Пять шагов холодного звонка

Пять шагов холодного звонкаСергеев Егор

Шаг первый

Задача первого шага сделать так, чтобы клиент не повесил трубку. Для этого клиента необходимо заинтересовать. Сделать это можно достаточно просто — обратившись по имени. Поэтому фраза

«Добрый день, мистер N» будет наиболее подходящей. Слыша свое имя человек невольно прислушивается — кто это знает меня по имени?

Соответственно чтобы назвать собеседника по имени необходимо подготовиться к звонку, как минимум узнать имя своего потенциального клиента.

Шаг второй

Далее после того как мы поприветствовали клиента, вполне логично представиться. Сначала называем кто мы такие — называем себя по имени отчеству. Такой подход придаст нам больший статус.

Далее называем свою компанию. Тут важный момент. Называя свою компанию мы должны кратко рассказать что из себя представляет компания.

Например, «Компания «Рога и копыта», являющееся региональным лидером сельхозпродукции среднего ценового сегмента».

Шаг третий

После того, как мы поприветствовали клиента, представили себя и свою компанию, настало время рассказать, зачем мы звоним. Как правило цель звонка назначить встречу. Поэтому ненужно усложнять себе задачу

«Цель моего звонка назначить встречу»

Шаг четвертый

В четвертом шаге мы должны «подцепить» клиента, задать такой вопрос, положительный ответ на который будет означать согласие на дальнейшее сотрудничество

«Я уверен, что ваша компания подобно многим другим развивающимся компаниям заинтересованна в расширении ассортимента»

Если есть возможность назвать известные копании — клиенты, то вполне полезным будет сделать это.

Шаг пятый

Если мы хорошо проделали четвертый шаг, и клиент дал положительный ответ на вопрос — зацепку, то надо просто назвать дату и час

«Хорошо, как насчет пятницы, в два?»

Итог

Не стоит усложнять себе задачу. Если цель назначить личную встречу, то необходимо сделать это. Также стоит уделить внимание подготовки к звонку — найти информацию о клиенте и подготовить фразы представления и вопросы — зацепки.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Так себе, азы прописные и не упомянута  очень важная деталь - выяснение потребностей. Другая важная ошибка, этот алгоритм скорее монолог, чем диалог. Если Вы получите стандартный ответ (а это скорей всего и произойдёт) "пришлите всё по электронке, то это не что иное, как "слив"  "Откачать" такой контакт очень трудно.

К тому же лично я сторонник продавать не выходя из офиса, а вот когда все доводы, аргументы, убеждения, исчерпаны, можно напроситься на встречу.   Ресурсы надо грамотно использовать. Хотя согласен, есть продукты для продажи которых нужна только встреча - страховые дела например.

И последняя, уж вовсе непонятная тема.  Если статья для новичков (а по содержанию это более чем факт)  то как (верней какой) новичок сможет задать вопрос - "В четвертом шаге мы должны «подцепить» клиента, задать такой вопрос, положительный ответ на который будет означать согласие на дальнейшее сотрудничество" !?!?!?  Может я реально дурак, но хоть бы раз услыхать такой вопрос - ответ на первичном звонке!  И ладно бы получить согласие на рассмотрение Вашего КП, а то ж сразу на сотрудничество!   Хотя сам источник публикации "

  -My Book Sales

 увешан статьями про "НЛП"

 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

По поводу четвертого шага - необходимо подготовить такой вопрос, на который клиент скажет "Да"... ведь вы как и многие другие развивающиеся компании заинтересованны в увеличения, ведь так? Ну или что - то в этом роде. Главное получить "Да".

 

Dwarf (не проверено)

 ведь вы как и многие другие развивающиеся компании заинтересованны в увеличения, ведь так? 

Было время, я очень любил вопросы подобного рода, но на данный момент кроме аллергии они ничего не вызывают. 

"Цель моего звонка..." - да мне вообще все равно какая у вас цель! Вы мне звоните, вот и говорите почему я должна вас слушать и уж тем более тратить свое время, чтобы встречаться с вами.

"Я уверен, что ваша компания подобно многим другим развивающимся компаниям заинтересованна в расширении ассортимента" С чего вы это взяли??? У нас есть четкое позиционирование по ассортименту и в Рогах и Копытах у нас нет потребности.

Общие фразы никогда не цепляют, цепляют за индивидуальность. Например, недавно прочитал ... (некая информация о клиенте) / недавно общался и услышал ... звоню предложить. Пример конечно очень утрированный, но суть должны быть такой!

Любая продажа, в том числе встречи, совершается, если продавец удовлетворяет потребность клиента, говорит о выгодах, о преимуществах для КЛИЕНТА. 

Клиентам наплевать на продавцов (по крайней мере на этапе холодного звонка) - это говорю как клиент и продавец )))

Не в сети

Пять шагов всего лишь основа. Вы совершенно правильно говорите про индивидуальность. Тут главное подобрать слова.

А так есть такое понятие - закон вероятности. Успех холодных продаж зависит не только от качества самой продажи, но и количества попыток. Хотя может кто и может заключать 10 сделок из 10 попыток.

Не в сети

"Успех холодных продаж звисит не только от качества  самой продажи, но и количества попыток.

Аксиома: Неудачники потому являются ими, что многократно повторяют одни и те же ошибки. Поэтому прежде нужно разобраться, не заложена ли ошибка в текст презентации.

Не в сети

Дочитал до 3 пункта - дальше смысла не увидел. Банальная "шиффманщина". Смысл следовать этим рекомендациям есть только в том случае, если ваша цель слить побольше клиентов. Вопрос к автору - Вы сами делаете хз? Если да, то зачем было тупо переписывать Шиффмана? Если б Вы написали пару рабочих фишек из своей практики было б гораздо лучше.

Не в сети

Вы совершенно правы - этот метод впервые описал Стивен Шиффман.

Что насчет того, использую такое "хз" (или такую "хз"), то да. Точнее это было давно. Тогда моей целью была продажа массового продукта и приходилось обрабатывать большое количество холодных контактов. Поэтому годился лишь короткий питч и такая схема была просто незаменима.

Что же насчет рабочих фишек - так в этой схеме нет ничего сверх естественного и никаких секретов здесь нет.

Не в сети

Что насчет того, использую такое "хз" (или такую "хз"), то да. Точнее это было давно. Тогда моей целью была продажа массового продукта и приходилось обрабатывать большое количество холодных контактов

Вуаля, вот мы и нашли первопричину) спросите у любого практика в В2В - все описанное Вами выше прошлый век, другая страна и другие люди. Это не работает и с этим согласятся 90% пользователей данного ресурса. откуда мы знаем? Мы с этого начинали, обломались и теперь работаем по другому)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Поправка. 99,9%!   Эту статью ещё господин, И Сарин не видел.  


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Это в теории. На практике времена идут, а люди не меняются. Меняются лишь термины и формулировки, а так людьми движут все те же стимулы что и пол века назад. И это понятно любому, кто когда либо общался с живым человеком.

Не в сети

Так мы Вам про то и толкуем - термины и формулировки, которые Вы предлагаете безнадежно устарели. И это понятно любому практику.

Полная хрень этот ваш НЛП.

Не в сети

Если смотреть на НЛП с точки зрения банального заблуждения - то да, НЛП полная хрень. Если же прислушаться к классикам НЛП то многое становится на свои места.

А вы считаете, что Рэкхема только продажники изучают? В любой мало-мальски серьезной компании переговорщик-закупщик владеет НЛП не хуже продавца. И как только он почувствует манипуляцию со стороны продавца, продавец со своим НЛП полетит за дверь. Причем НАВСЕГДА! 

Раньше, лет 10 назад, когда НЛП в России был в новинку, он действительно работал, согласен. Сейчас это заезженная пластинка уже никого своими якорями не цепляет. Сейчас совсем другие парадигмы и в продажах и в маркетинге, а у нас ее все крутят и крутят.

Разве что МЛМщики бубулек на нее до сих пор цепляют. Но здесь вроди говорят о продажах, а не о лохотронах. 

Не в сети

И снова - НЛП это не инструмент манипуляции. ли НЛП в большей степени уделяет пониманию того, как люди изучают и обрабатывают информацию. Тут достаточно посмотреть Википедию на эту тему и все станет ясно.

А по поводу Рекхема - он изучал СПИН, а про НЛП писал Бендлер.

Dwarf (не проверено)

НЛП НЕ ДЛЯ ПРОДАЖ!!! Обратитесь к отцам-основателям и внимательно ознакомьтесь с целями данных методик.

Не в сети

Виталий, не гоже что - то утверждать, не разобравшись. Вас это не красит.

Dwarf (не проверено)

Ильдус, я могу и буду это утверждать на правах сертифицированного коуча-практика, который обучался у Питера Врицы и Роберта Дилтса, а они в свою очередь были очень близки с Бендлером и Гриндером, и внесли огромный вклад в развитие НЛП. А деятели подобного рода, как автор данной статьи, только дескредитируют НЛП.

P.S. К сведению, первыми извратили НЛП в России сотрудники КГБ и политтехнологи, и когда в 80-ые для их обучения пригласили Яна Ардуи, близкий друг и партнер Врицы, Дилтса, Бендлера и Гриндера, он посмотрел на то, во что превратили НЛП в России, отказался от проведения обучения и гонорара, и сказал: " Ноги моей не будет в России, по ка люди не изменят свое отношение к НЛП, и не станут применять по назначению". Первое свое обучение коучей Ян провел в России 2 года назад, у организаторов ушло 4 года на переговоры, чтобы он приехал. А теперь, я готов выслушать Ваши аргументы?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Серьёзное резюме.cool


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

" Мы все учились понемногу, чему-нибудь и как-нибудь."))) 

Отдельное спасибо за поддержку)))

Не в сети

Виталий, какое отношение имеет этот твой пространный коммент к твоему же высказыванию, что НЛП - не продаж?

Dwarf (не проверено)

Ильдус, он имеет прямое отношение, так как НЛП создавалось не для продаж, а абсолютно для других целей. Но вдруг, кому-то в голову взбрела "шикарная" идея использовать эти техники в продажах, а итоге просто все извратили.

И то что все привыкли назвать в продажах НЛПерскими техниками, по своей сути является сурогатом. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Андрей, прям с языка снял!!!  Вокруг одни лохи, про НЛП ни кто не слышал.  Почувствует переговорщик подвох, обрубит к бабаке не ходи!  Да и манипуляции в НЛП со всеми их маркерами лжи и якорением на согласие - из космоса видно не вооружённым глазом!   НЛП помогает успешно помагает  продавать только одну вещь - само себя на тренингах.

Всех с рождеством!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей! Недавно вы сильно хвалили статьи Н.Рысева,так он на 90% в своих статьях использует методы НЛП.В основном конечно "Фокусы Языка" и "Рейфреминг".

И эти методы прекрасно работают,проблема бывает когда методы применяют не естественно,не профессионально,не уверенно.

Dwarf (не проверено)

Андрей, подловил Серегу, однако)

P.S. А мне за это Рысев не нравиться. Уж очень минипулятивно у него все. Дилтс намного деликатнее эти вещи дает, если кому интересно, то он бывает раз в год в Москве. И уж поверьте, на манипулятора он абсолютно не похож. Дядька очень человеколюбивый, и учит гибкости и понимаю окружающих) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! НЕТ - НЕТ! Сугубо не согласен!!! Рысёв, может и берёт за основу НЛП, (что совсем не факт, он, что сам об этом сказал) но он обрабатывает то, что подаёт, так - бери и пользуйся. А не так, что вот надо то, да надо это.

P.S. Я же просил у автора готовый пример вопроса? Почему его нет? Раз он опирается на науку НЛП, так наверно и знает методику построения таких вопросов.  К тому же, отсутствует выяснение потребностей начисто! То есть, НЛП позволяет не заморачиваться на этом пункте, предполагая решить проблему вопросом.                             Секретным вопросомwink

Виталий, кто же любит конкурентов?cool

 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, давай просто разделим концепции и инструменты. И Рысев, и автор данной статьи используют НЛП, как базу, хотя я в корне не согласен с тем, как они это делают. Разница в том, что Рысев дает готовые инструменты, а автор статьи размытые интерпретации на тему. Исходя из всего выше сказанного, выходит, что ты не противник НЛП как такового, а противник "размытости" и откровенной воды в статьях.

Отвечая, на твой вопрос:  Виталий, кто же любит конкурентов?cool

Мы с Рысевы не конкуренты) у него масштаб другой, мне пока расти и расти) просто он мне концептуально не подходит)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да, нет, я не против НЛП как такового. Я учился, платил деньги, но освоил только азы самые. Я против того, что люди суют это учение куда попало, как невероятное, непобедимое, оружие продажника! Его мало знать, его надо уметь применять!!!!!!!!!   А проявить такие навыки за 1,5 мин. ХЗ, это вообще высший пилотаж!!!! Автор трёт про нлп, а вопрос сформулировать не может.   


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

 Я против того, что люди суют это учение куда попало, как невероятное, непобедимое, оружие продажника!

Вот со фразой согласен на все 100%)

Не в сети

Объясните мне неразумному, разве НЛП = манипуляции? Я никогда не изучал НЛП, но из ваших разговоров сложилось такое впечатление, что это и есть манипуляции. Тогда выходит, что любой продажник применяет НЛП сам того не осознавая. Да и любой обычный человек, когда пытается убедить другого. 

Без всяких знаний о визуалах, аудиалах или как их там, любому продавану ясно, что нужно ловить тембр и темп речи клиента, следить за его реакцией на те или иные реплики, играть на его позитивном или негативном опыте, и время от времени вставлять безобидные фразы, типа: "такому профи как вы будет очевидно" или " ну согласитесь, что" или "я предлагаю сделать так" или пожестче манипулы, как бы подталкивая клиента в нужном направлении. Это все НЛП или нет? А если да, то где границы этого понятия? 

Dwarf (не проверено)

Семен, ответ на этот вопрос есть в моем посте чуть выше, где я отвечал Ильдусу.

Не в сети

Виталий, нравится Вам это или нет - НЛП применяют в продажах. Создается впечатление, что везде применяют, отсюда и вопрос: где заканчиваются техники НЛП и начинаются обычные, почти невзрачные, но проверенные временем инструменты манипуляции клиентом? 

Я прочитал Ваш пост, он не меняет ситуации, и вряд ли целая прорва поклонников НЛП переквалифицируется из продаванов и тренеров в психиатров и психологов.

Dwarf (не проверено)

К сожалению, Семен, ты прав) 

Беспокоит лишь тот момент, что техники НЛП это, как граната, и в неумелых руках она больше вреда на несет тому у кого она в руках.

где заканчиваются техники НЛП и начинаются обычные, почти невзрачные, но проверенные временем инструменты манипуляции клиентом? 

Семен, все очень просто один из постулатов НЛП - экологичность, то есть применение методики по принципу "не навреди", и только по запросу партнера. Если на человека оказывают воздействие с целью подавления воли и получения односторонней выгоды, то это манипуляция. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Беспокоит лишь тот момент, что техники НЛП это, как граната, и в неумелых руках она больше вреда на несет тому у кого она в руках. - зачёт! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Семён, со мной на тренингах (школа Ричарда Бендлера) сидели Юноши и Девушки 18 - 25 лет. После занятия я остался с тренером один и спросил, Вы понимаете какое оружие Вы даёте в руки этим детям? Это же жесть знать с детских лет ,как манипулировать человеком!!!  А тут НЛП расписали как пособие для чайников - звонарей!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ну если говорить о детях, то у них то как раз можно поучиться тому, как манипулировать человеком)) 

А если говорить про золотые годы 18-25 лет - никакой НЛП не поможет доказать 50 летнему гене ОАО ГАЗМЯС, что ты не пи**юк. За 2 минуты разговора доказать, что тебе можно выделить еще 15. А это не получится, если изначально не показать ему, что знаешь и свою работу и его. Только тогда он будет относиться как к равному (и то не до конца). Вот потом уже может быть и можно пустить в ход НЛП и все остальное.

А вот для продажника постарше это будет актуальнее я думаю)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Успокоил. А манипуляции в магазине в очереди? Да и дети вырасту же когда то.    Хотя я спорю, ради спораwink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

После занятия я остался с тренером один и спросил, Вы понимаете какое оружие Вы даёте в руки этим детям?

Сергей, тут скорее вопрос должен быть не возрасту,  а к сознательности участников. К примеру, даже маленьких детей обучают восточным единоборствам, но в философии большинства из них лежит простое правило: "используй только для защиты". Но никто не застрахован от того, что 13 летний подросток обладающий серьезными навыками, не свернет шею свое однокласснику за обидное слово. Здесь ровно та же ситуация.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Прикинь, я это и имел ввиду! Она то перекладывала знания, без моральных принципов, из своей головы в наши, водя указкой и включая фрагменты из фильмов.  В единоборствах - да. Помоги слабому и всё такое. А чего стоят батлы замешанные на её кейсах. Пример - вы, пока отдыхали за границей купили квартиру, приехали, оказалось, что вы затопили соседа снизу. ваша встреча с соседом произошла на лестнице в подъезде и погнали кто кого переиграет. ЖЕСТЬ!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Пример - вы, пока отдыхали за границей купили квартиру, приехали, оказалось, что вы затопили соседа снизу. ваша встреча с соседом произошла на лестнице в подъезде и погнали кто кого переиграет. ЖЕСТЬ!!!

А это и правда жесть...

Когда еще проходил курс НЛП практик у Пилигина, у нас было все на позитиве. К примеру, игра "Таможня". Двое стоят, типа таможенники, а третий делает 3 похода к ним. 2 раза он подходит пустой, а на третий раз прячет аля запрещенный предмет. Задача: определить по невербальным проявлениям, когда у третьего было с собой что-то запрещенное.

И было много очень смешных и позитивных упражнений на рефреймингом. А над под корку закладывали простую идею: "С помощью НЛП можно научиться лучше понимать людей, легче относиться к трудностям и помогать другим".

В общем, было очень клево и позитивно))) 

Не в сети

Поэтому мы и не умеем продавать, раз нас учат такому. Полнейший бред!

Не все покупается, но все продается

Dwarf (не проверено)

Николай, человека нельзя научить, это иллюзия. Человек может обучится чему-либо по доброй воле, или под влиянием внешнего воздействия. Но если к обучению нет стимула, внешнего/внутреннего, то хоть заучи его, толку будет ноль.

Не в сети

Во многом согласен с коллегами. От себя добавлю, что во время ХЗ ни в коем случае нельзя произносить утверждающих фраз, как это продемонстрировал автор: "Я уверен, что ваша компания, подобно многим развивающимся компаниям, заинтересована..." Когда хочешь чего - то получить от покупателя, поинтересуйся, нужно ли ему то, что ты предлагаешь. Что касается НЛП, выскажу свое мнение, - отличное от ваших.  Дело в том, что только при умелом применении эта техника способна работать. Фишка тут в том, что она предназначена не для ушей, а для подсознания, а потому не работает в сермяжной, логической плоскости. Для успешного применения НЛП необходим полный контакт с клиентом, когда он уже отбросил сомнения в отношении  продавца и открыт для диалога. Вот тут можно начинать вводить нужные приемы. Они будут восприниматься не сознанием, а подсознанием, что гораздо эффективнее для нашего дела.  Хотя, честно говоря, я и сам не верю в некоторые из них, например присоединение к клиенту по позам, дыханию (может, еще не дорос). Но репрезентативные системы (визуал, аудиал, кинестетик) и многие другие  с успехом применяю и в продажах, и на тренингах.

Не в сети

Вот по поводу того, что нельзя говорить утвердительных фраз, а надо спрашивать нужно покупателю предложение или нет, вот с этим можно поспорить. Люди любят говорить "Нет". Если спросить человека надо ему что - то или нет, то он на автомате ответит нет.

Ну и сама утвердительная фраза - смысл в том, что надо задать такой вопрос, что клиент ответит положительно и использовать этот положительный ответ как основание для назначения встречи.

Не в сети

Похоже, Вы давно ничего не продаете, раз оспариваете вещи, элементарные для каждого мало - мальски опытного продажника. Утвердительные фразы типа той, что Вы привели в своей статье, воспринимаются клиентами как открытое давление. Для того чтобы продавец мог решать за покупателя, нужна ему его продукция, или нет, он должен доказать свое право давать экспертные советы. А когда речь идет о ХЗ, сделать это очень и очень непросто, да и то, только в конечной стадии разговора, но никак не в его начале. Поэтому, прежде, чем одеть на себя одежды гуру, поучитесь сами. Или уж не стесняйтесь признавать свои ошибки. Хотя, до этого тоже еще надо дорасти. Желаю творческих успехов, коллега.

Не в сети

По поводу того, что не стоит априори считать себя гуру и надо признавать свои ошибки, то можно еще добавить - надо свои советы применять и к самому себе.

Холодные продажи в отличие от самых обычных продаж в том, что у клиента нет явной заинтересованности в сделке. Ждать когда клиент в таком случае предложит вам продать ему товар или услугу это едва ли элементарные вещи для маломальски опытного продажника. В холодных продажах наступает момент, когда необходимо принять решение за клиента.

А то, что это давление на клиента, так если бы клиенту нужен был бы ваш товар, то он бы пришел сам. А раз не пришел, то любая продажа будет давлением.

А вот то, что продавец должен доказать свое право давать советы - вот это забавно, просто забавно.

Не в сети

Доброго утра, Егор. Решил коротко прокомментировать то, что Вас так позабавило. Чтобы убедиться, нужно продавцу доказывать свое право давать советы, или нет, предлагаю Вам устроиться продавцом в компанию, занимающуюся сложными продажами, скажем, промышленного оборудования. Вот тогда Вы и проверите на практике свои теории. У Вас будет возможность убедиться, что ЛПР и отдел закупок компании - потенциального клиента - это  не те неопытные покупатели, которым, полагаю, Вы когда - то продавали предметы первой или второй необходимости, а люди, требующие к себе должного уважения. И они очень быстро объяснят правила поведения. Приношу свои извинения за излишнюю резкость своих предыдущих комментариев.

Не в сети

Вы совершенно правы, больше опыта в продажах B2C.

Вопрос в другом, порой разница между обычными домохозяйками и руководителями отделов продаж разница может быть не такой большой. И крупные руководители на проверку оказываются простыми людьми, которым не чужды обычные человеческие слабости.

Да и снова - прямые продажи это форма диалога и к каждому клиенту нужен свой подход. И далеко не всегда нужно усложнять себе задачу.

Не в сети

Егор, может, назовете нам имя крупного руководителя, который мало чем отличается от домохозяйки?angel

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!   Да, возможность использовать вопросы всегда вызывала массу споров. Ильдус ,коммент как всегда сплошная жесть, но с фразой - "Для того чтобы продавец мог решать за покупателя, нужна ему его продукция, или нет, он должен доказать свое право давать экспертные советы. А когда речь идет о ХЗ, сделать это очень и очень непросто, да и то, только в конечной стадии разговора, но никак не в его начале. " Реально, спорить трудно.   Задать вопрос, на который вероятный клиент ответит - "ДА" Это возможно, но не как, описано в статье.  Это, как минимум высший пилотаж теле - маркетолога! К такому вопросу надо долго готовиться, собирать INFO!  Если конечно вопрос не возглавляет хит парад "ОЧЕВИДНОСТЬ!     Добрый день, скажите пожалуйста я верно дозвонился, это Иван Иванович?     Да правильно!  Или "Скажите пожалуйста, Ваша компания заинтересованна в расширении клиентов?"   Или  "Вы бы хотели оптимизировать такую то хрень, достигнув увеличения производства при сокращении затрат на расходные материалы! Такие вопросы скорее бесят!  Но, это скорей Сократовские дела, использовать которые Вы предлагали выше.     Или приведите сами пример работающего вопроса!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

По поводу примера Сократовкого вопроса, на который клиент ответит да - "Скажите, вам выгодно самому контролировать свои накопления, ведь так?"

Честно говоря не думал, что тема вызовет такие споры. Этот момент казался мне более очевидным.

Но а то, что такие вопросы бесят - одно наблюдение, холодные звонки людей тоже бесят, но едва ли это повод отказаться от холодных звонков.

Да и снова - в холодных звонках важно не только качество, но и количество. 9 человек из 10 такой подход будет раздражать, зато 10 - й будет заинтересован.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вот - Вот!!!  Ошибка  в подобной воронке продаж  100 звонков - 90 в молоко!!!  А для профи, правильная схема 5 звонков - 4 продажи! Нет спора, что парой, используя манипуляции и ПРАВИЛЬНО, ВОВРЕМЯ заданные вопросы ,как бы принять решение за покупателя. А не лупить налево - направо с целью собрать да! Вообще "ДА" это для сетевухи, если хотите знать. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

5 звонков - 4 продажи. Если у вас такая статистика, то жму заочно Вам руку. Но в реальности, если для начинающего продавца создавать установку 5 презентаций - 4 сделки, то такой продавец быстро сольется. Ведь каждое "Нет"будет стрессом, неудачей.

Главный навык в прямых продажах это правильное отношение к отказам.

Не в сети

Сергей, умница! Вот именно такие вопросы я имел в виду, кропая свой "жестяной" коммент. К сожалению ли, к радости, но вместе с временами изменились и клиенты. На мякине их уже не проведешь - все стреляные воробьи, и научили их этому мы - продавцы, своими повадками "слона в посудной лавке". Теперь не советские времена, когда продавец был и царь, и бог. Сегодня прав тот, кто платит деньги, а потому требует к себе уважительного отношения. И если мы хотим ему продать - волей - неволей вынуждены будем играть по его правилам. Он САМ будет решать, что для него интересно, что ему нужно, за что он согласится заплатить.  Тем более, что на дворе кризис и страна катится в ж-пу, и у всех каждый рубль на счету, а потому дорог. Что касается вопроса, вызвавшего спор - сам по себе он не криминален, но это -  продукт ошибочной технологии.