Воронка продаж. Дуршлаг продаж. Анализ отказов

Аватар пользователя Дмитрий Камушкин

Воронка продаж. Дуршлаг продаж. Анализ отказовКамушкин Дмитрий

Начнем нашу статью с совершенно жизненного письма с форума www.prodaznik.ru:

«Раньше, при проведении ежемесячной акции, только со звонков приходило 15-20 человек (с ноября по февраль). Следующую акцию запустили в августе - нулевой отклик. потом в октябре - нулевой отклик. Акции аналогичные, простые, ничего не мудрили..

Если продажи падают, кому быть виноватым кроме как продажнику? Как выяснить что пошло не так?»

Что мы посоветовали бы делать, чтобы выяснить «что пошло не так»?

  1. До начала акции надо было научиться записывать телефонные разговоры продавцов, чтобы руководитель отдела продаж мог послушать, как не состоялись сделки.
  2. Надо уметь строить воронку продаж.
  3. Надо уметь строить и анализировать отчет по отказам.

С каждой стадии продаж «уходит» какое-то количество продаж, которые завершились «провалом» (lost),  

Изображение

и наша воронка продаж на самом деле не воронка, а дуршлаг продаж.

Предлагается проанализировать отказы (lost).

Подойдет простой отчет следующего вида (представлен тестовый пример):

Изображение

Далее можно проанализировать у каких продавцов какие причины отказов, с каких этапов продажи сделки уходят в Lost, можно построить простую сводную таблицу и сопоставить какие отказы имеют место быть для тех или иных этапов продажи

Изображение

Полезно понять по каким причинам количественно больше всего отказов – в случае с данным примером:

Причина 1 33.3%

Причина 2 33.3%

Причина 3 33.3%

Итого: 100%.

Все эти операции можно делать вручную, а если Вам надоест делать это вручную,  для автоматизации, надо воспользоваться соответствующими crm или сервисами.

Желаем успеха в продажах.

Камушкин Дмитрий
965-42-20
www.sales-machine.ru

Sales Machine

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Полностью согласен с автором. Запись звонка не роскошь! Добавлю, ещё крайне необходимо, чтоб менеджер, резюмировал каждый звонок. Пусть даже результат звонка будет искажён точкой зрения менеджера, но он должен быть описан. Плюс расклад результатов воронки. 


Всё покупается - всё продаётся!