Бакшт Константин

Константин БАКШТ – собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг». www.fif.ru

Чего не нужно делать менеджеру по продажам.

Опубликовано barman вт, 02/02/2010 - 01:39.

ImageКонстантин Бакшт, Марина Казновская

Это касается тех, кто совершает крупные корпоративные сделки. И тех, кто продает в розницу. У каждого продавца есть свое мнение и, конечно же, опыт (возможно - наработанный годами) о том, как надо продавать.
Каждый нарабатывает свой опыт, каждый оттачивает свое мастерство, каждый рано или поздно добивается успеха. Ну, не каждый, но довольно многие... Для тех же, кто недавно вступил на непростой путь профессиональных продаж, хотелось бы сказать: это - очень нелегкий путь. И тут необходимо иметь терпение, настойчивость, а также умение ставить задачи и достигать поставленных целей. Продав компании или обычному покупателю что-нибудь, мы получаем от него то, что сегодня стало едва ли не самым ценным - мы получаем ЕГО ДЕНЬГИ! Что же в нашем поведении заставляет человека расстаться с такой ценностью, почему он доверяет нам? Почему он выбирает именно нас из всей массы толпящихся вокруг него продавцов? Как нам удается до такой степени завоевать его доверие?
Давайте посмотрим, то, что мешает хорошим продавцам достигать лучших результатов. И это не имеет отношения к конкретным методам и технологиям продаж и к тому, что продается.

ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: Система оплаты клиентского отдела. Уязвимые места.

Опубликовано barman пн, 21/12/2009 - 00:22.

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»

В организации работы любого коммерческого подразделения компании ключевое значение имеет эффективная и адекватная система мотивации и оплаты труда сотрудников этого подразделения. Давайте рассмотрим, как может выглядеть система оплаты труда для сотрудников клиентского отдела. Тем более, что её принципы весьма существенно отличаются от принципов оплаты труда сотрудников отдела продаж.

Мы привыкли к тому, что сдельная часть оплаты труда коммерсанта должны быть завязана прежде всего на его личные результаты продаж. Однако в работе клиентского отдела мы имеем парадоксальную ситуацию:

ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ СОТРУДНИКА КЛИЕНТСКОГО ОТДЕЛА НЕЛЬЗЯ НАПРЯМУЮ РАССЧИТАТЬ НИ ОТ ОБЪЕМА ДЕНЕГ, СОБРАННЫХ ИМ С КЛИЕНТОВ, НИ ОТ КОЛИЧЕСТВА ПОДГОТОВЛЕННЫХ ИМ ДОКУМЕНТОВ.

Погибшие и выжившие среди тренинговых и консалтинговых компаний: как работают компании, упавшие сильнее всех.

Опубликовано barman сб, 05/12/2009 - 22:03.

ImageКонстантин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»

Осенью 2008 года, когда до России докатился общемировой спад в экономике, большинство компаний в той или иной мере ощутили этот спад на своей шкуре. К примеру, строителей и девелоперов задело сильно, а многие производители продуктов питания практически не почувствовали снижение оборотов.

Чрезвычайно интересная ситуация, которая начиная с осени 2008 года развивается на рынке тренинговых и консалтинговых компаний. Сильно ли такие компании должны были быть задеты из-за спада в экономике? Это - как посмотреть:

Аватар пользователя Константин Бакшт

ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: Развитие структуры отдела продаж во времени.

Опубликовано Константин Бакшт сб, 05/12/2009 - 21:49.

ImageКонстантин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»

Окинем ещё раз взглядом то, как в процессе развития бизнеса развивается структура сбытовых подразделений компании:
• В самом начале, когда бизнес только-только создан, продажи обычно ведет лично генеральный директор и главный собственник бизнеса. Клиентов необходимо привлечь любой ценой, просто чтобы обеспечить выживание бизнеса.
• С ростом количества привлеченных клиентов и объема выполняемых заказов все больше времени и сил генерального директора отнимают вопросы, не связанные с продажами. Если он вовремя не предпримет никаких мер по этому поводу, возникнет момент, когда на привлечение клиентов времени у генерального директора просто не останется. Компания некоторое время будет плыть по течению, выживая за счет тех клиентов, которые были привлечены ранее. В конце концов компания погибнет под ударом более сильного конкурента.

Прогноз финансовой погоды

Опубликовано barman чт, 19/11/2009 - 00:23.

ImageКонстантин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»

Приток «живых» денег в компанию зависит от интенсивности продаж. Однако не каждой организации удается выстроить процесс продаж так, чтобы прогнозировать объемы этого притока. Если такие прогнозы нужны вам, как воздух, – воспользуйтесь пошаговой схемой их создания от Константина Бакшта. Если же планировать поступление денег от отдела продаж для вас – обычное дело, сравните предложенную систему с вашей!

Во многих отделах продаж сбыт лихорадит: то пусто, то густо. Связано это с тем, что менеджеры по продажам видят перспективу только в ближайших сделках. Предел мечтаний коммерсанта – чтобы все сделки «выстрелили». Но если это счастье наступает, впереди сделок уже нет. И за пиком продаж неизбежно следует провал.

Чтобы сбыт был стабильным, необходимо его планировать и прогнозировать. И не до конца текущего месяца, как это обычно делают. Необходим прогноз продаж на несколько месяцев вперед.

Делается этот прогноз продаж так:

ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: Подразделение VIP-программы.

Опубликовано barman вс, 15/11/2009 - 23:15.

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»

Создание подразделения VIP-программы необходимо, чтобы укреплять и развивать отношения с имеющимися Клиентами, а также делать им дополнительные продажи. Организация и работа этого подразделения была описана в моей книге «Большие контракты» (ИД «Питер», 2009). Там я рассказывал о VIP-программе, поскольку она является наиболее эффективным известным мне механизмом защиты Ваших клиентов от увода конкурентами.

В данной книге также необходимо рассказать о подразделении VIP-программы, поскольку без него структура сбытовых подразделений компании не может быть выстроена полностью. Для Вашего удобства я воспроизвожу здесь соответствующий раздел из моей предыдущей книги. Вначале - история из моей собственной практики:

Большие контракты: борьба с «подвисанием»

Опубликовано barman вт, 03/11/2009 - 17:53.

Нет смысла вести длительные переговоры с крупной корпорацией, чтобы в результате работать себе в убыток. В такой ситуации разумнее «сбросить карты» и выйти из переговоров.

Продолжаем публикацию отрывков книги К. Бакшта «Большие контракты».

В предыдущей статье уже были рассмотрены 4 причины, по которым ваши переговоры с крупным заказчиком, которые вот-вот должны были завершиться подписанием Большого контракта, внезапно прерываются и «подвисают». Неожиданно и непонятно почему представители Заказчика начинают «перекрываться» от вас, становятся слишком занятыми, чтобы встречаться с вами. Вот еще несколько причин, объясняющих такое поведение Клиента.

«Дожать предусмотрительного»

Опубликовано barman ср, 21/10/2009 - 16:53.

ImageКонстантин Бакшт «Усиление продаж», - СПб.: «Питер», 2010

В вашей компании имеется отдел продаж, сотрудники которого занимаются активным поиском и привлечением корпоративных заказчиков. У вас есть товары и услуги, которые можно предложить клиентам. То есть с тем, что продавать, сложностей нет. Проблема в другом: как усилить продажи? Об этом рассказывается в книге Константина Бакшта, адресованной руководителям отделов продаж, директорам и собственникам бизнеса, главу из которой представляет E-xecutive.

У российских предпринимателей есть две основные специфики: неспособность принимать решения и жмотство. Многие ошибочно думают, что более вредная привычка – жмотство. А на самом деле их основная беда – неспособность принимать решения.

В России среди ключевых лиц корпораций чрезвычайно распространен «предусмотрительный» тип клиента. «Предусмотрительные» в наибольшей степени заинтересованы в стабильности и безопасности. Они не любят перемен. И не доверяют всему новому. Решения они принимают тяжело. Многие вообще на это не способны. В результате они всячески тормозят, загоняют в болото и гробят собственный бизнес. Если большинство российских директоров – «предусмотрительные», что же можно сказать о российской экономике в целом!

Десять советов – как усилить продажи

Опубликовано barman пн, 14/09/2009 - 22:45.

С некоторых пор вы стали замечать, что в компании чего-то не хватает... Точно – денег! Но как усилить их приток, если все кругом только и говорят, что о кризисе? Начните с главного – последуйте советам Константина Бакшта, и ваши продажи просто обязаны будут вырасти!

УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ: экстенсивные методы повышения эффективности.

Опубликовано barman чт, 27/08/2009 - 12:59.

Константин БАКШТ – собственник и генеральный директор российского межре-гионального холдинга «Капитал-Консалтинг».

Риск получить спад продаж вместо ожидаемого роста подстерегает руководителя, который решит увеличить число продавцов или расширить линейку товаров и услуг. Расширяться нужно с умом.

Публикуем отрывки из новой книги Константина Бакшта «Усиление продаж». Книга выходит в издательстве «Питер» в августе 2009 года.
Продолжаем публикацию отрывков из новой книги Константина Бакшта «Усиление продаж». №30-2009

УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ: статистика коммерческой работы

Опубликовано barman пн, 17/08/2009 - 11:28.

Причина низких результатов у большинства менеджеров по продажам – не столько в недостаточной квалификации ведения переговоров, сколько в том, что они делают слишком мало звонков и встреч!

Публикуем отрывки из новой книги
Константина Бакшта «Усиление продаж».
Книга выходит в издательстве «Питер» в августе 2009 года.

Константин БАКШТ – собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг».

Большие контракты: «дожим» сделок. Бакшт К.

Опубликовано barman ср, 29/04/2009 - 23:20.

Об авторе. Все материалы автора.

Очень часто успешные на первый взгляд переговоры «подвисают», как только называется цена. Чтобы понять, как бороться с этим злом, нужно понять основные причины «подвисания» Больших контрактов.

Продолжаем публикацию отрывков книги К. Бакшта «Большие контракты».

Переговоры с крупными корпоративными Заказчиками занимают немало времени, в среднем от двух недель до шести месяцев с момента первого контакта с Клиентом и до первого поступления денег. Для более сложных случаев срок может составлять от шести месяцев до двух-трех лет.

Бакшт К. «Понты» на переговорах

Опубликовано barman пт, 03/04/2009 - 01:41.

Об авторе. Все материалы автора.

Дорога к «Большим контрактам» трудна и извилиста. Ваш статус переговорщика в глазах собеседника – и соответственно результат переговоров - во многом зависят от умения правильно подать себя.

«Мир живет на понтах – поможем ему!»
– V., «Менеджер мафии»

Публикуем главу из новой книги К. Бакшта «БОЛЬШИЕ КОНТРАКТЫ»

Зачем вообще нужно выпендриваться на переговорах с будущими партнерами? Поставьте себя на место Клиента, который ведет переговоры о крупном контракте. Причем ведет их с организацией, с которой он до этого не работал. Ему просто-напросто страшно отдавать большие деньги в неизвестно чьи руки. Нормальные ли это партнеры? Не «кидалово» ли это?

Бакшт К. "Большие контракты: проверки на «вшивость»"

Опубликовано barman пт, 03/04/2009 - 01:36.

Об авторе. Все материалы автора.

Серьезная ошибка в переговорах высокого уровня – не уловить момент перехода к жестким переговорам. И здесь полбеды – недостаток опыта. Вторая половина – самообман.

Продолжаем публикацию отрывков книги К. Бакшта «Большие контракты».

Как вы представляете себе переговоры высокого уровня? Роскошный кабинет. Большой и дорогой переговорный стол. Представительные переговорщики в официозных костюмах сидят друг против друга. И, попивая кофеек, вежливо обсуждают детали будущего сотрудничества.
А как может проходить визит к крутому корпоративному заказчику в действительности?

Бакшт К. "Большие контракты: 4 этапа жестких переговоров"

Опубликовано barman чт, 02/04/2009 - 23:06.

Об авторе. Все материалы автора.

Самая страшная ошибка в переговорах с серьезным партнером – начать перед ним пресмыкаться. Используя такую тактику, вы проиграете переговоры с самого начала.

Продолжаем публикацию отрывков книги К. Бакшта «Большие контракты».