сложные продажи

Я у мамы дурачок или особенности работы с информацией для крупных сделок

Опубликовано Николай Сибирев пт, 27/10/2023 - 12:09.

Тема была навеяна несколькими проектами по внедрению методики проектных продаж. Это не реклама, а информация, которая реально пригодится для тех, кто работает в теме сложных продаж: большой чек, длинный срок и несколько участников сделки у клиента. 

Принято считать, что «умный учится на чужих ошибках, а глупый на чужих». Это правда, только забывают добавить, что человек понимает только свои ошибки, а не чужие.  

Это самое сложное при внедрении или использовании методики проектных продаж при работе с информацией, она предполагает, что человек умеет думать и делать выводы.

Что такое сложные продажи?

Опубликовано Николай Сибирев пн, 27/06/2022 - 11:10.

Сложные продажи – это бизнес процесс продаж или сделки, который обладает определёнными характеристиками:

  • Длинный срок
  • Большое количество участников со стороны покупателя
  • Не линейный цикл принятия решения у клиента
  • Значимые последствия для бизнеса покупателя
  • Большое количество встреч, контактов с клиентом
  • Покупатель всегда сравнивает разные предложения
  • Ограниченный или «закрытый» рынок, с ограниченным количеством клиента
  • Большая или значимая сумма для клиента и т.д.

При этом нужно учесть, что для понятия «сложных продаж» достаточно наличия отдельных характеристик\элементов, которые здесь указаны. 

Методика проектных продаж

Опубликовано Николай Сибирев пн, 14/02/2022 - 03:00.

1. Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности. 

Она эффективна не на конкретных рынках, а для определённого бизнес процесса продаж – сложные продукты, услуги с длинным циклом. 

Бизнес процесс сложных продаж:

·       длинный цикл, 

·      много участников сделки, 

·      ограниченный рынок, 

·      значимые последствия для клиента. 

Как выстроить процесс продаж сложных В2В-продуктов в систему

Опубликовано Главный редактор ср, 19/01/2022 - 03:00.

Как выстроить процесс продаж сложных В2В-продуктов в систему

Выстроить систему продаж сложных В2В-продуктов зачастую не получается из-за неочевидного движения клиента внутри воронки, бюрократических этапов согласования и сложностей внутри компании. Как побороть эти проблемы, рассказывает управляющий партнер B2B-направления консалтинговой компании Growth Academy Дамир Хайров.

Системные прогнозируемые продажи сложных продуктов — это мечта предпринимателя, работающего в сфере услуг для крупного, среднего и малого бизнеса.

Мечта эта зачастую несбыточна, потому что сложные и неочевидные В2В-продукты — консалтинг, обучение, различные сложные инжиниринговые услуги, связанные с проектированием и поставками кастомизированного оборудования и изыскательными работами — могут быть сложны для понимания заказчика.

Модель PPVVC и продажи сложных продуктов, услуг

Опубликовано Николай Сибирев пн, 04/10/2021 - 03:00.

Модель PPVVC и продажи сложных продуктов, услуг.

Когда мы говорим о теме «продажа сложных технических решений, сложных продуктов, работе на очень ограниченном рынке», нужно учесть, что существовали, существует и будут существовать разные подходы к решению этих задач.

Проектные продажи близки к идеологии продажи решений (solution selling). Это естественно, так проектные продажи и продажи решений предназначены для решения принципиально одних и тех же задач. Различия между ними проявляется на инструментальном уровне (инструменты продаж), но не на уровне идеологии.

Например, модель PPVVC — Pain, Power, Vision, Value, Control, которая предназначена для продажи сложных решений, хотя расшифровка/толкование этой аббревиатуры может различаться на русском языке.

Метрики продаж и проектные продажи

Опубликовано Николай Сибирев ср, 18/08/2021 - 03:00.

Метрики/показатели/статистики продаж термин очень популярный. Общая логика его использования с точки зрения очевидна - не возможно управлять тем, чего нельзя измерить.

В этом смысле метрики - это показатели оценивающие эффективность процессов. Часто между метриками и KPI (Key Performance Indicator "ключевой показатель эффективности") ставится знак равенства и они употребляются как синонимы.
При анализе процесса продаж использование статистик/показателей является обязательным и это очевидный факт, но дальше возникают «путаница».

Мы не будем рассматривать все аспекты использования метрик/статистик/показателей, а рассмотрим эту задачу только применительно к проектным продажам.

Что такое сложные продукты?

Опубликовано Николай Сибирев пн, 16/08/2021 - 11:19.

Сложные продукты

Когда мы мы говорим о продажах, то мы используем терминологию связанную со спецификой и особенностями сложных проектов, услуг. Но что из себя представляют сложные продукты, услуги – что к ним относится?

Мы рассмотрим этот вопрос с другой стороны – что такое сложные продукты/услуги и в чем их особенность.

1. Дорогие продукты или услуги.

На рынках В2В цена часто является оценкой последствий или значимости приобретения данной услуги. В подобной ситуации важно не только чётко оценивать свою целевую аудиторию, но определить основные тригеры, мотивирующую на покупку с учётом карты «Центров Функциональных Решений».

Как продавать сложные комплексные услуги?

Опубликовано Главный редактор ср, 01/04/2020 - 10:57.

Колотилов Евгений

Клиент заказывает сложные производственные услуги (например, обустройство инфраструктуры здания). Однако клиент недооценивает время и усилия на получение технических условий, документации, на согласование проекта и т.п., и настаивает, что нужно выполнить все работы как можно скорее. Подрядчики-конкуренты готовы предложить ему такую "ускоренную" версию. Однако качество их работы, скорее всего, приведёт к переделкам, дополнительным затратам, проблемам у заказчика. Как не "отпустить" к ним клиента, для которого сроки выполнения услуг – критический фактор? Как не отпугнуть заказчика перечислением реальных условий, сроков, трудностей?

Как построить конвейер продаж для "проектных" или "сложных" продаж?

Опубликовано Николай Сибирев пн, 13/05/2019 - 03:00.

Как выстроить эффективную систему сложных продаж с длительными циклами принятия решений, «типовыми» операциями и постоянным повторением.

Вопрос использования конвейера в области продаж всегда касался коротких продаж с быстрым циклом принятия решения. Использование логики конвейера с точки организации системы продаж предусматривает выделение «типовых» операций с точки зрения бизнес-процесса и их постоянное повторение с контролем уровня эффективности.

Мы можем определить оптимальный срок для каждой «типовой» операции, критерии ее завершения, но это можно сделать только на основании анализа эмпирического опыта конкретной компании. В рамках данной статьи мы рассмотрим возможность использования «конвейера» для определенного типа продаж, где сама логика использования подобного подхода кажется принципиально маловероятной.