Жилин Андрей

Как понять с каким покупателем вы имеете дело, что ему нужно?

Опытный менеджер по продажам знает, какие вопросы, и в какое время лучше задавать. Рекомендую вам по результатам изучения этой книги составить свою личную технику опроса, включив и традиционные вопросы: Что? Где? Когда? Какой? Почему? Кто? И как?

Для того чтобы правильно провести процесс первой продажи и завязать длительное сотрудничество нужно постоянно знать о том, что вы правильно понимаете ситуацию и контролируете ход событий.

Как это проверять? Задавайте вопросы, убеждайтесь, что собеседник следит за ходом ваших мыслей.

Но и здесь есть свои нюансы. Не стоит «перегибать палку». Слишком большое обилие вопросов равнозначно их отсутствию. Уже на пятом-шестом вопросе подряд человеку будет казаться, что он попал в какой-то нескончаемый социологический опрос.

Тщательно подбирайте такие вопросы, чтобы клиент сразу начинал чуять выгоду от их решения для себя и своей компании. Если он не будет чувствовать какой-то пользы, то быстро заскучает и начнет злиться. Разговор с вами должен быть естественным и ни в коем случае не должен утруждать человека. Если клиент подумает, что у него отнимают время, разговор сразу же съезжает на «нет». И каким бы выгодным, интересным и вкусным ваше предложение не было, он у вас не купит ни в коем случае.