Научиться и выстроить отдел продаж

13 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Научиться и выстроить отдел продаж

Добрый день! 
 

Подскажите пожалуйста. У меня небольшая компания (b2b, услуги). Хочу научиться продажам, так как считаю что эти услуги сложно отдать продажникам и надо заниматься самому (бух.услуги) .  До этого работал по сарафанному радио. Теперь необходимы клиенты "со стороны". Сейчас изучаю учебные материалы и вижу, что очень много разных направлений.  Много различных критериев таких как лиды , воронка продаж, CRM итд.   Какие посоветуете тренинги, книги где смогут дать систематические базовые знания в этой области,а дальше уже самому расти. 

Как же масштабировать бизнес, если "продажникам не отдать"? 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

ИМХО, чтобы получить представление о построении коммерческой системы в компании, книгу не прочитаете. А системное понимание придет либо с опытом, либо MBA в помощь.

Поддерживаю Дмитрия в вопросе - как же масштабироваться, если продажники не потянут?

И сразу же выражу свое мнение, что бухгалтерские услуги нормальные сейлы продавать смогут.

В любом случае, как я думаю, с чего начать (и для себя, и в качестве плана обучения для продажников) - все есть в открытых источниках на просторах интернета:

Пять этапов продаж - классика, даст понимание, как вообще строить общение с клиентом:

по small talk вопросов нет

по выявлению потребности только написаны десятки книг, смысл которых сводится к следующему - узнайте, что на самом деле нужно вашему клиенту, даже если он сам пока этого не понимает.

затем составление КП, или презентация компании, или себя (если вы ведущий спец), грубо говоря презентация товара. Естественно строится на выявленной потребности - здесь вам в помощь всякие вещи по самопрезентации, составлению КП. Чтобы не распыляться на всякие продажные и нлперские штуки, рекомендую изучить и применять модель AIDA.

затем отработка возражений. По сути ответы на вопросы клиента и устранение его сомнений и недопониманий возникших у него в ходе вашей презентации. По большому счету ответы на вопросы "можно ли вам доверять?", "почему так дорого? можно дешевле?", "зачем нам вообще это все надо, если мы сами с усами?" и тд. Аналогично, тонны информации по отработки возражений в интернете

ну и собственно закрытие сделки, подписание договора, выставление счета - дожим клиента, когда он долго высылает реквизиты, не подписывает договор, не оплачивает счет. То же самое - все есть интернете. Рекомендую посмотреть об искусственном дефиците "акционная цена до...", "у меня осталось не так много времени, смогу взять еще одного, двух клиентов", бонусных фишках "при подписании договора до... совершенно бесплатно получаешь...." и тд.

Потом уже, после того как набьете первые шишки, сольете 4-5 клиентов, подпишете 5-6 сделок, можно будет говорить об аналитике, построении воронок и тд. А сейчас, когда нет вообще опыта и понимания что к чему, вам все эти страшные слова типа "лиды", "CRM", "конверсия" и тд. - не нужны.  

 

МБА в помощь.

 

А-ха-ха-ха. Таки ви реально сделали мине смешно...

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

не, ну а что!?

Если человек спрашивает какую книжку прочитать, чтобы продажам научиться и коммерцию в компании выстроить?:)

Это ж как учиться машину ремонтировать по комиксам..

А так, вдруг есть тяга к обучению и время, и деньги, и знание английского языка, чтобы например в тот же Лондон скататься, или Нью-Йорк.

Я же не говорю про русский MBA:)

Там было написано "У меня небольшая компания (b2b, услуги)" Какой нахрен Нью-Йорк?

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

И?

откуда установка, что владелец микробизнеса обязательно еле еле сводит концы с концами? Может у него за плечами крутой бэкграунд в качестве высокооплачиваемого спеца и есть значительная фин подушка. Или его личне клиенты ему ежемесячно приносят 300-500+к чистой прибыли, а новые нужны чтобы расширяться и не зависеть от каждого отдельного крупного клиента? Или может у него родственники или друзья, или дети живут в нью-йорке/лондоне/дублине/берлине и он и так там каждые три месяца бывает.

Странно, что вы так, заведомо не зная человека, сужаете его карту мира:)

Забиваемся на корвуазье?

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

не совсем понял?

Вы мне предлагаете поспорить на коньяк для чего?)

Чтобы самоутвердиться путем доказывания своей точки зрения?

Так я и не отрицаю, что скорее всего ТС не сможет учиться в европейском ВУЗе на MBA. Если судить о незнакомом человеке, при прочихо равных, то вероятность в вашу пользу.

Но и оскорблять человека, заведомо записывая его в ряды тех, кто никогда не сможет себе позволить западную практику с ведущими спецами, я тоже не хочу.

Если это вам нужно для самоутверждения - считайте что вы его получили:)

А коньяк я и сам выпью.

Даже в мыслях не было кого-либо оскорблять. Челу нужна реальная помощь...

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

верно.

И я постарался ему написать свое видение.

Если оно не совпадает с вашим - на то это и форум, чтобы обсуждать.

Но при этом, кроме конкретных вещей, я описал возможности, которые есть. А воспользоваться или нет - дело его.

 

строго говоря лучше сходить на какую нибудь программу по построению отдела продаж. 

Только надо вам определиться какую модель будете использовать.

Пассивную - когда клиенты к вам будут приходить, или активную. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Воланд - это круто!

Ближе к жизни Исакович!

Зайдите на сайт к конкурентам, которые тоже самое примерно предлагают.

Найдёте какой-нибудь лендинг, где всё по порядку изложено и вам нравится.

Чуть поправьте под себя ... вы же уникальны? ... получится УКП ... 

И примерно также начинайте ... smiley