Язык выгод

Язык выгодСергеев Егор

Важный вопрос - что такое язык выгод и что люди покупают, вещи или что-то большее? Немного подробнее. Товар состоит из двух главных составляющих, из самого товара или характеристики и той выгоды, которая получается от использования и владения товаром. Другими словами выгода это то, что покупатель покупает вместе с пластиком, металлом, стеклом или картоном.
Какие могут быть выгоды?

Например выгода экономии. Как вы думаете зачем при презентациях различной бытовой электроники говорят об энергоблок экономичности. Или почему малый расход топлива важная характеристика автомобиля?  Речь идет об экономической эффективности, о том, сколько можно сэкономить.
Если клиенту просто сказать "этот товар потребляет мало электроэнергии" звучит не плохо. Но это лишь характеристика товара. А если сказать "этот товар имеет малое энергопотребление, что позволит вам экономить до 20% на счетах электричества" говорит об выгоде, выгоде экономии.


Выгоды удобства и комфорта

Цивилизационный прогресс это стремление к удобству и комфорту. Например зачем люди покупают машины если есть общественный транспорт? Или в чем разница между простой и недорогой деревянной скамейкой и недешевых диваном?
Производители различной носимой электроники, таких как мобильные телефоны, смартфоны и планшеты, делают их более компактными и легкими дабы сделать их более удобными и комфортными в повседневном использовании.
Продающие фразы "малый размер этого товара делает его очень удобным".


Выгода удовольствия

В тему предыдущих выгод. Люди тратя деньги на различные товары хочет получит удовольствие. Например выше был пример разница между скамейкой и диваном. Помимо комфорта разница еще и в удовольствии использования.


Выгода престижа

Важная вещь и сильная выгода. Люди часто готовы переплачивать лишь за возможность подчеркнуть престиж. Так почему же этим не воспользоваться.


Важность выгод

Примеров выгод можно представить великое множество. Сжечь главное понять саму суть явления - языка выгод.


Презентация на основе языка выгод. Метод "свойство - связка - выгода"

Выше немного уже коснулись этой темы. Говоря о характеристиках, свойствах товара не стоит забывать и о выгодах, которые дают характеристики.
Формула "свойство - связка - выгода" очень проста. Сначала мы говорим об какой нибудь характеристике товара.
Далее с помощью связки переходим к выгоде. Связка это слова или словосочетания в виде "позволит вам" или "позволяет".
И далее говорим об выгоде.

Пример:
"Легкий корпус товара" - свойство "Делает его" - связка "легким и удобным в применении" - выгода.

Источник публикации: 
Поделиться:
Dwarf (не проверено)

"Hello, cap!"))))

В начале статьи явно не хватает приветствия от автора: "Всем привет, меня зовут Капитан Очевидность и сегодня я расскажу Вам..."

Статью - в мусор.

Не в сети

Продажниками не рождаются, продажниками становятся и для того, чтобы что то считать банальным надо это сначала где то узнать. И может кто и смотрит с высоты своих теоретических познаний сверху вниз, но гордыня плохое качество.

Согласен с Вами, что продажниками не рождаются и для начинающих такой материал может быть полезен. Но, для того, чтобы от него была польза, материал должен быть подкреплен конкретными примерами, для наглядности. Если дать первокурснику сухой мат.анал без примеров - он будет искать петлю. 

Теория может быть интересна только опытным продажникам, которые исходя из своего профессионального опыта, смогут сами на основе информации сгенерировать инструмент. Но, эта теория должна быть не банальным материалом, а чем-то новым. К примеру, исследования рынка продаж, оценка различных методологий и т.д.

Dwarf (не проверено)

Александр, прямо мысли мои прочитали.

Dwarf (не проверено)

гордыня плохое качество.

Гордыня? Не, не слышал))) Сарказм, ага, знаю)))

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вообще нехрена не понял. sad  А как же сегментация?  Есть покупатели коим вообще плевать на расход электроэнергии и жидкого топлива. Нет, эконом. тех. данные это хорошо, но раскройте тему! А так, статье минус!


Всё покупается - всё продаётся!

Согласен. Купил машину на 3.5 литра и не жужу, и плевать я хотел на экономичность сенса или ланоса. :)

> Если клиенту просто сказать "этот товар потребляет мало электроэнергии" звучит не плохо.
Звучит ни о чем, ибо первый вопрос - мало по отношению к чему? к среднерынковому сфероконю?

> А если сказать "этот товар имеет малое энергопотребление, что позволит вам экономить до 20% на счетах электричества" говорит об выгоде,
Это говорит о жульничестве, ибо вы понятия не имеете о том, какие у меня счета за электричество в общем, и сколько потребляет мой текущий агрегат ( например пылесос, который мне продают сейчас ) в частности.

Вариант выгоды и экономии, когда вы для начала узнаете из чего составляются счета за электричество, затем приводите формальное обоснование того что замена устаревших агрегатов новым продуктом дейстительно принесет экономию. А когда вы это переведете из сухих процентов в близкие к телу денежные знаки - вот это и станет выгодой.