Есть вопрос!

Аватар пользователя Руслан

Доброе утро, коллеги! 

Хотел задать вопрос людям и специалистам, которые уже давно работают в продажах. 

Кто слышал о технике СПИН продаж? Как вы относитесь к ним? На сколько это применимо на российском рынке? 

Хотелось бы поднять хорошую дискуссию со знающими людьми. 

Мое мнение о СПИН. 

Я пробовал данную технологию продаж несколько лет назад... Много прочитал, много послушал про неё и решил... Все пора в бой! 

Скажу честно, первые звонки были очень даже не очень... Далее пошло в разы лучше... Поняв схему задания вопросов, т.е.:

1. Ситуационные вопросы

2. Проблемные вопросы

3. Вопросы, усиливающие серьезность проблемы

4. Вопросы, фокусирующиеся на ценность

5. Решения и возможности

Пришел к одному выводу, начав работать по данной схеме я прокачал сообразительность на грамотные вопросы...

Реально круто прокачал выявление потребности.

НО, я не скажу что пользуюсь этой схемой. В итоге я вернулся к классической 6 ступенчатой схеме продаж, с жутко прокаченным пунктом выявления потребностей и отработкой возражений. 

От многих источников слышал, что в России данная схема не работает, но сами понимаете, приличных тренеров по продажам у нас почти нет, поэтому и их мнению грош цена.

Хотел узнать у практиков, с разных сторон нашей необъятной страны, какие у них успехи?

Коллеги, заранее большое спасибо за ваши комментарии. 

Источник публикации: 

Авторский блог продажника: http://call66.ru

Поделиться:
Не в сети

Ок, вот эту книжку я прочитаю =) +100500!

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Dwarf (не проверено)

Можно, конечно, подобно Виталию вычитать из книги по НЛП кусок информации и на ее основе, все время заглядывая в учебник, попытаться затеять дискуссию, но тренинг требует серьезной подготовки как тренера, так и его участников.

Ильдус, неужели Вы правда считаете, что поливая других грязью получиться самому очиститься?

Вы тонете, дорогой друг! И тонете быстро. Совсем скоро Вас уже будет не спасти.

 

Аватар пользователя Игорь Шубин
Не в сети

Виталий, аккуратнее!

Все, что говорит Ильдус - истина, просто потому, что он это говорит! Какой смысл использовать аргументы в споре с человеком, который считает, что есть 2 мнения - его и неправильное?

Dwarf (не проверено)

Игорь, благодарю за поддержкуwinkyes

Надеюсь, что мой последний пост снимет большое количество вопросов. 

Dwarf (не проверено)

И дабы восстановить свое честное имя в глазах участников клуба, предоставлю информацию где, у кого и когда изучал НЛП и его применение в коучинге: 

http://www.coachacademy.ru/resources/graduates/lcoaching/

Выпуск 2013 года.

Ух, затронули любимую тему - НЛП. 

НЛП действительно разрабатывалось хронологически параллельно со СПИН. И никаким прямым образом не влияло на Рэкхема.

Однако, нужно учитывать, что разработки и СПИНа и НЛП велись не один год, а мир профессиональных маркетологов и сейлов не такой уж и обширный. Плюс Бендлер, Гриндер и Пьюселик выстраивали модель НЛП на основе наиболее успешных личностей и сотрудничали с топовыми корпорациями. 

В послужном списке отцов-основателей НЛП можно найти немало пересечений с партнерами и клиентами Рэкхема и потому будет логичным предположить, что они и общались и возможно, обменивались какими-то идеями. Потому идеологическая близость НЛП и СПИН имеет место быть.

Дополнительно могу сказать, что в НЛП даже есть такая техника как рефрейминг, которая если грубо в двух словах, частично заключается в умении задавать правильные вопросы, чтобы клиент вышел за рамки своего шаблона мышления и посмотрел на ситуацию под другим углом. В дальнейшем на ее основе (но не только, естественно на ней) выросло целое направление психоконсультирования, именуемое коучингом, которое сейчас так популярно.

Что-то напоминает, не правда ли?:)

И да, действительно соглашусь, что изначально НЛП никаким образом не предназначалось для использования в продажах. Однако с течением времени универсальность этой модели повлекла за собой то, что и в продажах, и в маркетинге, и даже в гендерном общении (по простому сейчас это все именуется пикапом и соблазнением) используются наработки НЛП.

И одновременно не соглашусь, что манипулировать общением в процессе продажи плохо. И вот почему:

каждое наше общение это манипуляция, любой обмен информацией влечет за собой реакцию собеседника. Любой разговор заканчивается каким-то единым мнением (либо каждый остается при своем, но все равно получает порцию новой пищи для размышлений). И мы каждую минуту, каждого дня кем-то манипулируем, когда общаемся. Просто манипуляция эта бесконтрольна. Вкапываться в причины этого можно долго, не думаю, что в рамках этой ветки кого-то это заинтересует.

Но смысл в том, что если любое общение и так является манипуляцией, то почему плохо контролировать свои манипуляции и противодействовать негативным манипуляциям собеседника?:)

Dwarf (не проверено)

И одновременно не соглашусь, что манипулировать общением в процессе продажи плохо. И вот почему:

каждое наше общение это манипуляция, любой обмен информацией влечет за собой реакцию собеседника. Любой разговор заканчивается каким-то единым мнением (либо каждый остается при своем, но все равно получает порцию новой пищи для размышлений). И мы каждую минуту, каждого дня кем-то манипулируем, когда общаемся. Просто манипуляция эта бесконтрольна. Вкапываться в причины этого можно долго, не думаю, что в рамках этой ветки кого-то это заинтересует.

А здесь Вы противоречите понятию манипуляции.

Психологическая манипуляция — тип социального, психологического воздействия, социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной или насильственной тактики

Разговор или диалог не подразумевает воздействия, а лишь обмен мнениями, которые могут быть и не схожи, и каждая сторона имеет право на статус-кво. С манипуляцией по другому, ее цель подавить собеседника, чтобы он принял выгодную Вам позицию. Не стоит смешивать эти термины.

Пример, грубо манипуляции:

- мне не нравиться Пелевин

- да, Вы что. Каждый уважающий себя человек сейчас читает Пелевина. Вы же не хотите прослыть невеждой?

Пример, разговора:

- мне не нравиться Пелевин

- признаться, я знаком только с его произведением ХХХ, оно мне запомнилось ....тырым-тырым... Вам знакомо это произведение?

 

Психологическая манипуляция — тип социального, психологического воздействия, социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной или насильственной тактики

ну так про то и речь. 

При помощи скрытой, обманной или насильственной тактики.

Я как раз говорю про скрытую тактику.

В приведенном Вами примере:

Когда вы говорите, что Вам не нравится Пелевин, вы ожидаете услышать какой-то ответ, а на него сказать еще что-то и так далее.

Транзакционным анализом сейчас заниматься не будем:)

Смысл в том, что если вы говорите, что Вам не нравится Пелевин, вы ожидаете либо опровержение, либо подтверждение, либо нейтральную позицию. И если Вы услышите опровержение, вы захотите скорее всего узнать, почему человек с вами не согласен.

Если доводы будут убедительными, вы скорее всего, пересмотрите свое отношение к Пелевину, или хотя бы перечитаете еще раз, чтобы понять, прав ваш собеседник, или нет.

Итогом диалога в любом случае будет изменение мнения либо вашего, либо вашего собеседника. Не обязательно кардинальное. 

А что это как не бессознательная манипуляция?:)

Dwarf (не проверено)

В приведенном Вами примере:

Когда вы говорите, что Вам не нравится Пелевин, вы ожидаете услышать какой-то ответ, а на него сказать еще что-то и так далее.

Владислав, это ответ не подавляет волю человека. Он может согласиться или не согласиться этой позиции без каких-либо последствий. 

Другое дело, если фраза звучала: "Пелевина, читают только идиоты. Тебе правда он нравиться?" Вот здесь была бы манипуляция, то есть визави, либо опровергать данную точку зрения, либо согласиться этим утверждение отказавшись от собственных убеждений.

Так что снова мимо)

Если доводы будут убедительными, вы скорее всего, пересмотрите свое отношение к Пелевину, или хотя бы перечитаете еще раз, чтобы понять, прав ваш собеседник, или нет.

Здесь самое ключевое, как будет складываться наш диалог. На основании описанного Вами, невозможно утверждать, что это будет следствием манипуляции.

P.S. И уж не знаю, сознательно или нет, Вы пропустили в примерах ответы на первую реакцию, а ведь именно в них видна разница между манипуляцией и обменом мнений.

Здесь самое ключевое, как будет складываться наш диалог. На основании описанного Вами, невозможно утверждать, что это будет следствием манипуляции.

Господа, я сдаюсь!

Если вы после похожего разговора при прочих равных пришли домой и перечитали Пелевина. То естественно это не было следствием манипуляции:)

Знаете, какая есть поговорка:

Хороший психотерапевт/коуч/тренер всегда плохой. 

Потому что через n дней/месяцев к нему возвращается клиент и заявляет "верните мои деньги, я все сделал сам!"

P.S. И уж не знаю, сознательно или нет, Вы пропустили в примерах ответы на первую реакцию, а ведь именно в них видна разница между манипуляцией и обменом мнений.

Совсем не говорю про обмен мнений. Я говорю, про то, что у любого действия или слова есть причина. И в 99% случаев эта причина так или иначе заключается в изложении чьи-либо интересов. Если эти интересы важны, вы постараетесь их отстоять. Если же нет, то это пустословие. Хотя и пустословие тоже некоторая манипуляция:) Хотя об этом рассуждать, я думаю, не будем.

Dwarf (не проверено)

vladwhite69 пишет:

Здесь самое ключевое, как будет складываться наш диалог. На основании описанного Вами, невозможно утверждать, что это будет следствием манипуляции.

Господа, я сдаюсь!

Если вы после похожего разговора при прочих равных пришли домой и перечитали Пелевина. То естественно это не было следствием манипуляции:)

Не согласен) если человек мне смог открыть новые грани творчества автора, которые для меня были не заметны и я их интересными для себя, то это не манипуляция. А если же я это сделал, потому что мне сказали, что я идиот, если не читаю Пелевина, то манипуляция. 

В данном случае важен не только результат:прочитал/не прочитал, а еще мотив действий.  

Объяснение довольно грубое, но надеюсь смысл ясен.

Хм... Смотрите: 

если мне говорят, что я идиот, потому что не люблю Пелевина и доказывают это тем, что дескать все умные и образованные люди знают и ценят его - это, простите, уже внушение. 

если мне говорят что-то вроде: "А мне понравились "Generation П", или "Empire V"? Там он раскрывает себя с совершенно неожиданной стороны, как писатель и бла бла бла, ты читал?" - это манипуляция. И в этом случае манипулируют моим кругозором и знаниями, чтобы изменить мое мнение о конкретном писателе.

Естетственно, я выслушаю и скажу что-то вроде: "хм, это интересные доводы, надо почитать" и буду говорить себе 

человек мне смог открыть новые грани творчества автора, которые для меня были не заметны и я их интересными для себя

Однако же, как бы я это не называл, мое мнение изменилось под воздействием другого человека в результате его действий. 

а это уже

Психологическая манипуляция — тип социального, психологического воздействия, социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной или насильственной тактики

С использованием как раз скрытой тактики.

Скрытой, потому что человек явно выражал свое мнение и не преследовал цели переубедить меня (это если мы говорим про обмен мнениями упомянутый Вами выше), а если же его целью было именно переубеждение, в этом случае фраза будет построена примерно так: "Ты совершенно не прав. Не прочитав "Empire V" или в "Generation П" совершенно некорректно судить о Пелевине, как о писателе". И даже если человек явно будет Вас переубеждать, так или иначе, он будет манипулировать отдельными моментами в разговоре.

Естественно мы не берем случаи оскорблений и некорректного общения, потому как там уже вступает в коммуникацию внушение, а это отдельная песня:)

Dwarf (не проверено)

Владислав, мы уходим от сути, копаясь в деталях.

Если я ничего не путаю, то мы с Вами сошлись во мнении, что:

Психологическая манипуляция — тип социального, психологического воздействия, социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной или насильственной тактики.

При этом, Вы утверждаете, что каждая коммуникация - это манипуляция. Кстати, эту пресуппозицию в НЛП использует только Фрэнк Пьюселик. Ну да, ладно. 

Почему это у меня вызывает отторжение?

Если любая коммуникация - это манипуляция, то вступая в контакт с человеком у меня только 2 варианта: 

1. Быть подавленным его волей.

2. Подавить его волю.

Данная установка сама по себе уже подавляет мою волю, поскольку мне бы хотелось сотрудничать с людьми, а получается, что варианта только два: либо я, либо меня. И если я приму это, как истину, то станут участников повсеместного психологического насилия. Меня такой вариант не устраивают и единственный выход не участвовать в "психологическом насилии" - прожить жизнь в одиночестве.

Вот как-то так)

Аватар пользователя Игорь Шубин
Не в сети

Владислав, а Вы, я вижу, не брезгуете выдавать свое личное мнение за исторические факты =)

По сути, Вы пишите:

Однако, нужно учитывать, что разработки и СПИНа и НЛП велись не один год, а мир профессиональных маркетологов и сейлов не такой уж и обширный. Плюс Бендлер, Гриндер и Пьюселик выстраивали модель НЛП на основе наиболее успешных личностей и сотрудничали с топовыми корпорациями. 

По факту, отцы-основатели СПИН входили скорее в круг практикующих психологов. Для профессиональных сэйлов и маркетологов их фамилии в то время мало что значили - у них просто не было общих тем для бесед. НЛП еще не предлагало никаких инструментов для увеличения продаж.

В послужном списке отцов-основателей НЛП можно найти немало пересечений с партнерами и клиентами Рэкхема и потому будет логичным предположить, что они и общались и возможно, обменивались какими-то идеями. Потому идеологическая близость НЛП и СПИН имеет место быть.

Вот смотрите, мы с Вами тоже общаемся на этом форуме, однако о близости наших идей можно говорить только с большой натяжкой =) К тому же Вы сами знаете, что СПИН - это не гениальная идея, пришедшая в голову Рекхэму, а результат факторного анализа 116 поведенческих факторов, зафиксированных в 35 000 встреч. Факторный анализ - как и вся математическая статистика - вещь упрямая.

Дополнительно могу сказать, что в НЛП даже есть такая техника как рефрейминг, которая если грубо в двух словах, частично заключается в умении задавать правильные вопросы, чтобы клиент вышел за рамки своего шаблона мышления и посмотрел на ситуацию под другим углом. В дальнейшем на ее основе (но не только, естественно на ней) выросло целое направление психоконсультирования, именуемое коучингом, которое сейчас так популярно.

Что-то напоминает, не правда ли?:)

Не правда. У рефрейминга и СПИН-вопросов общего столько же, сколько у слов "рис" и "рисунок". Рефрейминг - это по сути смена акцента (поэтому и используется он при работе с фобиями), а СПИН-вопросы - это изучение контекста. Они решают совершенно разные задачи. Хотя, конечно, вывернутый СПИН может превратиться в коуч-сессию. Но это суть от плохого понимания СПИН, а не от того, что он связан с НЛП.

каждое наше общение это манипуляция, любой обмен информацией влечет за собой реакцию собеседника. 

Не каждое общение - манипуляция. Манипуляция — это скрытый психологический прием, целью которого является заставить человека, вопреки его интересам, выполнить нужные вам действия. Если Вы в каждом общении будете манипулировать собеседником, то, скорее всего, скоро у Вас не останется собеседников. СПИН же по сути своей нацелен на на продажу вопреки потребностям и желаниям клиента, а на развитии его понимания собственных потребностей. Вещи похожие, но все же разные.

Аватар пользователя SergeiZ
В сети

Инфо из разряда ПУСТО + ПУСТО! Не лень же писать. Манипуляция это то, это сё!  Знаете, по места и слагаемые?


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Игорь Шубин
Не в сети

Ну а зачем еще форум-то, Сергей? Обмениваться мнениями, по-моему =) Хочешь структурированную полезную информацию, которую уже завтра можно применить в общении с клиентом и заработать больше - не забудь про мой вебинар! Ты на него аж дважды зарегистрировался... Хотя, и с некоторыми теоретическими изысками СПИН-продаж я тебя тоже на вебинаре познакомлю... Ну а куда без теории... Вся практика строится на ней... Ну я имею ввиду не отправление естественных надобностей и прочие рефлексы

  Игорь, добрый день. А когда семинар и где можно зарегистрироваться?

Аватар пользователя Игорь Шубин
Не в сети

Приветствую, Маргарита!

Анонс и ссылка на регистрацию есть в афише вебинаров на продажнике, участие бесплатное http://www.prodaznik.ru/webinar/protsess-prinyatiya-resheniya-o-pokupke-i-strategiya-v-bolshikh-prodazhakh 

Это первый из 6 вебинаров по курсу СПИН-продаж. В анонсе структура самого курса тоже есть.

  Спасибо!

По факту, отцы-основатели СПИН входили скорее в круг практикующих психологов. Для профессиональных сэйлов и маркетологов их фамилии в то время мало что значили - у них просто не было общих тем для бесед. НЛП еще не предлагало никаких инструментов для увеличения продаж.

Не совсем наверное верно выразился - я не причислял основателей НЛП к сейлам или маркетологам, они действительно больше психологи и аналитики.

Я имел ввиду, что в своих исследованиях они часто пересекались с Рэкхемом, как я думаю. Потому как анализировали иногда одних и тех же людей, компании и т.д. Только с разными целями.

Вот смотрите, мы с Вами тоже общаемся на этом форуме, однако о близости наших идей можно говорить только с большой натяжкой =) К тому же Вы сами знаете, что СПИН - это не гениальная идея, пришедшая в голову Рекхэму, а результат факторного анализа 116 поведенческих факторов, зафиксированных в 35 000 встреч. Факторный анализ - как и вся математическая статистика - вещь упрямая.

Тоже верно. НЛП тоже не за ночь придумали. Точных цифр не знаю, но о порядках рассуждать могу. Если не ошибаюсь около 10 000 успешных людей из более чем 40 отраслей жизни (если так можно выразиться) были проанализированы.

Насчет близости идей: мы с Вами общаемся где-то час. А исследования проводились на протяжении долгих лет. И я думаю, что лет через 5, если мы будем продолжать здесь общаться и даже ни разу не встретимся, так или иначе мы будем понимать, насколько Ваши и мои идеи схожи или различны:)

Не правда. У рефрейминга и СПИН-вопросов общего столько же, сколько у слов "рис" и "рисунок". Рефрейминг - это по сути смена акцента (поэтому и используется он при работе с фобиями), а СПИН-вопросы - это изучение контекста. Они решают совершенно разные задачи. Хотя, конечно, вывернутый СПИН может превратиться в коуч-сессию. Но это суть от плохого понимания СПИН, а не от того, что он связан с НЛП.

Может я не верно понимаю СПИН, но частью его как раз и является расширение взгляда на проблему, с целью ее решения. Выход за привычные рамки поиска решений: будь то способ, поставщик, материал или что-то еще. А это уже близко:)

Не каждое общение - манипуляция. Манипуляция — это скрытый психологический прием, целью которого является заставить человека, вопреки его интересам, выполнить нужные вам действия. Если Вы в каждом общении будете манипулировать собеседником, то, скорее всего, скоро у Вас не останется собеседников. СПИН же по сути своей нацелен на на продажу вопреки потребностям и желаниям клиента, а на развитии его понимания собственных потребностей. Вещи похожие, но все же разные.

Про манипуляцию писал выше. Единственное, что могу добавить - не нужно отталкиваться от того, что любая манипуляция всегда плохо. Например, я вижу, что у клиента не идет привлечение клиентов. И я знаю, что я могу ему помочь. Но клиент мне не доверяет или считает, что он все знает лучше всех. Я убеждаю его, нахожу точки соприкосновения и т.д. На первый взгляд, я делаю это вопреки его интересам, потому как он продекларировал, что не в его интересах со мной работать по причине.... (подставтьте любую). Но если смотреть на ситуацию в комплексе, я действую в его интересах и в своих тоже. И что это как не манипуляция?

 

Аватар пользователя SergeiZ
В сети

Респект! Новый день - новый бой! Для чего? Мы узнаем, когда победим. Ещё один шанс титанам, ещё один!

Один вопрос. Откуда Вы берёте все эти даты? Доверяете всему, что плетут из дневных новостей? wink  Мне кажется, что НЛП, начали изучать и применять ещё при царе горохе.  Откуда можно знать, что изучают в подземных лабораториях? То что выплёскивается в народ, это крохи!  Крохи знаний!  Вы же как эксперты, затеваете, ну чисто риторический спор!   Хотя читать прикольно.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

У меня отпуск через 5 дней, первый за 5 лет)) Вот я и расслабляюсь. Душой-то уже на море. А послушать мнения коллег по цеху всегда интересно:)

Аватар пользователя мимо шел
Не в сети

+1

Это да, пост огонь!!

Меня как психолога по образованию так и подмывает вступить в дискуссию, но:

В поединке за звание царя леса сошлись обезьяна, тигр и слон. Тигр и слон, считавшие себя самыми могучими среди зверей, схватились друг с другом, а обезьяна забралась на дерево. Долго ли коротко ли они бились, но только, наконец, тигр прыгнул на шею слона и перегрыз ему горло. А смертельно раненый гигант рухнул на землю и раздавил тигра. Тогда с дерева спустилась обезьяна, и звери увидели, что она вышла победительницей в поединке. И стала обезьяна царём леса.

Если конечно Вы понимаете о чем я?

Аватар пользователя SergeiZ
В сети

А я на больничном, будь он не ладен!  У нас на больничные смотрят криво. Сдохни, но на работе!  Велики шансы вылететь с работы.  Вообще то я не Вам писал! Виталий и Ильдус замутили опять битву богов. Ещё и Игоря туда затянули. А комменты мы одновременно разместили. Но согласен - Но смысл в том, что если любое общение и так является манипуляцией, то почему плохо контролировать свои манипуляции и противодействовать негативным манипуляциям собеседника?:)  Полностью!  

Удачного отпуска!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Спасибо! А Вам поправляться поскорее - лето ведь на дворе:)

А так-то еще не раз я думаю, пересечемся на просторах форума за эти несколько дней, когда вы вынужденно дома, а я уже душой на пляже со светлым нефильтрованным в запотевшем бокале)))

Аватар пользователя SergeiZ
В сети

светлым нефильтрованным в запотевшем бокалеyes Ты, что на пляж с бокалом ходишь?wink


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

ну ладно ладно, в бутылке))))

Не даете даже помечтать))

Технику СПИН я начала осваивать сама того не ведая о данной технике : А ХОТИТЕ ОТЛИЧИТЬ ХОРОШИЙ ТОВАР ОТ ПЛОХОГО....когда сработало задумалась, надо же  просто задала вопрос и получила положительный ответ, а если бы он сказал нехочу........и понеслась А почему не хотите - а потому что гладиолус,.....ах вы цветы любите ...а какие...

Вообщим 80 часов теории 40 часов практики

сейчас если честно не применяю, но имеет место быть!!! хорошая техника! рекомендую