Поставщик - мудак III степени. Что с такими поставщиками делать закупщику? Что делать, если поставщик - мудак – это вы?

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Поставщик - мудак III степени.  Что с такими поставщиками делать закупщику? Что делать, если поставщик - мудак – это вы?

Несколько месяцев назад после обсуждения косяков поставщиков со специалистами и руководителями отделов закупок, я сделал классификацию поставщиков – мудаков, как их воспринимают сами клиенты.

Ранее я описал поставщика – мудака I и II степени. Сейчас поговорим про степень третью. Напомню, всего их шесть.

Поставщик – мудак III степени (ПМ-III) – это продавец, активно применяющий против клиента приемчики, манипуляции и скрипты продаж.

Как сказали однажды закупщики, «ужасно бесят поставщики, от которых воняет недавно прошедшим тренингом».

Что делать, если у вас завелся поставщик - мудак III степени?

Если вы чувствуете, что против вас применяют какие-то психологические приемы, или вам кажется, что вами манипулируют – вам не кажется.

Есть два наиболее простых способы оперативного реагирования на манипуляции со стороны оппонента. Они не самые эффективные (противостояние манипуляциям отдельная тема), но зато всегда с вами и быстро вспоминаются в любой ситуации, даже когда вас привели в замешательство.

 

Способ №1. Покажите, что вы понимаете, что вами манипулируют.

В зависимости от контекста вы можете сказать:

– Олег, мне кажется, что Вы против меня сейчас применяете какие-то приемчики. Не делайте этого.

– Олег, Вы недавно были на тренинге? Вас научили давить на клиента?

– Олег, вы сейчас мной манипулируете?

 

Способ №2. Докапывайтесь до конкретики.

Поставщик: – Нужной вам системы нет, но все берут вот эту систему.

Закупщик: – Кто, например, у вас её купил?

– Фирмы Альфа, Бета, Омега.

– По каким причинам они именно эту систему выбрали? Их требования совпадали с нашими?

– Ну, в целом, да.

– Так они целенаправленно сами к вам за этой системой обратились, или это вы им её насоветовали?

и так далее.

 

Поставщик: – Эта цена будет действовать до 31 октября.

Закупщик: – Почему именно до 31 октября?

– Начальство объявило.

– Чем оно руководствовалось? Вы план не выполняете?

– Ну, нет. Потом новая партия товара придёт по новой цене.

– Когда придёт?

– В конце месяца.

– Почему вы приняли повышение цен у своего поставщика, у вас слабенький отдел закупок?

– Нет. сейчас у всех цены растут.

– Не у всех. Кроме вас мне никто не заявлял повышение цен. На сколько вы разрешили вашему поставщику поднять себе цены?

– На 7%.

– Почему вы мне встречно решили выставить 7% повышения? Во-первых, у вас на складе есть остаток товаров, во-вторых…

и так далее.

 

Такой диалог может прерваться уже на третьем вопросе, поставщик, возможно уйдет в отрицание или «я не знаю». Это скорее всего означает, что использование дедлайна было манипуляцией.

 

Что делать, если поставщик - мудак III степени – это про вас?

Если вы адепт секты применителей всякой дряни типа: «11 убойных способов заставить клиентов покупать» хочу вас расстроить – клиенты вас не любят.

Уберите из своей речи, всё, что связано с дешевыми приемами воздействия. Это работает на очень ограниченный процент внушаемых клиентов. Эти методики взяты из В2С продаж, не адаптированы к В2В и применение их позорно.

Например, «Три ДА». Вы же хотите качественную продукцию? Вам же важно, чтобы выросла продуктивность? Вам важен надежный поставщик? У нас есть для вас хорошее предложение. (Клиент ни фига не кричит в лютом восторге «Покупаю!!!»)

«Закакивание» клиента – постоянное повторение «Как вам такое предложение?», «Как вам такое предложение?» «Как вам такое предложение?» «Как вам такое предложение?» (Хороший прием при единичном применении, но в случае частого повторения от него тошнит).

Манипулирование альтернативными вопросами: «Вам когда со мной в удобно встретиться в понедельник или во вторник?» (Однажды ответил дословно: «Никогда. Никогда вас устроит?»)

Ограниченность спроса: «Честно говоря, акция на эту модель уже закончилась, но только для вас я готов сохранить прежнюю цену». (Даже обсуждать эту фигню не хочется).

Постоянное называние клиента по имени в каждом предложении. (Видимо продавцам приставляют к голове пистолет и говорят, что выстрелят, если каждое новое предложение они не будут начинать с имени клиента. Называть по имени клиента можно и нужно. Делайте это 3-4 раза за 10 минут разговора – этого достаточно).

Только для Вас я хочу предложить… (У меня как у клиента сразу возникает вопрос: почему только для нас? Остальные что, отказались?)

И так далее…

 

Безостановочное «фишкование» и применение приемчиков заставляет клиента закрыться и ни о каком доверии между вами и покупателем не может быть и речи.

Ещё одна ужасная вещь – скрипты, которые продавец зачитывает в прямом или переносном смысле этого слова. Я уверен, вас самих лично подбешивает, когда звонят, например, из какого-нибудь банка и начитывают текст. Поверьте, ваши клиенты чувствуют то же самое, когда вы с ними общаетесь скриптами.

 

Разговаривайте с клиентами, а не навязывайте свой монолог. Вместо скриптов освойте алгоритм переговоров, который вы наполните своими естественными словами и персонализированной речью. Все манипуляции уберите, стройте доверительные отношения, выявляйте потребности и аргументированно доносите своё решение.

 

И на вопрос: «Так что теперь на тренинги не ходить и продажам не учиться?», отвечаю – ходить, учиться и повышать свой профессионализм. Но учиться надо не приемчикам, не моделям «клиент сказал вот это – а ты скажи вот это», а системному подходу. Учитесь «влезать в шкуру» клиента, учитесь смотреть на сделку и переговоры глазами клиента, тогда продавать станет проще.

 

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Irbis
Не в сети

Интересно, а у автора есть решение как работать с тендерными площадками в которых запрограммированный счетчик на снижение цены? 

Или это опять все зависит от "мудаков - поставщиков"? 

Да, поставщик - мудак!!! А знаете почему? 

потому что он: 

  • снижает цену за свой дилерский %%
  • включает доставку за СВОЙ СЧЕТ ДО ДВЕРИ. А т.к. у меня железо, то кубатура и вес тоже не детские.... В среднем доставка до двери в другой город стоит в ДЛ от 2500 руб. И это же за счет дилерского %%, т.е. своей прибыли. Не считая того, что в прибыль входят и  НЕ УПЛАЧЕННЫЕ НАЛОГИ!!!! 

А снабженцы.... А они - "аленькие цветочки": 

  • потому что просто реально БОЯТСЯ  своих внутренних Заказчиков. У меня ЦА - это механики. Мужики - абсолютный брутал. А снабженцы? 
  • не умеют формулировать запросы для своих внутренних Заказчиков для получения технических параметров так, чтобы ихне послали в пеший эротический..... 
  • если выбили скидку, то маринуют поставленное на терминале транспортной компании, пока их внутренний Заказчик не позвонит ко мне не спросит: а где мой "шарик"?

Вот такие мы поставщики - мудаки = выносим мозг как снабжению, так и их Заказчикам.

Просто накипело! Спасибо Вам, Сергей, за Ваши такие публикации, на которых можно тупо пар выплеснуть!!!! Хоть какая то от Вас польза для мудаков - поставщиков!!!! 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Всем доброго времени суток!

Как новоприбывший "зелёный совсем" участник здешнего "дискуссионного клуба" :) было очень любопытно, действительно любопытно, ознакамливаться и с материалами и с обсуждениями этих материалов. 

Опыт, который так и прёт чувствуется и это прям как манна небесная, так как мои, достаточно продолжительные поиски не позволили мне найти место, где бы уже давно находились и встречались коллеги разного опыта, отраслей и т.д. 

+ еще и живущий полной жизнью форум за счет всех участников, это прекрасно! )

 

Но, вот Выкладывая материал тут , автор должен быть осторожен , как зверь.  Понимать,  что материал под прицелом ))))    Всегда иметь в чехле оружие – дополнительные доводы, которые он готов привести в свою пользу. -

тут уж согласен на все 100 с Sergei) на своей шкуре начал испытывать. 

Но, порассуждать, по задавать вопросы и по отвечать на них, в этом, как мне кажется "самый цимус")

Нет предела совершенству всё таки )

 

Но, если по делу, то сама статья, в общем и целом, конечно из разряда - как делать не надо. Название и градация явно кликбейт, но таковы уж современные реалии, надо значит )

С другой стороны, даже мой скромный опыт позволяет понять, что местами, ну даже перебор малость. 

Как то...слишком утрировано что ли...ощущение такое неоднозначное. 

Но, признаться честно, не знаю уж хорошо это или плохо. 

Но даже только прочитав статью, не ознакамливаясь даже с профилем или другими статьями была 98% уверенность, что это писалось тренером, который оказывает свои консалтинговые услуги. Наверно, это даже признак определённого профессионализма в написании текстов автора. И как относится к тренерам дело сугубо личное.

 

С другой стороны, это как из разряда тысячи книг, для нахождения нужных 10ти, как упоминалось в комментариях) Частично, некоторые моменты очень полезно для себя осознавать и понимать даже то, что то что тебе говорят - близко тебе, или вызывает отторжение, заставляет задуматься работаешь ты так или нет. 

Статья вполне себе не плоха. В определённом разрезе, почему бы и нет. За счет таких статей и формируется община и конструктивный обмен опытом среди коллег. 

Но, пожалуй, вызывает праведный всплеск эмоций и вопросов у здешних "мастодонтов" ) Ну это опять таки - скорее к плюсам )За этим я сюда и пришел и пока ожидания оправдываются, действительно, любопытное чтиво. 

 

Благодарю за внимание)

Не в сети

Я как дилетант , подчерпнул больше информации из коментариев чем из статьи .Спасибо вам огроменное . обязательно теперь буду тут читать ваши (не побоюсь сменить) слово коментарий на урок!