Панасюк Иосиф

Покупатели и инвесторы лгут вам в лицо. Хватит это терпеть!

Опубликовано Главный редактор ср, 22/09/2021 - 16:17.

Покупатели и инвесторы лгут вам в лицо. Хватит это терпеть!Панасюк Иосиф

Заказчики лгут. Инвесторы лгут. Почему и как? Попробуем докопаться до реальных причин.
Спросите у любого продавца в вашей компании (или у своего отражения в зеркале): «Почему ты не закрыл ту большую сделку в прошлом месяце?».
Что выдаст нам генератор оправданий?
 
  • «Время было неподходящее»;
  • «Конкурент дал меньшую цену»;
  • «Они ещё не готовы покупать».
Все ответы разумны и обоснованы, не так ли? На самом деле, нет. Они говорят о том, что покупатель полностью контролировал продажу, пока мы «бегали по кругу», выбиваясь из сил, пытаясь победить, и в результате потеряли кучу времени.

Как писать письма, чтобы на них отвечали

Опубликовано Главный редактор ср, 02/06/2021 - 03:00.

Как писать письма, чтобы на них отвечалиПанасюк Иосиф

В 1981 году IBM запустила систему внутренней электронной почты стоимостью $10 000 000.
У неё были такие же особенности, как у современных почтовых клиентов:

- отвлекала от работы неважными сообщениями;

- прерывала в середине беседы;

- информировала о том, что в ЦУМе носки со скидкой 50%.

Но мы миримся с этим по очевидной причине: электронное письмо быстро, дёшево и напрямую может доставить вас в «голову» клиента или инвестора, с которым вы очень хотите пообщаться. К сожалению, не вы один посылаете письма этому человеку. Ваш клиент просматривает электронные письма более 74 раз в день. На большинство этих писем он тратит около 6 секунд. И гораздо проще их либо удалить, либо переслать: «Какого чёрта, я слишком занят для этого, пусть этим займется Вася!». Иииии… письмо пересылается Васе!

Симуляция интереса в продажах: как снять недоверие и вовлечь покупателя в процесс

Опубликовано Главный редактор пн, 20/05/2019 - 09:58.

Симуляция интереса в продажах: как снять недоверие и вовлечь покупателя в процесс

Иосиф Панасюк, независимый эксперт в области продаж, управления продажами и маркетинга, подробно исследует стратегию enterprise-продаж и объясняет:

- как понять, что слушателю действительно понравилось ваше предложение и он не симулирует показную заинтересованность;

- как реагировать на формальную реакцию потенциальных покупателей

Недавно по работе смотрел цикл передач «Идея на миллион» (совместный проект НТВ и ВЭБа), где презентовались стоящие идеи и, мягко говоря, не очень. В финале уважаемое жюри обосновывало свой выбор. Те, кто не получил инвестиции, получали обратную связь в стиле:

  • Мы так и не поняли, куда вы хотите потратить эти 25 миллионов;
  • Мы не видим больших отличий от конкурентов;
  • И где же инновации, о которых вы говорите и так далее.

Как не «наломать дров» после встречи с клиентом

Опубликовано Главный редактор вт, 13/02/2018 - 09:36.

Как не «наломать дров» после встречи с клиентомПанасюк Иосиф

Если ваша работа, как и моя, — находить и закрывать большие сделки, значит, вы часто проводите встречи с вашими заказчиками. Здесь я имею в виду именно те встречи, где вы презентуете свое решение/ продукт/ услугу. Как вести себя на самой презентации здесь речи не идет. Я расскажу вам о том, чего не надо делать после встречи и как себя вести, если клиент пропал на какое-то время.