Барановский Александр

Корпоративная поддержка продаж, или Синдром силосной башни

Корпоративная поддержка продаж, или Синдром силосной башниБарановский Александр

Привычные для западного менеджмента сочетания «Sales Enablement» («поддержка продаж», «поддержка сотрудников переднего края») и «Silo Effect» («эффект силоса», «синдром силосной башни») мало известны российскому деловому сообществу, поэтому имеет смысл начать с краткого терминологического пояснения.

Согласно определению аналитической компании IDC, «Sales Enablement — это предоставление правильной информации правильным сотрудникам переднего края в правильное время и в правильном месте — для того, чтобы способствовать реализации конкретной бизнес-возможности». В соответствии с подходом «Sales Enablement», организация призвана исполнять роль своеобразного «поставщика», который обеспечивает собственных торговых представителей качественной информацией, эффективными сообщениями, действенными материалами и инструментами, необходимыми для ведения результативных диалогов с клиентами.

Корпоративное обучение продажам: матрица для чемпионов?

Корпоративное обучение продажам: матрица для чемпионов?Барановский Александр

Ищете лучшие практики обучения для своего отдела продаж? Любите шаблонные инструкции вроде «Семь приемов нейтрализации возражений» и «Пять техник закрытия сделки» от лидеров рынка? Не спешите их применять. Простое копирование редко дает впечатляющий эффект. О том, как создать свою матрицу для чемпионов, - в статье Александра Барановского