Холодные звонки и все что с ними связано

Самая главная формула успеха — знание, как обращаться с людьми.

Теодор Рузвельт.

Всем привет! Являясь практикующим менеджером по продажам, мне постоянно приходится звонить в холодную (и не очень) для поиска новых клиентов. Тема стара как капитализм, но я решил выложить все «фишки», «приемы» и свои мысли по поводу ХЗ.

Затронем такие вещи как:

1.    Поиск контактов для звонков / сбор базы

2.    Подготовка к ХЗ

3.    Настрой (для тех, кто очк… не в своей тарелке себя чувствует)

4.    Приемы для повышения эффективности

5.    Что делать после звонка

Пару слов о ХЗ для начинающих. Почему-то, абсолютное большинство менеджеров переоценивают холодные звонки. Считают, что это очень сложно, что не каждому дано, что лучше не идти на работу с поиском клиентов. Многим действительно сложно общаться с людьми, не говоря уже о новых знакомствах.

На самом деле, ХЗ – это что-то вроде звонка в любое учреждение, в которое вы звоните по своим делам, например, в налоговую, соц. защиту, управляющую компанию, да что угодно. Вы точно так же просите соединить вас с нужным человеком (ЛПР) и решаете с ним свои вопросы.

Все гораздо проще, тем более работая на ХЗ, вы научитесь:

- общаться/знакомиться с людьми

- правильно и четко говорить

- слушать, слышать и доносить свою мысль

- разбираться в людях

- «решать вопросы»

Если внимательно перечитать все пункты, то выходит тот минимум, которым должен обладать любой серьезный начальник, так что делайте выводы…

 

1.    Поиск контактов для звонков / сбор базы

Как правило об этом вопросе должен заботиться руководитель отделом продаж (РОП), но бывает так, что менеджера предоставляют самому себе. Базу для звонков легко набрать из:

- 2ГИС

- любой электронный справочник, например, вот этот

- из головы, ведь у каждого наверняка на слуху есть несколько местных (или не местных) предприятий, которые могут купить ваш продукт

- старый прием МЛМщиков – сказать друзьям, кем работаешь и/или самостоятельно предложить им «сотрудничество». (если продаете ПО и у вас есть друзья айтишники, то вы знаете к кому сходить в гости на выходные)

- электронные торговые площадки, например, тут или тут. А вообще таких площадок полно, заодно там можно посмотреть кто что закупает и по каким ценам.

Если есть CRM, можно перенести контакты туда, если нет, сделать таблицу в XL как удобно. Я использую таблицы Google, чтобы иметь к ним доступ по сети из любого места. Кстати, ключевые контакты стоит в любом случае записывать в отдельную таблицу. Так они останутся с вами даже после смены работодателя…

 

2.    Подготовка к ХЗ

Если есть хоть какая-то база с контактами, то не стоит вслепую сразу звонить. Лучше всего перед звонком собрать хотя бы минимум информации о фирме. На что лучше всего обратить внимание:

1.    Размер фирмы. Потенциально крупных заказчиков выделить в отдельный список и готовиться к ним тщательнее.

2.    Структуру организации (если можно такую инфу накопать на них)

3.    Информацию о том, работают ли они с конкурентами и по каким позициям.

Лучше всего сперва попробовать звонить по мелким и не слишком интересным конторам, чтобы научиться четко представляться. В идеале, каждому собеседнику должно быть ясно кто звонит. Типа: Иванов Иван из «Рога и Копыта», мы поставляем лицензионное программное обеспечение.

После первой пары сотен звонков, появится понимание – кто чаще всего ЛПР, как с ним взаимодействовать, что высылать по почте и прочие вопросы. Для себя необходимо расписать сценарий звонка (не скрипт, а сценарий).

Как только появится уверенность, можно смело начать звонить в крупные фирмы – им продавать нужно долго, во много касаний, чем раньше начнешь – тем лучше.

 

3.    Настрой (для тех, кто очк… не в своей тарелке себя чувствует)

Если слишком страшно снять трубку и начать звонить, то можно воспользоваться несколькими приемами:

- Придумать ритуал перед звонками. Вот тут обсуждали с коллегами кто что делает. Ритуалом может быть что угодно: чашка кофе, звонок другу, уборка на столе, 10 отжиманий... Главное сразу же потом начать звонить.

- Если ХЗ для вас самое страшное в работе – звоните с утра. Сделали ритуал и го звонить. Самое важное – сделать 10 звонков без перерыва – потом проще будет.

- НЕ висните в соц. сетях, новостях, форумах, игрушках и проч.

- Слейте первых 10 клиентов. Просто слейте их! Можете просто спросить «А вам надо? Нет? Ну до свидания». Когда поймете, что в вашем списке еще тысячи номеров – перестанете бояться отказов.

 

4 Приемы для повышения эффективности

То, что я сам использую в телефонном разговоре. Многие любят называть это «фишки», хотя это просто фразы, которые помогают выстроить разговор и донести мысль до человека.

- Фразы типа «Подскажите пожалуйста…». Едва ли хоть кто-то может отказаться от ответа после этих слов и помогает расслабиться человеку – это ведь просьба.

«Иван Иваныч, подскажите пожалуйста, Ваши коллеги мне сказали, что вы ведаете по вопросам пожарной безопасности, все верно?»

«И.И., подскажите пожалуйста, а какое оборудование сейчас используют ваши специалисты?»

- Звонок рядовому специалисту/руководителю среднего звена

Часто менеджеров учат через секретаря ломиться к генеральному, главбуху, коммерческому и т.п. Я же предпочитаю попросить меня соединить с рядовым специалистом или небольшим руководителем. Он меньше загружен, с ним быстрее найти общий язык, он может предоставить максимум инсайдерской информации об ЛПР. И самое ценное – можно позвонить ЛПР от имени этого человека! И это уже будет не холодный звонок, а звонок по рекомендации.

- Пояснение вопросов, типа «… Я почему спрашиваю, просто бла-бла-бла»

«А как ваши пользователи передают файлы друг другу? Я почему спрашиваю, просто у одного нашего клиента был случай, когда бухгалтерша так с флешки на сервер занесла вирус-шифровальщик, в итоге пришлось большую сумму хакерам заплатить, чтобы вернуть файлы»

А отсюда следует:

- Рассказать реальные кейсы про своих клиентов.

«Мы установили такое же ПО в Газпроме. Сперва они использовали его только как архив, а затем попросили доработать документооборот, теперь даже на сделку перешли, т.к. наша система позволяет привязать зарплату к объему выполненных работ»

- Не быть как все =) Если все говорят: «Добрый день», говорить: «Здравствуйте». Кстати, после приветствия лучше делать паузу, чтобы человек мог поздороваться, а только потом продолжать. Если отвечают да, можно сделать вид, что вы не расслышали и повторить свое «здрасти». Заставить человека поздороваться – все равно что начать ходить с белых (стащил фишку у кого то на продажнике).

- На вопрос: «А чем вы отличаетесь от конкурентов (наших поставщиков) лучше ответить по схеме: «Кому-то из наших клиентов больше нравиться…»

«Кому-то из наших клиентов нравиться оперативность – у нас 5 складов по городу, кто-то выбирает нас из-за большого ассортимента, для кого-то существенным является цена, как правило наш продукт дешевле, чем у…»; а вдогонку можно: «, например, Роснефть нас выбрали за то, что мы даем гарантию 12 месяцев…». То есть выкладываете побольше преимуществ под соусом «это сказали наши клиенты».

- Кстати, тоже повышает эффективность – написать, как можно больше преимуществ на листке бумаги и повесить ее перед глазами. Только писать самостоятельно и своими словами.

- Многие тренеры рекомендуют во время всего разговора улыбаться. Кому как, но я считаю это бред. Представьте, что вы идете по улице, к вам подходит человек, тянет руку чтобы поздороваться и улыбается при этом… Представили? Сразу видно – что-то хочет, надо быть начеку…

Я начинаю улыбаться только после того, как завязался разговор. Хотя бы минуту проговорили уже. Человек уже знает, как меня зовут, уже проявил хотя бы малейший интерес и теперь нужно чуть-чуть показать, что я сам к нему расположен и мне приятно с ним говорить. Как-то так. И обязательно улыбаться в конце разговора, когда прощаетесь. Обязательно приятно познакомиться и т.п. и все с улыбкой.

- Кто-то говорит, что нужно разговаривать стоя и перед зеркалом. Конечно кому как, но стоя трудно делать пометки на бумаге, а их делать обязательно. Если имя Иван Иваныч легко запомнить, Саитзян Салихзянович – лучше записать и держать перед глазами.

- «Если не секрет…» - отличное начало вопроса. Всегда можно рассчитывать на адекватный ответ:

«И.И., если не секрет, какое ПО вы используете сейчас?»

Есть вариант, что на вопрос кто то отреагирует неадекватно, типа: "Секрет, я под подпиской о неразглашении" - это исключение, которое подтверждает правило (у меня так не было ни разу, но кто то рассказывал) - стоит подготовить заранее "адекватный" ответ, типа: "Может сторгуемся как нибудь?" или что то из этой же оперы.

- Отступ. Это для дельцов – кто любит поторговаться. Типа:

«Обычно мы так не делаем, но для Вас Иван Иваныч, мы можем отправить пробную партию в четверг»

- Чтобы всегда держать инициативу в своих руках – нужно задавать больше вопросов. Однако клиенты не всегда с этим согласны и пытаются сами вопросы задавать. Для этого есть техника «перехват инициативы». Развернуто ответить на вопрос и, без паузы, задать свой.

И.И.: «А какие условия оплаты вы можете нам предоставить?»

Мен.: «Мы работаем с новыми партнерами по предоплате, действующим, если необходимо даем рассрочку или отсрочку платежа, но в принципе, для Вас мы можем сделать такие же условия, какие дают вам … (конкуренты). Кстати, И.И., а на каких условиях вы работаете, если не секрет?»

Продолжать можно еще долго, думаю дополню еще в следующей заметке.

 

5     Что делать после звонка

Не отвлекаясь ни на что сразу же перенести во всех деталях суть разговора в блокнот, CRM, таблицу и т.п. Через неделю легко забыть, о чем и с кем разговаривал.

Если есть личная (в смысле не инфособака, а прям его) почта клиента, то итоги и результаты + маркетинговую мишуру сразу ему скинуть. О том, что писать – тема отдельная.

Зафиксировать в календаре, поставить напоминалку, дату и время следующего контакта с клиентом.

 

Постарался написать побольше практических кейсов, ведь тема заезженная и многое из этого затерто до дыр. Главное помнить, что никакие приемы, фишки, волшебные таблетки не работают без умения просто общаться с людьми. А этому можно научиться практическим путем. Всем терпения и больших продаж!

Поделиться:

Отличная статья! 

Да, я зануда. 

Не в сети

Спасибо, Алена!

Аватар пользователя xbk
Не в сети

Большое спасибо Автору!

 

------------------------------------------------

Don't worry be happy!!!

Не в сети

Вам спасибо, Михаил, что заглянули!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

          Респект! Семён, завален работой я по уши. Работой ради работы, но делать нечего, отвечать всё - равно надо. Статью прочитал. Коммент оставить время нет, но для тебя выберу.      С одним пунктом не согласен Пару слов о ХЗ для начинающих. Почему-то, абсолютное большинство менеджеров переоценивают холодные звонки. Считают, что это очень сложно, что не каждому дано, что лучше не идти на работу с поиском клиентов. 

   Ты это делаешь потому, что это твоё. Ты, как говориться в теме. ХЗ реально не для каждого. Это факт! Для многих это  крики, волокардин и  нервные срывы. Вступить с ходу в контакт с незнакомым человеком, это для многих, как ложку говна съесть. И это совсем не то же самое, что позвонить в налоговую. Там человек обязан с тобой говорить и принять какое то решение, в хз всё иначе.  ХЗ это, что то вроде извержения изнутри. И у того, кто не владеет такой фишкой возникает комплекс от того гонева которое он гонит по телефону. 

 А так, статья в кассу!!! Просто, без заумных словесных оборотов и выкрутасов. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Спасибо за отзыв, Серег!

Когда я начинал - тоже думал не мое, и я уверен, что все так думали. Просто нужно это преодолеть и все пойдетwink

Dwarf (не проверено)

Для многих это  крики, волокардин и  нервные срывы. Вступить с ходу в контакт с незнакомым человеком, это для многих, как ложку говна съесть.

Все верно излагаешь, при этом для любого человека это зона роста и преодоление собственных тараканов в голове. На это способен каждый, но не каждый станет это делать. Поэтому поддержу Семена в позиции, что ХЗ может делать каждый. 

Не в сети

Спасибо, Виталий! Хоть в чем то мы согласны =)

Dwarf (не проверено)

wink

Не в сети

Sergei1 пишет:
        что лучше не идти на работу с поиском клиентов. 

По-моему, в поиске клиентов как раз и есть интерес работы в продажах. Проводишь разведку, собираешь информацию, разговариваешь, проходишь все этапы продаж.  И, как результат, победа - заключенный договор, отгрузка, проведение работы над ошибками, завязывание долгосрочных отношений и т.д. Ну а дальше уже более рутинно: заказ-отгрузка-оплата. 

Пишу тоже кратко ,времени нет. Кстати, если говорить о привлечении новичков на форум: не у всех есть время оперативно ответить. Случается так, что вышла статья, появились интересные комментарии, вроде хочешь ответить, думаешь "приеду, загляну, отпишусь" , а кто-то из старичков уже высказал. И смысла писать и повторятся уже нет. 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Семён, отлично написал. Чётко, понятно, по существу.

Увы, очередной раз понял, что ХЗ не для меня. Но кому-то наверняка статья будет полезна.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Спасибо, Ультра! Похвала от Вас - дорогого стоит!

Не в сети

Наконец-то зарегистрировался на сайте) Всегда интересно послушать информацию о реальных приемах, а не из книг. Я даже порадовался, что некоторые фразы тоже использую в разговоре. Сейчас вот ищем депозиты для юридических лиц (работаю в банке), к концу года не выполняем планы, руководители сами по холодным контактам не звонят и считают, что все тебя ждут и надо лишь только ткнуть пальцем в список 2 Гиса и напроситься на встречу. 

Не в сети

Спасибо, Влад!

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Спасибо, Семён!

Не в сети

Спасибо Вам, Борис! Кстати, хотел спросить: могу ли я тоже получить экземпляр Вашей книги? Был бы очень признателен!

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Борис, добрый день! Что-то пропустила с книгой, но тоже хочу экземпляр, хотя бы электронный wink

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Хотя бы электронный:-) :-) :-) :-) .... 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Доброй ночи, Антон! Как твои дела?

Сегодня тут наскоком, увидеть как дела здесь и что происходит в нашей отрасли) Соскучилась по всем за кипой отчетностей и проектных работ. И еще, готова похвастаться, получила удостоверение о повышение квалификации, теперь официаильно я специалист отдела закупок) Заааааачем мне это? Непонятно пока, но как-то так)

Dwarf (не проверено)

И еще, готова похвастаться, получила удостоверение о повышение квалификации, теперь официаильно я специалист отдела закупок) Заааааачем мне это? 

Аспект посвящения и перестройки энергетической матрицы. В общем, по любому ресурс.

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Виталий, энергитические потоки моего сознания привествуют Вас! laugh 

 

Dwarf (не проверено)

И тебе приветsmiley

Dwarf (не проверено)

И еще один плюс за понятный, простой и рабочий материал! yes

 

Не в сети

Ооооо, Виталий, спасибо! Хоть тут не спорим! =)

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

На самом деле, ХЗ – это что-то вроде звонка в любое учреждение, в которое вы звоните по своим делам, например, в налоговую, соц. защиту, управляющую компанию, да что угодно. Вы точно так же просите соединить вас с нужным человеком (ЛПР) и решаете с ним свои вопросы.

Это гениально, Семен. И не надо придумывать больше ни чего, все проблемы в голове.

Dwarf (не проверено)

И не надо придумывать больше ни чего, все проблемы в голове.yes

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    И всё же считаю такое сравнение ошибкой. Вы звоните туда, где Вас обязаны, как минимум выслушать и Вы туда звоните потому, что Вас припёрло. 

    Уж простите.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

На счёт приперло...это ты в точку. Звонить именно так и необходимо.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Спасибо, Алла!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

В голове...

Философия сразу накатывает.

Один эксперимент был. Злой, но удачный.

Давно ещё. Отдел был мальчиковский. Сами звонили, сами ездили.

Орать устал... Решил подумать. Обвесил стены плакатами эротического содержания. Этакий креативный феншуй.

И что бы думали. Парни заработали во всю силу.

Календари были ООО очень мотивирующие. Месяц проходит...страничку перевернул и новые ощущения.

КПД потрясающий был.

Вот что это? Голова по твоему?

Низьменные инстинкты....пробуждающие нечто...покруче головы ( только без пошлостей пожалуйста:-) 

Обстановка очень важна.

Мои эксперименты были прекращены корпоративной культурой. А жаль. В своих теориях....я был готов и дальше развиваться...не дали. Жаль.

Шучу конечно. Просто как пример привёл. Иногда не только голова важна.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Информация в любом случае воспринимается мозгом и активирует разные центры, так же некоторая информация не обрабатывается сознанием и воздействует напрямую на подсознание. Твой пример показал, что воздействуя на подсознание возможно обойти блоки, которые находятся в сознании.

  К стати, немцы, применяли к пленным мужчинам такой прием. Рядом с  работающей группой мужчин заставляли стоять женщин. Производительность повышалась в несколько раз. Антон, здесь не явился первооткрывателем.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Респект! Семён, выдался часик. Можно постучать по "клаве"  

Статья тебе удалась. Удалась, потому, как её можно дополнять серьёзными обсуждениями и предлагать реальные советы. 

 Виталий, у нас с тобой несколько различные взгляды на возможности обучения и обучаемости. Наверно научить можно каждого. Наверно и обезьяну можно научить на газ давить, но при этом финал мы все понимаем. Можно обучить человека, ну, хоть кое-как заколачивать гвозди, или копать землю, а ХЗ - это ПЕСНЯ!!! Многие учились в музыкальных школах, но певцами стали единицы.   Короче не суть.  Я не претендую на энциклопедичность своих знаний.

   Семён одно замечание и одно дополнение.  Пункт:   На вопрос: «А чем вы отличаетесь от конкурентов (наших поставщиков) лучше ответить по схеме: «Кому-то из наших клиентов больше нравиться…» Не раскрыто это у тебя! Нравится, что? Я понимаю, что тут не ограниченное поле для импровизации, но я думаю, что, для начинающих менеджеров тут нужны дежурные, словесные обороты. (Да, что там начинающие, я сам предпочитаю дежурные фразы, дабы диалог не вышел из под контроля) Типа: "Чем Вы отличаетесь от Ваших конкурентов" (а действительно, сука, чем? при крайней усреднённости товаров, услуг, цен. Прибавь сюда риски сегодняшнего времени от смены партнёров)  Эту тему я поднял на сайте. Не помню кто, вроде Рысёв.  Вопрос - "Чем Вы отличаетесь от Ваших конкурентов"  Замечательный повод для продолжения диалога.   Ответ «Возможно, мы не быстрее их (но во всяком случаи не медленней)  Возможно мы точно так же доступны по цене. (это был шаг назад, а теперь два в перёд) Но мы более откровенны и правдивы с клиентом! Искренность и правдивость наш козырь! И мы стремимся быть более быстрыми, более доступными по цене и более технологичными! И это правда!»   Это, что касается  конкурентных отличий. 

 

    Второй момент: «Кому-то из наших клиентов больше нравиться…» Я бы дополнил фразой:  И.И. многие наши клиенты, как и Вы раннее задавали подобный вопрос. А теперь понимают, как правильно поступили, став нашими партнёрами!  Этот шаг открывает огромное поле, для манипуляций. Типа И.И. Можно много говорить о том, какие мы хорошие, но я уверен, что Вы из тех людей, которые предпочтут один раз увидеть, нежели 100 раз услышать. Полагаю, что ели бы Вы дали мне возможность показать себя, наработать так сказать кредит доверия в Ваших глазах, мне бы не пришлось краснеть за своё предложение.  

     Амиго, тот факт, что твоя статья с подвигла меня, ленивого, на комментарий с подобным числом символов, уже говорит сам за себя. Ты поднял, как раз ту теме, которую и надо обсуждать и делиться по ней опытом! 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

 На вопрос: «А чем вы отличаетесь от конкурентов(наших поставщиков)

А я данный вопрос расцениваю, как провокацию со стороны клиента от которой стоит уйти. Например: "И.И. на нашем рынке огромное количество компаний, которые предоставляют разносторонние преференции для своих клиентов, и с моей стороны будет откровенной ложью утверждать, что мы в чем-то самые лучшие. И все же позволю себе обратить внимание, на то что у нас есть фактор Х. Скажите, для Вас фактор Х является критерием выбора поставщика?"

Не в сети

Мне многие такой вопрос задают, при чем обычно с такой интонацией и прищуром, что как бы говорят: "Ну давай, удиви меня".

И вообще не сильно важно что потом говорить - главное устроить шоу =) Или сказать что то такое, что попадет точно в цель и будет воспринято на 100%

Как то так =)

Dwarf (не проверено)

Мне многие такой вопрос задают, при чем обычно с такой интонацией и прищуром, что как бы говорят: "Ну давай, удиви меня".

Именно это я и имел в виду.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Респект! Виталий, мне всегда не понятна твоя позиция противостояния, мне парой кажется, что при написании, ты чувствуешь себя именно перед своей ученической аудиторией.  Вот зачем ты нас запутать хочешь?! А, лукавый? Не хочешь выставлять на показ свои возможности скрытых манипуляций. Ну так мы тебя разоблачимcool

   Вернёмся к материалу, (который ты, как видно детально изучил раз решил ответить именно на него)  на которые ты обратил внимание. Моя цитата - Вопрос - "Чем Вы отличаетесь от Ваших конкурентов"  Замечательный повод для продолжения диалога. 

Твоя цитата - А я данный вопрос расцениваю, как провокацию со стороны клиента от которой стоит уйти. Ни куда ты не ушёл! Жулик! А точно так же использовал вопрос клиента с целью продолжить диалог. Клиент довольнинький, сидел, ждал ответа на казалось бы тупиковый вопрос (наслаждаясь своей победой) А тут раз - "И.И. на нашем рынке огромное количество компаний, которые предоставляют разносторонние преференции для своих клиентов, и с моей стороны будет откровенной ложью утверждать, что мы в чем-то самые лучшие. И все же позволю себе обратить внимание, на то что у нас есть фактор Х. Скажите, для Вас фактор Х является критерием выбора поставщика?" И вместо внятного ответа о конкурентных отличиях сам попал в ситуацию, когда надо отвечать! sad НАДО ОТВЕЧАТЬ! ДИАЛОГ ПРОДОЛЖАЕТСЯ! Вот кто ты после этого, а хитрый лис? Сам придумай, как тебя обозвать!   Вот, что это, как не продолжение диалога?!?!?!  Что это как не манипуляция, пусть и не столь явная как у меня. Что это, как не Замечательный повод для продолжения диалога. cool 

 Резюме - студентов своих путать будешь!

 Кстати, возьму твой приёмчик на вооружение! 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

 Ни куда ты не ушёл!

Под уходом подразумевал отсутствие открытого нахваливания своей компании.

А точно так же использовал вопрос клиента с целью продолжить диалог.

Само собой. На этот счет у меня с тобой нет никаких противоречийwink

Что это как не манипуляция, пусть и не столь явная как у меня.

Это ответ по принципу айкидо: "Атакующую силу использовать против соперника"smiley

И кстати, ты меня навел на мысль!!! Именно эту тему и стоит проштудировать, как определять и отражать манипуляции оппонентов на переговорах. А то часто замечаю, когда менеджеры попадаются на подобные уловки со стороны клиентов, начиная рьяно рассказывать про крутость компании и продукта, а клиенту это только и надо, чтобы выстроить собственную линию обороны и палить возражениями, как из пушки, обесценивая  приведенные выгоды и преимущества продукта. 

Благодарю за идею, Амиго!yes

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Благодарю за идею, Амиго!yes  Мог бы и предложить 10 коп. с рубля!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Вот не стыдно тебе, а? Неужели ты и правда мог подумать, что при реализации забуду про тебя, старого бандита?wink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! По чему это старого?  Тут есть крендели, которые в 50 лет карьеру строятwink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Но только у тебя 3371 комментарий. Иногда создается впечатление, что ты с этим сайтом в один день родился. Лет так 100 назад, и впитал все и вся в каждую клеточку.wink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Виталий, умный, но, сука, хитрый лис!!!!!!!!!!!!!!!!! Жму пять, амиго!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

От души, Серега!!! Жму в ответwink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 А то часто замечаю, когда менеджеры попадаются на подобные уловки со стороны клиентов, начиная рьяно рассказывать про крутость компании и продукта, а клиенту это только и надо, чтобы выстроить собственную линию обороны и палить возражениями, как из пушки, обесценивая  приведенные выгоды и преимущества продукта.  Ну вообще то я не полностью с тобой согласен. Понимая твой рынок, может там и есть "крутость продукта" тогда как у меня шаблон. Речь чисто о цене. И вот тут важна вся эта хрень. 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Понимая твой рынок, может там и есть "крутость продукта" тогда как у меня шаблон.

Серега, у нас специфика такова, что клиенты вообще не врубаются в условия программ страхования, и выбирают по цене. Вот и приходиться биться, чтобы цена уходила на второй план, и при этом раньше времени не слить всех козырей. По твоей специфике не готов комментировать, но думается мне, что там тоже есть моменты, которые могут цену сдвинуть на второй план. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Чёрт бы её побрал, но, сука, если не на откате, хрен продаж! У меня цена - всё! Включая все риски! Но ты грамотный сукин сын! Твоё руководство может тобой гордиться - факт! 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

У меня вот какая мысль проскочила. Откат - это дополнительная нагрузка на бюджет клиента. То есть, ты можешь продать хрень Х без отката за 100 р., то с откатом надо 20 р. сверху, чтобы еще и прибыль осталась. Допустим ты уже пообщался с закупом, и он тебе сказал, что бюджет на эту хрень 110 р., а откат он хочет 20 р. Ты смотришь и понимаешь, что не вариант, если только с нулем маржи, а он уже готов уйти к другому. Значит нужен человек, которому не нужен откат, и которому ты сможешь продать по 100 р., тем самым обойдя конкурента. Такой человек по любому есть, тот же гена может сидеть, как на углях жопой каждый день и думать: "на чем бл* еще сэкономить в этот гребанный кризис, чтобы прибыль выше показать и не вылететь на хрен с работы?" А тут ты такой нарядный: "Понимаю, Василь Сергеевич, что человеку Вашего уровня не досуг заниматься такой мелочью, как хрень Х, и все дайте мне возможность сделать предложение, которое позволит сократить Ваши издержки." Перетерли все как надо по этому делу, а там пошла мазута: "А позвольте мне проанализировать весь Ваш ассортимент, чтобы определить позиции, по которым так же сможем сэкономить." Гена спасен, контракт в кармане, конкурент за бортом, закуп без отката. Улыбаемся и машемwink

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ты чё? Браза, ты чё? На откат деньги найдутся!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

А вот у меня другая инфа от тех кто работал в закупках. Им доводилось отказывать поставщикам именно из-за того, что стоимость товара с "их" интересом не влезала в бюджет, и всегда находился, тот кто проходил по обоим критериям. Неужели у тебя такого не было?