочка платежа - 6 месяцев! Представьте оборот в сети за 6 месяцев. Готовы к таким инвестициям? Все в шоколаде) Нет - лучше не начинать, а то разорвут контракт по причине не выполнения обязательств по договору!
"построить систему получения новых (первичных) клиентов более чем просто. К примеру, для привлечения потенциальных клиентов и увеличения продаж я использую около 47 инструментов маркетинга. Из них есть как бесплатные и малобюджетные, так и платные (но не очень дорогие способы). И уже когда есть готовый «конвейер потенциальных клиентов», можно выбирать, кто устраивает как клиент, а кто нет. Непрошедших кастинг, просто выкидываем и идем дальше."
Уважаемый Артем, я не работал со странами бывшего СССР. Но предположу, что такое отношение к потенциальным клиентам может быть вызвано только отсутствием конкуренции в Вашем регионе, особенно учитывая специфику Вашей деятельности.
Могу Вас заверить что, в крупных городах России такие фокусы не проходят. Если Вы говорите про сети, то сколько их всего, Крупных 10, средних 20, да мелких 50. Вот и все сети. Кем разбрасываться будете?
Рынок становится все больше и больше клиентоориентируемым. Все больше компаний ставят во главу угла партнеров и потребителей. IBM обучает своих менеджеров работать с клиентом так, как если бы они были на грани потери этого клиента. А в Ford`e говорят: "если потребитель не будет управлять нами, он не будет управлять нашими автомобилями"
